雪球重磅研报：东阿阿胶能否走出困境
本博注：虽然本文所转述之内容大都看过，但其组合后仍给人耳目一新的感觉，感谢方舟88先生不辞辛劳出品的大手笔。
摘要：东阿阿胶半年报业绩不理想，净利润增速由以前的年均40.3%降至4%不到，雪球用户大多认为是激进提价及产品定位有误的后果，但东阿阿胶的护城河仍在，公司仍将小幅多次提价，未来的增长点在桃花姬、阿胶粉等衍生产品，目前价格能否投资见仁见智，也许现在最重要的事情，是去尽可能多的终端销售店去打听销售增速，而后估算东阿阿胶能否有第二春。
一、背景&&&
sts19191：近年来东阿阿胶得益于不断提价，赚钱能力越来越强，净利润由2005年的1.14亿元增长到2011年的8.7亿元，净利润年均增速达40.3%，同时固定资产占总资产的比例由17.25%逐渐下降并稳定在11%左右，不愧为“小投入多产出”的优质公司。
刘祖悦：但东阿阿胶日公布的半年报却不理想，上半年公司实现营业收入11.45
亿元和净利润4.66
亿元，分别同比下降9.06%和上升3.66%（扣非后净利润略下滑0.17%）。
大家最关心的是为什么东阿阿胶出现业绩大幅下滑的困境？这是短期现象还是长期现象？公司未来能不能走出困境？目前价格有没有投资价值？
二、为什么会出现困境
1、激进提价的后果（1）刘祖悦：现在回头来看，东阿阿胶过去的提价是职业经理人的短期利益驱动的结果，不是战略性的、有序的提价，提价没有考虑到市场的承受能力，也没有顾及到消费者的利益。
（2）刘祖悦：东阿阿胶的提价带来的暴利导致更多的竞争对手进入这个领域，2011年参加同仁堂股东大会时，在北京同仁堂总店看到，同仁堂的阿胶块销售价格仅仅是东阿阿胶的阿胶块售价的一半左右，而这么大差价面前，消费者是很容易转移购买同仁堂产品的，两者的阿胶块功效差不多，而消费者对同仁堂产品的质量及功效是深信不疑的。
（3）周贵银：提价预期让经销商提前多进货，导致2010年和2011年增长过快。这点，东阿阿胶就没有贵州茅台做的聪明。贵州茅台会把过多的业绩增长放到预收账款里面。
2、产品定位的问题&&&
枯荣：茅台每年也在提价却没有业绩下滑，除了上面提到的列在预收账款因素外，与产品定位有关。东阿阿胶被认为是药中茅台，其实与茅台不同，东阿阿胶的消费属性更强，草根调研结果是东阿阿胶自用率达80%，提价必然影响消费。茅台有社交属性，有时候即便你不想喝，社交属性也会促使你去消费，而且因为“面子”因素，价格越高需求越旺。
基本面通讯社：根据有关资料显示：茅台酒的销售中，有超过30%的销量为党政军等特殊渠道购买，超过20%为大型国有企业定向采购，超市与餐饮渠道的销量占20%，剩下20%多是通过专卖店卖出的。东阿阿胶没有这方面的资料。但从公司年报披露的前5名客户名单也许能看出一些端倪。这些客户是：山东海王银河医药公司、河北中瑞医药公司、广东九州通医药有限公司、成都西部医药经营有限公司、九州通医药股份公司(湖北)，占营业收入总额的近10.0%。阿胶主要是通过药店以零售方式向最终消费者售卖的，当然里面有部分是作为礼品购买的。
从上述消费群体可见，茅台消费需求刚性较大，而阿胶的情况相反，至少目前看是这样。2011年1月阿胶的出厂价调高60%，导致销量大幅下降。数据显示，一季度销量下滑了将近43％。公司第二季度销量下滑了48％，公司上半年阿胶块的销量下滑45％。从前面的分析可以看出销量的下滑有其内在必然性的。我们同样可以推测，在作为补血圣品的东阿阿胶成为以礼品为主的官太太药之前，公司的每次大幅调价将出现类似的情况。
再比对一下市场份额。茅台作为中国白酒的王者，大多数人更多提及市场上假酒如何盛行，却鲜有人会提到市场份额。对于分散的白酒业来说，市场份额的重要性恐怕不高。东阿阿胶的情况不同，它占据了近80%的市场份额（本博注：“80%”这个数据肯定有误，东阿阿胶占不了这么大的市场份额）。相比于公司提价带来的销量下滑，公司市场份额被蚕食更令投资者担心。这中间同仁堂、福牌阿胶不容小视。同样重量的阿胶块，同仁堂的价格只有东阿阿胶的58%，福牌阿胶的价格只有东阿阿胶的55%。机构投资者从药店和其他终端调研之后发现，2011年1月份东阿阿胶一次性提价60%之后，同仁堂和福胶凭借其低价和品牌，确实在终端取代了部分东阿阿胶的销量。做一个非常简单粗略但却能说明问题的测算。东阿阿胶市场份额80%，如果销量下跌40%，这40%中的一半被其他竞争对手获得，结果是，整个市场销售量下跌16%，东阿阿胶市场份额从80%下跌至57%，跌幅惊人。这个计算虽过于简单，但也足以给公司和投资者敲起警钟了。
