十二星座人生中最快乐的五件事 - 美国神婆星座网
十二星座人生中最快乐的五件事
十二人生中最快乐的五件事
白羊座人生中最快乐的5件事：
1、跟着大哥玩
2、带着小弟玩
3、女朋友喊我出去玩
4、我一个人在家玩
5、洗澡的时候和小鸭子玩
金牛座人生中最快乐的5件事：
1、我爷爷给我钱
2、我奶奶给我钱
3、我前男友给我钱
4、他妈妈给我钱
5、我在城里下馆子不给钱
双子座人生中最快乐的5件事：
1、从今天开始早睡！哎呀失败了……因为电视剧很好看
2、从今天开始，初一十五吃素！哎呀失败……了因为初一是过年
3、从今天开始省钱！哎呀失败了……因为香港机票打折
4、从今天开始减肥！哎呀失败了……因为有人约烤肉
5、从今天开始每天看书！哎呀失败了……因为从今天开始要早睡
巨蟹座人生中最快乐的5件事：
1、种种花叨叨叨
2、做做饭叨叨叨
3、听音乐叨叨叨
4、看电视叨叨叨
5、叨叨叨叨叨叨
狮子座人生中最快乐的5件事：
1、幼儿园的小朋友都把我当老大
2、小学同学都把我当老大
3、中学同学都把我当老大
4、大学同学都把我当老大
5、在公司属下都喊我老大啊啊啊
狮子座人生中最快乐的5件事之第二版：
1、欺负我妈？弄死你！
2、欺负我儿子？弄死你！
3、欺负我老婆？弄死你！
4、欺负我哥们儿？弄死你！
5、我受委屈了……好气！气死了！！！！！！不过……人家也挺不容易的也不是故意的唉算了算了
处女座人生中最快乐的5件事：
……（纠结哪五件中）
天秤座人生中最快乐的5件事：
1、要不要去呢？
2、要不要买呢？
3、要不要吃呢？
4、要不要说呢？
5、到底要不要呢？
天蝎座人生中最快乐的5件事：
我们不说最的
射手座人生中最快乐的5件事：
1、还没吃过耶
2、还没做过耶
3、还没玩过耶
4、还没买过耶
5、还有那么多好玩的事情等着我耶……
摩羯座人生中最快乐的5件事：
1、花很多时间打游戏
2、花很多时间念书
3、花很多时间研究爱好
4、花很多时间做PPT
5、花很多时间重做刚才那个PPT
水瓶座人生中最快乐的5件事：
1、我和的看法不一样
2、我和的看法不一样
3、我和的看法不一样
4、我和的看法可不一样
5、我和你看法差不多但是你很讨厌
双鱼座人生中最快乐的5件事：
1、这个项链可以衬托我的美貌
2、这件衣服可以衬托我的美貌
3、这个发型可以衬托我的美貌
4、这个男人可以衬托我的美貌
5、哇我真是美貌
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人生最高兴的十件事情,你有几个?
人们只要注意在生活中多体验、多寻找，便会感到其乐无穷。清代名画家高桐轩之所以高寿，就因为他有以下“十乐”：
　　1、耕耘之乐：伏案一日，把锄半天，既享田家之乐，又能健壮身体；既不忘耕耘之劳，又有秋收丰食之望，何乐不为。
　　2、把扫之乐：把帚扫地，洗桌净几，弓身举手之劳，则尘垢顿去；地净窗明，精神一快，乐趣即寓其中。
　　3、教子之乐：教子学诗文书画，能以之自立，使己无忧于后，岂不快乐。
　　4、知足之乐：生为画匠，远非大富大贵，然而比己困苦者又何止千百。以此遐想，即安贫乐道，实乃一乐。
　　5、安居之乐：迁新居，邻里忠厚淳朴，言行诚实，相处和睦，实为人生一大乐。
　　6、畅谈之乐：田间把锄，歇于地头，纵谈世外事，或测天气晴雨，或卜年景丰歉，袒胸畅谈，其乐陶陶。
　　7、漫步之乐：作画时久则倦，或散步于庭中，或漫步于柳岸花畴，心神焕然爽朗，襟怀为之一畅。
　　8、沐浴之乐：常浴怡人，遍体轻爽，活动经脉，有健身心，实乃一乐。
　　9、高卧之乐：炎暑伏天，竹枕蒲席，北窗高卧，养精蓄锐，为笔耕作画者之乐事。
　　10、晒背之乐：冬日倚墙，取日晒之，通身暖暖，冷之顿消，既活血脉又强筋骨，其乐不可不知。
延伸阅读：
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& 十二星座人生中最快乐的五件事，太好玩了！
十二星座人生中最快乐的五件事，太好玩了！
非常形象非常欢乐对不对？一个个中枪倒地了对不对？哈哈~
白羊座人生中最快乐的5件事：
1、跟着大哥玩
2、带着小弟玩
3、女朋友喊我出去玩
4、我一个人在家玩
5、洗澡的时候和小鸭子玩
金牛座人生中最快乐的5件事：
1、我爷爷给我钱
2、我奶奶给我钱
3、我前男友给我钱
4、他妈妈给我钱
5、我在城里下馆子不给钱
双子座人生中最快乐的5件事：
1、从今天开始早睡！哎呀失败了……因为电视剧很好看
2、从今天开始，初一十五吃素！哎呀失败……了因为初一是过年
3、从今天开始省钱！哎呀失败了……因为香港机票打折
4、从今天开始减肥！哎呀失败了……因为有人约烤肉
5、从今天开始每天看书！哎呀失败了……因为从今天开始要早睡
巨蟹座人生中最快乐的5件事：
1、种种花叨叨叨
2、做做饭叨叨叨
3、听音乐叨叨叨
4、看电视叨叨叨
5、叨叨叨叨叨叨
狮子座人生中最快乐的5件事：
1、幼儿园的小朋友都把我当老大
2、小学同学都把我当老大
3、中学同学都把我当老大
4、大学同学都把我当老大
5、在公司属下都喊我老大啊啊啊
狮子座人生中最快乐的5件事之第二版：
1、欺负我妈？弄死你！
2、欺负我儿子？弄死你！
3、欺负我老婆？弄死你！
4、欺负我哥们儿？弄死你！
5、我受委屈了……好气！气死了！！！！！！不过……人家也挺不容易的也不是故意的唉算了算了
处女座人生中最快乐的5件事：
……（纠结哪五件中）
天秤座人生中最快乐的5件事：
1、要不要去呢？
2、要不要买呢？
3、要不要吃呢？
4、要不要说呢？
5、到底要不要呢？
天蝎座人生中最快乐的5件事：
我们不说最的
射手座人生中最快乐的5件事：
1、还没吃过耶
2、还没做过耶
3、还没玩过耶
4、还没买过耶
5、还有那么多好玩的事情等着我耶……
摩羯座人生中最快乐的5件事：
1、花很多时间打游戏
2、花很多时间念书
3、花很多时间研究爱好
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5、花很多时间重做刚才那个PPT
水瓶座人生中最快乐的5件事：
1、我和天蝎的看法不一样
2、我和摩羯的看法不一样
3、我和双子的看法不一样
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5、我和你看法差不多但是你很讨厌
双鱼座人生中最快乐的5件事：
1、这个项链可以衬托我的美貌
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3、这个发型可以衬托我的美貌
4、这个男人可以衬托我的美貌
5、哇我真是美貌
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市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场、营销学或市场学等。
展开 概述定义　　
公认定义 　　1：下的定义是： 　　营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 　　2：下的定义强调了营销的： 　　市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所
