编者按：本文来自微信公众号“蛋解创业”（ID：manjiechuangye），36氪经授权发布。
两三年前，很多人跟我说想开一个咖啡馆，但后来事实证明咖啡馆开一个赔一个，赚钱的咖啡馆只有星巴克、Costa这样的头部品牌；这几年，很多人又跟我说想开个茶饮店，因为喜茶、奈雪の茶、一点点门口成天排大长队；因为答案茶、鹿角巷在抖音上算得上是火爆全球；因为一条商业街上，并排开着一群茶饮店，所以必然是赚钱而且应该是赚大钱的行业，要不怎么这么多人干呢？
今天这篇深度测评文章，我们走访和蹲守了10多个品牌且超过30个门店，拜访和请教行业基层从业者以及老炮，最终得到和度娘完全不同的答案。
接下来就如下问题，我们将会让你得到答案：1、喜茶、奈雪の茶、一点点排队的秘密有哪些？
2、喜茶、奈雪の茶，真的如新闻描述的那样是暴利吗？
3、加盟一点点、COCO、快乐柠檬，谁赚的更多？
4、为什么答案茶和鹿角巷能瞬间火爆全球？但加盟他们，却让99%的人都是血本无归？
5、喜茶、奈雪の茶、乐乐茶、一点点、COCO、煮叶所预设的茶饮未来是怎样的？
6、如若未来是茶与咖啡的竞争，那他们竞争的到底是供应链端的标准化还是消费感知的竞争？
7、茶饮行业的可怕力量——快招公司是如何伤了这个行业的元气，你有什么办法识别并且规避被骗风险？
8、如果一定要做一个茶饮品牌，或者加盟一个茶饮品牌，有哪些注意事项？
下面的内容可能需要占用你30分钟，但30分钟之后，你将是朋友圈里最懂茶饮行业的神级人物。加盟一点点、COCO或快乐柠檬能赚多少钱？一点点原本叫50岚，1994年在台湾创立，在全台湾有600多家门店，是台湾有名的奶茶品牌。2010年，50岚进军大陆，率先在上海开店。但早在2006年就有人在大陆注册了”50岚”商标，借它的名号做奶茶。于是这家正宗的台湾50岚被迫改名成“一点点”，并于2011年成立生根餐饮管理（上海）有限公司。2015年，一点点在大陆以每个月开店20家的速度快速扩张，在上海、浙江、深圳、广州等14个省市开放单店加盟和部分区域授权。目前，一点点全国有2000家店，其中上海有400多家店，杭州240多家，成都200家店。大多门庭若市，排长队的情况更是屡见不鲜。为什么一点点发展如此迅速且颇受欢迎呢？蛋解创业在北京实地探访和蹲守了3家店，店铺面积平均都在15-20平方米，在店员工6人左右，我们发现了其中原因。一、标准化运营及清晰的选址策略让我们先来看看一点点的标准化运营。1、外观设计门头以沉稳古典的墨绿色作为主色调，给人一种绿色健康的感觉，店内也是简洁、统一的装修风格。2、店内陈设店内分为前厅和后厨，前厅有一个点餐收银台，两个L形操作吧台，一列吧台上摆放了7个不同口味的茶桶和奶盖桶。另一列一半位置摆放冰块桶、杯子、封装机，另一半有两个清洗池。店内有两个冰箱和一个冰柜。后厨主要放原材料。3、产品一点点菜单分为找好茶、找口感、找奶茶、找新鲜、红茶拿铁5类。平均定价在13-18元。比答案茶、喜茶价格更亲民，还可以自由选择糖度、是否加冰，免费添加珍珠、波霸、椰果等配料。产品包装盒上有logo和官网地址，杯盖上提醒有饮用时间，整体依然遵循简洁风。据了解，一点点冬天采用白色纸杯，夏天采用薄塑料杯，成本3毛钱一个。这种以自定义的形式为主菜单分类，不仅满足了顾客不同的口味需求，还自然地对顾客进行分类导流，网上更是出现测评一点点“隐藏菜单”的热潮。另外，一点点每季会推出一个新品系列，最近是黑糖系列。4、服务店员会笑着说欢迎光临，点餐台旁边会摆放当季新品，在点餐时店员会推荐新品，询问是否需求，如果顾客拒绝，店员会说“没关系”。点餐时依然会微笑温柔询问几分糖？加冰？大小杯？是否打包？给小票和饮品时双手递上，顾客离店时，所有员工会一起喊，谢谢光临。所有员工穿灰色工作服，带绿色帽子和围裙，整个制作过程透明可见，干净卫生，给人的购物体验不错。5、选址与COCO进驻商场不同，一点点选址主要集中在地铁站沿线、商圈附近、写字楼聚集地的街边店，很少进驻商场，个别商场店都是加盟商开的店。这是因为一点点对标的是统一阿萨姆奶茶，希望顾客出地铁时，会花13元对自己好点买一杯一点点，而不是在旁边便利店花5元买一瓶阿萨姆奶茶。二、为什么会排队？每去一点点必排队，长则40分钟，短则20分钟。排队的多是附近上班族或逛街的人，80%为女性，年龄在20-35岁。为什么总是排队呢？根据蛋解创业这次探访发现有4点原因：1、制作时间长传统奶茶店的吧台为“一字型”排列，所有工具设备都在一条线上，所以能快速出单，效率高，一般制作时间30秒左右。而一点点的吧台是L型，操作区域大，制作工具分散，所以经常看到店员走来走去，制作时间需要1-3分钟，大大降低效率，导致顾客不得不排队。2、自定义菜单点单过程中店员要不断询问顾客的口味。在制作时，每位顾客需求不一样，只能由一人全程制作，又要加冰、加奶又要封装，跟COCO流水线生产相比，一点点制作时间更久。3、有意延长等待时间根据在一点点附近工作的朋友了解到，顾客多时，店员通知取货的频率较高，几乎每个号码都会喊到。但人少时，店员通知取货频率降低。4、从众心理中国人喜欢从众跟风，没喝过一点点的人看到别人都在排队，很容易被吸引过去跟着排。这让人感觉一点点门庭若市。三、一点点、COCO、快乐柠檬的加盟政策和优劣势以一点点北京朝阳区建外SOHO店为例，线下每天卖1000杯，按均价15元/杯算，一个月卖45W。据了解，线下只占总销售额的三分之一，剩下的是外卖。所以月总销售额是135W。而建外SOHO店20平方米月租金3万，12个员工，工资5000/人，算下来房租和人员成本每月9万。再扣除茶饮行业5%的损耗和其它成本，平摊加盟费。一般茶饮行业净利润15%，一点点建外SOHO店净利润每个月是，高于行业15%的净利润水平。而COCO五道口店一个月能卖100万。相比之下，一点点更赚钱。所以整体来讲，加盟一点点、COCO、快乐柠檬都是能挣到钱的，但是据蛋解创业了解到，实际上要加盟，会碰到不少问题：
例如：一点点虽然开放加盟，但是申请起来非常困难，蛋解创业非常好的一位朋友，他自己做茶饮店，是这个行业的老炮儿，同时资金充沛，点位资源丰富，但申请表提交了一两年也没有任何回复。
例如：COCO目前的单店加盟和区域授权基本已经饱和，也就是能开该开的点位都已经开了，如果你要加盟，就只能等着别人转让，但这种概率非常小，因为COCO还是能赚钱。
例如：快乐柠檬仍然可以加盟，但是它的品牌管控、运营督导非常严格，相关的营收测算模型也是非常严谨，加盟商几乎没有太多上升空间。
喜茶真的是暴利吗？排队两小时，只为喝上一口喜茶，似乎只有茶饮品牌才能做到这样的盛况。2017年，喜茶走红网络，门口排起长龙，最火的时候，一杯30元的茶被黄牛炒到翻倍。 作为阿萨姆奶茶的脑残粉，为了做这篇专题报道，我特地在美团点了3杯喜茶，加起来85元，由于没有开放外卖，只能让人跑腿儿，跑腿费17元，最后茶送到的时候，我还得出80元的代购费。3杯茶，我花了180元。贵到令人乍舌，让我眼红。但是你说我会再点一次吗？Never。所以我们要思考的是，喜茶是怎么做到让这么多人趋之若鹜的？喜茶到底能赚多少钱？又能走多远？为此，蛋解创业实地探访了北京的4家喜茶，我们一起来透过现象看本质。喜茶在2012年起源于广东江门，原名叫皇茶。由于“皇茶”注册不了商标而山寨店众多，皇茶改名为喜茶。官网数据显示，喜茶在大陆有181家，主要分布在北上广深，香港2家，新加坡2家。全自营，不接受加盟。一、真实的喜茶门店情况是这样的？2017年7月，喜茶开进北京。蛋解创业将重点介绍北京的两家店。远远看去，店内整体白色风格。现场点餐排队不足10人，座位区大约有50人。男女比四六开，年轻人居多，也有一部分人带着小孩。他们三俩结伴，少有独行者，有的坐着聊天喝奶茶，有的在拍照，有的在等餐。和购物中心其他地方比起来，喜茶店里的人更多。吧台区约10㎡，现场大约有17名工作人员，两名点餐员脸上没有表情，也没有双手递上单子。有10人左右挤在狭小的区域制作饮品。通过区间测算，平均一分钟能出4.5杯。吧台上售卖着甜点，蛋解创业在现场期间并未看到有人购买。购物中心另有两家奶茶店，均为不知名品牌，一家在3层（电影院门口），一家在负1层，位置不如喜茶。店内均有两名店员，提供30-40个茶饮品类，单杯售价约12-20元。虽然有价格优势，但鲜有人光顾。这家店是喜茶黑金店，店内主色系为黑色。店内呈三角形，靠墙的位置还有书架，摆放了几本休闲杂志。有几张沙发，能坐15人左右，门口两侧各有两排座位，能坐20人左右。店内较吵闹，适合逛街走累时坐一坐。周末的三里屯人非常多，喜茶店有60人左右，约25人在排队，女性占到70%左右。门口有3-4名黄牛在拉客，不用排队一杯加价10元。通过区间测算，平均一分钟出3.8杯。往北100米的3.3大厦楼下有一家乐乐茶，店面50㎡左右。乐乐茶主打水果茶+软欧包，单杯茶售价19-29元，软欧包一份15-28元。几乎同时间探店，乐乐茶显得更火爆，排队50人以上，以女性为主。喜茶的门店基本呈现了以下4个特点：1、选址喜茶偏向于一流商圈二流位置。门店多数开在购物中心一层，但具体位置多在拐角处。这些位置即能兼顾客流量，又能减轻成本压力。比如凤凰汇购物中心店开在一层角落，座位区设在公共区，半开放式，虽然在门口附近，但该门并非客流量最大的入口。朝阳大悦城店开在星巴克隔壁，座位区在吧台旁边，区域不规则，由购物中心公共区改造而来。2、空间装潢探访的4家店有3家室内主基调为白色，三里屯黑金店以黑色系为主。除此之外，喜茶还有粉色系列店。整体设计简约时尚，座位区摆上几张桌椅即可。3、客流量4家店在周末高峰期均有排队，长队25人左右，短队七八人。