国泰君安：给予医药行业“增持”评级_公司研究_新浪财经_新浪网
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国泰君安：给予医药行业“增持”评级
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　　国泰君安日前发布医药行业报告称，大病医保升级，报销比例提高，将加速医疗需求释放，未来县级医院将成为兵家必争之地。此次政策的出台将给医药行业带来一个新的增长动力，大病种治疗领域的优势医药企业将在这一过程中全面受益。推荐、、、、，维持行业“增持”评级。
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医药代表经验总.doc 26页
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拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。第一次拜访　　　　　　　　　　地点：科室　　　学术型目的：认识，并了解客户　拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。　拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。　拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室　　　学术型　目的：加深印象，探寻处方　拜访前：资料　新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。　拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。　拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭　　　感情型目的：加深感情，确定处方。　　　　　拜访前：先电话联系确定时间。　拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。　拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。第四次拜访（三天以后）地点：科室　学术感情型目的：增加处方量　拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。　其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。产品如何进医院全攻略一药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申
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日 05:51来源：
药房的货架上空荡荡的偌大的医院，只有90岁的郭老一个病人住院。本报驻温州记者 甘凌峰 文/摄院长跑了！老总电话不接了！近1个多月来，一个个坏消息挑战着瑞安市第二人民医院医护人员的神经。瑞安市第二人民医院是瑞安6家市级医院之一。它的存在，关系着瑞安市飞云镇12万多人口，以及周边乡镇老百姓的看病问题。但这家医院如今却陷入几乎瘫痪的窘境：老百姓上门看病找不到医生，开了处方没有药，医生连续3个月没发工资……追根溯源，还要从当初医院被托管说起。药房里空空荡荡的昨天上午，瑞安市第二人民医院冷冷清清的。虽然挂号处和药房各有一个人值班，但所有的窗口都用一块硬纸板挡着。“这里没医生，也没药，你去别的医院看病吧。”挂号处的工作人员习惯性地劝记者离开。药房的不少格子空空荡荡的。“断炊很久了！”在药房工作了10多年的李医生说，从去年开始，药房就经常断药，今年2月以后连一次药都没进过。现在连常用的感冒药、阿莫西林等消炎药、急救药都没有。记者在医院转了一圈，只有急诊室的2个医护人员穿着白大褂，医生闲得在看书。后来才知道，其实还是有部分医生在的，不过他们都不敢穿白大褂，怕被老百姓骂他们坐着医生的位子不看病。医院只有一个病人医院缺医少药，老百姓看病怎么办？尤其是周边的急诊病人。据了解，从这里到瑞安市人民医院，有近半小时的车程。韩医生在这里工作了20多个年头，曾任副院长，是老员工了。他说，来这里看病的人，他们首先“劝离”，实在不走的，偶尔还是看的。