市场营销概念模型需所欲之物的一种社会和管理过程。 　　3：而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的： 　　营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 非学术性定义　　的江亘松在《你的营销行不行》中解释营销的变动性，将英文的 Marketing 作了下面的定义:“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那营销可以用“市场的现在进行式” 权威定义　　美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 　　菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足和欲望的一种社会和管理过程。 　　Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种：认识目前未满足的和欲望，估量和确定大小，选择和决定企业能最好地为其服务的，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。 　　(E.J.Mccarthy)(于1960年也对下了定义：市场营销是活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。(《基础市场学》第1 9页)。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括、产品开发、定价、分销、宣传报导、、人员推销、等。 　　而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 市场营销的研究对象（一）早期市场营销的研究对象　　早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域，而商品一旦到达消费者物中即进入到消费领域以后的问题，则不属于市场营销学的研究对象。显然，这是一种早期的、过时的市场营销概念。 　　生产者-----------------------&消费者 市场营销基础知识　　市场营销 消费者 核心 客户生命周期价值（CLV，Customer lifetime value） （） 营销组合 （也称作“关注客户”、“”） 可持续竞争优势 核心竞争力 经验效应 营销短视 市场区隔 目标市场 商业模型 价值 价值迁移 市场 规模经济 最终用户 竞争 竞争战略 竞争优势 市场营销理论发展阶段　　第一阶段：初创阶段。市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，源于工业的发展。这时的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，没有出现的理论、概念和；b.营销理论还没有得到社会和企业界的重视。 　　第二阶段：应用阶段。20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此阶段市场营销的发展表现在应用上。市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。 　　第三阶段：形成发展时期。20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，市场开始出现供过于求的状态。 　　第四阶段：。80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。 　　国内 　　1979年到1983年国外来中国讲学 　　1985年到1994年国内成形 　　1995年至今政府更为关注 市场营销学架构　　市场营销学作为独立的，它是市场营销和市场营销的结合，市场营销学主要分为以下部分： 　　市场营销基本理论 市场调研分析 营销策略 与控制 营销的应用与创新 市场营销观念综述　　市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、和社会市场营销观念。 生产观念　　是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，烽.火猎头认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念 指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王?福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。 　　生产观念是在条件下产生的。在初期以及末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品，生产观念在企业中颇为流行。中国在旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；集中力量抓，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。 　　除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的。 产品观念　　它也是一种较早的企业。认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的好，看不到在变化，致使企业经营陷入困境。 　　例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名商店、大百货公司等构成的分销产品。1958年之前，公司始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些、方便且新颖的手表；而且，许多制造商迎合，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。 市场营销观念　　是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 　　市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。 　　西奥多.莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是在企业市场营销管理中的体现。 　　许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。 　　再如美国的，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自的儿童美梦得以实现，使各种肤色的产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观中国的一些、民俗村、风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见中国企业树立市场营销观念之迫切性。 客户观念　　随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，即使准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下，越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念或顾客观念。 　　所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同，分别为每个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同，它增强的是满足一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。 　　