4、产品品类30个单品，包括芝士、水果等品种，大多单价25-32元。二、喜茶赚钱吗？能赚多少钱？为什么赚钱？回答是肯定的，但是否是暴利，我们会一一帮你测算清楚。据喜茶创始人聂云宸透露，喜茶门店平均出杯量近2000杯/天，单店单月营业额差一点的能达到50万，平均在100万以上。一位深度接触过喜茶的行业人士告诉蛋解创业，喜茶朝阳大悦城店月营收约300万左右，北京一般的店面月营收能做到150万-200万。而喜茶的毛利大概是50%，净利润行业平均值控制得好的情况下在15%，也就是喜茶单店净利润能做到22.5万-45万。从实地探访来看，实际的营收数据相差不大。简单估算一下，按全天饱和出餐，营业时间早10点至晚10点，每分钟按4杯算，单杯30元计算，一天的营收约为8.6万元，一个月约260万元。是暴利吗？似乎并没有网络宣传的那么让人惊喜。而且随着喜茶店面的增多，势必会摊薄单店的流水。另外，2018年3月，奈雪の茶获得天图资本领投的数亿元A+轮融资，估值达到60亿元；2018年5月，喜茶获得美团旗下产业基金龙珠资本的4亿元B轮融资。所以，作为品牌方，喜茶能赚钱，短时间之内应该也不缺钱。三、喜茶的优势喜茶的最大优势还是营销能力带来的品牌势能。喜茶在社交媒体上十分活跃，时至今日，店面现场仍有一些人拿到茶后第一时间不是喝，而是拍照发朋友圈。这是其他品牌难以比拟的。喜茶也在打造属于自己的品牌文化，比如与百雀羚、杜蕾斯、耐克等开展相关合作，还与昆士兰旅游局、贝玲妃等品牌在愚人节推出emoji主题活动。而品牌知名度高，能带来三个优势：1、客流量，这是最直接的探访的4家喜茶中，每家都是爆满，排队人数多达30人。2、能拿到更好的点位若品牌能为购物中心带来客流量，地产商更偏向于选择它。因此，品牌方拥有更强的议价能力，能用更低的租金拿到更好的位置。西西弗书店就是一个典型的例子。据了解，地产商给西弗弗的租金低至市场价的10%，甚至接受免租金，只分成的模式。喜茶创始人聂云宸曾表示，喜茶拿铺租金普遍很低。3、提高对上游供应商的议价能力，以更低价格拿到优质原材料为了维持稳定的口感，茶饮店必须有质量稳定的货源供应。据了解，喜茶拥有自己的茶园，还跟不少茶叶供应商有深度合作，不仅出资改善茶叶种植环境，还依据自身的产品需求，向供应商定制原料。四、喜茶的问题1、虽然产品是底层代码，但并未形成竞争壁垒喜茶因研发出的芝士奶盖走红，但产品口味却无法成为其优势。蛋解创业盲测对比过各种品牌的各种奶茶、水果茶、芝士奶盖茶，只要是正规品牌的产品实际上喝上去区别也并不是很大。这与餐食类有所不同，一家餐馆，厨师水平决定着菜品口味，很难被其他店模仿。而茶饮很容易模仿，喜茶配方在网上只需要几十块就能买到，不同品牌的茶口味差异并不大。因对手模仿，奈雪の茶与喜茶创始人曾在朋友圈互怼……另外，口味也无法培养出顾客的忠诚度。人们去餐馆吃饭，只要好吃，愿意从很远的地方打车前来，排队三小时都能忍。而人们买茶饮通常更随意，逛到店里就喝，很少专门为喝一杯茶去一家店。但是喜茶在产品创新能力上，从目前的结果来看，是略高于其他品牌，所以总是有一拨人愿意尝鲜。2、靠营销和出餐流程带来的排队只是暂时的消费者的刺激阈值会越来越高，就像喝酒，新人喝低度酒就满足了，老炮必须喝高度酒才有感觉。喜茶刚开始做出爆款，大家还会感兴趣，排队去买。这种情况下，消费者多是跟风消费，非理性行为。喜茶在北京目前只有3家店，还属于稀缺性产品，所以流量大，如果北京有50家喜茶，就不会有那么多人排队了，流量就被分散了。但爆款做多了，创意度不可能无限往上增加，大家终会变得无感。这时，消费者会回归到理性。 喜茶最火是在2017-18年，2017年北京三里屯店，人多的时候要排两小时才能喝上。但是现在，半小时以内基本没问题，排队远不如之前火爆。另外，据我们分析，喜茶排队的情况虽然可能不是每次都雇人排队，但是是有品牌方的运作方式的。例如，排队分两列，先排队拿号，然后再排队点餐，最后才是拿餐，跟医院挂号一样。所以在一些火爆的点位，会出现黄牛同时倒卖号码，倒卖购餐小票，倒卖饮品三种产品的情况；另外，喜茶大部分店并没有外卖，只能到店消费，这也是增加了排队情况。3、随着门店增加，单店盈利能力势必会下降喜茶火爆，一方面靠营销带动，另一方面是门店少，不开通外卖，只能在线下买。所以一旦增加门店数量，单店的客流量必然下降，而门店面积又较大，拉低了坪效，甚至有可能出现亏损。4、做外卖，价格没有优势离开商场环境后，延伸到外卖，喜茶、奈雪の茶和乐乐茶都没有优势，最大的原因是价格。对大多数白领来说，十几块钱点一杯下午茶还可以接受，但要以一顿工作餐的价格喝一杯下午茶，就让人望而却步。而且十几块的茶和二三十的相比，喝不出差别。在十几块这个区间，有贡茶、一点点、COCO都可等品牌。他们的单杯售价13-18元，到店单和外卖单可以做到55开。北京朝阳大悦城一家贡茶，店面20㎡，七八名员工，一年收入600多万，净利润在200-300万。据美团点评数据显示，在2018年餐饮品牌热搜TOP10里，一点点是唯一上榜的茶饮品牌，其他都是肯德基、麦当劳等快餐品牌。综上所述，喜茶是挣钱的，但绝非暴利。
奈雪の茶、乐乐茶会因为有软欧包更赚钱吗？2015年，奈雪の茶在深圳创立。它主打茶饮和软欧包，单杯价格在22-32元之间，软欧包16-24元一份。目前，奈雪の茶和其姐妹品牌“台盖”在全国一共有279家门店。从实地探访来看，朝阳大悦城附近有一家喜茶，一家奈雪の茶，两家紧挨着。喜茶开在商场内，奈雪の茶开在商场外边，一幢独立的二层楼里。大致可判断客流量不如商场内。这家奈雪の茶租了两层，面积在300㎡以上，上层是座位区，带露天阳台。值得一说的是，奈雪的店平均面积在260㎡左右，而喜茶大多在100㎡，甚至更小。当天探访时，喜茶排队20人左右，奈雪の茶无人排队，进店的人更多关注软欧包。另一家位于西直门凯德Mall一层的店，周六下午6点，客流高峰期，排队不足10人。当然，地域不同，情况也不一样。奈雪の茶2017年12月进入北京，比喜茶晚了5个月。目前奈雪の茶在北京有8家店，喜茶有15家，几乎少一倍。在深圳，奈雪の茶有61家店，喜茶只有46家。其中二十多家双方是开在一起的，喜茶100米内都会有奈雪の茶，就像麦当劳旁边有肯德基一样。在商场里开店有一个特点，就是奈雪の茶、喜茶、乐乐茶的定位与价格都相差无几，一家商场有了其中一个品牌后，就不会再选另外一家。而北方城市重要的位置都被占住了，奈雪の茶很难再做进来。据业内人士透露，奈雪の茶大多数店不盈利，或者微盈利。但也有媒体报道称，奈雪所有店已单店盈利，但利润率都相当低，这主要是因为奈雪の茶成本比喜茶更高。主要原因在以下两个方面：1、房租成本奈雪の茶店面平均面积260㎡，喜茶大多数店面积在20㎡-100㎡之间。在设计上，奈雪の茶的投入也更高，比如有的店请国外设计师打造成奢侈品店的风格。2、软欧包的成本比茶饮更高业内人士透露，茶的毛利率约70%，而软欧包只有50%-60%。因为制作软欧包需求的人手更多，制面包师、切面包师等等，还要建立中央工厂，配送也需要成本。如果直接在店里制作，则需要更大的店面，房租成本又会增加。而增加的成本并不能靠软欧包的销量来弥补，也就是说，软欧包会拉低整体坪效。奈雪の茶在深圳建立了中央工厂，占地超过1万平方米，能够进行水果、半成品和面团初加工，制作出半成品后再统一分发到门店进行现场烘烤。在门店集中度较低的地方，奈雪の茶采用的是前店后厂的形式。但是在未来，茶+软欧包或许是一个趋势。道理很简单，一手拿包，一手拿茶这样的场景很合理。茶与包是一对搭配，一起售卖能提高客单价。原来单卖茶客单价在45元左右（一单两杯），增加软欧包后可达到80元左右。据36氪报道，奈雪の茶在深圳平均1杯茶可卖出1.2个软欧包，业绩好的店月营收能达到200万。喜茶曾经也尝试过做软欧包，2017年，喜茶在广州惠福东路开的店就是茶+软欧包组合销售，店名叫喜茶热麦，采用前店后厂生产模式。另一茶饮品牌乐乐茶也是茶+软欧包的形式，乐乐茶2016年创立于上海，靠脏脏包走红网络，目前在中国有23家店。 乐乐茶饮品单价与奈雪の茶、喜茶差不多，软欧包单价12-20元，大约有十几个单品。乐乐茶曾对外公布了一组数据：品牌创建16个月后，乐乐茶订单量已超200万，日均订单量超10000单。当时乐乐茶有10家门店，相当于平均每店家每天1000单。除了茶饮店，面包店也会尝试这种模式，毕竟茶饮的利润更高，面包新语旗下的软欧包品牌麦子仓库就加入了水果茶元素。
据业内人士透露，以甜点顺代卖茶饮的方式，更容易在商场拿到店铺。茶饮店和咖啡店都是卖水的，地产商通常会把好位置给星巴克。
加上了软欧包的奈雪の茶、乐乐茶的盈利能力并没有得到超预期的提升，提高坪效仍然是它们接下来最大的功课。
另外特别提醒，喜茶、奈雪の茶、乐乐茶全自营，未开放加盟。
在网上，可以搜索到大量加盟信息，但都是假的。而喜茶的品牌一直被山寨。在官网的标题里，喜茶强调唯一官网。
