感谢邀请，一句话解释：这个想法的鸽派程度，连放了两年鸽子鲍威尔和中国人民银行都有点怕这是中美两国货币当局和财政部当前进行的激烈辩论，首先我们从学术的角度讨论一下这样做的坏处，其次我们看看双方战况如何，最后我的观点非常简单，如果说赤字货币化之后，拿来直升机撒钱，鸽派政策的好处全民承担然后全民一起面对潜在的后果，我觉得还情有可原，或许是一种社会学的尝试。但如果赤字货币化之后要通过“基建”“地产产业链”传导到居民手里面，那我只能说这种想法连央行都怕。央行马骏先生的看法非常简单，五点反对意见，其实这五点就说明了这样做的潜在后果。政府一旦丧失“纪律”，从中长期来看，可能导致如下恶果：一、如果央行被迫为赤字提供大规模融资，会导致货币长期超发，就可能导致通货膨胀；
二、在某些国家的新常态下，货币超发即便不导致严重的消费物价上涨，也会导致资产价格（尤其是房地产）的泡沫，而房地产泡沫会严重挤出实体经济，并引发金融风险； 三、如果赤字货币化引起货币超发，且超发程度比他国更甚，就会导致该国的货币贬值。一些新兴市场国家的财政赤字货币化就是其发生货币危机的根源之一。 四、“赤字货币化”机制一旦建立，会反过来鼓励财政过度负债，就可能引发国际市场对政府债务可持续性的信心危机，国家主权债的信用评级可能因此下降，融资成本上升。 五、“赤字货币化”意味着政府部门、且只有政府部门的债务不需要偿还。这种机制下的财政过度负债会使得政府占用大量资源，挤出企业部门的经济活动，导致整个经济的生产率和增长潜力下降。第一点第二点不言而喻，但实际上这点在很多人眼里只要没有资本外流就没问题，感觉无所谓。实际上这是不合理的，经济的目的是做好一桌菜，肉烂在锅里就没有菜了。我举个例子，张三开了一家火锅店，然后疫情来了之后关门了，那难道只要张三不出国，我们就没有损失么？当然不是，经济活动是经济要素的组合，不是要素的堆积，有了要素没有组合一样没用。分别给你辣椒，火锅，里脊肉，猪血还有煤炉你得组合在一起才叫做火锅店，组合得好才有人吃。第三点第四点其实我之前分享过一篇论文，叫做Fiscal Stimulus under sovereign risk意思非常简单，搞财政刺激没问题，可以降低失业率也没问题，但国别风险评级降低之后，将来要花更多时间恢复财政纪律。而且代价是将来融资更难，债务偿还压力加大，其实就是马骏先生的意思，财政刺激，伤害的是汇率问题可能带来主权信用风险和货币危机划线句子的意思是“对于那些高债务的国家来说，即使财政刺激的效果很好，也应该实行艰苦朴素的紧缩政策”这文章写于2019年疫情之前不至于针对中美。但完美描述了中美现在的情况这篇文章的作者说，如果实在要搞财政刺激，那么也应该削减当期经费+告诉市场将来会实行紧缩政策。赤字货币化看起来像是会这样做么？我们不知道中国的情况，但好在美国财政部比较实诚，我们看看美国财政部怎么想的Source ： US Treasury这是五月份美国财政部的融资来源和投资去向。这个东西有两个亮点第一个是我箭头所指，3万亿的发债计划，秒杀了上面所有。这里就是一个灰犀牛，如果鲍威尔硬气一点过几天美债又可能复制3月9号-3月18号的波动。3月9日-3月18日，联储出手压制了国债收益率的波动，但奇妙的是之后国债收益率竟然一直处在低位，按照中国的经验，复工是会带来收益率上行的第二个更精髓，顺着那一行往右看，倒数第二列是“End of quarter cash balance”,季度末现金余额。你会发现美国财政部发债好像把自己也考虑了进去，疫情结束之后他们的目标是，争取季度末自己的现金盈余有8000亿美元...比上一个季度还增长了2850亿。我不是财政的专家，但我自己的感觉是：如果在疫情中搞MMT，美国财政部都不忘记把自己考虑进去，我如何相信财政部疫情后会守纪律？？这里反而是鲍威尔表现得比较硬气，最近把美债的购买目标下降到了每天60亿，一周300亿，一年就算1.5万亿，他也买不完财政部那个3万亿的发债计划（这里还不包括之后或有的新计划）于是鲍威尔说source: fed新增的财政计划可能代价高昂，说明联储有可能不会全部买下来。连他在这个问题上都变鹰派了中国央行何尝不是从2018年开始搞货币宽松，搞了两年之后按道理来说也没有心理负担了。他们现在也反对。当然我们可以说央行这是怕将来成为财政的附庸...但稍微想一下，如果一个市场里面只有政府部门的债务不用偿还，那会是一个怎样的世界呢......当前双方论战，财政历史上比央行更强势，所以我估计央行最后会让步，其实马骏先生在文中也给出了让步的退路，实际上是非常大的让步了对当下的中国来说，虽然疫情对经济和财政收支造成了短期的冲击，但从二季度开始，经济复苏势头已经相当明显，财政收支情况也会逐步好转。即使今年我国要比去年多发一些国债、特别国债和地方政府专项债，其规模并不会太离谱，完全可以在现有的财政与金融之协同框架下有序进行，比如通过适度降低存款准备金率、设计某些向银行定向提供流动性以支持其购买新发国债的机制等。没有必要大动干戈，以增加长期经济金融风险为代价，打破好不容易建立起来的“央行不得对政府财政透支、不得直接认购政府债券”的法律底线和对财政行为约束的最后一道防线。降准或者直接支持银行买国债都可以，但不愿意打破“最后一道防线”。即便这条防线是象征性的，它存在也比不存在好。我知道疫情后大家都受到了冲击，但我想说，央行其实一般是支持放水的，因为这样虽然不一定解决问题但最简单也最方便。如果有一天你发现央行都不敢放水了，这里肯定需要多想一下。简单的说就是不适合。财政赤字货币化的理念是财政政策和货币政策合一。因为货币政策是央行来执掌的，而央行是一国的「最后贷款人」，也是国家货币信用的保障，所以相当于直接的用国家信用给政府的财政行为背书——平常政府要花钱，要么发行国债，要么从税收里面出。而发行国债，就会造成财政的赤字。即便是国债很多时候是可以由央行来购买的，但是这毕竟是真的「债券」，央行有时候也会在市场上公开交易这些债务。并且政府对于不断上调的赤字，要么需要拿出经济表现来向投资人证明自己前景好，未来还得起，要么就需要拿出切实可行的方案来削减赤字。总之，尽管现代政府不像古代那样追求财政盈余，而是会容许一定的赤字，但是赤字就是「赤字」，是负债。而我们平常说的定量宽松（QE）放水，是央行调节市场上流动性的货币政策。随着经济周期的变化和突然事件的产生，市面上的货币总量在不断的发生变化：这张图就是美国从2005年到2017年的流动性的变化，可以看到在08年次贷危机之后，有一个非常「紧」的时期，过了两年之后，流动性开始复苏（同期的经济也开始复苏）。所以央行要做的，就是调节市场上的流动性水平，太高的时候降降火，太低的时候加点水——加水的过程就是QE了。这些操作被称为货币政策的操作，是往市场上释放或者回收流动性的过程，虽然央行的资产负债表也存在缩表和扩表的操作，但是这不被视为政府负债。赤字货币化之后，央行和财政部事实上合并，财政部直接通过释放流动性的方式来当作财政政策。它的理由是这样的：财政赤字，并不是财政真的钱没了。因为政府本身不是一个实体，政府只是一个收钱+花钱的中转站。政府亏空了，就意味着某些私人企业或者个人赚钱了，所以政府的债券有什么意义呢？政府的债务难道不是转化成了社会的财富了么？为什么非要给政府记一笔债，自缚手脚呢？赤字货币化，其实就是这么一个现代版的『楚人失之，楚人得之』的故事。有一点理想主义的色彩。那么接下来还可以论证，政府就是为人民服务的，政府开销的越多，负债越多，反过来在私人领域的盈余就越大。那么放开债务对政府的约束，就能够让政府更好的为人民服务。问题在于，央行和财政部，尽管宏观上大目标是一致的，但是两者的具体利益并不一致。央行执掌的是经济的水龙头，看重的是长期的货币系统的稳定和保持失业率在一个恰当的低水平；而政府的财政政策更加的短期，更容易被具体的事件，和政府自身的利益所左右，这就决定了政府更喜欢使用扩张的财政手段来解决一些本来不必要，或者最好不要用财政手段解决的问题。从这个意义上说，国债是对政府融资能力的一个制约，是国内和国际投资人对政府信用的一个「锚」。国债如果高于政府的偿还能力——当然这个偿还能力也是主观的，那么就会引起政府的融资困难，和主权债务危机。而政府因为这个制约，会更加审慎的考虑自己的钱到底怎么花——即便是赤字，也要有章可循。即便政府可以用国债的形式从央行要货币，但是帐记在那儿，这点象征性的作用依然是有意义的。放开这个镣铐，把央行捆绑上财政的战车，形成超级财政部之后，政府的政策空间当然是更大了——但是事实上这个锚并没有真的消失，只是它被盖起来了。这个时候大量增加货币的副作用会变得更加难以琢磨，而投资人们还是会默默去估算扩张的财政政策给经济带来的后果，默默地估算政府的信用和未来对货币的增发幅度。而这个时候，一旦遇到危机，就再也没有「最后的贷款人」来平抑市场的恐慌了。中国自古以来有两句看似矛盾的话：「不谋万世者，不足以谋一时」和「事急从权」。其实这两者并没有那么的对立。央行和财政部分掌货币和财政，央行保持一定程度的中立，更照顾长期经济发展，这是长期的基本架构，如果因为「当前经济困难」，而把架构彻底更改了，那么到恢复到常态之后，超级财政部是不会再次分开的，由此而产生的种种后果，上面都已经写了；而「事急从权」是指央行可以在特殊情况应政府的要求做出一些妥协和改变，比如大量购入政府国债，比如定量宽松。为了一时之利，把经济的定海神针给抽出来用了，这远远超过了「事急从权」的范畴了。财政赤字货币化，来自于所谓的「现代货币理论」（Modern Monetary Theory）。这个理论可以看做post-Keynesian （后凯恩斯）学派的一个小流派。处在经济学的边缘的边缘。支持MMT的所谓经济学家，包括创始人大都名不见经传，甚至于都没有在名校任教过的经历。理论本身并无出奇之处，基本上的概念在凯恩斯理论里面也已经包括了。但是它过于简单的把凯恩斯理论的一个方面——政府投资促进经济增长推到了极处。现代货币理论的局限性，宏观经济学巨擘保罗.克鲁格曼的说法已经足够了：现代货币理论在「支持政府赤字」的道路走的太远了，它忽视了用赤字推动经济增长时，对通货膨胀的影响。}

摘 要：回顾明代白银货币化研究的学术历程,沿着“白银货币化与中外变革”的学术理路,在大力发掘、整理利用中外一手资料基础上,从国家、市场、社会之间关系和中国与全球关系出发,以白银货币化过程切入,尝试进行全球化开端关键历史时期贯通中外变革的综合性研究。主要在五个方面展开:一是明代白银货币化的市场起源;二是明代白银货币化过程从国计与民生两条线索的探讨;三是明代白银货币化与中国和世界的连接;四是明代白银货币化与一系列赋役改革;五是白银货币化与张居正财政改革。结论是在整体世界形成的前夜,白银货币化源自市场萌发,标志着古代中国从农业经济向市场经济的转型,引发了一系列国家制度变迁与整体社会多元变化,启动了中国传统国家与社会向近代国家与社会的转型。中国市场扩大发展与世界市场连接,直接推动了日本银矿大开发和间接推动了美洲银矿大开发,中国不是被动纳入西方主导的全球化,而是主动走向了全球近代化的大合流,积极参与了全球化开端时期全球第一个经济体系的建构,为经济全球化做出了历史性贡献。关键词：明代; 白银; 货币化; 货币经济; 市场经济; 全球化;作者简介： 万明,中国社会科学院古代史研究所研究员,中国社会科学院登峰战略资深学科带头人,北京,100732。;基金： 国家社会科学基金后期资助项目“明代中国白银货币化研究”(批准号:17FZS057)阶段性成果之一;原刊：中国经济史研究 2019,(06),6-17Research on Ming China’s Silver Monetization for 20 Years:Sorting out Academic ProcessWan MingAbstract：Review of the academic process of the silver monetization study in the Ming dynasty, along the academic path of “silver monetization and China and global reforms”, on the basis of exploring and making use of first-hand information at home and abroad, the topic cut through the process of silver monetization, starting with the relationship between state, market, society, and the relationship between China and the world, trying to conduct a comprehensive study of the transformation of China and the world in the key historical period of economic globalization. It was mainly carried out in five aspects: the first was the origin of silver monetization from market in the Ming dynasty; the second was the discussion of the clues of silver monetization in the Ming dynasty from the national finance and the people’s livelihood; the third was silver monetization in the Ming dynasty and the connection between China and the world; the fourth was silver monetization and a series of tax-and-corvee reforms; the fifth was silver monetization and Zhang Juzheng’s fiscal reform. The conclusion is that on the eve of the formation of the whole world, the silver monetization originated from the market germination, which triggered a series of changes in the state’s institutes and the overall social diversity, marking the transformation of ancient China from agricultural economy to market economy, initiating China’s transformation from traditional state and society to modern state and social. The expansion of the Chinese market and the connection with the world market had directly promoted the development of Japanese silver mines and indirectly promoted the development of silver mines in the Americas. China was not passively integrated into the globalization dominated by the West, but had taken the initiative to move toward the convergence of the global modernization process. Ming China actively participated in the construction of the world’s first economic system during the beginning of globalization, and made a historic contribution to economic globalization.Keyword：Silver; Monetization; Monetary Economy; Market Economy; Globalization;我提出“明代白银货币化”概念进行研究,至今已经20年了。