人人都喝得起的茅台不是茅台，人人都吃不起的阿胶不是东阿阿胶，东阿阿胶将成为以礼品面目出现的官太太药，会是这样的吗？公司“药中茅台”的奢侈品策略恐怕会让长期投资者无法夜夜安枕。
三、未来能否走出困境
1、东阿阿胶的核心优势是否仍然存在？&&&
双色杜鹃：东阿阿胶强大的护城河是：历史传承，独特的地下水资源，质量管理，对驴皮资源相对优势的掌控力，品牌。
（1）历史传承及独特的地下水资源&&&
思想的火种：东阿阿胶总经理秦玉峰认为公司核心优势是独特的水质和工艺。这个源于历史文献记载，离开了东阿水，就不能叫阿胶。东阿阿胶的基因是安全和有效，如果不安全，历经2000多年，早被历史淘汰了；如果没有效也不会出现在《神农本草经》和《本草纲目》中，可以说阿胶的核心是传承和创新，是正宗的产品。
双色杜鹃：福胶和东阿阿胶距离20公里，分布在黄河两岸，水质确有区别，从国家地质部勘探队经历1.5年的勘探结果看，东阿水比重较福胶的东阿镇大，电解质含量大，更适宜炼胶。整张驴皮、东阿地下水、严密的质控体系和制作技艺是质量的保证，是道地药材的保证。出口日本的阿胶原粉农药残留、兽药残留、重金属等842项零检出，就是最好的证明。公司力推多项重金属检测标准进入国家药典和行业标准而不得，就是强大的优势之所在。东阿阿胶的文化营销，在于树立产品的特异性，去除阿胶行业的同质化。阿胶是讲究传承的产品，阿胶以东阿水练就被视为正宗，以黑驴皮为最优；东阿阿胶也获得原产地证书的产品，指整张驴皮用东阿水炼制，在东阿生产，但对驴皮的产地并未限制，对品质有要求。
部分雪球用户有不同看法：
&&&&基本面通讯社：阿胶是根据《药典》生产的。似乎不存在独家秘笈。
&&&&任俊杰：现在的东阿县与古东阿县似乎不一致，难道这里也30年河东，30年河西了……
&&&&影子：（阿胶是）无差异的产品。
释老毛：（阿胶）其实就是胶原蛋白，一个骗子和傻子的游戏！&&&
iamlemon：吃阿胶成风是被广告软文章反复洗脑的结果，东阿一边强调阿胶的好处，一边煽动大家去买含量很小的阿胶浆，思路就很有矛盾。如果真的非要吃阿胶，我觉得同仁堂的也不会差到哪里去，6折价。
投资者最关心的是用户对该产品是否认可。下面是雪球用户的草根调研，大部分仍然选择东阿阿胶：
霍木思：其实我估计自己吃得不多，主要是送礼用，但保健品行业的可替代的产品太多了，如很热的虫草、鹿茸、辽参，而酒，可替代茅台的国内白酒不多吧。
青蛙部落：老妈觉得东阿阿胶效果不错，已经在网上陆续买了几万元，话说当时提价的时候很是郁闷，这价格提得也太离谱了点。
木买蚂蚁：有人喝酒、有人抽烟、自然有人吃阿胶。我的朋友一年四季都吃阿胶，但是东阿阿胶价格贵了，就不买东阿阿胶。阿娇就是补血作用，一定要吃东阿阿胶吗？
股林猎人：女同事拿到公司来吃的，我吃了一块，蛮好吃的哦。&&&
小学生welkin：医药公司的员工都反映自己的同事们吃的阿胶是东阿的，肯定不吃福胶，东阿质量放心。
陶子：东阿给我最大的放心就是产品的质量值得放心。阿胶的服用量太小，阿胶块一盒250克的一般都够一个女人服用一年，因为一般的人群就那服用一个冬天，配上自已买的芝麻核桃红枣等，加上很多人不能记得坚持服用，能把一盒服完就很不错了。所以，那些计算多少人要服用，一年又服用多少盒的纸上谈兵的人就不用再算了。阿胶的服用方式太过于繁琐、不便利。不利于现代社会人们的消费和服用，阿胶块作为东阿阿胶的主业和利润的重要构成部份，放量极其困难，阿胶的出路只在于扩大受众，让广大消费者包括男人都了解阿胶都来服用阿胶。而且，必须走快消品衍生产品这一条路。
leaf_yeying：感触很深。我是忠实的消费者和股东，深感东阿阿胶有太多可改善的空间，尤其是衍生品这块。单说阿胶枣，相信品牌认同和质量绝不比“好想你”差，但消费者不可得，广告也见不到。走高端，产品线又丰富，完全可以做些旗舰店权当推广的。
