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一店一策如何提升单店市场赢利状况
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&&& 一、赢利必须搞清的五大关键问题
&&& 连锁以及单店赢利能力的提升，方法众多，但是万变不离其宗，赢利无非是围绕以下笔者总结的赢利公式来开展各种工作，笔者将围绕这一公式展开系列的深入分析，以期对赢利能力提升有所启迪与助益。
&&& 利润=客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。
&&& 1、 客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、极其连锁总部的营销策划能力密切相关。
&&& 2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，顾客是很少逛的，因此来的都是准顾客。提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的店产品结构组合的是否适销对路等，要做到不让顾客空手出去。
&&& 3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。客人来的再多，可是每次总是购买廉价抵挡的产品，你也一样无法实现赢利。
&&& 4、高毛利率：多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。交叉率=周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。
&&& 5、成本率：越低越好，要降低管理、采购成本，观念机制。
&&& 二、为什么要一店一策
&&& 本期先说说一店一策问题。尽管不论你是社会单店还是连锁药店的一个门店，都需要一店一策，因为一店一策是解决你的门店的经营策略和和经营定位问题，这里“策”就是策略和定位，是解决你上面赢利能力公式中的综合问题的。定位问题解决不好，单单针对五大问题中的某一个来解决是无济于事的。
&& &为什么要一店一策？我们知道零售特别讲究地段，用专业的术语讲就是商圈，处在不同的地段，必然面对不同社区与不同的顾客群，当然也就面临不同的需求结构，因此你这个店的产品结构和服务就必须满足这一商圈内的目标顾客的需求，因此你必须一店一策。
&&& 三、谁来做一店一策
&&& 那么一店一策谁来做呢，笔者以为应该是各店的店长，总部只是配合于协作、支持、指导。当然总部市场部门和经营企划部门意识和能力都很强时，也可以是总部推动。笔者始终认为赢利的决定因素在于店长的能力、意识和积极主动性。做为总部把赢利压力放在店长身上，给予其一店一策的主动权，才能真正做好一店一策。当然如果能店长和总部都一起推动，那是再好不过的啦。
&&& 四、一店一策店长该作什么
&&& 店长该做好一下事宜：
&&& 1、 研究自己店面所处的商圈，弄清谁是你的衣食父母。
&&& 研究你的店面所处地理位置、商圈半径大小、商圈周围的顾客群结构（收入、职业、文化层次）、他们的购买力、购买习惯与特点等。商圈中谁是你的竞争者，他哪点比你做得好，哪点不如你，靠什么和你竞争等等问题。不同的顾客群需要的产品和服务肯定不一样，比如社区内的药店，就以培养忠诚顾客和长期服务好他们为定位；位于交通要道和繁华闹市区的店，过客较多，忠诚度较低，因此产品价格适当高些，顾客也不觉得有问题。笔者曾在桂林市目前的汽车总站和火车站之间发现一家药店，所卖的产品价格都偏高，笔者曾问店老板为什么卖这么高？店主不耐烦的说，我这里都是游客，是一次性过客，他们需要的产品都是急需的，没有时间去挑选，而且也没觉得我的店产品价格高。
&&& 2、 详细记录和数据分析进入你的店中的顾客的需求特点。
&&& 如果没有电脑系统，你可以把前面提到的五大问题以及其它你的药店定位必须了解的问题，例如顾客经常购买产品的价位、产品结构等问题设计一些表格，给每一个柜台的柜组长分析方法，要他们进行分析，写出结论。
&&& 3、 以文字方式说服总部进行一店一策的经营策划
&&& 这涉及到管理模式、激励机制、店面给商圈消费者的形象定位、产品品类结构调整与优化、服务设计和服务水平提高规划、主要赢利方式、会员制设计与利用、高毛利产品主推计划、店面形象管理等。要系统使得总部觉得可行，从而得到支持。
&&& 四、一店一策连锁总部该做什么
&&& 总部要做的就是不拘泥于连锁的六个统一，不以僵死的制度约束下属门店。
&&& 对门店的一店一策给予技术指导和行政制度上的支持。
&&& 解放和思想，只要是符合规范要求的就放开胆子让门店去尝试。
&&& 笔者在上海授课时，就了解到上海一些连锁的总部就给与各个门店有力支持，比如总部组合充足的产品品类，但给各门店选取不同毛利率产品的自主权，只要自己平衡好销量和利润之间的关系即可。
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客户关系管理