随着中国改革开放的逐步开展与深入,市场经济进程迅猛发展,总结历史上市场经济的经验教训也应该提上日程。明代中国白银货币化过程,是古代中国从农业经济向市场经济转型的过程,值得我们特别关注。源自市场的明代白银,改写了中国史,也改写了全球史。回顾走过的学术历程,研究明代白银货币化的缘起是在1999年。那时,中国社会科学院历史研究所重点课题“晚明社会变迁研究”正式立项,2000年申报为国家社会科学基金项目。自立项起,我个人的研究专题已定为“明代白银货币化与中外变革”。2002年,课题以“优秀”结项后,因SARS而延迟,至2005年才出版。1从2001年在“香港大学建立九十周年国际学术研讨会”上发表首篇论文,2至今已发表相关论文约40篇。中国经济何时又如何从传统转向近代,是经济史、也是中国古代史需要着力研究的中国独特的历史发展进程的重大问题。明代的特殊性就在于是古代中国大转折的时代,也是经济全球化开端的时代,从明代中外关系史出发,提出“明代白银货币化”概念,问题意识是突破旧的制度史框架,从货币经济视角来探讨中国走向近代化,走向世界的研究新路径,将研究融入全球史学术潮流,最终归结到经济全球化大合流问题。在2015年第22届历史科学大会主旨会议“全球视野下的中国”上,我发表“白银货币化:明朝中国与全球的互动”的报告,是多年研究的一个简略总结。3现研究仍在继续进行之中。下面依序从五个方面大致梳理明代白银货币化研究的学术历程。一、发现明代白银货币化的起源:来自民间社会,来自市场我的研究是从白银货币化的启动开始的。明代白银货币化的观点,最早在2001年庆祝香港大学创校九十周年明清史国际学术研讨会上发表,当时提交的论文题为《试论货币经济与明朝统治》,经修改后更名为《明代白银货币化的初步考察》,最终刊于《中国经济史研究》2003年第2期。我的问题意识很明确:明初白银作为非法货币,不是国家货币制度的法定货币,是如何启动货币化过程的?此文开篇即指出:明朝大规模行用白银是一个重要的社会现象。明代白银成为主要货币,在社会经济生活中起了重要作用,以至于我们将晚明称为中国的白银时代也不为过。但是翻开《大明会典》,发现明代典章制度的记载中,惟见“钞法”和“钱法”,不见“银法”。这说明白银不是明朝的法定货币,也就没有制度可言。由此可见,明初禁用金银交易,白银不是国家的合法货币,它经历了从非法到合法,并普及于全社会的货币化过程。白银作为货币,自古已然,然而白银在明朝的货币化过程,在历史上是一个独特的不同寻常的现象。那么,白银是如何在明朝货币化,又是怎样形成实际主币地位,在社会经济生活中起了重要作用的,是一个十分值得探讨的问题,而这也是以往研究中一个比较容易忽略,有必要专门加以研究的问题。此文沿着傅衣凌以第一手土地买卖契约文书入手探讨通货演变的路径,4经过对明初洪武二年(1369)至成化二十三年(1487)的119年间427件徽州地区土地买卖交易契约文书的统计分析,获得了明代白银不同寻常的货币化过程的宝贵信息。大量一手土地买卖契约文书证明,白银货币化自民间开始,经历了自下而上的发展历程,到成化(1465—1487)、弘治(1488—1505)以后,为官方所认可,自上而下地展开。沿着民间与官方的两条线索进行论证考察,可以认为民间社会存在一种自下而上的白银货币化趋势,作为明初法定货币的宝钞最强劲对立物的白银,最终不以任何人的意志为转移,逐渐占据了主币的地位。此文亦提出明代白银货币化的进程,是由自下而上转而为自上而下全面铺开的,其间最显著的转折点不在正统初年,而在成、弘以后;并对《明史·食货志》中正统初年“弛用银之禁”,“朝野率皆用银”的记载提出了质疑。更重要的是,此文揭示了白银货币化起自民间,是市场发展促动的结果,而不是国家法令推行的结果;这种白银货币化的趋势,正是明代社会经济发展内在动力的客观体现,是市场经济萌发的过程。由此明确提出白银货币化是源自市场。二、明代白银货币化过程:国计与民生两条线索的探讨探讨明代白银货币化过程,关于明代白银如何形成完全货币形态的过程,是前人没有做过的工作。2003年我发表长达4万多字的论文《明代白银货币化与制度变迁》,5对于中外学界研究明代白银问题进行了较全面的学术史回顾,提出“迄今为止,学术界缺乏对明代白银货币化过程的专门研究,而这无疑影响了对明代货币经济发展达到何种水平的认识及其作用的评估,更影响到对明代社会发展的整体评价。有鉴于此,本文着意于白银货币化如何自下而上而又自上而下的极大影响了明朝制度层面,促使发生了制度变迁,出现历史事实上的‘银法’的动态过程”。我认为在中国历史上,白银从贵重商品,最终走向了完全的货币形态,是在明朝时期。因此,研究明朝白银本身,已经构成了货币史上的重大意义。然而,其意义却又绝不仅此而已。长期以来,晚明社会出现的令人瞩目变化,引起了中外学术界广泛关注,对此变化,中国学者一般认为是中国从封建社会向资本主义社会的过渡,或称中国从古代社会向近代社会的转型时期,研究则主要是从资本主义萌芽和商品经济发展方面加以论证和解释。随着研究的深入,对于以往形成的“规范”认识,不少学者进行了深层反思和质疑,因此,在切实的实证研究基础上,研究范式的转换势在必行。我认为资本主义萌芽论和商品经济发展论使学术界长期没有足够注意到货币经济发展的存在,很少留意白银在明代不同寻常的货币化过程,更极少注意到白银货币化的重大影响。对明代白银货币化的考察,正是出于这样一种考虑,试图以此作为一个全新的视角,进行实证研究,从中归纳认识,具体探讨和重新诠释明代社会发展变化的历史轨迹。在“晚明社会变迁”课题的研究中,我尝试从国计与民生两条线索,探讨来自市场的白银货币化自下而上与国家自上而下合流的全面铺开过程。来自民间的白银作为货币,如何被官方认可?自下而上的白银货币化趋势何时发生了自上而下的展开?国家推行的通货目标与民间货币发展趋势是完全不同的,二者在什么时候开始调和?这里有一个交界点的问题。依据官方与民间文献记载揭示的大量事实,明朝成、弘以后,白银货币化自上而下全面铺开,带来社会经济货币化过程的急速发展,无论是从国家财政上,还是从社会各阶层人们日常生活上,即从国计与民生的两条线索来考察,这条轨迹都是清晰可见的。在国计方面,白银货币化与一系列制度变迁并行。我具体列举了国家财政收入货币化的大量事实,包括田赋货币化、徭役货币化、盐课货币化、茶课货币化、关税货币化等;还有国家财政支出货币化的大量事实,包括皇室方面、官俸方面、军费方面、政府开支等,并专门探讨了国家财政与白银货币化的空间分布关系,还提出了一个应该澄清的问题,就是自成化、弘治以后白银货币化趋势已经深刻影响了明朝财政和税收的货币化,引发了明朝一系列制度变化,晚明赋役归一,惟征白银,但是直至明末,赋税仍称“钱粮”,这种名实不符的现象为研究设置了障碍,亟待澄清。在民生方面,白银货币化与社会变迁同步。我认为货币化即货币经济化的进程,但是绝不是说仅仅发生的是经济变革,以商品货币为引擎,以市场为推动力,整个社会形成了连锁反应,是经济、政治、社会、思想、文化等多种因素综合作用下的社会嬗变,也即中国近代化的进程。提出正如马克思所说:“货币不是东西,是一种社会关系”。6随着贵金属白银成为社会上流通的主币,白银货币体系将社会各阶层无一例外地全部包容了进去,货币化带给晚明社会的是社会关系的变化,包括生产和交换关系的变化。明初形成的旧的社会等级结构出现了明显的分化和整合,推动了人们的社会关系从对人的依附关系向对物的依赖关系,也就是经济关系转变。我的考察是从影响方面展开的:一是白银将社会各阶层卷入市场之中,二是白银货币化与新的经济成分增长,三是社会各阶层的商业性行为,四是引起社会价值观的巨大变迁。提出了最为重要的是专业的商人群体——商帮的兴起。著名的徽、晋、闽、粤等商帮,都是在15世纪下半叶至16世纪这一历史阶段形成和发展起来的。7这说明资本的积累过程与白银货币化进程是相互吻合的。货币化使商业性行为扩散到全社会,普遍出现在社会各阶层。在全社会上下对白银的追求中,商品货币流通加速进行,从乡村集市——城镇市场——区域市场到全国市场,都得到了前所未有的扩大发展。8在白银货币化过程中,王朝显然是被削弱而不是被强化了,9王朝拥有的资源更多地让位给市场,国家作用则更多地让位给社会,市场经济新的契机在此时出现。从政治与经济的关系来看,经济繁荣与政治衰败是成正比的,政治迟早要随时代变化,市场经济的萌发,本身就意味着王朝统治的危机。生产力发展,社会进步,导致旧的统治走向衰亡,这是一条历史规律。与此同时,我们不应忽略一个基本事实,白银货币的扩展,不仅改变了旧的社会生活,而且改变了人们旧的社会身份和地位,更改变了人们旧的思想价值观念。白银货币化,官可以买得,学可以进得,僧道可以当得,徭役可以代得,有了罪过,也可以通过纳银,即纳赃赎银化得。银子强有力的实用价值远远超出了陈腐的本末说教,社会风尚焉得不大改?!社会秩序焉得不大变?!整个社会的价值观念、社会行为,社会心理发生了重大变化。人们对财富的观念转移,从对白银千方百计赤裸裸的追求上表现无遗。嘉靖年间,整个社会已经呈现出“不以分制,以财制”的时代特色,旧的等级制分解,充分说明了晚明中国社会正沿着从传统向近代发展的路径前行,处于社会转型之中。美国学者珀金斯曾认为:“一般说来,同农业最密切相关的制度,自十四世纪以来并未发生显著的演变。另一方面,人们也不是真正需要去改革这些制度。”10这无疑是聚焦于农业生产力得出的结论;然而,从白银货币化的角度考察,就会发现与此相反的历史事实,与农业密切相关的制度不仅发生了显著演变,而且一切正是根据当时人的需求而改变的,因此变迁有着社会基础。明代白银货币化的考察证明,中国社会转型,近代开启,在多层面的深刻变迁上表现了出来,具体表现在六个层面上:一是货币形态层面,从贱金属铜钱向贵金属白银的货币形态转变;二是赋役制度层面,从实物和力役向货币税的税收制度转变;三是经济结构层面,从小农经济向市场经济结构转变;四是社会关系层面,从人的依附关系向物的关系转变;五是价值观念层面,从重农抑商到工商皆本的观念转变;六是社会结构层面,从传统社会向近代社会转变。由此,我提出白银货币化过程,是中国社会经济货币化的过程,也是中国市场经济萌发的过程,具有划时代向近代社会转型的意义。三、白银货币化与中国和世界的连接我认为中国与经济全球化的关系,不是以往认识的那样,是西方大航海东来开端的,而是中国白银货币化奠定,中国与世界的连接。2004年撰文以实证研究表明,中国以白银货币化为媒介,主动走向了世界。而中国走向近代,走向世界,是有社会内部强大驱动力的。沿着一条白银货币化—市场扩大发展—与世界连接的道路,中国以社会自身发展需求为依托,市场扩大发展到世界范围,与世界接轨,并深刻地影响了全球化的历史进程。11考察明前期的官方朝贡贸易,几乎没有白银的份额。白银货币在市场崛起并加速扩张,到成化年间出现一个关键点:民间文书已经证明在市场白银独占鳌头的情况下,丘浚在朝堂之上根据社会流通提出以银为上币的建议;明朝在郑和下西洋后府库中的海外物资枯竭,白银需求使得朝廷大规模在赋役方面改革折银—征银,也促使私人海外贸易蓬勃兴起。这些变化集中在成化时出现,应该说不是偶然的。至嘉靖初年,即16世纪20年代,白银货币化已基本奠定“益专用银”的态势,白银渗透到整个社会,促使社会各阶层上上下下产生了对白银的巨大需求,并在促使全国性市场初步形成后,进一步向海外世界扩展。中国银本位制的基本奠定,中国丝银外贸结构的确立,为以白银为中心的世界市场网络或体系形成提供了重要的前提条件,也使晚明中国的变革与世界变革紧密联系在一起。我认为事实并非如既往一般所认识的,是西方东来导致了中国被动地与世界衔接起来,而是中国巨大的日益增长的白银需求,使当时国内白银储存量以及银矿开采量严重不足的矛盾凸显了出来,求远大于供,白银价值增大促使中国市场超出国界走向海外成为必然。中国市场的扩张与海外市场的连接,首先直接刺激了日本银矿的大发现和大开发。这一点从全球史可以看得很清楚,中国的需求在前,日本的银矿开发在后,日本货币史专家黑田明伸曾明确指出:“可以认为石见银的需求在日本国内几乎没有,专门向中国出口。”12正是印证了这一点。美洲白银更是涌入中国在此后,首先日本白银涌入中国,是明代中国巨大白银需求促使中国市场扩大到海外的一个典型例证。与此同时,西方葡萄牙人东来,恰于16世纪20年代到达日本,他们立即发现中日之间丝银贸易可以获得巨大利润,于是积极参与其间,开展了活跃的中介贸易,并将贸易范围扩大到全球;西班牙扩张到亚洲以后,也几乎立即发现了需要大量白银才能换取中国商品的事实,紧接着就出现了美洲银矿的疯狂开采和运输。这些事件的发生,似乎不能以时间的偶合来说明,我认为从时间和动因上看,中国的白银需求曾直接影响和推动了日本银矿的大开发以及间接影响和推动了美洲银矿的大开发。国外学者提出世界贸易在1571年(即明隆庆五年)诞生的观点。13我认为,如以中国活跃的白银贸易为起点,那么时间应该提前到16世纪40年代,也就是中国白银货币的主币地位已经基本奠定,整个社会对于白银产生巨大需求,国内显然不能满足这种需求,于是开始向海外寻求的时代,则更为贴切。正是从那时起,一个世界贸易网络开始形成,世界市场雏形已开始运作;白银成为世界货币,其在世界形成一个整体历史(即所谓经济全球化)的进程中极为重要的作用,也已经显示了出来。由此我提出,中国积极参与了经济全球化的初步建构,发挥了举足轻重的作用,为全球化做出了重要的历史性贡献。与此同时,通过与世界的联接,中国社会的白银货币化最终奠定,整个社会加速走向货币经济化。白银货币化即中国近代化进程,晚明中国出现了传统社会向近代社会的转型和全球化的参与。白银货币化代表了中国社会经济货币化的发展趋势。以货币为引擎,农业经济向货币经济转变,市场扩大发展,市场经济萌发并以前所未有的发展趋势极大地扩张。从中国方面来说,是市场扩大到世界范围;从世界来说,是逐渐形成了一个世界市场,这正是经济全球化开始的一幕。中国货币化过程与中国乃至世界的近代化过程重叠在一起。关键的是,大量一手资料无可辩驳地证明:在时间上,中国白银货币化发生在前,西方的到来在后,这说明在全球化的前夜,中国有着内部自身独特的变革运行轨迹,揭示了中国由内生型经济转型主动走向全球;在空间上,16世纪全球化开端,中国与全球互动关系凸显,中国凭借自身的实力参与了经济全球化的建构,从而走向了全球历史的趋同。在这里,我认为确实应该重新建构近代早期的全球史,那就是,16世纪的全球史,一个世界体系形成的历史不是西方人带来的,是世界各国、各民族共同创造的历史。可惜的是,迄今为止,虽然越来越多的中外学者采用经济全球化视野来考察历史,但是众多中国学者仍然持有16世纪西方大航海的全球史观。典型的是“中国被纳入(或卷入)世界经济体系”,这种立场与话语至今还是西方中心论的。西方东来与全球贸易开始的时候已是16世纪以后,相对明初中国已开始的货币化进程为时过晚,所以不可能是促成明代前期中国内部经济增长和货币经济发展的根本原因,更构不成中国市场经济启动的前提。对于白银货币的实证研究,我们的出发点只能是对于中国本土历史事实的探求,明代白银问题必须上溯到全球贸易以前更早时期本土历史的深入发掘与研究。四、白银货币化与一系列赋役改革着意于白银货币化与赋役改革的关系,我认为中外史学界关于一条鞭法的研究成果积累深厚,然而就视角而言,则基本上不出赋役制度的范畴,相对而言,不免忽视了改革的整体发展线索及其宏阔的社会意义。为此,我于2007年撰文《白银货币化视角下的明代赋役改革》14指出:明代的赋役改革并不始自一条鞭法。如果从明宣宗宣德五年(1430)周忱改革算起,发展至明世宗嘉靖初年(约1530年左右)出现一条鞭法,再到一般所说的明神宗万历初年(1580年左右)向全国推行,整整经历了一个半世纪的时间。明代白银货币化——赋役白银化是一个完整的过程,赋役折银与明代白银货币化密切相关,是白银货币化的重要表现形式。更重要的是,商品货币经济的极大扩展,也就是市场的扩大发展,货币化成为经济发展的推动力由此可以得到解释。一条鞭法的实行,是此前明代一系列赋役改革的延伸与总结。明代白银货币化趋势,其内在动力来自市场,推动了一系列赋役改革出现。以赋役改革的形式,经历一个半世纪,白银货币化基本奠定,并迎来新一轮改革,即一条鞭法全面折银,促使白银货币化最终完成。