为了避免浪费数月时间和数百万资金开发没人使用的产品，产品开发过程中做好客户开发工作就显得至关重要。本文作者 Cindy Alvarez 现任 Yammer（微软收购）用户体验和产品设计总监，同时也是 Alchemist Accelerator 公司的团队顾问，她最擅长的领域就是做客户开发。通过客户开发，你可以更好地了解客户的行为，他们需要解决的问题，他们遇到的阻碍，以及他们喜欢什么样的产品，从而开发出用户真正需要的产品。人是很难预测的，人也是动物。而这正是那些基于理性假设去吸引客户的创业公司所忽视的地方。记住，人们通常会购买自己一无所知的昂贵葡萄酒。他们不会花 2 美元去购买一款有用的 App，反而愿意会花 30 美元打车上班。当人们面前的选择越来越多时，他们的这种行为只会加剧。在这种大环境下，公司是不能依靠消费者基于明显的诱因去做出简单直接的决策的，公司也不能依靠自己去了解到底是什么促使消费者选择购买、下载或使用一款产品的。这就需要公司去进行深挖，直至深入 “行为经济学” 的领域。而这正是 Cindy Alvarez 最擅长的地方。Cindy 现任 Yammer（微软子公司）用户体验和产品设计总监，同时也是 Alchemist Accelerator 公司的团队顾问。此前曾就职于早期和中期创业公司以及财富 500 强公司，帮助他们将客户开发深深地融入到企业文化和产品开发流程中。Cindy 对如何了解消费者行为背后的原因以及他们真正的需求有着深入独到的见解。行为 + 经济学 + 找到客户之前，有一群经济学家想通过利用理性的标准来预测消费者和市场的行为，最后他们发现这是行不通的。这些经济学家发现，消费者的行为是受到他们认为的 “所谓的无关紧要的因素” 所影响的。而这些无关紧要的因素无处不在。他们中的大多数将其与认知心理学联系在一起。后来发现，我们的大脑会默认保护我们免受外部世界伤害，这也是为什么在我们身边有很多小事情同时发生时，我们可以专注于其中的少部分事情。我们的头脑已经进化到知道走捷径，对那些我们认为重要的事情能够做到瞬间及时反应。这对于那些试图逃脱剑齿虎的人是个好消息，但对于那些做出细微产品决策的人就没那么好了。客户开发其实就是建立一个愿意购买你开发的产品的市场。理想情况下，这在你辞职全职创业、融资甚至开发产品之前就已经发生的事。对于绝大部分创业公司而言，最大的风险不是技术上的风险，而是是否会有用户愿意使用和购买你的产品。认知心理学对客户开发双方都是有影响的。它决定了客户真正想要的东西（或他们认为他们想要的东西），同时也会深深影响公司如何获取这个信息。对于很多人来说，客户开发工作是一项非常让人紧张不安的工作，因为你无法预测你从中得到什么。根据 Cindy 的经验，创业公司在访问潜在客户时，他们通常会想努力去识别和确认一些对于他们自己对于所在市场、要解决的问题和解决方案已经确信无疑的东西。这其实是一个潜在的灾难性错误。不过这个问题还是可以解决的。如果你真的想了解人们的痛点究竟是什么以及是什么驱使他们做出决策的，你必须通过间接的方式接近他们，因为人通常是不擅长预测自己未来会做什么事情的。你必须意识到大部分人都会存在的一些固有的偏见，只有这样你才能设计一套能消除固有偏见的客户访问问题框架。否则的话，你是无法了解客户的真实需求的。人们虽然认为他们如实回答了你的问题，然而这些只是表面上的，客户说的和他们真实需要的很有可能并不一样，如果你信了这些表面的东西，你很有可能会开发一款人们不会使用的产品。对于你要解决的问题是否真的存在，你对此必须诚实地面对自己，如果存在的话，你是否有解决问题所需要的工具和机会。下面，Cindy 列出了人们存在的坏习惯、人性的弱点、错误判断和本能反应，正是这些东西决定了我们的所思和所做。同时她还分享了公司如何利用这些知识来为用户提供他们真的需要的产品。证实偏见：你的头号敌人证实偏见的意思是，当我们在主观上支持某种观点的时候，我们往往倾向于寻找那些能够支持我们原来的观点的信息，而对于那些可能推翻我们原来的观点的信息往往会主动忽视掉。而这正是绝大部分创业公司都会存在的一种偏见，他们深信自己的观点和产品，对可能会否定自己产品的任何信息都会视而不见。证实偏见主要是通过以下几种方式表现出来的：只和那些赞同我们观点的人交流。将那些无赞同我们观点的人视为白痴或仇敌，并不与之交流。