■ 客户案例、产品案例、产品销售分析、客户销售分析四大客户关系管理；
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■ 减少经营风险，增加无限商机，轻松建立良好客户关系，扩大经营成果；
■ 按客户信用额度提供长期应收账款提示及账龄分析功能；
■ 预测、分析企业销售前景，为企业经营提供战略性决策支持；
■ 客户、客户明细、供应商、供应商明细、货品、货品明细、公司七大数据中心；
■ 涵盖采购、销售、库存、成本、账务、固定资产、人事工资等动态焦点数据；
■ 快速形成决策支持焦点数据，随时查阅相关资料分析报表；
■ 覆盖面广，统计科学，数据准确；强大溯源功能，实现账单、凭证连环查询和连锁跟踪。
行业报表统计、查询丰富、详实
■ 单据报表生成器，表单格式任意设定；单据再现查询追查每一笔业务实际状况；
■ 支持右键查询，报表丰富详实、“穿透”查询统计一步到位；
■ 会计自定义报表“公式向导”技术，创建用户实用报表方便迅速；
■ 特设“条件过滤”， 多条件查找，报表查询更加便捷；
■ 数据导出功能增加导出到Excel，全部报表兼容Microsoft Excel导出。
■ 反映按照个别指定法核算的商品的进销存以及保质期跟踪报警等统计数据的批次报表；
■ 自定义报表样式及输出结果，报表方案可导入导出；
■ 近似Excel界面及使用方法的集成报表设计器，快速掌握报表设计。
GSP业务管理
■ 促进医药经营的全过程GSP管理规范，全程控制业务过程，保证药品质量与用药安全；
■ GSP业务管理常用业务单据报表，使GSP业务管理更为得心应手；
■ 七种批次核算业务统计报表：包括批次采购、销售、进出仓明细汇总表与跟踪表；
■ 十几种GSP业务单据，涵盖药品质量、检验、经营、出库、停售、养护、拒收、档案、复检、退货及有效期等；
■ 融合医药行业经营管理需求与众多典型医药流通及药品经营企业的成功经营经验；
■ 对药品在流通领域中全面质量管理的各环节进行记录与管理；极大地促进医药企业推行GSP标准和规范经营管理。
通过以下步骤实现GSP业务功能：
■ 货品资料中增加与药品成本核算紧密相关的“个别指定法”； 根据“个别指定法”确定货品的收入、发出和结存的成本，并进行账务处理；增加有效期、批准文号、商标、剂型、生产厂家等新的核算项目；
■ 根据库存商品的采购批次和存放仓库分别输入其期初数量；
■ 编辑单据时需要输入药品的批次和到期日；通过按照批次进行统计的采购、销售与库存报表获得此类商品的业务信息；
■ 增加货品时,根据入库单中的相应批次按仓库增加库存数量及金额；
■ 货品出库时,根据指定的批次减少相应仓库的库存数量及金额；
符合GSP医药管理十大特色
进销存财一体化，智能化医药管理
集进销存财、固定资产、现金银行、人事工资与经营分析等诸多功能于一体，为医药管理带来全新体验。同时融入规范的GSP业务管理与强大的数据中心，GSP质量管理规范，各类焦点数据相互关联，全面记录与调整医药企业质量管理的各个环节，实现医药行业物流、人流、资金流、信息流和质量管理全过程实时监控与动态管理。
GSP管理规范，应用更完善
丰富多样的GSP业务管理单据，使质量管理更加得心应手；通过生产批号、到期日等关键业务数据管理，帮助医药经营企业在生产、经营和销售全过程实现质量控制与管理。
大容量数据库，应用安全可靠
先进的客户机/服务器（C/S）体系结构数据库应用于医药管理，大型关系型数据库InterBase支持，解决困扰企业信息化工作安全性、可靠性等问题，单机/网络环境运行速度更快、数据更安全、性能更稳定，可多站点同时操作，强力保障医药GSP规范管理。
全能数据中心，简洁直观
极具特色的客户、供应商、货品、公司和报表数据中心等七大数据中心功能，提供给企业管理者最为关心的往来款、销售、库存等；各种焦点数据组合交叉更详实地反映重要的医药信息，随时查阅相关资料分析报表，不必为繁杂的医药业务情况大伤脑筋。
货品资料管理完善，满足企业特殊需求
多达几十个货品资料管理项目，完全满足企业实际业务需要；有效期、批准文号、剂型等核算项目特为医药经营企业而设计；多单位、多价格核算，可以实现复杂的业务管理流程，使得繁重的医药管理简单化。
扩展的成本核算方式，数据更为准确
针对医药行业特性，根据个别指定法确定货品的收入、发出和结存的成本，并进行账务处理；移动加权法可以灵活快速取得相关的成本资料；通过成本底稿随时了解发出成本和结存成本；为决策层提供准确、快捷的经营支持。
医药管理网络化，协同管理及时便利
速达医药版系统（网络版）基于先进的客户机/服务器（C/S）体系结构开发而成，完善的网络能力，多任务、多用户操作；各个站点数据可以即时通过网络传递到服务器端保存，管理人员可以随时看到即时动态更新的数据，提高信息传递速度，提升医药企业管理效率。
强大报表中心，查询随心所欲
报表中心提供进货、销售、库存、成本、往来、帐务、固定资产、人事工资等系列报表，“穿透”查询统计一步到位，所有报表和基本资料均可导入EXCEL分析加工；单据、报表生成器，会计自定义报表“公式向导”技术，方便迅速创建用户实用报表；强大溯源功能，实现账表、单据、凭证连环查询和连锁跟踪功能。
