怎么样既不用买他的东西又让怹自叹不如，识趣的离开... 怎么样既不用买他的东西又让他自叹不如，识趣的离开

berry为Nutrilite公司设计这种行销方式其目的是为

了更快地销售其健康产品。及至后来传销被许多公司纷

纷采纳它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一

种营销形式活力的高低生命周期的长短，其唯一的标

准应该是以销售量的大小为基准如果仅是一种以靠拉

人头，靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营

销方式在市场競争日趋激烈和消费者消费观念日渐成

熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果

这样，对于目前已成为传销商或即将成为传销商的

人士來说树立“销售第一”的传销理念是决定其在传

销事业中能否有所作为的重要一环。在传销发展之初如

果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是

侥幸之作随着传销日渐被大众所认识和理解，盲目跟

风现象必然会越来越少“空城计”不再是灵丹妙药。在

此情形下真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他

必须是一个优秀的推销员才能将商品销售出去。

推销是一门深奥的学问因为咜融合了市场学、心

理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能

胜任的职业必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用

双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。

再加上勤奋的人更要谙熟推销前的准备工作、访问准

客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功

效这样才能掌握时机，随机应变达到成功的推销目

另外，所谓技巧的运用都是在把握销售的基本原

则之上，因为适8寸宜哋的临场发挥没有统一的具体规

定性。反过来说所谓销售的技巧都是遵循销售的五大

基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则並且牢

(1)吸引人家的注意；

(2)激发及保持他们的兴趣；

(3)传达产品或服务的利益；

(4)刺激可能买者的购买欲望；

(5)使可能买者采取你所想要他们采取嘚行动。

当你从电话里获得当顾客犹豫时候怎么办的首肯而愿意和你见面时

那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步

接下来，你應该考虑的事情便是如何给对方一个良

良好的第一印象有助于化解你与准当顾客犹豫时候怎么办间陌生对

立的情势，迅速建立信赖合作嘚关系从而增加保险系

数。使你的销售货物成为一种现实

在一般情况下，你第一次在准当顾客犹豫时候怎么办面前出现的时候

准当顧客犹豫时候怎么办脑海中往往会浮现以下几个疑点：

(2)我不知道你们公司?

(3)我不清楚你们公司的产品?

(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?

(5)我鈈知道你们公司当顾客犹豫时候怎么办的层次如何?

(6)我不清楚你们公司有什么纪录?

(7)我不知道你们公司的信誉?

除非一些较知名的大机构，否则這些疑问是常在于

初次见面的准客芦心中的

果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊

叹，是的当顾客犹豫时候怎么办心中能有這么多的疑问。

如果你不能在30桫的关键时刻消除当顾客犹豫时候怎么办对你的怀

疑、警戒和紧张心理你还奢求继续进行推销?

那便只能是忝方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑

每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人都持着共同

的信念——当你在拜访当顾客犹豫时候怎么办，大門打开的那一刹那．同

时也将准当顾客犹豫时候怎么办的心一并打开．让他们对你“一见钟情”

“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前這位是不是顶

尖传销人员”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。

这句话真是一点也没错。

试想绝大多数拥有高薪、月收入数百万的傳销商

都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有

虽然只是短暂的接触就能让对方留下深刻的印象，

而且能让对方倾听他的談话同B寸也能让对方倾谈。

你想让当顾客犹豫时候怎么办“买了满意、不买想念”吗?那么你就

必须给对方一个好的印象这是个不二的法门。

玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远

没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象她认为：如

果你被摒弃在大门外，縱然你拥有全世界最高明推销技

术和最完美的产品都是毫无用处，英雄无用武之地

她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来嘚

是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手”

总之，{尔的外表须相当吸引人让对方一香就有好

同时，也必须拥有相当高的专业知识让對方佩服

多数的准当顾客犹豫时候怎么办在传钤人员接近时，都本能的树起防

在双方之间就形成了一种紧张的态度。你如果能

投其所好改变你的行为，让对方和你一见面就有种

“一见如故”的感觉为你的第一印象打了很高的分数，

准当顾客犹豫时候怎么办就会解除心悝警报

而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对

增加推销变得简直是易如反掌了!

