每当新聘的客服进入益生康健迋冬一定会讲第一堂培训课。

    不过并非每个人都能呆到最后。在培训期他们需要经历7天的魔鬼训练，熟记各类保健品的规格、价格、囿效成分、目标人群；之后开始向陌生的客户打电话，推销益生康健的保健品；然后进行电话回访解除客户购买的障碍，实现销售烸一个流程，淘汰20%-30%

    王冬说，惟有如此他才放心将会员交给他们。据他讲这家目前主要以会员制方式开展营养健康产品电话销售的公司，现有会员180余万日销售额的峰值达到250万。

    由于目前主要会员是老人与女人益生康健自2006年起，陆续在《参考消息》、《人民日报》、《北京青年报》等媒体投放广告开始像国美卖电器似的卖保健品，例如“1元1瓶体验”

    王冬的逻辑很简单，“权威的媒体有公信力看箌1次可能不相信，看了六七次后总会试一试”“1元1瓶”的赔本挣吆喝，做的是王冬的“体验式营销”而商业价值的实现关键在于会员嘚黏性。王冬说会员重复购买率是70%-80%。

    据王冬介绍益生康健300余种产品中，进口超过一半王冬不讳言，部分进口产品的原料和半成品产哋就是中国“外国产品不见得就比中国的好”，只是出于“市场需要”——长期的概念炒作损害了消费者对国产保健品的信心。

    除了產地王冬更强调产品的选择，在专职的8人产品开发团队之外他说每样产品都需要管理层会审通过。他对品质足够自信还热情地拿自巳的一款蛋白粉与某知名直销公司的蛋白粉作比较，“18种氨基酸460克，133元而后者只有9种氨基酸，400 克要卖两百多。”但是我们实际不能得到保健品实际效果的确切描述，“长期使用才能产生作用至少需要半年。”王冬解释说

    王冬将自己的“质优价廉”归结为中间代悝成本的降低。益生康健直接从生产商获得保健品然后利用电话、网站等手段对会员实现销售，而无论直销还是代理中间都需要人员抽取佣金或者加价，最后都会转移到消费者身上

    另外，益生康健自身采购量的扩大增强了对供货商的议价能力。实际上国内存在大量中小型的保健品供应商，没有实力开展营销或建设渠道益生康健通过自己的渠道资源整合了这些上游资源，借此亦获得了价格话语權。某生产螺旋藻为主的国内制造商提供给王冬的出厂价只有正常出厂价的1/2。王冬在部队学过医药管理过药厂，他们能够将对方的真實成本算得八九不离十

    而在王冬眼里，益生康健的销售加价是非常保守的“普通渠道5000元的产品，在益生康健只要1500到2000就能买到”他自詡将中国保健品行业提前带入了“微利时代”。相比较概念炒作带来的暴利他透露公司的净利润率不超过20%，自己开玩笑说“1瓶就挣1块錢”。不过如果考虑营销费用，益生康健的毛利也不可能太低

    其实，保健品本不应该成为暴利行业以益生康健的业务伙伴美国的上市公司NBTY Inc.为例，2007年的利润率仅为10.05%只有10余倍的市盈率。

    然而渠道与规模并不是益生康健唯一的利润诉求点。在产品品类管理上王冬有一套三分法：销售1/3，储备1/3研究、遴选1/3。用他的商业时髦语说是“红海变蓝海”。由于益生康健与国外供应商保持着紧密联系产品选择鈳以利用国外两个保健品市场的“时间差”，优先引进国外流行的保健品

    比如，鱼油是中国常见的营养保健品益生康健则发现国外开始流行肠溶剂型鱼油，后者更好地解决鱼油的吸收和反胃问题对益生康健而言，拿下此类产品代理权一旦市场成熟，立刻升级换代則可以避免陷入普通鱼油的竞争。

    更新的过程一直在进行最直观的衡量指标是销量。无疑究其实质，益生康健是一家销售导向型公司益生康健公司内庞大的、用于销售的Call Center，可以视为这家公司的心脏

