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网易家居&变局 家具企业如何决战终端&论坛实录（七）
家具企业热议卖场渠道危机 探讨如何与卖场共赢
华源轩品牌战略中心总监王育凯王育凯：精装房项目惊细服务收获惊喜嘉宾主持符凯：听了罗总讲的一些东西，我心里面有一些感动，但是我很开心，家具行业很多的老板要自我调整一下，如何提升自我的企业，接下来请曾总谈谈。曾震宇：要不先看看媒体朋友有什么问题，从他们关心的角度来谈谈，因为我觉得时间很紧张，我很想了解你们现在很关注的是什么？这次论坛要取得什么样的成果，这次网易家居的论坛有一点特别，就是抓到了能够广泛引起消费者关注的点。广东电视台房产频道家居部总监关国栋：我先来说说，大家对于房产频道比较陌生，但是我们房产频道在广东省房地产的资源还是非常丰富的，90%的房产商一直都有跟我们长期合作，所以我们房产频道在家居关心方面更多是关心房地产和收楼业主的需求，我们了解到其实很多的房地产商在做一些收楼活动的时候也很想做一些收楼业主的回馈的活动，其中一部分就是家居的优惠活动，但是很多房地产商对家居企业不是十分的了解，导致忧虑比较多。我想问在座的家居企业商，对于房地产商和家居商的合作，你们有什么样的看法？华源轩品牌战略中心总监王育凯：在说你这个问题之前，我先说一下华源轩，华源轩是家居企业，以我自己的本职工作为例。我在公司是负责品牌运营，包括企业的培训和终端的活动，我觉得有三个阶段，第一个是最早的是土匪的阶段，类似土匪的行为，我尽管收钱，后面就是通过专卖店的模式、经销商的加盟，做成类似正规军的阶段。到了现在是什么阶段？就是我们能否做到突击队的模式，就是特种兵的状态，就是经销商能够从厂家带动多大资源，我们知道突击队就是一个电话飞机轰炸过来了，可能有坦克的支援、可能有信息的互动等等。我举一个案例，在建材行业，比如说陶瓷经常做的厂家团购，我们公司也做了几场，很顺畅，我们也在排期，不是我请某一位配合，是他们主动报名。最后达成了一个什么效果？就是在福建一个很小的县城，他只是我们的一个系列，他组织过来到我们的厂家50多家同时过来采访，这样一天下来他带了40多个客户，然后做了30多万的销量，所以我们的展厅的产品开放。我们在广东、福建、海南最临近的三个省做这个模式，有非常好的效果，特别是深圳做得特别好。第二个就是跟您提的问题相关，因为华源轩之前做事业部运作的时候专门成立了事业部，我们有几大品牌打造，其中一块是以精装房房地产为核心的，包括和万科中海都有接触，这种模式也是我们在国内类似酒店的支持，做得非常的详细，包括企业的品牌、企业品牌的介绍、所有的设备包括案例，包括我们现在所有现场的一些承诺，我们把这个东西汇总到一起之后把这些东西给到终端，因为经销商有它当地的关系和网络，它可以有精装房的项目和自己的项目，它有自己的网络实现，包括我们企业，我们企业可以实现一站式，我们可以出图纸，再到后面的回复，全程打造好，所以今年我们传统的板式下滑，但是我们今年也有很大的提升。当然里面有一个很重要的顾问，也给我们做这套系统，也做了很好的支撑。所以我想表述一个观点，到了这个阶段，大家都在喊哭喊累，但是工厂能否给一些实际的东西给到终端，让他们有盈利点。因为现在门店只是一味的守店，或者是蛋糕太小的情况下，是否可以给一些优惠。我觉得企业可以做一些介入，包括房地产也会介入，大型的经销商愿意跟你合作，合作之后当地的经销商也可以做一些介入，这个是支持的一些方面，所以我就我的实质性的工作跟大家做一些交流，谢谢。符凯：还有哪些媒体要提问？深圳家具报：大家好，我是深圳家具杂志的主编，我非常赞同刚才罗总说的，让卖场降租赁，这个不是一条路。我比较关注这个问题，就是经销商卖场、工厂三方的关系，我提问之前先跟大家分享一个事情。前一段时间有一个全国一线卖场一线城市的方总找到我，他说我现在有一个商场，里面空了一大半，我希望你能够帮我找一些工厂的合作方，你帮我找一些人来，我运用一种新的模式来经营。也就是说我只收你每一个月10块钱的租赁，然后从你销售利润里面提出10%，如果你卖不出去货我跟你一起承担风险，我觉得这个模式是可行的，起码这个卖场是一个非常知名的卖场，他敢做这样的事情就是很了不得，我觉得这个事情很有意义，我就问了一些企业，问的情况跟我想象的情况大相径庭，大家觉得不管是10块钱，15块钱，你现在就算不收租金我现在找经销商就找不到，我把这个问题提给罗总和曾总，你们二位觉得这样合作有没有合理性，你们觉得未来三方的关系应该是怎么样的？