“绿色感冒药”打造快克名品牌 年销售额达7亿
来源：搜狐健康
访谈嘉宾何天立
海南快克药业总经理
　“感冒流感让快克出击”――随着这句宣传语在中国大地的广泛流传，快克也成为了年销售额达到7亿人民币的最知名感冒药之一。从九十年代初上市开始，快克就一直主打“抗病毒”感冒药品牌，成为中国众多感冒药中脱颖而出的佼佼者。快克药业的总经理何天立总结说：“以人为本，以质量为本”才是快克品牌一直屹立不倒的最大原因。
上期回顾：
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　　搜狐健康：国内有很多感冒药的同类产品，快克当时为什么选择它作为主要的发展领域？
　　何天立：海南快克药业的母公司海南亚洲制药创办于1988年，中国改革开放初期，这时候各种企业群雄逐鹿，不在于你的产品有多么多而在于你的产品做得多么精。那个时候我们董事长就选择了感冒药这个本来就抢手的产品做。因为感冒是一种常见病多发病，这个药也是常用药大路药，这个产品做好了就像哇哈哈的矿泉水，虽然看上去很普通，但在所有药品中应该是使用率最高的，快克把高频率使用的药品做好做精做强，所以很快就由此脱颖而出，一度使得我们的产品供不应求。我们的产品九十年代初一上市就名声大振。当时的中国感冒药处方里面能够抗病毒的并不多，但是我们的产品对病毒是有特效的，所以产品做响了之后很快就在全国声名鹊起，在行业当中脱颖而出。
　　搜狐健康：跟国内同类的感冒药相比快克最大的竞争优势是什么？
　　何天立：首先是品质优势。在2012年4月份的毒胶囊事件、7月份的禁用含金刚烷胺事件，9月份含麻黄碱类感冒药药品的退出OTC市场这些事件中，都与我们快克无关，说明我们的处方经得起时间考验，经得起市场考验、还经得起政府监管的考验。另外，快克还被誉为“绿色感冒药”。绿色给人们的印象生机勃勃，只有春天才是绿色最充盈的时候，各种植物万物复苏是一种生命的色彩。绿色在社会组织当中让人最早联想到的就是“绿色和平组织”，同时“绿色食品”也是食品安全问题不断爆发之后提出来的安全食品的概念。药品也在多次药害事件发生后像毒胶囊事件这些社会公众对药品的安全性也提出了质疑和忧虑，在这样的情况下快克根据自身优势：组方科学疗效好，质量过硬安全可靠，就像习近平所说的打铁还得自身硬，我们就提出绿色感冒药来宣扬和倡导行业生产安全有效的药品。药品是一种特殊商品，人在生命危机时使用的商品，所以它更需要安全和可靠。
　　搜狐健康：现在快克的年销售额大概是多少，在国内市场的占有率是怎样的？
　　何天立：年销售额在七个亿，快克因为是品牌药，在国内目前的环境下受到一定的限制。因为中国医药行业很多情况都是导致品牌逆淘汰的现象，平价药店不是真正的平价药店，拿品牌药低价吸引人流，以高毛的非品牌药来为他们创造利润，还有贴牌药，曾经也是一度很风行，作为一种时尚，提高企业声誉的一种时尚。这些都是在变革当中的一些不正常的浪花，药品必须要以人为本，以疗效和安全为价值的唯一体现。快克始终坚守着这个底线不会逾越它，始终以最好的质量确保体现我们的：“生产好药服务社会”的企业理念。
　　合力营销――大家维护 大家得利
　　搜狐健康：何总以前说过快克的营销模式是合力营销，能不能解释合力营销包含哪些因素？