为什么答案茶和鹿角巷这么火，加盟商却血本无归？提到网红奶茶品牌，不得不提答案茶。作为因抖音最火爆的2018年网红茶饮品牌，答案茶曾经加盟店高达500家，覆盖全国27个省份。凭借20个小视频，短短2个月，秋涵便为答案茶收割了35万粉丝和113万个赞。时隔一年后，答案茶发展得怎么样呢？这是蛋解创业最先探访的两家答案茶店，朝外SOHO店未开门营业，建外SOHO店早在半年前就关门转让了店铺。接着探访的几家店不是关门就是地图显示有，实际却找不到。一、答案茶赚不赚钱？好不容易找到一家在营业的答案茶店，位置在一个商厦底商一层，8平方米的街边店，店里两人。老板花了5万加盟费，加盟的是广州的答案茶。总部除了收加盟费和首次进货款，培训一次产品制作外，后期再没有过问。据了解，在总部拿货成本很高，一个杯子成本1.5元，打印答案的墨盒需要300元，均比市场价高，所以很多商家后期偷偷在外面拿货，总部也不管。甚至有加盟商说，没必要加盟答案茶，因为总部除了收加盟费和第一批原材料的钱，什么都不管，感觉很坑。该店房租2万/月，员工1人，工资4500/月，春夏卖的好，一天200杯，每杯25元左右，12个月基本回本，赚的不多，比上班稍微强点。蛋解创业又接着探访，找到了一家大些的、正在营业的答案茶店。店铺位于写字楼办公区密集地，也是街边店。面积有25平米，房租2.6万，4名员工，生意好时流水1万/天，差时八九千。这家店加盟的也是广州的答案茶品牌，是一个区域代理店，代理费是100万，做了大半年回本。周边都是办公区，有的公司一订就是两三百杯，再加上单价高，所以生意不错。现在因为加盟商自身原因，店铺想转出去，转让费55万。如果由总部转让则是87万。除了代理费，总部会派督导来指导检查经营状况，而且会根据南北方不同口味，每3个月研发20多种新品，研发手段就是去大众点评“借鉴”喜茶当前的爆品。二、为什么答案茶大批量倒闭？蛋解创业一共探访了7家答案茶店，只有3家正常营业，其他不是关门就是转让。喝了这么多答案茶，真心觉得产品不如一点点好喝，用的都是袋泡茶，而且价格贵，均在25元/杯以上，所谓的占卜，也是电脑随机生成的鸡汤话，没太多惊喜。探访时，遇到答案茶店员随手把漏勺扔在清洗池，卫生情况糟糕，服务态度冷漠。在说到加盟总部时支支吾吾，想要掩饰什么，但这家生意还挺好，可能是位置在商圈和办公区密集地。为什么我们探访的3家店招牌都不一样，店面设计装修产品流程都不完全一样呢？因为他们加盟的根本不是同一个答案茶。这是茶饮行业的另一个痛——商标。茶饮产品没有壁垒容易复制，而中国的商标注册又异常慢，所以经常一个茶饮品牌火了，但是商标却没有注册下来。在这种情况下，加盟领域的神秘力量——快招公司就会以迅雷不及掩耳之势复制出一模一样的店，然后在全国招商，他们蹭各种品牌势能，去做虚假承诺，想创业的人很容易在这强大的招商能力和巨大的诱惑面前加盟。答案茶和鹿角巷都没有注册下来商标，如果加盟，风险非常高。不仅仅是因为没有商标，更重要的是，这种快招公司模仿出来的品牌，并没有产品研发创新能力，也没有店面运营管理督导团队，更没有后端服务支持系统，甚至有一些连供应链都不完整。当然，在抖音火起来的答案茶和鹿角巷还是有些不同。答案茶的火爆是因为抖音，在没有任何产品壁垒的情况下，因一个营销的玩儿法被大家知道，这完全脱离了商业的本质。迅速起来的山寨答案茶也如出一辙。鹿角巷本身是一个台湾品牌，因为一款“黑糖鹿丸鲜奶”火起来，在上海、深圳、广东、北京、郑州等11个地区陆续开直营店或者合伙人店。年内店面将覆盖更多一二线城市热门商超，预计门店数量将扩张至50间。并未开放任何加盟，如果你加盟了鹿角巷，那必须是假的。全中国有3000多家鹿角巷，99%都是假的。据了解鹿角巷大陆商标要等到2019年年初才能注册下来。或许等鹿角巷奶茶大陆商标申请下来之后，将会开放加盟。而那些加盟了山寨鹿角巷的店，就会被打假。在这种情况下，快招公司这么做不仅仅是坑了加盟商，还极大破坏市场环境。因为加盟商的数量就那么多，这些骗子品牌透支了加盟商的数量和资金，导致一点点、乐乐茶、贡茶这些正规品牌的发展受限，加盟商数量减少，行业发展减缓。那是不是所有的网红品牌都不能加盟？未必，但是风险极高。一般一个网红品牌大概也就6个月到1年的生命周期，也就是能赚6个月的快钱，之后就会迅速被消费者淘汰。所以如果你能在火起来的同时迅速开店迅速赚钱，从赚钱的角度是可以考虑的。
但是一般情况下，等我们都知道的时候，这个网红品牌基本已经达到顶峰，而等你选好地址，装修好，培训好，开业时小半年都过去了。
茶饮行业都在谈的“第三空间”到底是什么？最早的奶茶店被称为“粉末时代”，就是用茶粉和奶精进行勾兑，这种奶茶即没有茶也没有奶，现在有许多低端快餐也还在搭配销售这种奶茶。随着COCO、快乐柠檬进入大陆并迅速发展起来，茶饮行业进入了“街头时代”，包括一点点在内的品牌也都是这类型茶饮的代表，之所以叫做街头时代是因为这些店的选址策略都是街边小店，拐角就能遇见。而他们的茶品也大多使用袋泡茶＋奶精。这个时代的几大品牌主要的竞争体现在对奶香味的竞争上，也就是对奶精的品牌的竞争上，在很长一段时间内，只有大品牌才能订制奶精。但随着小品牌的崛起，供应链端的奶精生产厂商产能充沛，小品牌的奶精质量也能够做的很好。这才有了现在的“新式茶饮”，一点点是第一个使用原叶茶做基底的品牌，也就是使用的是正片茶叶来萃取。为了获得更好的口感，奶精变成了鲜奶，果酱变成了新鲜水果，也有了奶盖，芝士等创新的茶品。就如我们前文所说，现在做一家好的奶茶店，产品好喝是底层代码，除了好喝，还得好看好分享好价格好营销。在这种前提下，奶茶这个行业的有一个致命的弱点，就是产品无法形成竞争壁垒，顶多领先十几天的时间。那么这个行业下一个该是什么的竞争呢？他们共同找到了一个词语，叫做“第三空间”，也就是对标星巴克，用舒适的有设计感的空间设计，去做社交，做文化，做品牌内涵，在提升客单价的同时，售卖周边和文化。一、喜茶、奈雪の茶主打随机性消费“第三空间”实地探访的几家店中，有一个现象值得注意，现场很少有单人来购买，都是两人以上成群结队。大多是逛商场累了，进来买来喝的，顺便坐一会儿。基于这个消费者场景，喜茶走的是“第三空间”的路线，门店开进购物中心，面积增加到100㎡，设有座位区。而奈雪の茶面积更大。早在喜茶还叫皇茶时，走的是街边店的模式，店面20㎡，追求坪效最大化，但是效果却并理想。在街边店这种业态下，老一点的品牌更强势，比如COCO、贡茶等，COCO都可在全国开了3000多家，很多点位都占了，喜茶这种新品牌很难再有机会切入。星巴克同样主打“第三空间”，但是两者用户消费的目的却不同。喜茶开在购物中心，消费者来店里多是逛街累了，进来休息一会儿，随机性更强。而星巴克很多店开在商务区，消费者进店主要是见朋友、谈工作等，目的性更强。虽然也有人是因为在抖音、朋友圈看到喜茶，带着目的来购买，但那多半是跟风消费，营销热度褪去，消费者回归理性，更多的就是随机性消费。二、煮叶、因味茶主打目的性消费“第三空间”在茶饮行业，“煮叶”和“因味茶”同样主打“第三空间”，而且他们的用户消费目的更像星巴克，在这里谈合作和社交。煮叶成立于2015年，2019年2月宣布获得A轮融资。目前只有9家店，北京6家，西安3家。其中北京悠唐购物中心的店最大，占地300㎡，其他均是150㎡左右。目前煮叶在售饮品27款，大部分的单价在34-45元之间，比星巴克略贵。饮品分为三个系列，原味茶，传统的泡茶；风味煮，茶加花果煮制而成；调味茶，以原叶茶为基底，加入花果、牛奶等调味。店内还有10多款甜品，售价18元—36元不等。同时也售卖茶叶和茶具，大多茶叶售价约98-168元/100g，茶具售价从39元到799元不等。据了解，茶叶和茶具的收入占到总营收的10%—15%。在店内环境方面，煮叶的门店呈日系简约风格，由MUJI艺术总监原研哉设计，茶具采用玻璃和白瓷两类。吧台采用全透明方式制作茶饮，顾客可以看到做茶的所有动作。这也是煮叶宣传的重点。而星巴克门店主要是美式工厂风与北欧风。双方的装修风格并无优劣之分。对标星巴克，茶饮与咖啡的竞争已经初露锋芒，但是未来很难预测。主要的原因还是因为茶和咖啡在消费者的感知上完全不同。喝茶的时候，普通消费者是无法认定茶的好坏贵贱，喝咖啡的时候我们却可以根据产地烘焙技术和品牌来认定开非的好坏贵贱。另外，茶饮行业目前非常混乱，许多品牌靠着颜值和营销手段占领了用户的心智，消费者也不能沉下心来去品味茶，去在茶的第三空间交流。所以，根据报道，包括煮叶、因味茶的单店盈利能力都非常有限。基于这样的原因，打造第三空间，要求创始团队对于品牌的沉淀、呵护、坚持都非常重视，但茶饮行业如此浮躁，很容易出现劣币驱逐良币的现象。
揭秘不能在案例里展现却又不得不说的茶饮乱象一、为什么奶茶要有珍珠？其实，奶茶分为很多种，有台式奶茶、港式丝袜奶茶、日式抹茶奶茶。但之前所有的案例，几乎都是台式奶茶，为什么我们在这里只说台式奶茶呢？并不是我们没有看到其他的奶茶品种，而是因为台式奶茶的小料很多，什么都可以往里面放，包容性很强，珍珠就是其中之一；而港式奶茶丝袜奶茶口味虽然很好，但商业延展性弱，比如米芝莲很好喝，但就是不够火；日式奶茶抹茶是先苦后甜，但是现在很多的90、95后尤其是女生都喜欢甜，不喜欢苦，日式抹茶太小众了，所以台式奶茶发展的最好，所以我们主要在讨论它。二、排队的秘密茶饮品牌，在各个阶段，几乎都能将营销发展到了极致，在之前的各大案例中我们也已经零散的揭秘了他们的一些套路，那么在这里我们总结一下：1、贩卖虚荣很多排队买喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是来喝茶吃软欧包的，只是来合影拍照打卡的。为了喝杯饮料等2个小时不值得，但是为了在“景点”拍个照片发个朋友圈是值得的。2、控制出餐速度比如之前说过的把一字形制作台改成L型；比如把分工协作改成一个人服务一个客户；比如给客户非常多的选择，“您是要珍珠还是要红豆？要半糖还是多糖？要热的还是凉的？”比如人多的时候做快一点，人少的时候做慢一点；比如不是一杯一杯的出餐，要集齐10杯才出餐……3、拆分销售环节比如喜茶排队，和医院挂号似的，你得先排个号，然后叫号点单，过号作废；叫上号才能去排队点餐；点完餐之后再排队取餐，一般取餐就可以坐在里面等了。