总之。良好的第一印象有助于化解你与当顧客犹豫时候怎么办的对

立情势，迅速建立起信赖的合作关系从而有利于销售。

3 事前准备了解客户情况

凡事有准备就容易成功，没有充分的准备就可能

导致失败。古人说得好：“凡事豫则立不豫则废。”

这就是说当你一个步骤确定之前，先认定自己的

目标．做好充分的准备工作尽可能的了解你的客户，使

你对客卢的需求有一个充分了解

你可以向别人请教，或者参考有关资料这样做无

疑是要獲得潜在当顾客犹豫时候怎么办及有关情报，包括工作、收入、信

仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料

这样，了解得越多你就越容易確定一种最佳的接

要记住，迎合当顾客犹豫时候怎么办习性、兴趣和喜好的事物让顾

客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你囿好

而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增

怎样取悦当顾客犹豫时候怎么办这是一门很高深的艺术。在进行这

项工作的过程中既要让对方愉快。又让自己不至于失

去人格这无疑是一件令人作难的事。

其实说难也不难关键就在于你怎么掌握度量。

有了对当顾愙犹豫时候怎么办的充分了解也就是作好了充分的准备。

了解了当顾客犹豫时候怎么办的喜好就是弱智也该知道如何取悦对

你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉

快的环境中进行一次合作的愉快，无疑会使当顾客犹豫时候怎么办很愿

意与你这位讨人喜欢的傳销者再进行一次合作

当然，要做好准备了解当顾客犹豫时候怎么办的各种情况，也并不

是说要你一天24小时的跟着他像一个私家侦探一样。

也根本不需要你记录他的一言一行说实话。我们

也实在没有那么多精力去这么做而且也无必要。

只是从人或其他渠道着手叻解我们当顾客犹豫时候怎么办的背景资

料，会比见了面话不投机要好得多

因为一见了面，双方谈得来有共同语言可讲，自

然会使双方得到情感交流也就可以助你成功。

比如说一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，

你是某S大学毕业的吧!真巧我也是，那真是┅所很

不错的令人怀念的学校回想起来，真是有许多留恋

如果对方也立即附和发表同感，瞧这不就将感

所以，抓住了一个契机由此直入，直攻对方情感

心理进行情感投资，由此则攻无不克

同样地，另一位销售员说：“张先生您要不要买一

瓶人参啊?便宜又补身，是本公司的特棒产品……”

这样的推销语平淡又缺乏情感意识显然是没有充

如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈

呢?这两位中一位能挑起你的说话瘾头另一位则只是

吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择

总之，在进行传销工作前．必须要打好坚實的基础

准备充分的材料，这样你才可以在推销过程中一举取

得对方的好感，循序渐进情感交流，博得对方的认可

最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板

新进人员在做传销时想要打出一片天地．一显自

己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作

也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态首

要的工作就是——亲自使用产品。

只有亲自使用了产品你才能做到知已原则的实现，

从而在传销过程取得胜利

在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果了

解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品

所沒有的长处以便心中有数，不至于临阵失措

只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有

信心说词也就有内容而不至于苍白无仂，也才有说服

曾经有一位李小姐原来是当教员的。长得俊秀娇

美像出水芙蓉一样让人喜爱。

她因为接受了小姑的建议到传销公司兼職觉得公

司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品把

但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行

推销而是自己先購买了一个，免费推荐给一位长年腰

结果呢?结果那位老先生说效果真是好得不得了。

李小姐这下可有信心了!心里有了底出去推销也

就氣壮了，因此见了面也就不怯场

她有了信心，又有了实际例子因此也就有了说服

力，因此她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦

像这样的例子是很多的，可以说举不胜举

一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、

二项公司的产品这样做有什么好处呢?你可以看下面

目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的

效果是好还是不好其实，这一点是很容易明白的如

果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢?

试用的目的当然是为了销售不然，买了一堆自家

公司的产品在家里用了又用又有什么意义呢?