　　何天立：对行业来说分为工业、商业和终端（包括医疗终端和商业终端）三大环节。三大环节在经济发展过程中各自为战，工业把产品卖出去就不管商业的销售了，商业把产品卖给医疗终端就不管医疗终端的事，不去做产品价值链的全程维护。一味追求数量而不追求质量，造成互相不配合不合作，工业只要能够把货卖掉，我管你商业渠道价格维护怎么样；商业为了加快资金周转把货低价卖掉；少数搞“平价”的终端，拿品牌药来吸引顾客眼球，对品牌药零售价甚至可以卖得比工业卖给商业的价还低，这样一来更多终端没有利润可图的时候这个产品自然而然就会遭受终端的拦截。我们提出全产业链工商合作的概念，合力来维护好一个品牌产品的运转，大家都赢，为产品的推广使用、为老百姓的健康共同服务好，所以提出这么一个合力营销的概念。我们第一步采取的就是首先从源头上对经销商进行整合，全国有几千家经、分销商，我们没有全部铺开，只选择最有实力的最有合作意愿的，营销理念最相近的企业来合作，打个比方说一个产品可以卖到一百万，但是由于大家都卖，每个人只卖到几万块钱，这个销量一少了就不重视，我们把区域范围进行集中，不是大家铺开卖，只有合作对象才可以，把它整合，少数的经销商才有的卖。由于销量大了，对商业客户的整个营销盘子起到举足轻重的作用，比如卖到一百万对它的年销量来说是不小的，所以它也会重视起来，会维护你的渠道价值。分销商也是一样的道理，最后终端药店也是这个道理。不过大家都卖大家都不来维护，我们就采取区域独家、品牌专供这个办法就可以自觉的维护好你的价格，维护好产品陈列主动的推荐你的产品，不会拦截你的产品，形成了一种合力营销。
　　“大快克”VS“小快克”：根据用药特点精准定位
　　搜狐健康：我们知道快克主要的感冒产品大快克是成人药，还有一个小快克是儿童药，这两种药在用药方式上有什么区别？
　　何天立：首先大人的感冒药和小孩的感冒药肯定从处方上应该有所区别，因为成年人他的身体发育已经定型，他免疫系统的抗体已经基本形成，一旦感冒了说明你的抗体已经扛不住外来病邪的侵袭了，需要一定的药物辅助。小孩不同，小孩的免疫系统需要外界病原体的刺激来培育他的抗体，感冒药当中的抗病毒成份对小孩来说如果替他把病毒扛掉了，他自己的免疫功能抗体培育不起来，这是第一。第二，小孩不同于大人，要准时上班、准时下班，要赶车参加会议等等各种活动，耽误不起。小孩没有这些压力，他只要缓慢的自愈过程当中培养自己的抗体，正常休息锻炼自身免疫系统的抗体就能很好的起到治疗作用。只要不让他发烧过度伤及脑细胞，所以小孩的感冒药主要是退烧的。不要到抽筋的程度就好，我们的小快克处方就是扑热息痛，抗惊厥，解除头痛发烧， 扑尔敏是阻止流鼻涕。这是小孩和成人的用药特点。
　　搜狐健康：在宣传上有什么不同呢？
　　何天立：精准和安全。当然大人的也要安全，但是安全对于小孩来说是更主要的，用量精准。小孩从一岁到十二岁都是儿童，体重从十几公斤到三十几公斤的差异，差异很大。用药量医生开出来一般只是1/3、1/4、1/2，家长很难分，分不准，药品用药安全除了处方研发要精准之外，用量一定要精准才会使用起来安全，超量服用和不足使用都会导致治不了病或者产生是药三分毒过量用药。儿童的包装设计我们是很下了一番工夫，花了很大的代价研发出来，半袋分割装，我们剪一个角就是半袋，剪一个平口就是全袋药，这样从1岁―3岁、3岁―5岁、5岁―7岁、7岁―9岁、9岁―12岁五个年龄段可以按照半袋、一袋、一袋半、两袋、两袋半，很轻巧解决了精准给药的问题，目前为止，像这样的包装设计也是独此一家，没有其它厂家可以和我们比的，我们也是申请了专利。
　　“快克”不只是感冒药
　　搜狐健康：快克从上市到现在有了20多年，这20多年中有很多同类的感冒药上市，在未来的发展道路上也有很多同类的竞争对手会出现，您觉得面对这种局面快克应该怎么样保证自己现在的这种地位或者说我们在外来的营销或者发展创新研发方面需要有什么样的调整？