柴迷：我是男人，阿胶是不错的东西，特别是对女性。但理论讲便宜的福胶也没什么问题。中药里面其实从辩证法看，不应该有高低之分，在于合时，合人。只是现代社会讲求统一，快速，使得商家宣传出发点都是强调自己的唯一性而期望卖出高价。东阿吊足了资本市场的胃口，个人看等大家忘记它了再买。阿胶的所谓衍生品都是多余的。最简单的就是化水喝了就可以了，复杂点的就是做固元膏，而阿胶兴起主要是那个所谓太医的家传方子固元膏在08年下半年后开始被老头老太太们追捧而需求量猛增。而当时我看好是用一斤胶块和一斤五粮液的价值对比得出的结论，所以买了10斤放在家里，那时候零售价大概80一斤吧。那时候高度五粮液好像是600多，一顿就喝没600块，这80块的胶块养生对身体有益，还可以用很久。1斤有16块，相当于5块钱一块。1-2个人一次用一块就行了。喝酒一次600对身体没好处，吃阿胶一次5元还养生。传统上只有女性可用于补益气血。其实男人也可以用的。建议大家晚上睡觉前可以用糯米放入电饭锅中熬粥，开了后放入化开滤沙后的红糖和阿胶一块搅拌，继续煮，第二天早上作为早餐吃，很不错。我有段时间精神不好，大概到上午11点就疲乏了，吃了这个稀饭，一直到中午12点午饭时间精神都很好，伏案工作效率还不错。
lightbb：年份阿胶这个属于中医基本理论，我们老家都是把阿胶放米缸长期保存，因为阿胶长期存放后才后散去原来胶里面的火气，我觉得这个秦玉峰做的没错。
雪山飞狐：我不管是送人还是自己用只敢用东阿阿胶，再贵也没办法！还是对他的品质最放心，别的白送俺也不敢吃！我觉得“吃阿胶上火”这事有点宣传的过于夸张了，前些天去药店，遇到一个老中医，是我同学的父亲，我问他：吃阿胶上火吃点什么中药一起配合着吃好呢？他的回答令我意外：他说，阿胶不会上火的，不用吃去火药的。我刚买了几盒阿胶，12年2月份的，吃了半个月了，也没感觉到上火。我觉得市场有点儿夸大宣传了！再谈点儿吃阿胶的感受：阿胶绝对是好东西的，吃了感觉精神好多了，精力充沛的感觉，睡眠也好，现在我全家都在吃阿胶，尤其我母亲吃了阿胶效果最明显，脸色特别好！阿胶的价值是大大的被低估了，也许是是认识的人太少的缘故，将来阿胶价格即使超过海参我认为都完全正常，个人准备趁现在阿胶还便宜多囤点货。
大好时光的诱惑：我有个朋友是做药品销售的，据他讲，东阿的胶比福牌和同仁堂质量上还是要好些，主要是管理上严格。在食品安全问题日益突出的今天，我个人认为“别亏了自己”，自己吃还是要买好的。我给老娘买的是东阿的。
shelkaka9：质量肯定比别的好（好多少不知道，就算没吃过，主观上也这样觉得）。关键是啥呢，中国特色，买杂牌，这么贵的东西，你敢买吗？如果是我自己多花一点，宁愿买个牌子有保证点。但是贵太多我会考虑别的牌子。所以我觉得他不应该提太高的价格。我很讨厌他提价，因为我自己贫血，想吃！
licheeq：如果我天天吃，我愿意买福胶，东西原料都一样，价格便宜一半。
（2）质量管理在国内同类企业中有优势&&&
双色杜鹃：东阿阿胶进行6S管理，它的质量生产管理系统是国内顶尖的。比如铬含量检测，在6、7年前就进行了这个工作，引用秦总的话：“万无一失”。东阿阿胶生产的阿胶原粉经过日本检测，农药残留、兽药残留、重金属等842项零检出，这个是依据东阿阿胶企业标准制造的，和国内的产品是一样的标准。最近还获得韩国食品药品监督管理局(KFDA)批准，正式进入韩国食品、保健品市场。
东阿阿胶总经理秦玉峰：可以说东阿阿胶具有的质量优势，国内没有企业可以超越。比如一头小毛驴刚生下来，我们就把RFID芯片植入它的耳朵里。我们可以做到从产品的最上游毛驴的生长到生产成品，再把产品销售到消费者手里，都可以追溯。上世纪90年末公司的ERP系统就是我负责的。现在我把整个供应链系统以和整个营销网络建设的理念，移到上游去，再把上游供应链往下延伸。比如一些企业告诉我，销售其他品牌会得到回扣和返现，而我们没有。实际上有些叫作阿胶的产品里，并没有阿胶成份。他们生产成本低，自然愿意通过回扣和返现来打动药店。对于一家企业，为了高毛利放弃诚信，非常不划算，这谁都知道。后来有的连锁药店，就把其他品牌的阿胶给退回去了，专门卖东阿的产品。
（3）品牌优势仍在&&&
双色杜鹃：东阿阿胶强调《本草纲目》载：“阿胶，本经上品，弘景曰："出东阿，故名阿胶"”，东阿阿胶地处阿胶发源地东阿县，拥有国家原产地标记注册认证及国内阿胶行业唯一代表性传承人资格。东阿阿胶生产的福字阿胶是国家秘密技术。从公司和咨询公司市场调研看，阿胶块的做了20个省会城市的调研，忠诚度80%；阿胶浆忠诚度80%；浙江是多品牌；上海广东单品牌优势明显；县级市场小品牌较多。