曾震宇：交租金的方式有很多种，就是一个月多少钱，一平方米多少钱，按照一平方米月租金的说法。刚才他讲到用提点的方式比现在稍微先进一点，就是当中有一个利益的重结点，除了基本的费用之外，剩下的就是合作，就是我出地，你出产品，双方共同经营，卖场也在做经营、营销，投资做家具产品也是投资方，也是一个合作方，一个是投资场地，一个是场子产品，既然投了就全力以赴，否则他的投资资本和人工也拿不回来，因为既使是不收资金，还有仓储、人工等等成本很大，就算租金一分钱都没有，经营都很难，何况租金很高，所以投资卖家具的投资方不积极努力，没有租金他也盘不动。当然这个会好一点。但是提点要多少呢？这个是物业方，他投资买地方建楼也好，或者是租地方也好，他中间也有资本利息，他也有人工，他也有打广告，所以他也有回报的预期，销售商本身也有预期，怎么样把双方的投资预期重叠到一块，认为你也能接受，我也能接受，找到这样一个结合点就很好。但是我知道有一些卖场也这样干过没有成功过，就是因为对投资预期的回报比较高，因为他是做房地产的心理投资的，我是做商业地产的我的回报率是多少？比如说收你20%、30%，而且也有信息差。就是卖场方认为零售商的毛利很高，但是事实上这个毛利很高吗？其实也不一定，当中有信息沟通不到位的情况，所以就虚高了。总之来讲只要是认真论证，本着和谐共赢的机构，这个路子还是可以走的其中一条，谢谢。符凯：感谢曾总给我们的意见，其实对于这种合作模式，罗总也有她的观点，因为她经历过卖点，我们听一下罗总的意见。
罗辑俐：杜绝猫腻 合作模式宗旨需共赢罗辑俐：一定要回应的话我就说说我的想法，实际上只是光考虑自己的交易模式。我们当时做零售，包括国美、苏宁，必须要有保底销售额，如果没有，中国的诚信目前还是不可以让别人觉得没有任何约束就可以彼此信任，中国人目前不可以，这个是我对这个事情的认识。举一个简单的例子，五年前我开始创业，我来了一个客户姓曾，他原来在华南城里面做一个百货，它已经倒了，但是那个百货曾经很知名。这个客户的第一桶金在百货公司里面跟人家联营，当时招商有困难，因为是四楼的原因，其中有一个客户在里面买了两套，但是这个百货倒了，它没有倒呢。他说这个灯是上一个华南摩尔里面跟商场联营的时候用的灯，用了两年不能丢还能外。我说你们真的赚钱没有？他说真的赚钱了。因为是联营全部飞单，所以都赚钱了。这个是真实的情况，真实的人，这个客户还在，所以我想说为什么外资的零售企业，包括国美苏宁都有要求，联营不是不可能，如果只算一个人的价格，卖场也不是傻瓜，卖场不能维护，你也不能活下去，我觉得任何一个模式都要平衡，如果不能平衡就不是合理的，就不是公平的，长期合作就要讲互利共赢，至于什么模式到最后，我觉得各有各的操作，各有各的创新，但是如果不能公平，如果不能互利，如果不能合理肯定得不到。像花都的商场说我们只要15元，你们进来吧，我们抽一点，结果商家照非单，商场推管，最后产品变黄了，变色了，产品因为没有空调，都听的到木头爆裂的声音，这不是两败俱伤，这个是什么？我觉得合作的模式千变万化，万变不离其宗就是共赢和公平。
郑智敏：开创和拓宽更多销售渠道符凯：就是无论什么样的模式我们都是要诚信，就跟中国的搞直销有一个概念，据说国外20%的富翁都来自于直销行业，到中国直销就是乱搞，把好的东西变成了一个不好的东西，罗总也说了合作方式有很多的原则和要求，最重要的就是在管理上、体制上、方法上要好好的做。我们已经聊了这个话题，这个话题是今天所有话题的核心，这个对终端的服务和营销都已经说到了。接下来是分享第二个话题，和第三个话题是一个共同体，就是如何服务好经销商和如何帮助好经销商。有一个人一直没有出声，其实他有很好的企业战略，前天我跟他也做了一个互动，整个效果也非常不错，我为什么愿意跟他互动呢？我觉得这个企业，这位领导，这位老板的战略思维非常好，能够真正的站在经销商的角度为他们思考，并且说到定位的问题和市场拓展的问题都有自己的战略方向和战略思维，邀请他说一下今年2012年的战略思想是什么样的？并且做了什么样的事情出来，作出了什么样的效果，有请雅露斯床垫董事长郑智敏女士。郑智敏：谢谢网易，如何服务好经销商是未来竞争的核心点，我也常常在想我们怎么样服务好经销商，服务好经销商不是简单的培训问题，更多的是替他去着想，因为服务好经销商终究是要帮助经销商消费者，那么服务消费者，也就是说要为消费者提供什么服务。