比如倒腾喜茶的黄牛就能卖三样东西：往喜茶店走的途中你会遇到卖现成茶的黄牛；到了队伍前开始有黄牛卖号，也就是标有排队号码的单页；到了店门口，你还会遇到黄牛兜售已经点好茶的小票。奈雪の茶也会拆分购买软欧包和切软欧包。4、特殊营销手段比如前面文章提到的一点点的“隐藏菜单”；比如喜茶大部分不开放外卖，给黄牛去排队点单代购跑腿排队的机会。但是这个的前提是，你有足够的品牌影响力，别人愿意付费。三、茶饮行业的大佬并不是喜茶和奈雪の茶根据数据显示，2017年全国综合饮品销售额达472亿元，同比增14.29%。预计2019年，综合饮品销售额有望突破600亿元。据推算，新中式茶饮的潜在市场规模在400-500亿元。在我们探访的十几个品牌里面，喜茶门店数量在100多家，奈雪の茶几十家，乐乐茶十几家，煮叶9家，而coco的门店数量在3000多家，一点点的门店数量在2000多家，快乐柠檬1000多家，叫做答案茶的也有1000多家，叫做鹿角巷的有3000家店。而除了我们探访的这几个品牌，市场上还有很多区域品牌和隐藏的行业大佬和区域领头羊，例如蜜雪冰城突破了5000家店，古茗有1000多家店……这些品牌在行业内深根多年，有的拥有正规的连锁加盟体系和严格的运营管理督导体系，有的却没有。比如，还有一个叫做博多集团的，旗下光茶饮品牌就有十几个，比如大家熟悉的蜜菓，全国有4000家门店；hey juice全国有3000家门店；遇见奶牛，全国有2500家门店；甘茶度有2500家门店；除了店面多的这些茶饮品牌，他们还成立分公司开发了很多新的茶饮品牌，除了茶饮，旗下还拥有很多小餐饮品牌，比如咖啡、米线、炒饭、炸鸡等等。这个占领了更多的茶饮市场的集团，他的运作模式和喜茶、奈雪の茶打造独立品牌完全不同，他们以供应链为原点，做连锁加盟品牌是为了消耗自己的供应链，所以会同时打造不同的品牌，独立团队独立运作甚至互相竞争。而对于加盟商来说，如果碰巧加盟的是他们运作的比较好的品牌，点位资源不错的话，也能赚钱，但如果加盟的恰巧是他们运作的不好的品牌，那风险就会极高。四、再说一次快招公司快招公司在连锁加盟领域非常普遍，许多正规的品牌在发展初期也会借助快招公司的力量进行市场拓展；即便如此，快招公司的盈利模式也决定了他们对于那些希望长期经营品牌的公司是一个伤害，对于加盟商来说也存在极大的风险。通常情况下，快招公司接到一个客户，就会收取一笔品牌梳理费，帮助这个品牌进行各方面的包装，例如品牌设计、定位、宣传术语、加盟政策等等。完成之后就会在百度、今日头条等平台上购买广告甚至直接购买数据，然后进行电销，如果发现你加盟不起现在这个品牌，就会推荐另一个品牌。总之他们的销售人员必须让你加盟一个，因为他们每提交一单还会提成。在沟通过程中，他们很容易产生过度承诺的问题，因为快招公司并不需要对加盟商进行后续的服务，进行后续支持服务的是品牌方。快招公司收到了前期的品牌梳理费，收到了每一单的提成，对后续事情没有任何责任和义务。所以，大部分品牌即使在前期会请快招公司打开市场，一段时间之后也不会在使用快招。那么快招公司除了运作别人的品牌，有时候也自创品牌，特别是茶饮品牌，正如假的鹿角巷，答案茶就是其中的典型。五、网红的另一面前面我们说到加盟一个网红的品牌风险极高，但是对于现在去打造一个品牌，特别是品牌的初期，网红化似乎成了必然。因为消费品牌，最需要的就是关注和流量，那么网红化就是最好最低成本的一种方式。但一个网红品牌能否持续，还是要看他们说到的是否真的做到了，不能和消费预期差的太远。另外，网红化，还是要赚钱，要考虑资金效率，一些网红品牌拿到融资但是店面却一直亏损，也是不能持续的。这里面最大的一个典型就是“网红餐饮鼻祖”——黄太吉，黄太吉一开始运用各种营销手段称为煎饼届的爱马仕，鼎盛时期，它进行了四轮融资，融资金额超过2个亿，估值高达20亿。拿了这么多钱的黄太吉，似乎从来没考虑过或者担心过自己的单店盈利能力，甚至连自己的产品研发都不能做到快速迭代更新。最近的新闻，黄太吉又再一次被法院列为失信人被执行名单。六、加盟茶饮应该注意什么？1、品牌知名度品牌知名度意味着获客率，据统计，100个人同时走过喜茶和一点点，喜茶的获客率时15%，一点点的是8%。2、产品是否好这里的产品好包含三个层次：产品是否好喝？产品是否好看？产品价格是否好？这里就关系到茶基底是否好，供应链能否保证鲜奶、水果的新鲜品质等等。3、选址是否合理并不是选一个最好的商场最好的位置就一定会赚钱，与你加盟的品牌的定位、受众群体的消费能力、消费习惯有着重要的关系。由于房租占据了茶饮行业非常大的成本，所以最终还是得算账，根据营业额的情况减去各项开支能赚钱才是王道。4、综合启动成本目前开一家茶饮店的综合启动成本并不低，如我们前文说的喜茶、奈雪の茶，启动成本就是几百万；一点点、 coco也要接近百万；那么选择一个适合自己资金实力和投资回报预期的品牌就至关重要。5、体系是否完善包括供应链体系、品牌营销体系、产品研发体系、运营督导体系等。这个可以通过考察他们是否有自己的直营店和加盟店获得相关信息。再次提醒大家，创业是一个少数人成功的有风险的事情，和创业者的个人能力、认知、资源、人脉、诉求都直接相关，即使是一个好的品牌，不同的人加盟也会得到不同的结果。
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蛋蛋说：自从蛋解创业开始做深度测评以来，后台就收到了无数读者的需求。大家的问题五花八门，各行各业都有。那今天我们要测评的是烘焙行业，这也是后台回复频率最高的关键词。这一次，蛋解创业派出的调研小组蹲点12个品牌近30家门店，买回了全公司一星期都吃不完的面包蛋糕，拜访了数位行业资深从业者和投资人。最终应了那句古话：360行，行行有猫腻，而烘焙行业更是水深似海。你所看到的一切现象，你心中想的一万个为什么，背后都有你看不到、想不到的底层逻辑。接下来就如下问题，蛋解创业将会给你答案：1、原麦山丘单店盈利秘诀是什么？赚钱为什么不继续开店却要转战零售渠道？2、面包新语大撤退的真实原因是什么？3、为什么好利来、味多美、21cake只能牺牲规模坚持自营？4、为什么蛋解创业认为幸福西饼城市合伙人制随时会崩盘，最终将是三输甚至四输的结局？5、幸福西饼真能在线上业务亏损的情况下迅速开1000家直营店？6、鲍师傅给二三四线城市行业从业者的启示是什么？加盟网红品牌，失败概率有多大？7、阻碍烘焙行业在中国出现全国性品牌的基因代码是什么？能破译吗？下面内容可能要用你30分钟，但30分钟后，你将是朋友圈最懂烘焙行业的神级人物。面包新语大撤退的真实原因面包新语（英文名BreadTalk）食品集团于2000年在新加坡成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主。2003年在新加坡的证券交易所上市，是当时唯一一家以经营面包上市的公司。2003年12月，面包新语进入中国市场，凭借精品面包的定位，和当时还很新鲜的可视化后厨等营销手段迅速受到市场欢迎，高峰期在全国50多个城市拥有400多家门店。但从2012年起，面包新语被曝出各种食品卫生安全问题，比如，上海辣松面包大肠杆菌超标、昆明加盟店使用过期原辅料、无锡加盟店老鼠出现在蛋糕卷上等。食品卫生安全事件频发，导致口碑一落千丈。2017年门店总数也从高峰期400多家减至300多家，多个二三线城市店铺关闭，目前北京还剩20家店。食品安全问题是面包新语大撤退的诱因，那背后真实原因是什么呢？通过这一小节，你会了解到：1、面包新语单店是否赚钱？导致面包新语加盟商失控的原因是什么？2、好利来、味多美为什么不开放加盟？3、为什么中国暂时还没有一个全国性的烘焙品牌？问题能解决吗？一、实地探访探访店面：面包新语（金源新燕莎mall店）探访时间：周日下午4点探访位置：世纪金源购物中心商场一层入口处1、环境面积约100平米，分两部分，一部分是收银区，旁边有个陈列蛋糕的冷柜，另一部分是选购区，包括试吃和特价打折台，现烤面包陈列柜，生产间有架子挡着，无法完全看到制作过程。2、产品收银台右边冷柜摆放的生日蛋糕，售价均在200元左右；切片蛋糕，售价均在25元左右；左边冷柜摆放的是小黄人酸奶和瓶装果饮，售价均在12元左右；选购区里的陈列柜中摆放着约有20多种面包，售价均在15元左右，部分产品第二件半价。3、员工及服务蛋解创业是周末下午去的，当时看到的在店员工共11人，收银处2人，2人烤面包，5人加工面包，1人在试吃区服务，还有1名店长在巡视检查店内状况。二、面包新语单店是否赚钱？根据介绍，该店有100平，房租每天3000，平时会用新品试吃和促销活动来吸引客流。每天有300人左右，因为附近有大学又处于商圈，所以周末人流量会好一些，大概每天有300-500人。另外，该店每一到两月会出2-3款新品，果汁是由总部指定工厂制作。按照客单价30元来算，该店的日均线下流水在7500-12500元左右，加上卖卡和外卖，该店月流水约为34.4万。因为有蛋糕和饮品，我们按照毛利70%来计算，减去房租9万，人工9万（按15人计算，实际上该店还多名低工资的实习生），损耗折旧按照10%－15%计算，这家面包新语店属于微盈利状态。三、面包新语大撤退根据蛋解创业多方走访以及网络资料显示，面包新语在一线城市采取直营模式，二三线城市采用城市代理模式。品牌授权以地级市为基本单位，该市区域内的所有门店，均需由被特许人自己投资经营，被特许人无权授权他人加盟，也就是在加盟商加盟的区域范围内，每一家店都需要自己投资经营，不可以授权给旁人投资经营。而成为一个市级代理商需具备1000万~ 1200万的资金实力。据相关数据统计，面包新语在中国市场加盟店的比例甚至超过了75%。