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客户经理支招：开店把好四道关 生意迎来艳阳天 烟草在线专稿 作者:缪开华 　更新日期:日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】　　烟草在线专稿　　俗话说“开店如闯关，步步要周全”，并不是外人想像的一小间门面，几千块钱的启动资金，就能开门大吉了。在经营中，你得花时间、花精力一关一关地过，哪一关出问题、捅漏子，都会给你的经营带来很大的影响。我们也看到，在现实的“闯关”过程中，有的零售店摔了跟头，跌得鼻青脸肿；而有的零售店却在不断地“闯关”中壮大，风雨过后见彩虹，迎来一片艳阳天。也是，开店经营中的明枪暗剑、急流浅滩令人防不胜防，但只要我们把握好大方向，开动脑筋、启用智慧，就一定能“逢山开路、遇水搭桥”，做好市场，搞好经营，取得不俗的经营业绩。
　　那么，在日常经营中，我们零售客户如何严把关口，让生意发展壮大呢？我们请来身边的客户经理，让他们为我们指点迷津吧――
　　客户经理：王建
　　观点：市场关
　　关键词：准确定位---市场、商品、顾客
　　作为终端市场的零售客户，做的是市场，搞的是顾客服务。离开市场，一切经营均无从谈起，离开市场，一切服务亦无着力点。所以说，零售客户要闯好的第一关应该是“市场关”。要做好对市场、对商品、对消费群体的准确定位，才能让生意走上良性循环的快车道，取得不俗的经营业绩。开店经营，其实是件费神、费脑又费体力的活儿，并不像外人所想像的那么轻松。你要想搞好经营，就要学会动脑筋，周围的消费群体如何定位、主打的商品是哪些、要为顾客提供什么样的服务等等，这些问题都要考虑到，都要考虑周全。比如说，你家零售店周围是以工薪阶层为主，并且都是些本地人，没有外流人口，那么，在卷烟这款商品上，你就要以10-15元/盒的地产卷烟为主。为什么呢？工薪阶层精打细算，基本上没有其他外来收入，他们会按照自己的消费能力消费，而且，这些人员都是些本地人，他们对地产品牌的忠诚度较高，已经形成了固定的消费偏好，地产烟是他们消费的首选。如果你把主销的品牌定位给定偏了，那么，不仅做大不了市场，还会流失一部分消费群体。而这些零售客户，不一定是新手上路，有的还是经营了好多年的老生意人，因此，我们不能“拍脑袋”一时冲动，而要冷静分析，最好在做好前期市场调研的基础上再引进一些新生品牌，这样就不容易走弯路了。
　　我片区有一家万家乐平价超市，老板姓陈，春节前在山东某市开会。晚饭后没啥事儿到自由市场去闲逛，看到那儿的大葱很便宜，于是就进了一车回来，心想便宜得像白菜，平时自家的生鲜柜上也没有这款商品，最少得赚个车费吧。只看便宜没有考察市场的结果是，虽然春节期间其他商品的销售量非常大，但这款商品购买的人很少。原因是不适合本地人的口味，山东当地人离大葱下不了饭，而本地人一年都吃不了几根，当地人没兴趣，当然也很难有销路了。
　　贪了小便宜吃大亏，这是古人话语，在现实经营中，这样的例子很多，简单的道理，但我们许多零售客户却绕不过这个“坎儿”。就好像有的卷烟在本地城南销的很旺，而到了城北，销售量明显下降。为什么？同一座城也有不同的消费群体，城南属于新兴城市，旧城改造、地产开发，让城南人都富得流油，高档烟当然是供不应求了。而城北改革步伐较慢，生活水平居全城最低，你让他买包好烟，他还不如拿这钱儿多买几斤大米呢！
　　客户经理：薛鹏飞
　　观点：资金关
　　关键词：盘活资金---多做生意少占本、旺季避免零钱荒
　　说到做生意，谈的最多的是钱---资金。没有钱是万万不能的，特别是开店，我们整天就和这东西打交道，进货是钱，卖货也是钱。因此，闯好资金关，对我们经营也很重要。许多开店经营者，都是因为资金链的断裂，最后无奈退出零售舞台的。
　　面对资金链这个敏感的话题，我们许多零售客户在经营中都会谨慎操作，尽可能把主动权抓在自己的手里。但还有一些零售客户，因为眼前利益的诱惑，而不顾市场规律，最后咽下苦果的。