雅露斯一直就是为世人做一张好床，睡一个好觉，我们是做这样的服务，我们要找到消费群，市场在变化，大家的消费渠道都在变化，包括现在互联网的发展，我们在接受信息方面也在变化，各行各业的营销也都在变化，我们在变化的市场当中根据这个变化学习、创新，去寻找新的盈利模式，在这个方面我们可以考虑帮助人健康睡眠，它不仅仅局限于买新房子需要床的问题，也包括人对提升睡眠质量的要求，它可能会接触到百货、购物广场，或者在酒店里面劳顿一天需要一个好床垫，所以在这一方面我们希望能够给他们更多的销售渠道上面的创新，拓宽他们的销售渠道，也就是说不仅仅是在家私里面销售，也让它进入到其他的销售领域接触到消费者。包括现在考虑到商场，其实不仅仅是要求商场降租单一的方式，商场有商场的压力，随着地场成本的提高，其实房租成本也是在上涨。那么在这个方面我们如何帮助经销商充分的利用空间，我觉得这方面也要考虑。为此我们帮助经销商做如何开小店，比如说50平方米达到200平方米的规模效应，充分利用了立面空间，有一个50平方米的店既可以陈列很多的产品，充分的利用店面的空间，帮助他们提高单位的效果。我们在研发陈列上面也走了很多的弯路，一直走到现在的美观陈列，到卖场体现门店体验时间比较短，我们就跟酒店合作，在酒店里面开设特色房，让客户在这里面住一会儿感受一下，因此就可以客户投资，我们去突破，然后跟酒店分享这方面的利益，然后跟经销商分享，我们来投资经销商受益，在产品上面做一些科技创新，因为在产品上面，如果床垫只是停留于只是一张床垫，只是一个家居，但是如何让人睡得更加健康，如何充满活力，更加年轻，这要注重更多的科技元素，我们就结合保健方面的企业进行合作，和医科大学进行合作，怎么样让床垫帮助人更加健康，在产品上进行差异化，从同质化的竞争走向新的健康朝阳的方向。那么在产品结构方面我们也进行了一些变化，常规卖床就床架和床垫，我们很少研究小件产品，为了更充分的接受消费者，我们甚至研究午睡枕，通过小件产品来满足消费者的需求，通过小件产品走入千千万万人，通过这样子打开这个品牌的知名度，用小件产品来受到消费者的关注，用大件产品提高他们的利润和单价，所以在产品结构上进行改变和创新，不是单一的同行业怎么做，原来传统的行业怎么做就照搬照做，这样很难真正的进行改变。在代理上面也进行了创新，从简单的开一个专卖店，帮助巴黎在一个城市做一个代理，做一个销售公司，如何在这个城市里面进行跨界营销和相关的一些，比如说SPA、酒店包括其他的销售渠道，其他的行业进行跨界的组合，不是简单的做互动。所以我觉得要全面的站在经销商的角度和消费者的角度进行创新，我保证一点，我从来不去夜总会，我也从来不打麻将也不打牌，也很少看电视，每天醒来就想工作，晚上11点也是想工作的人，我一定会全心全意做好自己的品牌。罗辑俐：敬业爱岗是前提，但是光说没有用。符凯：一个企业发展的好坏，跟这个企业老板本身的性格和人生价值观相关，我觉得家居行业要好好的调整一下，我们要大胆的说这个问题。很多企业家已经病入膏肓，已经到了癌症的时候，已经知道这个是癌症他不愿意治，他说治了也没有用，这个是一个思想上的问题。其实刚才郑总把公司的战略都讲了一遍，她当时跟我讲的很有兴趣，我当时义不容辞就说配合一下这个事情，结果前天晚上我们在平山的乐安居里面组织了一个全国经销商的大会，通过把五大店进行分解之后，我记得是当场签了19家，我在会议之前郑总过来说很多人有兴趣，她说后面的事情我们如何再一次帮助经销商做推广，这个很关键。光要终端做打折，租金让利这是一个很恐怖的事情，我记得上次在哪一个论坛里面讲过这个话题，就是说如果哪一个大卖场的老板在这里我会说一句话，你要加强终端的精英管理，而不是终端的物业管理，我认为目前经营管理做得最好的就是罗总的简爱家居。我有一个朋友十年前从日本回来从来不会做生意，2003年我带着他进入家居行业，从一个沙发开始做。罗辑俐：他跟所有的人说我只跟简爱做，因为简爱最简单，其实我们这些年培养了很多这些忠实的经销商。符凯：怎么样做品牌宣传，让你的品牌进入这个市场，能够在最短的时间，让您的品牌价值在短时间里面让所有的人都知道，我想柏森家具也只做得不错，接下来有请张总来讲讲柏森家具现在市场布局情况。
柏森品牌总监张运金