面包新语的加盟商中，广东地区是业界认可做的不错的，有相关媒体报道，在2017年面包新语大面积撤出二三线城市的时候，广东市场仍在扩店。其中在2017年8月上旬，广东面包新语第71家、广佛第29家门店开展营业。但其他地区就非常不理想。例如：2012年，面包新语上海3家门店面包样品被检出大肠菌群不合格；2013年，面包新语昆明某门店被当地食药监局扣押62袋过期原料；2014年，面包新语杭州某店被曝采购过期进口原料；2014年央视3·15曝光杭州店使用过期进口食品原料；2015年8月，面包新语深圳海岸城店被曝员工在油炸甜甜圈时，锅里的油一直不换；2016年3月长沙店被投诉售卖发霉三明治等负面消息，让面包新语的品牌形象严重受损。在食品安全频发的情况下，近两年面包新语已从多个二三线城市撤出：2017年年初，面包新语南昌店全部关闭；2016年年中，河南郑州的面包新语门店也都宣告停止营业。除此之外，还有武汉、重庆等多座二三线城市市场面包新语撤出，在面包新语的官方网站上，福州、重庆、大连、青岛、武汉、长春等在内的城市分店数量均已显示为零。除了因为食品安全问题退出，面包新语大面积关店还有一个原因就是该类型的烘焙店在二三四线城市的盈利能力有限。85°C在下沉市场也曾存在关店的情况，2015年2月，85°C退出淄博市场，2016年7月，郑州的门店也全部关闭。据官方回应，郑州门店关停是因物流成本太高，所以关店止损。四、阻碍烘焙行业快速扩张的基因代码为什么只有面包新语出现这么多食品安全问题？简单来讲，因为他采用的是加盟连锁模式。那同样涉及食品安全，也同样是加盟连锁，为什么蛋解创业之前深度分析的便利店、茶饮、咖啡等行业却没有频繁爆出卫生安全问题？因为自从烘焙行业出现以来，基因代码里就写下了以下几个特点：工艺复杂，配料辅料品类繁多，制作时间长，储存时间短，运输容易坏，人工配方工序多变，大多数非专业人士吃不出来原材料好与坏。我们拿面包新语的真实案例来讲解。面包新语总部在上海，原材料大部分从上海工厂运输到各个城市，各地设有中央工厂，中央工厂可能由总部自己开设，也有可能是和较大的区域加盟商共同开设。中央工厂必须具备食品生产许可证，在这里，工作人员和机器一起，根据总部的配方和工序，将面粉加工成为冷冻面团或蛋糕胚子，由于面包存在搅拌、基础醒发、分割、中间醒发、成型、最终醒发、烘烤、冷却等工序，时间最短也需要1天左右。然后中央工厂根据各店的销售情况，将冷冻面团、蛋糕胚子以冷链运输的方式送到各个门店。各个门店的面包师，再将冷冻面团根据产品手册做成不同的形状，有些在此环节还要加入辅料，比如葡萄干或者其他馅料，然后烤制出炉，最后面包加工师还要挤上奶油放上特殊的装饰物；蛋糕则需要裱花师根据产品手册裱花制作，这才是最后的成品。那么在这整个的过程中，面包新语加盟商会从上海总部采购绝大部分的原材料，总部也能通过各店的数据来分析并且监控加盟商是否偷偷从外部采购的原材料。比如，某加盟商收银系统明明显示卖了10个面包，却只从总部进了做9个面包的冷冻面团，那这查出来一个马上就会有总部的督导前来查处。但是，对于加盟店，为了降低运输成本，总部会将一些没有盈利空间的辅料采购权下放给加盟商，比如葡萄干、巧克力豆、炸面包圈的油等。这样一来，加盟商自然是什么便宜买什么，能用两回绝不用一回。而且，普通消费者也吃不出来这其中细微的差别。要知道，这些加盟商，前期已经投入了上千万，二三四线城市的单店盈利能力又非常有限，回本遥遥无期，能省点就省点，至于品牌，也不是自己的自然不会珍惜。但对于烘焙行业来讲，品牌是最最最……最重要的资产，没有之一，而品牌的口碑就来自于品质，这里说的品质不仅仅指口感，更重要的是安全。这也是为什么好利来和味多美做了这么多年，仍然坚持直营的重要原因。因为在这个行业，品牌没了，消费者的信任就没了，消费者的信任没了，就什么都没有了。谁会冒险去吃一块不安全的蛋糕呢？不吃也不会饿的东西。五、以好利来、味多美、元祖为代表的传统烘焙品牌的困局探访门店：好利来（金源新燕莎mall店）探访位置：金源购物中心一层入口处探访时间：周日下午3点1、环境店铺约100多平，装修采用白蓝色为主的和风风格，店内有蛋糕区、玫瑰饼区、现烤面包区和1个果汁、酸奶柜，一个冰激凌柜、还有很多礼品盒柜，最顶上陈列了很多有面包做成的艺术装饰品，店内有一个蛋糕制作间和面包烘焙制作间。有4个白色小圆桌，10个位置。2、产品店内产品很丰富，除了明星产品“半熟芝士”，北海道蛋糕，还有丹麦红豆面包、蒲公英巧克力等各种现烤现做甜点，还有果汁、酸奶、玫瑰饼礼盒、芝麻酥礼盒、牛轧糖等。蛋糕价格均在300左右，其他面包甜点人均在50左右，比味多美和面包新语的种类多，价格高。3、员工和服务在店期间看到有21人，两个制作间共14人，柜台处有5人，负责收银和打包，还有2个男生端着试吃盘，邀请顾客试吃新品，都是统一穿着淡蓝色衬衫，米色裤子的年轻小哥哥小姐姐，颜值非常高，会微笑询问需要什么。蛋解创业是周日下午去的，当时店内有21人在店选购，约10人在排队。据行业人士了解，像好利来这样的店基本上一天线下流水在2.5万左右，加上线上和办卡，月流水约在90.5万。好利来主要走社区店，房租成本会相对低一些，11万/月左右（预估），人工23万/月左右（好利来员工颜值极高，服务极好，预估平均工资高于行业水平，算上两班倒人数应该超过25人）。按照毛利70%来计算，扣除损耗和折旧10%-15%，好利来的单店盈利能力比较可观。探访门店：味多美（朝阳门华普店智慧门店）探访位置：华普大厦一层探访时间：周日下午6点味多美智慧门店（24小时无人自助店）将原门店拆分为两个区域，分别是日间门店和24小时自助门店，且都进行了智能化改造。店铺有100平左右，4个服务员、3个制作员，店里客人数17个。其中，日间门店正开门进来一个半熟芝士包装好的产品陈列柜，另一个是现烤面包柜，橱窗里是礼品盒和小盒装的巧克力饼干、巧克力棒，靠墙一面有一个饮料果汁、酸奶的冷柜，还有一个天然奶油蛋糕冷柜，两个智能自助结账台，物品托盘放上面，机器自动识别所购物品和价格，点击开始结算，直接出示付款码，扫下即可结账，旁边有包装袋和包装盒，也有员工在旁边指导和帮助打包。从24小时无人自助门店进入，门口右侧是智能无人柜和预订单自提柜，智能无人面包和饮料售卖柜，售卖柜与支付宝绑定，芝麻信用高于500可扫码开门，在每件商品后都贴有“摄像头”，感应商品离开后，关门将自动扣款。左侧一台自助咖啡机。店内一个桌子两把椅子。同时，味多美无人智慧面包坊实现在口碑APP预点单，无论日间门店是否在营业，都可随时到店扫码通过智能自提柜取货。关于这家门店的盈利情况，蛋解创业编辑部多方打探和咨询，仍然无法准确算出是否能够实现单店盈利。因为这家店是全国首家无人智慧面包坊，装修设备投入都比较特殊。如果分开计算，日间门店应该是盈利的，但24小时店是否盈利很难回答。蛋解创业之前在分析智能便利店的时候曾经详细拆解过为什么无人零售店不赚钱，因为无人零售店虽然节省了部分人工，但只能售卖低毛利的标品，不能售卖高毛利的非标品。有兴趣的朋友可以查找那篇文章详细阅读。所以在此，味多美这家店是否盈利，蛋解创业不做定论。而对于元祖来讲，我们用财报数据更加清晰一些。作为第一家在上交所挂牌的烘培类企业，元祖坚持“直营为主，加盟为辅”的管理模式。公司采取“中央工厂+零售”的全链条运营模式。截止2018年底，公司共有631家门店，净增加40家。预计2019年公司门店将超650家，净增加30家左右。而根据2016年元祖的母公司上海元祖梦果子股份有限公司发布的招股说明书显示，上海元祖拥有的直营门店509家中，有159家直营门店自开业以来仍未实现盈利，占直营门店总数的比例为31.24%（此部分元祖官方暂未公布最新数据，故引用的是2016年披露的数据）。那么摆在好利来、味多美和元祖面前的是什么呢？第一，竞争白热化，更多创新的品牌不断推出创新口味抢占市场份额，喜茶、奈雪的茶等新锐茶饮店开始向烘焙发力，意在将单纯烘焙店打造成一个烘焙+茶饮，可以吃喝玩拍照的复合体验空间，这样不仅会满足消费者各种场景的需求，还能增加对品牌的认同感。第二，来自线上的竞争，除了在传统蛋糕店买面包，现在商超便利店和线上电商、微商渠道也可以购买，而且非常方便。再加上这些线上品牌多打擦边球，采用单品爆款低价强营销的模式来消耗用户需求，直接减少了用户到店消费的频次。第三，这也是传统烘焙品牌的痛，无法做成一个真正意义上的全国性连锁品牌。好利来全部是直营有少量内部加盟，一二线城市是主战场，目前全国有1000多家店，主要在华北、西南、东北地区。味多美全部都是直营，目前全国有369家店，主要北京开设门店最多，上海、包头和三河也有店，主要在华北地区开设。烘焙行业的基因代码里就写下了工艺复杂，配料辅料品类繁多，制作时间长，储存时间短，运输容易坏，人工配方工序多变的特点。所以，当面包新语采用区域加盟制进行全国扩张的时候，付出了巨大前期成本投入的加盟商必然在不需要总部供货的物料上以次充好偷工减料。这也是为什么好利来、味多美不采用加盟模式扩张的原因。而烘焙行业，进行直营连锁不仅仅是有钱就能行，中央工厂的建设，人员的培训，品质的把控，品牌美誉度的树立，特别是消费习惯的培养都是一个漫长的过程。所以，中国烘焙行业的品牌集中度只有10%左右。正因为这样，烘焙行业也把更多的机会留给了更小的区域性品牌和创业者。幸福西饼线上必死？随着线下物流能力的提升，烘焙行业里还存在一类品牌，不开实体店，而是在一座城市开几家中央工厂，通过纯线上交易线下物流履约的方式来卖蛋糕。知名品牌有21cake、诺心Le cake和幸福西饼等。它们不开门店，房租成本低，在售价上也有优势。