需要注意的是，客户观念并不是适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件，因此，贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、和硬件购置等方面进行大量投资，而这并不是每一个企业都能够做到的。有些企业即使舍得花钱，也难免会出现投资大于由此带来的的局面。客户观念最适用于那些善于收集单个的企业，这些企业所营销的产品能够借助的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或很高。客户观念往往会给这类企业带来与乎寻常的效益。 社会市场营销观念　　是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即、消费者需要的满足和社会利益。 　　上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。当前，正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是，必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。 　　目前中国仍处于初级阶段，由于社会生产力发展及市场发展趋势，的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。 市场营销职能商品销售　　研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。 　　商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进方式进行社会化生产的产物。在的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一方面，市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。 　　商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别，接触与传递商品交换，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。 市场调查与研究　　市场调查与研究又称，指企业在过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。 　　企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。 　　由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要（）之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。 　　理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后，处于被动状态。 　　为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能。 生产与供应　　如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向，借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说，要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理，对变化的严阵以待，对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中，这个职能被称作整体营销。 　　是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的经销或代销企业的商品。这样，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。 　　实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。 创造市场需求　　不断提高社会生活水平的要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如，对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高，人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“”。 　　企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如，通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地，大力发展生产；同时使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性。 协调平衡公共关系　　活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系。理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而，在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代，人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年，杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“”。这些新观点，综合起来，就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系。 　　企业作为一个，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处，即增加市场营销的、容易性。按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、机构、宣传媒体以及内部职工的关系，使企业在市场营销过程中，都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。 市场营销策略　　市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 　　（1）4Ps，即： （Product) 、(Price) 、(Promotion)、 与配销 (Place&Distribution) 　　这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。 　　