张运金：行业人舍得买奔驰 不舍得请优秀经理人张运金：谢谢大家，谢谢网易，也谢谢在座的媒体朋友和听嘉宾发言的各位经营。我谈两点，我举两个案例谈，第一个刚才听了大家的发言都很好，各自从老板的角度，从经销商的角度，从物业的角度，从商场的角度来谈。什么是品牌？品牌在哪里？品牌不是在家居商场，全世界的品牌在哪里？在消费者的心智当中，不是在市场，品牌是在脑袋里面。那么我们做品牌应该如何做？不管是这个阶层，首先必须围绕消费者来做，怎么做品牌？因为时间的关系理论很长，案例也举不完，简单讲。按照品牌的8个成功面，目前的现状是怎么样的？我看了家居行业的基本情况就是大家基本上没有做好。我也讲一个观点，就是在家居行业、厂家、经销商和专卖店之间不仅仅是博弈的关系，也许有一定的博弈的关系，最重要的是利益的关系，是做品牌一个线的多个点，这才是核心，并不是厂家拼命做经销商的工作，而是经销商拼命让厂家怎么弄，目标是消费者。我们目前很普遍的现象就是品牌基本定位、基本名称、基本理念都做不好，举一个例子，宜家，宜家是全世界做得最成功的品牌，他的品牌理念是更美好的日常生活，做品牌并不是很高端、很奢华，而是你定位的消费者要准确定位，然后你把这个定位不断的做好，持续的做好，让消费者认可你的价值、产品和服务，这就是品牌。目前有的家居企业说一个企业并不大，品牌十几个，自己把自己都搞晕了，品牌的名称也没有起好。我非常的钦佩郭总，他这么多年就做了一个品牌，做了3个多亿，其实品牌就是两个词，创新与坚守，第二个案例就是郭总，是非常成功的案例。柏森也是一直坚持我们的理念，而不是沙发好做我们就做沙发，其他的品类好做我们也去做，不是的。对于企业来讲首先要坚守，面对市场变革，你越是坚守自己，你的竞争力就越强，你越是坚守，抗风险能力就越强。我并不是说批评，但是我们行业确实有这样的现象，唱卡拉OK有钱，但是打广告没有钱，开奔驰有钱，请优秀的经理人没有钱，怎么塑造品牌呢？设计的东西不伦不类，改来改去。郭总的话对我触动很好，就是企业成功、品牌成功首先要爱这个行业，爱员工、爱消费者，所以品牌成功了。当然郭总也是很爱人才，让专业的人做，所以做得很顺利，这个是粗浅的感受，我认为做品牌的核心就是关注消费者，王总提得非常好，现在80后已经起来了，我们要怎么应对他们的需求，我们还在讨论你多一点租金，我少一点租金等等这些问题上。世界上著名的品牌可以不知道老板，一定要知道这个品牌的价值。比如说王老吉，你说王老吉的老板是谁？不知道，但是王老吉是饮料的品牌。包括做家居的，很多都是没有成型，都在路上。第二个观点作为我们行业的经理人也好，老板也好，你对这个行业有一个清醒的认识，目前家具行业我有个人的观点，有三个变化，也叫三个挑战。第一个挑战是家居行业已经经历了三十年的发展，已经由行业品牌转向消费品牌，所以任何一个行业不关注消费者是做不强大，做不长久的的。我们停留在行业怎么做是不够的，所以我们要舍得打广告，有的专家说广告有一半是浪费的，那么另一半呢？意思就是只有一半的效果，广告的另一半就是浪费在你的坚持上，今天招商打广告，明天不招商就不打广告，一年四季都打广告，当然广告是一个策略，但是要有传播的意识，今天的媒体朋友很多，我也呼吁一下，做品牌就是要这么做，一个好的品牌定位一个好的服务，一个好的员工的表现，一个好的表现，自然品牌就出来了。第二个变化就是传统营销已经做到极致，已经做到尽头，以网络为时代的新型营销是市场的出路，谁没有意识到这一点，在第二轮的竞争是非常危险的。尚品宅配是新一轮竞争当中很好的案例，刚才王总说到，怎么把网络和传统产业良好的对接，这个是企业必须要考虑的。第三个挑战就是产品运营向资本运营的转变，这个问题更多是企业家层面的考虑，如果一个企业最终要成为一个大企业，大品牌最终是要世界化的，所以这个是第三个。目前作为家居行业能够改变的不是硬要拉投过来，能够改变的就是做好品牌，做好在新网络时代的网络营销，我把问题也提出来了，时间的关系就不深刻的阐述。