　　大家都知道，啤酒是冬季销售的淡季，并且，这款商品的保质期也就在一年左右。但有的啤酒生产厂家却在这个时候搞订货会进行促销活动。我片区就有一位零售客户，看其周围几家专做烟酒生意的同行在大量进货，也眼红着跟进订了上千箱（1000箱起步，订少了代理商不干）。这可是一大笔资金呀，要说天气热时能销售快也好一些，但现在可是天寒地冻的大冷天，有几个来买这东西？人家那些大型烟酒卖场财大气粗，专做这生意的，市场大、客源广，只要有机会，销路肯定不愁。而这位客户基本上做身边小区里居民的生意，在这个季节想卖得好，当然很困难。最后，请人家吃顿饭、又倒贴运费，落了好大的人情，才把这些存货转让给别人。
　　看到上面这个例子，我们用古人的一句话来做好总结：多做生意少占本，一年多打几个滚。用咱们现在说法，就是要盘活资金流。盘活资金重要，同样，备好零钱同样重要。特别是在一些销售旺季，可别小瞧这些平时令你头疼的零散币，零钱可以直接影响着你的生意。
　　今年除夕那天，我就遇到这样一件事儿。那天，我在小区不远的一家个体超市里买些小食品，这家超市的规模比较大，那天来买东西的人特别多，三个收银台，都排着长长的队伍。但收着收着，一个营业员走了过来，对排队结帐的顾客说，请大家备好零钱，我们超市零钱紧张。大家说，没零钱到银行去换呀！该营业员说，银行已经下班了，今天下午也不上班。大家说，那怎么办呀？我们没带零钱，何况帐还没结，谁知道要多少零钱呀。我根本就没带零钞，看到这种情况，只有放下购物篮，走人了。而这时，许多没有零钱的顾客也像我这样，放下东西走人。那天中午，超市早早关门了，下午也没见营业。这可是赚钱的关键时刻，却因为没有零钱只能眼睁睁地看着别人赚钱，又可惜，又叫人可气。
　　客户经理：薛兵
　　观点：存货关
　　关键词：货源管理---适合的，才是最好的
　　俗话说“巧妇难做无米之炊”，就是说我们零售客户有市场，却没有货源的闹心事儿；俗话又说“货不对路无买家”，说得是有货源，却没有市场、没有顾客认可的烦神事儿。因此，不管是引进什么产品，我们零售客户最好做好先期的市场调研，“胡打官司瞎告状”，“受伤”的还是自己。比如说前面案例中，那位大冬天储备啤酒的老板，是不是压资金又闹心？钱没赚到，还花去了许多的时间和精力，得不偿失。因此，对于我们一些小型的零售店，不要去积压大量的货源。因为，市场有一种不确定性和可变性，不是一成不变，按部就班的，你要是一着不慎，压点儿资金倒无所谓，要是降价了，那可是又赔本儿资金又没有得到合理利用的大损失了。所以说，我们零售客户不要跟在别人的后面盲目跟风，而是自己要有一双善于发现的好眼光，这样才能把生意做好。
　　有时，别人那里好销的商品，没准儿到你再进时，不是过了时机就是升级换代了。人家是赚了钱，而等你出手就是个亏本儿的买卖了。我的片区就有一位零售客户，基本上看到别人卖什么，他就卖什么，别人不卖的新品，他压根儿就不会第一个出手，任你说破天都没有用。有一次，我们有一款卷烟进行清库处理，采取的是定点投放的政策（需要挑选那些经营能力强的客户，因为市场认可度不高，清库后这款卷烟就不再引进了）。当这位客户看到他家近临的那家烟酒超市里订到这款品牌，就责问我他家为什么没有。我说，这款品牌是最后一次清库，因为市场不认可，销完这款品牌就退出本地市场了。他说，这好事儿你怎么不想着我。我说，这款商品是定点投放，你家要是销售，档次有点偏高，何况，品牌一旦退市，市场维护也乏力，对你来说，这不是好事情。
　　而这位零售客户并没有听我的话，跑到公司去“告状”，没办法，烟草公司把三产门市上销售的这款卷烟全给了他家。后来，那些销售能力强的布点客户，抓住厂家品牌维护的“余温”，把这款商品全都销了出去，而这位零售客户还抱着烟不放，准备卖个“巧市”。但是，由于厂家和烟草公司对该品牌已经不再进行宣传，消费者也渐渐淡忘，该客户手里还有十来条这款卷烟，心里挺着急的。