不过开药前，要先问药房有没药，或让病人自己去买药。另外，急诊室是全医院唯一保证上班的。曾经有个产妇来生产，都生了一半了，转院肯定有危险。但妇产科没设施，只好在急诊科接生，等孩子出生了再转院。上个月，有人来打计生证明，但医院没打印纸，打印机也坏了。甚至连病历纸、挂号纸也没有。附近医保、农保定点在这里的居民为了报销，也无法及时看病了。“老头子的氧气瓶、药都是他女儿去市区买的。”现在医院里唯一的病人，是90岁的郭先生。陪护的阿姨说，郭老的家在附近，只有一个女儿，郭老瘫痪后，去其他医院不方便照顾，虽然要自己买药，也宁肯住在这里。“但自己买药不可能那么及时，真怕出什么意外。”陪护的阿姨说。公立医院托管给民营公司好好的一家医院落到这步田地，医生们说，都是因为当初的托管。瑞安市第二人民医院原本是瑞安市卫生局直管的公立医院。2005年8月，医院被卫生部门托管给了温州利济医院投资管理有限公司。2009年初，这家公司股权转让，医院的托管权又落到了上海丰菡实业发展有限公司手里。两家公司都是民营企业。在把公立医院托管给民营企业的过程中，瑞安卫生部门的一些人借机中饱私囊。据瑞安市检察院调查，原瑞安市疾病预防控制中心主任黄文科多次收受好处，原瑞安市卫生局卫生财会中心主任孔祥美也收受了托管公司的4.5万元好处费。瑞安市第二人民医院在托管后，并没有向好的方向发展。“后来我们发现，这个公司根本没有用心搞好医院，两年换了5个院长，最短的一个才呆了1个月。”李医生说。瑞安市第二人民医院共170多个员工，其中80多人有事业编制。今年1月开始，托管公司就再也没给医院员工发工资，外聘的员工陆续不来上班。2月20日以后，院长也不见了。医生们至今没有跟托管公司方联系上。李医生说，听说公司的法人是司机，托管公司欠了医药公司等300多万元的债务。昨天，记者连续拨打了几次由医生提供的托管公司法人的手机，都被掐断了。“公”和“私”的冲突这么一家公立的医院，民营企业能管好吗？医院的公益性质和民企的追求利润首先就产生了矛盾。韩医生举了几个例子。一个几十元就能治好的小病，托管公司聘请来的员工往往开出一两千元的大处方。按规定，怀孕105天以上的孕妇没相关部门证明不能做人流，但他们却做了。托管公司没有经过医院领导班子同意，擅自招聘医生，其中有十来个是没有资质的。急诊科的白医生说，妇产科两位有资质的医生今年过年后就没来上班了。但托管公司又去聘请了一个没有资质的人，开处方署的是以前医生的名字。有编制的医生们还反映，公司化运营后，他们的工资、继续教育经费、休息日都没了保障。而托管公司曾向卫生部门提出，医院部分老职工不服管，不执行管理制度，要求开除相关人员。为何和托管初衷相背离昨天下午，瑞安市卫生局党委副书记、纪委书记戴文风说，和乡镇卫生院实行股份制一样，大型公立医院托管是全国医疗改革的探索。按各地的常规做法，公立医院一般会选择托管给大型国有医院附属的医院集团，或民营医院管理集团。他们有较好的医疗资源和管理经验。当初瑞安市第二、第三人民医院就是因为经营不善，才进行托管改革的。戴文风说，温州利济医院投资管理有限公司也具备相关条件，但对于后来的股权转让并不知情。“他们本身不是从事这个行业的，没有相关的管理经验和资源。”戴文风说，瑞安市第二人民医院刚开始托管时年收入从原来的800万元飙升到了2400万元，下滑是股权转让后的事。瑞安市第三人民医院托管后效益也不好，后收回。“软监管”下情况继续恶化前不久，瑞安市卫生局成立了工作组，对瑞安市第二人民医院展开检查，发现医院里日常药品缺300多种，超范围经营、医生执业资格等管理混乱，正常医疗安全根本无法得到保证。今年3月24日，瑞安市卫生局下发整改通知书，限瑞安市第二人民医院15天内整改。按照2005年的托管合同，托管期为15年。卫生局表示，如果上海丰菡实业发展有限公司想继续履行合同，必须及时拿出整改方案；如果想终止合同，也要明确提出。但上海丰菡实业发展有限公司方至今未作答复。医院托管后，卫生部门只履行监管权，比如有没违法行为等，不涉及具体的经营、人事安排等。在这样的“软监管”下，瑞安市第二人民医院的情况继续恶化。戴文风说，他们现在正在向法律部门咨询，看托管公司有没违反合同条款。不过令人诧异的是，当初的托管合同虽然设置了医院发展目标，但却没把经营不善、违规经营等作为终止合同的依据。“为了确保老百姓的利益，我们也不能简单地将医院查封。”戴文风说，接下来只能看托管公司的态度，进一步商谈。
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