原标题：后网红营销时代：COVID-19如何改变用户内容消费习惯

1.社交媒体的使用激增，而且将持续下去

在疫情爆发期间，不可否认，许多用户在家里有更多的空闲时间——这主要是因为他们被限制进行日常活动。

因此，用户正转向其他形式的娱乐，并寻找新的方式来消磨时间。这清楚地反映在他们的社交媒体行为上。

我们的研究显示，在美国和英国，72%的用户表示，自新冠病毒爆发以来，他们每天花在社交媒体上的时间更多。Z世代的这一比例最高，为84%，而婴儿潮世代的这一比例仅略低，为68%，这表明所有年龄段的人在社交媒体上花费的时间都有所增加。男性和女性同样可能会认为他们花在社交媒体上的时间更多，比例为72%。

这与我们从3月到5月在17个全球市场进行的早期研究一致，该研究显示，用户花更多的时间在各种不同的媒体上。尤其是美国和英国的用户，他们花更多的时间在流媒体服务上看节目，看更多的新闻报道，花更多的时间在社交媒体上。

值得注意的是，用户期待这种行为继续下去。这个群体中大约三分之二的人表示，一旦居家限制解除，他们可能会继续以同样的程度使用社交媒体。

社交媒体已经发展成不仅仅是简单的打发时间或者和朋友聊天 – 现在它是一个消费娱乐内容、发现新产品和服务以及与品牌互动的场合。这一点，再加上粉丝在社交媒体上花费更长时间的意图，为品牌和创作者提供了更多机会去接触和吸引比以往更多关注的粉丝。

2.不断变化的内容需求

自疫情爆发以来，我们深入挖掘了粉丝的内容需求发生了怎样的变化，以及哪些类别的创作者确有需求，我们发现了一些有趣的变化，这些变化可能会对未来产生影响。

在疫情爆发前，在美国和英国的用户中，关注影响力博主的最大创作者类别是美食（45%）、音乐（43%）、新闻和时事（39%）以及旅游（36%）。

自从疫情爆发以来，新闻和时事、美食、健身和营养学等类别新粉丝增长最快。

美食影响力博主已经证明了他们让我们想要更多的能力。美食影响力博主不仅是疫情爆发前最受关注的人群，而且26%的用户还表示，他们已经开始在隔离期间关注美食创作者——这清楚地表明了这一类别的覆盖面有所扩大。从5月份的新冠病毒研究中，我们发现美国和英国40%的互联网用户表示，自疫情爆发以来，他们花在烹饪上的时间越来越多，这凸显了美食品牌和创作者在人们寻找灵感时的机遇。

正如所料，用户也越来越倾向于选择健身和营养学类别。在英国和美国，大约15%的健身房常客计划在隔离后取消他们的健身房会员资格。这并非因为收入降低——高收入群体持这类观点的人数最多，而是因为涉及了最根本的安全问题。

在新冠爆发之前，室内健身行业正获得越来越多的关注，像Peloton和Fiit这样的公司逐渐成为健身狂热者中家喻户晓的名字。但现在，随着锻炼习惯从健身房转向人们自己的家里，我们看到了这些趋势的加速。内容创作者将会很好地利用这一点，成为健身行业更重要的支柱。

三月底的研究显示，在疫情结束后，锻炼是用户期待继续做的最重要的活动，全球40%的用户都持相同观点。

这些迹象表明，用户普遍有保持健康的愿望。这也说明，关注KOL的用户可能会对支持他们实现健康目标的计划持开放态度，这为许多不同品牌的发展提供了巨大的机遇。

我们了解让用户感兴趣的内容类别，但是用户期待从他们关注的创作者那里看到什么类型的内容呢？

在美国和英国，关注影响力博主的用户期待看到更多的内容类别是各类教程（40%）、梗图/有趣内容（37%）和短视频（33%）。

也有一些值得注意的代际差异。Z世代最想要的内容是梗图/有趣的内容（45%）和关注创作者生活的幕后内容（37%），这明显高于其他群体。梗图和有趣的内容也是千禧一代的首选。梗图不仅在最需要的时候以幽默的方式回应，还能帮助用户以一种熟络的方式交流和表达自己。与此同时，对于X世代和婴儿潮世代来说，最重要的内容选择是操作教程，分别为43%和47%。对于老一代人来说，操作教程比Z

各代人对评论的需求也越来越大，X世代的这一比例高达35%。

与五分之一的婴儿潮世代相比，约三分之一的Z世代还想要更多问答视频，这表明Z 世代喜欢这类内容带来的互动性。

我们的其他研究也加强了用户对更振奋人心、更幽默的内容的需求。今年5月，我们发现美国和英国65%的互联网用户更关注在疫情爆发期间提供搞笑/轻松视频或娱乐内容的博主。粉丝对有趣和积极内容的渴望在这篇报道中是显而易见的，而品牌和创作者是其中的核心部分。

对于品牌来说，重要的是要真正考虑他们的目标受众是谁，以及他们期待看到更多的内容类别，然后与合适的创作者合作，有效地瞄准受众，最大限度地提高参与度。

1. KOL营销在哪里最有潜力？

我们还开始了解在疫情爆发前关注影响力博主的用户关注创作者/影响力博主的社交媒体平台，以及自疫情爆发以来他们开始使用的平台。

总的来说，该群体在疫情爆发前使用的、现在仍在使用的关注创作者的顶级平台是YouTube （74%）、脸书（66%）和Instagram （58%）。然而，对于Z 世代来说，Instagram和Twitter分别位居第二和第三。

有趣的是，YouTube占据了几代人梦寐以求的位置，在婴儿潮世代中达到了80%，在Z 世代中达到了78%。YouTube的视觉化、视频化和内容的多样化很可能是一个关键驱动因素。或许不足为奇的是，脸书在婴儿潮世代中的受欢迎程度要高得多（75%），相比之下，Z世代为48%。另一方面，Instagram以71%的比例领先于Z 世代，相比之下，婴儿潮世代的这一比例为47%。

看看自疫情爆发以来，用户开始使用的平台中有一个明显的赢家：TikTok。在美国，10%关注影响力博主的用户在疫情爆发期间开始使用TikTok关注影响力博主，在英国，这一比例上升至17%。

我们还询问了那些自疫情爆发后就开始使用社交媒体平台的人，在疫情结束后他们继续使用该平台的可能性有多大。接近80%的人表示，他们会或多或少地继续使用他们已经开始使用的平台。

2. 内容创作者的吸引力

那么用户与创作者互动的原因是什么呢？在美国和英国，关注创作者的主要激励因素是学习新的东西（51%）、娱乐/提升内容（49%）或消磨时间（49%）。

创作者通常是他们所在领域的专家，所以难怪大多数关注影响力博主的用户转向创作者学习新东西，不管是美容教程、健身建议、新食谱，还是家居和生活方式小常识。自从疫情爆发以来，这变得更加重要，因为粉丝的观看习惯已经改变。

当根据世代进行细分时，我们发现大约四分之一的Z世代也跟随创作者做一项活动，例如锻炼，这项活动无疑在疫情爆发后变得更受欢迎，正如我们前面提到的，也可以看到更长期的变化。另一方面，相比于Z 世代（22%），婴儿潮世代更有可能通过关注创作者而获得新闻快讯（47%）。

重要的是，创作者在建立品牌意识方面也发挥着决定性的作用——30%的用户表示，他们关注博主是为了了解新品牌和产品，这种情况在几代人之间保持相对一致，女性中这一比例上升至34%。

另外，68%的受众还表示，他们在看了创作者的帖子后，研究了一种产品/服务，这表明创作者的影响力超越了品牌意识，延伸到了考虑和购买的领域。我们将更详细地讨论创作者在购买旅程部分扮演的角色。

3. 品牌的期望和角色变化

接下来，我们开始了解品牌的作用，以及用户对未来品牌的期望。

我们发现，用户期待品牌信息丰富（47%），成为积极的源泉（41%），代表某种东西/有目的（37%），更人性化/有个性（35%）。

对于一代人来说，提供信息是千禧世代、X世代和婴儿潮世代最期待采取的行动，而Z世代则期待品牌代表某种东西/比其他一切都更有目的。这表明，Z世代特别期待品牌不仅仅是提供信息，而是做得更多。

这不是疫情中诞生的东西；这种情绪已经持续了一段时间。但是在病毒流行及其对经济造成影响的情况下，这种情绪被推动上升。年轻世代更有可能受到当前经济形势的负面影响，而Z世代还太小，不记得2008年的衰退。品牌可以通过更人性化和个人化的方式建立更有意义的联系，我们已经看到这在几代人中是很重要的。面对财务困境和对品牌目标日益增长的渴望，创作者帮助赋予品牌以同情心和人情味。随着Z 世代越来越多地占据消费群的最大份额，现在建立信誉将在未来带来回报。

此外，在我们4月份的新冠病毒研究中，我们询问用户在疫情结束后，哪些因素会影响他们购买的品牌/企业。最受欢迎的品牌是那些满足用户需求的品牌——这先于那些价格最便宜的品牌，这显示了用户觉得他们此时需要的支持程度。

此外，美国和英国31%的互联网用户表示，在疫情爆发期间提供帮助的品牌会在疫情结束后影响他们的购买对象。很明显，用户期待品牌引领潮流。Edelman的信任度睛雨表对信任和新冠病毒的研究讲述了类似的故事；企业被视为新冠病毒战斗的领导者。这不仅仅是支持许多品牌和创作者正在做的医疗保健方案，而是在困难时期提供一些保证或娱乐。

1. 疫情爆发期间创作者的情绪影响

我们已经知道了用户对未来品牌的期望，但是在疫情爆发期间，创作者对受众产生了什么影响呢？

在美国和英国关注影响力博主的用户中，超过五分之二的人表示，创作者提供了受欢迎的消遣，并给了他们积极正面的情绪，这也与用户对品牌未来的期望密切相关。

此外，大约三分之一的Z世代和婴儿潮世代人认为，在疫情爆发期间，创作者提供了更强的人与人之间的连接。最近，很容易理解为什么人们会感到更加孤独或孤立，也有许多人看不到家人或朋友。因此，许多人转向社交媒体和消息应用程序来填补这一空白。对一些人来说，这甚至可能是他们唯一的交流和联系方式。同样，这与粉丝对未来品牌的期望密切相关，大约四分之一的人期待品牌能帮助他们感受到与他人的联系，KOL是实现这一目标的好方法。

Z世代的积极情绪达到顶峰，为49%，其中的低收入人群为46%。在4月份的早期研究中，我们发现心理健康问题在美国和英国尤为突出。例如，英国30%的互联网用户和美国21%的互联网用户担心他们的心理健康在此时变得更糟。

就世代而言，Z世代最关心他们的心理健康，占26%。在疫情爆发期间，Z世代和低收入者也更有可能报告压力增加、恐慌和孤独的感觉。这表明创作者和品牌可以通过向最需要的人提供支持来发挥关键作用。

总的来说，我们可以看到创作者在疫情爆发期间对粉丝产生的巨大积极影响。这可能会对影响力博主的信任产生冲击和有益的影响，凸显出创作者在帮助品牌满足用户不断变化的期望方面的重要性。

Z世代中有四分之一的人认为创作者在疫情爆发后在影响他们的计划方面起了推动作用

2. 创作者最喜欢和重视的内容

许多创作者不得不从他们通常提供的典型内容开始。例如，倘若您考虑旅行创作者，他们通常的内容可能包括去不同的目的地旅行——这在疫情爆发期间是不可能的。

在与创作者交谈时，影响力博主发现，由于新冠病毒，许多人正在寻求新的收入来源和内容策略。无论是在YouTube和TikTok等不同平台上实现多元化，还是将他们的产品转向其他选择，如印刷、插图或付费Zoom会议，随着社交媒体参与度的提高，将创作者置于聚光灯下为他们提供了更多与粉丝互动的机会，我们在研究中看到了这方面的发展。

我们询问了用户他们最喜欢关注博主的哪类内容，有趣内容高居榜首占到40%，在Z世代中达到56%的峰值。有趣的内容也仍然是性别和收入群体最喜欢的内容。超过一半的用户表示，他们重视从他们关注的创作者那里看到的有趣、轻松的内容。

Z世代第二喜欢的内容是现场问答环节，占31%。仅多于四分之一的Z世代表示，他们重视在最近的创作者的内容中看到的互动性，这可能是这个群体喜欢与创作者进行问答的主要原因之一。同样，四分之一的Z 世代认为他们喜欢在线课程，比如健身，而婴儿潮世代的这一比例下降到了五分之一左右。正如我们之前提到的，用户正在寻找他们平时健身的替代品，而创作者可以帮助填补现在和未来的一个巨大缺口。

对于婴儿潮世代来说，他们真正想要的是实际、实用的内容，他们比其他几代人更有可能重视信息性的内容，并为创作者提供有用的提示/建议。

有趣的是，大约三分之一的千禧世代和X世代喜欢他们所关注的创作者的产品评论/推荐，而婴儿潮世代和Z世代的这一比例分别降至27%和21%。我们已经看到许多品牌在这段时间里对营销表达了谨慎，并且可能不确定用户会有多善于接受。但从5月份的研究中，我们发现美国和英国略多于一半的用户认为品牌广告是正常的。

从我们的定制影响力博主研究来看，我们发现58%关注影响力博主的用户同意他们不介意一个品牌是否现在与一个创作者或影响力博主合作。用户很可能重视一种正常的感觉，因此这一群体重视他们所关注的创作者的产品评论，并强调使用影响力博主营销的好处是有道理的。

37%的用户表示，他们重视从创作者那里看到的最新内容的真实性。

3.内容创作者的重要能力

接下来，我们探索了对创作者来说普遍重要的特征或品质，以及自疫情爆发以来哪些特征变得重要。

一般来说，创作者应该具备的最重要的品质或特质是受欢迎程度（51%）、幽默度（50%）、创造力（48%）和信任感（46%）。当我们按照粉丝的类别来细分时，会有一些区别。例如，在那些积极参与创作者内容（参加赠品活动和测验）的人中，46%的人表示，自疫情爆发以来，创造力变得很重要，相比之下，那些消极参与的人(在滚动浏览他们的订阅源时)只有37%。

也有一些有趣的代际差异浮出水面。对于Z世代来说，58%的人最想要的特质是创造力，而对千禧世代来说，50%的人最想要的特质是幽默。与此同时，对于婴儿潮世代来说，信任感达到了60%的峰值，这是他们最渴望的特质。相比之下，约38%的Z 世代和千禧世代认为信任感是一个重要特质。信任仍然很重要，但是很明显，年轻世代更看重幽默和创造力等其他特质——这可能反映了他们对娱乐内容的强烈渴望和投入。

当我们观察自疫情爆发以来哪些特质变得重要时，排名会发生相当大的变化，信任感排在首位。这也是所有性别和收入阶层最想要的特质。

我们也看到同理心变得更加重要，尤其是在Z 世代之间。这也许显示了许多人在这些不确定时期的脆弱性，并突出了他们对值得信赖的信息和更大同情心的需求。日复一日地被相互矛盾的信息轰炸，人们可能会因此而感到非常疲惫。现在，品牌有机会成为理性的代言人，打破所有的噪音——与合适的创作者合作可能是实现这一目标的途径。

56%的用户表示，他们期待创作者/博主了解品牌、产品，并寻求诚实的评价

4.信任感到底意味着什么？

在影响力博主营销的世界里，信任和真实性是一些最常用的词。但这是有充分理由的。信任感对影响力博主营销的成功至关重要，它是与用户建立关系的支柱。正如我们在疫情爆发期间所看到的，信任变得更加重要，尤其是当用户试图驾驭许多未知事物的时候。

但是对于关注影响力博主的用户来说，信任感到底意味着什么呢？

我们发现，对内容创作者的热情、对产品/服务的深入了解以及赞助的透明性是创作者信任感的最重要特征。对于婴儿潮世代来说，这些特征实际上达到了80%左右的峰值。在那些认为自疫情爆发以来信任感变得重要的人中，84%的人认为赞助的透明度是最重要的。

对Z世代来说，信任感最重要的方面是创作者努力与他们的粉丝建立关系，再次强调这世代人是如何通过与创作者的互动而茁壮成长的 – 这是吸引这一群体的关键。不论性别和收入水平，对内容创作者的热情仍然是创作者信任感的首要特征。

另一方面，关注影响力博主的用户更有可能说，像他们拥有的粉丝数量和创作者收到的点赞/评论数量这样的特征有些或非常不重要（分别为37%和33%）。婴儿潮世代更可能认为一个创作者的粉丝数量不重要，为47%，比其他几代人多大约10个百分点。同样，女性比男性更倾向持这类观点（分别为42%和32%）。

这表明，更表面的特征，如粉丝数量或点赞的数量，并不是影响力博主信任的重要决定因素。相反，粉丝看重创作者对他们所做事情的热情、品牌合作关系的透明度，以及他们对产品或服务的了解高于一切。所有这一切都表明，品牌通过有选择性地确保创作者与他们的价值观紧密一致，从而确保创作者适合他们的品牌是多么重要。

在那些认为自疫情爆发以来信任感变得重要的人中，76%的人认为创作者努力与粉丝建立关系是重要的。

5.粉丝如何与创作者互动？

人们以多种不同的方式与创作者互动。许多粉丝积极与影响力博主互动；37%的人认为他们会积极观看直播视频，34%的人会在帖子上留下评论，并积极观看他们的故事，而41%的粉丝在浏览他们的历史内容时也会与创作者互动。