企业的4Ps营销组合模型图1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。 　　根据与市场对抗的需要而制定富有的产品、价格、和促销政策。这一时期诞生了著名的。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。 　　①主要研究，产品生命周期，等，是价格策略，促销策略和的基础。 　　②又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化 　　③主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。 　　④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。 　　⑤人员（Personal Sales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。 　　⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是的一个关键要素。 　　⑦环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。 　　（2）4Cs，包括： （Customer）、（Cost）、（Communication）、（convenience)。 　　加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 　　不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 　　(3)理论是由美国学者在的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 　　(三)总结 　　当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。 　　影响市场营销策略的因素: 　　因素(指企业运行的外部大环境,它对于企业来说,既不可控制,又不可影响,而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用) 　　一.人文环境:1.人口因素:人口数量与市场构成的关系;与市场的关系;年龄结结构变化与市场的关系2.人口的迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系3.社会因素:家庭;社会地位阶层,影响. 　　二.经济环境:1.国民生产总值； 2.个人收入,反应购买力高低3.外贸收支情况..三.自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响. 　　四.技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响. 　　五.政治-法律环境:的稳定和国家的都直接影响营销策略. 　　六.社会-文化环境::教育水平’宗教信仰’传统习惯. 　　因素(指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件,包括供应者.竞争者,公众以及企业自身等) 　　一.供应者:资源的保证,成本的控制. 　　二.购买者 　　1.私人购买者:人多面广，需求差异大，多属小型购买，较高，多属非专家购买，购买流动性较大。 　　2.集团购买者:集团购买者数量较小,但购买者的较大;属于派生需求;集团购买较小. 　　三.中间商:其购买产品和服务.主要是为了专卖.以取得利润;由专家购买;购买次数较少.单批量大. 　　四.竞争者: 　　1.竞争者及其数量和规模: 　　2.消费者需求量与竞争供应量的关系. 　　五.公众:金融公众,政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众. 　　六.企业内部各部门协作:决策’指挥’开发’执行与反馈’监督保证’参谋机构. 市场营销种类整合营销传播　　（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体达到明确、连续、一致和提升。 数据库营销　　（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上(资料库或社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。 网络营销　　（Internet Marketing）：是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。国内积累多年经验的时刻保持对互联网的关注与观察，对新式营销传播载体第一时间研究、验证，确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。从初创阶段至今，襟抱堂总结出20多种有效营销方式，才使襟抱堂成为行业领域中极具生命力和持续发展能力的翘楚，并长期拥有一批稳定客户。 直复营销　　（direct marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。 关系营销　　（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。 绿色营销　　是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的导向，以为其生产，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。 社会营销　　是基于人具有“”和“”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。 　　与一般营销一样，的目的也是有意识地改变目标人群（）行为。但是，与一般商业不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性。 病毒营销　　是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。 危机营销　　一、适当延长线。 　　在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例，其经营的产品线过于单一，主打产品就是乐百氏和汇源系列，结果在此次的风波中，损失很大，虽然也采取了一些补救措施，但对其所造成的影响，在一定的时期内却是灾难性的。 　　二、加大对网络的建设和维护力度。 　　作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。 　　三、加强与制造商的合作。 　　一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业，只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的，经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺，该退货的退货，该赔偿的赔偿，聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济，共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的，而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险，而且在制造商的危机过去以后，还可以确立和企业更为密切的合作关系，相信在厂家的、促销力度等方面，也会取得更为丰厚的回报。 　　四、提高自身的经营能力。 　　在经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机作好，知道自己准备好之后的力量，才能与命运。