这也正是中国社会经济货币化的重要里程,是中国从传统社会向近代社会转型的重要标志。在前贤研究的基础上,我感到似乎还可以进一步阐释货币化过程对于促进中国历史发展进程具有的更为广阔的社会意义:进程一:赋役折银——农民从纳粮当差到纳银不当差——从身份到契约——农民与土地分离——雇工人和商帮群体形成——市场化进程。进程二:赋役折银——农业从单一到多元——经营权与所有权分离——农业商品化——商业化进程。进程三:赋役折银——农村从封闭、半封闭到开放——市镇兴起——城市化进程。以上三个进程,总括起来是一个农民、农业、农村的大分化的过程,晚明社会所谓“天崩地解”就由此始。折银最关键的作用体现在第一个进程上,即直接推动了农民从纳粮当差到纳银不当差,农民与国家的关系从身份走向契约,这是社会的巨大进步。而农业经济向商品货币经济转化,打破了农村封闭、半封闭的自然经济状态,由此,农民、农业、农村都发生了巨大变化,货币化与市场化、商业化、城市化同步,晚明社会遂进入一个变动不居的发展状态。应该说明的是,第一,纳银不当差,即以银代役,是赋役改革折银以后实现的一个总的征代原则,相对纳粮当差而言是重大的变革。虽然在具体实行中出现有大量纳银仍派差的现象,情况复杂,但是明后期以银代役成为一个不可逆转的大趋势,也是毋庸置疑的。第二,史学界对于上述进程二、进程三的研究,即晚明农业商品化和市镇兴起与繁荣方面的研究,成果极为丰硕,为避免重复论述,所以我的研究集中于农民从纳粮当差到纳银不当差的方面。我认为最为关键的变革不是发生在制度上,而是体现在直接推动了农民从纳粮当差到纳银不当差,农民逐渐摆脱了土地的束缚而获得独立的自由雇工身份。这一重大变革,无疑就是英国历史法学家亨利·梅因所谓从身份到契约的过程,也无疑就是马克思所说的从人的依附关系向物的依赖关系的转变,是社会的巨大进步,成为由传统社会向近代社会转变的重要标志,对社会经济、政治和思想文化都产生了极其深刻的影响。大量史料说明,在一条鞭法于全国普遍实行之前,伴随着一系列赋役改革,源自市场的白银已经基本奠定了流通领域主币的地位,中国由此走向世界,更成为一条鞭法实行于全国的基本前提条件。在学术界以往的认识中,这一过程却是被颠倒了的,大多观点认为是外银流入促使“一条鞭法”实施,白银才成为主要货币,社会才普遍用银。这不符合明代历史发展的本来面貌,有予以澄清的必要。五、白银货币化与张居正财政改革聚焦白银货币化过程的探讨,摸索新的研究模式,是对《万历会计录》(简称《会计录》)进行全面系统的整理和研究。《会计录》共43卷,约百万字,产生于明朝万历初年,即16世纪80年代,是张居正改革中坚阶段的直接产物。不仅如此,这部《会计录》在中国古代史上还具有更为重要的地位和意义,那就是它是迄今存留于世的中国古代唯一的一部国家财政会计总册。这是一部包含4.5万多数据的大型财政数据文献,就如同一座山摆在我们面前。我们首次对《会计录》进行了全面系统的整理与研究,由我与徐英凯教授合作十余年才完成《〈万历会计录〉的整理与研究》一书。15财政改革历来是惊心动魄的,处于社会转型、制度变迁、世界巨变关键时期的16世纪明代财政史,尤其值得我们特别关注。当时户部编纂《会计录》的目的,主要是为了改革需要所作的国家财政会计现状报告及其分析,是在各省直册报和档案、条例基础上编制而成。其内容备载全国十三布政司两直隶田赋旧额、见额、岁入、岁出总数;各边镇饷额;内库和各库各监局物料额;商价、光禄寺物料供应、宗藩禄粮、官员俸禄、营卫俸粮、漕运、仓场、屯田、盐法、茶法、钞关、商税和杂课等,林林总总,包括财政的方方面面,主要是万历六年(1578)户部掌握的明代中央财政会计数字,也有少量万历八年的数字。长期以来,与其他的断代财政史比较,明代财政研究相对薄弱和滞后。研究集中在一条鞭法,对明代财政史特别是财政体系缺乏全面系统的研究和总体把握。《会计录》是16世纪80年代明代国家财政的实态记录,数据记载非常琐碎,数字达到小数点后七八位之多,仅田赋税目已达30多种;对于户部所掌握的全国经济资源,直至府州县,几乎达到了锱铢必较的记载,整理和研究具有很大难度。而没有系统整理与研究,也就很难全面加以利用。从宏观的财政体系结构及其运动规律中去考察明代整体财政体系的研究,一直付之阙如,而由于明代白银货币化的探讨,认识到以白银作为统一计量单位出现于明朝,使我产生了以白银作为统一的计量单位,全面整理《会计录》,将《会计录》中所有收支数据全部折算为白银,得出明代户部掌握的财政主体的规模、结构以及货币化程度的想法。计量方法的运用,可以帮助我们在处理大规模资料时,克服例证性和罗列性的不足,不仅从质的规定性上,而且从量的规定性上去理解货币化问题,从而使研究结论更为可靠,更令人信服,有助于深化对明代财政改革的真实发展过程。我们的研究成果主要采用了统计列表的形式,总共编制统计表555个,附图28个。整理录入明代财政会计数据达4.5万,全部处理的数据多达20万以上。全书分为三篇,第一篇为整理篇,系统整理了原书数据,编制出133个甲表。这些表格严格依据《会计录》原书的卷次顺序,保留了原书的全部内容,使得《会计录》这部大型数据文献,首次具备了现代统计表格的形式。整理篇解决了长期以来因原书内容繁杂、数字量巨大等特点,给应用者带来的困惑与麻烦,可作为工具书使用。第二篇为统计篇,分为13章,根据整理篇原始统计表所记录的数据,编制了134个统计表格,主要是对整理篇133个甲表分别进行比较、归类等简单的统计分析,这样做的目的,是为了下一步以白银作为统一计量单位,对晚明国家财政结构分析和财政收支总额的推算打下坚实的基础。第三篇为研究篇,分为10章,顺序编制排列表格,编制的货币化统计表288个,是从明代白银货币化理论出发,以白银货币作为统一计量单位,将《会计录》中所有收支数据全部折算为白银,对户部掌握的全国财政状况进行统计分析,从而客观还原了16世纪末明代财政的实态。由于《会计录》提供了其他史料所没有的财政详细数字,这些数字对于明代经济资源规模与分布、地区税负分布等具有不可替代的学术价值。特别应该提到的是,我们的聚类分析结果,与今天行政地理区划有着相似之处,说明明代与今天的国情有着千丝万缕的联系。在研究视角上,我们以白银货币化为主要线索;在研究方法上,采用史学与数学方法相结合,定性分析与定量分析相结合,尝试以统计表格形式复原16世纪明代财政体系的变化实态,在对《会计录》中田赋的数字材料进行开发性初级处理的基础上,首次将数理统计多元分析中的系统聚类分析模型应用于历史学研究领域。我们将15个省直作为样本,按照其在田赋水平上的紧密程度进行分类,以同一类中已知省直的实物折银标准的加权平均值,作为未知省直相同实物的折银标准,由此确定各省直田赋项目的折银标准。最终统一以白银为计量单位,将全国田赋折银,进而得到16世纪全国各省直田赋的分布及其货币化比例。我们也选取个别省进行了个案分析。《会计录》卷6的山东田赋数据全部阙失,我们在由系统聚类分析模型得到的山东与南直隶为一类的结论基础上,结合文献记载,应用系统聚类分析模型和随机数学中的线性回归模型,以白银作为统一的计量标准,对万历初年山东省及其所辖府州县田赋数据进行了补遗,并给出了田赋货币化结构。以田赋为因变量,积谷为自变量,对于所分各类分别进行线性回归分析,在显著性水平α=0.01下,模型回归效果显著,误差百分比很小,模型的拟合度R2较高,回归效果理想。最终,严格依据《会计录》记载的实物与折银部分,将财政收支细目全部采用白银为统一计量单位货币化,又在财政货币总额中除去实物部分,以白银作为统一计量单位,考察晚明财政整体规模、结构与货币化比例,从而获得财政收支总额的货币化比例,以期切实了解16世纪明代国家财政的总体结构与货币化比例,归纳晚明中国财政体系的变化实态和基本特征,进而了解明代财政体系的发展趋势与走向,深化明代财政史乃至中国古代经济史的研究。以白银货币化理论为主导,我们认为,万历初年白银货币化发展进入一个新阶段。《会计录》是张居正改革的直接产物,充分证明了马克思对于“簿记”的经典论断——“过程的控制和观念的总结”的正确,清楚地反映出16世纪80年代明代财政改革已进入攻坚阶段,主要体现于两个层面:一是以白银为统一的财政计量单位,二是以白银为统一的赋税征收形态。根据我们的个案分析可知,《会计录》已经展现出一个新的财政体系雏形,它建立在白银基础之上,也就是建立在货币经济基础之上,与明初建立在农业经济基础上的财政体系迥然不同。这一点前贤没有指出。而当我们以白银作为统一计量单位,将《会计录》中财政收支数据全部货币化,求得财政的整体结构时,财政结构的变化是极为明显的,一个实物与货币二元结构的出现,凸显了白银货币化的意义,反映了财政在从实物财政向货币财政急剧变化之中的过渡形态。《会计录》表明,实物折征银的过程曲折反复,新旧混杂,国家财政面临艰难转折。我们提出,张居正主政期间不存在清修《明史·食货志》所载的张居正向全国推行一条鞭法的史实,当时只有福建清丈试点成功。那么,正是在以《会计录》了解全国财政实态的情况下,张居正于万历八年向全国颁行了《清丈条例》,为一条鞭法的水到渠成、白银最终成为财政主体奠定了坚实基础。从理论上对张居正改革进行了重新诠释,指出张居正改革明确把解决国家“财用大匮”作为治国目标,核心是财政改革。这场改革是此前一个半世纪赋役改革的延续,也是一个半世纪赋役改革由渐进到突进的关节点,说明地方赋役改革集中到了中央财政改革的层面。考察《会计录》,清晰可见“折银—征银”曲折反复,国家财政已出现以白银为计量单位的部分会计收支总账,财政二元结构业已形成,并具有全面转向白银货币的明显趋势。根据统计,我们计算出晚明全国财政收入总额共计白银18 100 167.73两、全国财政支出总额共计白银18 544 545.37两的结果。这样一看,明显收不抵支,两者相差444 377.64两。其中,实银的收入为7 589 182.91两,实银的支出为9 163 098.67两,在实银收支上有高达1 573 915.76两的赤字。因此,我们认为16世纪70—80年代明代国家财政明显处于危机之中,这无疑意味着明朝的财政改革向以白银货币为主的财政体系转型必须加速进行。清丈田亩是财政体系转型的根基,此后“计亩征银”落到实处,一条鞭法便水到渠成。从《会计录》到《赋役全书》,明朝实现了从实物税到货币税的财政体系转型。事实上,以往研究过度集中在一条鞭法上,忽略了财政体系整体转变的研究。到万历后期,即使一些地方仍不免有实物征收,但以白银作为统一计量单位,是以排山倒海之势遍及全国的。就此而言,虽然世间已无张居正,但是16世纪财政改革是成功的,明代财政体系从实物向货币的转型到明末已基本完成。也正因为如此,清初才能完整沿袭万历年间的改革成果。16《会计录》表明,明代财政正在进行脱胎换骨的转型,是从以实物为主的财政体系向以白银货币为主的财政体系转型,这是中国古代两千年前所未有的财政变革,具有划时代的意义。这里应该说明的是,《会计录》中的“通计”仍然是复合单位。我认为这是一种滞后现象,《会计录》处于改革过渡时期由此而凸显出来。我在《明代〈万历会计录〉整理与研究》“绪论”中专列了“明朝人以白银作为财政计量标准理念的形成”一节,说明景泰年间始见“米银”之称。最典型的是,成化二十一年,巡抚辽东左副都御史马文升应诏言事,其中“计亩税银”、“量增商税”、钞关“折钞收银”、田税“量增折银分数”、“差官铸钱”、天下户口食盐钞“俱收折银”,“通计一年亦可得银百余万两”,这些都是以银为计量单位的会计理念的完整体现。《钦依两浙均平录》的研究说明,伴随白银货币化,地方财政货币化,出现了明初不具备的地方财政体制,以银为计量单位的会计理念在浙江地方已全面实现。17实际上,《会计录》的“滞后”本是有因的,因为只有在全国普遍清丈田亩统一征银后,以白银作为计量单位的中央财政会计数额才可能出现,所以这里凸显的仍然是一个过渡阶段。综上所述,明代初年禁用金银交易。与当时社会生产力发展相适应,在铜的资源匮乏、钞币不行、国家大一统货币制度失去信用的反弹下,白银崛起于市场。我认为最根本的,就是白银货币化崛起于市场这一点,是市场自发调节机制这只“看不见的手”在起作用。白银本来不是国家制度设计,也不是国家制度安排,是在市场与国家的博弈中崛起,这正是明代中国从农业经济向市场经济转型的启动。此后在市场机制作用下,在从未有国家公开颁布以白银作为法定货币的情况下,国家采取了逐步默认态度,白银自下而上的市场机制运转与国家自上而下大规模通行赋役折银相结合,国家支配与市场联系的平衡点到成化年间显现出来,市场与国家的合力,促使白银货币化过程向全国迅速铺开,这一阶段显露的更多的是市场,也就是社会与国家的合作,即“看不见的手”与“看得见的手”的合力作用,促使中国经济货币化加速发展,从农业经济向市场经济转型,市场全面渗透到国家制度方方面面,整个社会各个阶层与领域。但是,另外一方面,也要看到博弈始终存在,终至明末,每一次国家铸币或恢复宝钞的举措,都可以视为国家与市场的博弈,国家试图掌控货币,也即掌控市场,但是直至明末,宝钞在流通领域消失,财政上也几乎见不到铜钱,“内无关给,外无征收”,明朝认可来自市场的称量货币白银占据流通领域主币地位,遂使历朝历代垄断货币得以获利的财政收入之一——铸钱这项收入,在明朝基本上化为乌有,在市场与国家的博弈中,国家一直以失败告终。白银货币化成为不可逆转的大趋势,推动了社会资本积累、消费和净出口,成为拉动社会经济增长的重要因素,更成为拉动外银流入中国的重要因素。关于白银货币化的负面影响,应该进行综合考察,绝非只是表现在赋税方面。关于赋税方面的负面影响,明朝人论述非常多,前辈在研究一条鞭法时也已有比较全面的论及,我在研究晚明社会变迁时,主要聚焦在展现货币化主流过程,也述及了一些赋税的负面作用,但没有展开,不是有意回避。白银成为主币,成为财富的主体,也存在人为追求财富或者说贪欲的问题。经济转型期泥沙俱下,白银货币化是多刃剑,白银货币化引发的一系列制度变迁,往往是“一利生而一弊生”,引发晚明社会形成一个“天崩地坼”的多元社会,不稳定因素更是急剧上升,因此关于白银货币化对中国乃至世界产生的深远和重大的正负面影响,都应该成为我们研究关注的重点,必须进行综合考察。在“晚明社会变迁”课题结束后,我几乎立即认识到晚明社会有“变”,还有“不变”的一面,于是开始以国家与社会的综合研究代替“变迁”的片面视角。对待负面影响也是同样,如果专门研究负面,也同样会导向片面,乃至迷失主流发展趋向。我认为国家、市场、社会之间关系的探讨,既是历史研究的核心问题,也是历史研究的基本问题和元问题。迄今为止,有关国家与社会的理论主要是西方的理论。那么,如何构建中国的国家与社会理论?我们的基点必须建立在本土历史经验之上,即进行一手资料的实证研究。从学术史角度来看,不仅需要突破中国传统国家与社会高度一元化模式,也要突破现代西方国家与社会二元对立模式;既要避免国家至上的以国家为中心的倾向,也要避免社会至上的以社会为中心的倾向。明代国家与社会研究在理论上需要关注三个关系的综合考察:第一,国家、市场、社会的互动关系,特别是国家与社会的转型关系;第二,国家、市场、社会具体问题与重要理论问题的关系;第三,明代中国与世界,也就是全球化开端之时中国与国际社会的关系。18白银形成货币,自古已然。我早已指出,追溯以往中国的白银货币化趋势在唐宋以后就开始显示了出来,但在历史上白银从没有形成不可逆的主导货币的事实,因此明代白银货币化,包括货币白银化,形成一个白银时代,是历史上一个特殊事例,是特定历史时间段的产物。明确明代白银货币化的独特性,其核心是货币化,不应脱离明代特定历史背景,将明代白银从非法到合法不同寻常的货币化过程泛化或者说简单化为一个纯粹的货币形态问题。突破以往制度史的窠臼,透过现象看本质,明代白银缘起于市场,是国家货币制度外生货币,是市场经济的萌发,不是国家设计、法令推行的结果,是市场主导形成流通领域的主币,这是在历朝历代都不曾出现的货币现象;更重要的是,明代白银货币化,不仅是白银本身形态演变问题,而且是崛起于市场的白银,代表的是货币经济。货币经济的本质是什么?就是市场经济。因 此,明代白银货币化具有与历朝历代不同寻常的货币化过程,白银的扩张就是市场的扩张,当16世纪市场经济成为全球经济的主流时,白银需求促使中国国内市场与全球市场连接起来,中国白银货币化是从市场经济崛起的中国经济货币化进程,与全球的经济货币化发展大势趋同。经济货币化的含义主要指相对于自给自足的物物交换而言,货币的使用日益增加,在交易过程中可以用货币来衡量的部分的比重越来越大。