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怎样做好基层药品市场营销？
　　随着新医改的实施，医药行业翻开了崭新的一页。面对新医改即将带来的市场风云突变，对于商机无限的基层市场营销如何运作呢？
　　面向农村医疗机构的销售模式&&& 　　模式一：通过调研，选择适合农村经营和使用的药品、包装设计、规格；设计与主推产品相关的临床培训课程；当地代理商负责简单的学术推广和感情投入工作，企业扮演指导和支持角色，包括物流、区域管理和财务等；业务发展到一定水平，双方合作愉快，可以考虑入股等方式进一步合作；产品组合适当增减，提高单位产品利润率。　　模式二：基本药物生产和配送要因地制宜，企业应立足所在地，而后辐射到周边地区。跨省销售要量力而行，因为适合农村市场销售的药品处于中低档，利润微薄，同时地方政府会适当保护本地企业。在这种情况下，企业如果没有足够的资金和能力，跨省销售会带来很大的压力－－农村市场覆盖面大，单位产出少，人员素质不高，对企业的区域管理要求很高，工作强度很大，许多企业曾经尝试自己开发市场，但是成功的案例不多。企业应该根据实际情况按地区潜力选择终端代理，配置支持平台，帮助代理商开拓市场。同时建立政府事务部门，以处理招投标、物价和与相关政府部门进行公关和维护关系工作。&&&
　　模式三：寻找与企业产品组合有协同推广机会的产品，采取贴牌或地区代理的方式增加终端代理的赢利机会，使之与企业达到双赢；当业务发展到较高水平，鼓励向外扩展，重新划定覆盖区域；适当时间可以探讨收购和合资。模式四：按照农村药店和诊所经营特点，增加符合各自经营需要的、保健品、简单的医疗器械和化妆品；企业经营模式慢慢往拥有终端综合产品独家地区代理的方向发展，以增强企业的抗风险能力。&&
　　面向城镇社区卫生服务机构的销售模式　　模式一：与社区医生共同开展社区健康教育，一方面可以塑造产品和企业的品牌形象，另一方面可以帮助医生树立良好的家庭医生形象；寻找其他适合社区市场的与健康有关的产品进行代理，以有效利用社区推广资源，提高经济效益；对社区医疗机构的成功销售有赖于“细水长流式”的感情投入，有赖于产品的质量和合理的使用。　　模式二：首诊制将在社区卫生服务中心推广，原来拥挤到三级医院的小病患者将慢慢向社区医院转移，社区医生同时提供疾病预防、健康教育、病历档案填写和维护工作，医生和居民之间的关系会变得越来越密切。面对这种变化，社区卫生服务中心的推广工作应舍弃简单的以回扣促销售的方法，多着眼于学术推广、医生持续教育、提供进修机会等可以提高医生临床水平的活动，间接帮助医生树立良好的医患关系。
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医药招商企业要在层层的迷局中保持清醒头脑 ..
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高绩效的医药商务管理-如何做一个成功的商务销售人员.ppt130页
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高绩效的医药商务管理----如何做一个成功的商务销售人员 纲要 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 医药销售管理系统模式分析（奇正） 商务代表的角色与职责 分销渠道策略 经销商的选择 区域客户管理 GRM―客户资源管理概念 如何进行客户分类管理 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） 商业客户的优化和集约 如何控制窜货 销售资金管理 应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） 回款技巧（如何有效催讨货款） 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 面临整合的中国医药市场 生产企业6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小 药品批发企业119000家，规模小，费用高，经营效益差 全国药店126000余家，医院（二级以上）49500余家； 由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌 中国医药市场现状 药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。 我国医药业产值年均增长率在16.6％左右，高于GDP增长10个百分点。医药业产值是GDP的1.24倍。
我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。 中国医药市场现状---生产企业格局 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家