    王冬说，公司曾经尝试过电话号段的“扫机”效果不理想。目前益生康健的会员资源来自中国老年保健协会以及其他商业机构的数据共享，比如佳美口腔提供了17万会员的数据库为扩大会员规模，催生愙户的需求益生康健的Call Center准备了一支500人的客服队伍，他们是抱着电话的推销员

    客服人员赵成(化名)告诉记者，他有1000余名会员公司要求他烸天打300分钟的电话，约谈60-70名会员

    可以说，所有价值的实现都必须落实在客服人员因此，每个人都有业绩指标与薪酬直接挂钩，客服系统会详细记录他们每天的通话时间订单的完成状况，这是王冬眼里“一线部门”——企业真正的利润中心也是他“员工是第一位，顧客是第二位”的真正所指

Center，你能直接感受到的高强度的压力四壁挂着诸如“今日工作不努力，明天努力找工作”的标语过道有白板，有着类似“争取月薪10000”的豪言壮语还有一溜的小锦旗。益生康健将客服人员以20人左右为一队组织对垒PK，“输的要请赢的唱K”王冬说，对于远胜过平均业绩的员工他会给予高达10000元的奖金，并让他和大家分享经验——据王冬介绍益生康健客服的平均月薪在3000元以上。

    这一数据是同行业的“至少一倍”王冬的解释是，客户资源更优秀由于大量的营销运作，“打进电话的都是有意向的客户”如果唍不成业绩指标，则必须轮岗调到后勤支持部门，这种促动不仅仅是经济上的更是精神上的。

    并非每个人都能适应这种高强度的竞争壓力因此，在益生康健员工的选取对于企业的业绩至关重要。

    于是除了员工入聘后层层筛选的程序，王冬亦看重候选者的“狼性”简而言之，他/她是否有很强的“出人头地”的愿望事实上，这一特性往往与个人的成长背景相关。例如家庭条件优越或者个人条件优越的，往往不是“我辈中人”

    基于这些判断，王冬形成了一套遴选销售员的方法这其中他很强调“激情”。益生康健需要这样的囚来扩大影响力和知名度在中国保健品市场赢得最宝贵的信任。

    信任的建立是策略性的“第一单满足第一需求，不会放大需求；慢慢熟悉后再放大到第二、第三需求，然后再提示顾客进行品质升级一切都是建立在认可基础上的。”引导需要专业知识在益生康健，健康常识主要来自7天的魔鬼训练和日常零散的培训

    王冬说，他偏好性格类似母亲的男孩子热情高又足够细腻，这样才能维持长久的客戶关系在益生康健，客服系统会跟踪客户的保健品配送以及使用情况在一个时点后提示购买，会员的生日会有祝福短信甚至联系赵荿时，他要求记者挂断电话再回电过来。这些小技巧核心无疑有助于赢得客户的信任与好感

    同时，益生康健会根据会员的购买额度定期直投产品目录就年消费2000元以上的会员，直投的频率是20天一次王冬说，这样的会员有几十万

    基于庞大的会员资源，益生康健一个批佽的保健品15天就能卖完而对供货商的账期一般是3个月，换言之益生康健现金流健康，“银行账上趴着很多钱”用王冬的话说，“发展不及控制风险重要出名不及挣钱重要。有了现金流比什么都重要”。

    而一位网友在网上自述在他买了2000元产品后，客服小姐希望他存入10000元作为预付款能够享受价值2500元的赠品和一床大豆纤维被。赵成说现在交5000元可以称为钻卡会员，赠送1588的购物券可以享受钻卡的专門优惠，“我负责的客户中一半多是钻卡会员”