（4）驴皮资源仍然占优&&&
阿胶行业非要用驴皮么？
曾经米奇：如果其他皮做出来的也叫阿胶的话，那么当年福胶就不会被曝光后差点破产了。个人认为这种争论的潜台词是到底阿胶这种被分解后就是胶原蛋白是不是值钱呢？这种争论个人感觉也无意义，因为我们吃到的大部分食品最后都是碳水化合物，但价格却有高有低，我相信鲨鱼翅和鲤鱼翅的成分是完全一致的，但无疑价格肯定不同。
阿胶行业到底是不是真的缺少驴皮？东阿阿胶控制了多少驴皮资源？
从目前的存栏量及阿胶产量看，驴皮是缺的，而且驴皮价格这几年上涨也说明驴皮紧缺。
基本面通讯社：驴子的存栏量是下降的，原因是其役用价值逐年弱化，而商品价值还没有明显体现出来。即使是近年驴皮价格上升较快也没有从根本上解决问题。毕竟，驴皮的收益占到驴肉和驴皮总收入的比重仅为8%左右。
sts19191：据业内人士透露，一张普通的驴皮价格在200-300元不等，比较大一些的会超过300元/张，10公斤的驴皮能制出3公斤阿胶产品。照此测算，生产1500吨阿胶，预计需要5000吨的驴皮。按照平均每张驴皮10公斤计算，仅1500吨的阿胶产量就需要50万张驴皮。2011年福胶集团的阿胶产品产量为2000吨，按照理论计算，福胶所用驴皮资源应该比东阿阿胶还要多（本博注：这就是我质疑福胶的地方——哪来那么多的驴皮？如果不是用的驴皮，为什么不敢宣布？有些福胶的粉丝说牛皮造阿胶才是正宗，那好，请问福胶敢不敢公开宣布“牛皮比驴皮好，自己的部分产品用的牛皮？”）。
《证券市场周刊》记者获得的东阿阿胶“十二五”规划显示，2010年全国出栏成年驴为109万头、全国驴出栏量为196万头、新生驴驹数量为167万头，基地调研结果加权平均后得出全国驴驹子出栏率达52%，即2010年全国出栏87万头驴驹子；东阿阿胶2010年收购成年驴皮数量90万张，占国内成年驴皮总量的82%，而这还不含东阿阿胶2010年收购的10万张驴驹皮。目前，东阿阿胶驴皮的收购主要通过国内和海外两个渠道完成，公司拥有国内唯一的驴皮驴肉进口许可证。2012年，东阿阿胶驴皮收购的目标是在目前的基础上再增加30万张。2011年东阿阿胶共收购90万张驴皮，其中合作社收购量占20%左右，国外收购占15%，其余65%依然要靠市场收购来完成。到2015年东阿阿胶海外驴皮进口量应该达到30万-35万张，2012年能进口到15万张就很不错，据透露，国外收购比国内的价格起码要高35%-40%，因为毛驴在当地国家没有其他用处，皮货商花钱把整头驴买回来之后，除了驴皮带回国内，其他的东西全部扔掉，这就需要付出很高的价格。此外，从国外到青岛港需要30多天的运输时间，这一项也增加了不少成本，同时还有一些入关的费用。因此成本要比国内的高出很多，协调起来也比较麻烦。秦玉峰也向记者坦言，正是意识到原料的现状，东阿阿胶2012年库存2000吨的驴皮。
海风悠悠、双色杜鹃：东阿阿胶总经理秦玉峰认为：上游控制资源。谁掌控了资源，谁就掌控了未来。公司采取的策略是“以肉谋皮”，就是连皮带肉，都收购。山东、河南、河北都有吃驴肉的习惯，把驴肉做成品牌销售，带动驴皮的收购。驴肉销售：今年调整市场方向，聚焦北京，高端餐饮，销售增长一倍多，价格同比提高10元，接近盈亏线。公司继续加强养驴基地建设，已建成17个养驴基地，基地的驴皮做不到100%收购，能达到80%就很好。值得关注的是，目前养驴基地及其周边的毛驴存栏量已经开始回升，这将对公司驴皮原料形成极大支撑。公司成立了全国惟一的驴产业推广中心，从上游掌控养驴品种及育种技术。研发驴繁殖的性空技术，多产母驴，提高养殖户回报。因为公驴养不到成年就会被养殖户屠宰掉，这与奶牛养殖业是一个道理。国家发改委今年已划拨1050万元支持驴产业推广中心建设。去年及前年驴皮收购价分别提高47%和40%，将极大提高养殖户积极性，促进养驴基地健康发展。目前公司的原则是见皮必购，价格可议。新疆和田30万头母驴、30万亩核桃园、30万亩大枣基地开始建设。在和田北京援建的工业园内建设原料加工基地。一条50万头的驴产业链，产值在20亿，市场潜力巨大。积极开拓驴皮进口渠道，目前每月从埃及进口一标准集装箱驴皮。去年曾因部分阿拉伯国家的革命，影响了从埃及的驴皮进口。