只问那些能支持我们的设想的问题。如果你问一个人他是如何选择和确定使用某一个产品或服务的，如果他的回答和你之前的设想一样，这时你肯定会很兴奋。这时你肯定不会问一些对立面的问题，如：“产品上存在的什么问题可能会让你决定不会购买这个产品？” 问这类问题是比较危险的，因为对方可能会回答一个你无法修复或无法立刻修复的产品问题。要想让公司创始人和产品主管记住他们是很容易就会陷入这种证实偏见，这是需要他们做到非常谦卑。对于公司创始人，自己的公司就像是自己的孩子一样。没有人希望听到别人说自己的孩子丑。但是你必须要选择去听。你必须学会转变之前面对投资者或应聘者时那种对自己的公司产品绝对肯定的思维方式。你必须站在中立的立场上和客户交流，如果客户的一些说法和你自己的设想相矛盾，要如实记录下来。即使你无法彻底消除这种偏见，也没关系，只要你能不断提醒自己这种偏见的存在，这对你也会很有帮助。可能你喜欢 Plan A 胜过喜欢 Plan B，这时如果你提醒自己可能存在的这种偏见时，你心里就会问 Plan A 是否真的比 Plan B 更有说服力，还是自己存在的证实偏见在作怪。同样的道理，如果你访问的客户里的所有人都说你的产品非常棒，他们绝对会使用的，这时你就要注意是否是由于你设计的提问问题容易引起对方的赞美。对于这个偏见问题，Cindy 分享的一个最重要的窍门是：在每一次做客户开发交流的时候，都要随身携带一本记事本。尽可能全面、客观地记录交流的所有内容，包括那些与你之前的设想相矛盾的内容，做客户回访交流的人和做记录的人不能是同一个人。在 Cindy 所在的微软团队中，通常是一个设计人员对用户进行回访交流，一位工程师负责旁听记录。在很多 Cindy 指导过的其他团队中，通常是产品经理负责客户的回访交流，工程师负责记录。一般情况下，产品经理通常深信自己指导客户的真实需求，而工程师可则不是。产品经理可能会说：“我认为他们真的非常喜欢我们的解决方案。” 而从其它视角旁听了交流全过程的工程师可能会回复说：“我认为客户只是出于礼貌才这样说的，这一点我很确定。” 通过这种方式可以消除大家心里存在的偏见。一位优秀的产品经理通常会深入分析记录者所记录的内容的，即使有时需要承认自己是错误的。事后聪明式偏见这也是一个行为经济学领域的概念，存在这种偏见的人经常会这样说：我早就知道是这样的，或者我早就知道这种方法是可行的。如果你不把之前你自己被证明是错误的情形都记录下来并自觉纠正错误的话，你会很容易忘记这种偏见的存在，尤其当你的产品最后获得成功时更是如此，你会想自己的直觉太准确了。这会坚定你已有的信仰。这听起来很不错，但是当你下次推出新产品或是进军一个新的市场时，你便会跳过或者不重视客户开发环节，因为你会想既然上一次的判断是正确的，这次肯定也错不了，所以不用担心那些东西。这就是典型的事后聪明式偏见的体现。这种偏见在每个人身上都有可能发生。我在微软经常听到有人这样说：“过去的 30年，我们一直是行业的领导者。” 听到这样的话我就会心想：“以后可不一定了。”要想消除这种偏见，最好的办法就是在发展的过程中学会记录，将那些自己曾转变过立场的情景和做出的错误假设都清楚地记录下来并确保能够轻易搜索到。这样当你未来推出类似产品的时候，你可以回头回顾自己过去曾经做过的所有错误的假设，从过去的经历中学习能够让你在未来走得更快。在 Yammer 公司总部内部，有一面墙，公司的一位技术经理会将自己团队过去一年做过的所有产品测试情况都贴在这面墙上。他用绿色代表成功的 A/B 测试，用红色代表失败的 A/B 测试。你在这一面墙上就能清楚地了解之前做的哪些假设是错误的，这非常有用，它能有效提醒所有团队成员要保持灵活性，并优雅地接受必须的变化。我们都是聪明人，我们了解自己的产品，也了解我们的用户，但最后我们依然搞砸了。如果你认真分析了过去搞砸的情景，看你是在什么时候发现行不通并开始调整转变的，或是在什么时候开始相信新的东西的，你可以将那些经验教训运用到现在和未来的发展中。你知道自己也是会犯错的，所以你会一直保留一种实验的心态，避免陷入事后聪明式的偏见里。支持性偏见我已经做了这个决策，所以我会不惜一切代价为我的决策进行辩护。这个说的就是支持性偏见。一个非常好的例子是：你花了很多钱买了一辆车，但是这辆车的某些地方是你讨厌的，尽管如此，你还是会一直开这辆车，而且会想法设法证明自己购买这辆车的决策是正确的，因为你如果不这样的话，你就会被认为是一个买了一辆烂车的白痴蠢货。