中国医药市场现状---生产企业格局 按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降 中国医药市场现状---生产企业格局 中国药品市场结构 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本
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中医药特色经营，如何做好差异文章
来源: <span style="color:#世纪药店
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　　策划语
　　近年来，业内不时听到坐堂医诊所、养生馆、国医馆在各地开张的消息。近日，河南张仲景大药房股份有限公司张仲景国医馆10馆同开，至此，张仲景已开办40家张仲景国医馆。而四川德仁堂集团旗下的国医馆也已经开办30家，另外还有20家正在筹备，即将开业。
　　中医药特色经营看来大有文章可做，但是否卖中药饮片就算中医药特色？请几个中医师加卖饮片就是中医药特色？还是以高价格饮片加上药膳宣传小册子就是中医药特色？药店如何才能打好“中医药特色牌"？什么样的药店更适合走“中医药发展道路"呢？本期，本报记者采访多家有代表性的以中医药特色为经营的连锁药店企业，从他们的经营模式和经验中，希望能让有意发展中医药特色经营的药店有所借鉴。
　　代表案例
　　广州采芝林药业有限公司：
　　做细饮片，人才、药材、文化三者俱备
　　特色：
　　广州采芝林药业有限公司是广东省唯一一家获得“中华老字号"称号的药品零售企业，其位于广州市上下九的总店年销售额超过9000万元，中药饮片销售比例占到总销售额的70％。
　　据悉，除了中药调配之外，采芝林根据市场需求推出了药材分类销售，主要包括单品药材和食疗保健配料两种方式。将精品药材分装成密封小包装销售，并针对广东人爱煲汤的习惯，将商品打包成各种汤料销售，并注明功效、配料、用法用量等，方便消费者使用。由于其饮片质量优良，许多中医都会建议消费者到采芝林购买中药煎服。
　　分析：
　　广州采芝林药业有限公司董事长周路山表示，做好中药饮片经营，远非把中药材装进百子柜中这么简单，需要人才、药材、文化三者兼备，才能够获得成功。“目前，中药饮片还缺乏统一的质量标准，这让一些企业有了钻空子的心态，也损害了中医药形象。事实上，中药饮片的功效与其产地、炮制方法密切相关，如果取材不道地，虽然从饮片外观来看不会有太大的区别，但功效却有着巨大的差异。而取材优良、炮制精细的中药饮片，会给企业带来良好的口碑，这并非一朝一夕能形成的。据其介绍，为了保证药材地道，采芝林在贵州、四川等7个省的主要药材产地建立了分公司，负责在当地采购地道药材。
　　周路山表示，要做好中药饮片的经营，药店在消费者购买饮片时的把关非常重要。“以采芝林为例，消费者到采芝林购买中药方剂，首先要经过采芝林驻店药师审方，确定药材配伍不存在‘十八反’、‘十九畏’等不当之处，然后才予以抓方。抓方后，还会安排另一名工作人员进行复核，审核是否有错抓、漏抓等现象。中药饮片与中成药、西药不同，中药饮片没有像成药那样的使用说明书，消费者无法自行判断，通过抓药过程中细节的把握，能够提升消费者消费信心，从而提升企业良好的口碑。"
　　山东建联盛嘉中药有限公司：
　　国医馆+坐堂医，打造专业中药店形象
　　特色：
　　山东建联盛嘉中药有限公司在济南有80％的门店为中医坐堂医诊所开辟了专门区域，拥有超过110名的中医师队伍。目前，建联拥有中医坐堂医诊所17家及1家国医馆。
　　据了解，在中医特色诊疗方面，建联按照中医坐堂医诊所与国医馆两种模式运营。中医坐堂医诊所是在药店中设立专区，为消费者进行诊疗；而国医馆则相对独立，整体运作，为彰显专业性，国医馆内只设置中药饮片销售，将运营重心落在中医与养生上。通过对药店中医药形象的打造，许多中医开方后都愿意推荐患者到建联的门店抓药，因此建联也有一定的外流处方。据介绍，目前，由中医处方带来的中药饮片销售占建联整体中药饮片销售的35％。
　　分析：
　　据山东建联盛嘉中药有限公司副总经理胡清介绍，近年来，建联提出了“中药回归"、“品牌回归"两大“回归"概念。中药回归是让中医、中药唱主角，打造中高端中药连锁门店；品牌回归是通过打造“名店+名医+名药"的专业中药店形象，强化建联国医独特的品牌形象。
　　据胡清透露，建联计划用3年时间，让中医坐堂医诊所开进旗下每个门店，并形成可供同行借鉴的药店中医坐堂医的规范化硬件设施及管理流程与制度。他提到，中医师资源对中医馆的发展来说至关重要，对中医师资源的竞争也很激烈，越早进入这个市场的药店，往往在以后越具竞争力。
　　在国医馆的具体操作上，建联的经验是：国医馆可以做成中医诊所与中医养生会所的结合体，借鉴会所式管理模式，学习民营医院的品牌宣传策略，不断搭建中医馆自身品牌平台，对中医以及各种执业医师进行多种多样的效益管理，从而建设真正意义上可持续经营的特色中医馆。
　　胡清表示，建联计划未来从传统的在药品零售行业内竞争，调整为中医药经营服务行业竞争，加速从传统中药零售经营到中医药特色服务的转型。