婴儿潮世代似乎是最活跃的受众之一。他们最有可能认为他们与创作者互动的方式是积极地观看他们的直播视频或者在他们的帖子上留下评论，两者的比例都是41%。

虽然约有一半的Z世代倾向于在他们滚动浏览历史内容时与创作者互动，但他们也积极转向创作者的视频内容。约38%的人表示，他们通过在Instagram等网站上积极观看他们的故事来与创作者互动，33%的人积极观看他们的直播视频。这确实凸显了视频内容在吸引不同年龄受众方面的重要性。

千禧世代也更倾向于积极参与其中 – 他们不仅仅是纯粹的消费内容。大约四分之一的人认为他们会参与测验，并参加创作者的赠品活动/竞赛。

从性别来看，男性和女性认为他们积极观看创作者的直播视频的可能性为37%，然而女性比男性更有可能在浏览历史消息时更消极地与创作者互动（47% vs 34%）。

此外，我们还询问用户，他们是否在与创作者互动，他们关注的程度是更多、更少还是与疫情爆发前相同。结果对品牌和创作者来说都是好消息。

47%关注影响力博主的用户表示他们与创作者的互动更多，而49%的用户表示他们的互动量相同，只有4%的用户表示他们的互动更少。在积极参与者（那些说他们参加了赠品活动和测验的人）中，66%的人表示，自疫情爆发以来，他们与创作者的接触更多，相比之下，49%的消极参与者这样表示，这突显出更具创造性的互动内容可以鼓励更多的参与。这进一步强调了影响力博主营销作为品牌前进工具的巨大潜力。

96%的用户表示，他们与创作者的互动比疫情爆发前更多或程度相同。

1. KOL对用户发现品牌的影响

在本报告的开头，我们强调了社交媒体是如何超越纯粹的“社交”活动，而成为满足用户日常需求的一站式商店。作为这种演变的结果，我们已经看到社交媒体成为一个发现新品牌和研究产品的空间，甚至是完成购买，这是Instagram和TikTok已经取得的进展。

我们询问了关注影响力博主的用户，他们通常如何发现新品牌/产品，我们可以看到社交媒体发挥了关键作用。

从世代人的角度来看，我们可以看到所有世代的大约三分之一认为他们通过社交媒体上的广告发现了品牌。特别是Z世代更有可能通过社交渠道发现品牌，30%的人认为他们通过社交媒体上的推荐或评论发现品牌，相比之下，婴儿潮世代只有20%。

不出所料，老一辈人更倾向于通过电视广告发现品牌，然而，即使在X世代和婴儿潮世代中，社交媒体上的广告也是品牌发现的一个重要来源。

Z世代也更倾向于通过他们关注的创作者的代言或推荐来发现品牌，比例为28%，但对于所有其他世代人来说，这一比例仅为20%左右。有趣的是，Z世代通过创作者推荐发现品牌的可能性和通过搜索引擎发现品牌的可能性一样大。对于品牌来说，值得注意的是，创作者的内容也积极影响搜索引擎优化排名。此外，对于Z世代而言，通过创作者发现品牌或产品领先于其他品牌发现方式，如在线视频或电视节目之前看到的广告、用户评论网站、店内促销以及杂志或报纸上的广告。

社交媒体的作用也不止于此，它也是产品研究的关键。根据我们的全球季度调查，大约30%的用户表示他们使用社交网络进行产品研究。所有这些都强调了社交媒体和基于创作者的内容在建立品牌意识方面的重要性，尤其是在年轻受众中。

三分之一的世代人称他们通过社交媒体上的广告发现品牌

2. 通过创作者发现品牌的价值

但是用户对于通过创作者发现品牌有什么价值呢？

我们的数据显示，这一群体中有十分之四的人表示，通过KOL发现产品所获得的价值来自于看到产品在行动。这是除了Z世代之外的所有世代中被引用最多的原因，只有27%的人同意。相反，Z 世代认为能够找到他们在其他情况下找不到的产品的价值要高一点，只有31%。

最终，Z世代从他们的老对手中脱颖而出，因为他们认识到KOL营销提供目标明确的产品和服务的独特能力。与其他世代如X世代相比，这种情绪反映在他们不太可能认为KOL营销的价值来自优惠/促销，而更可能认为他们信任这种代言。

从性别角度看，也有类似的发现。女性比男性更有可能认为影响力博主营销的价值来自于它的实用性，例如能够看到产品在行动（43%比37%）或者通过提供优惠和促销（33%比28%）。另一方面，男性更有可能从自己和影响力博主之间的联系中看到价值。大约30%的男性表示，他们对KOL代言的信任是他们重视通过创作者发现品牌，使其成为他们的首选之一，27%的人认为他们的价值观反映在品牌中(相比之下，18%的女性这样认为)。

有趣的是，在通过创作者专门发现品牌/产品的粉丝中，这样做的两个主要原因是看到产品在行动（58%）和发现他们在其他情况下不会发现的产品（56%），只有34%的人认为是为了优惠和促销。这突出了KOL营销的独特能力，以一种受用户欢迎的方式做广告，不是为了经济激励，而是因为他们知道这是有针对性的，并提供了一个真实的机会，让他们看到他们信任的人的产品在行动。

近五分之二通过创作者发现品牌的粉丝表示，他们重视影响力博主的代言所带来的信任

接下来，我们将探究粉丝最近的购买行为和未来的意图。

疫情的爆发加速了许多现有的趋势。OMD全球首席执行官Florian Adamski恰当地将我们所看到的变化概括为“人类进化的涡轮增压版本”。其中之一是网上购物，这将是一个更长期的推动。根据我们5月份的新冠病毒研究，美国和英国约三分之一的用户表示，他们期待在疫情爆发后更频繁地网上购物。根据我们4月份的研究，美国和英国也有类似比例的用户预计，一旦限制解除，他们会减少在店内购物的次数。这可能是出于安全考虑，但也是因为网上购物的便利性正变得越来越明显 – 而且用户已经习惯了。

许多类别都将受益于网上购物的增长，包括美食/杂货产品、家庭必需品、个人护理产品、服装和个人电子产品。在流行病的背景下，重要的是要记住，供应链中断和供应有限时用户面临的一个关键挑战是从网上采购他们需要的必需和非必需类别。作为用户和产品之间的重要桥梁，它赋予了创作者一个独特的地位来克服这一挑战，最终提高了他们作为品牌发现和推荐互动点的重要性。

根据我们对KOL的调查，在过去的两个月中，用户购买最多的类别是美容/个人护理(52%)、时尚(39%)、娱乐套餐(31%)和食品配送服务/烹饪包(28%)。时尚和美容/个人护理也是未来购物的首选，在不同世代、收入水平和性别中保持高位。有趣的是，在过去的两个月里，美容/个人护理是男性和女性购买最多的类别，这凸显了这一类别在性别上的潜力。

我们发现，约有三分之一关注KOL的用户购买了娱乐套餐，其中Z世代的这一比例达到40%，成为他们购买的首选类别。Netflix和Disney+都受益于社交孤立。Netflix在今年大约4个月内增加了1500万新用户，而2019年11月推出的Disney+已经拥有了5000万用户，增长速度比竞争对手快得多。这一群体中还有四分之一的人预计将在未来两个月内购买娱乐套餐，因此未来还会有进一步的增长。

同样，根据我们5月份在20个国家进行的新冠病毒研究，全球约有五分之一的互联网用户计划在疫情爆发后更频繁地使用美食配送服务。与此相关的是，全球约40%的用户预计，疫情爆发后，他们将减少外出就餐的次数。根据我们的影响力博主数据，近十分之三的人在过去两个月内购买了美食配送服务/烹饪包，四分之一的人计划在未来两个月内购买。这是另一个行为的例子，预计会有更长期的改变，并为美食配送和成套膳食提供者提供了大量的机会。

学习平台也有望在未来有更明显的存在。根据我们5月份的新冠病毒研究，全球近30%的用户表示，在疫情爆发期间，他们在上面花费了更多时间，而在Z世代中，这一比例上升至44%。至关重要的是，这一最年轻的人群中有五分之一预计在疫情结束后会继续这样下去。

另外，教育平台也见证了购买意愿的增加 – 大约五分之一关注KOL的用户表示他们计划在未来两个月内购买教育服务。这一需求再次主要由Z世代和千禧世代驱动，并凸显了学习平台未来的潜力。

在那些自疫情爆发以来与创作者互动更多的人中，67%的人表示倘若他们最喜欢的KOL推广了某个品牌/产品，他们更有可能会考虑该品牌/产品。

4.旅游购物：向前和向上

旅游业是受病毒影响最大的行业之一，影响了从酒店、假日租赁到航班的方方面面。从我们的新冠病毒研究来看，自3月份第一波研究以来，度假或旅行的购买仍然是最延迟的类别，超过了服装、智能手机、奢侈品以及家用电器和设备等类别。

在我们研究中，过去两个月购买国内和国际度假产品和机票的比例相对较低，分别只有10%和11%。婴儿潮世代购买国际度假产品的比例甚至进一步降至5%。在正常情况下，购买量通常会更高。例如，根据我们2019年第四季度的全球季度调查，近30%的美国和英国互联网用户表示，他们在过去3-6个月购买了机票，34%的英国互联网用户表示，他们在此期间购买了出国度假机票。

然而，当观察用户在未来两个月的购买计划时，假期出现了反弹，主要集中在离家更近的地方，这与我们的其他研究结果一致。大约四分之一关注KOL的用户表示，他们计划在接下来的两个月内购买国内度假产品。高收入者说这话的可能性是低收入者的两倍（分别为32%和17%）。在所有粉丝中，在接下来的两个月内购买航班的意向也增加到22%，购买国际度假产品增加到17%。

尽管这个行业已经发生了天翻地覆的变化，度假产品显然仍然是用户的首要考虑，这对旅游品牌和创作者来说都是好消息。我们在5月份的新冠病毒研究中发现，23%的全球互联网用户表示，在疫情结束后，他们会优先考虑购买度假产品/旅行，这使其成为总体排名第一的类别。

与婴儿潮世代（10%）相比，千禧世代最有可能计划在未来两个月（20%）内购买一次国际度假产品。

接下来，我们探讨了激励关注影响力博主的用户进行购买的购买动机。

总的来说，免费配送和优惠/促销的动机领先，超过一半的受众选择这些选项。这对一般互联网用户来说是相当一致的。

用户通常被实际、方便和有形的利益所驱使，这就是为什么像折扣、免费配送、简单退货政策和快速配送等功能是关注影响力博主的用户最想要的一些功能。这也是很多“点赞”或社交媒体上的好评论这样的功能会落在最后的原因。相反，粉丝更受其他用户评论的激励，这一群体中有五分之二的人将其他顾客的评论作为购买动机。

在我们早期的新冠病毒研究中，促销和折扣的吸引力也出现在几个地方。根据我们5月份的研究，20个市场中57%推迟购买技术设备的互联网用户表示，他们将等待产品上市。对开展促销活动品牌的认可率也从3月份的75%上升到了5月份的86%，这表明通过使用优惠来提高忠诚度和鼓励消费是一个明显的机会 – 这也是创作者可以抛诸脑后的。

有趣的是，四分之一用户也表示，倘若他们觉得某个品牌/产品“代表了他们”，他们会有购买的动机，这比更多的环境和社会驱动的功能更重要。这表明粉丝受到品牌和创作者的激励，他们认为品牌和创作者与他们的价值观紧密相关。这就强调了品牌与这个群体建立联系的重要性，并利用创作者来做到这一点。

一般来说，用户更受其他因素的激励，而不是他们关注的创作者的代言。然而，当观察那些声称通过KOL发现品牌的粉丝时，我们真的看到了创作者的影响力。这个群体中大约三分之一的人表示，他们是受他们关注的KOL代言激励而购买的。这表明在认知阶段有效地吸引粉丝是多么重要，因为这意味着在购买漏斗的末端有更高层次的行动。

在那些自疫情爆发以来与创作者互动更多的人中，69%的人表示他们购买产品/服务是因为创作者的推荐

1. 社交媒体上的时间增加了，而且预计会持续下去

我们的研究显示，在美国和英国72%用户表示，自新冠病毒爆发以来，他们每天花在社交媒体上的时间更多，这一比例在几代人中保持较高水平。此外，这一群体中大约三分之二的人表示，一旦限制解除，他们可能会在同样的程度上继续使用社交媒体。社交媒体已经发展成为一个用户现在发现新产品和服务、研究产品以及与品牌互动的平台。所有这些都为品牌提供了与创作者合作并与这些被关注的用户互动的重要机会。

2. 内容需求在变化，行为也在变化

自疫情爆发以来，用户越来越倾向于关注某些类别的创作者，其中两个类别与健康和幸福相关。健身房关闭的结果是，用户被迫寻找新的锻炼方式，在这种不确定的情况下，他们更加关注自己的身心健康，这也是为什么我们也看到了对积极、幽默内容的巨大需求。这一切都突出了保持健康的明显愿望，也意味着粉丝可能会开放并欢迎支持他们实现健康目标的倡议。这从运动和健身品牌到健康和营养品牌为许多不同品牌的发展提供了机会 – 与合适的创作者合作可以帮助品牌支持用户实现他们的目标。

3. 用户期待品牌做得更多

一个品牌的作用比仅仅提供一种产品或服务要大得多，用户通常也期望更多。我们的研究显示，用户期待品牌传递积极情绪，并且更人性化/有个性。从我们4月份的新冠病毒研究中，我们还发现，在疫情爆发后，用户最倾向于将钱花在满足他们需求的品牌和在疫情爆发期间提供帮助的品牌上。这不仅显示了用户需要的支持水平，也是一个明确的信号，表明他们期待品牌引领潮流。品牌可以利用创作者的独特个性，真正为他们的品牌带来更多的同情、支持和人性化元素，这在未来将变得更加重要。坐着不动或站着不动（不采取行动）都不是选项。

4. 创作者被视为支持的支柱

通过我们的研究，我们可以看到在疫情爆发期间，创作者对他们的粉丝产生了积极的影响。在美国和英国，关注影响力博主的用户中，超过五分之二的人表示，创作者提供了受欢迎的消遣，并帮助他们感到积极，这也与用户对品牌的期望密切相关。用户渴望从厄运和黑暗中解脱出来，品牌和创作者可以共同努力实现这一点。此外，这一群体中约有四分之一的人表示，在疫情爆发期间，创作者提供了更强的社区意识。同样，这与粉丝对未来品牌的期望有关，1/4的人期待品牌帮助他们感觉与他人产生联系。所有这些都凸显了创作者在帮助品牌满足用户不断变化的期望方面的重要性。

5. 信任在疫情爆发期间变得至关重要，但它不是由粉丝数量或点赞决定的

信任感是最重要的品质，粉丝们表示，自疫情爆发以来，信任感变得很重要。与此同时，我们也可以看到，自疫情爆发以来，同理心变得更加重要，尤其是在Z 世代中。这显示了用户在这些不确定时期的脆弱性，并强调了粉丝对可信信息和更大同情心的需求。但是，让创作者值得信任的不是他们拥有多少粉丝或点赞，而主要是他们对所推广的东西的热情，他们对产品/服务的了解，以及他们对赞助的开放态度。有选择性地与符合品牌价值的创作者合作，确实有助于增进与受众的信任和联系。

6. 创作者在购买过程中扮演着关键角色

社交媒体是用户发现和研究产品和服务的关键环节。对于关注影响力博主的用户来说，约30%的Z 世代人表示，他们是通过关注的创作者的代言或推荐来发现品牌的，而对于所有其他代人来说，这一比例只降到了20%。有趣的是，Z世代通过创作者推荐发现品牌的可能性与通过搜索引擎发现品牌的可能性一样大，这凸显了创作者在购买漏斗起点的巨大潜力。关注影响力博主的用户尤其重视从他们关注的创作者那里看到产品在行动。社交媒体也是产品研究的关键 – 使用我们的季度全球研究，大约30%的粉丝表示，他们使用社交网络进行产品研究。所有这些都强调了社交媒体和基于创作者的内容在购买过程中的重要性。

7. 粉丝的购买行为在某些类别中显示出相当大的潜力

在整个疫情爆发期间，我们看到用户调整了他们的行为。他们越来越多地在网上购物，并预计这种情况会在疫情爆发后持续下去；他们正在消费更多的媒体内容；他们在家烹饪的频率更高，一旦限制解除，他们会减少去餐馆的次数；他们正在练习更远距离的学习，等等。因此，许多类别都将受益。根据我们的数据，在过去的两个月中，关注影响力博主的用户购买美容/个人护理、时尚、娱乐套餐和美食配送服务/烹饪包的产品最多。至于未来的购买意向，我们可以看到，教育平台已经列入了大约四分之一的受众的议事日程。类似地，随着购买度假产品和航班的意愿增加，旅行业也可能经历反弹。