这样才能善于抓住机遇，避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相似住处，关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机，在危机降临时，才能化危为机，在现代商业战场上，取得辉煌的胜利！ 营销活动原则　　1、 诚实守信的原则 诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。 　　2、义利兼顾的原则 　　义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 　　3、互惠互利原则 　　互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。 　　4、理性和谐的原则 　　理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。 　　在中，理性就是运用知识手段，科学分析，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。 市场营销的基本战略　　一.创新战略 　　1）观念创新。 　　2）。 　　3）。 　　4）产品创新。 　　5）市场创新。 　　二.人才战略 　　1）人本智源观念。 　　2）终身学习观念。 　　三.文化战略 　　四.形象战略 　　五。渠道战略 　　六。品牌战略 市场营销战略的特征　　★市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客； 　　★要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，； 　　★注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策； 　　★积极推行革新，其程度与效果成正比； 　　★在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 市场营销战略的步骤　　1、分析市场机会 　　2、选择目标市场 　　3、确定市场营销策略 　　4、市场营销活动管理 　　（1）。既要制定较长期，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施目标。 　　（2）。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。 　　（3）。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业、企业盈利控制、营销战略控制等。 我国市场营销学的应用和发展　　我国古代的市场营销学 　　我国是世界之一，在五千多年的历史进程中，社会制度的变革和变迁，影响着商品生产和交换的进步，在我国古代市场营销无论从交换模式还是营销理念上都是当时世界上最进步的。从“陆上丝绸之路”到“”，其“”的时间之早、规模之大为。只有商品交换就会出现专业从事商品买卖的商人阶层，也会出现许多朴素的商品买卖理论《生意经》，这些诞生于早期商品交换过程中的营销理论不仅使得中华民族在上独树一帜，使华商成为与世界阿拉伯人和犹太人并列的三大系列商人之一，而且许多生意经和现代市场营销理论也如出一辙，至今依然在指导者我国现代企业的营销活动。 市场营销专业　　（1）市场营销专业（本科） 　　1993年，（原）受国家委托组织了市场营销的本科专业论证，并报教育部。教育部批准新增市场营销本科专业。 　　
市场营销校内实训基地业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的学科高级专门人才。 　　业务培养要求：本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的。 　　毕业生应获得以下几方面的知识和能力： 　　①掌握、经济学和的基本理论、基本知识； 　　②掌握市场营销的定性、； 　　③具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 　　④熟悉国家有关市场营销的方针、政策与法规及了解的惯例和规则； 　　⑤了解本学科的理论前沿及发展动态； 　　⑥掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的和实际工作能力。 　　主干学科：经济学、工商管理 　　主要课程：管理学、、宏观经济学、管理信息系统、、、、市场营销、经济法、、国际市场营销、市场调查、基础会计、、企业销售策划、商业银行实务、学、、、、现代推销技术、营销创新、、财务管理、财政与税收。 　　主要实践性教学环节：包括实习和毕业实习，一般安排10--12周。 　　修业年限：四年 　　授予学位：管理学学士 　　：工商管理 　　（2）市场营销专业（高职专科） 　　培养目标：市场营销高职专科是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握和市场营销技术，实践能力较强的。 　　业务培养要求：本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。 　　毕业生毕业后应具备：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等市场营销工作必备的能力。 　　修业年限：三年，根据有关规定可参加专升本考试。 市场营销技巧　　1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 　　2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 　　3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 　　4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 　　5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 　　6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 　　7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 　　8．说话时，语气要和缓，但一定要坚决。 　　9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 　　10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 　　11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 　　12．不要躲避你所厌恶的人。 　　13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 　　14．过分的谨慎不能成大业。 　　15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 　　16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 　　17．光明的未来都是从现在开始。 　　