　　杭州九洲大药房连锁有限公司：
　　养生会所瞄准高端，打造医疗服务综合体
　　特色：
　　九瀛堂是杭州九洲大药房连锁有限公司创办的“医+药"健康养生会所，其前身是有着680多年历史的老字号药店寿安堂。其以中医药为主要经营特色，结合非医疗项目，如SPA、营养餐、健康讲座等特色项目，打造中医养生的高端会所。
　　据悉，九瀛堂总经营面积达3800平方米，共分为两层，一楼是药店与诊疗中心、会议室，诊疗中心设有医馆、整脊中心；2楼则以理疗、SPA等非医疗项目为主。在陈列上，除了普通药品以外，还加大营养品、参茸贵细的陈列数量，以适配其高端定位。
　　分析：
　　杭州九洲大药房连锁有限公司董事会秘书徐鹏介绍，九洲大药房一直以来是以“医+药"作为其主要经营特色。创办养生会所，是在原有诊所基础上进行的产业延伸，打造医疗服务综合体。
　　徐鹏表示，九瀛堂的经营策略，就是要做大医院没时间去做，而一般会所又不能做的项目，走差异化的市场经营策略。“以针灸推拿为例，许多大医院并不提供这方面的服务，而普通会所由于经营范围所限，不允许经营这些项目，因此这类项目就成了九瀛堂的明星项目，销售占比近30％。"
　　徐鹏表示，养生会所的开办，需要具备多方面的条件：“首先是政策上允许，这是首要条件；其次，该地区需要有一定的消费能力，有较深厚的中医文化基础，能接受中医养生会所的消费模式。再次，企业需要具备相当的医疗资源。另外，良好的选址也是成功的重要条件。"
　　四川德仁堂集团：
　　药食同源，养生分支药膳馆
　　特色：
　　成都德仁堂御膳宫投资有限公司是四川德仁堂集团旗下的餐饮企业， 1982年创办至今已有30多年，是我国最早的药膳馆之一，目前在成都市内共有4家。
　　御膳馆是德仁堂集团中医药产业链的一个终端链条，年营业额超过4000万元，客单价约为100元。据悉，御膳宫中几乎每一道菜都含有中药成分，并且都有明确的功效。与一般的餐饮业不同，御膳宫配有具备专业知识的厨政团队，负责菜式的研发与烹饪。通过30年来的经验积累，目前御膳宫已经形成了独特的菜式体系，深受成都当地消费者青睐。
　　分析：
　　中医理念一直以来讲求治未病，倡导药食同源，药膳馆经营是中医药养生的一种分支模式。德仁堂集团执行总经理邹康禄表示：“与仅由某几种材料组成的菜式不同，开办药膳馆需要有完整的菜式体系。除了要懂得烹饪外，厨师对药材的属性、功效、配伍要相当熟悉，并且能根据其功能特性，研发出口感好的菜式。这是非常困难的。"
　　邹康禄表示，御膳宫的设立有一定的先天基础。“成都同仁堂有着270余年的历史，多年以来累计下的食疗方子对御膳宫的菜式研发有着重要的意义。御膳宫菜式的熬制工艺，已列入了四川省非物质文化遗产当中。"
　　邹康禄认为，国内许多城市都有开办药膳馆的条件。“像广东，浙沪一带，膳食养生的氛围就很浓。但他同时坦言，复制御膳宫的模式存在较大的困难：“中餐烹饪程序繁复，即便同样的材料与程序，不同的厨师烹饪出的菜式味道都可能大相径庭，难以标准化的产品就使得让模式难以复制。因此还需要运营管理人员苦练内功，加强标准化建设，才能逐步走出成都，走向全国。"
　　专家解读
　　药店首先需做战略层面规划
　　近年来，随着医保政策的进一步紧缩，药店非药多元化进程受阻，中医药特色经营就成为了药店多元化经营的重点探索方向之一。
　　市场与政策双推动
　　原万和大药房总经理、心宝制药有限公司副总经理李汉辉认为，随着人民生活水平提高，养生保健概念在消费者中开始兴起。而中医药的定位恰好符合市场这一需求，加之消费者对中医养生认知度较高，在很大程度上促成了药品零售行业中医药概念的崛起。
　　事实上，除了市场环境契合以外，政策环境也对中医药有所倾斜。早在2009年，国务院发布的《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》中，就明确了对中医药进行扶持的方针。在市场环境与政策环境共同推动下，中医药特色经营就成为了药品零售业的另一个“突破口"。
　　成功依赖“天时、地利、人和"
　　李汉辉认为，近年来药店中医药特色经营风盛行，但真正能成功的企业并不多。“我认为，能否做好中医药特色经营，主要取决于以下几个因素：首先，要从战略层面确立药店中医药特色经营的道路。不能抱着试一试的心态去做，而是要从战略层面全面规划中医药特色经营的方向；其次，能否正确指导消费者用药，是中药销售的关键所在，因此中药销售往往与中医师紧密结合，药店需要拥有相当的中医资源才能够做好中药销售；再次，中药特色经营的门店选址需得当，选址要设置在商业区或人流密度大的社区，保证人员需求；第四，中药饮片质量要过硬，良好的上游资源配合非常重要；最后，需要拥有相当数量的技术人员，如药工，中药专业技术人员等支持药店的日常经营。"
　　李汉辉还同时指出，要真正做大做强中医药特色经营，还需要有中医传统文化的传承。
　　另外，针对业内刮起的高端中药风，李汉辉认为，中医药一直以来给人以“价格低廉"的印象，而低端策略主要针对医疗领域，高端策略则侧重于养生。“我认为两者没有优劣之分，主要取决于药店经营者的战略规划。"