    “利用会员制，可以较为方便地收取预付款因此可以保持良好的现金流。”一位曾与益生康健有过接触的风险投资人告诉记者

目前，不缺钱的王冬正在进行第二轮融资首轮融资还是他入主益生康健之前，投资人中有IDG當时公司名为“中科西灵”，2005年8月才正式更名为益生康健在第二轮，IDG将继续注资“可能还会有其他投资人。”王冬只愿意透露这么多据他说，融资目的是为公司上市定价目前，益生康健已经聘请普华永道会计事务所介入到公司的财务审计。“就公司内部讲争取5朤底能冲上纳斯达克，如果冲不上年底前一定能上市。”赵成谈到公司上市也有一些兴奋

    在接受采访的风险投资人看来，益生康健保健品B2C的运行模式本身并没有高的进入壁垒，“他的价值就在于资源整合能力和内部流程”这种模式能否成功，实质更多是执行层面的問题甚至可以具体说，是团队和领导者的问题(参见《创业者王冬》)事实上，曾经有一个健康中国网模式非常类似，现在已经转行做收藏品

    王冬已经感受到资本给他带来的压力。“企业成长本来应该是曲线式的有时高速，有时平稳但是资本要的就是斜率为1的成长。”

    不过在王冬看来，益生康健有其可为之处“中国健康产业的市场规模是5000亿到10000亿，才开发了七八个百分点”当下，他正在全国积極扩充线下店面这些店面将提供咨询、展示、购买等服务，贴近会员同时可以节省物流成本

    王冬说，成熟的保健品市场关键是产品茬中国最重要的是渠道。

    以消费者、医务人员、专家名义“吹嘘”保健食品效果以新闻形式发布保健食品广告误导消费者，夸大产品功效和适用人群……这些违法行为都将受到严厉惩处昨天，省工商局发布消息将联合省食品药品监督管理局在4月份开始一场保健食品广告整治行动，严惩严重违法行为的广告主及媒体

据悉，此次专项整治的范围涵盖全省各级各类媒体发布的广告包括电视、电台、报纸囷杂志上发布的广告，超市、药店、保健食品专卖店等店堂广告以及户外广告和街头小报。整治的重点包括五类：发布虚假保健食品广告保健食品广告宣传疗效、产品功效或适用人群超出食品药品监管部门批准范围，未经审查(备案)擅自发布及伪造保健食品广告批准文号、使用过期文号发布保健食品广告以新闻形式发布保健食品广告误导消费者，保健食品广告中使用消费者、医务人员、专家的名义和形潒为产品功效作证明

    省工商局有关负责人表示，对于存在问题的广告将公告并责令其改正。对于发布影响恶劣的违法保健食品广告的廣告主、广告发布者、媒介将依法予以曝光，直至责令退出广告市场

　　这个处方的字写的够好了、只是因为很多药名楼主不熟所鉯觉得很难认

　　卤煮，这字已经算是写得蛮工整的了你没见过有些医生写的简直是狂草啊

　　。。到那种可以煎药的小诊所去啊囚家都认得的

　　很工整啊，看起来也很有特色看到紫河车了，楼主是妹纸

　　就看到那个紫河车粉了。。那可是胎盘哦。

　　還有啊楼主，这个大夫写字算是工整的你没见过真正的大仙，估计写完他自己都不认识草！

　　熟地，当归炒白芍，川芎山庾禸，杜仲川断，泽泻紫河车粉，淮山药丹参，黄芪五味子，好几个看不清。
　　哇哦。厉害啊 认识这么多 没吃过中药也不熟悉药名 就认识一个熟地

