2015县级医院市场报告
来源：互联网
作者：佚名
编辑：杉杉
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民营医院如何做好市场转诊
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民营医院如何做好市场转诊
官方公共微信2014中国县级医院用药市场发展报告2014
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一、目标县市场的定位：以选定的县级城镇为中心的整个县辖区域（含县辖的街道、社区、乡镇、自然村等），见附表1-江苏选定目标县区、二、目标县人员招聘和配置要求：1、属地化招聘：属地化代表针对当地的方言、风俗、交通路线等更为熟悉，并且在当地多少具备一些社会关系网络，更有利于公司产品的快速导入和上量，招聘的时候可以放低学历条件要求，偏重于代表在该地的资源网络。2、驻地化管理：如当地确实找不到合适的代表可以考虑在外地招聘派驻到目标县进行工作，但代表一定要严格要求驻县，代表到达市场后办事处经理要帮助代表理顺当地市场资源、关系网络以及交通路线。3、 职业化培训：无论是属地化代表还是外地招聘派驻目标县的代表一定要注重培训，这些代表有的有相关经验有的甚至没有经验，业务水平和道德水平良莠不齐，对公司的文化背景和销售政策、产品知识和价格渠道体系、市场运作手段和管理要求等都不了解，地区经理尤其要注意利用周会的时间对代表集中培训，让代表知道自己是做什么的，哪些必须要做哪些不能做。（培训工作要以办事处经理为主体，最好能得到市场部支持）三、操作思路：全终端运作1、全终端：是指县（区）内所有社区卫生服务中心（站）、乡镇中心卫生院、村卫生室、诊所、药店、商业公司、连锁药店等所有药品销售实体。2、锁定目标：在配备驻县目标代表后办事处经理要协助代表针对县区的全终端资源进行准确和真实的调研，没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场计划，难免造成失误和浪费。见附件2：全终端资源表。3、制定计划：调研完成后办事处要针对县级代表进行工作计划安排，制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况锁定开发目标并分时间段制定市场开发计划。首先，开发临床基础较好、人口多、经济发展好的乡镇，以乡镇中心卫生院为主，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。（此部分推广方式以在部分区域尝试，如六合、浦口地区依托社区中心针对村医的学术会议等）。工作计划的内容：①各个目标县人员配备和招聘的情况；②配备代表的县当月计划开发哪几个乡镇，哪些乡镇卫生院和药店根据全终端资源制定明确的开发目标。4、监督执行：根据制定的开发计划要求代表制定当月的行程线路图（对应代表的计划结合当地的交通情况全终端资源分布制定出效率最高的路线），地区经理要每天根据代表的路线图检查代表行程和拜访的频次和质量，做好协访和抽查； 根据当月的工作计划和路线拟定当月的**使用计划。（此部分可用日报、周报、和**使用计划等进行管理）四、组织实施： 组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格**控制，活动前有周密细致的计划安排。组织实施主要有以下三种形式：1. 针对目标县的可控终端（基层医疗、连锁药店等）的促销基层医疗、连锁药店等是药品重要的销售场所，目标县代表要根据指定的路线进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、药店老板、店员讲解与南星产品有关的知识，让向医生、药店老板、店员等能全面认识本产品的优点、作用及注意事项，使医生能正确用药。同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有：赠送小礼品、休息之余的拉家常，邀请客户参加联谊活动、召开学术推广会议、发放处方奖励等。2. 活动促销（主要针对目标县的广阔终端和患者）①依托县级商业公司开展的针对终端的促销活动，以及针对商业三员的奖励活动；②依托商业公司针对目标县终端的现场订货会议：目标县终端资源相对比较集中，如：在一个区县内持续开展订货会议一段周期内基本上可以跟目标县内所有终端面对面的交流宣传公司产品，及时了解市场动态和销售需求，同时会议上能签订订单，达到订货和覆盖的目的（如：2月、3月在部分目标县内开展的订货会议订单签订和订货量还不错甚至能超过部分城市订货会）；③针对已经开发的有影响力的基层医疗单位邀请专家开展义诊、普及医疗知识或产品试用等活动；④密切关注乡镇的庙会、集会等，进行活动宣传。（以上③、④主要是针对患者教育和产品宣传的活动，经在市场上了解已经有厂家在做这种类型的活动，目前我区尚未开展，计划在以后工作中要尝试的去做，并做好总结）五、检查评估及总结 检查评估是保证各项工作计划落实到位的基本方法，这项工作办事处经理和目标县代表每每月工作结束后，根据工作情况，监督检查的结果，进行及时的工作总结和经验交流并做好次月的工作计划。六、销售目标：实现目标县内全终端覆盖达到覆盖率的销售额的增长。………………越人医药………………o 致力于成为医药人身边的行业资讯推送专家o 及时传达药品政策信息o 专业传播实操营销智慧o 专注传颂前沿管理思想订阅账号想加入的朋友，请点击右上角按钮，或者在通讯录中选择右上角按钮，搜索“越人医药”或“yuerenyy”。关注越人医药扫一扫
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