盛家家居董事长曾震宇曾震宇：现在很多卖场被基金绑架符凯：谢谢张总跟我们从品牌广告的角度如何帮助经销商推动企业本身的发展，再一次感谢您。我们的话题也已经聊了很多，总共有三个话题，现在是第二个话题，实际上第三个话题也已经说了，也就是把所有的变局，家具企业如何决战终端从企业管理、内控、自我认识、提升自己、服务好终端，包括给终端体系的支持都已经讲到了。最后让曾总给我们做一些非常精辟的总结。曾震宇：不敢做总结，有一些小的心得体会跟大家分享一下，这些都是个人观点，是一家之见，不一定代表谁。我作为一个销售商，做了多年的家居营销在目前这样的情况下运作这么多年多少还是有一点感觉的。今天很高兴参加网易的论坛，我也非常高兴网易作为一个媒体开辟了家居频道的信息沟通平台，在这里我觉得首先值得祝贺一下，希望大家给一点掌声，这个掌声不是给我的，是给网易的。为什么我说这个值得做呢？因为现在家居生活这件事和物已经成为了我们日常生活一个非常核心的话题，如果作为主流媒体，大家都在关注家居，关注环保、健康、养生，你说你没有这个，因为这个跟我们讲的民生工程和谐社会有很大的关系。在这里我想讲几个观点，目前经济比较困难的时候，家具市场比较困难的时候，我们面对这样的困难我们应该怎么做，怎么应对？这个是第一个问题。第二个就是家居的品牌时代已经来临，面对品牌时代来临我们应该怎么样面对。第三什么样的商业模式才是我们要去认真研究和开发的创新商业模式，就是创新商业模式要以什么为核心。第四点就是现在家居行业究竟发展到哪一个阶段，这个阶段跟其他阶段有什么不同，要怎么往下走。我觉得这样论坛的基本思路和基本框架就有了，跟其他的频道就不同，因为他们就在同一个时间点上，我觉得既然我们是一个开局，我们要把行业和家居行业相关系的所有的内容前前后后都讲了，既讲现在面临的困难，又讲将来的发展方向，这样的话网易就不一样了，虽然我们起步晚，但是我们起点很高。现在市场确实很困难，也许局部有一些地方会好一些，经营得会好一些，因为再肥的草地也有瘦牛，再瘦的草地里面也有肥牛。总体来讲必须要看到瘦地就是瘦地，肥草就是肥草，现在环境不是不好，目前全国形势出现了撤店潮，这个形势非常的明显。我在20多个城市全国300家店，现在撤店潮的主要原因，为什么是一类城市？因为最近几年来家具市场极剧和无序的发展，这个是伴随着商业地产的发展，中国的地产非常的浮躁，我非常的同意郎咸平对中国经济的评论和看法，这种经济是非常危险的，忽左忽右，都是这样的状况。一说房地产好，大家全部涌入到房地产，搞得房地产一塌糊涂，现在房地产一受到控制，出现了跟房地产相关的行业出现了一系列的困难，比如说水泥、建筑工人等等全部受影响。也就是说中国家居行业、家居商业离不开整个大环境，不可能独善其身，现在整个社会的浮躁，家居行业也很浮躁，这个是相关的，可以说做成这样的状况，国家要负主要的责任，国家在发展的过程当中不注重经济调控，不注重宏观经济，而且地方政府主要追求GDP。当然现在讲虽然晚了，但是好过没有，亡羊补牢也未必晚，其实之前浪费了很多资源，因为这些过分集中的投资极大的浪费资源，家居行业也是这样的。现在出现了这样的状况以后，我们怎么做呢？还是老话题，我一直在讲，我到现在也在核对人，这个行业要和谐发展，整个行业也必须要和谐发展，如何共赢和谐发展是家商联一直的观念，但是观念归观念，因为他们是企业，企业是利益最大化，我完全能理解，这个是大家理解的共赢的程度和责任不一样。他们觉得我做这么多回报多一点是应该的，我回报少一点的是应该的，我多你少就不平衡，我少你多就是平衡，我这个讲话没有针对任何一个企业，也没有专门针对物业地主，也没有针对工厂和销售商，我觉得我有足够的空间、足够的平衡，虽然我讲话很大声、声音很重，因为时间很紧，我要让媒体知道情况怎么样，而且我觉得严重的地方就要严重一点，就要大声一点，我们让媒体说我们不紧张，优哉游哉的，我觉得真的是很紧张。首先站在制造商的角度来讲，原材料方面我就不讲了，因为按道理材料供应商、制造商、物业平台，我今天发言的所有的内容都是紧紧围绕三个字就是&消费者&，下面的四个观点没有把消费者一直贯穿下来，那我觉得媒体的思路就有问题，不够敏锐。因为过去我们所做的所有的论坛很少提到消费者为核心，都是站在我的角度，你的角度，经销商的角度，我刚才讲和谐共赢首先就是站在消费者的角度，举一个例子给大家，听了就知道是什么意思了。中国人在纽约买家具，同样的品牌中国制造的，在纽约买夹具比在广州家居还要便宜，在澳洲和巴黎都要便宜，便宜多少？30%左右。多的40%都有，这个是很可悲的，尤其是新古典更便宜，我们中国的新古典很贵，你去欧洲看看新古典特别的便宜，便宜一半的都有。为什么呢？就是因为我们整个产业很浮躁，还有我们的运营模式也有问题，刚才讲到在这么困难的时候，我们现在要考虑的是什么？我们在困难的过程当中是不断的牺牲消费者的利益，比如说大卖场倒闭了，损失是谁？还是消费者，所以兴百姓哭，亡也是百姓哭。这个行业之所以存在的原因就是依靠百姓，消费者是我们的衣食父母，他承载了这个行业，承载了这么多企业，但是现在我们不断的伤害消费者的利益。