淳石杨如意解析：淡水泉买小票 加仓4主线（名单）

风雨中的百态；表现优异的私募都做对了什么；为什么普通人应该买基金；常见买基金的误区有哪些；基金投资中的四个不要怀疑。

淡水泉、高毅、千合等五大百亿私募持仓 。首先分享操作灵活的百亿私募持仓。

【冯柳新进顺丰】高毅资产冯柳管理的高毅邻山1号远望基金，在最新报告期 2019年年报，共出现在(,)、(,)、(,)、(,)、(,)、(,)6只股票的十大股东之中。期末参考市值合计为 41.29亿元。其中，冯柳新进顺丰控股的前十大股东名单，持股2700万股居第8大流通股东。增持了康缘药业、三七互娱、丽珠集团、利尔化学。 同时，冯柳退出了(,)的前十大流通股东。

淡水泉、高毅、千合等五大百亿私募持仓 。首先分享操作灵活的百亿私募持仓。

【冯柳新进顺丰】高毅资产冯柳管理的高毅邻山1号远望基金，在最新报告期 2019年年报，共出现在康缘药业、三七互娱、顺丰控股、丽珠集团、利尔化学、中旗股份6只股票的十大股东之中。

期末参考市值合计为 41.29亿元。其中，冯柳新进顺丰控股的前十大股东名单，持股2700万股居第8大流通股东。增持了康缘药业、三七互娱、丽珠集团、利尔化学。

同时，冯柳退出了中兴通讯的前十大流通股东。

【新进(,)25亿持有(,)】高毅资产邓晓峰管理的高毅晓峰2号致信基金 在最新报告期 2019年年报共出现在(,)、中航高科、紫金矿业，(,)、(,)5只股票的十大股东之中，期末参考市值合计为 19.03 亿元。

管理的锐进43期高毅晓峰投资集合资金计划 则在2019年年报 共出现在 4 只股票的十大股东之中，期末参考市值合计为 16.86 亿元。

其中新进786万股中航高科，同时大举买入紫金矿业，截至去年底合计持有超5亿股，市值高达20多亿元。此外增持福斯特、减持承德露露。

【凯丰加码(,)】吴星掌门的凯丰投资是近年来新崛起的百亿私募。

截至去年底，凯丰投资继续加码农业股圣农发展。

在去年三季度末，凯丰宏观对冲9号、凯丰宏观对冲10号持股数分别为575万股、558万股，合计持股超1100万股；去年四季度这两只产品继续加仓，合计加仓约38万股。

【新进(,)】王亚伟执掌的千合资本，旗下的昀沣4号则新进中孚信息，买入100万股，期末参考市值合计为 0.64 亿元。

【景林继续持有大华股份】蒋锦志执掌的景林资产，则继续持有2898万股(,)。

【重仓新线索：冷门龙头股+B端生意】 淡水泉的核心投资策略是：基本面驱动的逆向投资策略，重点挖掘成长类资产。

具体来说，寻找基本面预期差异，选择当前不被市场关注的领域深入研究，并挖掘改变市场预期的关键因素，并没有所谓行业偏好。

上述方法论中，淡水泉需要大胆承担股票市场高波动风险，来获得超额回报的风险收益。

淡水泉做出以下判断：产业链集中是一大趋势，将催生产业链各个环节的龙头公司，进而替代小而散的行业格局。

该机构特别强调，未来To B端的生意可能会产生一些大的机会。疫情发生后，To B端的头部企业除了复产复工服务于自己的企业客户以外，它自身的供应链体系也需要有为它服务的行业龙头来保障它的生产和服务的连续性。

【淡水泉的重仓典型的“小小票”】 淡水泉的中，化学原料公司(,)格外引人注意，最新市值为39亿，十分典型的“小小票”。

这家公司主要从事顺酐酸酐衍生物、功能材料中间体等精细化学品的研发、生产、销售。产品广泛应用在电子元器件封装材料、电气设备绝缘材料、涂料、复合材料等诸多领域，功能材料中间体主要用于有机光电材料等领域。

2018年二季度起，淡水泉买进了濮阳惠成的前十大流动股东，并在当年市场恐慌之际，加仓操作。 2019年一季度内，该公司股价快速实现翻倍。

截至2019年四季度末，淡水泉一直持有濮阳惠成，让人联系想起昔日对(,)的“爱恋”。

万华化学主要生产制备聚氨酯的原料，聚氨酯广泛应用于化工、轻工、纺织、建筑、家电等多领域。

2015年二季度，淡水泉两只基金同时进入万华化学前十大流通股东，一直持有至2017年二季度。

这一期间，“陪伴”淡水泉的还有百亿私募重阳投资，的赤字之心基金，以及众多公募基金。虽有知名公私募一同押注，但换手颇快，只有淡水泉始终处于前十大股东。

淡水泉持有期间，万华化学股价曾从2015年6月的22元/股，8个月后迅速跌至8.9元/股。股价低点出现后，直至淡水泉退出前十大股东，万华化学股价涨幅高达158.2%。

【淡水泉重仓(,)，与睿远、东方红等“英雄所见略同”】

2019年四季度末，淡水泉首次出现在景旺电子前十大流通股东。

值得注意的是，“一同登榜”的还有睿远成长价值基金、基金、基金等知名公募产品。上述基金的操盘者，亦十分擅长成长股投资。

这家公司也属于细分领域的成长股：从事印制电路板的研发、生产和销售，是国内少数产品类型覆盖刚性电路板、柔性电路板和金属基电路板等多品类、多样化产品的厂商。

【东方港湾现在买入的四个方向】

淳石资本杨如意：特斯拉或成汽车业苹果 疫情对白酒影响小

第一，地产龙头：疫情对地产龙头反而是机会。一二线地产龙头，只买一线的龙头企业，二线很少关注。

第二，行业，疫情对保险行业有利好。疫情之后，像意外保险这些可能会有个爆发性的变化可能这个对保险公司来说，还是有好的变化。

第三，科创板，科创板的估值还是太贵了，但是这些科创板里面还是有少数比较好的公司，有未来的公司，这些公司也是值得关注的。

第四，水泥板块，水泥行业，比较看好它的龙头企业，在疫情影响下很可能要动用基建，还是有机会。

第五，医药股龙头企业，在线教育未来的龙头企业大概两个，一个是在，一个在，这两个是在线教育的龙头企业，非常看好这两个方向。

第六，5G助力云办公，软件行业，在美股和香港当中也有一点配置。在中美贸易战背景下，可能中国在软件行业里面可能也会有防备，这个行业也会有一定的发展。5G方面的高成长，主要还不是投硬件，主要是投内容。在线医疗、在线教育、游戏等等，就这些东西。

特斯拉很可能成为汽车行业的苹果

我觉得汽车在2020年是真正的元年，因为特斯拉是在今年爆发的。今年一个月的时间涨了这么多，带动了新能源汽车革命性的变化。所以2020年应该是新能源汽车开始的一个标志性的一年。

有一种说法是认为它会成为汽车界的苹果，我们是比较认同的。很可能它会成为比苹果还伟大的一家公司。

这家公司确确实实是非常有梦想的一家公司，当然这个梦想可能分歧比较大，它是有机会成为比苹果还伟大的公司，它很可能会成为全世界最大的汽车制造商，也是最大的内容提供者，就像苹果的APP一样，也很可能成为全世界最大共享汽车的这样一家公司。

如果无人驾驶能够实现的话，我们就不需要那么多车了，只需要共享这个车就行，所以说它很可能成为世界最大的共享汽车公司，还很有可能会成为全世界最大的，类似于加油站的这样一家公司。

我们都知道中石油中石化有很多加油站，但是它们隶属于不同的公司，立足于不同的国家。但特斯拉有可能在中国、、欧洲，在全世界形成一个产业链。比如说类似于加油站这样的充电桩，就像原来加油站这种休息的地方，全是特斯拉的商业，所以这也是一个非常有想象力的情况。

早年我们投过solo 桌面，后来它合并到特斯拉里面。那solo 桌面它就是用(,)供应电的这样一家公司，它又是最大的太阳能公司，所以这家公司是当今最激动人心的一家公司。

茅台还是供不应求，不会有任何影响。能不能提价，这是他今年的一个关键，但是今年不能提价，明年肯定要提价了，只是延迟享受，我们不会有什么太大的担心，而且可能未来会有一个比较好的表现，现在的估值大概也就是28倍上下，按照今年的估值应该还是比较便宜的。

我估计白酒大概就会恢复，很多人说疫情对消费有影响，但是成都地震以后，有一个消费的爆发期，所以我们觉得大概率这次也会，虽然疫情抑制了当下的消费，但是它大概率会出现报复性反弹。

报复性反弹的时候，这些消费股就可能会有很大的影响，可能会表现的更好一些。第二阶段，我们觉得消费大概率出现报复性反弹，这种情况出现的概率非常的大。

淳石杨如意：私募大佬重仓股 散户能“抄作业”跟着买吗

【我们能照着私募大佬和外资机构的重仓股买吗？】在了解了私募大佬们和外资的持仓个股之后，普通投资者能否照此“依样画葫芦”参与吗？

私募基金经理在配置股票的时候，所考虑的投资逻辑、持股期限长短、仓位配置的比重，一般投资人是不知道的；另外他们的风控标准和执行更是普通投资人所不能够了解到的。私募基金经理对于持股都有自己的基本面评价标准，以及持仓后的长期跟踪。一般投资人只看到私募基金经理买进，却不知道原因，更不知道其中的变化，并且私募基金经理的具体买卖并非都会披露，有时候他们买入和披露的时差会有几个月，普通投资者根据这些信息来买卖无异于“刻舟求剑”。

【为什么普通人应该买基金】一个不争的事实：散户必然跑输市场，在投资中有一个最基本的思维模式：大数定律。我们要相信常见的事实和规律，并且以大概率的事件来做结论。比如，我们不能因为一架飞机的失事就认为做飞机很不安全。事实上，飞机出行依然是全世界最安全的交通工具，出现危险的比例远低于汽车。

【投资看似简单，实则很难】工业革命之后，整个社会的专业化分工越来越明显。专业化分工的背后是建立超越普通人的。投资同样是一个需要建立竞争优势的工作，只有在某些能力上比其他人更强，才能获得超额收益。

专业的机构投资者有大量资源投入到股票的研究和跟踪、组合的管理、交易的执行等等。一个公募基金通常有几十人的投研团队，这些人大多毕业于清华北大的名校，又有大量的分析师以及其他独立研究咨询提供商给他们服务。一个正规的私募基金也通常有十人左右的投研团队，而且私募基金创始人往往本身在投资上有较强的建树以及成熟的投资方法论。

相反，如果我们投资指数基金（包括沪深300，以及各种细分的指数），那么我们至少能够获得一个市场平均收益，也就是Beta。在最近的公开演讲中，也建议投资者去买入指数。他认为自己买入第一支股票开始，就开始享受了美国国运。普通投资者可以通过购买标普500指数，充分享受到国运的增长。过去77年，标普500指数的回报率超过5000倍！

【用“富人思维”看待投资】在做了大量研究和阅读之后，我们又发现一个有趣的事实。在股市中亏钱比例最多的投资者，恰恰是那些想着赚大钱，预期收益率目标最高的一批人。许多人把股市看做了赌场，进来就是想着发财的，这恰恰是让大多数散户亏钱的重要原因。

首先，当你想着股市是赌场，自己是来赌博的时候，你就会有频繁交易的冲动。频繁交易，会导致更高的交易成本，从而将受益损耗。更重要的是，频繁交易意味着不断的择时，猜股票短期的方向。作为一个群体，散户是没有能力持续预测对未来的。事实上，这个世界上，也没有什么人能不断预测对未来。

第三，我们一定要用“富人思维”来看问题，而非“穷人思维”。穷人是按照每日来看收益的，这导致他们无法看的更远。曾经有一个美国记者，不理解为什么美国那些底层穷人不花点时间去学一个技能，可以大幅提高自己的收入。于是她深入到餐厅女服务员的生活中，自己去做一个餐厅服务员。从中她发现了穷人真正的问题。这些餐厅女服务员都是按日结算工资的，她们由于没有存款，租房也是按日结算的。这导致其真实房租是很贵的。每天工作了十几个小时候，根本没有精力去思考长远的人生。但是每天必须工作，一旦停下来就没有饭吃，没有地方住。也就是“手停口停”。在这种环境下，底层的穷人没办法看得更远，他们能看的就是明天。

短期思维是赌徒，长期思维才是投资！

淳石杨如意：不要怀疑A股不赚钱 每次A股跑输美股的时候就要大反弹

1．常见投资者选基金的误区

1、只选择短期排名靠前的标的基金进行投资

FOF 管理人在选择标的基金时，不仅需要关注标的基金短期业绩的爆发，还要重视该标的基金长期业绩的稳定，以及业绩背后的驱动因素是否可以持续。

2、“明星基金经理”光环

FOF管理人在挑选基金管理时，切不可迷恋于“明星基金经理”的光环，对于明星基金经理新成立的基金需要经过一段时间的考察；同时要深入了解标的基金经理的投资理念及投资风格，选择适合自己投资目标定位的标的基金经理。

5、低净值的基金，买到就是赚到

6、配置一只最优秀的基金即可坐享收益

7、只要是收益高的标的基金都可以买

8、净值越高的基金说明标的基金经理投资能力越强

9、投资标的基金靠低买高卖获取收益

10、标的基金公司规模越大说明投资能力越强

基金投资中的四个不要怀疑

从沪深300指数有记录开始，其累计收益率在大部分时间不逊于美股。

这张图比较神奇的是，每次A股收益率开始接近或跑输美股的时候，基本上就是见底要大反弹的时候。

A股像个孩子，一天到晚上蹿下跳，而成熟稳重的美股似乎成为了A股的弹力床。

从2003年至今，中证股票基金指数年化收益率接近13%，16年时间13%的年化收益，难道不牛逼吗？市场指数沪深300只有8%。

当然、大概率、基本上，很难赚钱。

这个图有故事啦：权益基金的发行规模当然是和股市严重正相关的啦，牛市加仓，熊市减仓，神仙也赚不了钱的。

不要怀疑现在买基金赚不赚钱

我们统计了历史上3000点以下新发基金的收益情况。

这个图清晰的展示了：84%的基金取得了正收益，平均年化收益达7.38%。

说实在的，现如今的3000点肯定是比10年前、16年前的3000点更具有投资价值，估值更低，长期的年化收益大概率也一定会更高。

为什么投资者亏钱？因为1．波动率 2．最大回撤

以下是文字实录，未经嘉宾确认，仅供参考：

淳石资本董事兼证券投资事业部负责人

杨如意：各位投资人大家好，我是来自淳石资本的执行董事兼证券投资事业部的负责人杨如意，今天很荣幸感谢新浪财经给我们这样一个平台，可以在这里跟大家一起聊聊关于投资当中的那些事。

今天我们的主题是“震荡市当中我们的私募大佬都在买些什么股票”。同时我们也一起聊聊正确的基金投资到底应该注意哪些误区。

震荡市当中依然爆赚的大佬们最近在买一些什么？

今天我们直播分享的内容会包含以下六个方面的内容：

一，风雨当中的私募百态。

二，表现优异的私募都做对了什么。

三，为什么普通人应该买基金，而不是直接参与股票的投资。

五，常见买基金的误区。

六，基金投资中的四个不要怀疑。

一，风雨中的私募百态。

2020年的第一季度，最让人难以忘记的就是一起全球都在经历的疫情，令全球都陷入了前所未有的非常大的波动当中，所有人都被迫一次一次地见证世界上不管是疫情还是金融界各种各样的历史。在这样的一个时刻，我们也发现每一次的危机都是认知和行为的一种放大器，短期的各种事件也引发了投资人非常大的焦虑。但是投资的本质其实并没有因为疫情而发生改变，相反关于投资的常识进一步地被我们深化了，那就是“投资是一种关于生存的思维”。在无法预测接下来我们的市场会变得更好还是可能会陷入更糟的局面的情况当中，对我们所有人来说最重要得救是先活下来，不要出局。

在过去几个月大风大浪的行情当中，私募基金的基金经理、大佬们表现表现又是怎么样的呢？作为专业投资人，又有哪些私募，在几年难遇的大疫情的市场当中，有没有谁体现出了非常卓越的管理能力？他们又做对了哪些事情？

我们首先看一下这幅图，先回顾一下在过去的三个月全球各个市场的表现。我们会发现其实除了收涨了2.12%之外，包括上证指数、中小板、恒生指数都出现了不同程度的下跌，当然也包括外围市场跌得惨不忍睹，美股再差几次熔断就满足“八荣（熔）八耻”的条件了。而欧美、日韩等国家的指数更是创下了令人忧心忡忡非常巨大的跌幅，近期我们其实是非常恐慌的。而且在低利率的环境之下，无风险收益率其实很难再满足我们的投资人。

2018年的时候，某个平台的货币基金什么什么宝的收益破4的新闻，在2018年的时候还是一时激起千层浪。但是2020年的时候，我们看到这样的新闻就是“货币基金的收益已经跌破了2%”的事实。未来有可能预计会迎来更低的收益区间。

除了股市之外，其它大类资产表现得怎么样？事实上在今年的疫情之下，其它的大类资产也非常不太平。看一下右边这幅图，会发现突然升级的价格引发的这一场原油的危机，导致的是布伦特原油单季度就暴跌了60%，同时美联储也是史无前例地两次紧急降息到0利率。在流动性危机下，各个类型的资产其实都是遭到了疯狂的抛售，市场的波动之大是无以复加的。相信大家都有听过桥水，这么稳健的一个风险平价策略，在今年也一样遇到了尾部风险，基金出现了非常大的下跌。