白银货币化过程的探讨,揭示了中国古代史上史无前例的独特的经济货币化现象,崛起于市场的白银,在明朝 从非法到合法,形成流通领域中的主币,成为明朝统一的计量单位,更成为明朝统一的财政征收形态,可以说财政的“统计银两化”由此才出现。不少经济学家把经济货币化作为研究重点,如戈德史密斯(Raymond W.Goldsmith)、高斯(S.Ghosh)、弗里德曼(Milton Friedman)和施瓦茨(Anna J.Schwartz)等对于20世纪60年代主要国家经济货币化的比重进行分析,得出一个结论:经济货币化比率的差别基本上反映了不同国家的经济发展水平,货币化比率与一国的经济发达程度呈现明显的正相关关系。所谓经济货币化,指作为交换手段的货币作用大大加强,经济活动中以货币为媒介的交易份额逐步增大的过程。明代白银崛起于市场,白银货币化进程,即中国经济货币化进程发展迅速,货币的作用渗透到各个经济领域和社会环节,随着货币体系、财政体系转轨进程的基本完成,货币对经济发展发挥着越来越大的作用,货币使用范围不断扩展的过程,是市场经济扩大发展的过程。明代中国就这样由国内市场扩大发展到与全球市场接轨,发展趋向与经济全球化趋同,参与了“大合流”的全球化历史潮流,这是一个历史事实,足以说明明代中国不是停滞的。以全球史的视野来看明代白银问题,明代白银研究使中国史跃居全球史前沿地位,是经久不衰的话题,与西方的兴起相联系。同时,作为中国学者,我们应该揭示的是中国本土在世界一体化的前夜发生了什么?我们不能只看到西方市场经济的兴起,而看不到中国发生了什么?中国本土悄然发生的市场经济自发调节,推动国家发生一系列制度变迁,“看不见的手”与“看得见的手”的合力,推动中国经济从农业经济向市场经济转型,推动中国国内市场与世界市场相连接,明代中国与经济全球化相联系。中国不是被动纳入西方主导的全球经济体系之中,是主动参与了世界第一个经济体系的建构,白银货币化是一个典型的例证。需要说明的是,中国进入白银时代,发生了经济转型—社会转型—国家转型,是在中外变革互动发生的。但是我们应该强调的是中国内部的变化在先,而不是相反。结论应该不是西方理论的套用,而是建立在明代中国一手资料基础上历史经验的提炼。明代白银货币化概念,其内涵与外延包括以下7点:第一,白银从贵重商品完全走向了货币形态,是在明朝特定时间段经历了一个不同寻常的货币化过程:从市场崛起,并在国家与市场、社会之间的博弈与调和中,最终走向了完全的货币形态。第二,白银货币化过程从市场崛起,在民间社会自下而上与国家自上而下相结合,向全国铺开,货币应用在时空上不断扩大,与国家财政、税收和行政管理的一系列改革,即制度变迁并行展开,是一个“市场渗透”或者说市场扩张的过程,是国家与社会需求合力推动的货币化进程。第三,白银从非法货币到合法货币,然后再到整个社会流通领域的主币,这是一个社会经济货币化过程,推动了农民从纳粮当差到纳银不当差;专业商人——商帮形成;打破乡村的封闭状态,城镇兴起,劳动力市场形成,农产品市场化,特别是社会关系的市场化,导致整体社会向多元变迁,即中国传统社会向近代社会的转型过程。第四,白银成为国家财政统一计量单位和征收形态。这是中国古代历朝历代都不具备的货币财政特征,从古代财政复合计量单位进化到统一的货币计算单位,是一种历史的进步。货币化与明朝一系列赋役—财政改革同步,导致二千年中国古代财政体系以实物和力役为主向以白银货币为主的转型,标志明代货币财政体系的出现,是明代中国从古代赋役国家向近代赋税国家的转型,这是从第一手史料中提炼出的国家转型理论。第五,白银不可逆的形成了货币体系主币,适应市场的实际上的银本位制确立。虽然与现代的本位制概念标准不能吻合,但出自市场的白银在流通领域形成主币,包括了货币白银化过程,建立了一种实际上的白银本位制,形成了中国的白银时代。此后清朝虽然建立了银钱复本位制,但白银主币地位不变,直至1935年,中国白银时代存在了500年。第六,白银成为世界货币。中国以白银货币化为媒介,市场扩大走向海外与全球市场连接,直接推动日本银矿大开发和间接推动美洲银矿大开发,主动与全球发生互动关系,推动白银形成世界货币,同时积极参与了全球第一个经济体系的建构,或者说经济全球化开端的建构过程。第七,贵金属白银在明代的货币化过程,是货币经济的扩大发展,货币经济的本质是市场经济,市场经济的扩大发展,也是中国社会经济货币化进程。明代中国从传统向近代转型的近代化进程和经济全球化的进程相重合,中国走向全球的大合流。因为水平有限,我知道自己做得还很粗浅,应该进行全面回顾、反思与补正。白银货币化研究,无疑印证了凯恩斯的论断:“如果以货币的角度发掘历史,整个历史将会被颠覆。”19对《会计录》整理和研究的完成,使白银货币化研究告一阶段。但俗语说老鼠拖扫帚,大头在后面,我感觉白银货币化问题关联着晚明国家与社会转型,包括国家与社会治理模式的转型,涉及明代政治、经济、军事、文化、思想、社会、中外关系等领域的方方面面变化与转型,更涉及中国与全球化的关系,是一个综合大课题。20林甘泉在《明代〈万历会计录〉整理与研究·序言》中提出“晚明国家与社会转型之间的关系问题”21更是需要进一步深化研究的新课题。我撰写的待发表的《全球视野下的明清鼎革——基于白银货币化的分析》一文,既是对此问题的初步思考结果,也是对第22届国际历史科学大会主旨会议上彭慕兰教授对我提出的“白银货币化对于清朝的影响”问题的回答。2018年《南国学术》选出“2017年度中国历史学研究十大热点”,其中之一是“白银进出口对明清货币的影响”,我有幸受邀作为专家点评,结合2017年4月在“中国历史上的白银问题”国际学术研讨会的总结22所作点评,在此权作结语:“白银问题是经济全球化开端时期的重大课题,是全球史的重要组成部分。2017年这一问题之所以再度成为热门话题,与全球史在中国的研究兴起、‘一带一路’研究的深入有着密切联系。相关研究已经引起历史学与经济学界的共同兴趣,聚焦的问题主要有:一是关于白银货币化的时间,分别有唐、宋、元、明之说,拓展了研究的纵向考察维度;二是在学术概念上提出了‘白银货币化’‘货币白银化’‘货币国际化’等;三是突破制度史的框架,与中国国家与社会的近代化转型联系在一起,并且向货币财政体系与国家治理模式转型;四是海外白银流入量再度引发关注,对深化研究提出了更高要求,即多种文字的原始数据如何发掘利用;五是作为一个跨学科的国际性研究课题,向研究者提出了史学理论建构的问题。注释1 详见万明主编《晚明社会变迁:问题与研究》“绪论”“第三章”,商务印书馆2005年版,第1—29、143—246页。2 以《明代白银货币化的初步考察》为题,发表于《中国经济史研究》2003年第2期。3(1)详见Ming Wan,“The Monetization of Silver in China:Ming China and Its Global Interactions”,in Maria Dolores Elizalde and Jianlang Wang eds.,China’s Development from a Global Perspective,Cambridge Scholar Publishing,2017,pp.274-296.该报告最终以《明代白银货币化的总体视野:一个研究论纲》为题,发表于《学术研究》2017年第5期。4(2)参见傅衣凌《明代前期徽州土地买卖契约中的通货》,《社会科学战线》1980年第3期。5(3)《暨南史学》2003年第2辑。6(4)《马克思恩格斯全集》第4卷,人民出版社1958年版,第119页。7(5)参见张海鹏、张海瀛《中国十大商帮》,黄山书社1993年版。8(6)许涤新、吴承明主编:《中国资本主义发展史》第1卷《中国资本主义的萌芽》(中)(人民出版社1985年版,第680页)把国内市场分为四种类型,即地方小市场(墟集贸易)、城市市场、区域市场和全国性市场(长距离贩运贸易)。9(7)参见万明《明代白银货币化与明朝兴衰》,中国社会科学院明史研究室编:《明史研究论丛》第6辑,黄山书社2004年版,第395—413页。10(8)珀金斯著,朱海文等译:《中国农业的发展(1368—1968年)》,上海译文出版社1984年版,第240页。11(9)详见万明《明代白银货币化:中国与世界连接的新视角》,《河北学刊》2004年第3期。12(10)黑田明伸著,何平译:《货币制度的世界史——解读“非对称性”》,中国人民大学出版社2007年版,第124页。13(11)Dennis O.Flynn and Arturo Giraldez,“Born with a ‘Silver Spoon’:The Origin of World Trade in 1571”,Journal of World History,Vol.6,No.2,1995,pp.201-221.14(12)详见万明《白银货币化视角下的明代赋役改革(上)》,《学术月刊》2007年第5期;《白银货币化视角下的明代赋役改革(下)》,《学术月刊》2007年第6期。15(13)详见万明、徐英凯《〈万历会计录〉的整理与研究》,中国社会科学出版社2015年版。该书计401.8万字,下文均可参见书中“绪论”部分。16(14)详见万明《传统国家近代转型的开端:张居正改革新论》,《文史哲》2015年第1期。17(15)详见万明《明代浙江均平法考》,《中国史研究》2013年第2期;《明代赋役改革新证:〈钦依两浙均平录〉解读之一》,中国社会科学院历史研究所明史研究室编:《明史研究论丛》第11辑,故宫出版社2013年版,第1—15页。18(16)详见万明《关于明代国家与社会理论研究的思考》,《天津社会科学》2012年第6期。19(17)转引自王巍《金融可以颠覆历史》“前言”,中国友谊出版公司2013年版。20(18)详见万明《〈万历会计录〉的重新认识与明史研究的新议题》,万明主编:《明史研究论丛》第13辑,中国广播电视出版社2014年版,第25—42页。21(19)林甘泉:《发掘式创新性整理与研究的硕果》,万明、徐英凯:《明代〈万历会计录〉整理与研究》,第3—4页。22(20)万明:《“中国历史上的白银问题”国际学术研讨会总结》,《中国钱币》2017年第3期。标签:Ming China万明上海世界史亚洲人民出版社人民大学历史研究古代经济史学理论商人嘉靖大明会典学术研讨会文史文史哲晚明中国河北洪武研究方法福建税收立项美国美洲白银航海英国跨学科香港大学}

商业银行发展策略篇（1）
（一）客户群体不断扩大，交易规模持续攀升。
该支行各类电子银行客户从3年前的5.5万户，增长到27.8万户，其中各类个人电子银行客户合计26.9万户，各类企业电子银行客户合计0.9万户，客户规模稳居同业同级支行前列。2014年全行电子渠道交易量和交易额分别达到1350万笔和47.2亿元，分别为三年前的3.7倍和4.9倍。
（二）设备投入稳步增加，分流效果日益显现。
该支行现金类自助设备达到149台，自助服务终端47台，智能支付终端2866部，其中县域地区自助设备已达到全行总量的70%。电子渠道交易量占比由三年前的63%增长到84%，年均增长11个百分点。
（三）经营效益持续提升，价值贡献逐年递增。
该支行2014年电子银行收入达到1141万元。截至2015年3月末，已实现收入282万元，同比增幅达13%，在全部中间业务收入中的占比逐年递增，对稳定中间业务收入增长发挥了重要贡献。
（四）组织体系更加完备，风控能力明显增强。
电子银行组织体系得到加强，电子银行队伍进一步壮大，为全行电子银行业务发展提供了有力保障。电子银行规章制度建设卓有成效，风险防范意识不断强化、手段日益丰富，电子银行各项业务依法、合规运行，业务经营和管理基础不断夯实。
二、电子银行业务发展中存在的问题
商业银行电子银行业务进入了发展明显加快、成效明显提升的重要阶段。电子银行功能不断健全，市场基础日益壮大，对全行产品营销的牵引力、客户服务的支撑力不断增强，为经营转型和改革发展做出了突出贡献。农行县域支行电子银行业务虽然取得了飞速发展，但总体上仍处于转型发展阶段，还存在一些薄弱环节和突出问题。
（一）思想认识有待提高。
在一级支行，尤其是县域网点，对电子银行业务的战略意义尚未形成共识，一些员工对电子银行业务重视不够、定位不明，营销能力不强，不少员工没有充分认识到电子银行在提升全行核心竞争力、品牌影响力和价值创造力中所发挥的重要作用。
（二）发展质量有待提升。
电子银行业务虽然整体规模较大，但因县域支行面对的多为县域以下的客户群体，客户整体文化素质不高，尤其对新兴的电子渠道产品接受程度相对较低，因此活跃客户比例还不是很高，个人电子银行活跃客户占比约在20%左右。收入结构尚不合理，约80%的收入依赖支付结算业务，网络理财、融资信贷等高附加值的新兴业务占比较低。
（三）体制机制有待理顺。
电子银行业务在综合绩效考核中的比重相对较低，产品计价标准不高，员工收入上未能充分体现。队伍建设相对滞后，专业人才不足，经验不丰富。电子银行协同发展机制尚未形成，跨渠道应用推进缓慢。
三、未来电子银行业务发展的策略
（一）彻底转变思想观念，加强业务培训。
一方面，重点抓好支行各部门负责人这个业务管理的“头”，通过晨会、办公会、电子银行业务分析会等形式，在不同层面、不同场合以不同的方式向各部门负责人灌输电子银行发展理念，使之清晰认识到电子银行业务在分流柜面压力、节约经营成本、竞争中、高端客户等方面的优势。另一方面，电子银行业务作为在不断升级完善中的新兴业务，产品的更新、功能的完善较快，必须加强培训，提高电子银行产品营销的针对性和提高电子银行从业人员的售后服务技能，进而做好客户的营销和引导工作。通过开展电子银行业务培训，进一步提高客户经理及员工电子银行产品营销、受理咨询服务和技术支持能力。
（二）有效提升客户质量，做到量质并举。
正视地域差异，针对辖内的电子银行不动户和睡眠户进行二次营销和服务，将不动户清单分门别类下发到营销人，要求精心策划、周密部署、制定措施、落实责任、包户到人、限时唤醒。针对个人网银客户使用过程中反映的问题，非现场不能解决的问题，及时上门服务或向上级行汇报取得支持。同时注重大堂经理、客户经理对新开户客户的识别、引荐，积极向客户介绍企业网上银行查询、转账付款、账单打印和理财功能，让客户切实体会到电子银行的快捷和方便。通过上门演示和售后服务联动机制，强化电子银行产品应用推广，提升电子银行客户质量。
（三）横跨部门深度合作，力争协同发展。
一是注重电子银行在三农业务中的应用。电子银行可以有效弥补农行服务三农资源上的不足，是农行争夺三农金融市场的有力武器。首先，加快智能支付终端系统改造，优化和全面推广助农取款功能，支持“惠农通”重点工程建设，提高金融服务空白地区自助设备覆盖率。其次，推广应用电子银行离行式注册系统，在惠农卡办卡环节提供电子银行现场签约服务，并加大电子银行体验机在县域的投放力度。第三，拓展电话银行服务三农的方式和功能，逐步推广客服中心涉农贷款的贷后管理外呼业务，增加农户小额贷款业务的借款、还款、贷款试算和查询等人工协同交易。第四，加快移动金融服务三农建设，根据手机支付的产品特征，尽快增加农户小额贷款、农资农具直销、农产品收购、涉农保险等多种支付服务功能。第五，加强电子商务服务三农力度，面向农业产业化龙头企业推广资金管理、投资理财、供应链融资等中高端服务，面向涉农商品流通企业搭建流通支付体系，面向县域小企业提供套餐结算和在线融资等特色服务。二是注重电子银行在公私营销中的联动。充分发挥在线营销的优势，与其他营销资源紧密配合，形成板块有机联动的营销机制。首先，强化组合营销。对公部门和零售部门要交叉营销各自的产品，客户部门和产品部门要不断推出适合市场需求的特色产品，努力将客户转化为全行产品的客户，给客户提供更多的选择余地。其次，强化在线营销。发挥门户网站、客服中心、消息服务平台金融信息处理、传递的优势，实现电子渠道与知名网站、新兴电子商务平台的无缝对接，实现对客户的精准营销和交易引导，将电子渠道打造成为产品分销主渠道。第三，强化营销计价。根据营销成果细化计价办法，将计价资源兑付到参与其中的每个人，而不要人为设置板块利益，影响联动营销的积极性。商业银行发展策略篇（2）
Abstract：This paper analyzes the present situation，existing problems and the causes of investment banking business of state-owned commercial banks，and points out the relative development strategy.