第一个就是价格方面，中国人收入本来就不高，中国的人均可支配还不如美国人，美国人的生活水平跟过去的奢华相比是收敛而已，美国人该旅游还旅游，所以你要明白中国人百姓真的没有钱，要说有一点钱是政府有一点钱，我讲的是真心话，我是经济人，我也是中国人，我户籍也是在中国，生在中国，长在中国，我爱国，但是我要说国家有钱，但是民众没有办法和国家共享财富，所以百姓买房子没有钱，买家居钱也很紧张，所以整个产业链要围绕消费者的利益，要把消费者的利益放在首位。那么制造商要怎么做？制造商要做精准定位，不能乱变，最好以不变应万变，追求综合成本的优势，然后追求品牌的沉淀，不要老板一天到晚唱卡拉OK，请高端经理人、请好师傅没有钱，唱K、喝酒有钱，应该把钱放在沉淀品牌，要把消费者的店当成自己的店，这样企业才有修为，有修为的企业才会成活。假如这些企业没有考虑到把别人开的店当自己的店，把消费者的利益当自己的利益，说明他活得很好，他还没有死。销售商应该怎么做？要了解自己，什么可以做，什么不可以做。要做好自己的团队建设，做好自己的管理系，对自己的资本力量、团队管理力量这三个资本要素要认真的思考。你的实力能够覆盖到什么，比如说你做古典的，你做现代的，我告诉大家我在这方面我是吃过亏的，但是我今天还在坚持做高端新古典，我有能力我也有实力，但是我也可以讲，这两个系统完全不通。要知道自己什么可以做，什么不可以做。我是先做好现代，有能力的时候逐渐逐渐的多做一些别的，在能力发展范围之内。但是现在不一样，一扔全部扔，然后全部进入另外一个，我觉得这个是相当危险的，一个企业没有生存的基本功能。第三个是物业平台，我认为物业平台也得有很清楚的定位，你要做什么人的生意，你在服务半径之内要做什么服务，现在我发现所有的店都是国际店，这个是什么意思？就是什么都做，你看有什么特色？如果有特色？就是外面的包装不一样，其实中间都是一样。所以你要首先跟自己PK，然后再跟别人PK，这个是重复的无序的浪费资源。物业成本就是要考虑如何营造自己的综合成本，如果没有综合成本优势，如果我是物业商，我宁愿不开店，因为你知道后面的压力是什么？当然这句话不好听，你让人别人干走一半不干了，人家会拍你砖，你不让我干就是损失。你能够善意的听取这个意见很好，因为我们没有优势，你整下去不是共赢，是共输，因为你的租金会越来越高，如果你自己可控成本便宜，你就继续做，不行的情况下宁愿不发展。这样你就有足够的力量跟现在的进驻的厂家共赢，不要打发时间放在没有根的地方去，这样大家都跟得很辛苦，你要做店就捆绑，现在就是绑架经销商，绑架工厂，我现在有一个好店，你不来，你不来，那这个店合同到期了，你不走，然后就提价，你不走就交钱，用你交的钱来补充你没有跟这个店，我十多年前在大连有8000多平方米，一年赚1、2千万，当然我不是这方面也投，我是讲一句良心话，你要根据你自己的情况走，有步骤的走，你发展挺好的，但是你的发展不要建立在踩着别人的肩膀。目前在这样的形势不好的情况下，一定要控制节奏，本着以消费者为核心的理念控制节奏，静下心来做考评管理，真正做到和商家共赢，也希望所有的地主都很细心的考虑品牌、管理结构，这一点我很敬佩罗总，罗总在经营管理的细节方面很认真，当然她有非常多很好的优势，很值得我学习，她还会跟某一个经销商分析你最近为什么赚钱不赚钱。物业平台不能够光考虑到回报，其实有的时候回报高一点，回报少一点也可以，绝对不能基金绑架，因为我要发展，我也是骑虎难下，因为我要速度快，把别人的钱来填，那就是踩着别人的尸骨往前走，现在很多卖场被基金绑架，这个信息我最了解，哪一个企业被哪一个基金绑着，现在困在哪里？有各种各样的问题，各个方面的原因都有。我希望媒体监督这个事情，因为拿这些大众的利益去服务你的小众，这些股东，这些人，你有没有资格踩着别人的鲜血往前走，你要发展你要上市，别人请假当产你要上市，所以资本的每一块掰开都是鲜血，这一点都不夸张。第二个观点就是家居品牌时代已经来临，因为现在百姓买的东西不是家居这么简单，它其实很多时候是寻着品牌来的，因为品牌是企业的载体，有很多的信息，你的风格、设计、品质、服务、理念等等的载体，所以家居是跟着品牌走。