　　何天立：快克自从研发上市之后一直就被模仿但是从来就没有被超越，我们的理念是人无我有，人有我新，在这样的基础上除了产品质量的不断提升之外还在品牌打造上给人没有模仿的，我们提出一个抗病毒、治感冒的理念，提出了“感冒流感让快克出击”，别人总不能再重复来说这个话吧，快克品牌快，这都是我们提升快克产品的宣传，品牌诉求。除此之外还要在产品运营商进行运作，我们把产品品牌提升为产品群的品牌提升为各品类的集合品牌，把它提升为企业品牌，这样品牌可以包含的内容才会多，中国有句话有容乃大，才能更符合消费者的需求，消费者的需求不可能是单一的，认准你这个品牌之后希望你这个品牌给他提供多方位的需求来满足他。所以我们现在除了感冒药还有咽喉的润喉药，还有止咳的快克露、快克清，还有胃动力的快克啉，治疗胃炎的快克泰，这都是提升壮大我们的品牌。
　　“限麻”事件对快克来说是利好消息 “以利为本”导致行业最大危机
　　搜狐健康：近期媒体报道康泰克可以制造成冰毒，国家开始限售或者拿身份证购买，并且药监局发布了麻黄碱药物禁止令，您对这件事怎么看，有没有对快克有什么影响？
　　何天立：新康泰克的处方成份一向都比较简单，从老康泰克里面苯丙醇安和扑尔敏，新的处方里面是扑尔敏和麻黄碱，麻黄碱和苯丙醇安都是收缩血管的药理机制，目的就是为了在感冒产生的鼻塞时收缩鼻咽部的血管,减少感冒的卡它症状，但是它也同时收缩了全身的血管，这是苯丙醇安最大的缺陷，任何药品都有它优势和不足的地方。麻黄碱相对于苯丙醇安对全身血管的影响相对要少一些，但是它附带另外的副作用就是由于它的高含量使不法分子便于提取它的麻黄碱药品成份，应该说这个药的处方是为了治病不是为了贩毒分子提取冰毒用的。鉴定类别的时候应该考虑到这种可能，不应该划到自我药疗的OTC类产品，应该在一开始想到这个可能的时候就把它划归到处方药里面去，就可以避免违法犯罪分子的有机可乘。这是新康泰克我对它的客观评价。它给快克造成的影响应该说使我们得到了扩展市场空间的机会，由于它从OTC市场的退出，使我们有可能增加在OTC市场的占有量，对我们来说客观上是一个利好的影响。
　　搜狐健康：您认为现在医药行业存在着什么巨大的危机？
　　何天立：中国医药行业这些年的发展有许多现象是不健康的不正常的，低价竞争必然导致成本的偷工减料，这些年来的药害事件已经充分证明了这一点。齐二药的亮菌甲素针剂致死了那么多人，华源的欣弗以及今年的毒胶囊事件都是一些为了降低成本的企业而造成的后果，他们用了不该用于人用药品的原料，把工业品用到人用的药品里面或者缩短加工时间，所以造成了这么严重的社会恶劣影响。药品的安全与否已经越来越严重的引起社会公众的关注，药品本来就是用于人的生命垂危时使用的特殊商品，如果你不但治不了我的病还给我带来更大的危害，这岂不是谋财害命吗？所以医药行业最大的危机应该说是诚信问题。没有按照国家药典的标准来严格控制生产，药品的生产和经营一定要坚持以人为本，而不是以钱以利为本，这样会导致行业最大的危机。
　　药品的特殊属性令其不易涉足电商
　　搜狐健康：最近电商方面发展特别迅猛，从淘宝、天猫还有京东商城加到一起大概有上万亿市值，我们有没有在电子商务方面有所发展？