在客户开发与交流的过程中，这个偏见的影响很大。如果你问别人他们目前是使用什么工具解决目前遇到的问题的，即使他们目前使用的工具方法他们自己都不太满意，他们还是依然会捍卫自己当前的工具的合理性。在外人看来，他们目前采用的工具方法蠢爆了，但他们还是不会承认这一点。比如你问一个营销人员，问他是如何做邮件营销的，他将自己做邮件营销的所有步骤都告诉你，每做一次需要花大半天的时间。他们的邮件营销方法太麻烦，你心想他们是不是疯了。这时你希望将自己更好的邮件营销解决方案销售给对方，虽然你的解决方案比对方正在用的要好很多，但想让对方使用你的解决方案也并非易事。对方已经习惯目前的邮件营销工具和解决方案了，在他们看来，邮件营销就应该是这样做的，所以让他们换一个新的邮件营销解决方案比什么都难。这都是支持性偏见在作怪。如果你让对方给他们目前使用的邮件营销解决方案打分的话（1 至 10 分），他们可能会打 8 分。如果你问他目前的解决方案中有什么需要改善的地方的话，他们只会给出表明性的毫无帮助的答案。要想成功进行客户开发，你需要问那些能让客户避免陷入支持性偏见的问题。还以上面的邮件营销为例，你可以问下面这样的问题：假如有一位新同事要加入你的团队，而你想帮他加快发送营销邮件的速度。这时你会给什么样的建议呢？在目前的邮件营销工作流程中，如果让你必须选一个你认为有待提升的地方，你觉得这个有待提升的地方在哪里？如果你的老板在没有和大家讨论的情况下就擅自决定使用一款新的邮件营销工具，对于学习使用这款新的工具，什么地方是最让你恐惧的？之所以建议问上面这三个问题，其实是各有用意的。当人们在给新同事提供建议的时候，他们希望自己提的建议是有帮助的这种意愿将压过他们内心存在的支持性偏见。当你要对方选一个目前使用的工具中有待改进的地方时，这会让对方继续相信自己目前使用的工具流程是 ok 的，同时能够让对方如实揭露目前工具中最糟糕的地方。双曲贴现（非理性折现）双曲贴现的大概意思是，人们宁愿要金额较小的眼前酬劳也不要金额较大的日后报酬。简单来说，大多数人会选择今天拿 20 美元，而不是一年后的今天拿到 100 美元。你想减肥，但旁边就有一片美味的芝士蛋糕，相信很多人都会抵制不住美味的诱惑。在理想的世界里，我们能抵制所有的诱惑，想减肥的不会去吃蛋糕，而会选择吃沙拉，最终成功减肥。我们认为我们能做到，但实际上，我们在预测未来和进行权衡方面做的太糟糕了。理想很丰满，现实很骨感。我们经常会说我们打算做某件事，但我们是不会做的。我们通常会制定一些任务目标，比如每年跑步半小时，每天早晨冥思 10 分钟等，这听起来很容易，其实一点也不容易。如果你将这种思维方式应用到产品中，你会发现人们一般是如何默认对他们当下最有利的产品的。双曲贴现很好地解释了在 TiVo 这种先进的数字录象设备出现之后，很多人依然选择使用 VCR 录制。TiVo 能够让你不管有多忙，都可以按自己的兴趣选择录下和筛选喜爱的节目，在方便的时候观看。尽管如此便利，但很多习惯使用 VCR 录像的朋友可能会说了，TiVo 听起来确实不错，但自己刚学会使用 VCR 录制，现在用 VCR 更舒服。所以说，人们通常过于注重短期的满足而低估未来的收益。在这种情况下，你如何才能让客户如实地说他们未来会做什么呢？你如何能准确地预见他们未来的行为呢？这时，不要再问客户他们未来会怎样怎样，只问他们过去做过的事情。假定人们改变过去行为的能力为加减 5%的话。如果一个人过去每天跑步最多大概 2 公里的话，那么你让他明天跑 2.3 公里，这是可能的。但是你别指望他会报名跑马拉松。即使这个人告诉你他肯定会报名跑马拉松的，你也不能轻信。要想知道对方是否会真正报名马拉松，最好的方法就是看他过去一周跑了多少，过去一年参加了多少次赛跑。如果答案是零，他才刚刚开始准备跑步计划的话，那么他对自己未来行为的预测很难准确。Cindy 建议问类似下面的问题：在过去的一周里，你做 X 事的频率是多少？你上次做 X 的时候，花了多长时间？你们的团队上次做 X 的时候，需要有多少人参与其中？你需要做的是获取过去的量化数据，历史数据是不会欺骗你的。人们对来自他人的负面评价通常是非常敏感的。人们大都想美化未来的自己，并相信自己有能力实现制定的目标。