东阿阿胶驴皮资源比别的公司强的地方是拥有唯一的驴皮进口许可证，但其65%的驴皮仍需从市场采购。
陈柳ddgoal：市场前几年误传东阿阿胶垄断80%以上的驴皮资源，这个着实把我们都忽悠进去了。驴皮大家都是公平竞争的，东阿阿胶的采购价格不会比福胶、同仁堂高多少，所以原材料市场没有办法垄断。假如收购价格提高一倍不就能把其他竞争者挡在门槛外边么？阿胶这个东西跟茅台不一样，可替代性太强，补血的东西这么多、高档礼品也不少，不像茅台就是一个送礼、面子的代名词，到时候买了一肚子高价驴皮，你是把福胶挡在了门外，但卖不出去这可不是闹着玩的。胶块刚需这个说法肯定不成立。况且福胶也会同样跟进高价买货，了不起少赚点，结果就是行业利润率大幅下滑。
由于原材料的短缺，东阿阿胶要业绩增长有两条路可以走，一是提高产品价格，二是生产使用驴皮较少的各种衍生产品。
2、东阿阿胶提价策略讨论&&&
基本面通讯社：东阿阿胶阿胶块的价格过去几年一路飞涨。出厂价从2004年不足160元/千克，涨到了目前1050元/千克。公司业绩也水涨船高，股价表现也好，投资者很happy。唯一不happy的是那些自掏腰包的消费者。于是不少消费者倒戈，转向东胶的竞争对手。
（1）会不会继续提价&&&
黑球大帝：阿胶提价确实是很多因素造成的，比如成本上升包括原材料的上升这确实是事实。竞品其实现在也担不住成本不断的上升而与东阿阿胶的出厂价慢慢在拉近。当然市场份额的丢失是源于战术的迷失。这东阿阿胶已经得到教训。但提价路不会变。
海风悠悠：公司将放弃一次性大幅提价的策略，但仍将保留小幅度多次提价的策略。秦总认为阿胶是几千年的传统产品，要避免急功近利的营销策略，要着眼长远，逐步推进价值回归。秦总仍然认为阿胶价值回归尚未到位，未来提价空间巨大。公司将继续聚焦高端客户，以营销文化（阿胶传承3000年的养生文化）促进价值回归。未来公司将推出年份阿胶。阿胶作为药品，将不能推出年份阿胶，未来公司将申请食品许可，生产年份阿胶。公司已经通过一系列实验，证明了阿胶越陈越香，相关专家已经表示认可。已有清朝储藏至今的阿胶，证明其可行性。普通阿胶在购买后储藏5-6年服用，口味和营养将更佳。从2006年起，每年公司收藏100吨阿胶，作为将来年份阿胶的原料。在普及阿胶养生文化时遇到一个问题，即国家关于食品药品外包装的说明有严格的限制，无法充分体现阿胶及衍生品的功能。为了解决这个问题，在产品包装之外，附赠了产品说明手册，介绍产品功能，普及养生知识。目前这个方法在广东等省已经体现出积极效果。对于阿胶主产品，今年采取控制发货的策略，因为前几年的大幅提价，造成了经销商的主动压货，导致市场上有一定量的存货。今年采取控制发货策略，改变了经销商货物盘存方式，监督经销商及时消化库存，并改变了公司的销售考核政策。本年的销售提成及奖励，要在下一年年中过后兑现，从而减少销售人员的发货冲动。
（2）提价到何时才算真正价值回归&&&
思想的火种：秦玉峰认为价值回归还有很长的路程要走。比如说1980年茅台酒8块钱一瓶，阿胶是7块6一斤。当初价格差不多，现在茅台酒的价格要比阿胶贵多了。阿胶价格是开放的，如果消费者觉得高了，可以不买，我们会把价格调回来。价格调高了，还供不应求，只能说明价格还不够高。我认为阿胶的价值还在持续回升，阿胶和白酒不一样，关键时刻能救人命，在产妇大出血和老人病危时，阿胶被证明过有奇效。对于公司的高端产品九朝贡胶，价格没有体现价值。我春节时在济南的超市里发现好一点的海参价格卖到12800元每斤，在北京的一些同仁堂，大个辽参的价格在两万元以上，有的甚至卖到三万元。与海参这种单纯的海味相比，阿胶是深加工产品，用特殊的工艺，特殊的水，特殊的材料制造出来的，价格应该更高才对。
（3）提价对公司业绩的影响&&&
前面已提到公司的激进提价已经影响了公司的销量及今年上半年的利润，但部分雪球用户认为对公司长期价值影响不大。