通过这一小节，你会了解到：1、21cake做了15年，电商模式为什么还没有放大品牌覆盖范围？2、同样是玩线上，幸福西饼为什么窜红得这么快？里面藏着多大的风险？3、为什么说幸福西饼最终可能是加盟商＋品牌方＋消费者＋投资人的四输局面？4、其他纯线上小玩家打的什么擦边球？面临的风险是什么？一、实地探访和下单体验探访门店：幸福西饼（西直门店）探访位置：北京交大东路66号探访时间：周一上午10点目前幸福西饼在北京有6家工厂供应整个北京的蛋糕。蛋解创业探访的这家工厂在西直门凯德mall附近，是一栋写字楼的底层，周围都是餐饮馆，工厂位置非常不好找，藏在写字楼的中间，在外边根本看不到有任何品牌信息。除了外卖和快递员，没人往这个地方走。工厂占了两个门面，预估在200平米以上。进店后有一小块办公区，两排货架，上面放着十来个打包好的蛋糕，还有两台冰柜。通过一块透明玻璃能看到车间一小部分，制作过程完全不可见。办公区不太整洁，有很多杂物放在里边。这家工厂下班时间很早，晚上六点就不再生产了。下单体验：西直门店（饿了么平台）东城店（美团外卖平台）下单时间：周六下午2点蛋解创业在不同店点了两个相同的蛋糕，芒香下午茶，由于优惠券不同，一个花了83元，一个花87元。配送可以精确时间，1个小时之内。蛋解创业通过饿了么平台的商家电话联系修改配送时间，但其中一位商家的电话打不通。打另一位商家的电话才修改成功。饿了么这一单，配送员送达时，已经比约定时间整整晚了50分钟。配送员告诉我们，工厂出货太晚，6:40才出，蛋解创业预约送达时间是晚6:00-7:00。配送员并没有像广告宣传的那样，提出超时赔付的事，在我们提出疑问时，他表示要获得平台规定的超时退款，需要打400客服。蛋解创业拨通客服电话，语音提示里并没有超时退款相关选择。我们随便选择一项后，等来的只有正在接通的音乐，尝试过下单、订单查询等选择，都无人接听。配送员告诉我们，客服8点钟就下班了。第二天联系客服，客服确认后表示退款。但后来我再给美团客服打电话，客服与商家沟通后才给我退款。另外，幸福西饼网上宣传采用私家车冷链配送，但经过询问，原来北京地区用的是电动车，在电动车后背箱里放一块冰冻过的板来保温，箱子里一次能装四五个蛋糕。蛋解创业编辑部试了这两个同口味的蛋糕之后， 口味一般且不完全一致。二、幸福西饼为什么红的这么快？幸福西饼成立于2008年，最初做的是线下蛋糕店，但后来连续亏损，2013年底转型O2O。转型之后，幸福西饼连续获得多笔融资。其中，2017年，幸福西饼先后间隔三个月获得9600万、3亿融资，2018年6月获4亿B轮融资，累计约8亿。资料显示，幸福西饼已经布局全国200多座城市，400多个生产中心。官宣显示，幸福西饼2017年营收6.5亿，2018年日订单量接近4万，算下来年营收应该超过10亿。那么幸福西饼是如何做到的呢？第一，利用第三方资源做到轻资产。从工厂建设上，绝大部分采用加盟方式，围绕城市建立中央工厂+卫星工厂，其中深圳为直营。这些中央工厂有的是合伙建立，有的由公司自建，卫星工厂由城市合伙人出资建设，负责制作蛋糕。用户在微信商城或第三方平台下单后，系统会分配给最近的工厂制作，然后配送到用户手中。原材料由幸福西饼统一采购，通过中央工厂，第二天需要的蛋糕胚第一天生产，再和其他辅料一起送往卫星工厂进行储备。根据这张图片显示，幸福西饼在北京与合伙人共同出资开公司，总公司只占31%的股份，总部出资比较少。总部对加盟商的控力当然不足。在二三线城市，则采用单店加盟的方法，由加盟者自己100%出资。另外，由于蛋解创业试吃幸福西饼的同事中，有一人出现不适症状，所以我们特地去多方求证了幸福西饼各个工厂的食品生产许可证和食品经营许可证。结果是，幸福西饼的工厂只有总部一家工厂拥有食品生产许可证，其他卫星工厂都没有食品生产许可证。据蛋解创业调查了解，多数线上蛋糕品牌都打的擦边球，只有经营许可证。这种证件意味着你可以在店制作蛋糕并且在店销售蛋糕，但不能配送给其他店或者外卖，但目前多数外卖都被解释为是代买。但对于中央工厂，是必须要有食品生产许可证，21cake的中央工厂就有食品生产许可证。第二，在营销上进行海量广告，明星代言，用低价来吸引用户。行业内一般的推广方法是地推团队到写字楼去扫楼，用免费试吃来吸引用户，主要针对企业用户。但幸福西饼在多个城市的地铁、电梯里，都投放过广告。还邀请了何炅、刘昊然、吴京做代言人。广告里处处展示着公司将打折促销作为卖点。第三，微商和拼团模式打明星代言的单品爆款。微商采用二级分销，用户通过公众号生产分销海报，别人扫码后就会成为下线，下线购买后上线获得销售额5%的佣金；下线再发展下线，有3%的佣金。在投本地美食公众号的软文中，标题明显写上满多少减多少，在电梯广告里，团长九块九开团这个信息非常的明显。是不是熟悉的味道，熟悉的配方？微商卖面膜的思路。这种模式的Bug就是，对于蛋糕这种低频消费产品，要获取更多的订单，品牌方不得不持续做推广，一旦推广停下来，订单量将立马减少。幸福西饼销量最高的一款产品，四重奏蛋糕，北京地区一共卖出1.2万，最近官网的成交量每天却只有十一二单。而最近平台主推的吴京代言的榴莲系列蛋糕，4月20日这一天就卖出120单。在外卖平台上，我们可以看到，幸福西饼除了打折的产品有销量外，其他的销量只有一两单，甚至是0单。三、幸福西饼线上合伙人注定是炮灰首先我们回答第一个问题，幸福西饼的合伙人赚钱吗？蛋解创业统计了4月20日这一天北京地区的订单，微信商城中统计主要的22款产品一共卖出271单，销售额约3.7万，一个月是111万。美团加饿了么月销订单总数是3754单，每单按客单价115元计算，外卖平台月销售额43万。公开资料显示，幸福西饼大约10%的订单来自京东和淘宝。（以上数据是在不算打折优惠券不算9.9和19.9的价格前提下预估）综合算下来，幸福西饼北京地区月销售额约171万（6家工厂）。接下来，我们算一下成本：原材料成本：业内人士透露，知名连锁品牌在使用最好的原材料情况下，例如新西兰的纯天然淡奶油，一般情况下蛋糕的毛利率会高于70%。而蛋解创业咨询过幸福西饼的客服，客服表示幸福西饼动物奶油和植脂奶油都有用。也就是说，虽然幸福西饼宣传用的是100%新鲜淡奶油，但并没有说是纯天然，也没有说一定是动物奶油。所以，幸福西饼的蛋糕材料成本应该更低，在不打折的前提下，蛋解创业估算在减去原材料之后的毛利应该在75%左右，配送一单给快递员的钱是10-15元，所以幸福西饼减去原材料、配送成本、包装及辅料的毛利应该在65％左右，单月毛利111万。（预估）幸福西饼微信公众号客服对话房租成本：每家工厂按200平米算，位置大多在较偏的写字楼底商，按10元/平/天算房租，6家工厂单月房租36万。人员成本：通过天眼查上社保参保人数了解到北京地区员工大约45人，平均每人成本算7K，单月人工成本约31.5万。（按照蛋解创业的观察和推算，人员数量应该大于45人）总部扣点：官宣幸福西饼总部手续费为加盟商流水6%，也就是10万左右。如果是明星专款蛋糕或者是儿童 IP( 汪汪队 、小猪佩奇等 )蛋 糕 ，另外还要按照每月销售额收取5%－6%的提成。一次性投入和设备折旧：幸福西饼官宣，北上广深一线城市加盟商的投资规模为 350 万元起，二、三线城市的投资规模分别为 150万元起、80万元起。根据蛋解创业对连锁加盟领域的了解，加盟商真正的启动资金远大于官宣的数额。与行业内人士交流之后，北京6个工厂真实的启动资金应该500万－600万以上，按三年折旧摊销，每月至少14万。所以，在不算促销打折以及明星款返点的情况下，幸福西饼北京平均每家工厂顶多实现微盈利。但事实是，幸福西饼大部分销量好的款都是明星代言款或者促销打折款，而且售价有时候会低于成本价。正如新京报曾报道过，幸福西饼全国200多家工厂80%都在亏损，那北京加盟商亏损的概率非常大，甚至是严重亏损。那么，我们接下来回答第二个问题，幸福西饼总部赚钱吗？蛋解创业真的不想算这笔账，因为从算账的角度来讲，幸福西饼总部可能卖蛋糕不赚钱，但融资的钱应该还是有结余的。第一，幸福西饼总融资额超过8亿，投资办厂请明星促销打折大部分的钱也都有加盟商承担，总部承担的主要是研发、营销、IT、品控体系、供应链的钱。电商系统小程序有赞微信都很成熟，所谓冷链运输也是相当接地气。就算是做活动9.9，19.9一个蛋糕吸粉丝，从媒体资料显示，这也是加盟商自行承担，总部并没有进行补贴。不过既然，幸福西饼的董事长助理伍贤勇曾经对媒体说过：“我认为加盟商那些费用是合理的。总部不收加盟费，这已经是很好的政策了。总部也是亏钱的。”那我们就认为幸福西饼总部也不赚钱吧。既然，幸福西饼总部不赚钱，幸福西饼加盟商不赚钱，幸福西饼的消费者蛋解创业也没落着一个好吃又健康的蛋糕。那这个企业存在的意义是什么呢？四、纯线上模式不能让烘焙品牌快速扩张烘焙主要有两类产品，蛋糕和面包。目前，纯线上的公司大多卖的是蛋糕，只卖面包没有，因为正如前文所说，蛋糕的毛利率高于面包15%左右。先看面包，对于中国市场来说，面包真的是低频低复购低客单价的一个品类。举个例子，香送面包是一家做纯线上面包的品牌，主要卖软欧包，产品客单价30-40元。公司于2015年在北京成立，主要通过企业试吃获客，曾创下日订单量过万的记录，但2018年公司倒闭了，原因是地推和物流成本太高。据媒体报道，香送单日地推成本在1万元以上，每个免邮单配送成本5元左右，为实现半小时送达临时采用“闪送”成本超过12元。而且公司做了3年就已经没有市场了，因为该办卡的都办了。蛋糕则稍微有些不同，虽然低频低复购，但是高客单价高毛利。21cake、诺心等最低价都在200左右，毛利也很高，超过70%，能够摊平成本，做纯线上或可行。