　　适合的，才是最好的。一是所销售的商品要适合小店周围消费群体的消费能力，没有能力消费，你再的商品都没有用；二是要适合周围消费群体的口味，喜欢吃辣你给甜，喜欢吃甜你给辣，在经营中肯定是行不通的。比如上面的这位零售客户，他本身就没有这个经营能力，偏偏硬着头皮，结果，吃亏的还是他自己。
　　客户经理：李辉
　　观点：诱惑关
　　关键词：抵制诱惑---不见眼生情，不见利忘义
　　开店经营，商机和诱惑是无处不在。商机可以抓，而诱惑可以放。特别是一些损人利己，影响形象的诱惑，我们要坚绝地抵制。因为我们零售客户经营的不仅仅是商品，还有人品，还有长久的信誉。不管是圈内还是圈外，许多人都会说“零售业是个‘短命’的行业”，我们除去市场上风云变幻、无处不在的风险外，还要面对种种的不良诱惑，经得起诱惑，才能让你的零售店走得更扎实、更稳健，经不起诱惑，那么，面对的只有一个结局，那就是退出这个舞台。
　　在现实的经营中，我们周围有一些零售客户，只是盯着眼前的蝇头小利，耍小聪明，使小手腕，一时也赚得几许小钱。作为旁观者的你，也许能眼热，但是，眼红归眼红，千万不要去仿效，俗话说“出卖风云雷电，不如天地人和”，一旦你的思想走歪路，赚不义之财，就会丧失了信誉，虽然你赚得了天时、地利，但失去人和，也就失去了你扩大再生产的机会。特别是随着现在品牌整合力度加快，紧俏卷烟越来越紧张、新生规格越来越多的情况下，许多零售客户对畅销品牌的需求都会有一种紧迫感。这种紧迫感带来了两种不同的行动，一是积极的零售客户会主动寻求货源，想方设法利用正规的供货渠道扩大自己的卷烟来源；二是消积的等待不良机会或是寻求非正规渠道货源。这种结果会造成假冒卷烟或乱渠道卷烟的漫延，不利于市场和谐、稳定，也会制约自身的成长。
　　零售业界流行着这样一句话“打造品牌是长期的过程，损毁品牌只要一次就够了”。一个好品牌需要的是千百次的锤炼，数年甚至是几代人的努力，而砸品牌只一次就够了。“三鹿乳业”就是一个活生生的例子。我片区就有一位零售客户，开了十几年的零售店，从开始时的小百货店，到超市，到烟酒商行，场面是越来越大，财大气就粗。有一次，一位顾客在他这儿买了两瓶茅台酒，其中有一瓶是假冒的（也兼做回收生意，估计是看走眼的），顾客来论理，他不但不承认而且还打了顾客一个耳光。该顾客很气愤，就打了投诉电话。结果，该店商品被查封并且被停业整顿，一看卖假货还这么嚣张，老顾客新顾客都不来了，生意一落千丈，后来，该顾客把店转让，到别处开店去了。
　　因此说，零售客户要想让自己的生意永褒青春，越来越壮大，就要老实经营，做本份生意，做实事，卖真品，杜绝那些来路不明的商品，少赚“昧心钱”，多做“有益事”。所以说，把好“诱惑关”很重要。长久的利益和一时的眼前利益，哪个更重要？我想每一位零售客户都能算清楚这笔帐。
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一句承诺带来的华美蜕变（下）一句承诺带来的华美蜕变（上）
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推进现代终端建设　提升客户服务水平（上）从“市场、品牌、客户”看2013年春供市场新变化小题1:就是自我，就是自己的心灵世界。小题2:主张年轻人趁着年轻到广阔的世界上去闯荡一番，防止把自己完全交给机会和压力去支配，以至迷失回家的路途；不主张年轻人拒绝任何机会，逃避一切压力，以闭关自守的姿态面对世界。小题3:一个人有自己的心灵追求，就会找到自己在这个世界上的位置，无论做什么事都不会迷失自我。说明：意思相近即可。小题4:赞同，一个人只要在遵守法律和社会公德的基础上“顺应自己的天性”做自己喜欢的事并且把它做得尽善尽美，就能获得生活的充实和心灵的宁静。不赞同，一个人如果全都“顺应自己的天性”做自己喜欢的事，忘却法律法规社会公德等方面的约束，不仅得不到“牢不可破的家园”，而且还会失去自我和心灵。说明：只要言之有理即可。小题1:试题分析：本题只要阅读第一段文字，抓住本段首尾两句即可理解“家”即指人的“心灵”。小题2:试题分析：阅读第一段文字，根据本段最后两句话“趁着年轻……”“所须防止……”即可理解作者的主张。小题3:试题分析：阅读最后一段文字，根据本段内容，从“不要迷失自我”这个意义上理解即可。小题4:试题分析：本题要联系现实生活，从个人的“天性”与社会道德准则的关系上来理解，一分为二地分析问题，说明顺应天性要以遵守社会道德准则为提前这一道理。