Key Words：state-owned commercial bank，investment banking，development strategy
中图分类号：F830.2 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2012）03-0074-04
随着金融综合经营的发展，完成上市进程的国有商业银行竞相开展了多元化尝试。与国际先进银行相比，国有商业银行在业务发展经验、产品组合与创新能力、人才储备等方面还存在较大差距，但自身也具备发展投行业务的相对优势。因此，借鉴国外投行业务发展的经验、发挥自身优势，是国有商业银行发展投行业务的根本立足点。
一、国有商业银行投行业务发展的现状
经过近十年的大力推动，四大国有商业银行的投行业务经历了从无到有、从小到大的发展历程，逐渐成为各行中间业务收入的强力增长点，有效地支持了收入的快速增长，也为各行塑造了各具特色的投行业务品牌。
（一）工商银行
该行适应金融市场发展和客户需求变化，加快调整投行产品结构，以支持国家产业结构调整和重点行业资源整合为契机，围绕客户整体需求，提供并购融资和顾问等综合金融服务；通过境内外分行联动，为中资企业“走出去”项目提供跨境并购金融支持；创新推出股权投资基金主理银行业务，拓宽企业股权融资渠道，提升投融资顾问、常年财务顾问服务水平；持续提升投行业务品牌影响力，蝉联《证券时报》“最佳银行投行”称号。2010年度实现投行业务收入155亿元，同比增长23.7%，其中企业信息服务、投融资顾问、银团贷款服务等收入稳定增长，重组并购、资产转让与交易、股权投资基金等新业务收入也增长较快；对公理财业务实现收入68.86亿元，同比增长55%，其中对公理财产品销量增长带动产品推介费、投资管理费以及销售手续费收入大幅增加。
（二）建设银行
该行自2002年启动投行业务以来，已形成了包括短期融资券、国际债券、信托受益凭证、资产证券化、项目融资、境内外IPO及再融资、股权投资、财务顾问和财富管理等在内的九大类产品和服务体系。2010年实现投行收入139亿元，同比增长41.9%，通过理财产品、债务融资、财务顾问等多种方式为客户实现直接融资4600亿元。并购重组、债务重组、上市及再融资顾问等新型财务顾问业务收入占比大幅提高，同比增长154%；为客户提供量身定制的金融全面解决方案（FITS）成效显著，有力满足了客户不同发展阶段的金融需求；债务融资工具承销业务保持竞争优势，连续五年保持累计承销量市场首位；产业基金业务稳步推进，完成了医疗、文化、航空、环保等基金的募集设立；加大理财产品创新力度，在同业率先推出“乾元一号―城乡通”股权投资类系列理财产品，推动“建行财富”外币类理财产品对高端客户的常规化发行，大力发展“乾元―中小企业信托贷款集合型理财产品”，推出上市公司股票增发类、结构化精选投资类、“乾元―日鑫月溢”高收益开放型理财产品，支持国家城乡一体化进程，为中小企业拓宽融资渠道，满足客户多样化投资需求。
（三）农业银行
该行注重投行业务的结构优化和层次提升，通过健全制度机制、规范业务运作、加强市场营销、加快产品创新等措施，发挥资产负债业务的带动作用，促进财务顾问、资产管理和融资策划业务为核心的投行业务快速发展。2010年度实现投行收入111亿元，同比增长69%。期间大力发展并购贷款、并购重组财务顾问、改制上市财务顾问、投融资财务顾问等专业性更强、附加值更高的投行业务，累计审批并购贷款248亿元，新增上市财务顾问业务签约客户17户，主承销发行债务融资工具1159亿元，联席主承销了国内首支租赁公司金融债，签约的山东金源生物质发电清洁发展机制（CDM）项目已通过联合国指定的第三方认证机构的现场检查，国际先进型投行业务取得突破性进展。
（四）中国银行
该行通过集团内商业银行、投资银行及直接投资等多平台专业机构合作，积极拓展投融资顾问服务，不断加强业务及产品创新，重点推广海外红筹重组上市结构化融资、上市发债顾问、私募股权融资顾问、租赁及结构化融资安排等新型投行产品，成功为四川省政府、珠海横琴新区和上海普陀区等提供政府财务顾问服务，2010年度荣获《证券时报》“最佳并购服务银行”、“最佳并购项目”奖项。中国银行全资控股的中银国际成为其投行业务的旗舰，涵盖了企业融资及财务顾问、证券销售、资产管理、直接投资等全业务领域，2010年实现净利润13.65亿元。
二、国有商业银行投行业务存在的问题
虽然国有商业银行投行业务发展取得了显著的成绩，但与国际先进投行相比仍存在一些差距。这些差距若长期存在并得不到有效弥补，将影响国有商业银行投行业务发展速度和质量。
（一）业务种类单一，产品创新能力不足
目前国内商业银行已普遍开展的成熟投行产品主要有咨询顾问、债券承销、理财等，业务发展还处于“围绕信贷客户需求、解决融资问题”阶段。国外投行广泛开展的证券承销与经纪、并购重组、资产管理、直接投资等产品受国内监管政策所限，还不能直接涉足；在业务开展中受宏观经济、货币政策、国际经济形势的影响较大，业务上“靠天吃饭”，产品创新上受监管政策约束，无法根据客户需求和市场形势灵活开展产品创新，业务发展比较被动。国际先进银行在分业限制取消后，加强了在货币市场、资本市场等各领域的广泛参与和联动，如美国银行在收购美国信托和美林证券后，打造了集信托、投资、银行及特殊资产管理为一体的全功能平台，大大提升了客户服务能力，2010年度仅投资及经纪业务就占整个中间业务收入的19.48%。
（二）收入占比不高，在中间业务中尚未发挥支柱作用
从三家国有商业银行2010年年报中的收入结构看（见表1）：工行的投行收入占中间业务的19.88%，建行占比达到18.8%，农行占比达到23.08%。总体而言，目前国内银行的财务顾问收入很大程度上依赖于信贷业务，靠信贷联动衍生带来的收入占一半左右，若扣除此类收入，则投行业务收入在中间业务收入中占比最高为10%。
相较之下，德意志银行、瑞士银行等以“全能银行”模式发展的欧洲银行，仅来自投行业务的佣金和手续费收入就占每年营业收入的1/3。即使不以投行业务见长的美国银行，作为全球领先的零售银行，2010年其投行业务收入在全部中间业务收入中的占比也达到了42.03%（见表2）。
（三）尚未建立完善的业务发展和人才培养机制
国际先进银行对投行业务多采用事业部模式，实行单独的业务拓展、绩效考核、资源配置、人才储备等政策，能充分发挥各层级的积极性。而国有商业银行在传统思维影响下，将投行业务与传统业务实行统一的激励考核机制，忽视了投行业务的差异性，不利于调动各级机构和人员的积极性；在人才队伍建设上，尚未建立产品经理、客户经理等营销队伍，也未根据业务需要，选拔、储备合适人才，为业务发展储备力量。
三、国有商业银行投行业务发展滞后的根源
（一）金融市场不发达、经济货币化水平低限制了商业银行的业务发展
长期以来我国资本市场与货币市场相对割裂，未能建立规范的债券市场，且参与主体少，企业外部资金来源主要依靠银行信贷，金融需求被长期压抑，金融市场缺乏活力；经济货币化水平低，对现代金融服务手段的需求和使用远低于发达国家，商业银行拓展业务的效果不明显、动力不足，业务重点也局限于寻找优质高端客户来提高贷款资金收益。
（二）分业经营、分业监管限制了商业银行的产品创新
分业经营限制了商业银行的业务领域，产品创新空间有限，陈旧的产品功能无法满足日益变化的市场和客户需求；再者，分业监管模式下缺乏必要的沟通协调机制，涉及多个监管部门的创新产品审批效率低，审批风险的存在使得分业监管变成无人管理，增加了产品创新的成本与风险，影响了商业银行产品创新的积极性。
（三）职能定位抑制了商业银行开展投行业务的动机
长期以来把商业银行的职能定位于资金融通的中介，而非金融服务的中介，忽视了商业银行提供多种金融服务的内在需求；国外先进银行都是金融集团化经营，将传统商业银行业务和投行业务融合为一体，提供多样化的金融服务，既满足了客户的需求，又拓展了银行的业务范围，增强了抗风险能力。
四、国有商业银行发展投行业务的策略
当前国有商业银行投行业务发展的重点，应该是立足自身基础优势，明确产品发展重点与营销措施，健全业务发展的激励机制和人才培养机制，打造投行业务的核心竞争力。
（一）加强对现有信贷客户的梳理，挖掘营销契机
与国内外投行相比，商业银行发展投行业务的优势是拥有众多的信贷客户。当前国内投行业务的发展还是基于信贷业务的替代，缓释金融风险在银行信贷领域的过度集中。所以应加强对现有信贷客户的梳理与分析，根据客户属性与行业特点，重点推介能满足客户需求的投行产品，将投行业务与信贷业务相结合：（1）通过现有的信贷业务，可以更深入地了解客户的资产负债变化、以往的信用状况等信息，最大程度减少信息不对称和客户违约风险。（2）通过投行业务产品可以降低客户融资成本、满足客户的其他非信贷需求，为企业发展提供更多的便利和支持，从而建立稳固的银企关系，提高客户忠诚度。根据营销学观点，由于以往的合作（服务）基础，对已有客户的持续营销成功率要高于新客户的拓展营销，客户也更容易接受所推介的新产品（服务）。
（二）了解宏观经济环境或政策的变化，把握市场先机
投行业务的发展必须与宏观经济形势、国民经济总体发展规划及战略部署相适应，根据阶段性任务目标，适时推介相应产品，在同业中取得市场先发优势和领先地位。针对“十二五”规划中提出的改造提升制造业、培育发展战略性新兴产业的目标，围绕推进产业结构调整、优化产业布局中出现的企业兼并重组机遇，大力推动并购重组及融资顾问，为优势企业兼并落后企业、淘汰低效产能提供顾问服务及资金支持，推动优势企业实施强强联合、跨地区兼并重组，提高产业集中度；积极引进产业投资基金，或以私募财务顾问形式大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业发展，尤其要加大对优势企业、产业集聚区的支持力度，发挥资源、信息、技术的集聚作用，通过业务切入，打造投行业务品牌，提高市场知名度。总之，投行业务深植于资本市场各个领域，具有无限的创造性与发展空间，只有早准备早筹划，才能走在市场前列。
（三）突出产品特点，实施差别化营销
金融中介的优势不是资金而是信息、知识和技术。生产型企业由于长期关注工业生产领域，对新型金融产品缺乏深入了解，不利于投行业金融产品的营销。但从另一方面也为商业银行业务拓展提供思路，即根据客户需求，突出产品特点，使客户真正了解金融产品的便利性。比如对非金融企业债务融资工具，根据相关管理规定，对发行人的条件要求较为宽松，但出于控制风险、维护市场声誉考虑，营销对象应围绕AAA及实力较强的AA级客户，营销时突出产品卖点：（1）发行采用备案制，无须行政审批；允许滚动发行，企业可以灵活选择融资期限和进行再融资安排；（2）融资成本低，即使考虑各种发行费用，融资成本比银行贷款至少低2个百分点。以10亿元的发行额度计算，意味着企业可以节省2000万元的财务费用。
此外，还应区分客户层次，提供差别化的产品，对有良好增长潜力、主营业务明确、行业背景良好的中小企业，可联合境内外合作机构对其进行直接股权投资，并进行上市辅导和包装，通过帮助其在境内或境外公开上市变现收回投资，获取投资回报。
（四）强化产品创新，突出品牌特色
投行业务的发展重在优势突出、特色鲜明，以新颖、独特的产品设计（服务方案）成为市场的领导者而非跟随者。要在现有投行产品的基础上，根据市场变化和客户需求不断进行累进型创新和拓展型创新。比如可以在借鉴国际经验的基础上，将其延伸发展成为国外商业银行投行业务中常见的票据发行便利（NIFs），从而增加产品的市场竞争力。此外，随着资产证券化的成功试点，应逐步将证券化标的由住房贷款抵押债权扩大到租赁债权、汽车抵押债权、信用卡应收债权及商业抵押贷款等。根据美国1995年统计数据，以信用卡债权及汽车贷款为标的的证券化发行额占资产担保证券发行余额的67.2%。
（五）加强人才储备与培训
分业经营容易导致商业银行人员知识结构单一，对资本市场、企业财务、企业管理方面的研究较少，在一定程度上限制了投行业务的发展。而投行业务的竞争归根结底是人才的竞争，因此重视人才的储备与团队建设，是商业银行开展投行业务的当务之急。一方面可以通过外部市场化招聘的方式，招贤纳士，促进业务的短期快速发展；另一方面可以借鉴国外同业的培训生计划，如汇丰、花旗等每年都开展“银行家培训”计划招聘大量人才，通过1―3年的重点培训，为业务的长期、健康发展提供稳定的人才储备。
总之，国际经验缺乏与国内环境不完善注定了国内商业银行的投行业务发展任重而道远。只有立足自身优势、扬长避短，才能做强做大投行业务，为国有商业银行中间业务的发展拓展空间，缩小与国外同业的差距，实现进入国际先进银行之列的目标。
参考文献：商业银行发展策略篇（3）
1.引言
随着2013年《商业银行资本管理办法（试行）》的实施，我国银行业面临日益刚性的监管约束，资本约束压力逐步加大；同时政府推动构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，也将商业银行经营管理的各个方面覆盖。优秀的城市商业银行愈来愈重视对自身战略定位的研究，其中电子银行的发展成为一个关键问题。发展是进步的，但是不能盲目。电子银行业务繁多，纵然是强大的国有银行业也不能平均使力，将每一项业务做得至善至美，更何况弱小的城市商业银行？为能顺利解决这一发展策略问题，我们不妨建立一个指标评价体系，规定评价原则，选择合理指标，用科学严谨的方法将这定性问题用定量的方法优化处理。
2.城市商业银行电子银行业务发展策略AHP模型的构建
城市商业银行发展电子银行业务，最根本的是需要资金，如果没有资金的供给，要发展业务，特别是与电子银行相关的业务则更是无从谈起。但是资金的使用是有机会成本的，城市商业银行发展电子银行的各项子业务具有替代性，不可能对每一项都花费相同的成本而同时发展，而是需要分轻重缓急，分别对待。笔者认为，城市商业银行电子银行业务发展策略选择应该遵循以下原则：
（1）满足资金需求原则
保证开展业务所需的资金，能够满足发展的资金需求。这一目标又包括两个方面的具体要求：电子银行业务启动时的基本建设资金需求，电子银行日常运营所需费用，保证电子银行业务正常维护的资金需求。
（2）低风险原则
电子银行各项子业务的资金数量不尽相同，其所带来的成本和回报也不同，因此风险不可能相同。所以城市商业银行在选择发展策略时，不能仅仅只关注资金成本，而是要同时兼顾发展的风险，这是两个方向不一致的目标，因此，综合考虑两个目标是能够给银行带来最大效益的路径，也是选择最后策略的有力支撑。
（3）效用原则
城市商业银行发展电子银行业务的最终目的是提高市场份额，增强银行的盈利能力。而要实现这个目的，必须得增强所开展业务的效用，能够赢得持续的竞争力，而增强竞争力也是银行未来发展的必由之路，中间业务比重的扩大需要电子银行业务的贡献。
（4）技术可行性原则
通过调查，城市商业银行中从事电子银行业务的员工人数和质量不如国有银行，设备也无法媲美股份制商业银行。因此，在技术含量要求极高的电子银行业务中，能否满足技术性的要求，能否给目标群体一个满意的服务是需要考虑的关键问题。故在发展中必须保障技术的可行性和完备性。
（5）市场需求原则
市场的需求是引领银行创新开展业务的路标。在任何一项业务开战前需要调查市场对于业务的预期和反应，市场的预期越高，反应越强烈，全新的业务投入市场的才会有更多的消费者使用。
3.城市商业银行电子银行业务发展策略选择的模型分析
（1）层次分析结构的确立