所以一旦发现过去的行为与未来目标相悖时，他们便会极力辩护，甚至为之撒谎也在所不惜。所以在问问题的时候要特别注意，你要让对方能如实回答你的问题，即使答案可能没那么完美。举个例子，不要直接问对方是否允许小孩玩 iPad（小孩玩 iPad 在这里被认为是一个消极行为），要这么问：在过去一周，他们的小孩有几天是在玩 iPad 的。对于这个问题，大部分人会如实回答的，因为你在这个问题中已经暗示了亮点：一是答案不可能是 0，二是你问的其他人的答案也不可能是 0。再以前文说的邮件营销为例，你不要问做一次邮件营销需要花多长时间，而是问做一次邮件营销所花时间超过 6 个小时吗？通过这么提问，对方一般会如实回答，而且对方不会因为你的提问而让他自我感觉非常糟糕。如果你让人们在 “要诚实” 和 “被人视为优秀” 两者间进行选择的话，大多数人会选择后者。所以不要讲人们置于这种选择的情形下。如何运用了解了客户普遍会存在的偏见和快速解决对策只是其一。大部分成功的创业公司都会让这些信息从一开始为自己服务。你目前能做的最有效的工作就是以正确的方式从与客户的交流中获取数据。这可以归结为说故事的力量，让它成为团队的传统。这是什么意思呢？在与客户交流的时候，你一般会将客户说的内容总结概括为一些要点，以求做到简洁明了。然而，你如果要想让这些内容真正持续地发挥作用，你就要思考如何将这些信息以讲故事的方式呈现出来。为了让故事更有趣，你会在里面加入哪些细节内容呢？这些细节内容其实都是有用的信息，之前为求简洁，你反而将这些信息都忽略掉了。在一个故事里，对于新发现，你会这样叙述：“我们过去一直相信世界是那样的，如今我们了解的的新信息告诉我们，世界原来是这样的，所以我们接下来会做这样的事...”。举个例子，“我们过去相信，客户公司里的 CXO 级别的领导在公司里推荐使用 Yammer 对我们非常重要，如公司 CEO 在公司内部群里说 Yammer 是一个非常有价值的工具。这没错，但在我们和很多大公司里的员工交流后，我们发现，CEO 下面有太多的级别。如果公司 CEO 喜欢 Yammer，但公司里的普通职员 Jane 的直接上司认为使用 Yammer 是纯属浪费时间的话，Jane 这时也是不会使用 Yammer 的。所以我们需要确保我们的产品在公司内部的一些小团队层面能得到很好地使用，同时让 Jane 的直接上司这些人能了解 Yammer 的价值。”所以建议都按照上面的框架来完成你的客户研究报告，让它更有趣、也更难忘。在公司快速发展过程中更要如此，因为在这个过程中，大量细节内容都会遗失，最后的结果是，这会让公司其他人员感觉到产品团队好像一直在改变想法。这不是一件小事。如果人们不了解公司的愿景，或是不了解产品如何和为何会这样开发产品时，他们便会产生离开的念头。故事可以用来分享而且容易记忆，故事可以将一些数据以每个人都能理解的方式呈现出来，这样大家便能团队一致。如果大家了解了背后的推动力的话，他们就能接受产品方面做得转型和调整。指定一个人专门负责管理客户开发工作流程是非常有益的，他会负责将访问客户时记录的内容整理成一个个故事。这个工作的另一个延伸内容还包括 ‘旁听和打断’。什么意思呢？在 Yammer，Cindy 就曾是负责塑造和增长客户基础的人，凡是会讨论到客户的会议，她和她的团队都会参加。“我们会坐在会议室里，一旦他们做出了错误的假设，我们便会一一指出校正。即使偶们手里没有数据，我们也会说：‘那听起来只是一个假设，我回头会和客户交流，看是不是真是这样。’”。像这样擅长客户开发可能会让你变得讨厌或者说不招人喜欢，但同时也会让你在公司里变得至关重要、无法替代。打造一个富有洞察力的文化在早期，你可以利用上面这些行为经济学方面的知识来打造一个更富洞察力的文化，让每个人都能深入理解客户真正需要的东西，而不是客户嘴里说的他们需要的东西。拥有这种文化的公司，才能打造客户意想不到但真正喜欢的产品。那么该如何在公司内部营造这种文化呢？首先，你要自己先成为这方面的专家。Cindy 自己就会经常参加和组织一些客户开发方面的活动和会议，大家可以各自分享自己客户开发方面的故事、遇到的挑战，同时头脑风暴出解决方案。同时要跟上趋势并积极向行业内有影响力的大牛学习。其次，如果你的公司还在产品开发前期或是公司规模还非常小，这时你可以多向朋友求助。