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科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
阅读文言文《治国犹栽树》，回答下列问题。唐太宗谓侍臣①曰：“往昔初平京师②，宫中美女珍玩，无院不满。炀帝③意犹不足，征求不已，兼东征西讨，穷兵黩武，百姓不堪，遂致灭亡，此皆朕所目见。故夙夜孜孜④，惟欲清净，使天下无事。遂得徭役不兴，年谷丰稔⑤，百姓安乐。夫治国犹栽树，本根不摇，则枝叶茂盛。君能清净，百姓何得不安乐乎？”&（节选自《贞观政要》）[注释]①侍臣：周围的大臣。&②京师：京城。此指隋朝京城大兴（今陕西西安市）。&③炀帝：指隋朝末代皇帝杨广。④孜孜：勤恳的样子。⑤稔：rěn,丰收。小题1:解释下面句中加点的词。（4分）①唐太宗谓侍臣曰&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&② 惟欲清净&&&&&&&&小题2:给下面两个句子划分节奏。（停顿一处）（4分）①故 夙 夜 孜 孜&&&&&&&&&&&②往 昔 初 平 京 师小题3:翻译句子：夫治国犹栽树，本根不摇，则枝叶茂盛。（3分）小题4:结合选文用自己的话说说唐太宗的治国之道。（3分）
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
阅读《渐行渐远的村庄》，完成后面问题。（16分）渐行渐远的村庄（黄&辉）①一个人的夜晚，我的思绪常常从村庄开始。②茅草、镰刀、乌鸦和月亮，一叶瓦，半块砖，数缕轻薄的寒烟，几棵擎天的大树，那里栖满了我心灵的诗意。多年之后，当我在某一个城市的冬天的黄昏里独倚栏杆，眺望西北故乡的方向，我的睫毛被从故乡赶来的雪花打湿，我看见在高楼之间漫天的雪花间飞翔着孤独的鸟，它已找不到归程和穴巢，它将在这样一个充满寒冷的浓黑的夜晚里死去吗?在那生命将尽的一刻，它能梦到母亲雪白且温暖的胸膛吗?③我想起了在那个寒冷的冬天里，栖居在我家低矮的草房里的一群纯洁的鸽子。它们在我和父亲用木材点燃的温暖的火炉旁欢快地歌唱，它们落在我和父亲的肩头，落在我的小妹妹伸开的小手掌上，没有寒冷和孤独，只有温暖和幸福。父亲打开那一坛母亲为他酿制的高梁老酒，醇香浓郁的酒味把我们熏醉，把雪白的鸽子熏醉，把我们的草房熏醉，把整个村庄的冬夜熏醉了。门外正飘着大雪，父亲从墙角抱了一捆干草要去马厩，开门的那一刻，我看见大雪瞬间把父亲覆盖了，把我们温暖的草屋覆盖了，橘黄的灯光随着他的身影远去，跟着他拐进马棚，那儿隐约传来父亲和那一匹温驯的老马的窃窃私语。白鸽子睁大滴溜溜的圆眼睛看着门外像飞花般飘落的雪片，想入非非。④那是一群冬天里幸福的鸟，栖居在村庄里的鸟都是幸福的鸟，即便是一群乌鸦。它们一起在冬天晃眼的阳光下飞起飞落，舞蹈，鸣叫和欢宴；傍晚，当夜幕下沉，它们又一起喊叫着归巢。它们没有迷失和孤独。村边的那一片树林，夜色已经来到，鸟们已经归巢，四周充满了如水的静谧和安详，在树林的上方，有星星和月亮。⑤空气开始逐渐地冷下来，虫子们也停止了呜叫，只剩下泥土和树木的呼吸渐渐清晰，只剩下隐私和秘密充满柔情。树林旁的错落的房舍在银灰色的月辉下隐约可见，高高的屋脊上蹲着一两只眼光雪亮的猫头鹰，而檐下石台上满布青苔的小石洼里储满了上一场下的未干的雨水，白天里有鸡和鸟噘着小嘴来喝，到夜晚就都盛满了一枚枚晃动的水晶般的月亮。⑥我的心灵已承受不起这样的村庄上空的月亮。它是诗人心中纯洁的纤尘不染的蓝月亮，它只能在诗歌里出现，只能在多年前的村庄夜晚的上方出现，只能在我的梦里和我的小妹的呓语中出现，它属于童年和梦，属于心灵和灵魂。