在一片惨淡当中，专业的私募管理人可以突出重围体现出更过的投资能力，能不能赢得我们投资人的信赖呢？我们一起来看一下。

二，风雨中的私募百态。

这幅图其实是总结了中国一季度各大私募策略的表现，在危机之下我们会发现，我们国内的这些私募基金经理们表现还是体现出了非常强的生存能力。在沪深300跌幅今年超过10%的大环境之下，疫情结束之后的第一个开盘，市场跳空低开，单日大跌。股票型的私募整体来讲平均的亏损是负的2.08%，右边这个图来看，一季度的业绩主要集中在-4.08%―3.46%之间，这是我们主要的这些基金经理所做出的业绩的大部分呈现在这个区间当中。

（图）我们把各个类型的策略全部都做了一个统计，事实上在我们的市场上的基金不光只有股票多头、做多股票的策略。还包括有类似于今年特别火的定向增发策略，比如说定向增发策略今年平均亏损-1.36%。还有组合型的FOF类型的策略，投基金中的基金，这种类型的产品今年大概平均亏0.2%几左右。同时还有宏观策略，这种类型的策略平均跌幅是-0.1%左右。同时还有多空仓策略，又能做多，又能做空，也有它们的表现，这个表现也是-1%点几左右的跌幅。多策略也是各个类型的策略叠加在一起，复合策略今年表现是负的0.27%。套利类的策略今年表现就不错，富达稳健的套利侧今年大概有1个多点的涨幅。管理是今年表现最好的。市场中性策略今年也是正收益一个多点。债券性的策略今年大概也是接近2个点的收益。今年债券迎来一个牛市。

其它的策略的私募表现最亮眼的当中，最重要得就是CTA策略。一季度这根红色的大红柱，平均得到了5.8%的收益，领跑私募的各大策略。

基本上这是所有的国内私募基金经理整体在一季度的时候给我们交的答卷，我们给他们画圈圈的是CTA、债券以及市场中性、套利类策略，取得了一个非常不俗的正收益。

看过了这些策略所有的表现，包括股票多头，我们做了一个分析之后，我们会发现投资的本质其实还是回到我刚才开始的时候说的主题，本质是关于生存的一个思维。也就是说在这样的一个宏观环境之下，未来市场一定是风云变幻的，我们首先考虑的不是赢者思维，不是胜利思维，而是要考虑的是活下去。不少人对于投资策略，更多的投资人关注的还是胜利思维，很少考虑的是关于怎么样先做到不输的命题。资产配置的逻辑其实最重要的是专注于不输以及如何去穿越各种各样的周期的思考力。对于资产配置相对单一的一些客户而言，过去的这一个季度其实可能会非常难熬，也充分说明了资产配置的重要性，我们不要把鸡蛋放在一个篮子里，很多悉数平常的日子里这是未雨绸缪，当风雨来临的时候，像大的疫情，往往是我们之前准备的认知和准备，才能抚平大的暴跌当中的波动。

三，表现优异的私募都做对了什么。

从去年开始一直到今年的一季度，一些表现优异的或者是在中国的私募界当中历来表现比较优异的这些大佬们他们到底都做对了什么？

下面这几家私募，是去年、今年的市场当中，我把最受到投资人关注的平时热度最高的、提问最多的管理人，把他们列举了出来。需要说明的是，我们看的是他们的长期业绩，不是仅仅看他们阶段性的业绩，长期主义是我们评价私募基金的不可或缺的视角，或者说是最重要的一个视角，而不是看它短期业绩的亮眼性。不仅仅是他们今年一季度表现优异，也不仅仅是他们去年表现优异，而是从过往的五年甚至长达十年的周期当中，他们都是能够表现出策略的有效性以及业绩的稳定性，这样才能穿越牛熊，才是真正好的基金经理。在黑天鹅频出的环境下，究竟他们做对了哪些事情呢？我们一起看一看。我给大家列举了几家我认为非常不错的，包括知名度也很高，包括网红私募，投资人的点击量最高的一些私募，我们把他们具体的一些操作都分别拿出来，我们一家一家分析一下。

比如冯柳的高毅资产，高毅有各种各样的基金经理，它是一个基金经理的平台，其中冯柳是非常著名的一位基金经理，我们看一看在近期市场震荡非常明显的行情当中，明星私募高毅的动向引起了我们市场的一个关注。

冯柳重仓加码了(,)，同时逼近了举牌线。高毅的邻山1号远望基金在原持有2.17亿股的基础之上，参与了世纪华通的定增，认购了8108万股。截止4月14号收盘价，粗略去计算，他一共持有了世纪华通的股份是3亿股，持仓的市值接近43亿元。就目前管理规模在百亿以上的私募，敢在单只个股上就重仓3亿股，这个市值达到40亿元的管理人是少之又少。但是高毅资产的冯柳就做到了。近期高毅的动向引起了大家非常大的关注。如果冯柳重仓加码世纪华通逼近举牌线，按照目前持有的市值是40亿左右，远超过基本上绝大部分私募的整个的管理规模。有些中小的私募基金整个的盘子可能加起来还不到40亿，而冯柳重仓一只股票就等于别的私募公司的规模，可见是多么大的动作。

根据世纪华通在4月13号的非公开发布的公告显示，公司本次定增发行价格是11.47元每股，发行数量是2.7亿股，募集的总金额是31亿元。其中高毅邻山一号远望基金是以11.65元/股的申购价格参与到这个定增当中去，在本次定增发行之后，它是获配了8108万股，锁定期是6个月。在参与了世纪华通的这一次定增之后，高毅的这只产品已经持有公司股份2.17亿股，它的持股比例是3.64%。公司此次定增发行之后，这只基金高毅邻山1号远望基金合计持有世纪华通的股份是3亿股，持仓比例接近4.82%。如果我们按照4月14号的时候世纪华通的收盘价是14.29元/股去做一个粗略计算，它的整体的市值是43亿。这样的一个事情，单只产品如此重仓一家上市公司的股份，几乎是前所未有的事情。

高毅邻山1号远望基金，我们仔细观察它2019年的年报，显示这个基金持有三七互娱5182万股，较之前增持了321.99万股。另外还增持了丽珠集团150万股，康缘药业200万股，利尔化学438万股。此外，高毅资产旗下还有别的基金，锐进43期高毅晓峰投资重仓增持了紫金矿业1.1675亿股，而且对光威复材和福斯特进行了减持的操作。据了解冯柳是作为消费、医药和零售业有非常深的见解，而高毅的首席投资官邓晓峰总，邓晓峰总更擅长价值投资以及逆向投资。冯柳同时新进了顺丰控股的十大股东名单，减持了2700万股，居第八大流通股东，它增持了康缘药业、三七互娱、丽珠集团和利尔化学。同时退出的是中兴通讯的前十大流通股的股东。

我们分析完冯柳之后，再看看高毅这个平台当中另外一位非常著名的投资总监邓晓峰总。邓晓峰总新进了中航高科25亿，持有紫金矿业。这只基金叫做高毅晓峰二号致信基金，最新的报告，2019年的年报当中，它出现在光威复材、中航高科、紫金矿业、福斯特、承德露露这五只股票的十大股东当中，期末参考的市值合计是19亿元左右，同时他管理的中信信托锐进43期高毅晓峰投资集合资金信托计划，2019年的年报当中一共出现了4只股票的前十大股东当中，参考合计市值16亿元左右，其中新进786万股的中航高科，通时达举买入了紫金矿业，截止去年年底合计持有5亿股，市值一共高达20多亿元。此外他还增持了福斯特，减持了承德露露。

我们再看看另外一家非常知名的，但它不是做多头策略，应该说是混合策略的凯丰。凯丰做了什么？吴星掌门的凯丰投资是近年来新崛起的百亿私募。截至2019年年底，凯丰继续加码的是农业股圣农发展，去年三季末凯丰的宏观对冲9号以及宏观对冲10号持股分别是575万股、558万股，合计持股超1100万股。去年四季度这两只产品继续加仓，合计加仓约38万股。

聊完了凯丰之后，相信还有一位大佬肯定是大家耳熟能详的，就是千合资本的掌门人王亚伟，原的掌门人。

千合资本旗下的昀丰4号新进的是中孚信息，买入100万股，期末参考市值0.64亿元。从去年的一个季度，中孚信息已经涨到高位的时候，昀丰4号已经跻身于公司的十大流通股的股东之列，持股数达到100万股，是公司新晋的第九大流通股东。

千合资本一直备受我们市场关注，主要也是因为它的掌门人是王亚伟。今年3月31号，一季度我们观察了千合资本披露的年报，公司在2019年的时候营收是6.03亿元，同比增长了69.32%，净利润是1.25亿元，同比增长194.34%。所以，公奔私的大佬还是非常成功的。值得注意的是私募大佬王亚伟今年以来合计对30家公司进行过调研，分别是哪30家呢？调研了包括像(,)、(,)、(,)、传音控股、(,)、智诚股份、(,)。而在2月份的时候调研了(,)、(,)、(,)、(,)、(,)、(,)、(,)、(,)、海康卫视、(,)、(,)等，都是王亚伟的千合资本尽调的名单。

同时还有一家非常知名的管理人是景林，景林是由蒋锦志蒋总执掌的，继续持有2898万股的大华股份。

另外一家也是非常知名的管理人，如果大家对投资比较感兴趣的朋友，都听说过“淡水泉时刻”。接下来我们要聊的是淡水泉。

淡水泉核心的投资策略是一个基本面驱动的逆向投资策略，是重点挖掘成长类的资产，具体来讲就是寻找基本面的预期的差异，选择当前不被市场关注的领域做深入的研究，并且挖掘改变市场预期的关键因素，并没有所谓的一个行业偏好。

上述的方法当中，淡水泉是需要承担什么呢？他需要大胆地承担股票市场高波动的风险来获得超额回报的一个收益。我们说“承受多大的风险就获得多大的收益”，这已经是成正比的。淡水泉当时做了这样的判断，产业链集中是一大趋势，将催生产业链的各个环节的一些龙头公司的出现，进而替代小而散的行业格局。未来toB端的生意可能会产生一些大的机会，疫情发生之后toB端的头部企业，除了复产复工服务于自己的企业客户之外，它自身的供应链体系也需要有服务它的行业龙头，保证它的生产和服务的延续性。

以(,)为例，这家公司是科技领域的一个头部企业，一直长期深耕于司法+执法的细分领域。服务的客户包括像法院、检察院、公安部门、司法行政等等，提供的是上百种自主的产权产品，它旗下还有法律业务的智能辅助、风险和诉讼管理等等软件。它不仅服务于6万余名左右的律师，同时也会开拓到一些企业用户当中。同时这个公司也辐射像在线教育、智慧政务，这些都对疫情期间的需求有所带动。可以看出这家公司就非常符合淡水泉的掌门人选股的一贯逻辑，就是小市值再加成长性，再加上它属于细分行业的冷门龙头，同时又拥有toB端业务的布局。

还有一个例子是(,)。2019年二季度的时候，淡水泉开始买进，一直进入这家公司的前十大股东当中，这也是一家极其细分领域的龙头，它聚焦于电子的陶瓷元件和基础材料领域，具有稀缺性的特点。同时这家公司的产品主要应用于像通信、消费电子及新能源领域，有着5G概念。这个公司的大客户基础比较好，包括的TT、日本松下、三星、台湾的国巨陶瓷外观件，为小米等智能机大厂供货。

深入聊一聊淡水泉，淡水泉重仓持股当中还有一家蛮受人关注，是濮阳惠成，最新它的市值39亿，非常典型的小小票，这家公司主要从事的是顺酐酸酐的衍生物、功能材料中间体等精细化学品的研发、生产、销售。它的产品广泛用在电子元器件封装材料、电气设备绝缘材料、涂料、复合材料等领域当中，它的功能材料中间体主要是用在有机光电材料等领域。

2018年二季度淡水泉就开始买进这个公司，成为它的前十大流通股东，并且在在当年市场恐慌之际，2018年是中美贸易战刚开打的那一年，整体市场跌了30%多，当时市场非常恐慌，但是淡水泉一直在做加仓的操作。2019年一季度该公司的股价快速地实现了翻倍。截至到2019年四季度末，它还一直持有濮阳惠成，让人联想起昔日对万华化学的案例。万华化学主要是生产制备聚氨酯原料，它是广泛应用于化工、轻工、纺织、建筑、家电等领域。在2015年二季度，当时淡水泉的两只基金同时进入了万华化学的前十大流通股股东，2015年二季度应该是市场股灾的高点，一直持有到2017年二季度。这个阶段，陪伴淡水泉的还有重阳、赵丹阳的赤子之心基金以及众多的公募基金都出现在这只票当中。虽然有知名的公私募一同押注，但是换手比较快，只有淡水泉一直处在前十大股东当中。在淡水泉持有期间，万华化学的股价曾经从15年6月22块钱每股，8个月之后它迅速跌到了8.9元/股，在股价低点出现之后，一直到淡水泉退出前十大股东，万华化学股价的涨幅高达158.2%的涨幅。

实际上在淡水泉非常坚定地持有万华化学的过程当中，股价经历了上一轮牛市的高点，去到了由牛转熊股价整体下跌了60%，又去到了哪儿？就是基本面转好，再加上这个票的业绩兑现，最后导致的是价值投资元年股价产生暴发，完整地经历了这个流程。

当年市场处于悲观时期的时候，赵军就说过，当市场共识出现偏差的时候，是最容易赚大钱的机会，很多行业的天花板其实是中国经济体量所造成的，未来还会不断地上调，原来认为的这个顶可能就不会再是一个顶。反观濮阳惠成，它和万华化学一样，都是精细化学品的制造公司，属于细分领域的一个隐形的冠军。2019年的年报我们看到，这个公司的主营产品是产销两旺，它的净利润同比增长了37.53%。它最新基本面的消息，由于上游的主要原材料，包括像丁氨、丁二烯、混合碳四、碳五，以及顺酐、低油价对公司产品的毛利有积极的影响。这家公司这个票也属于淡水泉掌门人赵军toB端业务的生态。这个公司同时将在OLED领域的主营业务实现进一步布局，会进入京东方、LG等供应体系，客户的结构会进一步优化。淡水泉一再强调，过去一到两年大家都在追逐的是成长，市场就出现了成长效应。他们投资选择是必须具备成长这样一个属性，因此周期成长其实是淡水泉这家管理人最看好的机会。

英雄所见略同，到去年季末的时候，它又出现在了景旺电子的前十大流通股股东当中。同时注意的是，什么叫英雄所见略同呢？一同登榜还有它的哪些小伙伴呢？混合基金、泓德优选成长基金、睿远成长价值基金。上述这些基金的执掌人都十分擅长成长股的投资，景旺电子业是属于细分领域的成长股，它是从事定制电路板的研发生产和销售，国内少数产品类型覆盖刚性电路板、柔性电路板和金属机电入板等多种品类多样产品的厂商，这个公司同时还有一个特点就是它下游的客户非常庞大，它的下游应用通信设备、智能终端、计算机和网络设备、消费电子、汽车电子、工业控制、医疗设备等等领域，同时5G基建再加上手机的渗透，以及汽车电子化的趋势不改，驱动的是PCB行业的增长，景旺电子产品生进积极扩张高端产能，有望在中高端的客户进一步扩大它的份额，我们是把淡水泉的持仓都分析了一下。

下一家也是非常知名的一家管理人，它的近期持仓和进入是哪些领域。

这一家是东方港湾，它的掌门人是但斌老师，是()坚定的代言人。东方港湾现在在疫情阶段看好的或者是投资当中实际正在进入的是哪些方向呢？分别是龙头白酒、特斯拉概念和在线教育以及在线医疗，这四个领域是他们已经在布局的。包括他们认可的觉得有潜力的板块，可能在关注或者已经在布局的有哪些板块？包括地产的龙头。东方港湾认为疫情对地产龙头反而是一种机会，一二线的地产龙头只买一线的龙头企业，二线的要少关注。第二个领域是保险行业。但斌老师认为疫情对保险行业有利好，疫情之后一些意外的保险可能会是爆发性的变化，对保险公司有非常好得力好。同时还有科创板，虽然科创板的估值还是太贵了，但是这些科创板里有少数比较好的公司，挖掘科创板当中一些有潜力的公司也是值得关注的一个方向。还有哪些板块是东方港湾认可的有潜力的板块？比如像水泥板块，比较看好水泥当中的龙头企业。因为疫情影响之下，很有可能要动用基建，因此还是有一定机会。以及包括医药股的龙头企业。在线教育未来的龙头企业，一个是美股，一个是港股。同时还有哪个领域呢？就是5G。软件行业，在美股和港股当中，其实东方港湾已经做了一定的配置。在中美贸易战的背景之下，可能中国在软件行业里面会有一定的防备，这个行业也会有一定的发展。5G方面的高成长主要还不是投硬件，主要是投内容，比如说像在线医疗、在线教育、游戏等等。

我们大概看一看非常看好的或者是他们已经在布局、已经在做的，我们摘录了一下但斌老师在今年一季度的时候，在一些采访当中他的观点。他认为特斯拉很有可能会成为汽车行业的一个“苹果”，这里我们就直接引用了他在某次直播当中的观点。他说：