因为三十多年的改革开放到现在，现在没有一个企业亲自成功，汶川地震一个小南海被埋了很长时间，然后被生命探测器探出来的时候挖出来，当时眼睛没有睁开，他说了一句话，我要喝可乐，冰冻的最好，这个是最好的品牌，人都快没有了，一有生命恢复的迹象就说我要喝可乐，甚至还要冰冻的，这个广告得值十亿人民币，结婚了想到我要买红苹果，或者小孩子不买别的就买松堡王国，沙发还是左右好，你有没有这个空间，现在工厂和经销商有没有消费者说不考虑了，就是某一个品牌，所以品牌能够一路沉淀下来，能够像国外一样，国外的很多居民都知道，我在国外问过很多消费者，他们都知道国外的品牌。品牌要坚持，很多时候你没有坚持，前面花的钱一般都浪费了。现在完全靠大卖场的租地方，大卖场现在租期很短，大部分是一年一签，少做一些和卖场沟通的，一年到了要么提租，要么就走人，很多时候装修是4、5年的，装修很高，但是合同才一年，很不对称，所以你必须要有自己的渠道，还有就是要把成本降下来，要把中间放下来，要长期坚持精细化的运营，逐步的沉淀渠道品牌，这样没错。现在进驻大卖场没有大品牌，比如说红星、居然、简爱，大卖场比这个好一点，大卖场打广告的时候把你带上，简爱这方面做得很好，我认为这个很好，我如果不做，我在这里就是赚现金，现金赚不到就是喝西北风，只有现金是我的，其他的是你们的，我赚不赚钱工厂起码赚了品牌和口碑，可是我赚成了西北风，现在要有自创的渠道。第三个以消费者为核心的商业投资创新，本着这个创新才有意义，如果模式不先进就死亡了，现在已经到了家居装饰化一体化的时代，消费者不仅仅需要硬家居的必需品，消费者现在需求的是生活方式的指导，生活理念的指导，还有完整的家居的氛围。所以家居企业，不管是工厂也好，还是销售商也好，甚至销售和工厂合作也可以，组成一个家居集团，以营销和商业为龙头、为导向的，以满足消费者的整体生活需求，制造整体的家居生活环境的配套，这样组织产品，而不是卖场。我们不能够像过去那样，工厂埋头生产家居，一件又一件，一个设计又一个设计，一个风格又一个风格，一个材质又一个材质，从硬到软，从软到硬，统统都产，不能这样做。要想红苹果、左右专注于自己，红苹果什么都有，但是怎么做都离不开现代的风格，离不开板式，离不开标准化，所以他的产品速度又快，效率又高，这个是媒体要学习的。做得标准成本就很低，现在很多的个体户的工厂，谁挣钱就仿谁，软体赚钱就仿软体，实木好做全部都做实木，现在新中式好了就做新中式，所以卖一套沙发就往自己的帐户存500元。第四个家居行业现在进入了洗牌时期，今天终于到来了，伴随着世界经济的箫条，伴随着中国经济的下滑，而且伴随了现在中国的出口速度因为全世界的经济不好，现在世界都在抵制中国的产品，有时候不要听所谓的统计机构的忽悠，说这个虽然不好做，但是出口额总的还是增长的，这里面的水分很大，大部分都是唱赞歌的，真正的情况不是那样的，我用我的头颅肯定。在现在的情况下很简单，现在很多工厂面临困局，现在深圳龙岗最少有50家企业，有一些老板比我们更了解，最少有50家工厂做不了，有一些直接关闭，有一些人就变成大厂的部件，这个是聪明的。号在深圳国际家居会展中心在专家论坛上讲过一句话，以后中国家居面临一种转型，就是不要盲目做品牌，没有能力做品牌，品牌没有那么容易做的，你做不品牌你就做部件、做生产，你就像富士康一样，富士康也是幕後英雄，人家也赚大钱。现在很多企业说品牌站都站不住，还说品牌，都不够丢人，现在50个企业当中已经变成大厂的部件加工，这个是对的，有一些已经倒台了，有一些是退出去了，所以我想洗牌时代已经来临。我今年接了很多顺德的工厂，我以前觉得顺德的企业很不错，没有人打电话找我，现在疯了似的，比深圳还忙，好多跟我是老朋友似的，说有车来接我吃饭喝酒，这个时候我就知道问题非常的严重，面临洗牌。但是我认为到现在为止我们还肯定的说洗牌，我说中国不需要很多的家具厂，需要家具企业，中国不需要家具老板，是需要家居企业家，也就是中国不需要很多品牌，需要很多的能够令到消费者满意的真的利润，真正进入消费者层面的消费者品牌。现在品牌太多了，而且不适合做品牌，这些都是洗牌不充分，接下来洗牌的过程当中产业很少，做家居的老板也很少，职业经理人慢慢都向经营家居的方向走。现在意大利一个工厂10个工人的产值相当于我们100个人，甚至是1：20的产出，那你说洗牌是否充分，不充分，说明中国是人都做老板，现在的洗牌是从粗放型向理性发展，有规划、有目标的发展，要令到各种资源能够被企业合理化的利用，现在是乱开厂。那要怎么做？第一资本、第二人才，第三团队，第四管理系统，第五是品牌。首先要有资金，第二没有订购便宜的材料，我不展开讲了，就讲一个框架，要资本、人才，要有团队，人才就是团队，利用一种管理机制把人才聚集在一起才是团队，否则人多只能叫团伙，不能叫团队。所以管理系统必须要静下心来，我非常的赞成罗总和郑总说的，首先要不去卡拉OK，把钱放在人才上、系统上，请培训师，做系统规划，做流程规划，做系统再造。第五个就是品牌，品牌包括产品服务，好品牌肯定产品不错，品牌要很好，没有服务也叫品牌，你卖的产品是带着爱心，带着责任心做的，所以我认为品牌包括产品和服务。有五个要素应对家居时代洗牌的来临。刚才讲了这么多，有不对的地方欢迎拍砖，有对的地方欢迎鼓励，谢谢。