自定义功能，实用高效
企业可根据自身要求自定义报表，业务单据增加自定义字段，丰富业务管理项目；业务数据可导入Excel，使数据处理更灵活；采用流行报表设计器设计打印样式，兼具Word和Excel的常用功能，打印更加灵活多样，企业内部管理更趋数字化、信息化。
人性化导航，易学易用
所想即所见，所见即所得。诸多功能巧妙安排，集成常用业务操作功能，促进医药业务操作一目了然，即便未经过专业培训，只要具备计算机操作常识和一定业务能力，就可很快上手。错综复杂的账务处理完全在系统内部完成，操作从容简单，省时省心。
系统优化安全性高，权限设置严密
数据库加密、多级保护，操作员密码管理及授权管理多方面保障数据安全，所有单据、报表详细划分权限，容错设计确保资料完整正确，可在工作日志记录和查找所有操作过程。“产品升级”不断反馈给用户更多更好更实用功能；网络版以大型数据库支持中小企业，运行速度更快、数据更安全、系统更稳定！
系统管理、资料管理、采购管理、销售管理、仓库管理、门店配送管理、门店零售管理、统计分析、GSP专项管理
货管理、销售管理、财务管理、库存管理、数据中心、GSP 业务管理、固定资产、客户关系、报表决策为一体的管理平台单店业绩差，怎么办-医药企业-华源医药网
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单店业绩差，怎么办
作者：彭建红&&&&文章来源：医药经济报&&&&点击数：&&&&更新时间：
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为了有效提高门店的销售量，应对日益加剧的同行竞争，医保定点中的稀缺资源――特殊病种门诊定点（俗称“特病门诊”）成了零售药店的又一争取目标。
今年以来，随着药品零售市场又一轮跑马圈地运动的开展，国内各大连锁药店纷纷加大了跨区域扩张的步伐，门店数量急剧增加。但是，目前很多药品连锁企业的赢利模式并不是建立在单店的销售业绩上，致使同一连锁旗下门店的销售业绩莨莠不齐，单店销售状况差别甚大。站在药品生产企业的角度考虑，一方面，要保证自己在某一区域有足够的陈列终端；另一方面，又得权衡每一销售终端的投入产出比。那么，随着连锁门店的日趋饱和，制药企业在终端的选择余地会越来越大，一定会更为合理地配置、规划资源的投入。因此，为了加大在同上游工业谈判中的筹码，在扩张过程中，连锁药店应开始实施由重数量向重质量的战略转移，切实提高单店的赢利水平。这其中，对门店内、外部经营环境的调查是很重要的一环。
关注外部经营环境的变化
提高单店赢利水平的途径不外乎两条，一是在事前选一个好的店址，一是在事后做好经营和管理。两条途径的基础都是调查。在事前选址时，对外部经营环境的调查是很普遍的，也比较受连锁高层的重视。但门店开起来后，很多连锁药店就把重点转到对门店内部经营状况的诊断和调整上，很少再关注门店以外的情况。事实上，如果一家门店经营业绩不佳，往往是由多方面的原因引起的，既有内部经营管理方面的问题，也有外部经营环境变化的问题。特别是如果一个门店开始业绩不错，但后来慢慢滑坡了，就更有必要对外部经营环境进行调查和分析。如果外部的原因占主导地位的话，连锁总部就要考虑在资源、政策等方面给予特别支持，甚至在必要时还要考虑是否应该退出。
对已开门店外部经营环境的调查，主要应包括两大方面：一是门店周边经济环境、人口聚集程度、交通条件的变化；二是门店给消费者的印象、消费者对门店经营服务的意见。
调查可分为实地自行调研和消费者抽样调研两种形式进行。
实地调研主要是在门店周围可辐射范围内对周边的经济结构和商业形态进行摸底和密切的关注，并建立动态的“门店外部经营环境资料档案”。要重点了解周边比较集中的住宅区和生活小区的情况，并按药店内定的标准划分这些居民的生活质量居于哪个层级（可通过高档社区、政府机构宿舍的所占比例及规模大小、住房的平均价格等划分），了解周边居民配套生活服务场所（如饭店、超市、生鲜市场、娱乐健身机构、学校等）的情况，交通条件主要参考直达门店公交车的数量和门店附近一公里范围内的道路交通情况，以及门店附近是否有临时停车场所等。
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1、具有一定的零售门店管理经验和药学相关专业知识；2、有一定的电脑操作技能和事务处理能力和应变能力；3、具有较强的敬业精神和团队精神；具有一定的经营技巧和思想沟通技巧；4、22－45岁，具有医药专业的中专以上学历，有药师职称者优先；5、地点：常州及武进区各乡镇。岗位素质要求：1、人际关系影响力：亲和力强，感染不同层次社会伙伴成为战略合作方2、慎独工作：认真工作，甘心情愿工作，超出上级期望3、忠诚：生涯规划与公司发展一致，并合理谈判回报过程
学历：高中及以上
工作经验：不限及以上
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