⑦史蒂文斯说：“月亮就折叠到大衣里了。”这让我想像在一个有月亮的村庄的夜晚，月辉是那么皎洁，我们在晚饭后信步到村边的树林旁散步，我们的孩子睡在家里，出来时，她告诉我们要把月亮带给她，然后，等我们回家，一轮月亮就折叠在我的大衣里抖落在她的小手里了。这样的孩子是幸福的，她可以看到乡村最纯洁和最完美的月亮，她有一颗童稚的心。⑧当我背叛了村庄走进华灯闪烁的城市，在晚饭后漫步在人流熙攘的广场上，我牵着孩子的小手想在城市的上空指给她看哪是星星哪是月亮时，我失败了，我们的视力被刺眼的霓虹灯遮挡。我们的周围不再拥有寂静和月华，充满耳朵的是流行的噪音和声嘶力竭的喊唱。我知道，当我在广场上能时时看到白色的大理石雕塑和五颇六色喷泉的时候，那一枚属于村庄的蓝月亮已渐行渐远。我知道也许我的这种言说带有某种矫情的成分，因为我现在已无法离开城市，但我的心灵承受的是背叛的煎熬和对那一轮出现在村边树林蓝月亮的无穷无尽的思念。⑨我在那一个春天出走，母亲赶着她洁白的羊群把我送到村口，然后，我离开羊肠小道，走向城市的方向，母亲转身赶着她的羊群走进草原。她知道有一天她的儿子还会回到她的身边吗?村庄，这是一个怎样的概念?为何年龄愈大我愈对它魂牵梦绕?其实，许多个夜晚我都不敢触摸这样一个烫手的词语，它是我的灵魂和根。我的根扎在村庄里，扎在乡野的有一搭无一搭的狗吠声里，扎在飞满鸟群和有着如水般月亮的天空上。小题1:“我的思绪常常从村庄开始”，联系全文，“我”的思绪想到了村庄的哪些内容？请概括回答。（4分）小题2:你认为作者写第⑦段有什么用意？（5分）小题3:有人说文末的“烫手”一词用得很妙，为什么？（3分）小题4:本文的许多语句意味深长。请结合原文，从下面两题中任选一题作答。（4分）①理解“我看见在高楼之间漫天的雪花间飞翔着孤独的鸟，它已找不到归程和穴巢”一句的含义。②根据文意说说你对题目“渐行渐远的村庄”的理解。选&&&&&题，&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
阅读下面文言文。（10分）至于负者歌于途，行者休于树，前者呼，后者应，伛偻提携，往来而不绝者，滁人游也。临溪而渔，溪深而鱼肥；酿泉为酒，泉香而酒洌；山肴野蔌，杂然而前陈者，太守宴也。宴酣之乐，非丝非竹，射者中，弈者胜，觥筹交错，起坐而喧哗者，众宾欢也。苍颜白发，颓然乎其间者，太守醉也。　　已而夕阳在山，人影散乱，太守归而宾客从也。树林阴翳，鸣声上下，游人去而禽鸟乐也。然而禽鸟知山林之乐，而不知人之乐；人知从太守游而乐，而不知太守之乐其乐也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。太守谓谁？庐陵欧阳修也。小题1:解释下列加点词语在句中的意思。（2分）宴酣之乐&酣（&&&&&&&&&&）&&&&苍颜白发&颜（&&&&&&&&&&）小题2:把下面的句子翻译成现代汉语。（4分）（1）伛偻提携，往来而不绝者。（2）醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。小题3:在欧阳修的治理下，滁州社会和谐，人民幸福。请结合选文第一段的内容，用自己的话对“滁人游”的景象加以描写。（2分）小题4:欧阳修尽管被贬滁州，仍能有所作为。请结合自己的生活实际，谈谈你从中得到的启示。（2分）
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