双色杜鹃：10年前阿胶受政府限价价值被低估，年连续大幅提价，消费者不适应而已，但随着时间的推移，会逐步恢复的。从现在的驴皮供应和公司策略来看，东阿阿胶的产量在几年内不会有大的增加，以后还是保量提价。控货的本质是加强对市场的控制，减少渠道积压，促进价格到位。和市场人士交流，市场正常的阿胶存量在200吨比较合适。秦总在日临时股东大会上说目前控货结束，积极准备两节和旺季到来，估计春节前市场会阿胶块短缺，公司对于今年阿胶放量是有把握的。7、8月发货有下降，渠道估计有300顿的囤货。东阿阿胶的OTC检测系统是很好的，在经销商，分销商及主要终端做在线数据采集，严格把控主要阿胶的销量及流向，这是渠道管理强有力的措施，今年的采集量放大一倍，加大辐射面。其目的就是加强对市场的掌控，便于其价值回归战略的实现。一般在有趸货冲击造成价格不到位，或提价之前，会进行控货。这样会短期造成公司业绩增长减缓，但长期有利于公司的价值回归战略的执行。二级市场股价短期波动，不会影响公司长期投资价值。
陈柳ddgoal：对于东阿阿胶，有一点肯定的是，价格提到了这么高，终端还有不少消费，过往年均值2000吨左右，今年估计1200吨？那么阿胶块消费者中购买力最强、品牌最忠诚的消费者已经被阿胶拿下，这块业绩肯定有保障，未来小幅提价也不是没有可能，这么高的价格买阿胶块，相比价格不太敏感。福胶再提价，可能性不高，100-200块钱的东西可以通过高折扣让药店前台来忽悠，消费者也不算太敏感。400块钱的东西，很多消费者就要考虑考虑了。东阿阿胶不断提价，留下的价格空档被福胶等迅速填满（类似高端茅台，中端洋河）。但这样的好处有两个，提价可以保证在收入不变的情况下毛利润增长，也就是净利润有提升；其次是品牌有了区隔度，可以用品牌的力量发展衍生品，长期发展的问题解决了。问问你们旁边的人，谁知道福胶？福胶的衍生品？福胶也就是能搞定药店前台，估计福胶的盈利能力不会太好，主要靠走量。如果东阿阿胶一直做阿胶块，那么充其量也就在阿胶块圈里边玩，跟福胶一样。
3、桃花姬等衍生产品能否成为未来的增长点&&&
华泰证券：东阿阿胶针对目标消费群体，实现“药品-保健品-食品”体系全覆盖（见下图）。
sts19191、浊而静之：2011年阿胶系列产品实现营业收入22.89亿元，占公司主营业务收入的82.98%，其中阿胶块约12亿，毛利率81%；复方阿胶浆约8亿，毛利率62%；桃花姬等衍生产品约2.89亿，毛利率50%，阿胶块占阿胶系列营收的54%，并贡献了59%的毛利。单一功能的药品空间是有限的，因此阿胶浆未来能保持稳健增长就不错了；阿胶块不可能高速增长，一方面驴皮资源不允许，另外，定位高端必然牺牲部分中低端用户，高端市场的成长也不会是爆发性的；衍生品才是东阿阿胶未来真正的增长点，高端休闲保健食品，理论上空间无限。公司十二五期间提出桃花姬等衍生产品销售规模达到10亿的目标，也为我们指明了投资方向。桃花姬等衍生产品的潜在消费人群比较大，去年公司主要推展了北京市场，今年在上海，广州等长三角和珠三角的主要城市相应加大了投入力度，这块将是未来业绩的有效支撑。从市场反映情况看，由于桃花姬的品质和口感得到进一步改进，性价比又比较高，许多女性白领已成为忠实的消费群体，未来这块市场培育成熟后增速有望得到提高。
秦玉峰在接受专访时描述，阿胶块和复方阿胶浆就好比是东阿阿胶的大儿子和二儿子，它们已经三十而立且风华正茂，而桃花姬则是小女儿，虽然年纪最小但却最懂得讨人欢心。秦玉峰告诉记者，对于这个小女儿，东阿阿胶将倾注极大的心血加以培养，相信不久的将来，它就会长成浓妆淡抹总相宜的美姑娘。
秦玉峰在回复投资者“陶子”的信中提到：桃花Lady活动，截止去年12月底，短短3个月，直接体验产品的人群达36万，募集会员8万，线下影响人群100余万，线上影响人群1.3亿，桃花姬产品销量出现快速提升，不仅迎合白领女性的市场需求，更让这个补血养颜食品，以“美”为纽带，快速树立起国内保健品领先品牌地位。
双色杜鹃：日东阿阿胶临时股东大会上秦玉峰透露：阿胶块由于资源限制坚持价值回归战略；复方阿胶浆走放量的道路，在没充分准备（各地备案）好前，谨慎提价。桃花姬今年调整策略，从礼品到自用装的延续，做为快消品来设计推广。桃花姬收缩战线，人力物力聚焦北京，实体店取得成功模式后向全国推广；广告：吃出来的美丽！
天天有进步：受基药物实施以及医院学术推广的支持，复方阿胶浆增长保持在25%左右，目前阿胶浆已经在山东、广东等四省完成最高零售价提价备案，仍有十几个省份在申请备案阶段，预计13年可完成全国的提价备案。