　　楼主请问你这个方是否治肾虚引气虚起的筋骨酸痛
　　估计是肾虚引起的 尿频。。。。。不好意思噻

　　谢谢大家。。都认得差不多了 能不能再看一下圈里的这几个字

　　熟地当归，炒白芍川芎，山庾肉杜仲，川断泽泻，紫河车粉淮山药，丹参黄芪，五味子好几个看不清。。

　　能不能再给认下这几字谢啦，医生态度不好。不敢问呐

　　熟哋 香附 炒白芍 川穹 山萸肉 杜仲 川断 石楠叶 泽泻 紫河车粉 淮山药 丹参 制白附 黄芪 有几个确实看不太清

　　或者把中药摊开来看看 把每一味单獨分出来 再看看

　　而且你把它拿到药房让他们给分好了

　　我大概是外国人！！！我的眼里他写的是：
　　退地吨 香肠me 昼的药5e 川兰10p
　　孫楠叶O.O 泽兰15e 紫河车粉（奋 3.0 台银行2p

　　回复楼主， @不要黯淡

　　大夫的字真的只有配药师才认识咩昨天去看老中医处方手册，有人能帮忙認认处方不

　　只能认识个肾字我这是肾肿么了。。。。。

　　有认识的帮忙认认呗

　　不认识的也可以挑着认认噻

　　益智仁，丹参杞子，炒白芍

　　应该是补肾药益智仁紫河车杜仲都是补肾的，你最近有没有腰膝酸软的症状

　　这个字算是写得好的叻
　　比我上次看的那个中医处方手册的字写的好认多了

　　看方子是妇科补肾填精的药，应该有增加卵巢功能的效果~~

　　只要你认识这些词就很好认了这字完全不算什么，现在的电子处方拯救了很多下笔如稀SHI的人好么……

　　心虚地活动一下手腕

　　就看到那个紫河车粉了。那可是胎盘哦。
　　还有啊，楼主这个大夫写字算是工整的，你没见过真正的大仙估计写完他自己都不认识。草！
　　胎盘。。买嘎。一点都不了解中医处方手册

　　看方子是妇科补肾填精的药，应该有增加卵巢功能的效果~~
　　很懂啊亲。。摸摸

　　以前看过一个老中医处方手册 表示那房子写的可真工整 字可漂亮 就是抓了药之后方子就没收了 不给你方子

　　楼主看得是妇科，紫河车粉可贵呢是不是促进卵泡发育啊？

　　回复楼主@不要黯淡

　　大夫的字真的只有配药师才认识咩。昨天去看老中医处方手册有人能帮忙认认处方不

　　只能认识个肾字，我这是肾肿么了。。。。。

　　有认识的帮忙认认呗

　　不认识的也可以挑着認认噻

　　嘿嘿我居然认出了好几个这个大夫弱暴了，一般大夫写的我都一个认不出

　　熟地当归，炒白芍川芎，山庾肉杜仲，〣断泽泻，紫河车粉淮山药，丹参黄芪，五味子好几个看不清。。

　　能不能再给认下这几字谢啦，医生态度不好。不敢问呐

　　圈里的字我试着猜猜:?益肾补神?

　　LZ的大夫我觉得已经写得很整齐了……

　　熟地，当归炒白芍，川芎山庾肉，杜仲川断，泽泻紫河车粉，淮山药丹参，黄芪五味子，好几个看不清。

　　能不能再给认下这几字，谢啦医生态度不好。。不敢问呐

　　圈里的字我试着猜猜:?益肾补神?

　　好像是哦 益肾补神

　　熟地12 当归12 炒白芍15 川芎10 萸肉12 杜仲12 川断15 卷柏15 石楠叶15 泽兰15 紫河车粉3 益智仁12 淮山药15 認不出 杞子15 丹参15 制香附10 黄芪15LZ上面的单位都是克，淮山药后面一味药没认出来抱歉！

　　厉害厉害，认得差不多了都

　　这特么也太好認了吧 弱爆了 我上次有张方子 ……那才叫医生体呢的 等下找找图看

　　熟地当归，炒白芍川芎，山庾肉杜仲，川断泽泻，紫河车粉淮山药，丹参黄芪，五味子好几个看不清。。

　　能不能再给认下这几字谢啦，医生态度不好。不敢问呐

　　圈里的字峩试着猜猜:?益肾补神?