比如，如果你的公司只有你一个人负责客户开发工作，在你做客户拜访的时候，你可以拉着你的一位工程师朋友陪你去，权当帮忙，让他帮你记录笔记，以更加客观地记录交流的内容。最后，在公司加入了越来越多面向客户的员工时——销售、客户成功等人员，对于那些积极努力将自己从客户那里获得的高质量反馈反馈给产品组的员工，要予以适当的奖励。据我了解，很多公司的产品经理是这样回报为自己的工作提供支持的优秀客服代表的，他们会主动加入他们一起接听客户咨询电话，或者主动分享新产品的预览功能截图，主动分享更多信息其实是一个很大的激励奖励。随着团队规模的扩大，工作做得好的员工得到的关注就会越多，这能够促使他们更加努力地做好本职工作，形成一个良性循环。 18:02 |来自: 36氪
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近年来，心理问题越来越成为社会关注的热点，追求幸福的现代人不时需要求助于心理学，国内心理学的高等教育与研究也迎来了发展的新阶段。在这个背景下，“心理学”图书――无论是专业的还是通俗的，出版量非常巨大。应一些朋友的需求，现介绍一篇心理学入门书籍导读文章，以供心理学爱好者作为阅读参考。 心理学导论 　　心理学发展至今，内容已经极为丰富。为了对心理学有全面的了解，最好从一本心理学导论或普通心理学入手。 　　《心理学与生活》是一本优秀的、经典的心理学教科书，不仅在美国，在全世界许多国家的心理学界都有着极高的知名度。 　　《心理学导论――思想与行为的认识之路》(中国轻工业出版社，2004)，是另一本美国著名心理学教科书。本书译自原著最新修订的第9版，并由中国科学院心理研究所人员组织翻译。 　　这两本书都是大部头，但写得深入浅出，贴近生活，同时其内容又都包含最新研究成果和学科前沿信息，实为心理学爱好者最佳的入门书。 　　《心理学――一条整合的途径》(上、下)(华东师范大学出版社，2001)，是在英国心理学家M.W.艾森克主持下由众多专家参与完成的。这本名著侧重对欧洲心理学的发展与贡献做介绍，因而可以给读者提供另一个视角。 　　《普通心理学》(北京大学出版社，2003年)，这本由孟昭兰主编的教材自1994年第一版问世后，迄今已多次印刷，是深受欢迎的国内普通心理学教材之一。 　　台湾张春兴著的《现代心理学》(上海人民出版社，1994) 　　崔丽娟等著的《心理学是什么》(北京大学出版社，2003)对普通读者而言亦是一本很不错的入门读物。 心理学史 　　《心理学史导论》(上、下)(华东师范大学出版社，2004)，这本由B.R.赫根汉所著的心理学史详细考察了心理学的起源，对西方各种心理学思想及流派做了全面描述。 　　在国内，著名心理学家车文博的专著《西方心理学史》(浙江教育出版社，1998)，可基本代表国内这方面研究的最新水平。 　　张春兴著《心理学思想的流变――心理学名人传》(上海教育出版社，2002)则从心理学名人传角度入手，介绍了西方心理学思想的流变。 　　而墨顿?亨特的《心理学的故事》(海南出版社，1999)，更是把心理学名人作为故事中的人物，以故事的形式把心理学的发展历史讲得生动有趣。 　　上个世纪还出过几本这类书籍，如黎黑的《心理学史》(浙江教育出版社，1998)，波林的《实验心理学史》(商务出版社，1981年)，柯瓦奇的《近代心理学历史导引》(商务出版社，1980年)等。 　　中国心理学思想史方面，可以阅读《中国心理学史》(浙江教育出版社，1998年)。作者按照对历史上心理学思想家或及其著作加以剖析的方式详细描述了中 国古代心理学的发展历程，并对中国近现代心理学发展史及其背景作了深入的分析。《心理学通史》(山东教育出版社，2000年)，此套书共五卷，其中一、二 卷是中国古代及近代心理学思想史。 工具书 　　《中国大百科全书》(心理学卷)(中国大百科全书出版社，1994)，由300多位专家、学者编纂而成，内容全面，书中关于中国心理学史、汉字心理学等方面的条目，突出了中国特色。 　　而由我国著名心理学家林崇德、杨治良和黄希庭三位教授领衔编纂的《心理学大辞典》 上海教育出版社，2003 则是目前为止国内收词规模最大、内容最新的一部心理学专科辞典，可以反映出心理学前沿动态。 　　新世纪版《国际心理学手册》(上、下)(华东师范大学出版社，2002)由世界多国的著名学者共同完成，可反映国际水平的权威性工具书，是献给2004年在中国北京召开的第28届国际心理学大会的一份厚礼。 