阅读下面两则文言文，完成后面问题。（12分）【甲】至于负者歌于途，行者休于树，前者呼，后者应，伛偻提携，往来而不绝者，滁人游也。临溪而渔，溪深而鱼肥。酿泉为酒，泉香而酒洌；山肴野蔌，杂然而前陈者，太守宴也。宴酣之乐，非丝非竹，射者中，弈者胜，觥筹交错，起坐而喧哗者，众宾欢也。⑴苍颜白发，颓然乎其间者，太守醉也。已而夕阳在山，人影散乱，太守归而宾客从也。树林阴翳，鸣声上下，游人去而禽鸟乐也。然而禽鸟知山林之乐，而不知人之乐；人知从太守游而乐，而不知太守之乐其乐也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。太守谓谁？庐陵欧阳修也。 （选自《醉翁亭记》）【乙】（桑怿）①又闻襄城②有盗十许人，独提一剑以往，杀数人，缚其馀。汝旁县为之无盗，京西转运使③奏其事，授郏城尉……⑵怿虽举进士，而不甚知书，然其所为皆合道理，多此类。始居雍丘，遭大水，有粟二廪④，将以舟载之。见民走避溺者，遂弃其粟，以舟载民。见民荒岁，聚其里人⑤饲之⑥。粟尽乃止。怿善剑及铁简⑦，力过数人而有谋略。（选自欧阳修《桑怿传》，有删改）【注释】①桑怿：人名。②襄城：地名。下文的汝旁县、郏城、雍丘均属地名。③京西转运使：官职名。下文的尉也是官职名。④廪：粮仓。⑤里人：同乡人。⑥饲：供养。⑦铁简：狭长的铁片。小题1:解释下列句中加点的词或短语。（4分，任选4个作答）⑴ 伛偻提携（&&&）&&&&&&&&&&&&⑵ 杂然而前陈者（&&&）⑶ 见民走避溺者（&&&）&&&&&&&&⑷ 遂弃其粟（&&&）⑸ 粟尽乃止&（&&&）小题2:用现代汉语翻译文中划线的句子。（4分）⑴ &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&⑵ &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&小题3:欧阳修说：“怿，可谓义勇之士。”请结合【乙】文内容作具体阐释。（2分）小题4:选出下列对两文有关内容的理解和分析正确的一项。（2分）&【&】A．甲文以“乐”为核心，描绘了游宴之乐的美好场景，突出了作者与民同乐的思想。B．乙文中的桑怿“授郏城尉”的原因是“以舟载民”“汝旁县为之无盗”。C．两文中“醒能述以文”“独提一剑以往”“将以舟载之”中的“以”的意思或用法相同。D．甲乙两文“记”“传”一体，写景写人都充满激情，妙趣横生，又都渗透客观评价。
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
【甲】山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。斯是陋室,惟吾德馨。苔痕上阶绿,草色入帘青。谈笑有鸿儒,往来无白丁。可以调素琴,阅金经。无丝竹之乱耳,无案牍之劳形。南阳诸葛庐,西蜀子云亭。孔子云:何陋之有? &(选自刘禹锡《陋室铭》) 【乙】水陆草木之花,可爱者甚蕃。晋陶渊明独爱菊。自李唐来,世人盛爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染,濯清涟而不妖,中通外直,不蔓不枝,香远益清,亭亭净植,可远观而不可亵玩焉。 予谓菊,花之隐逸者也;牡丹,花之富贵者也;莲,花之君子者也。噫!菊之爱,陶后鲜有闻。莲之爱,同予者何人?牡丹之爱,宜乎众矣。& (选自周敦颐《爱莲说》) 小题1:解释下列加点词在文中的意思。(5分) (1)谈笑有鸿儒&&&&&&&&&鸿: &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&(2)无案牍之劳形&&&&&&&劳:&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&(3)何陋之有&&&&&&&之:&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&(4)不蔓不枝&&&&&&&蔓:&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&(5)可远观而不可亵玩焉&&&&&亵:&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&小题2:翻译下列句子。(4分) (1)斯是陋室,惟吾德馨。(2分) (2)莲之爱,同予者何人?(2分) 小题3:【甲】【乙】两文都运用了&&&&&&&&&&&&&&&&&的表现手法。【甲】文通过为陋室作铭,表现自己的抱负和情操;【乙】文通过&&&&&&&&&&&&&&&&&,表达自己的节操。(2分) 小题4:请说说【甲】【乙】两文分别表达了作者怎样的思想感情。(4分)