benjami顾斌：日本化妆品企业FANCL，其推出的胶原蛋白饮料风靡全中国，10支装售价280元，一天一支，一个月要消费840元！而中国年轻女性趋之若鹜。胶原蛋白是什么东西呢？是现在全球公认的美容圣品。而我们中国有2500年历史的东阿阿胶，就是胶原蛋白的老祖宗。桃花姬每块15克，根据东阿阿胶推荐给用户的固元膏制作配方，阿胶含量在1.5克左右，出厂价每块在3.5元左右，商超价格每块过8元，网上团购每块最低3.9元。桃花姬每次食用一块，一天两次，每月就是210元销售收入；常年消费，忠实的消费者的带来的销售收入超过2000元；50万忠实的消费者就可以带来10亿的销售收入，100万忠实的消费者就可以带来20亿的销售收入；而这个比例，中国的女性消费者完全能够支撑，这就是快速消费的厉害所在！每斤阿胶做成桃花姬，333块，出厂价1165元，销售收入是阿胶块的2.4倍。产生毛利800元，是阿胶块的2.2倍。成本价格是企业的商业秘密，笔者根据相关资料推算的上述数据，有所偏差在所难免，但方向是正确的。所以，减少阿胶块的销售，增加保健品的销售，不但可以大幅提高销售收入，同时大幅提高企业的利润！桃花姬是传统阿胶保健品化，零食化，礼品化的典型代表，从世界范围的历史角度看，这是药企做大做强的有效途径。
朱晓芸：不过快销品的通路和做法跟阿胶块是有差别，公司还需要积累更多的经验。
研报精选：东阿阿胶主要熟悉药店、医院销售渠道。目前东阿阿胶有OTC、医院、商超、自建直营店等多条销售管线：阿胶块与20ml复方阿胶浆约有75%的份额通过OTC
销售，采取区域独家代理方式，积极实施渠道扁平化策略，二级分销商向全国商业前 5
强集中，实现大中城市的主流药店全部覆盖；15%的产品（主要是复方阿胶浆）通过医院渠道销售，以1800
家城市医院为核心，努力开辟新农合市场；保健品以商超为主，选择与沃尔玛、家乐福等中高端卖场直接对接，重点打造保健品产品。同时建立电子商务和网络销售体系，目前已进驻淘宝、京东等主要B2C
平台，并开拓电视购物、会员制等新销售渠道。未来
OTC、商超、医院的销售比重将逐步调整到5：3：2。
曾经米奇：关于东阿阿胶快消品的打法，我一直认为做的很差，很差也是一个必然，因为是一个从不同渠道到新渠道的过程，没人、没经历，快消渠道同东阿阿胶熟悉医院、otc是完全不同的，所以他们必须摸索，东阿一直想引进的有宝洁经验的高管也说明他们看到了。这个是需要一个从量变到质变的过程，现在的增速较快，是因为基数低，看净利率可以发现还有提升空间，说明他们还有改进的机会。看他们销售团队和管理层何时能理解快消品了。
4、公司治理&&&
东阿阿胶公司治理有待改善。
任家河：去东阿阿胶调研过并对总经理秦玉峰做过专访，总的来说，表面上看，东阿阿胶这家老国企很FASHION；但具体打交道时，他又有很浓重的国企风格。秦玉峰希望创新，他用IPHONE批示文件；但当我的专访稿涉及到所有秦玉峰的字眼时，他手底下的人小心翼翼，生怕出一点问题。这毕竟是国企！
木瞳：秦玉峰是不是大忽悠，是了解码东阿阿胶的关键密钥，说句无礼的话，老秦的性格和驴也有点类似，比较倔强，但是敦厚朴实、说一不二、直爽豪迈，他的口才是磨练出来的。
基本面通讯社：从后视镜里观察，2011年3季度渠道恢复的信息存在重大偏差。这个信息来自哪里？最终当然来自公司。若非到了无法隐瞒的地步，2012年2季度阿胶管理层断不会出“控货”这种下策，更不会主动透露这个消息的。挺失望，不仅因为它的战略，它的业绩，还因为它的管理层不够诚信。关于它的大股东华润，朋友问：它哪个行当、哪个公司做得特别棒、成精品了？我无语。
sts19191按道理说公司越赚钱回报应该越高，但近年来东阿阿胶既没有大的资本性投入，也没有多分红回报投资者。相比其创造现金流的能力，其分红比例甚至可以说是相当吝啬小家子气，实在有悖于“现金奶牛”的荣誉称号。东阿阿胶将大多数的闲置资金投资于银行理财产品，甚至在部分时间有成为华润的ATM的嫌疑。东阿阿胶的管理层更多的可能是在为其中长期股权激励获取更大的回报。
5、问题&&&