　　山东建联盛嘉中药有限公司：
　　国医馆+坐堂医，打造专业中药店形象
　　特色：
　　山东建联盛嘉中药有限公司在济南有80％的门店为中医坐堂医诊所开辟了专门区域，拥有超过110名的中医师队伍。目前，建联拥有中医坐堂医诊所17家及1家国医馆。
　　据了解，在中医特色诊疗方面，建联按照中医坐堂医诊所与国医馆两种模式运营。中医坐堂医诊所是在药店中设立专区，为消费者进行诊疗；而国医馆则相对独立，整体运作，为彰显专业性，国医馆内只设置中药饮片销售，将运营重心落在中医与养生上。通过对药店中医药形象的打造，许多中医开方后都愿意推荐患者到建联的门店抓药，因此建联也有一定的外流处方。据介绍，目前，由中医处方带来的中药饮片销售占建联整体中药饮片销售的35％。
　　分析：
　　据山东建联盛嘉中药有限公司副总经理胡清介绍，近年来，建联提出了“中药回归"、“品牌回归"两大“回归"概念。中药回归是让中医、中药唱主角，打造中高端中药连锁门店；品牌回归是通过打造“名店+名医+名药"的专业中药店形象，强化建联国医独特的品牌形象。
　　据胡清透露，建联计划用3年时间，让中医坐堂医诊所开进旗下每个门店，并形成可供同行借鉴的药店中医坐堂医的规范化硬件设施及管理流程与制度。他提到，中医师资源对中医馆的发展来说至关重要，对中医师资源的竞争也很激烈，越早进入这个市场的药店，往往在以后越具竞争力。
　　在国医馆的具体操作上，建联的经验是：国医馆可以做成中医诊所与中医养生会所的结合体，借鉴会所式管理模式，学习民营医院的品牌宣传策略，不断搭建中医馆自身品牌平台，对中医以及各种执业医师进行多种多样的效益管理，从而建设真正意义上可持续经营的特色中医馆。
　　胡清表示，建联计划未来从传统的在药品零售行业内竞争，调整为中医药经营服务行业竞争，加速从传统中药零售经营到中医药特色服务的转型。
　　杭州九洲大药房连锁有限公司：
　　养生会所瞄准高端，打造医疗服务综合体
　　特色：
　　九瀛堂是杭州九洲大药房连锁有限公司创办的“医+药"健康养生会所，其前身是有着680多年历史的老字号药店寿安堂。其以中医药为主要经营特色，结合非医疗项目，如SPA、营养餐、健康讲座等特色项目，打造中医养生的高端会所。
　　据悉，九瀛堂总经营面积达3800平方米，共分为两层，一楼是药店与诊疗中心、会议室，诊疗中心设有医馆、整脊中心；2楼则以理疗、SPA等非医疗项目为主。在陈列上，除了普通药品以外，还加大营养品、参茸贵细的陈列数量，以适配其高端定位。
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您好，我不知道您要做OTC还是临床？OTC市场比较好做些，前景也不错！临床有点难了,下面是我做销售的一点心得,希望对你有所帮助!一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。 （四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！十、成交八个步骤（一） 市场调查收集信息（二） 确定目标（三） 邀约（四） 洽谈（五） 明确合作条件（六） 首期合作条件与合作模式达成共识（七） 签单促成（八） 回款十一、拒绝处理（一）、实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善拒绝的本质：拒绝是客户的习惯性动作拒绝可以了解客户的真正想法处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：1、 缺乏自我管理能力2、 有结合自身特点来确定目标市场3、 不注意个人形象与环境相抵触4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品6、 对商品没有信心7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥（三）促成的时机：1、 选择安静的房间或将电视音量调小2、 主动倒水或递烟3、 膝盖打开，身体自然放松4、 正面交谈，态度友善，有笑容5、 翻看展示资料并提出疑问6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴7、 认真听你讲解点头认可8、 深呼吸，做出要决定的样子9、 拉拢椅子，身材体前倾10、 反对意见，逐渐减少11、 对你的敬业精神赞赏时（四）促成的方法：1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态促成的态度：48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细，敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之，逆境是坦然处之
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