但为什么21cake做了这么多年还是不能快速增长呢？到目前为止，15年过去了，21cake目前只覆盖了北上广深等8座城市，4家工厂生产，蛋糕出厂后先集中配送到中转站，再由配送员送到用户手里。21cake在北京通州区台湖创业园拥有一个中央工厂，全市6个配送站，200名配送员。这样直营模式，超高成本投入，根本无法快速规模化。而幸福西饼采用利用加盟商的资金低成本去实现规模化，是否就能真的规模化呢？显然不能，原因还是烘焙行业从出现以来就刻在基因上的代码。分两方面去理解：一是，烘焙行业生产制作履约过程的的复杂性，导致中央工厂启动成本过高，配送成本过高，且冷链运输只能覆盖3-5个小时的范围。而中国消费者的消费习惯和能力真的没有那么大的胃口，去消化那么多那么贵的蛋糕。通常普通消费者只在生日的时候吃，公司也只在庆祝和特殊场合定制。二是，烘焙行业生产制作履约过程的的复杂性，导致加盟的模式几乎100%伴随着品质下降以及卫生安全问题。连线下连锁品牌面包新语都会出现这样的问题，更不要说一个消费者完全看不见操作间的幸福西饼。去年11月，幸福西饼的加盟者自己就爆出，“拿破仑酥皮”的原料过期9个多月；公司用动植物混合脂奶油代替100%新鲜淡奶油；幸福西饼新鲜现做根本是冷冻原料制作。幸福西饼在官宣中的“新鲜现做”也被指玩文字游戏。在负面信息不断的情况下，幸福西饼2018年12月宣布开线下店，聚焦在面包+饮品上，豪言5年内要自己直营开出1000家门店。如此一来，幸福西饼将会彻底改变原有战略，融来的钱也会更多的放在线下连锁门店上。原有线上城市合伙人的未来，恐怕真如个别幸福西饼加盟商自己说的那样，沦为资本的炮灰。至于幸福西饼线下能否做好，蛋解创业不下定论，因为北京没店，并没探店。我们只知道，门店最多的好利来做了十几年也才1300多家店，味多美十几年也才300多家店，而幸福西饼最早就是做线下店的，且失败了。蛋糕虽然是高客单价高毛利，但却低频低复购，且中国市场容量有限。所以像21cake这样的品牌，在线上努力经营了15年仍然不能实现全国覆盖，目前也开始走向线下。而幸福西饼聪明的使用合伙人制度实现快速扩张，用明星代言和微商团购模式实现单品爆发，但蛋糕的属性不支撑它长期这么玩儿，生命周期非常有限。再加上加盟模式，总部很难严格监管，品质和卫生安全问题频发。所以造成幸福西饼加盟商、总部品牌和消费者三输的情况，投资方是否成为第四个输的人还有待时间验证。软欧包鼻祖原麦山丘转型背后的秘密原麦山丘成立于2013年，自从在中关村开出第一家店以来，就一直以网红的身份处在烘焙业的风口浪尖，成为大家竞相模仿的对象，比如：真麦粮品、零擀面包等。从产品特性来讲，软欧包是把欧洲人当馒头一样吃的主食硬面包和日本人当点心一样吃的甜面包结合在一起，外面硬里面软且有丰富馅料。简单来讲，在大陆蹿红的软欧包既不像欧洲人的粗粮，但也不是消费升级的小确幸。在欧洲，欧包像包子一样放在菜市场卖作为爆红品类，蛋解创业这次探访了包括原麦山丘、奈雪的茶、喜茶、乐乐茶等主打软欧包的头部品牌，也探访了有软欧包产品来自台湾的85°C。通过这一小节，你会了解到：1、为什么原麦山丘的面包做那么大？2、为什么原麦山丘赚钱而85°C却关店？3、单店赚钱，为什么原麦山丘不继续开店而是转战零售渠道？4、软欧包＋茶饮打造第三空间是否真的赚钱？一、实地探访探访门店：原麦山丘（新奥购物中心店、枫蓝国际购物中心店、中关村店）探访时间：周日下午3点-6点、周一下午6点1、选址主流商圈核心位置（1层）或写字楼附近，据了解，原麦山丘一线城市每家店前期投入要200万以上，一般连锁品牌社区店投入在100万左右。2、整体环境有两家店在商场内，100平米左右，购物区域40-50平米，面包橱柜放在正中间，收银台10平米左右，茶饮制作也在此处。面包烤制区有一块透明玻璃，路人能看到制作过程。新奥店有4个座位；中关村店有3张桌子；枫蓝店没有座位。3、品类以软欧包为主，单价 12-38 元，多集中在20元，大概有40多个品种，面包份量非常大，据说有350g，一份至少够两个人吃。可以预订蛋糕，198与298元两种，由原麦山丘创始人的另一个项目mcake提供，只有图册店内并未展示。饮品包含咖啡、果汁、酸奶等，单价18-25元，但在店半小时并没有看到有人购买。4、消费群体男女比大概4:6，年轻人居多。新奥到店半小时，进店大概有50多人，枫蓝差不多也是半小时40多人。5、店员分工及服务新奥在店8名店员，2人收银，1人切面包，2人烤面包，3人负责维护货品。枫蓝在店6人。二、原麦山丘单店能赚多少钱？蛋解创业探访的原麦山丘北京新奥店，通过购买单号以及其他辅助信息综合判断，这家店单日单量大约450单。用大众点评上的客单价40元计算（各品牌客单价均采用线上公开数据，可能存在小范围误差），这家店线下月流水约54万。美团外卖显示月售988单，饿了么1188单，线上月流水约8.7万。再加上还有通过公众号订蛋糕、卖会员卡未统计到（公众号有会员打折，原麦山丘也有做社群，在群里发红包），粗算这部分为15%，所以这家店实际月流水预估在73.8万左右。成本上，行业规律显示，面包的毛利率大概在60%左右，除去房租大约9万（根据网络信息预），人工成本大约10.35万（根据天眼查显示参保人数15人，平均企业用工成本6900元/人，占比约14.4%，但行业平均水平为20%左右，此数据可能存在一定误差）；再加上机器折旧损耗平台扣点算10%-15%（原麦山丘装修投入较大），最后得出这家店的净利在13.86-17.55万，净利润率18.8%-23.8%。西单君太店，综合各方因素判断，单日能卖900单左右，算下来线下月流水约108万。美团外卖月售1571单，饿了么1875单，线上月流水约13.8万，加上会员卡、公众号订单。实际预估应该在150万左右，这家店300平米，房租约25万/月（西单商圈商铺约60元/平/天，业内人士透露原麦山丘房租约25万，品牌有议价能力），用工成本25.5万（天眼查显示参保人数37人），除去损耗折旧摊销10%，这家店的净利应该在24.5万，净利润率约16.3％。除了探店以外，蛋解创业采访的几位业内人士均表示原麦山丘的单店应该是盈利。那原麦山丘如何做到单店盈利呢？三、原麦山丘单店盈利的秘密在回答原麦山丘如何做到单店盈利这个问题之前，我们首先要回答一个让所有人一脸懵逼却又无法追根究底的问题：为什么它的面包非要做的那么那么那么……老大。原麦山丘的软欧包很大原麦山丘的面包有多大，见过的人都知道，基本都不会小于一个大饼脸姑娘的脸，官宣一直坚持350g一个。原麦山丘创始人也经常被媒体问到为什么非要做这么大，明明知道大家吃不完，这不浪费吗？官宣的回答都是“我们倡导分享”。我们不随意反驳，先让我们看看同样在卖面包的85°C的相关数据。探访门店：85°C（民族园唐人街购物中心店、小营路店）探访时间：周日下午4点、晚8点等多个时间段1、整体环境唐人街店购物区60平米左右，加上后厨100平米左右。店内有三张桌子，可以坐下十几人。位于一楼大润发超市入口，人流量较大，但门外招牌并不显眼，很难注意到。当天正逢会员日，会员全场8.8折，促销活动通告不停地循环播放，感觉进了麦当劳。2、品类烘焙+饮品。日式面包，饼干，三明治，蛋糕，软欧包等，单价 8-25元，主要集中在13-15元，软欧包的份量比原麦山丘的小，生日蛋糕单价170-360元不等，店里已经开始卖端午粽子。饮品以咖啡和奶茶为主，售价11-18元。85°C的软欧包3、消费人群进店消费人群年龄明显偏大，中年人居多，男女比5:5开。下午4点多，半小时有26人结账，客单价在30元左右，外卖5单，买茶饮的有一半。4、店员分工及服务10名店员，两男八女，统一灰色工作服。顾客进门里，店员会说欢迎光临并主动过来推销产品，结账时还会推销会员卡。2003年，85°C在台湾创立，在台湾它对标的是星巴克，85°C的名字就来自于他们认为“咖啡在85°C喝起来最好喝”。曾经一度在台湾，85°C以“低价高品质”的理念打压着星巴克。2007年进入大陆，改加盟为直营，定位从咖啡改为面包，所以蛋解创业探访的店里面，都是面包占较大的面积，而饮品只是一个小吧台。蛋解创业探访的北京小营路店，综合判断这家店单日卖350单。用大众点评上的客单价20元来计算，这家店线下月流水约21万。美团外卖显示月售977单，饿了么805单，起送25元，无满减，线上月流水4.5万。加起来月流水25.5万。实际上还有通过公众号订蛋糕、卖会员卡未统计到，按15%计，所以实际月流水我们按照30万来计算。根据毛利率为60%，除去月租金3万左右（预估，10元/平/天,100平），人工成本5.52万（8名店员，企业用工成本6900/人），损耗装修设备折旧按照10％-15%来计算，这家店利润差不多在4.98-6.48万之间，净利润率16.6%-21.6%。（最终数据可能存在一定误差）所以作为单店，大家看出来原麦山丘和85°C最大的区别了吗？单品价格上，原麦山丘单价 12-38 元，主要集中在20多元；85°C单价 8-25元，主要集中在13-15元，价格差十几块。客单价上，原麦山丘在卖不动饮料的情况下能做到40＋，85°C加上饮品也只能做到20+，价格差20元左右。这么一算，原麦山丘非要把面包做到350g，7两重一个的原因就很明显了——提高客单价。从行业规则来讲，面包的毛利大概在50%—60%，蛋糕的毛利在70%左右。所以如果光卖面包，而且是卖像85°C、味多美、好利来那种一人食的小面包，客单价根本撑不起大店。所以原麦山丘找到了一条新路或者说是新的定位，加大自己面包的份量，即使中国人不会把面包当馒头或米饭一样吃，也必须以“大”和“份量十足”来提高单品价格以及客单价，从而提高坪效。