18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 　　19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 　　20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 　　21.平时多注意你的弱点在哪里，然后克服它。 市场营销专业就业　　市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、、市场开发、、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才， 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。 近代市场营销理论发展中的二十个重要概念　　1、产品 　　2、交换 　　3、需要、欲望与需求 　　4、价值 　　5、市场营销组合 　　6、产品生命周期 　　7、市场细分 　　8、品牌形象 　　9、营销审计 　　10、扩大营销概念 　　11、社会营销 　　12、低营销 　　13、定位 　　14、服务营销 　　15、营销战 　　16、内部营销 　　17、全球营销 　　18、关系营销 　　19、大营销 　　20、营销网络 相关书籍市场营销　　作　者： 张晋光，主编
图书:市场营销出 版 社：
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　　开　本： 16开 　　I S B N ： 2 　　定价：￥26.00 内容简介　　本书主要面向高职高专学生，以培养应用型人才为目标，以“精讲多练、能力本位”的教学要求为准则，对的理论内容进行了优化、精练。全书体例新颖、内容简洁、丰富，并将近年来企业界、学术界的最新动态有机地穿插到各部分内容中，从而在较为成熟的营销学框架之上，构筑出较为新颖、充实的内容体系，具有较强的时代感，可以更好地启发学生思维，激发学习兴趣，便于学生掌握和运用市场营销学的基本理论和方法。 　　全书共分12章，主要内容包括：认识营销的世界；关注，捕捉企业商机；分析顾客需求及购买行为；市场调查为决策提供依据；市场细分与：竞争分析及企业对策：产品——企业营销的基石；定价——关乎企业的利润；分销——攻占市场的桥头堡：促销——与消费者沟通的纽带；网络营销；。为便于学习，每节均配有引导案例，每章后附有本章小结、复习思考题、实践训练题、案例分析。 　　本书将营销理论与企业实践紧密结合，深入浅出、重点突出，适用于高职高专及成人高等院校各专业学生的，还可供企业管理人员和企业营销人员参考使用。 发展前景　　市场营销学是类专业中比较实用的类型，在逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以毕业生供不应求。 市场营销管理　　市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。 　　市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。 　　任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。 1.负需求(Negative Demand)　　负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。 2.无需求(No Demand)　　无需求是指目标市场顾客对某种产品毫无兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。通常情况下，市场对下列产品无需求：1.人们一般认为无价值的废旧物资；2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；3.新产品或消费者平时不熟悉的物品等。 市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。 3.潜在需求(Latent Demand)　　这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。 4.下降需求(Falling Demand)　　这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。 5.不规则需求(Irregular Demand)　　许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。 6.充分需求(Full Demand)　　这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化， 竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为“维持营销”。 7.过度需求(Verfull Demand)　　是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。? 8.有害需求(Unwholesome Demand)　　这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。 市场营销战略原则　　第一；团队和组织原则 　　第二；竞争原则 　　第三；顶尖原则 　　第四；整合和组合原则 　　第五；客户保持力原则 　　第六；注重主动的前瞻性原则 　　第七；价值原则 　　第八；品牌原则 　　第九；服务原则 　　第十；价值创造过程原则 　　第十一；营销战略原则 　　第十二；市场分层和分割原则 　　第十三；目标设定原则 　　第十四；营销战术原则 　　第十五；“差异化”原则 　　第十六；“市场营销组合”原则 　　第十七；“销售”原则(捕捉战术) 　　第十八；整合原则 　　第十九；“灵活机动”原则 　　第二十；“运用”原则
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老鼠们在吃鱼骨头前开会，题目是：“如何不被子猫抓去。” 结论是：把玲铛挂在猫的脖子上，但却没“鼠”敢挂----行不通。 这却引发了灵感。1952年日本石川馨博士首先用于QC之分析上，故称石川图。鱼骨图成为商管首选。 鱼骨图百科名片 鱼骨图 鱼骨图是由管理大师先生所发明出来的，故又名石川图。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“Ishikawa”或者“因果图”。
展开 一、鱼骨图定义　　鱼骨图(Cause & Effect/Fishbone Diagram) 　　问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过头脑风暴法找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫。因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法。 同时，鱼骨图也用在生产中，用来形象地表示生产车间的流程。 　　（Brain Storming——BS）：一种通过集思广益、发挥团体智慧，从各种不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。BS有四大原则：严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。 　　鱼骨图也称为因果分析图或石川图（根据最先提出这一工具的石川熏（Kaoru Ishikawa译名）的名字命名）。它看上去有些象鱼骨，问题或缺陷（即后果）标在"鱼头"外。在鱼骨上长出鱼刺，上面按出现机会多寡列出产生生产问题的可能原因。鱼骨图有助于说明各个原因之间如何相互影响。它也能表现出各个可能的原因是如何随时间而依次出现的。这有助于着手解决问题。 二、鱼骨图的三种类型　　A、整理问题型鱼骨图（各要素与特性值间不存在原因关系，而是结构构成关系） 　　B、原因型鱼骨图（鱼头在右，特性值通常以“为什么……”来写） 　　C、对策型鱼骨图（鱼头在左，特性值通常以“如何提高/改善……”来写） 三、鱼骨图制作　　制作鱼骨图分两个步骤：分析问题原因/结构、绘制鱼骨图。 1、分析问题原因/结构。　　A、针对问题点，选择层别方法（如人机料法环等）。 　　