心理学的分支 　　心理学理论研究涵盖面很广，由此形成了众多的基础心理学分支，如感觉心理学、记忆心理学等等。在这些分支中，人格心理学是心理学中系统探讨人性的心理学分支，普通人比较感兴趣。 　　在这方面，《人格心理学》(中国轻工业出版社，2000)内容新颖而全面，引人入胜。 　　译著《人格科学》(华东师范大学出版社，2001)作者使用了人格研究专题为结构的布局，很值得推荐。 　　发展心理学是一般读者感 兴趣的另一心理分支。这方面既有比较全面的论著《人生发展心理学》(学林出版社，1997)与《发展心理学与你》(北京大学出版社，2000)，也有仅取 人生发展某一阶段的论著，如孟昭兰著的《婴儿心理学》(北京大学出版社，2001)等。岳晓东著的《少年我心――一个心理学者对自我成长的回顾与分析》一 书记述了作者中小学的一些往事并加以心理分析，是一本独具特色的读物。 　　智力也是人们普遍关注的话题。在这方面，华东师范大学出版社引 进了两本可反映最新智力理论进展情况的学术名著：《超越IQ――人类智力的三元理论》(2001)，《认知过程的评估――智力的PASS理论》 (2001)。世界畅销书《情感智商》(上海科学技术出版社，1997)则拓宽了智力的内涵。 　　情绪心理学方面有辽宁人民出版社引进的 《情绪心理学》(1987)与国内著名心理学者孟昭兰著的《人类情绪》(上海人民出版社，1989)可做推荐。意识心理学方面一本综合性的新作是人民出版 社推出的《意识与大脑――多学科研究及其意义》(2003)，另外《大脑如何思维――智力演化的今昔》(上海科学技术出版社，1996)、《动物有意识 吗?》(北京理工大学出版社，2004)等都是很好的科普读物。在记忆心理学方面，既有一些如何提高记忆的通俗读物如《记忆术：心理学发现的20种记忆妙 法》 　　(中国青年出版社，1998)等，又有专著如《记忆心理学》(华东师大出版社，1999)，此外还有一本非常耐读的关于记忆的科普读物《找寻逝去的自 我：大脑、心灵和往事的记忆》(吉林人民出版社，2001)，此书对人类记忆的最新研究进展做了翔实而富有趣味的阐释。在社会心理学方面，时蓉华著的《现 代社会心理学》(华东师范大学出版社，1997)是比较流行的教材之一。教育心理学方面已有了一本相当出色的引进书：《教育心理学：理论与实践》 (2004)，人民邮电出版社引入的是原著第7版。宗教心理学方面的书籍以《宗教心理学》(四川人民出版社，1992)内容最为详尽。 弗洛伊德 　　西方现代心理学在发展过程中，产生了众多的流派和学说，迄今为止，多途径研究仍是现代心理学的现状。这其中以精神分析学派、行为主义、人本主义心理学影响最大，被称为心理学的三大主要势力。 　　精神分析由弗洛伊德开创，其后被不断修正与发展，影响力远远超出心理学，所以读者群相应更为广泛。《精神分析引论》(商务出版社，1995)，是弗洛伊 德本人对其前期精神分析理论的一个精要总结，可以作为了解弗洛伊德本人观点的最佳入门。《释梦》(商务出版社，2001)是弗洛伊德最有影响力的经典著 作，为深入了解弗洛伊德之必读。近年来翻译弗洛伊德著作最成规模的是长春出版社的《弗洛伊德文集》(2004)全八册。 　　弗洛伊德的传记可以看欧文?斯通的《心灵的激情》(上、下)(中国文联出版公司，1986)，该书属于传记小说，内容翔实而且可读性强。另一本比较注重阐述弗洛伊德思想的传记是由高宣扬编著的《弗洛伊德传》(自华书店，1986)，这是繁体版，不容易买到。 　　要想对弗洛伊德的思想有清晰的认识，还可以读几本介绍其思想的著作。查尔斯?布伦纳所的《精神分析入门》(北京出版社，2000)概括了弗洛伊德的基本 思想与精神分析的主要内容，阐述明确贴切，在同类书中极为难得。《弗洛伊德和马克思》(中国人民大学出版社，2004)，阐述了精神分析学与马克思主义的 关系。书虽写于上世纪30年代，却仍不失其价值。 荣格与荣格学派 　　《东洋冥想的心理学――从易经到 禅》(社会科学文献出版社，2000)，是荣格几篇文章的合集。《分析心理学的理论与实践》(三联书店，1991)，《寻求灵魂的现代人》(贵州人民出版 社，1987)出版时间都较早。前者是荣格的演讲集，是了解荣格前期思想的不错的入门书。 　　荣格传记以荣格自传《回忆、梦、思考》(辽 宁人民出版社，1988)为最佳。