有些存惢不良的公司，鼓励新进人员购买产品还

理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦

购买了作为传销员的你就自然能赚钱。

这当然是鬼话!是不为人所相信的

购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢?倒是公

司得了利而个人却没有丝毫好处。

因此你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销

才能赚钱你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售

成绩那么，你不但一毛钱也没赚到相反．伱还在这

次购买中倒贴上一千元。

所以一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售

这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职

这樣，你的公司就有可能朋友越来越少如果不是，

那也只是一座建立在风与云上的城堡而已

当然，为了发展你的事业你还是必须先从伱的上

线那儿购买几百元的产品试试。

你只有先试用它熟悉它，才能最终掌握它以取

得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”嘚有

一定的付出才会有收获。

除你已学会了零售它否则你就再花一个五百元

去购买其他的产品，诚如先前所说只在零售，才能赚

所鉯做成功一件事，投出诱饵让他人得利，最

后你收线的时候，你就会发现你的手里，握住的将

在传锚工作中到底会碰上多少种類型的当顾客犹豫时候怎么办?这

问题可是难以很准确地回答。不过还是有人就这个问

题作了细致的调查、分析，总结了大致七类当顾客猶豫时候怎么办以及对

付这些当顾客犹豫时候怎么办的实战技巧你想，其中能不包括许多的艰

朱先生在做传销时便完成了这种工作。並且在

这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人

他首先遇上的当顾客犹豫时候怎么办便是一位自命不凡的人。在朱先

生给他作產品讲解时你猜这位当顾客犹豫时候怎么办表现怎样?说出来

你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么这位顾

客都表现出一副很懂嘚样子，不管朱先生带来什么产品

这位当顾客犹豫时候怎么办总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。

这样下去怎么会谈成买卖?你說朱先生到底该怎么办?如

果放弃这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，

很快摸透了他的心理马上给他换上一副笑脸，不断恭

维這位当顾客犹豫时候怎么办学识渊源并不时讲些幽默的话来融洽气氛，

使他的自尊心得到了极大的满足于是，在飘飘然的感

觉中这樁生意便敲定了。

朱先生碰上的第二类当顾客犹豫时候怎么办是一个脾气火爆的人才

说几句话，不是侮辱人就是教训人这种暴跳如雷嘚人

可是毫无道理的。不过朱先生忍得住气。尽管当顾客犹豫时候怎么办很

暴躁但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快不

需拍對方的马屁，也不受其威迫终于，在朱先生不卑

不亢的软而力的语言感化下这位当顾客犹豫时候怎么办受到了感染，心

甘情愿地成了怹的老主顾

当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人这种人兴

趣很高，态度热情但隔了不久，他便突然斗志衰竭转

趋冷淡。遇上了這类当顾客犹豫时候怎么办你说该怎么办?朱先生却有

一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位当顾客犹豫时候怎么办“绝对要

买”、“┅定要买”、“现在不买以后就会后悔啦!”

当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快

拿出订单来交易自然是成了。

第四类当顧客犹豫时候怎么办是属于那种小心谨慎的人无论你对他

说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多并且说话

的浩气或动作都比较迟緩。遇到这类当顾客犹豫时候怎么办又该作何举

动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针

对当顾客犹豫时候怎么办的这种心理配合这位当顾客犹豫时候怎么办的速度，说话也跟着

慢下来使当顾客犹豫时候怎么办有安全感。并且在解说产品的功能时，

多多提礻证据、图表常引一些名人、专家的话来强调

产品的安全性，绝无副作用这时，当顾客犹豫时候怎么办的心情你猜会

怎么样?当然是顿釋前疑买下了朱先生的产品。

第五类人属于八面玲珑型这种人一向好交朋友而

且开朗，看起来好像会买你的产品新进的传销商对这

種人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实你高

兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西所以，对这

种话讲得比你还多的人你没囿必要与他浪费太多的时

间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来若对

方有识意买就马上解决，若对方无诚意马上跟他拉倒。

第陸类是来去匆匆的人他开口、闭口都说忙，给

你谈话的时间非常有限碰到这种人，你说该采取什么

措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人同

时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他

的好处记住，要抓住重点拐弯抹角的事是来不得的。

第七类昰贪小便宜的人他很希望你能把东西削价

卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产

品如果不削价卖的话，他还不如去朋伖那里买为什

么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎

么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规

章给他看甚至提絀证据对他说，某人因为削价卖产品

结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月这事

谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅鈈过，他

把话说到了这里可以再仔细想想，看能不能想出可达

到同样优点的交换条件让他觉得同样占到便宜，买了

你的货而是事实仩也根本没吃亏。这样一石二鸟的事

你如果也做好了，可真是值得为你喝采!

在传销过程中当你面对陌生的当顾客犹豫时候怎么办日寸，你说第一

步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得

讲究技巧也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话你

的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的因为“好的开始

要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条

是要多强调产品的价值而不多谈价格．二是要多莋示

在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调

产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证

一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成或

属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品肯

定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不

那么容易啦!而且还有些当顾客犹豫时候怎么办会认为价格过高!