“我觉得新能源汽车在2020年是真正的元年，因为特斯拉是在今年暴发的。今年一个月的时间涨了这么多，带动了新能源汽车革命性的变化。所以2020年应该是新能源汽车开始的一个标志性的一年。有一种说法，会说特斯拉有可能会成为汽车界的苹果，东方港湾是非常认同这种看法的，甚至觉得它可能比苹果还要变得更伟大。

这家公司确确实实是非常有梦想的一家公司，当然梦想可能会分歧比较大，它是有机会成为比苹果还要伟大的一个公司的，甚至可能成为全世界最大的一个汽车的制造商，也是最大的一个内容的提供者，就像苹果的app一样，有可能成为全世界最大共享汽车的一家公司。

如果无人驾驶能够实现的话，我们就不需要这么多年了，只需要共享这个车就行，所以它有可能成为世界上最大的汽车共享公司，还有可能成为全世界最大的类似于加油站的一家公司。

我们都知道中石油、中石化有很多加油站，但是它们隶属于不同的公司，立足于不同的国家，但是特斯拉有可能在中国、美国、欧洲，在全世界都形成一个产业链。比如类似于加油站这样的充电桩，就像原来加油站这种休息的地方，它全是特斯拉的商业，所以这是一个非常有想象力的情况。

早年的时候他们投过一些solo桌面，后来合并到特斯拉里面。那solo桌面它就是用太阳能供应电的这样一家公司，它又是最大的太阳能公司，所以这家公司是当今最激动人心的一家公司。”

这个是东方港湾非常看好的美股当中的标的。

我昨天晚上也看了一下美股，发现像特斯拉、亚马逊这些依然是很多人关注的个股，其实在疫情之后虽然也遭遇了下跌，但是在下跌完了之后，发现这一类的个股依然涨得非常好。

说到东方港湾，说到但斌老师，一定要聊聊茅台。东方港湾对茅台的观点是这样的，认为茅台还是供不应求，不会有任何的影响。能不能提价是它今年的一个关键。但是今年不能提价，明年肯定要提价了，这是一种延迟享受。东方港湾对于这一块并没有太大的担心，而且可能未来会有一个比较好的表现。

现在茅台的估值大概是28倍上下，按照今年的估值，认为茅台还是属于比较便宜的，同时东方港湾坚持认为估计白酒大概会恢复的，很多人说疫情对消费有影响，但是成都地震以后有一个消费的爆发期，所以大概率东方港湾判断本次疫情也会是这样的。虽然疫情抑制当下消费，但是它一定会出现报复性反弹，报复性反弹的时候，这些消费股就会受到很大的影响，可能会表现得更好。第二阶段他们觉得消费大概率一定会在之后会出现报复性的反弹，这样的概率会非常大。白酒有可能也会走出另外的一个非常好的局面。

刚才聊了比较知名的私募大佬关注什么、做些什么、买什么。

我们再看看外资机构在关注一些什么，他们在买一些什么。

未来我们的市场境外的投资人一定会是这样的一个趋势，它们会成为A股定价权非常重要的影响者。这也是我非常认可的一个观点，未来他们一定会影响A股的定价权。

外资也因不断地抄底A股，多次上了头条。

截止到去年年底，外资增持最多的股票是(,)，增持的市值是9.6亿元。其次是(,)增持4.6亿元。(,)第三，外资增持8.3亿元。（表）外资增持最多的加仓股，还有万华化学、(,)、(,)、(,)等。

我们看完了大佬们在买一些什么，我们也看到了大佬们在关注什么，我们也了解了外资买什么，这是我们今天直播当中很多投资者带着问题来的，就是“我们能照着买吗？”我把我们的观点说一下。

在了解了私募大佬和外资的持仓个股之后，普通投资者是不是就可以照着我们今天直播的分析，我们来说一下依照画葫芦。私募大佬在配置的时候，考虑的逻辑、持有的期限长短和仓位配置的比重，其实投资人是不知道的。简单地来讲，你不知道它为什么要买，你不知道它买了之后要拿多久，也不知道它的仓位是多少，你也不知道它的成本是多少，你也不知道它的目标价位是多少，什么都不知道，仅仅知道它的标的而已。另外，它们的风控的标准和执行更是普通投资人所不能了解到的。什么意思呢？它们买了之后，这个持仓如果跌了多少，它会不会砍？跌到多少它砍？跌到多少它砍多少？它具体的风控细节我们都不知道。私募基金经理对于持股都是有自己的一个基本面的评价的标准，持仓之后都会做一个长期的跟踪，每一家私募都有自己的研究员，他们会长期跟这家上市公司保持跟踪和了解。

一般的投资人能做到的是什么呢？只能看到私募基金经理买进，却不知道原因，更不知道其中的变化，也不知道它的基本面有没有发生变化。而且私募基金经理具体的买卖并不会披露的，我们不会知道它的买点和卖点，都不会做披露。有时候它们的买入和披露的时差会有几个月。比如像我们今天做这样一场直播，我们分析的很多都是来自于它的公开的年报的数据或者说是季报的数据，但是公开的数据和我们现实操作，和今天4月17日买卖的时点总会有一些时差，有的时候这些时差是长达几个月的时间。在这几个月的披露过程当中，我们的大佬们又做了什么？事实上我们是不知道的。而所有披露的信息一定都是有递延性。因此，普通投资人如果仅仅非常单纯地根据披露的这些信息来买卖这些个股，这个行为是不可效仿的，无疑是刻舟求剑，我们在买自己标的的时候要向这些基金经理一样学习买入的逻辑，包括后期定期的调研跟踪，包括持有的周期，我们都是要做非常科学的配置，包括风控。

为什么普通的投资人应该买基金？

我们今天的主题都是在聊基金，而没有特别聊个股，这就是我今天的直播当中给到大家的一个观点，就是普通人别买股票了，建议大家还是买基金。如果一般有人让我推荐股票，我一般都不做推荐，但是我可能会了解了他的这个需求和喜好之后，建议他买一定的基金。为什么？

原因一，一个不争的事实，虽然这个事实我们不服气，但是我们一定要接受，就是“散户一定会跑输市场”。有一个大数定律，我们要相信常见的事实和规律，而且以大概率的事件做结论。比如说我们不能因为一架飞机的失事就认为坐飞机很不安全，事实上飞机出行是全世界安全度最高的交通工具，它出现危险的比例是比汽车出事的比例还要低。我们如果用这个思维方式来看个人的投资者的收益率，上面的图是美股市场从1998―2017年20年各类资产的年化收益率，像标普500在20年当中取得的年化平均是7.2%的年化收益率，散户的平均年化收益率是2.6%，仅仅跑赢了通胀，通胀是2.1%，散户的平均年化收益率跑输了所有的资产。

投资其实看似简单，但其实又很难。在工业革命之后，整个社会的工业化分工是越来越明显了。简单地来讲专业的人才能做专业的事情，一个工作只有某些能力比其他人更强才能获得超额收益。专业的机构投资人、基金公司是有大量的资源投入到股票的研究跟跟踪，包括组合的管理和交易的执行整个所有细节过程当中。

简单讲一个公募基金，通常几十个人做投研和分析，而且这些人大多都是毕业于北大、清华甚至是哈佛、耶鲁等等名校。又有大量的券商分析师以及其它服务商给他们做服务。一个私募基金通常也是有10个人左右的投研团队，而且通常一家私募基金的创始人，比如刚才聊到的但斌，包括像淡水泉的赵军、千合的王亚伟、高毅的邓晓峰、重阳的邱国根，包括高毅的邱国鹭，本身在投资商已经有非常强的建树和非常强的投资方法论才会创始私募，并且在长期的投资过程当中不断打磨自己投资的框架，变得越来越成熟。相反，还有一种办法就是如果我们自己不懂投资，又不会挑主动管理的基金，我们其实可以买一个指数基金，因为指数基金至少能够获得市场平均收益，就是beta收益。巴菲特最近在公开市场演讲当中也是建议投资人去买入标普500指数，他认为自己买入第一只股票开始就享受的是美国的国运。普通投资人可以通过购买标普500来充分享受这个国运的增长。A股市场也一样，如果我们看好中国的未来，我们应该买的是沪深300、中证500或者是创业板50这些指数基金。在过去的77年，我们去统计美国，它的标普500指数的回报率超过了5000倍。所以，对于普通投资人来讲，要么买一个有基金经理的基金，如果连这个挑选工作都可能觉得有些难度，买一个指数基金就可以了。

如何用“富人思维”看待思维。

有钱人怎么会变有钱的？除了运气之外，还有哪些地方跟我们产生了非常大的差别，导致他走在了前20%的人群当中呢？

有一个有趣的现象，股市中亏钱比例最多的投资人是那些想着要赚大钱、预期收益率目标非常高的这批人，这批人其实把股市看成是一个赌场，进来就是要发财的。其实这样的思维或者说这样的目标是大多数散户亏钱的首要原因。首先，当你想着自己是把股市想成一个赌场的时候你会有第一个冲动，是频繁交易冲动，频繁交易一定会导致交易成本上去，所以你会有一个损益的损耗。成本上去了，收益不变的情况下，你的利润就薄了。还有一点就是频繁交易更重要的原因是意味着你要不断地做择时，不断地在猜测市场的涨跌，不断地在去赌股票短期的方向。作为一个群体，这个世界上没有任何一个人，不管是散户还是机构，都没有人能够永远都判断准未来涨跌的对错，最后一定是50%的概率。你不断地去猜，增加你的猜测大盘涨跌的频率，一定导致你的胜率不断下降，你猜错的概率不断在增加。因此导致亏钱的可能性不断增加。

还有一点是“富人思维”。穷人是怎么看问题的？是按照每天来看自己的收益，导致自己无法看得更远。想想我们自己投股票的时候是不是每天都想看一看自己的账户今天是涨还是跌，股票是红的还是绿的，至少每周或者是每个月都要看一看自己是赚钱还是没赚钱，频率相当高，甚至有的时候一天还要看好几次，上午看一次，下午看一次。我们看投资的收益的时间实在是太频繁了，导致自己无法看得更远。

举一个例子，曾经有一个美国的记者不理解为什么美国的那些底层的穷人不去花时间去学一个技能，学了一个技能之后可以大幅度提高自己的收入，不需要再去做一些基础的工作，于是他深入到餐厅的女服务员的生活当中，他发现穷人真正的问题了。餐厅的女服务员都是按日结算工资，由于她们每年存款，租房都是按日结算，导致她真实的房租其实是很贵的。每天工作十几个小时，根本就没有精力去思考更加长远的人生，但是每天必须要工作，因为一旦她停下来就没有饭吃、没有地方住，这就是手停、口停，导致穷人无法看得更远，看的就是明天，短期的思维就是赌徒，但是长期的思维才是投资。

刚才我举的是美国餐厅的服务员的例子。还有一个例子是全世界的赌场，全世界开赌场，这个赌场一定是要赚钱的，这就意味着一定有人亏钱，就是赌徒亏钱。如果我们去过澳门的赌场或者是美国的赌城拉斯维加斯，我们会发现那里的五星级酒店都有一些非常廉价的自助餐、早晚餐，在赌场只要坐下来之后，就会发现那里提供非常多的免费的饮料和小吃，甚至有一些免费的雪茄。赌场的这些服务难道是免费提供的吗？难道他们不盈利吗？难道他们是为了做慈善吗？显然不是。因为赌场的目的是只要让你坐在那里的时间越久，用这些小的噱头留住我们的赌徒，在那里坐的时间越久，下注输钱的概率就会越来越接近这个游戏本身的概率。每一个赌场游戏的概率一定天然对赌徒不利，只要我们待的时间越久就越接近亏钱，赌场就越盈利。

这其实跟股市是一样的，特别频繁地看每天的涨跌，频繁地做交易，最后也是接近于这个游戏自然本身的概率。

货币基金的收入现在变得越来越低，未来无风险的利率一定会变得越来越低。这种情况之下，钱越来越不值钱了，因此我们一定要想办法去做投资。

我的观点就是，很多时候我们要相信长期的回报，同时我们要选择做一个平凡的人。做一个平凡的人难道就不能赚钱了吗？其实做一个平凡的人反而更有机会去赚钱，自己不要下投资，自己不要花特别多的精力天天研究个股，研究股市的涨跌，最后大部分人的结果都是一个套牢。但是如果我们选择做一个平凡的人，把专业的事情交给专业的机构，我们的资金有专业的机构去打理，同时我们自己还能获得比钱更重要的东西，就是自己的时间，时间是每个人最珍贵的资源，我们与其把时间花在没有效益的股票交易，最终获得大概率套牢的事实情况下，还不如我们获得时间用来看书、健身、陪伴家人、等等，而把专业的事情交给专业的机构去做，才能带来最大的人生的幸福感。因为我们追求的不光是钱，而是钱所带来的整个人生幸福感的提升。

我给大家简单地普及一下基金的分类。

在我们的市场上面，私募基金大概是有五类，分别是股票策略（股票多头策略）、事件驱动策略、相对价值策略、管理期货策略、宏观对冲策略、债券策略、复合策略、海外基金策略。这些策略分别都是什么呢？股票策略就是做多股票。相对价值一般都是带对冲的，我们听到过海外的一些量化对冲，这些是同时做多做空获取稳健收益的策略。债券策略是投固定收益。海外资金是投资海外。复合策略是把各种类型的策略放在一起投，以上八种一起投。

这个基本上是私募基金目前主流的一个分类。对于我们来讲，其实投资是可以分为激进、稳健两种类型。如果偏激进，就投一些股票策略，投一些管理期货策略。如果是偏稳健、偏保守，可以投一些相对价值的，就是量化对冲的一些策略。

刚才我说的是私募基金的分类，现在我再用简单的几句话给大家说一下公募基金是如何做分类的。

公募基金目前市场上就分为几种类型：1．股票基金。股票基金的分类方法是什么呢？仓位当中80%必须投股票的就叫股票基金。2．债券基金。在仓位当中80%的资产必须要投在债券上。3．仅投资货币市场工具的就是货币基金，就是最近收益率破2的就是货币市场资金。4． 80%基金的资产投基金的叫FOF，基金中的基金。5．投资于股票、债券以及货币基金或者是其它，并且投资比例不符合刚才说的一二三四项的，就是混合基金。目前公募的基金分类相对比较简单，大致就是这么几类。

最后，常见的买基金的误区。

如果我们一旦接受了这个理念，事实上我们的投资，买基金比买股票会更优，我们下一步要做的事情就是我既然去买了基金，我怎么样避免这其中的雷区，哪些错我在一开始的时候就不要去碰。

第一个可能要犯的错是只选择短期排名靠前的标的基金进行投资。

事实上很多人去买基金的时候，大家会去网上搜一下业绩的排行榜，看一下去年谁排在前十，去年谁的收益率最高。比如前三名分别是赚了300%、200%、100%，OK，感觉业绩特别好。看这家基金管理人还比较OK的话可能我们就选择买入，这是大部分投资人买基金的方式。这是我们犯的第一个错，一定要规避。因为仅以短期业绩排行榜作为选择标的基金的标准是非常不科学的，因为它短期业绩的爆发有可能是由于它的投资风格很激进或者是由于偶然的运气的因素，比如去年重仓押中了某个领域，赌对了，去年的业绩就很好。但是他押的这个领域，这样的运气是不是今年还有呢？这是一个不可持续的赚钱的逻辑。当它不可持续的时候就意味着今年有可能运气就消失了，对投资人来说就在一个非常高的高点买进了一个没有可持续赚钱逻辑的基金，一定有可能会有比较大的回撤。

我们在正确投资的时候，不光要关注它的短期业绩暴发，最重要最重要是关注两个点：第一，关注它的长期业绩。三年以来它的业绩如何，五年以来它的业绩如何，甚至最好的是十年它的业绩如何。时间越久、越长时间，它的业绩越重要。第二点是稳定性。什么叫做稳定性？也许它每一年都不是最好的，也许它在任何一年都不是第一名，都不是冠军，甚至都不是前十，但是它每一年都保持在市场的前20%或者是前30%的梯队当中，不会做一个排名特别激进的上升或者是下降，永远保持在这个梯队当中，最后也能产生非常好的连续的业绩。这一点是非常重要的。

第二个不能犯的错是明星基金经理的光环。很多投资人在买基金的时候特别喜欢明星，这个基金经理我有没有听过，他有没有故事，他有没有怎样的身家和传说，这是大家关注的重点。这个我们认为可以忽略或者是我们可以尽量弱化光环，因为更多还是要关注它的理念跟你是不是相符合。

第三，承诺投资收益。现在的投资人应该经历了P2P的洗牌跟之前的一些产品的爆雷之后，大家已经经过了投资人教育。在证券市场二级基金当中是没有任何一个基金是可以承诺给我们投资人带来收益是确定性的，比如说今年给你承诺5个点的收益，保本保收益，一旦有这样的说法就不要相信，因为这个一定是一个违规的行为。

第四，基金的分红越多越好。国内的市场现在波动比较大，很多投资人愿意选择落袋为安，认为基金的分红越多越好，甚至有的基金是以分红高作为一个卖点去卖。当然有红可分，证明公司的投资能力。有红愿分，证明了是他对持有人利益的优先以及对持有人利益的尊重。但是投资本金的体量也在缩水，基金业绩上涨，现金分红部分会失去继续盈利的机会。简单来讲雪球一定越滚越大，但是这个雪球管了三圈之后，把身上的雪扒掉一点再去滚肯定不如另外一个雪球滚得大，就是这样的道理。