《荣格的生活与工作――传记体回忆录》(东方出版社，1998)，作者芭芭拉?汉是荣格的女弟子，仰视的成份多了些。另 有刘耀中著的《建造灵魂的庙宇――西方著名心理学家荣格评传》(东方出版社，1996)，温森特?布罗姆著文楚安译的《人与神话》(新华出版社， 1997)可作参考。 　　相对于引入荣格本人著作的薄弱，介绍荣格思想及荣格分析学派的著作引入则极为可观。成系统的如东方出版社 1998年推出的“曼荼罗丛书”，包括《大母神》等八本。另有中国社会科学出版社推出的“点金石丛书”，包括《荣格之道》等四本译著。阐述荣格思想的书籍 较近的有黑龙江人民出版社出版的“荣格神秘心理学系列”。目前已出四本，其中施春华先生《神秘的原型》一书非常出色，书中对荣格理论中最为重要的原型概念 进行了非常清晰的梳理。另外，这类书还包括《人格阴影――起破坏作用的生命力量》(上海译文出版社，2003)、《荣格心理学与佛教》(东方出版社， 2004)、《荣格心理学与西藏佛教》(商务印书馆，1996)。后荣格“原型心理学”开创者詹姆斯?希尔曼所著的《破译心灵》(海南出版社， 2001)，阐述了他有趣的“橡实理论”，并探讨了“命运召唤”这一令人激动的主题，很有启发意义。而《荣格崇拜》(上海译文出版社，2002)一书作者 理查德?诺尔站在荣格的批判面，试图展示“历史上真正的荣格”，其新颖的观点曾在荣格研究中引起强烈震撼。 阿德勒?弗洛姆?霍妮 　　《自卑与超越》(作家出版社，1987)是阿德勒最有影响的著作，在国内曾被多家出版社出版。较近的阿德勒译著有贵州人民出版社的《理解人性》(2004)。 　　弗洛姆的重要著作在上个世纪就几乎出全了。如《逃避自由》(中国工人出版社，1987)、《爱的艺术》(华夏出版社，1987)、《为自己的人》(三联 书店，1988)、《健全的社会》(贵州人民出版社，1994)、《人类的破坏性剖析》(中央民族大学出版社，2000)等。 　　近几年，霍妮的著作推出不少。贵州人民出版社“现代社会与人”名著译丛中收入了她的《自我分析》、《我们内心的冲突》、《我们时代的神经症人格》 (2004)。上海文艺出版社也出过几本有关霍妮的重要著作，如《我们的内心冲突》(1998年)《精神分析新法》(1999年)《神经症与人的成长》 (1996)，后者是霍妮晚年代表作，是其思想集大成之作。《与命运的交易》(上海文艺出版社，1997)，一书则是使用霍妮的理论对莎士比亚四大悲剧人 物作的崭新阐释，很有启发性。《一位精神分析家的自我探索》(1997)，是对霍妮的人生经历、内心冲突、思想演变的全面审视，实为了解霍妮及其思想的不 可多得之作。 　　自荣格、弗洛姆等后，精神分析又有许多新的发展。《后现代精神分析》(上海文艺出版社，1997)，是诺曼?N?霍兰德 的论文集，充分体现了精神分析在后现代主义时期的发展脉络，展示了后现代精神分析的思想魅力。《现代精神分析“圣经”――客体关系理论与自体心理学》(中 国轻工业出版社，2002)从总体上介绍了近几十年来现代精神分析的进展和脉络。 行为主义 　　华生创 立的行为主义心理学理论体系在20世纪20年代风行一时，深刻地影响了心理学的进程。在其后，行为主义得到不断发展，以斯金纳最有影响。不过，行为主义的 著作在国内出版不多，而让普通读者感兴趣的就更少。《行为主义》(浙江教育出版社，1998)是华生对其行为主义观点的最好概括。《超越自由与尊严》(贵 州人民出版社，1988)是斯金纳很有影响的一本普及性读物。书中从行为主义原理出发，提出关于社会设计的许多设想，认为社会里公民们的行为最好按各种有 计划的奖励(强化)体系进行塑造与控制。此书受到猛烈的批评，也受到一些赞扬。《儿童行为的塑造与矫正》(北京师范大学出版社，1999)一书既有对行为 主义原理的系统阐述，更佐之以生动实例说明原理的应用，理论与应用结合很好，是了解行为主义的很好选择。 人本主义 　　有关人本主义心理学家的著作，有一本非常好的选集《人的潜能与价值》(华夏出版社，1987)，可惜此书似无新版。《心理学的新道路――马斯洛和后弗洛 伊德主义》(华文出版社，2002)与《第三思潮：马斯洛心理学》(上海译文出版社，2001)则都对人本主义心理学最重要代表人物马斯洛的思想进行了比 较全面的介绍。有关马斯洛的传记有《做人的权利――马斯洛传》(华夏出版社，2003;改革出版社，1998)。