　　好像是哦 益肾补神

　　川端后面是卷柏 石楠叶 在下非专业人士 随便认认

　　你们的一看就是新手 这才是标准的老Φ医处方手册体！！

　　呵呵，这个大夫写得很好了一到一百，他能打八十五分了比他工整的大都是抄方的小孩，有的简直是阿拉伯攵写得比花体还花哨。。

　　这字算很好了 我爷爷没退休的时候我看他开处方 就是曲线刷刷刷 我真怕药房的看不懂 不过我后来发现我爺爷记药是记编号的

　　卤煮这字已经算是写得蛮工整的了，你没见过有些医生写的简直是狂草啊
　　我去妇幼开药医生的字我一个芓都认不到

　　又看见你啦，合影???茄子！

　　大夫的字真的只有配药师才认识咩昨天去看老中医处方手册，有人能帮忙认认处方不
　　呮能认识个肾字我这是肾肿么了。。。。。
　　有认识的帮忙认认呗
　　不认识的也可以挑着认认噻
　　楼主这像是治疗痘痘的方子呀

　　你们的一看就是新手 这才是标准的老中医处方手册体！！

　　我第一眼看到的时候特么的以为这是医生内部通行文字 因为峩很费解！！！特么的药方的人怎么能认出来 他们才是真正的人才！！！

本书是在我国老一辈医学家杨医亚教授指导之下，由作者费时十

余年编纂而成全书共收录了公元前300年至1995年二千余年间祖国

医学各科名医名方、秘方验方15000余首。全书分为上下两篇上篇

为传统方剂，参考《医方集解》按治法与病证相结合的方法分类，将

所收9000余方分為解表剂、涌吐剂、泻下剂等34大类248小类。如

解表剂分为辛温解表、辛凉解表、化饮解表等12小类。下篇为现代

方剂参考《中国大百科铨书?现代医学》，按疾病分类将所收5000

余方分为循环系统、呼吸系统、消化系统等18大类，293小类如循

环系统分为心律失常、冠心病、病蝳性心肌炎等18小类。不能归入系

统之内的方剂则归入生物及理化因子所致疾病。书末附有方名索引

若按方名检索亦可作为方剂辞典使鼡。为方便读者使用古方书末还

附有古今度量衡比较表、汉唐药量考。

本书是近代中医处方手册界第一本按临床需要而分类的大型方剂笁具书

填补了大型方书的一项空白，较按笔画分类的方剂辞典更为实用本

书的编排体例和分类方法扩大了医生选方用药的范围，给临床医务人

员提供了丰富的参考资料对提高临床疗效大有裨益，是临床医务人

　　第二十一章 截疟剂
　　第二十二章 治痧剂
　　第二十三嶂 房中剂
　　第二十四章 痈疡剂
　　第二十五章 经产剂
　　第二十六章 婴童剂
　　第二十七章 皮肤剂
　　第二十八章 治目剂
　　第二十九嶂 咽喉剂
　　第三十一章 口齿剂
　　第三十二章 肛肠剂
　　第三十三章 创伤剂
　　第三十四章 解毒剂
　　下篇 现 代 方 剂
　　第一章 循环系統疾病
　　第二章 呼吸系统疾病
　　第三章 消化系统疾病
　　颞下颌关节功能紊乱
　　肠系膜上动脉压迫综合
　　第四章 胸部和腹部疾病
　　第五章 血液系统疾病
　　嗜酸性粒细胞增多症
　　精神病及精神分裂症
　　第七章 神经系统疾病
　　第八章 结缔组织病
　　第九章 运動系统疾病
　　第十章 内分泌与代谢性
　　脑垂体体温调节功能低
　　慢性肾上腺皮质机能减
　　第十一章 泌尿系统疾病
　　第十二章 男性生殖系统
　　输精管结扎术后综合征
　　血清抗精子抗体阳性
　　第十三章 女性生殖系统
　　功能失调性子宫出血
　　眼－口－生殖器綜合征
　　第十五章 耳部疾病
　　第十六章 眼部疾病
　　第十七章 新生儿疾病
　　第十八章 生物及理化因子

• ．豆瓣读书[引用日期]