　　何天立：我还是那句话，药品是一个特殊商品，它不像其它的日用消费品快速消费品一样可以随便购买的，因为它的信息是不对称的，日用消费品大家经常用，知道它的各种性能，药品偶尔在生命垂危的时候使用的特殊商品，它在电子商务当中肯定还有很长的一段路要走，即便是快速消费品在电商的营销过程中都产生了各种各样的忽悠拐骗的情况，更何况药品，药品作为国家也是严格禁止在网上随便开药卖药的，要经过特殊的批准才可以。现在发展的数量也远远不及日用消费品和电商数，营业额也是远远没法和日用消费品相比。药品的电子网上销售还有很长的路要走，不能和快速消费品一样。我们也有过考虑，但是考虑到药品的特殊性，还没有想得出一个令我们自己放心和满意的方案，所以还没有涉足电商这个领域。
　　搜狐健康：将来会有这方面的打算？
　　何天立：对。
　　关于何天立总经理的十件小事
　　搜狐健康：在您的工作岗位上工作是满分10分的话，您愿意给自己打几分？
　　何天立：7分。
　　搜狐健康：作为营销行业者最珍贵的品质是什么？
　　何天立：善于学习，敢于变革。
　　搜狐健康：您觉得自己最出色的能力是什么？
　　何天立：我最出色的能力就是善于学习。
　　搜狐健康：您最珍惜的财产是什么？
　　何天立：个人名誉，就像产品品牌一样。
　　搜狐健康：您最不能容忍的事是什么？
　　何天立：虚假和忽悠。
　　搜狐健康：您什么时候最开心？
　　何天立：快克的品牌能够得到提升，快克的品牌能能够发展起来。
　　搜狐健康：成功的时候最想做什么？
　　何天立：走向更大的成功。
　　搜狐健康：您最喜欢的职业是什么？
　　何天立：这么多年的营销职业生涯我不喜欢也得喜欢了。
　　搜狐健康：您最喜欢的一句话是什么？
　　何天立：身在五行中，心在五行外。
　　搜狐健康：还在世的人中最敬佩谁？
　　何天立：胡锦涛总书记，为中国政治体制的变革做出高风亮节的行动。
(责任编辑：冯存真)
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女 | 25个月
健康咨询描述：
了，感冒5天了，咳嗽，但不是特别频繁，早上有点多，打喷嚏，鼻涕出不来，开始的时候鼻赛。第一天没管，就给喂了些水，从第二天开始给吃的利巴韦林（一袋的三分之一）第三天到现在一直给吃的小快克（一袋的四分之一)加利巴韦林的（三分之一）每天三次喂药，但还是没有什么好转。怎么办，很着急，哪位好医生帮帮忙吧。。。孩子太小了，真的不想再给吃药了，会不会有什么副作用呀。这么小的宝宝很少有感冒的呀。。
想得到怎样的帮助：现在要怎么办呢？还是继续吃药吗？是吃现在吃的药还是换别的呢？要怎么快点好起来呢？这么小吃这么多药会不会对宝宝有副作用呀？
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擅长: 儿科，腹泻，消化不良，感冒 流感，癫痫，多动症，疝
帮助网友：342232称赞：26055
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&&&&&&病情分析：&&&&&&您好，孩子二个月了，被传染了感冒的现象，要给孩子多喝水的，需要服用感冒的药物治疗的，可以用小儿感冒颗粒治疗的&&&&&&指导意见：&&&&&&有流鼻子可以用利巴韦林治疗的，同时可以给孩子多喝水，有利于恢复的，服用三天观察一下吧。
医生现在吃的是利巴韦林（一袋的三分之一）和小快克（一袋的四分之一），这些药和量都可以吗？已经吃了三天了，还要继续吃吗？会不会对宝宝有什么坏影响？
09:22医生回答：
可以的，利巴韦林可以吃半袋的。量有些少了。
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