第五，低净值的基金买到就是赚到。相信大部分投资人也不会犯这个（误区），因为做到低净值我们要追究它的原因，是正常的市场带来的回撤，还是由于管理人的能力所带来的低净值。如果是正常的市场波动带来的回撤，事实上我们是应该去买，因为在回撤的时候进入，大概率等到净值修复的时候我们是有收益的，比我们在净值高点的时候去买，比追涨杀跌的方式好太多。但是如果这个基金管理人投资能力有问题，这种基金越买越跌。

第六，配置一只最优秀的基金就可以坐享收益。很多投资人问我，你给我推荐一个基金，我只要买这一只就够了每次我遇到这样的问题都是一声苦笑或者是一声惨笑。我也想问问投资人或者是在我们的市场上现在信息不对称是非常少的，有没有人能给我推荐一只全市场最优的基金？任何一个人都说不出来，也就是代表在我们的市场上不存在一只最优秀的基金，这个说法就是不对的，或者说这样的基金是不存在的。因为如果存在的话，其它的基金公司早就已经灭亡了，所有的投资人、所有的资金只要买它就可以的。就是因为没有，每一个标的基金由于秉承的是特性的投资策略，都有它适合的环境和不适合的市场。仅仅投资一种标的基金是不能直接坐享收益，就是每一年都非常安心，因为不存在万能的标的基金经理可以永远战胜各种各样的市场。比如说今年股票跌了，债券好，债券基金就好。或者说今年的量化好，今年的债券不好，风水永远是在轮流转的。即使股票市场当中也有大盘好的时候和小盘股好的时候，成长和价值的风格在做切换，所以永远不会有一只基金永远都是最好的。

因此，我们自己在做基金的时候，在资金量尽量可以做配置的情况下，尽量地还是要做一定的分散和配置。

第七，只要是收益高的基金都可以买。这是错的，投资者就问为什么收益高的基金不能买，难道我们只能买收益低的基金吗？不是这个说法，而是盲目地追逐收益，而忽视了标的基金的风险，是我们大部分的投资人在买基金的时候一定会犯的一个错。就是我们只考虑一个问题“我想赚多少钱”，但是没有回答另一个问题“你能接受亏多少钱”。比如说我们要赚50%的收益，但是要让你亏可能本金30%的亏损，你能不能接受？当你不能接受的时候，当它出现30%的回撤的时候就受不了，我们可能就会割肉出局，自然不可能迎来接下来可能暴涨50%的美好的高光时刻，这一定是相对的。所以，在选基金的时候一定要先明白承受多少的风险、赚取多少的收益，它一定是相对的，而我们要做的事情是考虑自己能接受多少风险，然后再去选择合适自己的相对的波动率的一个基金。

第八，净值越高的基金说明基金经理的投资能力越强。有时我们在做基金比较的时候，我现在手上有3只或者10只基金，到底应该买哪个，到底怎么选？放在一起看谁的收益率最高就买谁。这是我们大部分的投资人在买基金的时候的一种选择方式，我们觉得谁赚的钱最多就说明这个基金经理的能力越强。这是错的。的高低会受到四个因素的影响：1成立时间，什么时间成立，对一个基金经理来讲就像他的生辰八字一样，命很重要，有的基金就是命好，有的基金就是命不好，比如成立在大跌之前，或者有的基金正好成立在低点的时候，就需要投资人自己有一定的筛选能力，尽量在市场低点的时候投基金，而不要在市场火热的时候买基金。

2．投资策略。比如说投股票的策略和投债券的策略，显然投股票的策略净值一定会比投债券策略的净值要高，是不是他们其中一个人的能力不如另一个呢？显然不能对比。

基金经理的能力仅仅占了这四个因素当中的四分之一而已，因此我们要有一个比较多维度的角度去思考这个问题。

第九，投资标的基金靠低买高卖来获取收益。像股票一样，我们怎么赚钱？是靠低买高卖赚取收益。事实上基金不能过于频繁地去炒作，不能过于频繁地去买卖。因为过于频繁地交易基金，成本会非常高。基金的交易成本会比股票还要高，从而它会摊薄你已经获的收益。而且基金本身就是基金经理已经在帮我们做择时了，已经在做一层择时，他会适当的时候减轻仓位，适当的时候提高仓位。这种情况之下，我们就不要再做二次择时了，二次择时会把它的效果做减弱。更何况二次择时如果择时择错了，有可能我们就会变成又是在基金当中进行一次追涨杀跌，在净值涨起来的时候买进，在净值跌下来的时候心理承受不了的时候卖出，在股市上犯的错在基金上又再犯一次，又何必呢？

第十，标的基金公司规模越大说明投资能力越强。事实上标的基金的管理规模越大，并不意味着实力越强，有可能意味着越稳定。因为管理规模太大了之后，有可能有一些比较高的收益率做不出来，但是收益率如果保持着在大规模的情况下保持的是多年的业绩稳定，这就是一家非常好的公司，而不光光说规模越大就一定越强，有时一些规模小的黑马私募当中也有一些非常优秀的私募。

最后，给大家一些温馨提示。刚才我们说到了基金投资当中有十个不要去犯的错，但是现在这个环节是告诉大家，在基金投资当中有四个一定要去做的事情，四个千万不要怀疑的事情，这是我们大部分人已经带有的怀疑，但是今天要把这些怀疑摒弃掉。

1．不要怀疑我们的A股是不赚钱的。2019年的数据，我们的A股，大不能时间蓝线是标普500，黑线是上证指数，会发现每一次A股的收益率接近或者跑输美股都见底要反弹的时候。

2．不要怀疑基金赚不赚钱。投资到现在，买基金一定是赚钱的，从2003年到现在股票基金的指数和债券型基金的指数年化平均收益率都是超过市场平均收益率的。从2003年至今，投资股票型的基金，年化接近13%，如果从2003年一直持有到现在，每年是平均13%的收益率。16年的时间，创造13%的年化收益其实还是比较厉害的。因为如果我们投的是股票，我们对标的就是沪深300的指数，其实事实上买股票只有8%的年化收益率。因此，长期来看，买基金一定比买股票的年化收益率要高。这个过程中自己不要瞎动，尽量投资进去就长期持有。

3．不要怀疑基民赚不赚钱。今天我们的听众有些可能是股民，有可能有些已经是基民，有可能是未来的基民，我把我的观点带给大家，我认为投资基金的基民大部分都有可能不赚钱或者大部分都有可能亏钱。虽然这个话说了大家会很心塞，但是这个话我还是要说。如果我们不做一定的投资者教育，没有一定的学习过投资的许多东西，包括在情绪上面没有一定的控制能力，顺着我们自己的人性去做投资，不管我们进入的是股市还是我们买的是基金，最后的结果都是一样的，大部分人都是追涨杀跌，最后赔钱离开或者是永久套牢，永远都是这样的一个故事，可能只有20%的人在这个过程中，不管是买基金还是买股票才会赚钱，这个是颠扑不破的真理，不管我们再怎么样努力，最后的结果就是80%的人亏钱，20%的人赚钱，一定是这样的。

看一下这幅图，为什么会造成这样的原因？这张图上两根曲线，深蓝色是上证指数，从1999―2016年的指数。浅蓝色是基金份额的增速，什么时候基金最好卖，什么时候基金卖不动，什么时候基金会产生赎回。浅蓝色的三个最峰值的时候，就是基金最好卖、卖得最多、大家拼命买基金的高点的点位，从这个高点点点往下看，就是上证指数，这四个高点基本上都是市场的高点，也就是说基金最好卖的时候大家都争先恐后买基金的是一，这个市场接下来都是要跌的。

当我们的基金没有募集量的时候，零轴附近的时候，这时是零，基本上没有新增量的时候，有可能就是低点出现的时候。这是一个颠扑不破的真理，我们的投资人永远都是在高点进，在低点的时候割肉出局。这就是市场的真理，我们一定要学会克服自己的情绪，逆人性地做投资。

再一个不要怀疑的事情是我们永远不要怀疑现在买基金赚不赚钱。现在是什么时候呢？现在是2020年4月17号，是指今天这个意思吗？不是指今天这个意思。我指的是3000点一下的意思。今天的指数只要没超过3000点，这个逻辑就是成立的。今天我们的点位依旧在2800点附近，我们来看一下历史上只要在3000点一下发行的权益类的股票型的基金，统计一下收益率，会发现84%在3000点一下建仓的基金都取得了正收益，不用管这个基金管理人的能力有多强还是能力不太强，大部分人都能帮你做到正收益，这就是基金成立的时间点特别重要，成立的时间早它的命好，成立在3000点一下的这些基金命通常都挺好的。成立在高点的这些基金，再牛的管理人都有可能让它亏钱。这就是命不好。84%3000点以内成立的基金取得正收益，平均达到7.38%。说实在话现在的3000点可能比10年前或者16年前的3000点更具有投资价值，估值更低，长期投资年化收益率大概率也会更高一点。

最后的最后，我们一起看一幅图，我们要相信专业的投资人。为什么？基金投资的规律在股市当中也是一样的，每一轮的牛熊转换都在不断地上演，我已经看到很多这种故事，有时明知道故事的结局但是改变不了故事的走向，因为故事的主角不会听我的，但是我也会年复一年唠叨，能改变一部分人的思维就改变一部分人的思维。

这是大盘上一轮牛市图，2000年低点没有人，只有29万散户在这个市场中。当市场涨到5000点，这个市场的29万人变成464万人，进来的这部分人可能在今天还在套牢的过程当中，这是2015年的事情，现在是2020年。五年过去了，当时高点进来的人可能现在还被套着，这就是投资一定要学会逆人性，这也是大部分人亏钱的原因，选择好的标的或者选择好的基金、好的股票是第二层逻辑，第一层逻辑是不要做追涨杀跌的事情。

今天我们把整个目前震荡市的过程中，大佬们都在做一些什么股票，都在研究一些什么领域，到基金投资的一个重要性，到哪些该做、哪些不该做，我们完整地给大家梳理了一遍。感谢大家收听我们本次的直播。

（责任编辑：张洋 HN080）

疫情对各行各业造成了深度影响，尤其是和线下相关。与此同时，也有许多企业通过迅速调整，转换打法，获得了快速增长。来自微信小程序的数据显示，2020年除夕到初七，小程序生鲜果蔬业态交易笔数增长149% ，社区电商业态交易笔数增长322%。

在来自更多企业小程序相关数据中，我们还能看到许多细分差别，如：

除夕至初四，采用前置仓模式的生鲜零售企业每日优鲜，平台实收交易额较去年同期增长321%。除夕到初六，每日优鲜小程序相比去年同期订单量增长309%，实收交易额增长465%，蔬菜、水果、肉蛋、粮油速食、防护口罩始终占据热销品类前五。客单价也上涨至120元。

除夕到初六，永辉生活·到家福州地区订单同比增长率超过450%，销售额同比增长超过600%。2月1日，永辉超市到家服务全国订单量春节期间首次突破20万单，销售额突破2000万元。

步步高better购到家业务同比增长1000%。

钱大妈全国总店铺数超过1700家，目前依然营业的门店数量华南超过1539家门店。面对肺炎疫情钱大妈华南线上团队提前初五开始上班，到家业务成交增长了5倍，订单量增长了3倍。

绫致集团零售线上小程序2月1日交易额为141万，2日涨至272万，3日为401万，4日为431万，5日为641万…五天线上交易总额已经超过线下门店交易额的3倍。

梦洁采取云仓协作、社群运营等形式进行经营。疫情期间，梦洁智慧零售云仓千家齐开，宅家做云生意，日均访客环比增加超300%，商城gmv日均销售过百万；全员分享纳新，新增用户20万，加速会员线上化成效显著。

服饰企业太平鸟旗下品牌矩阵利用微信线上会员专场、社群营销裂变、小程序分销、不同区域轮流直播等形式，实现了半数暂停营业门店有销售，日均总零售额800万+。在武汉门店全部暂停营业的情况下，导购线上创造了PEACEBIRD WOMEN 2月以来的连续高增长，PEACEBIRD MEN实现日环比增长100%。

太平鸟旗下品牌乐町，在8个零售大区紧急启动社群卖货，3天内小程序GMV达到136W；在门店无法营业，行业实体业绩普遍下滑60-80%的情况下，八个大区88%的导购保持在线卖货，导购单人业绩最高达2.7万。

女装品牌歌莉娅借助企业微信和导购运营，打通小程序商城，实现线上客户触达和运营的闭环，过去7天，每日小程序GMV均超过100W，2月7号当天更高达300万。

江南布衣集团在疫情期间，快速启动直营导购在私域会员端的单品及搭配推荐，引导小程序成交，创造更多销售机会。2月10日数据显示，集团旗下品牌小程序近3日日均GMV破100W,同比增长500%+；其中，10日访问人数超过3.6W。

“茵曼微店”小程序的日活跃用户已经突破6.5万人，超过2019年双十一当天的活跃人数；多家门店单天销售突破5000元，部分店铺单天销售达到上万元；2月5日单日更是完成了日常140%的销量，其中微店销量相当于以往一个月的成绩。

在这些长长乃至更长的迅速采取的动作中，我们可以看到许多共性。如大家迅速将线下业务迁移向线上，采取“小程序+社群+直播+私域流量”等综合打法。为自己带来增长的同时，也给市场许多参考和借鉴。

此时市场的变化中，哪些将会长期改变格局，从而不得不让我们持续跟进？哪些都是显现的趋势和变化，而需要第一时间跟进？

在这个背景下，见实第一时间联合多位合作伙伴，整理和撰写了这份白皮书。

需要特别说明的是，这些合作伙伴均是市场上的“大节点”，他们每家公司链接的合作伙伴数上万家、几十万家，甚至上百万家，且分布在数据研究（友盟+）、企业微信服务提供商 微盛小程序等不同环节中，他们提供的数据、客户访问，及研究和观察，会有很大意义上的代表性。

但也因为时间的关系，许多思考或仍有巨大提升空间、商榷空间。我们也将在后续时间中一一完善提供。

是的，这份白皮书是《私域流量系列白皮书》中的第二期，我们还将根据行业变化不断优化，不断前进。

最后，按照上期惯例，我们在对话后直接放着操盘手、受访者的微信二维码， 方便大家直接和他们交流、探讨。

新变局中的用户行为习惯变化

疫情对线下、中小企业等无疑造成了巨大影响，也对线上娱乐、线上社交，和新的线上获客策略带来了巨大助益。那么：

用户行为习惯、消费习惯、信息获取和决策方式等，有哪些细微的变化？

通常，这些变化的任何细微调整，都会带来滔天巨浪。

或者说，在哪些特定的产品、环境中，观察到了哪些数据变化、用户行为习惯变化？

业界的目光不仅仅停留在疫情发展本身，更越过当下，看到了即将导致的长远变化本身。不论未来会变成如何，第一应即是“用户行为习惯”，任何小小的用户行为变化背后，都是巨大的市场浪潮发生。

友盟经过大盘数据看到，2020年春节期间游戏带来的增幅是2019年春节的2倍，视频类APP增幅为去年的3倍，网上药店用户由负转正，较今年节前增长61%。办公通讯增长最大，为去年同期的65倍，旅游与汽车的降幅是去年的3-4倍。

而在这些大盘数据中，13个行业中的用户移动互联网行为习惯受疫期影响较大，市场格局已经或正在发生调整中：

一、疫期及春节期间，游戏及资讯内容类APP活跃设备持续快速增长

假期及其延长期为打发时间，游戏的设备活跃度明显提升。其中，MOBA类及社交游戏类占用用户时间增长明显。

由于疫情影响，新闻资讯类APP一直保持较对较高的活跃度。

包括短视频在内的影视观看类APP，利用春节期拉新活动、免费影视观看吸引了较高活跃度，与此同时作为疫情信息同步的重要渠道，也推动其设备活跃度的不断提升。

官方利用多渠道同步疫情信息，包括短视频在内。这对于推动短视频的发展是明显助推。

二、办公通讯、在线药店及教育培训类APP受疫情及假期影响，活跃设备快速增长。疫情亦犹如催化剂，将助推这些行业在未来短时间内市场渗透率地快速提升

由于推迟复工与移动办公，办公通讯类APP在春节刚结束还未到复工阶段就已开始快速增长，甚至在复工第一天，大批企业的涌入，导致大批办公通讯类APP直接崩溃。

疫情助推了医疗健康类APP发展，以在线药店为例，2月1日“双黄连”信息显著推高了在线药店的设备活跃度。

由于正值寒假，在线教育类APP在刚迈入2020就展开了拉新大战，教育培训类APP的设备活跃度持续攀升。

三、母婴、图书阅读、运动健身及生活服务类在春节后行业V字型恢复发展，疫情对用户可独自在家完成行为类的APP影响有限

疫情对垂直类运动APP产生影响较大，尤其是户外运动相关的APP。

生活服务总体平稳，其中宠物资讯类APP一直保持相对稳定的活跃度，本地生活、美食菜谱类APP活跃度有所提升，服务类的APP受疫情影响活跃度明显降低。

四、旅游出行与汽车类受创严重，综合类电商受制于快递物流表现低迷，消费者生鲜电商需求难以释放

疫情对旅游出行与汽车类APP影响极为严重，这两类APP受疫情与假期叠加因素重创，全面下跌。

生鲜电商进入增长期，但是很大程度上又受限于物流及配送条件的影响。可以说，如果物流问题不受影响，前言中所提及的生鲜电商增长或有更大提升。同样，物流是整体电商是否能全面恢复的主要因素。