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
阅读《送东阳马生序》选段。（15分）当余之从师也，负箧曳屣行深山巨谷中。穷冬烈风，大雪深数尺，足肤皲裂而不知。至舍，四支僵劲不能动，媵人持汤沃灌，以衾拥覆，久而乃和。寓逆旅，主人日再食，无鲜肥滋味之享。同舍生皆被绮绣，戴珠缨宝饰之帽，腰白玉之环，左佩刀，右备容臭，烨然若神人；余则缊袍敝衣处其间，略无慕艳意。以中有足乐者，不知口体之奉不若人也。盖余之勤且艰若此。小题1:请用“/”标示下列语句的句中语意停顿。（2分）（1）媵 人 持 汤 沃 灌&&&&&&&&&&&&&&&（2）腰 白 玉 之 环小题2:解释下列加点词语。（4分）（1）同舍生皆被绮绣（&&&&&）&&&&&&&&&&（2）主人日再食（&&&&）（3）右备容臭（&&&&）&&&&&&&&&&&&&&&&（4）缊袍敝衣（&&&&）小题3:用现代汉语翻译下面句子。（2分）以中有足乐者，不知口体之奉不若人也。小题4:选段依次从□、住、食、□四方面写出了求学的□□情形，但这些之所以未动摇宋濂的求学意志，那是“&&&&&&&&&&”。（最后一处用原文语句回答）（3分）小题5:由链接的材料可以看出，马生的学习条件十分优越，那么，作者把自己“勤且艰”的求学经历告诉他有何用意？我们又能得到什么启示？（4分）&&【材料链接】以下是《送东阳马生序》删节内容的部分译文：（马生）等太学生们在太学学习，朝廷每天供给膳食，父母每年有皮袍葛衣送来，坐在高大的屋子里诵读诗书，有司业、博士做他们的老师，凡是应该有的书都集中在这里……
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
（14分）牛铃叮当李清明①水乡多水牛。②从我记事开始，一直到成年走出水乡，多以水牛为伴。不但假期要整天放牧水牛，即使上学了每天也带上镰刀和竹筐，放学的路上割上满满一筐青草，回去喂养水牛。③俗话说，一方水土养一方人。在我们水乡，可谓是一方水土养一方牛。洞庭湖多年淤积的湖洲上围垦成水乡一个个院落。湖汊内港、沟渠水塘星罗棋布，到处长满茂盛的芦苇、青草和野蒿，这些都是水牛们上好的饲料。水牛生命力强，容易饲养。春、夏、秋三季均以自然生长的草蒿为食；到了万物枯萎的冬日，每天也只需一捆干草便能果腹。④漫长的农耕时代，水牛一直被视为农家的命根子。从牛犊学会走路的那天起，它的脖子上便被精心挂上一串铜制的铃铛。农忙季节，水牛可用于犁田、耙田；农闲时分，水牛能帮助拉磨、碾压菜籽、稻谷，以便得到食油、大米。记得上世纪七十年代初，村里就购买了东方红牌拖拉机，还配备了犁、耙等成套的耕田机械。没承想几吨重的“铁牛”开进农田却经常陷进淤泥中，有时淹得只看见顶部的烟囱，最后还得用十头八头水牛合力，才能“拖拉”出来。⑤水牛天生就能游泳，还是长距离泅渡的高手。水浅处水牛游得很慢，一边游还一边不忘啃食水中的荷叶、蒿草和野生水稻；一旦游到水深处，它便变得特别快捷，一边用力划动四肢，一边高高抬起头角，“嗯呀——嗯呀”十分得意地叫唤不停。夏天，水牛成了我和一班好伙伴的“游泳老师”。跟着水牛学游泳，我们先是用柳条鞭子将水牛赶至河里，双手死死地拽住牛尾巴，待水牛飞速抢渡时，再使劲用双脚拍击水面。不消两日，我们便掌握了“牛刨”“蛙泳”等全套的游泳本领。⑥与水牛朝夕相处，我们也摸透了它温和、驯良的习性。只要你往牛头前一站，哪怕它正在吞食草料，也会赶紧把头一低，让你攀住牛角，爬到它背上。待你坐好，水牛还不忘摆动头角，“嗯呀——嗯呀”撒娇般地叫唤几声，牛铃也会“叮当——叮当”地响个不停。