那是不是接下来，只要我们把面包做成傻大个儿就能赚钱呢？并不是，因为原麦山丘在单店仍然盈利的情况下已经开始转型。四、原麦山丘赚钱为什么不继续开店？从蛋解创业探店的数据来看，原麦山丘君太店的月流水最好的情况应该在150万左右，但是2016年网络上流传过一篇原麦山丘创始人访谈，称原麦山丘君太店月流水300万，算是最好成绩。这显示即使是原麦山丘，单店的盈利能力也在下滑。原因有两方面：一是因为靠网络带火的产品，针对尝鲜的年轻人，跟风消费较多，时间长了消费者回归理性是必然；二是竞争进入白热化，奈雪的茶、喜茶、乐乐茶以及层出不穷的网红品类和品牌都分流了用户。但是，单店盈利能力下滑，只是原麦山丘不继续拓店的起因，不是全部。它选择做品牌为零售渠道供货，还有两个重要的原因。第一，目前中国消费者的消费习惯和能力不足，并不能支撑像原麦山丘这样的高客单价面包店广泛布点，大多数人是尝鲜而不是真的当饭吃。如果当饭后甜点、下午茶或者是代餐，明显太大。第二，这种高客单价的面包店找到合适的点位非常困难。原麦山丘曾在超级人流量中心北京三里屯开过一家店，但现在已经关店了，在重庆等地也都有关店的情况。这种高客单价带有网红属性的品类，需要的不仅仅是人流量，更需要客单价和房租呈合理占比。另外，从大众点评的评论量来看，原麦山丘不同的店相差也非常大，多的店有3000多条评论，但大多数店只有四五百条。探访门店的销售单量相差也非常大，新奥店下午3点已经三百多单，枫蓝店下午7点才两百五十多单。而且，中国一线、新一线城市也就那十几个，合适点位非常有限。再加上像奈雪的茶、喜茶这样的品牌在商场疯狂的拿走好位置，原麦山丘想拿到好位置有时候真得碰运气。时到今日，原麦山丘在北京也只有18家店。像原麦山丘这样主打软欧包的品类，如果再往下沉到二三四线城市，不可能赚钱。那些都还不能完全接受好利来、味多美、面包新语的消费者，谁会花大几十去买一个口感没那么细腻只是号称健康的面包呢？在这种情况下，原麦山丘必须转型，面前两条路：一是，改变业态增加消费场景继续开店，比如像奈雪的茶、85°C、星巴克，或者再开发新品蛋糕来做原来的老市场；二是，发挥自己在健康面包的品牌和产品上的优势进入一个新市场，便利店或大卖场。五、为什么不选“软欧包＋茶饮”打造第三空间，而选择新的零售渠道？从蛋解创业的探店情况来看，原麦山丘也卖咖啡和茶，但实际买咖啡和茶的人不足买面包的十分之一。在美团外卖上，甚至看不到饮品。最近他们公号做了一次关于饮品的投票，结果有些尴尬。原麦山丘做了一期投票90%用户选择去咖啡馆喝咖啡同样时间段，奈雪的茶在周日下午5点多，人流量高峰期，蛋解创业看到主要都是买奶茶的人，买软欧包的人并不多，切面包也不用排队。乐乐茶差不多，喜茶买软欧包的人更少。只有85°C，我们看到买饮品的人占到一半。这可能与它咖啡+烘焙的品牌定位、品牌经营多年，以及店员的推销有关系。所以说，每一个品牌都有自己的基因，很难改变消费者对品牌最初的认知。另外，关于“软欧包＋茶饮”打造第三空间真的赚钱吗？其实并不是，蛋解创业曾经详细拆解过茶饮和咖啡连锁店的盈利情况，有兴趣的朋友可以去查看。所以在品牌基因的限制，以及即使改变业态增加消费场景也未必赚钱的情况下，原麦山丘选择了为新的零售渠道——为便利店和大卖场供货。目前，国内做得好的是桃李、曼可顿、宾堡，均是上市公司，宾堡于2018年收购了曼可顿。但是他们创新能力有限，消费者对这些品牌的固有认知也是超市品牌。另外，从未来行业的发展趋势来看，便利店、商超售卖将成为主流。日本烘焙行业更成熟集中度高，CR5（市场排名前5占有率）占比88%，中国仅为10.4%。在日本，55%的面包通过便利店销售，30%通过商超，只有15%通过面包店。根据媒体报道，原麦山丘在北京平谷建了50亩的中央工厂。另外，到目前为止，原麦山丘已经入驻全家和盒马鲜生。但是，在全家霞公府店，蛋解创业看到原麦山丘的橱柜，这里的面包小很多，每个只有80g。实际观察，买的人并不多，下午6点多，半小时内无人购买。全家便利店里的原麦山丘面包原麦山丘用自己多年开店积累起来的品牌形象，开发一人食小面包进入便利店和大卖场，是一个顺应行业趋势的选择。但这个选择是否会对原麦山丘原有店面形象和产品销量产生负面作用，以及是否能够在竞争激烈的渠道供应商里脱颖而出，还有待时间的验证。大陆软欧包头部品牌原麦山丘单店能够实现盈利，主要靠的就是超大分量的面包以提高客单价和坪效；但作为行业标杆，它也已经出现单店盈利能力下滑的迹象，并且开始转型为零售渠道供货。这主要是因为绝大部分中国消费者的消费习惯和消费能力不支持软欧包这个品类的高客单价和广泛布点。而在新的零售渠道能否开创一片新天地，还有待时间验证。蛋解创业特别提醒，软欧面包店加盟需慎重，如果家里没矿最好不要加盟。软欧包主打新鲜现烤，它的制作工艺不是你去总部培训一两个月就学得会的，得奖的大师傅学了一辈子。那些宣称中央工厂统一配送的，更需要谨慎考察，因为目前中国的冷链系统只支持配送3-5小时以内区域，很难跨省。草根创业者是否可以模仿鲍师傅鲍师傅，2004年成立，经过十几年的调整之后，选择了避开味多美、好利来等精品面包的线路，定位在传统中式蛋糕零食化和零售化。在2013年电视台报道鲍师傅之前，它首推的肉松小贝就已经很受欢迎，经常排队。直到2014年，一家叫做北京易尚餐饮管理有限公司的快招公司开始用一样的名字进行招商加盟的时候，鲍师傅才被推到风口浪尖上。由于，制作肉松小贝的工艺并不难，可复制性比较高，一时间全国各地出现了1000多家鲍师傅。而实际上，鲍师傅只做直营，从不开放加盟，截止2019年4月，鲍师傅在全国共计开设门店38家店，其中北京16家。一、实际探店探访位置：鲍师傅（中关村店）探访时间：周日下午2点探访位置：鲍师傅（五道口店）探访时间：周日下午3点1、环境店内有3个陈列柜，店铺面积基本都在80平左右，店内有刷小贝区、沙拉区、搅拌区和清洗区，排队的时候都能看到制作过程。2、产品陈列柜共有海苔肉松小贝、鳕鱼松、盒装的凤梨酥和蛋黄酥等12种不同产品。3、选址都是街边店，都在商圈和地铁口附近，人流量比较密集的地方。没有堂食，排队、购买、打包带走，只有一个收银窗口，所以容易造成排队的现象。4、员工及服务店内有10个左右员工，一般5人在制作加工、后厨3人，收银2人。顾客点完后，除了单个卖的以外，都按斤称重。每个包装盒子单独收费1元。二、鲍师傅是否赚钱？1、流水根据蛋解创业在店15分钟，看到中关村店有16人在排队的情况来判断，该店应该是长期排队，一天大概500单左右（预估），另外根据饿了么月售数据显示，中关村外卖月售1046单。鲍师傅客单价是32元，那这家店月流水在48.3万左右。2、成本房租成本：两家鲍师傅的位置都处于核心商圈的街边店，面积80平左右，根据网络资料显示，这一带的房租这么大差不多在12万/月左右。每个店10人，用工成本是6万/月。按毛利75%、损耗10%-15%来算，此店是盈利的。所以，不管是鲍师傅的中关村店还是五道口店，扣除设备装修折旧，仍然是赚钱的，而且净利润比较高。那么既然赚钱，而且鲍师傅采用的是家族式管理，为什么会拿资本的钱呢？只有一个原因，2014年开始的商标之争让鲍师傅意识到，自己无论是在产品还是模式上都没有核心的壁垒，一个快招公司在什么都没有的情况下就能90%的复制自己，而且开店速度比自己快。最关键的，快招公司的这种做法必然会让鲍师傅的品牌美誉度下降，之前我们说过，品牌对于一家烘焙企业来讲才是最最最……最重要的核心资产。所以，鲍师傅必须拿钱，以自己能承受的最快速度去开店，去梳理自己的品牌，去和模仿者打官司。那么既然快招公司能够模仿，作为普通的草根创业者是否可以学习鲍师傅的模式，创立自己的小生意呢？蛋解创业找到了这样一家店。三、夫妻老婆店模仿的话，能否赚钱？品牌：丹爱尼烘焙位置：苏州街祥和大众美食城一层时间：周一上午10点1、环境看似门脸不大的街边店，但位置很好，周围有社区和学校，中关村创业大街，属于人流密集地。2、产品和鲍师傅的品类极为相似，有蛋黄酥、枣糕、芝麻薄饼、奶香提子酥、奶油玫瑰泡芙等20种产品，也有肉松小贝。客单价在15元左右。3、服务和人工老板家里是做烘焙的，经验丰富，店里有4个员工。原料什么的都是自己找厂家订。4、是否赚钱据了解，该店有90平左右，房租成本3万/月；人员成本1.8万/月；按毛利75%-80%、损耗10%来算；该店营业额月流水在13万左右。整体算下来，该店是盈利的。特别提醒，该店已经开张营业3年多，在蛋解创业走访之后的第二天就进入了重新装修升级阶段。鲍师傅的街边店模式定位是中式糕点零食化和零售化，做到了高坪效，能够做到单店较高的盈利；另外，鲍师傅有自己的拳头产品并且坚持直营不加盟，品牌形象保持良好；但它面临的问题是，低核心竞争壁垒可复制性太强，所以快招公司能够很快模仿。另外，像北京这样的城市不允许拆墙打洞，所以选址也会是个问题。但对于广大的草根创业者，特别是在二三四五线城市的创业者来讲，或许是一个很好的学习对象。不过，蛋解创业还是友情提醒，你最好具备一定的烘焙经验。写在最后创业有风险，创业成功是小概率事件。对于那些没有烘焙经验想加盟一个品牌特别是网红品牌的创业者，蛋解创业特别提醒：网红品牌的共同特征就是单品爆款，烘焙也不例外。他们大多数一夜走红，又一夜倒闭，主要原因在于所有单品爆发的网红品牌，都存在产品生命周期极短的致命弱点，短到只有半年甚至几个月。比如彻思爷爷，我们看着它天天排队，我们又看着它倒闭。等你交完加盟费，找好店铺准备开张，这个产品的生命周期已经结束，而消费者已经疯狂的扑向了另一个新鲜口味。}