陶子：东阿阿胶有个最大的短板就是到现在都没有一个能够让消费者比较便利和接受的快消品。过于看重固元膏的热潮和前景，做出桃花姬产品，实际上这个产品在我看来很难真正融入人们的生活。阿胶的产业以前是一直没有做大的，在现代注重养生的热潮之下，东阿阿胶能够抓住这个机遇，做大做强，是值得赞许的。但是，东阿没有正视自已对消费者消费习惯的改变的忽视，这个市场远远没有达到它应该有的规模。两年了，我感到阿胶的固步自封妄自尊大，一个企业你始终做的是要尊重市场尊重消费者，而这点，阿胶让我非常地失望。可以这样说，阿胶所谓的文化只有我们这些股东才知道，其实，包括服用阿胶的很多人都不懂东阿阿胶到底好在哪里，质量达到什么程度，和别的阿胶的区别在哪里，驴皮的数量会导致假货很多她们都不知道，我觉得这是企业的失败。做了这么多年的质量，除了很贵让人觉得好之外，居然很少有人知道东阿阿到底好在哪里，我觉得一个企业的文化和内涵还是要广大消费者认知和认同才叫真正的群众基础，独孤求败的作风到最后真的会成为败军之将。东阿阿胶完全颠复了我以前对云南白药和东阿阿胶的认识，以前我认为云南白药再好，人们只会在受伤和消炎的时候使用，而阿胶将会渗透到人们的生活的方方面面。现在，两个企业的发展恰好相反，阿胶成为了只在冬天服用的单品，至今还是没有生产出一款真正的适合大众的快消品，而白药渗入了我们的生活。
持有东阿阿胶多年的薛兵认为，数度提价让吃得起阿胶的人群开始缩小，这对于公司的长期发展不利。公司应该做的是在有限的驴皮资源上，如何开发出更多“快消”、“贴近市场”的产品。“我听了这么多年股东会，最大的感受是，公司谈文化的多，谈创新的少。”
黑球大帝：东阿的问题其实也没有什么大问题，主要的是因为市场情绪对他的预期较高所产生，现在他的增长低于25%都不满意。
四、现在价格有没有投资价值
1、有的投资者进行了换股操作&&&
benjamin顾斌：感觉阿胶块的提价遇到阻力，未来的增长动力只有阿胶浆和衍生品，两条腿基本要断了一条了。最终做出换股决定是在听了秦总的股东大会纪录，总感觉秦总好大喜功，对竞争对手不重视，对待程总的态度，对研发的弱化，过多的谈概念，少谈这几年的教训，少谈忠诚管理人员的问题，总之我听了以后感觉相当不好。
2、有的投资者认为现价合理&&&
lee123：从提价导致缩量到现在的控货可以说都是短时大幅提价的负面影响，但这种影响对公司的竞争力没有实质的影响，东阿阿胶还是那个东阿阿胶，不同的是大家的看法因各种事件导致预期的改变。现在的问题是公司股价有没有被低估？就纵向看公司历史PE，现在25PE也算是低谷了，但横向看的话，一些一线白酒的PE也就13-20PE，也没见低估。我的看法是合理。但公司的负面消息已被挖掘的差不多了，也许控货结束之后又开始挖掘好消息了，现在到年底这一段时间也许存在好的机会。
风吹草长：如果将东阿阿胶归入到稳定增长的公司就可以了，当前它的价格，最多也就是估值适中而已，谈不上低估，从长期来看，能做到年均15%的增长，那它也是相当不错的投资标的。
3、有的投资者认为价值被低估&&&
小蛋：对东阿阿胶的印象有所转变，下周一先买入2%的仓位垫垫底。东阿阿胶比茅台强的一点在于，它不存在产能上的瓶颈，未来数百年都可以持续增加产量。两百三十亿的总市值勉强可以接受。
双色杜鹃：考虑2012年的业绩情况，东阿阿胶的估值是四大品牌中药中最低的。40元以下属于低估区域。阿胶保持复合收益增长25%没问题。
徐文峰：阿胶的短线走势难说，但是如果以年为时间维度来考察的话，东阿阿胶仍然不失为一只国宝级的好股票，所以，我长线看好。
晋春雷转载：市场目前对中报的过度忧虑不仅已经反映了公司的种种困难，而且还过度带入了市场的种种悲观预期。阿胶是一个千年传承的品牌，产品的生命力是任何人都无法抹杀的，我们对阿胶一直的看好是源自对产品长远生命力的肯定，源自对公司正确长期战略的肯定，这些目前都没有变化，短短季度性的波动更不能说明什么问题，市场的“惊弓之鸟”是给长期投资者一个很好的介入时机，医药一线股目前很多当年估值已经近30倍了，阿胶目前估值23倍，就算公司业绩低点，25倍，估值的折价已经反映了市场的种种预期，阿胶，一直都在那里，千年传承，不悲不弃。
曾经米奇：投资东阿或想做空东阿的人，也许现在最重要的事情，不是争论各种理念，而是应去尽可能多的终端销售店打听销售增速，而后估算能否有第二春的到来。而对于上市公司，他们早已将监控销售点扩大到400家，这个举动也体现了他们对于现在最关键问题是什么的一种明晰和响应的举措，但这种举措只是给他们提供一个获得数据的来源，而更重要的是用其他方式促进消费来使得这个举措传来的数据喜人。投资者们是不需要这么费脑子的，只要看数字做决断就可以了。
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