骑在牛背上的我们，头上扎着柳条帽，腰间别着把弹弓，右手高高扬起柳条鞭子，活像一个个舞剑骑马、披挂出征的大将军。⑦别看水牛平日温驯，一旦打起架来却异常勇猛，尤以处于发情期的公牛为甚。当攻击开始时，公牛们双眼通红，抵足弓背，头缩至前腿中间，亮出尖尖的双角，冲撞挑击。一时间，牛铃骤响，沙飞石跳，响声震天。这时，只有将干草燃成的火把投掷到牛头角力处，方能将它们分开。⑧终于，水牛老了。连田也耕不动的水牛，静静蹲在牛栏中，等待自己大限的到来。因为害怕掉膘，乡亲们往往会提前宰杀水牛。被牛绳绑囚在树下的水牛，看到屠夫磨刀霍霍，都会掉下一颗颗好大好大的眼泪，似有深深的不舍和无限的悲戚。想起水牛这一辈子所求最少，干的却是最苦最脏最累的活，站在一旁的我们不禁泪眼模糊。⑨现今的水乡，早已不用水牛精耕细作，而是直接向稻田抛撒谷种，等天收粮，靠天吃饭。放眼望去，湖洲上唯有水草疯长，久而久之便成了放养水牛的天然牧场。春天里，不再耕田的水牛被赶至牧场，脖子上换上了刻有记号的新铃铛，直到冬天才各自牵回。一起牵回的还有傍着公牛母牛的新生牛犊。牛犊的认领沿用的是乡里的老规矩：将各家的大牛小牛赶至一处，看哪头牛犊跟谁家的大牛走，哪头牛犊就是谁家的。⑩如今，利益的驱动让这样的老规矩开始面临挑战。由牛犊引发的纠纷，每有耳闻。曾有相邻的两家因争六条小牛而互不相让，直至对簿公堂，一家甚至提出要用船装着大牛小牛去省城做“亲子鉴定”。自然，鉴定最后平息了纠纷，但花去的鉴定费、差旅费和诉讼费加起来远远超过几头小牛的价值，这一时成了人们茶余饭后谈论最多的黑色幽默。（11）打那以后，水乡的水牛们大都由放养改成了圈养。岁月流逝，牧童牛笛仿佛一夜之间成了绝响。没了广阔湖洲茵茵绿草的映衬，少了骀荡和风的吹拂……牛铃依旧叮当，但总觉得少了往昔的悦耳与悠扬。小题1:请赏析第⑤段中的画线句。（4分）水浅处水牛游得很慢，一边游还一边不忘啃食水中的荷叶、蒿草和野生水稻；一旦游到水深处，它便变得特别快捷，一边用力划动四肢，一边高高抬起头角，“嗯呀——嗯呀”十分得意地叫唤不停。小题2:第⑩段中作者为什么把牛犊引发的纠纷称作“黑色幽默”？（2分）小题3:文中多次写到“牛铃”，有什么作用？（4分）小题4:联系全文，回答第（11）段划线句表达了作者哪些思想感情。（4分）牛铃依旧叮当，但总觉得少了往昔的悦耳与悠扬。
科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
阅读下面文言文，完成后面小题。（17分）孟子谓戴不胜曰：“子欲子之王善①与？我明告子。有楚大夫于此，欲其子之齐语②也，则使齐人傅③诸？使楚人傅诸？”曰：“使齐人傅之。”曰：“一齐人傅之，众楚人咻④之，虽日挞而求其齐也，不可得矣。引而置之庄岳⑤之间数年，虽日挞而求其楚，亦不可得矣。子谓薛居州⑥，善士也，使之居于王所⑦。在于王所者，长、幼、卑、尊皆薛居州也，王谁与为不善？在王所者，长、幼、卑、尊皆非薛居州也，王谁与为善？一薛居州独⑧如宋王何？”——选自《孟子·滕文公下》注释：①善：向善。②齐语：名作动，说齐语。③傅：教导。④咻：xiū，喧哗。⑤庄岳：庄是街名，岳是里名。⑥薛居州：人名。⑦所：处所，地方。⑧独：可作“将”意。小题1:解释下列加点字。（4分）①孟子谓戴不胜曰&&&&②子欲子之王善与　　③虽日挞而求其楚 　&④使楚人傅诸小题2:下面各句中加点的虚词，用法相同的一项是（　）（３分）A．一齐人傅之，众楚人咻之　又间令吴广之次所旁丛祠中B．使之居于王所皆以美于徐公C．虽日挞而求其齐也虽乘奔御风不以疾也D．引而置之庄岳之间数年呼尔而与之小题3:翻译下面的句子。（6分）①一薛居州，独如宋王何？②莲之爱，同予者何人？（《爱莲说》）③苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。（《出师表》）小题4:文中表达了孟子什么观点？你同意他的观点吗？请结合生活实际谈谈你的看法。（4分）}