网易家居频道主编罗希
罗希：经销商缺乏卖场和厂家的指导符凯：再一次感谢曾总，把整个行业的现状，包括未来的发展都交给了我们，我对曾总是去年对他有认识，但是一直很想有一个机会跟他好好的聊聊，学习一些东西。我来上海见面的时候想跟他拍照，因为一大堆人跟他拍照合影，后来我说中就有一天一定会有缘，今天就很有缘，听了曾总讲的我对家居行业认同更深。主持人罗希：听了各位嘉宾将近三个小时的精彩发言，我觉得受益匪浅，非常感谢到场的各位嘉宾，谢谢大家。之前我就职的是报纸媒体，由于报纸自身的特性会和经销商接触多一些，今天也听到了罗总述说经销商的难处，我很有感触。我接触家居行业也有7、8年的时间了，认识了很多经销商朋友。我想说的是，经销商的想法很简单，都是冲着赚钱来加盟某一个品牌的。我认识的经销商可能不下50、60个，真正能够赚到比较多钱的可能就5、6个。我不知道这个是由于商家自己的原因还是整个市场环境都是这样子，但是我觉得这是有问题的。以广州为例，广州的卖场开得越来越多，厂家对经销商的要求越来越多，经销商会越来越无奈，一个经销商曾在私下里对媒体抱怨&多个香炉多只鬼&。在广州这样的一线城市，家居卖场不断的扩容，厂家对经销的要求是至少要开2、3家，乃至更多。那么在开一家店的情况下单店的盈利率已经很吃紧，何况还要开到2、3家，租金、人工成本注定是要亏的，所以广州的情况就是卖场不断的开，然后每开一家招租率要达到50%以上，但是这个背后我看到的是卖场和经销商抱团等死的状态。很多人拿地不知道要干什么，第一反应就是招家居经销商，做家居卖场。家居经销商他们有一个优良的传统就是能和卖场挨苦日子，但是最后商场所在地段旺起来之后就把他们踢出来，然后招时尚奢侈品这些租金收入更高的品类过来，为什么家居经销商逢招必进？是自愿的还是对市场看得不是很明白？这始终是一个问题。现在卖场也摆脱不了二房东的定位，那时候卖场找我投广告，第一句话就是多少要投一点，要不然跟经销商不好交代，这个主动和被动的意识就表现得很明显。经销商日子不好过有几个方面：一方面经销商自身存在问题，抵御风险能力比较差，第二个方面是卖场和厂家对经销商指导的缺陷，这个比较致命。我们一般看到的是厂家用打折让利促销的方式来营销，很少看到新的创新的盈利模式推广，很多时候经销商有自己的想法，有创新的营销模式，但是往往得不到厂家的支持，所以有针对性的营销方式得不到推广。有不少经销商跟我说过同样的话，就是世道再不好，死的不会是厂家，也不会是卖场，只能是经销商。曾震宇：那是不了解行业的情况，因为行业不透明，我希望网易这样的媒体多多曝光。有一些企业确实有暴利，导致很多外界的利润很高，别人不做了，或者别人干不动了就围过来看一下，前赴后继，前面的倒下来，后面又干，其实就是因为信息不透明，如果媒体报道一下，让真实信息得到传递，那么就会很清楚表面看毛利很多，实际上拿到手上的没有多少。罗希：为什么经销商总是成为鱼肉？为什么卖场能够有恃无恐地对经销商保持强势？为什么厂家能够对经销商的生存状况视而不见？通过今天这个论坛，大家畅所欲言，我觉得对于厂家和卖场该怎么样做、怎样与经销商建立新型的、良性互动的共赢关系，都有了新的思考，这些思考将为行业今后的发展打开一扇门。最后再次感谢大家的莅临，谢谢。符凯：非常感谢这一次莅临的各位领导和行业的精英们，我们非常感谢网易搭建这个平台让我们学到了更多的东西，让我们把经验和资源分享了一遍，话题主要是围绕终端在说，我觉得作为企业一定要站在经销商的角度帮助它共同经营，就像曾总说的要把终端的专卖店当成自己的连锁店经营，如果你是这样思想一定可以经营得更好。今天非常感谢大家讲这么多，今天的会议就到这里结束，谢谢各位。
【进入查看现场图集】【今日第28届东莞名家具展专题】
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