鱼骨图B、按头脑风暴分别对各层别类别找出所有可能原因（因素）。 　　C、将找出的各要素进行归类、整理，明确其从属关系。 　　D、分析选取重要因素。 　　E、检查各要素的描述方法，确保语法简明、意思明确。 　　分析要点： 　　a、确定大要因（大骨）时，现场作业一般从“人机料法环”着手,管理类问题一般从“人事时地物”层别，应视具体情况决定； 　　b、大要因必须用中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须使用价值判断（如…不良）； 　　c、脑力激荡时，应尽可能多而全地找出所有可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行动而非思想态度面着手分析； 　　d、中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因-问题关系，小要因应分析至可以直接下对策； 　　e、如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时到现场看现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类。） 　　f、 选取重要原因时，不要超过7项，且应标识在最末端原因； 2、鱼骨图绘图过程　　A、填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨 　　B、画出大骨，填写大要因 　　C、画出中骨、小骨，填写中小要因 　　D、用特殊符号标识重要因素 　　要点：绘图时，应保证大骨与主骨成60度夹角，中骨与主骨平行 四、鱼骨图使用步骤　　(1)查找要解决的问题； 　　(2)把问题写在鱼骨的头上； 　　
鱼骨图分析(3)召集同事共同讨论问题出现的可能原因，尽可能多地找出问题； 　　(4)把相同的问题分组，在鱼骨上标出； 　　(5)根据不同问题征求大家的意见，总结出正确的原因； 　　(6)拿出任何一个问题，研究为什么会产生这样的问题？ 　　(7)针对问题的答案再问为什么？这样至少深入五个层次（连续问五个问题）； 　　(8)当深入到第五个层次后，认为无法继续进行时，列出这些问题的原因，而后列出至少20个解决方法。 五、鱼骨图案例分析　　鱼骨图分析法是进行因果分析时经常采用的一种方法，其特点是简捷实用，比较直观。现以某炼油厂情况作为实例，采用鱼骨图分析法对其市场营销问题进行解析，(具体如图所示) 　　图中的“鱼头”表示需要解决的问题，即该炼油厂产品在市场中所占份额少。根据现场调查，可以把产生该炼油厂市场营销问题的原因，概括为5类。即人员、渠道、广告、竞争和其它。在每一类中包括若干造成这些原因的可能因素，如营销人员数量少、销售点少、缺少宣传策略、进口油广告攻势等。将5类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成于骨分析图。 　　下一步的工作是找出产生问题的主要原因，为此可以根据现场调查的数据，计算出每种原因或相关因素在产生问题过程中所占的比重，以百分数表示。例如，通过计算发现，“营销人员数量少”，在产生问题过程中所占比重为35%，“广告宣传差”为18%，“小包装少”为25%，三者在产生问题过程中共占78%的比重，可以被认为是导致该炼油厂产品市场份额少的主要原因。如果我们 　　
鱼骨图针对这三大因素提出改进方案，就可以解决整个问题的78%。该案例也反映了“20:80原则”，即根据经验规律，20%的原因往往产生80%的问题，如果由于条件限制，不能100%解决问题，只要抓住占全部原因20%，就能够取得80%解决问题的成效。 六、用统计工具软件MINTAB制作鱼骨图　　统计 & 质量工具 & 因果（鱼骨图） 　　使用因果（鱼骨或 Ishikawa）图组织有关问题的潜在原因的集体讨论信息。图表帮助您了解潜在原因之间的关系。可以绘制，也可以绘制根据所需详细程度填充的图，包括子分支。尽管没有构造鱼骨图的“正确”方法，但某些类型本身就很适合于许多不同的情况。 　　注 　　创建因果图后，可以更改或添加分支或子分支。请参见添加/更改分支。 　　对话框项 　　原因 　　在列中：如果在列中列出原因，请选择此项，然后为图中相应的分支输入原因的列表。列中的条目宽度最大可达 72 个字符。奇数分支位于顶部（从左到右分别为 5、3，然后是 1），而偶数分支位于底部（6、4，然后是 2）。要显示含有主分支但不含原因的图，请不要选择任何列。 　　常量：选择此项以将原因作为常量输入，然后为图中相应的分支输入原因的列表。在原因之间用空格分隔。奇数分支位于顶部（从左到右分别为 5、3，然后是 1），而偶数分支位于底部 　　
鱼骨图（6、4，然后是 2）。要显示含有主分支但不含原因的图，请不要选择任何列。 　　标签：键入要显示的标签以更改默认的分支标签。默认情况下，分支 1 到 6 的标签为（按顺序）“人员”、“机器”、“材料”、“方法”、“测量”和“环境”。奇数分支位于顶部（从左到右分别为 5、3，然后是 1），而偶数分支位于底部（6、4，然后是 2）。要显示空白图，请选中不给分支加标签。 　　子：单击此项为相应的分支添加子分支。 　　效应：键入所需的文本，为效应或正在尝试解决的问题显示标签。此文本显示在图的右侧。最多可以使用 72 个字符。 　　标题：键入所需的文本以将默认标题替换为您自己的自定义标题。 　　不给分支加标签：选中此项以禁止给分支加标签。 　　不显示空分支：选中此项以禁止显示没有为其指定数据的空分支。 鱼骨图 - 使用　　1)查找要解决的问题； 　　(2)把问题写在鱼骨的头上； 　　(3)召集同事共同讨论问题出现的可能原因，尽可能多地找出问题； 　　(4)把相同的问题分组，在鱼骨上标出； 　　(5)根据不同问题征求大家的，总结出正确的原因； 　　(6)拿出任何一个问题，研究为什麽会产生这样的问题？ 　　(7)针对问题的答桉再问为什麽？这样至少深入五个层次（连续问五个问题）； 　　(8)当深入到第五个层次后，认为无法继续进行时，列出这些问题的原因，而后列出至少20个解决方法。 鱼骨图 - 方向　　