本文分析了基于城市商业银行发展电子银行业务的最优策略。最优策略的选择关键在于准则层和子准则层的指标因素，而APH层次分析法的评级是根据指标的相对强弱由小到大排列而得出结果的，本文层级分为1-9等。城商行发展电子银行业务策略的评价体系如下：
目标层A：电子银行发展策略目标A
准则层B：业务成本B1；建设成本C1；运营成本C1；维护成本C3；业务效用B2；盈利能力C4；宣传效用C5；替代效用C6；市场状况B3；市场门槛C7；市场需求C8；市场竞争程度C9；银行资源B4；人力资源C10；技术资源C11；机器设备C12；风险控制B5；操作风险C13；声誉风险C14；内部管理风险C15
待选方案P：网上银行P1；电话银行P2；手机银行P3；自助银行P4
（2）选择AHP模型的准则层的权重的确定
本文采用了AHP分析方法，对有关专家，教授和银行从业人员进行了问卷调查，向他们请教关于城市商业银行发展电子银行业务的观点，征询了最优发展策略的层次分析结构的意见及建议，最后请他们根据自己的专业知识和经验对所列的各级指标按照1-9等打分。本文的问卷共计发出100份，并最终收回80份有效调查问卷。本文通过运用AHP层次分析法的软件，对各层数据进行分析后得出权重，所得结果即权重分别为：自助银行0.3444；手机银行0.1564；电话银行0.2064；网上银行0.2928。
4.结论
从上面的权重可以判断，城市商业银行电子银行四项子业务的排序结果依次为自助银行，网上银行，电话银行，手机银行。城市商业银行根据自身情况，在选择电子银行发展策略时首先发展网上银行，其次展开自助银行的布局，再次开展电话银行业务，最后完成手机银行的建设。但随着科技的飞跃和客户需求的丰富，电子银行还会衍生出更多的子业务，譬如现在在讨论的远程银行就是一个典型针对企业级客户的电子银行新概念，故发展策略也会略有调整。
参考文献：
[1]刘杰.基于主成分分析的我国商业银行风险评价指标研究[J].中国集体经济，2009（31）：
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[2]周虹.电子银行发展战略选择[M].北京：中国人民大学出版社，2006，05：54-58.商业银行发展策略篇（4）
中图分类号：F832.33 文献标识码：B 文章编号：1008-4428（2016）04-64 -03
一、中国商业银行基本情况回顾
中国银行业在中国经济腾飞的过程中有了近30年黄金发展时期，特别是2003～2013年银行业金融机构资产规模年均增速超过18%。数据显示，2009～2013年，中国银行业在5年时间里贷款余额增加了将近45万亿元，远超过去60年贷款增量的总和。截止2014年末，中国银行业共有法人机构4，091家，从业人员376万人。截至2015年9月，银行业金融机构资产总额187.8758万亿元，同比增长15.0%。对实体经济发放的人民币贷款余额占同期社会融资规模存量的66.9%，同比高出1.11个百分点。总负债为173.4636万亿元，同比增长14.2%。2015年上半年，各项贷款余额96.66万亿元，各项存款余额123.97万亿元。拨备覆盖率为198.39%，流动性比率为46.18%，核心一级资本净额达97062亿元，资产利润率（ROA）为1.23%，资本利润率（ROE）为17.26%。
从2014年起，近年时间，国内的经济形势从“三期叠加”到“新常态”，从“新常态”再到“供给侧结构性改革”，这些分阶段提出的针对性要求，影响着产业政策、改革举措乃至经济发展思路。金融资源是经济的核心资源，银行作为金融行业中的重要一环，在这样的大环境下，中国国内经济进行结构调整、利率市场化加速推进、新兴互联网公司跨界冲击、社会直接融资加大以及监管趋紧的大背景下，商业银行的业务发展也面临着前所未有的挑战，银行传统信贷业务不能满足企业的融资需求，传统领域的竞争更加激烈。整个银行发展遭遇瓶颈的现状下，开展投行业务，发展投行业务成了银行适应新形势生存下去内在要求：一方面，非银行类金融机构进入银行传统信贷领域范围与银行传统业务进行竞争，随着金融市场化改革进程的加快，这种压力还会增大，同时商业银行各分支机构网点的丰富面临的同业竞争压力也与日俱增；另一方面，商业银行主要服务的高端优质企业，其融资手段不断丰富，市场上直接融资的门槛越来越低，而这部分客户实际上是商业银行的利润重要来源。为扭转不利局面，商业银行提高金融服务能力，要把开展投行业务作为切入点，稳定住存量客户，甚至发展新客户的重要手段。
二、商业银行投行业务情况介绍
（一）商业银行投行业务发展起源
商业银行的投行业务最初是以非金融企业债务融资工具的承销发行为核心内容。所谓债务融资工具，是指通过交易商协会注册发行的非金融企业债务融资工具，包括短融、超短融、中票、定向工具、资产支持票据和中小企业集合票据等信用债产品。自2007年9月人民银行下属的交易商协会成立以来，以市场化的注册制管理方式，推出了一系列创新产品。截至2015年年底，非金融企业债务存量规模超过7万亿元，在中国信用债券市场的占比接近70%，远远超过了发改委主管的企业债存量和证监会主管的公司债存量。在交易商协会批准的主承销商中，A类主承销商有32家，包括了20家全国性商业银行和12家券商，B类为11家城商行。商业银行可以通过主承销商资格为企业发债直接获取中间业务收入，还可以为银行带来巨大的间接综合效益。
（二）商业银行投行业务品种情况
目前商业银行成立的金融市场部业务一般分为以下几种：一是企业直接融资业务的发行承销商，如：短期融资券、中期票据、企业债发行等。业务侧重为发行方案的设计、顾问咨询、撰写报告、报送审批、簿记、发行等；二是企业的融资咨询顾问，业务侧重点是企业提供资金融通方案的建议和咨询，利用银行主体优势，作为中介机构为客户撮合争券商、保险机构、信托机构以及社会上融资租赁等机构进行交易，收取一定财务顾问费的方式获取收益；三是托管类业务和风险管理业务，为企业投资提供信息和方案，业务侧重为通过资金类托管和对风险的专业化管理收取托管费和管理费、手续费；四是以产业基金的方式，引入基金和政府联合成立合伙公司，以股权的形式直接投入项目，解决政府项目融资问题；五是加大同业市场业务的投资，通过购买同业交易类资产，如金融市场上发行的公司债券、项目收益票据、资产支持票据等消耗风险资本低的方式最大化银行收益。
（三）商业银行投行业务发展现状
投行业务目前已成为很多商业银行发力点，且增速惊人。据统计，2014年，至少有15家上市银行投行业务收入同比增幅超过50%。去年，在银行业规模增速回落的大背景之下，投行业务成为很多银行发力点，且增速惊人。中国银行去年实现核心投行收入94.83 亿元，比上年增长103%；中信银行实现投资银行收入40.48亿元，比上年增长53.28%；招行实现投行业务收入21亿元，同比增长57.78%；浦发银行实现投行业务收入32.68亿元，同比增长81.25%；平安银行则实现投行中间业务收入16.34亿元，同比增长达371%。交行实现投行业务收入77亿元，占全部手续费及佣金收入的26.19%。企业金融服务需求越来越多元化，商业银行不得不屈从于市场进行转型。
三、商业银行发展过程中存在的不足
在商业银行纷纷进行金融创新改革，投行业务发展如火如荼的过程中，投行业务的发展也面临多方面问题。
（一）投行产品单一、业务操作缺乏灵活性
传统商业银行在投行业务开展过程中依然保留这开展传统业务的惯性思维，产品还多数是习惯定制标准化的产品，在一定程度上无法满足客户的个性化的金融需求，虽然新的金融产品和业务模式不断的涌现；但是从市场发展的情况来看，商业银行产品创新趋同的多、模仿的多，形成品牌的少；在业务操作模式上效率上，无法与证券公司和信托公司进行竞争，大大地影响新产品服务和占有市场的效率；另外这与我国政策对商业银行限制有关，银行相对于其他非银行金融机构，监管政策相对严格。
（二）投行业务发展缓慢，营收占比例不高
通过对2015年三家国有商业银行的年报进行分析，可以看到，在收入来源上，很多业务收入来自于依赖于信贷联动的财务顾问业务，依靠信贷联动衍生带来的收入占一半左右。此外，大部分的投行收入来源于债券承销等业务手续费，占中间收入的比重较低。相较国外银行，瑞士银行、德意志银行等以“全能模式”开展业务的欧洲银行，每年仅来自投行业务的佣金和手续费收入就占全年营业收入的1/3。
（三）商业银行投行业务风险防范意识重视程度不够
国内商业银行在投行业务风险管理上，大都采用传统的商业银行风险管理策略，没有对投行业务与商业银行其他业务进行组织和体制上的风险隔离。尽管国内商业银行开展投行业务尚处于投行业务同传统商业银行业务的结合阶段，伴随国内商业银行投行业务范围的拓展和深化，商业银行将越来越难以阻止内部业务交叉经营的风险传导、蔓延和恶化。商业银行应该转变思维，积极建立自上而下的投行业务风险控制体系。
（四）专业人才的缺乏
缺乏专业的投行业务人才储备，国际先进银行对投行业务多采用事业部模式，实行单独的业务拓展、绩效考核、资源配置、人才储备等政策，能充分发挥各层级的积极性。商业银行现有的人才结构与开展投行业务所要求的能力较不匹配。同时，由于我国商业银行开展投行业务时间较短，经验较少，并没有建立完善的投行业务人才培养机制，且广泛分布于商业银行分支机构的客户经理对投行业务理解层次较低，也不利于商业银行进一步拓展投行业务，商业银行的传统激励机制也一定程度上制约了投行从业人员的积极性。
四、商业银行投行业务对策和建议
（一）树立金融创新导向，树立以客户需求服务为核心
投资银行业务的开展涉及诸多金融工具的运用，商业银行需要树立金融创新导向，坚持进行与金融市场相适应的金融创新，根据市场客户的金融需求，在金融创新的基础上拓展投资银行的业务品种与业务范围，为客户提供快速便捷的金融服务。投资银行业务的拓展或者新型金融工具的创新都不能离开国内的金融法律法规和监管政策，脱离了环境的业务品种从一开始就注定其失败性，结合金融市场与客户需求的实际情况进行金融创新。
（二）借助传统金融业务，整合营销资源
投资银行的业务需要借助传统金融业务。虽然传统信贷与投资银行业务相比，无论从业务性质、业务模式还是风险管控流程等方面都有明显的不同，但商业银行传统的信贷业务仍旧是投资银行创新的基础，一方面传统信贷业务积累的大量优质客户能够为投资银行业务提供稳定优质客户资源，无论是自然人客户还是法人客户，在与银行打交道过程中或多或少都存在着投资银行业务类需求，以传统信贷为基础，通过提供新型金融服务，为客户创造更大价值，提高客户粘性和忠诚度，反过来也能促进传统信贷业务的开展；另一方面，商业银行发展投资银行业务应当对已有的资源进行整合利用，做好新型业务与传统业务的衔接与融合，不断提升商业银行的综合竞争能力。
选择合适的经营模式。现阶段，综合经营模式是大多数银行开展投行业务的选择，这种经营模式的设立相对简单，可以依托银行内部雄厚的资金和资源优势，发挥协同效应。金融控股模式和海外合作模式虽然不是我国商业银行开展投行业务的主流模式，但是，在银行业综合经营趋势下，银行业的竞争将大大加剧，加之国内金融市场日趋开放，组建金融控股集团，为客户提供全方位、综合性的金融服务将使得商业银行更具竞争优势。未来，商业银行应当结合自身资源优势和发展实际，选择合适的投行业务经营模式。
（三）构建符合投行业务特点的新的风险防控体系
建立健全风险防范机制。首先，应健全外部监管制度，现阶段国内许多金融法律法规在一定程度成为商业银行开展投行业务发展的束缚。监管当局有必要根据市场化规律和现实需求，适时调整和完善法律法规。其次，应完善商业银行内控机制，投行业务的经营风险远高于银行简单的结算、等中间业务，商业银行尤其应该注重自身的风险防控和隔离，积极分析和研究开展投行业务所带来的各种风险因素，制定相应的风险预案，实现风险的有效隔离，并建立独立的防控系统。要加强资金管理，避免信贷资金与投行业务资金混淆；要严格投行业务操作流程，如实披露相关信息，促进外部监督；要加强内控制度建设，建立专门针对投行业务的风险管理系统，防患于未然。
（四）构建投行业务精英团队
商业银行的投行业务从业人员需具备在金融、法律、财务等方面较为全面的专业知识，商业银行应长期致力于培养这类复合型人才，整合内部人力、物力和财力资源制定系统化的人才培养计划，组建投行业务专家团队，重视专业人才引进。同时，应当优化完善投行业务人才的业绩考核和激励机制，建立科学的薪酬薪资体系，充分调动员工积极性，发挥专业人才的核心作用。商业银行发展策略篇（5）
中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时，银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动。
中国商业银行中间业务起步比较晚，与外资银行相比还存在很大差距。中国商业银行发展中间业务可能存在着诸如体制、文化和结构等方面的缺陷，国有商业银行对传统银行资产负债业务的长期垄断以及中央银行的利率管制导致现代商业银行创新不足，而既有的金融监管格局和监管手段难以有效把握和控制中间业务可能产生的各种风险。商业银行中间业务的成功开展涉及银行、政府监管以及创新意识等各个方面的问题，不同的社会经济环境和发展阶段需要不同的发展策略与之对应。现阶段中国特殊的经济制度环境决定了中国商业银行发展中间业务可以从以下几个策略入手。
一、组建金融控股公司实行全能化经营
金融控股公司是指“在同一控制权下，所属的受监管实体至少明显地在从事两种以上的银行、证券和保险业务，同时每类业务的资本要求不同”[1]。随着各国中央银行监管水平的提高和金融法律框架的健全，混业经营已成为国际金融业的发展趋势。中国商业银行应通过组建金融控股公司实行混业经营的形式，尽早地介入信托、租赁、保险、证券等各项中间业务，实现分业向混业的业务转型和经营的全能化。
二、加强中间业务与资产、负债业务的组合营销
随着中间业务收入在银行收入中占的比重逐步增加，中间业务应作为银行三大主营业务的重中之重。中国商业银行可以不断调整中间业务产品与资产负债业务产品的组合结构，优化产品组合，最大程度地满足客户金融需求。在拓展信贷业务时，可以发挥传统资产业务的优势，以资产业务带动中间业务，使中间业务成为双方合作的内容之一，提升客户的综合贡献度。
三、加强中间业务产品创新与管理
中国商业银行应及时转变观念，把培植开发中间业务作为未来盈利的重点。要紧盯新兴市场和客户需求，积极开发中间业务产品和服务，建立完善产品创新机制以改善盈利模式，促进主营业务的战略转型。同时应注重创新的必要性、合规性和有效性，加强创新工作的统筹协调，提高创新的针对性和有效性，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新产品，以满足客户多元化需求为原则，为客户提供多元化金融服务。四、促进中间业务人才队伍建设
中间业务是银行的高技术产业，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才[2]。中国商业银行应注重引进和培养中间业务人才，逐步形成专业管理和业务操作兼备的培养机制；加强职业培训和素质培育，培养储备一批专业化的中间业务人才队伍；积极探索以客户为中心的团队服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的主渠道作用，提高联动营销、交叉营销能力。同时为每个员工建立职业规划和施展才能的平台，形成一套较为规范的内部竞争和晋升的激励机制。
五、树立良好的品牌和声誉
