设定拜访目标（SMART）
C、 拜访策略（5W1H）
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

得道的门—医药营销中的“演讲”初探

弹。虽然有些夸张，但是演讲的确具有足够的影响力和感染力，如果你发挥的好。至于其根源，在于它的相似性。听众只要不是哑巴，在日常生活里可能就是一个没有意识的演讲者，看到另一个演讲者在自己面前作演讲，自然就产生了兴趣，这是相似性引起的；带着某个主题来演讲的人站在带着问题来听课的人面前，如果对路，则以激发出共鸣，这是影响力的另一个根源。演讲者佐以激情、打着手势、面部表情丰富、语气急促，则所有的人可能都竖起耳朵，生怕漏掉一个字。
提高演讲能力，有人说写作是一条途径，善写者必会讲。也没有去考究他的正确性，我却把这句话记在心里。在初入销售时，我在一家欧洲受人尊敬的制药公司。大区经理在杨森呆了好多年，他对对身边的主管说“此人以后讲课没问题”。也许是受到了激励，平时话少的我也有心搞好演讲，于是决心把书面写作转变成口头写作，即演讲。而这必须是长期性的，也是需要不断锻炼的。若一段时间，你不去讲，演讲水平就要打折扣。
  演讲也是要管理的对象，语言含金量、次序、语速、语调、体势语手势语等都是要考核的细节。激情不可过度，过度则影响思考。在权衡激情和思考时，演讲者要紧密联系自己的内心生活，即时刻要表达自己心声。如果你发现自己的嘴只是一个喇叭，这个时候调整自己与内心生活保持一致，以便自己快速回到轨道上来，用心去讲，让医生们露出会心的笑容。

一个医药营销人正在走出困境

里只有一人正在抽烟，我来回兜了两回没引起注意，在不停的思考对策；因为下周就是主任接待日，我及时调整策略，一定要在那一天去；目的是看看接待日到底是怎么样的？然后肯定可以接触很多医药代表，可以从他们身上了解主任的一些资料；所以就开心地离开了药剂科到相关科室去熟悉一下地形。到了接待日果然排起长龙，我因没有预约就不停的向前辈们学习，收获不小，特别是有些人报怨此主任难缠，讲了好多缺点与怪状；听罢一笑，因为我始终觉得越难缠的人越好缠，关键出招要怪！那天的收获是我知道这个抽烟的就是主任，已见过两次面但无接触，了解了其很多缺点；并且了解到真正高手是不大会在这样的场合出现的。过了几天，我拎个小包，里面装了两盒中华香烟及几块巧克力直接造访，因为差不多已做成A医院了，这个成败已无所谓了，再加上合作是双赢的，说不定他正在等送上门的呢？！熟门熟路到了药剂科，嗨，只有他一个人在，好办。
主任：（瞄了我一眼，肯定不认识，头也不抬的说）找谁？
主任：（头还是不抬的说）什么事？
我：（先拆开一包红中华，分了一支，然后往主任案子上一放，自己不抽，再毕恭毕敬的帮他点上，嘿，没想到他抽了，有戏！）这样的，是我们老大叫我来找您；
主任：你们老大是谁？这么牛？！
我：其实您肯定不认识他，他只不过是个药贬子，只是这几年运气好，再加上讲义气、守信用，得到大家的帮忙，赚了点小钞票；（这是心理战：提高他的地位，满足虚荣心；再转达了老大花钱大方、讲义气守信用，放心）分页标题

主任：（盯着我看了一会儿）嗯

我：老大说，只要找到您，跟您成为朋友，什么事都好办（突出他的重要性，再次满足虚荣心，当然这是怪招，不可乱使）；这是我的名片，这是产品资料，请您收下！
没想到就这样聊起来了，还有点投机，我不停的暴露自己作为新手的弱点，给人以真实可靠值得帮助的印象，后来打了几次电话发了几个短信，绝不谈工作；再后来，就约他，说我们老大知道一个很好玩的地方，盛情邀请，就这样他们接上了头，并且融洽得很，可此时我却提出不干了，而老大正在想办法说服我一起干呢！没有理由，没有解释，我不辱使命，应该说达到了双赢的目的；由于工作的深入，我在老大那里学到了很多，感谢老大，感谢大家！
历时一个月，我有很好的运气，走对了高端路线；12月1日我去重庆参观药交会，目的是学习经验，了解展会组织及媒