鱼骨图顾名思义象鱼的骨架，头尾间用粗线连接，有如脊椎骨。在鱼尾填上问题或现状，鱼头代表了目标，脊椎就是达成过程的所有步骤与影响因素。好，现在就可以开始进行要因分析了。想到一个因素，就用一根鱼刺表达，把能想到的有关项都用不同的鱼刺标出。之后再细化，对每个因素进行分析，用鱼刺分支表示每个主因相关的元素，还可以继续三级、四级分叉找出相干元素。——经过反复推敲后，一张鱼骨图就有了大体框架。针对每个分支、分叉填制解决方案。最后，把所需工、以及遗留问题进行归类。这样就很容易发现，哪些是困扰当前关心项的要因，该如何去解决与面对，哪些可以马上解决，需要调动哪些资源等等。 　　鱼骨图有些类似树状图，都是分析思考、理清思路、找出问题点的。对问题要刨根问底，鱼骨图就是帮助全面了解问题、细化问题的利器。如果有几个相关人员一起来分析填制、或者自己经过几天来制作，效果往往会更好。 　　举例一.A生想开家服饰店，他开始制作第一张鱼骨图，希望能制定自己的开业计划。 　　第一步他在鱼头上工工整整填写上“开成功”。接着就开始画出根根主分支，如定位、资金、选址、货源、导购、库存处理、促销、工商手续、销售目标等等。之后开始逐项细化，以定位为例，在主刺上开出商品选型定位、目标消费群、价格定位、商圈定位等等分叉。通过第一轮分析，A生可能发现自己有许多问题不了解或资源不足，那么重点就转到具体的问题了解与整合。比如，不足，那么又可以用鱼骨图来分析如何完成资金筹措任务。 鱼骨图 - 案例　　鱼骨图分析法是人员进行因果分析时经常采用的一种方法，其特点是简捷实用，比较直观。现以某炼油厂情况作为实例，采用鱼骨图分析法对其市场营销问题进行解析，“鱼头”表示需要解决的问题，即该炼油厂产品在市场中所占份额少。根据现场调查，可以把产生该炼油厂市场营销问题的原因，概括为5类。即、、、和其它。在每一类中包括若干造成这些原因的可能因素，如营销人员数量少、销售点少、缺少宣传策略、进口油广告攻势等。将5类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成鱼骨分析图。下一步的工作是找出产生问题的主要原因，为此可以根据现场调查的数据，计算出每种原因或相关因素在产生问题过程中所占的比重，以百分数表示。例如，通过计算发现，“数量少”，在产生问题过程中所占比重为35%，“广告宣传差”为18%，“小包装少”为25%，三者在产生问题过程中共占78%的比重，可以被认为是导致该炼油厂产品市场份额少的主要原因。如果针对这三大提出改进方桉，就可以解决整个问题的78%。该桉例也反映了“20:80原则”，即根据经验规律，20%的原因往往产生80%的问题，如果由于条件限制，不能100%解决问题，只要抓住占全部原因20%，就能够取得80%解决问题的成效。
《做到位》 &&& 在日本有位刚从学校毕业的少女，初次应征工作就被某大洒店录取了，上班第一天就被厕所清洁工带去刷马桶。 &&& 少女一打开马桶就想吐，心想明天辞职不干了，这时，惊人的一幕出现了，清洁工使劲刷完马桶后，竟然从干净的马桶里盛了一杯水喝了下去。 &&& 少女非常感动，-------日后她的工作，深获上级肯定，后来升任高职。
我看到这个故事，才真证感觉日本人的振兴之路，是这样起来的。 《小鸟叼水救火》 &&&&&& 森林起了大火，山上所有动物都在逃命。只见一只小鸟没有逃命，反而飞奔河边，用小嘴含上一口水，再飞回到大火的山上，将口水吐出灭火。 &
　会讲外语的鹦鹉VS企业家需要会什么 　　有个人到宠物市场去买鹦鹉。看到一只鹦鹉毛色光鲜、灵活可爱。他问，这个鹦鹉值多少钱？“2000元！”卖家说。“怎么这么贵？”“它会两门外语，英语和汉语。” 　　他转过头，又看到一只鹦鹉，和那只一样漂亮。“这只多少钱？”“4000元！它会4门外语。” 　　他转了一会儿，指着第三只鹦鹉问价钱。“10万元！”“难道它会100门外语？”这个人很惊讶。“它什么外语也不会。”“那为什么这么贵呢？”“因为那两只鹦鹉都管它叫老板。” 　　这则寓言告诉我们，一个成功的企业家未必需要什么都会，他只需要会领导能人就行。作为企业家，最重要的就是要懂得调动有才能员工的积极性，能够信任、放权和珍惜他们，能够凭借自己的领导才能团结比自己能力更强的人，从而提升团队的力量和企业的价值。 　　蒙牛掌门人牛根生就是这种企业家。他的用人名言“有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用”不知道为多少人所赞赏效法。 　　他本是一名养牛工人，却一手缔造了蒙牛，精于用人正是他成功的一大要诀。 　　袋鼠怎么跑的VS企业家应该重视什么 　　动物园关了一群袋鼠。第二天，管理员一看，跑了一只，就把铁丝网加高了一倍。第三天一数又跑了一只，又把铁丝网加高了一倍。这时，在铁丝网内的袋鼠们都笑了：“不把门关好，光加高铁丝网有什么用啊！” 　　在市场挑战与机遇并存的形势下，企业要从基本管理做起。基本环境是企业的根本，基本管理不搞好，什么都谈不上。作为企业家，一定要牢牢记住这一点。 　　至今仍身陷囹圄的原三鹿董事长田文华就是一个现成的教材。在三聚氰胺事件之前，三鹿还曾经闹出过一回早产奶丑闻。可是，田文华在那件事上的处理方式简单得如同这名管理员：仅仅是将销售部门有关人员调离岗位，再对三鹿酸奶销售直接负责人扣除20%的年薪。这不仅要让人笑了：“不把门关好，光加高铁丝网有什么用啊！” 　　打扑克的“工人”VS企业家应该做什么 　　有个企业家勤勤恳恳，每天上班以后都会在全厂视察一番，看谁在偷懒，不干活。每天如此。一天早上，他又来巡查，走到大仓库前，看到4个工人坐在仓库前打扑克牌。上班时间怎么能打扑克牌？他大怒，问：“你们一个月拿多少钱？”“1200元！”他马上把财务叫来，给他们每人1200元，让他们滚蛋，别再来了。回到办公室，老板把人事部经理叫来问道，这4个人是谁介绍来的？谁面试的？人事部经理跟他报告，都查过了，这4个人不是我们厂的，是送货的。 　　有些企业家成天看起来忙忙碌碌、勤勤恳恳，却总不去做实际的调查研究。他们把过多的时间耗费在了一些琐碎的小事上，却脱离生产、脱离经营，不能全面掌握企业的实际情况。这样的企业家，在面对机遇时，或许就像是本文开头所说的那个乙，不了解企业情况，自然也可能根本发现不了那个机遇。 　　谁动了我的100块VS企业家应该关心什么 　　一名职工在企业里面工作很出色。一天，老板把他叫到办公室说，你这个月干得不错，额外奖励你1000块钱。这个职工兴高采烈地回家，见到老婆第一句话就说，老板说我干得不错，给了我1000块奖金。可是，老婆把钱接过来一数只有900块。他很郁闷，饭也吃不好，觉也睡不好，成天琢磨那100块哪去了。是老板数错了？还是我搞掉了？还是让小偷偷走了？他没有想到他只损失了100块，手里还有900块。 　　人往往如此，更关心失去的，却总是对于拥有的毫不在意。 　　前段时间，上海最大的国有企业之一上广电垮了。有媒体报道导致企业垮掉的重要原因之一就是盲目投资。 　　盲目投资似乎成了当今很多企业的通病。赚了一点钱，就想赚到更多的钱。为了赚钱，到处投钱，唯恐投资少了就亏了。资金链承受的压力过大，也就难怪会突然断裂。一个好端端的企业垮掉了，这个损失有多大？我国有一些民营企业家起来得快，败得也快，就是因为不懂或忽视了这个道理。
&&&& 《把鸡赶走》 &&&&&妈妈在门前空地种了很多菜，隔壁人家养的鸡鸭跑过来吃菜。妈妈看见了，叫小孩：“快快快，快把鸡赶走。” &&&&&孩子很乖很听话，把鸡赶走了，得意地走回来。结果鸭子把菜吃光了。 &&&& 妈妈见到了，大叫：“为什么不把鸭子赶走。” &&&&&请问大家是谁的错？ 这是验证你的知商有多高，有名望的大师都出错了。
&&&&& 国家经济发展，关键是用有才能的人，而有才能的人并不一定是年青人，一个点子，就有可能振兴中华。如何识才，要提供竞争的平台，能让大多数人展示的机会。
管理的关键是系列化，才有可能识别冰山一角。这样在大海中的航船，才会迅速发现危险信号。
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& 巧妙的学习,智慧的思维。还需要 信心。诚心。恒心。坚韧不拔的毅力. 稳步向前发展。 &
近期心愿让朋友们成为富翁的人。 博客等级
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