电商类APP需要针对疫情时期的消费者需求做合理优化。

五、“国民总时长”被强制拉长，移动互联网全面下沉

友盟数据显示，疫情防控背景下，全国各线城市用户在移动设备上贡献了足够多时长，可以说互联网产品的“国民总时长”被强制拉长了。中国移动互联网和互联网应用得到更大更深的全面下沉。

行业从业者 李雪岩在观察企业应对疫情的调整时，也留意到同样趋势。她提到，从数据角度观察，中国社会的信息对称能力，借助移动互联网和此次疫情会进一步加强，“信息获取-信息处理（理解与消化）-采取行动”这个闭环速度会越来越快，对企业的要求也越来越高。同样，也会更多刺激数据化。

企业利用全链路数据化能力，来提升应对市场及环境变化的能力，在疫情过后相信会有更快速发展。

对于需要服务接触的行业在此次疫情背景下，或多或少都会受到一些影响，这段时间由于无法提供线下服务，整体发展会受到制约，在这一阶段，企业发展需要更多依靠内生动力，从内部驱动业务优化。在产品体验、用户需求理解方面多增加投入（尤其是疫期用户的上升与下降需求做深入的研究，判断自己产品与服务能力的差距），练好内功，同时在内容与信息服务这些方面看看如何与产品或服务做更好的结合，即使不改变产品的工具性质，也需要通过信息与内容结合提升用户粘性，为疫期后发展做好蓄水和准备。

六、从线上线下三七开，到以线上电商为主的单一渠道消费行为模式

我们看到，疫情导致全国消费者由之前线上电商与线下门店购物占比三七开的全渠道消费行为模式，快速转为以线上电商为最主要通路的单一渠道消费行为模式。

参照2003年“非典”疫情对社会经济的影响（如下图），期间国内社会消费品零售总额增速明显放缓；而此次“新冠”疫情，无论从影响范围还是影响力，比非典时期都有增强，不可避免将对消费品、餐饮、旅游、交通等行业企业带来更大更久的冲击。

用户变化带来的是市场大调整。当我们聚焦在获客、增长、收入变现这些方面上时，哪些环节、领域、哪些过去常用的策略，受到了极大挑战？影响是正面还是负面？幅度有多大？

用户行为变化会导致企业营销、服务提供等关键环节都跟着随之变化。能快速适应，则变化会成为助力，新的独角兽和商业模式甚至有望诞生。如果不能，则会成为成长的阻力。现在，我们可以看到这些明显变化：

1、营销全部转线上，线下广告和线下品牌活动遭大比例缩减

见实以远程联线方式访谈多位大、中型品牌企业中高层，了解不同行业企业对于此次“新冠”疫情所带来变局的应对情况。

从数据分析和访谈结果看，消费品企业中的食品、鞋服、化妆品、3C、家电等垂直品类，如近几年逐步进行线上渠道的营销和经营能力建设的企业，受到冲击相对较小；且，相对于一些没有很好构建线上渠道营销和经营能力的同行和竞品，都在一定程度上获得了增长和发展的战略机会点。

奢侈品、珠宝、汽车等垂直品类，大多数受访品牌企业，没有做过多线上渠道的相关能力建设，在这次疫情下，近期生产经营受到一定程度冲击。

面对疫情和挑战，企业需要调整自身才能够适应多变和快速发展的大环境，不断强壮自身，提高生存和抗风险能力。以下为访谈企业典例：

访谈典例A：某茶叶销售连锁企业，全国600多家连锁销售网点，于2016年建立TMall旗舰店，2017年7月启动SCRM会员忠诚度项目，并开始积累私域流量池，2019年初开始逐步增加在线直播、短视频、老带新等多元化线上营销方式。受访人岗位：市场总监。

访谈典例B：某进口汽车品牌企业，依托外呼中心配合全国500多家4S店渠道进行整车销售，于2015年以多个子品牌车主俱乐部等方式建立了基于微信端服务号的私域流量池，2019年下半年开始建设依托微信小程序的线上体验和购车平台。受访人岗位：CMO。

访谈典例C：某奢侈品手表国际品牌，进入中国10余年，目前在全国有40余家专营店。受访人岗位：大中华区市场部经理。

笔者：疫情前后，营销工作有哪些变化？

受访人A：线下活动基本都停了，营销全部转到线上，而且电商增长很快，春节到现在不到一个月，线上销售额已经同比翻了5倍。之前线上活动还不是很频繁，最近一个礼拜每天都会安排2-3场直播，并且在一些主流短视频APP上做活动。

受访人B：品牌层面的营销工作目前还是以数字化广告+平面广告的方式为主，但介于疫情影响，在正常工作生活回归正常前，不会继续投线下广告了，而且从今年预算规划上会大比例缩减线下广告和线下品牌活动。

受访人C：其实没有特别多变化，因为我们还是比较传统的奢侈品专店渠道经营，所以不像正常消费品反应那么快。

笔者：疫情期间，客户群体的购买行为是否有变化？

受访人A：肯定是有变化，现在从注册的会员数据上看，线上有很大一部分新增客群原来是习惯在线下网点购买的会员，因为疫情影响都主动改到线上。

受访人B：目前最大的变化是预约到店验车的销售线索数量同比有较大减少，而且因为疫情影响近期到店预约已经停了；另外，官网门户的访客数量有所减少，但是目前还能够保持每天有一定的留资注册量。其他变化目前还看不出来。

受访人C：目前在各大商场销售经营基本被疫情阻断了，正常来讲春节期间会是一个销售旺季，但是今年被影响了。

笔者：接下来的营销工作中，针对疫情影响所带来的变化会采取哪些措施和举措？

受访人A：近期在做直播和短视频时的转化率有很大提升，所以会做更多这种形式的线上营销活动。另外会开始尝试通过朋友圈分享激励形式做2-3波裂变营销看效果，希望能够利用疫情期间很多消费者宅家刷圈的这个情况，来扩大私域流量池。

受访人B：在疫情之前已经开始建设AR/VR线上体验和购车的小程序，会加快这个平台的上线计划。

受访人C：虽然奢侈品很难通过线上直接成交，但是现在我们会考虑尝试线上做一些预售形式的活动，等疫情之后引导消费者到线下完成最终交易。同时我们尝试通过朋友圈广告等方式进行线上获客的营销探索。

笔者：在疫情期间，营销工作上遇到了哪些挑战？

受访人A：已经发现了几个问题，一个是数据采集回收的问题，最近通过直播和短视频引流和转化的客户比较多，但在执行过程中没有把产品内容、KOL和消费者在数据上做很清晰的标识，所以报表看不到细分数据，后面会进一步利用系统的用户打标签功能，多做一些数据准备；

此外，电商交易虽然暴增，但TMall数据出不来，如果没有注册会员，只是直接引导到电商站内交易的话，交互行为没法具体跟踪到人；线上售后服务也有点跟不上，需要考虑构建一个新的微信客服管理平台。

受访人B：因为行业特点，造成经营围绕线下4S店进行，疫情不可避免会对近期销售带来较大影响。这次疫情也算是给我们敲警钟，现在5G和VR技术发展比较快，我们会加强这方面能力建设，希望之后能够构建一个完整的从流量到数据，再到销售变现的线上的营销闭环。

受访人C：因为品牌特点，我们并没有会员项目，目前受疫情影响最大的痛点就是缺乏线上客户交互载体，也没有这方面的历史客户资源积累和管理，没有品牌自身的私域流量池；所以，在现在无法通过线下经营接触到消费群体的情况下，营销工作还处在一个比较困难的阶段。

大部分行业在疫情影响下，用户需求还在，提供服务的企业也在，只是消费场景没有了，如何实现替代性的消费场景是当务之急。

以餐饮行业、线下服装店、线下展会、会议经济为例，因为商业中心停业及用户主动在家“隔离”，不再外出消费而导致受损。可以考虑如下策略：

消费场景到家化——当下很多线下餐饮品牌，疫情所带来的致命影响，是失去了消费场景，整个经营陷入困境，甚至处在生死线上。寻找新的可交付和可消费商业场景是当务之急。可以考虑将消费场景外卖化——“客户私域化运营+产品外卖化交付+美食服务顾问化”——最终实现餐饮行业的中央厨房式生存，门店有可能会改造成更适合外卖化交付这一形态，以满足仍然存在的刚需。

消费场景数字化——很多服装门店可以跳脱门店束缚，将历史客户好友化，同时进军抖音和快手、腾讯直播等短视频和直播平台，打造线上IP，全力以赴在线上电商杀出一条新路。这些案例近期尤其多，春节过后，许多企业迅速采取这一策略，并顺利实现增长。

产业互联网十年也是数字化的黄金十年——将每一个产业都完成数字化，最终构建在线运营中台，实现产业互联网。其中一项重要指标就是产品和服务在体验不输线下的前提下，实现数字化交付，让在线体验超越线下体验。疫情到来，推动企业一夜直接将自己的产品和服务数字化，并且能够在线交付。这个挑战更大，一旦企业完成消费场景的替代，将转化为企业的长期竞争力。

3、B端企业合作从线下面谈转变成线上沟通

业内一家帮商家通过独立的外卖小程序管理自营的外卖交易和独立用户。这个团队在春节期间及节后复工时发现：

过去获取商家合作主要是通过各地服务商电话沟通加线下面谈，疫情期间线下业务很难开展，企业只能通过线上交流和讨论，如在微信群中给商家讲解功能、提供服务等。实际运营中发现，类似集中交流反而大幅提高转化效率，没有见面也会迅速确定商家合作。

当然，这和商家大量涌现的新需求有直接关联。到店业务遭遇很大困难后，商家对外卖的交易成本变得异常敏感，这时商家基于小程序和微信群做生意的低成本优势就体现出来。

从数据来看，大部分能营业的商家交易数量和金额都在显著提升。用户也逐步接受微信上直接通过商家小程序点外卖、微信群中获取服务和购买等方式。

如其中一个商户（台拾记），已开始要求所有顾客都加上客服微信号，宣传海报等线下资料都开始印上客服微信的二维码，并设有专门粉丝福利群，对顾客进行日常维护服务。现在，所有交易订单都是在微信群里产生。每月交易额最低在2.5万左右，依赖微信本身的社交裂变属性，这一数字还在快速增加。

另一个商户榴莲密烤，同样采取粉丝群运营等策略，顾客复购率比之前提高了50%，近两个月每个月交易额都比上个月增加了25%，老顾客还不停帮助商家拉来很多新顾客。

和此类似，对比许多商家的节前后后看到，存活最好的都是之前积累了比较好私域客群的商家，在春节期间当地允许的时段内都在坚持开业，他们微信上和顾客沟通，大量顾客直接在小程序或微信中下单。

4、企业转向私域流量出现数量级增长

微盛（企业微信/小程序/私域运营服务）CEO杨明在实际工作中看到：春节后客户对私域运营的需求，达到数量级增长，需求集中在在线零售、在线教育、在线售楼处、在线协同办公、社群营销工具等；

年前一部分已经断约终止合作的企业客户，春节后也大批量主动找过来续约；一些长期无法攻克的大型企业，春节后直接签约并服务上线时间提速；

此外，企业关注私域经营，已从提升效率变成实现企业数字化生存。2019年时，企业多聚焦在在数字化办公，现在，创业者和企业高管聚焦在如何实现业务在线和客户在线，并基于此实现数字化销售。

5、企业微信成私域经营焦点工具

疫情令企业对私域流量、企业微信等都更加重视。由于许多线下门店关闭，持续几个月不能创收，甚至面临生死存亡。困境之下，将现有业务转移至线上无疑将成为线下实体业活下去最简单最高效的方式。YY负责人张总认为，私域流量这种新的商业生态正变得意义重大而深远。它会带来：

一、 直接降低企业成本，尤其是获客成本，相比于高昂的公域流量，私域流量几乎免费，不管是做活动还是品牌曝光都能省下不少推广费用。

二、私域流量帮助企业建立和保持客户联系，将原有的流量独立出平台，更有利于客户的再次触达，从而打造“超级铁粉用户”，有效增加客户粘性和客户忠诚度。

三、帮助企业创收，这是最直接和最重要的价值。通过企业微信搭建和卖货工具的运用，高效形成转化，再加上合理的引导和有策略性的运营，还会触发客户的复购和带动行为。

企业微信可以帮助企业对“沉睡用户”进行唤醒和引流，可以将低效或待开发的线下流量，变成高效和可用于变现的线上流量。因此，企业微信可以大幅度提升企业获客效率。另外，除了对流量的获取，企业微信还可以帮助企业更高效地去留住和运营用户，以及转化和复购。

微盛CEO杨明通过梳理客户询问和上线私域系统的数量，同样确认这个趋势，他认为：

一、企业微信官方的定位是连接，连接人与服务，企业微信让企业员工用被认证的身份来给用户提供服务。

但用户不是企业的流量，用户是企业最宝贵的资产，是社交关系，用户承载着对企业的信任。比如：用户被莫名其妙拉进一个微信群，整天发送广告，这种运营方式是不受鼓励的，但是通过企业微信的标签能力，给用户提供关心的信息和服务，则是用户欢迎的。

二、企业微信提供了朋友圈和企业群发能力，可以通过选择标签定向进行信息触达。

如企业给未成交用户提供促销信息，给已成交用户发送售后服务信息，这样能减少对用户的打扰。当然，企业还可以通过API接口，开发更多场景的工具，服务于用户运营。

6、现有商业模式面临挑战的3个角度

友盟首席产品官林鸣晖认为，疫情对现行商业模式提出了新挑战，主要体现在3个方面：

1） 触点的在线化：即企业与它的用户在触点的接触和互动上的变化。

传统行业，尤其是线下商业模式，如教育机构，餐饮，地产等行业，当其所有业务只能在线下发展时，它的抗击打能力就会比较低。也就是说，如果企业与消费者接触、沟通、互动受到物理场所的限制，就会导致企业对客户运营的空间非常狭窄。

但如果企业有线上触点，就可以通过线上渠道，如社交媒体、直播平台或小程序等，在线上对客户开放业务、进行运营，持续保持与用户的沟通和互动。

经过这次疫情，企业应该逐渐意识到触点在线化建设是极其重要且非常迫切的。企业应该思考如何基于自身的业务特点及客户特征去构建自己线上线下一体化的触点，一方面企业可以自建触点（比如APP、网站、小程序），另一方面也可以充分利用各大生态平台的触点，如头条号、公众号、抖音号、百家号、支付宝生活号等。建立一张立体的触点网络，去沟通好，服务好它的客户。

而这些多端的数据，又可以行跨端打通。形成多账号归一，多端归一，归一完成后形成自动的标签生产库。这样在下次的广告投放时，就能快速做标签、洞察、圈人，并且最终形成对客户的后链路运营动作。

2）触点的数字化：在线的触点建立以后，企业就可以在线上和客户接触、互动。

在这次疫情中，我们可以看到一个现象，凡是在过往有数字化沉淀的企业可以立刻从自己用户资产的大池子里找到合适的用户，圈选出来，在疫情阶段针对性、精准地给客户提供服务。

快速触达离不开企业日常业务中的数字化沉淀。将不同触点的用户数据沉淀下来就形成了企业的私域用户池，沉淀后的数据再通过标签、属性匹配后就可以进行基于不同场景的定制化运营。比如我们服务的某线上医疗的APP，由于平时积累了大量的用户标签，在疫情期间就可以根据自己私域用户池的数据分析，圈选出受疫情影响严重的区域，进行医疗知识、生活中抗“疫”常识的定向触达、以及疫情线上问诊等业务，为客户带来更便捷有效的服务，让客户逐步产生对企业的好感度和忠诚度。

3）有了触点在线化、数字化之后，跨端用户运营体系搭建就水到渠成了。企业在搭建好触点在线化和数字化后，企业就具备了对应不同端做用户运营的能力。

在我们服务的客户中，有一些针对少儿编程的教育机构，这样的品牌既有线上触点、又有线下场景。在这个阶段就可以通过多端进行线上触达用户。比如前期通过提供免费课程积累客户，在后续又可以通过线下场景进行二次运营。跨端的多触点运营，让这类企业运营客户的空间和弹性增大。企业就能快速适应不同商业场景带来的变化和挑战。这才是企业在未来可以基业长青，保证用户持续增长的基础性能力和长效增长。

私域流量带来的新机会、新调整

私域流量、小程序、社群运营、直播+卖货，这些玩法和词汇已成了企业转型过程中的基础组合。那么，它们给企业带来了哪些新玩法和新机会？

用户行为习惯变化之后，企业跟着调整应对。这背后必然浮现新的商机，新的玩法。哪些是已经可见的机会和调整？当然，即使我们提到了它们，相信也仍是开始，后续仍有更多新机会、新调整值得我们跟踪、观察和讨论，乃至跟进。