良好的品牌和声誉是商业银行招徕顾客的重要条件，每家商业银行都应有自己独特的服务品牌。我国商业银行应不断挖掘与客户合作的深度和广度，着力提升服务质量和服务效率，才能在金融市场中塑造良好的品牌声誉；力求做到人无我有、人有我精，不断拓宽银行与客户的沟通渠道,根据客户不同需求实行个性化服务，坚持出精品、创品牌，才能在多元化竞争中站稳脚跟[3]。建立良好的品牌和声誉，不仅能提高客户的忠诚度，而且有效避免了所提供中间业务产品和服务的同质性和盲目性。
在金融市场发展日新月异、市场形势复杂多变的情况下，中国商业银行中间业务的拓展空间和发展潜力仍然十分巨大。面对利率市场化、金融脱媒及同业竞争的挑战，我国商业银行应不断提升自身综合竞争力，积极运用各种策略大力发展中间业务，实现中间业务真正意义上质的飞跃。
参考文献：商业银行发展策略篇（6）
一、零售业务发展主要趋势
就我国目前发展现状来看，商业银行零售业务利润占银行总利润的比重还相对较低，对公业务还是银行利润的主要来源。但随着我国经济发展和居民财富的不断积累，消费者对银行个人金融产品的需求必将越来越大。根据麦肯锡公司的预测，未来十年银行对公业务收入将持续下降，零售业务所占的比重将逐步扩大。
（一）银行个人金融服务收费趋势
从2003年新的《商业银行服务价格管理办法》以来，年费、小额账户费、跨行存取及查询费等成为各银行普遍的收费项目。
（二）自助网点扩建趋势
随着国内银行纷纷将发展零售业务作为战略重点，各家银行逐渐重视对自助银行网点的开发，竞相增加自助网点，这样便于掌握客户信息，有针对性地进行营销活动。
（三）个人网上银行交易趋势
网上银行业务已经是商业银行的发展方向，发展网上银行业务不仅是参与市场竞争的需要，是满足客户需求的需要，是提升经营层次的需要，也是推动产品创新的需要。
（四）高端客户理财趋势
在银行业中历来存在20/80法则，占银行20%的客户对银行利润的贡献达到了80%。近年来，我国商业银行正全力发展高端客户，期望能从这些高端客户上获得高利润。
二、泉州银行零售业务发展现状
（一）主要发展情况
1、产品不断丰富
个人业务部现有包括个人资产负债业务、个人中间业务、电子渠道业务三大板块。其中，个人资产业务包括：个人汽车贷款、个人住房贷款、个人经营性贷款、个人信用贷款、农户生产经营性贷款、个人综合消费贷款、农村青年创业贷款、留学生贷款等产品；个人中间业务包括：银行卡业务、信用卡业务、个人理财业务、兼业保险等业务；电子渠道包括：网上银行、手机银行、短信通、点付通、POS特约商户、ATM自助银行等业务。
2、市场份额提高
泉州银行现行零售业务除个人资产业务属于定价产品之外，其他的包括银行卡业务、网上银行、手机银行等业务都属于免费产品。海峡银联卡自推广以来便实行“免手续费、免年费、免查询费、免跨行取款手续费”的“四免”政策，该政策实施以来对泉州银行海峡银联卡的发行与占领市场地位起到了一定的促进作用。
3、营销渠道壮大
泉州银行的零售业务的营销渠道分为营业网点和客户经理两大类，由传统的网点柜台办理业务到大力发展直客式的一对一的客户经理营销。
（二）存在的主要问题
由于政策、体制、机制以及决策和经营管理等种种原因，虽然目前泉州银行零售业务已取得了一定的发展，但仍处于借鉴他行先进经验和尝试阶段，尚缺乏自身明确的战略特色，零售业务的进一步发展还存在着一系列的问题和困难。
1、存款结构失衡
存款是立行之本，也是效益之源。如果没有存款业务，其他资产业务就无法开展；没有足够存款的支撑，其他业务发展就会受到限制。因而存款的重要性对银行来说是不言而喻的，结构良好的存款有利于银行各项业务稳定运营，更好地应对流动性风险。泉州银行的存款来源结构中对公存款一直占据了较大比重，而网点的吸储功能则远远没有发挥，储蓄总量水平和市场份额与网点覆盖度不般配，与长久以来泉州银行的“市民银行”业务定位极不相称。
2、客户整体层次水平低，客户结构不合理
多年来的粗放式经营导致泉州银行客户基础薄弱，难以支撑持续平稳发展。现行泉州银行多数支行业务营销存在如下表现：（1）客户层次的同等性经营；（2）客户关系的淡漠性经营；（3）服务手段的单一性经营。这种经营方式导致泉州银行高端客户少、低收入客户占比达，职业分布广泛等客户结构不合理问题的出现。
3、电子渠道发展迟缓，客户认同、认知感较低
目前泉州银行的电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。泉州银行零售业务中90%以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。
4、营销观念淡漠，产品没有突出泉州银行的品牌形象
以品牌为核心的竞争方式，是现代商业银行采取的主要竞争手段，相对国内股份制商业银行而言泉州银行的零售业务的品牌推广工作室发展中一个明显滞后的环节。
三、泉州银行零售业务发展策略
（一）实施分层次、差异化服务策略
1、建立目标客户信息资料档案
建立泉州银行的客户信息资料档案数据库，通过数据库筛选资产存量大的老客户进行重点维护。瞄准资金存量多、业务交易频繁的潜力客户进行重点拓展。实行一对一上门营销，对新客户及时跟进，对老客户适时跟踪，建立长期而稳固的合作关系。
2、细分市场，选择重点客户
进行市场细分的目的是为了进入目标市场，合理配置经营资源，选择对泉州银行贡献度大的优质客户作为重点客户，进行重点服务。根据个人客户特征，泉州银行引入市场细分变量应从以下几点考虑：收入，文化程度，富裕度，社会阶层，社会地位，职业等，然后根据以上变量将整个个人零售市场分为多个市场，并选择主攻对象作为重点维系对象。
以“中高端客户”为泉州银行目标客户群体，由于现阶段泉州银行电子化、网络化银行手段仅仅处于推广试行阶段，还没有完全形成，无法满足一些高端客户的需求。
3、差异化服务的内容
（1）服务层次差异化：根据目标客户的划分类别实行分级管理，建立优质客户营销服务体系。（2）服务产品的差异化：对于优质客户，要在保证传统服务质量的基础上，重点提供个性化、全方位的服务。（3）产品价格的差异化：对于优质客户实行产品价格优惠政策，优质客户享有包括银行卡、手机银行等相关产品的价格优惠政策。（4）服务人员的差别化：对优质客户要逐步提升服务层次，配备等级相当的客户经理进行服务。同时要加强客户经理的培训，提高客户经理的业务素质和营销技能。
（二）金融业务创新策略
1、对现有零售产品进行横向组合
对现有产品的功能和市场需求变化进行对比、分析，并在此基础上对零售产品进行整合，实现交叉销售。目前可推广的整合产品有：（1）将储蓄品种和代收代付业务相结合，如活期储蓄账户的代缴费业务；（2）将消费信贷产品与电子渠道相结合，如通过电子渠道实现信贷产品自助的发放、收回等业务；（3）个人理财项目结合，提供适合客户需求的套餐服务。
2、在产品创新过程中体现两极化思想
即以优质客户为对象，开发创新高附加值产品为一级。以一般普通客户为对象，开发创新大众化金融产品为另一级。在这种“两极化”思想指导下，首先应以开发大众化金融产品为重点，突出地域特点和地方特色，对已选定的目标客户群提供高档次的服务，比如在理财业务上的突破，就是对现有大众客户服务方式的提升；其次，从发展的角度出发，针对其他目标客户需求，在充分调研的基础上，开发新的高附加值产品，对高端客户提供高层次的服务。
3、培植核心产品。在发展方向上，不断加大金融创新，加快业务产品整合，推出面向客户的多元化、个性化的产品和服务，在产品的研发上，并根据市场的变化不断吸收同业经验和精品业务、积极开拓中间业务不断向他行先进水平靠拢。对泉州银行而言，由于目前仍缺乏独立创新的能力，国有商业银行及股份制商业银行在拓展中间业务方面都有着很成功经验，泉州银行在产品开发商可模仿他行的精品业务，广泛借鉴和吸收，并在消化吸收的基础上加以改造，为我所用。
4、大力发展网上银行
（1）网上银行拥有较为优质的客户资源。网络的使用者学历、收入较高，基本集中在科技含量比较高或信息更新比较快的行业，所以通过网络，银行更容易争取高端客户，摒弃低端客户。（2）网上银行拥有成本优势。与银行传统的增设分支机构和营业网点的相比，网络银行的经营成本是非常低的，据调查表明，与传统银行分行业务相比，互联网可降低成本50%。
5、以个人理财业务为核心，加大理财产品的创新
（1）随着个人和家庭收入的大幅度增长，家庭理财规划和投资组合逐步成为大家关注的共同话题。与此同时，居民的金融知识、投资观念和理财技能普遍不高，客观上需要专门的理财机构和理财专家的指导。（2）建立个人理财中心：建立专业理财中心或贵宾理财中心，提升泉州银行整体服务层次。通过产品组合、业务咨询、投资顾问等方式为不同层次的客户提供个性化、差异化的金融服务，创建服务品牌。
（三）实施品牌策略
在当前国内银行业务竞争日趋激烈的背景下，金融产品同质化趋势愈演愈烈，产品功能、价格、销售渠道等可以被模仿，只有品牌无法模仿，它犹如一面旗帜，向人们展示着其所代表银行的品质特征和整体形象。
1、强化品牌意识
首先正确认识品牌在零售业务经营中所发挥的强化概念、促进销售、易于被客户接受和认同的重要租用，全面准确地认识品牌的实质，提高品牌意识。
2、采取“主品牌下的子品牌”组合策略
具体包括：第一，打造“泉州银行”主品牌，不断丰富、提升品牌价值；第二，以泉州品牌为依托，建立一系列零售业务的子品牌，在充分考虑目标市场、业务特点等因素的基础上，建立零售业务品牌体系。
3、加大宣传力度以提升品牌知名度
例如招商银行，非常注重品牌宣传投入，从央视一套黄金时段到全国各主要城市的街头广告，招商银行品牌宣传无处不在。泉州银行也应加大宣传力度，通过各种媒体，尤其是电视、报刊杂志、互联网、户外广告等传播渠道形成品牌的宣传攻势。
（四）整合营销渠道，拓展营销功能
泉州银行零售业务的营销主要通过营业网点，客户经理这两种渠道传播，因此必须根据这两种营销渠道的特点作相应的策略。
1、根据网点规模，不同网点的服务功能，突出不同网点的服务特色。在储蓄存款过亿的网点配备大堂经理，为客户提供咨询服务，解决客户的疑难问题，引导客户办理各种业务，积极发掘、反馈客户的各种金融需求信息。商业银行发展策略篇（7）
中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）06-0160-01
1 中国商业银行中间业务发展的现状
1.1 四大商业银行中间业务收入总体情况比较
注释：资料来源于中国人民银行网站、中经网、中国金融统计年鉴（经整理）
1.2 中国商业银行中间业务的发展特点
（1）农、中、工、建这四大商业银行的中间业务收入较高，其他股份制商业银行中间业务增长速度也较快。2005年四大商业银行中间业务总收入约为500.7亿元，比2004年同期增长18.2％，占我国主要商业银行业务总收入的80.2％；其他股份制商业银行2005年中间业务收入约为123.9亿元，比2004年同期增长37.1％，占我国主要商业银行总收入的19.8％。
（2）中间业务总量增长迅速。2005年，我国主要商业银行中间业务额为696.9万亿元，比上年同期增长32.6％，其中四大商业银行中间业务总量为590.4万亿元，比上年同期增长34.5％，占我国主要商业银行中间业务量的85％。
（3）中间业务收入在总收入中的比例大幅提高。2005年我国主要商业银行中间业务收入与净利息收入的比例为1：5.8，比上年同期1：6.7水平相比有显著提高。
（4）中间业务品种越来越丰富。中间业务品种在2004年已经达到420种，不少品种很受市场青睐，如工行的本币结算清算、资产托管、财务顾问等；农行的保险；建行的工程造价咨询；招行的“一卡通”等。
2 中国商业银行开展中间业务中存在的问题
（1）对发展中间业务的认识不够深入、不够重视。长期以来，我国银行没有对业务进行明确的定位，商业银行只重视开拓存贷款业务，把中间业务作为存贷业务的一个补充。由于中间业务的收益不明显、不直接，因此基层对发展商业银行的自我激励不足，其开办中间业务只是作为给客户提供优质服务、保证存款稳定发展的辅助项目。尽管商业银行已经开始慢慢认识到发展中间业务的重要性，但在经营的理念上仍然是以存贷款业务为核心，以致中间业务缺乏发展动力、目标，影响了中间业务的良性发展。
（2）中间业务的发展规模小，品种单一，技术含量不高，地区发展不平衡。中国商业银行中间业务的收入占总收入的比例在10％以内，落后地区商业银行分支机构中间业务收入只占5％，而西方发达国家商业银行中间业务占银行总收入比例的40％－50%。从中间发展的品种和技术含量来分析，中间业务品种单一、主要以技术含量较低的结算、、汇兑、信用证等劳务型为主，而技术含量高、具有较大盈利空间的中间业务还不多，金融衍生工具业务才刚刚起步。另外，中间业务的发展存在着地区间发展不平衡，沿海经济发达地区的银行发展迅速，内地经济不发达地区的银行发展缓慢，影响了中间业务的整体发展。
（3）硬件和技术投入不足，从事中间业务的人才匮乏。
目前我国商业银行缺乏有效的管理信息系统和相应的配套硬件设备，缺乏熟悉计算机技术、又掌握银行业务、国际金融、证券投资等知识的复合型人才，因此中间业务的发展始终都处于一个较低的水平，服务质量有待提高。
3 中国商业银行发展中间业务的策略选择
在银行业对外开放的背景下，我国的商业银行必须对
中间业务发展中存在的问题进行探索和研究，同时借鉴西方发达国家在中间业务领域的理论知识和实践经验，并根据我国的国情摸索出适合我国开展中间业务的策略。
（1）转变传统观念，树立经营新理念，把中间业务作为新的效益、利润增长点付诸实施。中间业务是在资产业务和负债业务基础上，利用资金、技术、信息、设施、信誉、人才等优势，以中间人或人的身份代替客户办理咨询、、委托和担保等业务，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动，具有风险低、投资少、收益高的特性，对优化业务经营结构，扩大传统业务的客户群，提高经营效益，具有重要的现实意义。
（2）不断丰富中间业务的品种，加强中间业务创新的力度。由于我国商业银行中间业务起步晚，受到金融政策、制度的限制，制约了中间业务的发展。中间业务主要集中在结算、、汇兑等业务上，业务的范围窄，品种少。商业银行加大投入研发中间业务新产品，敢于突破传统中间业务的经营范围和模式，挖潜市场潜在的客户需求，利用西方先进的创新技术，设计开发出为我国消费者接受的中间业务种类。例如利用银行掌握的信息、技术、银行高素质人才等优势，充当客户的财务顾问、投资顾问，为企业的资产重组、兼并、吞并等提供融资服务等。
（3）重视银行中间业务专业人才的培养，提高员工的专业素质。商业银行要有计划、有步骤地培养一批从事中间业务的专业人员，选拔业务精通、具有创新意识的人员到国外中间业务发达的商业银行进行学习、考察，提高中间业务工作人员的水平；通过各种渠道对员工进行业务培训，提高从业人员的总体素质，并建立相应的激励机制，留住优秀人才和引入优秀人才，为中间业务健康、有序、快速发展提供强有力的保证。
（4）建立相应法律法规规范同业竞争，加强收费管理，建立一个良好的市场竞争秩序。国家相关部门应该制定相应的法律法规来规范市场主体的竞争行为，规范中间业务的收费标准。商业银行应坚持收入与支出匹配、风险与收益对等、向国际惯例靠拢等原则，坚持以成本费用为基础，加上法定税金和合理利润，并考虑市场状况和客户承受能力。加强收费管理，努力提高收费减免管理规范化和程序化水平，避免银行业间的恶性价格竞争，促进中间业务健康发展。
参考文献
［1］吴新之.金融创新与商业银行中间业务的发展［J］.金融经济，2006，（20）.