《人本主义心理学》(浙江教育出版社， 2002)，是国内全面系统介绍人本主义心理学的专著。《三种心理学》(中国轻工业出版社，2000)一书介绍了弗洛伊德、斯金纳、与罗杰斯的学说，书不 厚，介绍简捷明了，可作了解这三方面的不错的入门书。 　　除上述三大势力外，认知心理学于上个世纪下半叶开始兴起，并逐渐成为西方心理学的主流。在这方面，有最新引入的《认知心理学》(华东师范大学出版社，2004)，国内王d、汪安圣等编的《认知心理学》(北京大学出版社，2003)是比较流行的一种。 　　对西方心理学的各种流派的发展，国内出版了一些综述著作。如高觉敷主编的《西方心理学的新进展》(人民教育出版社，2002)，叶浩生主编的《西方心理 学的历史与体系》(人民教育出版社，2000)，《西方心理学研究新进展》(人民教育出版社，2003)，郭本禹主编的《当代心理学的新进展》(山东教育 出版社，2003)。此外，湖北教育出版社年间推出“20世纪西方心理学大师述评”丛书，共分15册，对20世纪西方心理学发展史中 15位代表了20世纪西方心理学发展的各个流派和不同发展方向大师人物做了评价，从中亦可一窥西方心理学发展的历史。 心理健康、心理自助 　　国内出版的心理咨询或心理治疗类书籍已比较可观。这方面的案例类图书以《西方心理咨询经典案例集》(上海教育出版社，2003)为首荐，此书收入了西方 心理学大师的一些经典心理咨询案例，值得认真研读。中国轻工业出版社2000年出版的《心理治疗与咨询的理论及案例》(上、下)、《心理咨询与心理治疗》 等书内容也都很好。社会科学文献出版社2000年出版了一套“心理保健与治疗丛书”，作者系德国著名心理医疗医师佩塞施基安，包括《天堂与地狱》等四本， 介绍了他的积极心理治疗法。心理咨询类科普读物则以《登天的感觉――我在哈佛大学做心理咨询》(上海人民出版社，2004)为首选，该书记述了作者在哈佛 大学心理咨询中心实习期间经手的10个心理咨询个案，以生动的文笔对咨询心理学的基本理论和方法做了深入浅出的介绍。 　　现代社会生活节 奏加快，职场竞争激烈，由此导致的压力、抑郁、焦虑等心理不适问题日益凸显，这就造成了社会上对心理自助读物的巨大需求。这方面的书籍也非常之多，我这里 仅列出部分书目：《减压》 人民邮电出版社,2003 、《你被压力压扁了吗?》(上海人民出版社，2004)、《放慢生活的速度》(机械工业出版社， 2004)、“精神健康系列”(三联书店，2003，包括《不要恐惧抑郁症》等4本)，等等。总的来说，这方面图书数量实在是太大了，其内容、主旨、特点 也各有不同，在这篇文章中我们不可能进行全面的介绍。还有大量的成功学、励志类的图书也包含不少心理学的内容，但我更愿意把它们单独列为一个图书门类，本 文也就付之阙如。 　　此外，为解决学生的心理健康问题，不少出版社推出了一系列中小学生和大学生的心理健康辅导图书，如华东师范大学出版社的“中小学心理健康教育系列教材”(2004，分为小学、初中、高中的学生用书和教师用书，共6册)。 其它 　　爱作为一个有魅力的字眼，与它有关的心理学书籍颇受市场青睐。这方面的重要著作是弗洛姆所著的《爱的艺术》。另一本这方面的重要著作是罗洛?梅的名著 《爱和意志》(国际文化出版公司，1987)。更为大众化的读物有：《爱是一种选择》(团结出版社，2000)、《是真爱还是迷恋》(海南出版社， 2000)、《爱情方程式》(北方文艺出版社，2002)、《你真得懂得爱吗?》(内蒙古人民出版社，1999)、《罗曼蒂克心理学》(文汇出版社， 2003)等。 　　释梦类书籍也是受欢迎的一类。这方面的入门书推荐《梦：内心的声音》(京华出版社，1996)，此书虽薄，但对了解如何通过精神分析释梦却有清晰的介绍。王溢嘉所著的《夜间风景梦》(远方出版社，1998)一书有对各种释梦理论的总结，很值一看。 　　值得一提的是，著名作家毕淑敏最近出版了《心灵7游戏》(北京十月文艺出版社，2004)，作者在书中发挥了她从医、写作、读心理学博士班、创办心理咨询所等多重知识经验，用散文的笔法给读者开出一道心灵保健处方。读者可以通过完成书中的游戏进行自我心理分析。欢迎您转载分享：
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