1、疫情推动企业组合式经营模式

YY负责人张总在观察客户疫情期间的调整时看到，这次疫情为企业运营带来了四个明显变化，分别为：

1）大部分企业启动了线上化办公，企业微信流量暴涨10倍+；

2）乐观估计，疫情影响企业必须线上化办公大概持续时间在1-2个月左右

3）企业将养成线上化办公的习惯

4）用户会跟着企业的触达路径来获得服务或者商品，原来一部分线下服务的企业会增加线上服务模块，用户的消费路径发生变化。

张总认为，目前看，任何一家企业都不能保证自己曾经的线下客户的需求是不是在这次疫情的催化下，找到了线下需求的替代路径。

比如，在这次疫情中“买菜"这个路径就被快速替换，用户通过线上抢菜，不需要线下去菜市场也能买到新鲜的蔬菜以及生鲜水果，培养了线上点击屏幕就能买到好菜的习惯，即便疫情结束，线上买菜的习惯也并不会消失；这样卖菜的企业既能获得线下客户，也能线上触达客户；不仅有了新的增长也有了更稳定的业务发展。

2、企业需要不断测试新思路

行业观察者陶逊认为：无论是疫情当下还是过后，私域流量打破了企业内部各部门之间独立运作的传统“筒仓”结构，将数据分析、工程、产品管理和市场营销方面的员工凝聚起来组成跨职能通力协作的团队，使企业能够将强大的数据分析、技术知识和营销能力高效结合起来，迅速寻找更具潜力的销售增长手段。

通过迅速测试新想法、新思路，并根据计划指标对导流拉新，运营留存，销售转化的结果进行评估，帮助企业更快地找到有效的做法、抛弃无效的做法。进而总结出系统化的方法模型，这可以使企业不再一味地在那些没有用的产品功能，或市场营销手段上浪费时间，摒弃浪费资源、过时而且没有得到验证的做法，代之以经过市场验证的、以数据驱动的做法。

私域流量既适用于中小型公司，也适用于大型成熟企业。虽然每一个公司的具体实践执行方法可能有所不同，但是核心内容都是一样的：

建立一个跨职能团队，打破营销，产品和技术开发之间传统的筒仓，建立私域流量运营团队。

借助工具类产品进行定性研究和定量数据分析，深入了解用户行为与喜好，制定营销策略。

不断产生新思路并进行测试，根据严格的指标对试验结果进行评估并采取相应行动。

3、建立客户的统一身份识别和全面数据画像

微盛CEO杨明建议，当用户行为都迁移向微信时，核心定位是全面了解用户，了解用户与商家的所有触点及行为数据，这样才能及时给用户提供他想要的服务，商家也可以通过这些全面的数据来实现营销和服务的自动化。

微盛核心业务为企业提供私域运营系统，覆盖营销引流、用户转化成交、复购促进整个流程，这是杨明在总结3万家企业的服务经验基础上，给出的建议。

基于微信生态建立客户的统一身份识别和数据画像非常重要，也就是说同一个用户和商家的关系是可能是微信好友、公众号粉丝，也是小程序访客。在商家的CRM系统中，这三种身份应该被自动识别为同一个客户，其相关交互和触点都应该被打通。

例如，一个护肤品客户A，在商家门店购买了一套护肤品并加了导购专员为微信好友，同时还会在公众号去浏览商家的新品信息，或者访问商家的小程序参与营销活动，那么商家SCRM系统中应该能实时收集客户A所有的这些动态，并可以实时推送给导购专员，给客户A提供精准、及时服务。在客户A的护肤品快用完时，自动提醒导购专员给客户发一张优惠券，这样复购概率就很高了。

微盛曾助力红豆男装打造类似微信SCRM使用场景：红豆有线下门店和线上小程序及公众号，当一个客户来店里可能现场没选中其想要的款式或面料，此时店内导购会用企业微信加客户微信为好友，并根据与客户交流中获取的信息给客户微信做好标签化（年龄段，体型，喜欢的风格，色系等），在客户离店后店员会推送小程序给客户在线选择，当客户访问小程序时，店员导购能收到通知客户浏览了哪些款式，停留了多长时间，或者是否分享给朋友家人来帮助选择等轨迹信息，此时再与客户用微信进行交流，可以大幅度提高客户的下单率。

即使一段时间后换了新导购，红豆通过公众号推送了一个最新款式促销活动，上述的客户访问了公众号的这个活动页面，身份也会被系统自动识别出来，包含以前的购买记录和访问记录等，都会同步提醒新店员，此时新店员再做回访促进复购，基于之前的聊天内容，购买记录，标签画像等信息与客户交流，就有机会与客户达成复购。

特别是在疫情期间，线下门店无法营业，店员在家也能主动联系之前所加的客户，引导线上小程序成交，快递发货。长虹美菱为了给客户提供更好服务，就为导购配备了专属企业微信号，通过企业微信加客户微信好友交流，这样对客户而言导购就是经过企业认证的服务专员，更专业可信赖；通过SCRM识别客户统一身份，基于对客户在不同渠道和长虹美菱的触点交互，从而给客户提供有温度的服务。集成小程序给客户给客户提供更方便的售后服务等，配合数据中台，开创了低频大家电基于企业微信的用户私域运营和新零售之路。

4、值得留意的七大观察

贺炎在与见实深度讨论时，提出七个非常明确的观察结论。分别为：

1）公域流量加速向私域流量迁移；

公域转私域的趋势进一步确立，目前整体经济的进一步下行压力，会传导到每一个神经末梢，每一个企业都将感知到寒冬下的凛冽寒风，企业为了提升流量利用率，会进一步通过私域流量提升商业运营效率。

2）食品(尤其是生鲜)、日化(粉精皂液)、母婴、在线问诊咨询、在线教育，等行业的获客、深度运营加速向私域迁移；

线下流量转向私域的趋势正在形成，年前nEqual 恩亿科在和很多线下合作伙伴交流时发现，虽然大家都在讨论和了解私域流量，但并不急于布局。而这次线下经济的停摆，让门店、商业中心等意识到随时猝死的风险。年后来自社区、商业中心、门店的私域需求在快速增长中。

3）智能导购服务（如车企）加速向线上迁移，在线化销售工具火热；

导购领域和私域运营的合流，将催生新的数字化导购生态，nEqual 恩亿科观测到汽车行业、家具行业、家电行业、运营商门店都在积极的部署私域化销售，且年后已经对接了100+百亿级的客户。

4）经营一个具备私域流量池的品牌，将是实体品牌快速增长的基础、胜负手；

医生、教育、律师、民生服务正在和私域运营合流，借助企业微信，将一个市、一个县、一个镇、一个社区完成好友化，并提供数字化的家庭医生、家庭律师、家庭教室、生活百事通等新民生服务。作为国家治理能力之数字化服务能力的重大创新，正在成为很多地方政府的首选。

5）养成忠诚用户、超级用户，优化经营结构，是企业后续运营关键所在；

传统电商与私域化运营正在深度结合，私域流量的创始品类就是在日化电商，这些品类的私域运营正在创造新的玩法——有客户已经将自身打造成用户的购物顾问，提供找券、购物咨询等全品类的咨询服务，单一用户的回报率提升显著。

6）以线下渠道为王的经营思路受到严峻挑战，有私域流量品牌、有私域流量准备的企业将会获得更多增长机会和转型机会；

私域流量正在成为在线教育、知识付费、自媒体变现的关键载体；很多自媒体行业，通过将粉丝好友化，并提供在线培训服务，完成商业变现。变现效率是粉丝变现的10倍。目前服务的头部在线教育已经全部实现私域化运营。

7）随着5G和AR/VR 的逐渐成熟，线上消费体验会发生质的变化。

5、九大行业有爆发增长的可能

疫情进一步加强了好友圈中获取信息并决策的行为模式，至少存在九大行业爆发的可能：

无人工厂、无人零售、无人餐饮等高科技行业将强势崛起，各种尽可能降低接触的技术和应用会大量被市场接受。无人式交付&线上交付将成为商业的主要方向。

各种配送平台和上门服务平台将越来越受欢迎，如蔬菜配送、定制化餐饮配送，清洁/保姆/搬家等各种上门服务；商业场景停摆，需求依然在，庞大的外卖团队，将进一步成为服务的交付载体。

电商特别是社交电商，短视频，网络游戏，线上教育，知识付费等线上项目，迎来井喷式发展机遇！；用户时间在哪里，机会就在哪里！

线上软件，尤其是能够实现个体+企业跨组织协同的办公软件，是确定的趋势，届时工作将不再受地理空间限制。在线办公不会仅仅停留在通过一个软件，很快，企业将会发现，整个办公室都将数字化，整个交易过程也在数字化。这背后，数字化协同能力和数字化销售能力正在成为在线办公的制高点。

个体崛起的时代，未来将有越来越多的人在家里办公、远程办公，家用办公家具、家用娱乐设备将产生大量需求。在家时间越多，家具的价值越大，智能家具赋能在家办公效率，提供娱乐功能的都将得到越来越多人的青睐。很多人因为在家时间很多，重新发现家庭的价值，值得为家做出更多的投资。

私人医生，心理医生，以及各种线上问诊、咨询用药、医疗服务；例如：企鹅医生、医联。在线问诊，在这次疫情之下得到了普及，随着各种新技术的投入，每一个家庭都值得拥有一个数字私人医生，没病时，普及一下健康知识；有病时，实时问诊，指导用药；严重时，引荐专家，专业医疗资源导入。

人口老龄化趋势明显，医疗陪护设备、养生保健、行业继续保持高昂的增长势头；疫情中关于免疫力的讨论，也使得老年人群更加注重养生。为之进行的投资，将进一步激活老年健康产业。

VR/AR等场景体验类项目，在家就能有身临其境的体验，再加上5G的成熟，其应用方面会加快进展，虚拟世界将一步步的变成现实世界。娱乐数字化最大的障碍是体验不如线下，因为疫情，VR/AR将进一步得到应用，一旦某个产业线上体验超越线下，那么数字化趋势将会确立。类似电影线上宣发这种线上体验，预计会进一步得到增强。

同城物流、跑腿服务已很常见，数字化趋势越清晰，未来就会有更多的人会变的越来越宅，越来越独立，越来越不喜欢跟人接触。

虽然未来存在很多变数，但企业发展在线化趋势不可阻挡，线上化比例会越高，数字化的迭代就越快，毕竟越来越多的人、财、物的投入，是数字化成立的前提条件。

新思维、新组织和新工具

面对今天的变局，最核心的几个认知和思维，应该是什么？过去常用的营销&增长思维中，哪些受到挑战最大？

组织结构如何调整和应对？（当线下拜访、线下集中办公越来越受挑战时，线上及私域的策略，会令组织结构、企业管理面临怎么样的变化？）

哪些工具在这一波危机中受益？因此有无衍生一些新机会，或者能预见一些新的变化和发展、机会？

1、品牌企业采用最多的四点应对举措

跟踪各品牌企业正在采取的积极应对举措后发现，大部分企业正在做的举措可以归纳为如下四个方面：

1）调整营销重心，提升线上营销能力

进行商业模式创新，充分利用直播、短视频、社会化口碑传播、热点内容信息流等方式形成线上多元化营销能力，丰富促销机制；同时，构建品牌微信公众号、小程序等平台载体，将线上流量充分导入并形成自身的私域流量池，使营销工作更加向线上倾斜。

淘宝在2003年非典期间顺势创立，2004年1月，京东也推出了自己的网站，正式转型电商。而在本次“新冠”疫情面前，随着5G的到来和“社交短视频、直播到电商”销售通路的快速发展，品牌针对移动端的获客和销售转化通路建设和相关供应管理是企业未来发展和抗灾抗风险不可或缺的重要能力。

3）推动产品和营销场景创新

以VR/AR技术结合5G网络，使线上消费体验获得了更大的提升空间，沉浸式线上购物体验正快速成为可能。如何抓住机遇，有针对性地推出适合“居家”的产品与服务，提供更能满足疫情期间消费者情感诉求的营销内容，将极大的提升品牌的竞争力，并促进线上销售增长。

4）加强私域流量池的积累和经营

线上获客和销售转化离不开流量资源，而公域流量资源的获得成本逐年提高，甚至一些全国性品牌在“6.18”和“双11”等大型营销战役中，公域流量的获客成本以占到销售额的30%-40%，更别提中小型企业。如果品牌在营销过程中，能够逐步积累起属于自身的私域流量池资源，在针对电商渠道的经营竞争中，无疑更有可能获得先机和降本增效。

要做到如上四个方面，企业应该逐步自主建设客户管理平台，将公域流量的营销获客尽可能沉淀到企业自有客户管理平台，形成私域流量池是工作的核心。在此之后，方能充分利用好客户数据资源，进一步深耕运营和管理，形成闭环。

目前，领先企业为了更好的提升线上渠道的营销和经营管理能力，除了传统的客户关系管理平台（CRM/SCRM）之外，更是投入资金建设一方的客户数据平台(CDP)、客户体验管理平台（CEM）等先进的大数据应用管理平台，并在大数据分析技术支持下，更好的了解线上消费群体和私域流量资源的偏好、特征，进而加速产品和营销场景创新。

而利用这些数据技术平台，能够更好的对自有客群、私域流量资源进一步整理和深耕，并通过相关平台与几大电商平台、社交短视频/直播平台进行数据资源池对接，以此拓宽企业与电商平台、社交平台的合作能力，找到更多共赢机会点，降本增效。

2、需要做到的三种转变

陶逊总结，企业要在未来时间做好私域流量运营，需要完成三种转化。

1）流量思维 VS品牌思维的转变

这个转变中，最大问题是，企业要具备什么样的品牌思维？

私域流量的根本是企业和用户模拟一对一的亲密关系，或者企业品牌&服务在用户的圈子中被推荐、被扩散。这背后，企业需要的品牌是能否让用户放心大胆向好友推荐，能否变成用户和好友讨论的介质？

一个典型的例子是：西贝在疫情期间，每次给订外卖用户带上一只口罩。让很多用户惊喜地在朋友圈、微博和微信群中进行推荐。

2）空间竞争VS时间竞争的转变

过去大家强调线下的空间面积、装修等。现在要更强调占据用户时间：一是用户和亲朋好友讨论自己的次数和时间，二是用户消费自己的次数和时间。

3）线上/下品牌VS全品牌的转变

2020年已经没有纯粹意义的线上或者线上品牌，每一个品牌都是“全品牌”借助各类私域工具，构建属于自身的私域矩阵，无论线上还是线下，都只是“种子”用户的入口而已，这也是流量思维向品牌思维转变的一种表现。

3、直播带货成企业咨询热点

现在时刻，私域流量、直播带货、社交导购、社群裂变等等打法，几乎深度融合在一起。仅从许多在家办公的团队来看，直播是其最主要的传播和转化工具，一度到了晚8点，许多团队都开始直播，让这个时间的“抢用户”大战变得十分激烈。

4、迁移至私域流量的6个建议

很多纯线下企业因疫情爆发而产生经营难题，根本原因是意识不到位，及与人力资源的短缺，导致相关策略与政策缺失。在这个大背景下，张总给出了6个建议：

1、 根据企业的业务特性思考并制定线上服务与经营策略，真正实现线上线下服务闭环；疫情不可怕，可怕的是经营模式在灾难来临之时，没有任何抵抗力；

2、 制定线上获得客户的策略，把用户用私域流量工具固定下来，可随时触达。一般建议用微信或企业微信来圈养用户；有用户就有生意的道理，在疫情面前也不会凭空消失；

3、 制定线上的服务与政策，通过微信或企业微信把服务与政策传达给客户，满足客户需求；

4、 根据线上策略制定人力分工，比如有人专门负责把客户加到微信，有人专门负责通过微信转化已经添加的客户；

5、 制定线上运营与流程，通过微信发布什么内容，用什么话术跟客户沟通都需要策划并不断迭代；

6、 如果有条件，快速通过行业朋友介绍，临时调配一个线上运营顾问，全程指导，快速搭建起线上经营政策与落地方案，找到有经验的人直接带路，效益更好更有效。

这样的策略思考从短期来看，通过疫情事件可以推动团队或者业务搭建并落地线上经营的策略，锻炼团队解决问题的能力；长远来看，业务跑顺线上经营模式，一旦线下场景复苏，线上的补齐将会让业务发展更好，更稳定。

所以，企业面对疫情的挑战，简单总结必须要做到的是以下两点：

1）线上有用户、随时可触达

2）能持续性的通过线上触达客户把自己的产品或者服务卖出去

5、要考虑如何赋能员工

数字化办公的核心不是管控员工，而是赋能员工；赋能，让员工成为数字化合伙人，爆发新的战斗力；仅从目前效率观察，数字化销售效率是传统销售员模式的5倍。

数字化组织能力，不在于在线指挥员工，而在于协同网络，只有通过线上实现了新的协同网络，才能实现媲美或者优于线下的经营效率。且更为重要的是，数字化需求不会随着疫情褪去而退潮，相反会一直存在，还会催生新的数字化体验。

因此，更需要赋能员工，激发员工的创造力。更聚焦关注业务和体验本身。

企业也要意识到，不能等待，要尽早动手，有些领域一旦数字化了，就再也回不去了。

德鲁克在《动荡时代的管理》里说：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”疫情带来的动荡，倒逼着我们思考和行动。能否重新定义自己，有哪些更适合的方向、方法？

疫情让数据智能化、私域流量等策略调整都更为紧迫，危中也藏有机，对于企业来说，这是一个很好的时机，可以把内功练好，把数据资产化、用户资产化这件事情夯实，通过数据智能驱动未来的更大增长。