［2］信晓征.浅论商业银行中间业务的发展［J］.武汉金融，2006，（2）.商业银行发展策略篇（8）
商业银行开展中小企业授信面临的困难和挑战
中小企业信息不对称是困扰银行中小企业授信业务发展的首要问题，可以说是造成目前市场资金过剩、银行惜贷和企业资金缺乏并存的主要原因。目前，多数中小企业还没有完善的公司治理结构，出于各种原因财务数据普遍失真。中小企业对其自身风险暴露、收益状况等有关信息掌握比银行更加全面。如果其不严格履行如实告知义务，或者由于其他原因使贷款人无法获得准确全面的信息，将使银行无法做出准确决策，会导致逆向选择和道德风险的发生。
中小企业抗风险能力普遍较弱。很多中小企业规模小、竞争力不强、偿债能力较差、抗风险能力较低，一旦国际经济形势发生重要变化或国内经济发生波动，很多中小企业的生产经营就会出现较大的困难，应收账款回笼资金减少，账期变长，加剧了企业资金链断裂风险。
中小企业普遍缺乏抵押和担保等缓释工具。在对无法得到贷款的中小企业的调查表明，抵押物不足是最重要的原因。
银行开展中小企业信贷成本较高。中小企业数量多，类别复杂，贷款需求规模小、频率高、成本大、管理难，对客户经理而言，花同样的精力，做大公司授信，一笔贷款可能就是几个亿、十几个亿，而要做中小企业，可能需要做十几家甚至几十家，公司客户经理叙作中小企业授信业务的积极性不高。
商业银行发展中小企业授信业务的策略
转变经营观念，积极实施公司业务转型。发展中小企业授信业务，银行一般处于比较强势地位，融资利率有较高的风险“溢价”，能给银行带来良好收益；能对中小企业有效开展交叉销售，促进信用卡、基金、理财等个人金融业务发展；另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的授信集中度，分散信贷风险。因此，必须从战略上认识到发展中小企业授信业务的重要意义，转变各级管理者和广大员工的经营观念，积极开发中小企业客户群，优化客户结构，实现公司业务的尽快转型。
完善组织机构，建设中小企业客户经理队伍。目前，各商业银行总行及一级分行已普遍成立中小企业业务部，但是支行一级并未单独设置，而是由公司业务部主管。由于支行公司业务部主要承担大公司客户的维护和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企业部门或者设立专业团队，负责中小企业业务发展。同时在基层网点需要配备专职的中小企业客户经理队伍，负责客户关系的维护和拓展。
优化业务流程。中小企业融资需求具有“小、急、频”的特点，客观上要求商业银行应采取有别于大公司的授信模式，在信用评级方面，不仅要看企业的财务硬指标，更要重视企业主要股东和高管人员的信用状况、道德操守、社会关系以及企业上下游等信息；不仅要注重企业经营和财务状况分析，也要重视对企业的实地考察。商业银行发展策略篇（9）
现今社会，人们对于金融服务需求逐渐多样化，简单的存款和利息已经无法满足人们的需求，综合性的、高层次的理财需求出现在我们的视野之下，随着人们对于个人金融资产增值保值关注度的提升，也宣告中国进入到全民理财的时代。
一、招商银行理财业务发展优势
第一，收益能力稳定。按照最近几年到期收益率的银行理财产品统计的分析，招商银行一直都是高居榜首的。总体来说，招商银行本身所发行的产品能力相对稳定，并且到期的产品数量也是一直名列前茅的，到期产品本身的收益波动较小，这样就有利于招商银行收益能力排名的提升。
第二，理财服务的全面性以及理财产品的多样性。就全面性而言，主要是对理财产品品种是否丰富进行全面的考核。招商银行在这一个方面拥有的评分非常高，一直都能排在前5名的范围内。同时，招商银行的个人理财业务，每一个系列的产品其投资风险和收益都会有所差异，同时期优势和特点也会有所不同，这样就能够满足不同的客户对于理财产品的不同需求。
二、招商银行理财业务发展策略
推动招商银行理财业务发展，就需要做好理财业务的市场定位，能够制定详细的产品策略，这样，才能够推动招商银行理财业务的持续发展。
（一）市场定位
第一，产品定位。产品应该偏向于保本固定收益型设计，适当推出外贸业务、外汇业务为标的资产预期收益型、结构性理财产品。满足普通大众的基本理财需求的同时，还能够满足部分追求高投资、高风险的客户需求。产品定位应该符合不同大众的需求，这样才能够在客户的心中建立持久的形象。招商银行一直都以敢为人先而被大众认同，其产品也将差异性和创新性作为其核心，让理财产品不至于落入俗套的设计之中，出现同质化的问题。
第二，客户定位。招商银行的理财业务，应该将第三产业之中的中小企业客户、制造业的大型客户作为发展的主题，并且对进出口贸易企业进行适当的客户发展。因为服务行业之中的中小企业数量最多，其客户群基数较大，资金可以很快的回笼，大部分都不需要投入到长期的运营之中，闲置的资金也能够满足招商银行理财业务的发展。理财投资门槛可以设置在5万元起步，这对于大部分中小企业而言，都是一个能够接受的投资金额。对于制造业等大型的企业客户，同样也是主要的目标市场，因为在政府部门的扶持之下，制造业的大型企业是相对成熟的，其现金流非常稳定，是理财业务投资发展的不二人选。
第三，品牌定位。招商银行一直以来都将“招商银行，您身边的银行，可信赖的银行”作为其本身的形象，其理财产品的服务也是深入人心。通过理财产品形象的塑造与设计，就可以实现银行理财产品的定位。既然这里说到了您身边的银行，那么招商银行就应该将金融服务真正落实到“家”，除开分支机构设置之外，还需要设立ATM等自助的社区银行，为理财投资者的存取款以及理财信息的查询提供便利。另外，“可信赖的银行”要求招商银行在保证投资者风险收益相匹配的同时，还可以在投资理财协议的践行方面给予承诺，树立可信赖、安全的银行服务形象，进而最大限度的提升顾客对服务的满足度、识别度以及忠诚度。
（二）产品策略
第一，差异化策略。对于理财产品的设计与服务始终要遵循差异化的策略，这样才可以让客户群体感受到与众不同的体验。产品多样化以及产品结构的不断完善，尽可能避免出现产品同质化的现象，这样就能够满足不同的投资者对于流动性、投资品种以及实际收益率的差异化需求。如，设计独有的理财产品。招商银行除开打造了点金公司理财、小企业E家等独有的品牌之外，还针对分行所在的市场和本土企业设计了部分独家的拳头产品。目前，针对资产创新业务的理财产品相对较少，而这就成为招商银行分行产品差异化发展的主流方向。
第二，创新性策略。招商银行理财产品之所以能够快速的扩展，同时还能够在行业之中占据领先地位，主要是得益于产品的创新。产品创新是招商银行能够在激烈的市场竞争之中立于不败之地的动力源泉。如，改变投资门槛。招商银行对于企业客户的理财门槛一般是10万元。针对不同的客户，还可以进行门槛限制的适当调整，这样也可以让更多的中小型企业客户享受到理财产品。如，招商银行顺着互联网金融发展趋势，推出了综合化、开放式的小企业E家服务平台，因为其门槛小、起步低，已经在批量获取客户、资本节约以及沉淀存款等方面取得满意的成效。
第三，品牌策略。品牌策略主要是通过品牌识别度以及知名度来达到营销目的的一系列管理方法。品牌是一个企业的无形价值，也是企业的延伸价值，体现了招商银行的企业形象和企业文化。如，明确自身的品牌优势。招商银行树立出“因您而变，因势而变”的经营理念，力求打造出“您身边的银行，可信赖的银行”这一服务品牌。对于招商银行而言，金葵花是其最个性、最鲜明的品牌标志，宣传标语是：“葵花因为阳光而灿烂，我们因为您而荣耀”，这样的方式就完全表达出招商银行紧紧围绕客户改变的这一主题，客户就是中心，市场发展就是中心，这就是招商银行品牌发展的核心理念。所以，招商银行一直以来豆浆品牌优势建立在创新与改革之上，理财业务的发展也仅仅的围绕这一个方面发展，实现出奇制胜、创新夺魁的发展目标。
三、招商银行理财业务未来发展依旧可能存在的问题
对于招商银行理财业务未来发展而言，其最主要的问题依旧停留在市场定位和产品策略两个方面，具体如下：
（一）市场定位不够明确
在市场竞争日益激烈，信息爆炸的时代，招商银行业务发展需要明确的市场定位支持。如果定位不当，很容易出现供大于求的局面。招商银行的理财产品的定位不够清晰，而招商银行在市场定位这一块依旧存在不明确的问题，这是未来需要重点考虑的一个方向。
（二）产品发展策略不健全
招商银行想要在日益激烈的竞争中获取发展优势，就应该制定长期的发展策略。理财业务发展策略为今后的业务发展指明方向，勾画出发展蓝图，来帮助企业系统性的理解发展问题。招商银行的私人财富管理水平在行业内名列前茅，但是理财业务的发展却不尽如人意，这主要是因为理财业务发展策略不够健全。第一，招商银行理财产品缺少发展定位，对于大中小型的投资客户群划分不够明确。实际上，大型的上市公司一般都不会理财，因为不方便讲理财产品计入到财务报表之中。而中小企业本身资金少，再加上银行忽略宣传，所以，也让银行流失大量的客户。第二，招商银行业务相对重视信贷业务，忽略了中间业务，本来属于中间收入的公司理财业务，常常会成为信贷业务的附属。在理财业务发展商，只要求出现业绩，但是却不一定是好的业务。第三，招商银行的理财业务发展不仅没有按照行业实际情况进行适当的调整，同时也缺少一个完整的发展策略，缺少准确、精细、差异化的方向，所以，继续健全发展策略，提升其业务能力，并且是简简单单的业绩提高。招商银行公司理财业务的发展并非一层不变，随着市场的需求变化，其发展策略也会出现相应的变化。
四、结语
总而言之，招商银行的理财业务发展，应该照准市场的定位，做好产品策略分析，只有在这一基础上才能推动招商银行各个方面业务的持续稳定的发展。所以，在未来招商银行理财业务的发展中，还需要注意各种可能产生的影响，这样才能帮助招商银行照准定位，促进未来招商银行理财业务的可持续发展。
参考文献：
[1]王一非.招商银行个人理财业务SWOT分析[J].金融经济，
2014（24）：118-120.
[2]陈一洪.浅析国内银行理财业务：发展现状与策略分析商业银行发展策略篇（10）
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-0322-02
随着中国加入WTO，经济贸易格局发生变化，金融一体化进程不断加快，商业银行所面临的外部环境竞争压力日益增大。2002年，中国人民银行了《关于落实有关问题的通知》，通知明确了商业银行中间业务的类型，自此，这种低投入、低风险、高收益的中间业务正式登上了商业银行拓展业务的历史舞台，我国商业银行如何紧抓时机发展中间业务成为银行利润增长的重点。
一、商业银行中间业务的内涵
商业银行中间业务是指非利息收入的一种业务，该业务不构成商业银行的表内资产和负债。该类型的业务必须要集中银行在资金、技术、人力、信息、设备、技术方面的综合优势，根据客户要求从事委托业务，从中赚取佣金或者手续费。根据《关于落实有关问题的通知》要求，商业银行的中间业务主要分为九个类别：支付结算、银行卡、金融服务、担保、承诺、交易、基金托管、咨询顾问、保管箱等其他业务。由于中间业务的快速发展，已与资产业务、负债业务并称为拉动商业银行利润增长的“三驾马车”。
二、商业银行所面临的市场经营环境
（一）银行经营风险随国家宏观经济调控逐步加大
国家近年来为了确保国民经济持续保持强劲的增长势头，中央制定了一系列的政策措施调控宏观经济，对银行业的发展方向产生了根本性的影响。
首先，从银行发展的内部环境来讲，我国自加入WTO以来，市场供求结构由原来的卖方市场向买方市场转变，需求制约替代供给制约成为了经济增长的主导因素，经济波动的周期也定位为商业周期，不再受到计划周期的影响。这些转变都意味着银行业的原有经营优势逐步丧失，中国银监会于2014年1月6日召开“全国银行业监管工作会议”，会议指出，2014年将扩大银行业的对外开放，选择由纯民资发起设立自担风险的银行作为试点，逐步推进。同时，银监会正酝酿设定《银行破产条例》，为商业银行的发展带来了严峻考验。
其次，从银行发展所处的外部环境而言，国家整体经济增速放缓，竞争环境复杂，很多企业经营困难，更有很多国企大面积亏损，朝不保夕。很多企业不具备根据国家宏观调控做出结构、效益模块调整的综合实力，面临着淘汰。伴随着经济增速的放缓，商业银行原有的借贷等主要经营方向总体发展态势趋向疲软。
（二）商业银行同业竞争加剧
商业银行曾经被大众誉为“躺着赚钱”，过去的十年毋庸置疑也是银行业发展的黄金期，资产规模和利润创收都非常具有实力。截止2013年4月，我国银行资产规模多达140亿元，与十年前相比增长了5倍。但是，中国经济的快速增长，也引来了很多外资银行和民资银行的加入，同行竞争愈演愈烈。外资银行凭借国际背景和综合实力抢占市场，我国商业银行的市场份额随之下降，中间业务量也相对减少，人才流失严重。同时，由于市场经济的不断推进，商业银行也逐步失去了政府的支持和保护，陷入外资银行及其他商业银行的双重竞争压力下，生存和发展空间被层层挤压、层层剥夺。
三、商业银行发展中问业务的积极意义
商业银行面对整体经济环境以及同行业的激烈竞争，尽可能的规避或减少经营风险，关键在于稳步推进中间业务的发展，紧抓市场机遇，使其成为新的利润增长点。因此，商业银行围绕提高经营利润、降低经营风险，发展中间业务具有积极意义。
一是中间业务推进商业银行步入微利时代。商业银行传统的获利渠道是赚取利差，可是面对整体经济增速放缓的大趋势，很多企业自身难保，经营现状惨淡，贷款偿还能力差，为商业银行经营带来了极大的风险。因此，商业银行必须拓展思路，寻找新的利润增长点。中间业务的优势就在于投入低、风险低、回报高，代收代办收取中介费用，扩大服务范围，有利于优化负债结构，推进商业银行迈入微利时代。
二是中间业务推进商业银行转变经营理念。商业银行除了要面对外部经济环境，内部竞争环境也是生死存亡的关键所在。为了提升竞争力，要一切以客户需求为中心，什么样的中间业务能够给客户提供更安全、更适合、更受惠的理财环境，就应该追逐客户需求，为客户进行定制化的服务。顺应企业市场化改革的浪潮，商业银行充分利用人才和信息优势，对企业的收购、合并等业务提供金融支持和服务，对于资产重组调查、资产评估、审计、融资计划、理财与投资咨询等都适宜发展中间业务，随市场和客户的需求变化开发不同的产品和服务，提高收益。
四、商业银行中问业务发展中存在的问题
目前，商业银行发展中间业务受到四个方面因素的制约，分别为：营销手段缺乏、人力资源不足、高品质产品短缺、科技投入欠缺。
营销手段缺乏
长久以来，商业银行固有的经营模式重点在于存、贷款业务项目，中间业务作为新的业务类型和项目，一方面，还未得到银行的充分重视，尚未成为银行的主营业务范畴，另一方面，对于新的业务还缺少相应较为成熟的营销手段和措施加以推进。同时，消费者都在使用中间业务，最常用的比如信用卡消费、还款、贷款，网上消费，基金定投等项目，这两年也加大了对中间业务的推广力度，比如在银行营业厅的醒目位置摆放理财产品宣传资料、设立理财产品咨询窗口，信用卡部门专职推广信用卡，并建立健全信用卡售后，推广“好享贷”等免息但收取相应手续费的业务，从中赚取利润。但是，还是中间业务开展类型都缺乏新意，往往被同业模仿，做乱做烂，并且缺乏客户需求研究，没有开发更能满足客户需求的产品，相关营销手段和措施也不到位，很多广告并不能真正起到推动作用，严重影响中间业务的发展。
人力资源不足
中间业务的设计和服务，需要相关金融、理财、房地产、证券、外汇、电子信息技术的复合型人才，传统金融业务与现代金融业务的交替时代，往往出现原有金融人才固步自封，目光短浅，没有真正研究开发中间业务，甚至还没有转变观念，没有充分认识到中间业务对银行发展强有力的促进作用。
高品质产品短缺
商业银行现有开展的中间业务多集中于：银行卡、电子汇化、结算、基金等类型，附加值低，赚取的中间费用相对较低，目前，缺乏对高附加值、高品质的中间业务的开发，金融类产品的研究、衍生能力还有待进一步提高。
科技投入欠缺
金融的电子化信息程度是在科技时展的关键，必须要依靠高科技才能加快中间业务的发展。比如，利用信息化技术提高自动转账处理频率和速度，随着电子商务的迅猛发展，强大的支付系统能确保银行收取大量的服务费。但是，我国商业银行的现状是网点分布密集、运营成本高，多数硬件设备陈旧，软件前期开发和后期使用不足，利用率和信息化程度偏低，制约中间业务的拓展。五、商业银行中问业务的发展对策
针对商业银行所面临的现状，根据现阶段发展中间业务存在的问题，从外部拓展和内部管理两个角度出发，研究发展对策。
外部拓展方面
一是从战略高度转变经营理念。商业银行经营结构随着中间业务的逐步开展日趋发生变化。根据有关数据统计，在开展中间业务过程中，1亿元的中间业务收入相当于发放80-100亿元贷款的利息收入，但是发放贷款要承担非常大的投资风险，而开展中间业务风险小，相当于净收入。因此，发展中间业务，是对商业银行多元化业务的拓展过程，有利于银行收益的持续稳定。
二是制定有效的市场营销策略。我国是人口大国，市场潜力巨大，但是如何挖掘市场、开发市场是市场营销的重点。很多人不了解银行的中间业务，但是却在使用网上支付等中间业务，还有很多人有理财的意愿，这些都可以视作为潜在用户。要根据客户情况制定有戏的市场营销策略
三是减少同行无序竞争。不同的定价机制会直接导致同行间的无序竞争，为了有效规避商业银行发展中间业务时出现的无序竞争情况，要完善定价机制，加强同业间的合作，利用同质性优势共同根据宏观经济环境和消费者需求开发新产品，开展服务竞争，创造良性的竞争环境，促进金融行业的有序发展。
四是重视产品的宣传和销售。商业银行中间业务的创新和发展，必须要以满足客户基本需求为基本出发点，寻找合理的宣传口径和平台，让产品亲近客户，让客户看到产品的优势，从而提高中间业务的业务成交量，为银行中间业务的拓展创造条件。}