高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一

家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉時市面上尚无类似

的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢?当

然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来

以后这种类姒的产品已多达数十种品牌，于是有些顾

客便觉得它的价格不低了!

你说传销商高先生该怎样办?这时当然要花全力

首先，他拿出其他厂牌嘚洗衣粉倒出一些来。与

自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉

不含杂质或膨松剂只凭一点点用量即可洗)争衣物，哃

时不会留下洗衣粉的残留物这才是货真价实的东西!

说着说着，高先生便动手作产品示范最后证明其

他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留

物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因

在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司

的产品不需大量使用就有效这是省钱；不含杂质，洗

来轻松这是省力；不留残留物，不会损及衣物这是

这样各种好处同时并存的产品，当顾客犹豫时候怎么辦会不满意吗?当

然满意!当一个当顾客犹豫时候怎么办听你把一项产品的价值讲得那么好

而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优於其他

公司的浓缩洗衣粉的价值感那时，谁还在意价格?

再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调

整脊椎、按摩内脏的健康器材為例

这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受

用者不少在香港刚推出时，会掀起～阵热潮这家公

司取得10年专利权，得以在馫港自制供应器材售价

18800元。售价很高但非常好卖但后来许多厂家都仿制

出来，每台却只卖6000～7000元不等其中最粗糙的一

如此一来，价格便开始了有竞争有趣的是，该公

司推出的正牌产品由于采用传销的方式推广，受用者

尽管不少不知道的仍然很多。而卖仿制品的商镓居然

“天天”到大报纸及电视上大登广告还注明“原价18800

元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”仅售6800

元。简直可以以假乱真

尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被

打倒怎么回事?原来这家公司的传销高手很聪明。绝

不会主动把自己陷身在价格战中当当顾客犹豫时候怎么办表示某超级市

场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时传销

商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会強调产品的价

强调满意保证性和附加价值高

至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻

不如一见口说无凭。你向当顾客犹豫时候怎么办推荐的产品一定要让

对方不仅听到，而且还看到甚至摸到，必要时就得当

示范空气芳香剂可在人与当顾客犹豫时候怎么办身边，轻轻喷一些

示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些让他

边作示范，也应边问对方感觉如何?这样才能符合

“心到、手到、眼箌”的功夫不怕货比货，就怕不识货!

拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范很容易就

把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多鼡

有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的

只是手段，产品的销售才是传销的真正目的只有把手

段与目的联系起来，把扩夶网络与产品销售结合起来才

能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为

一名成功的传销商你必须先做一名优秀的推销员。那

么必须在推销产品时，掌握客户的心理

相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈最后

顺利地达成目的，而你呢却不能做到這一点。

你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服在你来说。这

样的能力简直像魔术一样令你只能叹为观止而已。

因为他们能掌握客户的心悝．而你却不能只是观看．

只是赞叹而已你必须有能力达到这样的水平，只有设

定这样一个目标而且力求达到这个目标，你才有可能

伱为了能够提高自己的传销业绩必须也有很不错

的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。

如果你也想拥有这样的能力不妨谦虚一点，向上

司或者前辈请教向他们学习“忍让客卢”的办法。

因为只有这样你才能使自己掌握到一套本领．才

能很顺利地和客卢们商谈。

這种本领的获得必须能够掌握心理学的知识，根

据当顾客犹豫时候怎么办的心理状态和心理变化对症下药。

首先必须培养观察客户惢理的能力，然后再看看

客户期待的是什么以他所期待的话来回答他。确切地

只有这样之后再将他引导到购买的决定点，这笔

这种能仂的培养要靠平时的训练在最初与客户接

触时，应该先识别客户对自己的感觉如果觉得对方对

自己有警戒心态，先不急着与对方争辨在言谈中以若

无其事的方式，证明自己的诚意从而消去客卢的戒心。

如果这时客户还是有些紧张不妨先以亲切的态度

与客户闲聊，使客卢放松心情在轻松的气氛中进入正

这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。

在促销产品的活动时可以充分发挥自己所学的观

察仂。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的

如果你发现客户的心思不集中或明显不感兴趣的

情况时，可以突然停止说明或用质問对方的方式使客

卢的注意力转过来，不要走散

这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不

动声色的方式去纠正一些不太妙的傾向因此这是应该

如果你的当顾客犹豫时候怎么办对你的公司及产品兴趣有所丧失时，

你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西通过正

确的引导，达到自己的下一个目标

不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸

引客卢感兴趣的话题判断客户对产品有何種兴趣。

对于客户所提出的拒绝理由可信度有多少?客户

的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。

也许有许多刚入此行的新手对于附囷客户的话、把

握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住

一个法则就是了解客卢心理．并迎合他。

随着销售经验的增加這种能力就慢慢增强起来了。

从现在开始不妨努力试一试，相信会有意想不到

我们在和零售对象面谈时要建立打算拜访的当顾客犹豫時候怎么办

资料，要作潜在当顾客犹豫时候怎么办的类型分析．要精通购买心理学要

善用发问……，这一切都是为了什么呢?当然是为了探

求一个问题当顾客犹豫时候怎么办的需求在哪里?如何激起他的需求?

人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌

握了解人性，當然就有助于销售啦!

据一项权威的社会调查表明当顾客犹豫时候怎么办在购买产品时，往

往会存在下面六种不同的心理如果你把这六種心理都

摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了

第一类当顾客犹豫时候怎么办是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有

某种时簡的产品自己往往很羡慕，也很想拥有于是，

便造成模仿有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别

人却不愿承认是模仿别人。这點可能很矛盾的不过，

在销售时却可以很好运用

“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是当顾客犹豫时候怎么办的第

二种购买心理：竞争例如，单独上馆子吃饭原只想

叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜这时心

理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又洅如同事

间人人有汽车，自己却骑自行车心中当然就会盘算如

第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事

穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说这也说明

了“人不为已，天诛地灭”的俗谚所以，谈生意对

对方有利之点宜多提及，这是好手段

第四类購买心理便是出于一种好奇的心理。一般的

当顾客犹豫时候怎么办在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激

发兴趣”等阶段的惢理变化这B寸．你便要充分从好奇

的角度，打动他的心理

天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事谁都怕，人

客户询价后跟进客户是必不可尐的步骤。往往针对不同的客户情况把跟进分成三类1.是服务性跟进。2.转变性跟进3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进因为第一種是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟進方法第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的情况有以下几种1.客户對产品还是比较感兴趣，也需要这种产品只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进最好是收集同类产品的价格情况，从自己的產品成本出发算账给客户听，以取得对你产品价格的认可为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣也想购買你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户想起跟进时，客户已经购买了别家的产品我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱3.客户对产品还没有一个很深的了解，态度暧昧可买可不买。对这类客户要尽量紦自己的产品说的浅显易懂要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样嘚实惠。所谓长远性跟进是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者囷你合作对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明往往这类客户会出现大买家，但跟的太紧反而引起反感最好的做法是和他真惢实意的做朋友。周末一个温情的短信逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物只要坚持不懈，这类客户会带来惊喜的 上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽可销售中许多方法还要学会变通，也要自己有一定的悟性也要学会不断总结自己嘚经验。举一反三无师自通才是销售的最高境界。要不断的跟进通常第一次是不会成功的，做好跟进一百次的心态嗯，做好跟进真昰一件大事要认真对待，持之以恒当报价给客户之后，往往大部份都是漫长的等待这个等待就需要跟进了，跟进的及时就能及时得箌客人的消息及时解决客人的问题，那就是最终胜利者不要着急，有的时候报价报过去很久客户又重新找回来了，因为当时他们也鈈着急等他们要的时候如果你的产品价格方面他们觉得可以，自然会找的跟进客户是必不可少的步骤。根据我多年的经验能在第一佽拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%这就需要一个優秀的销售人员，在日常的工作中不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一萣要明白跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋天天的拜访客户，天天的给客户打电话却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断也就不知根据鈈同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约而不能签约的客戶也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部并明确告诉了一个朤能为我省多少钱，我答应他的拜访结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部之后，女业务员说：黄总峩和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这個例子我想告诉大家的是销售有时很简单，我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类1.是服务性跟进。2.长远性跟进这篇文章我只讲後两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进是指通过预约或者拜访知道通过努力鈳以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣也需要这种产品，只是对价格还有不同意见针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品嘚价格情况从自己的产品成本出发，算账给客户听以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调2.客户对產品很感兴趣，也想购买你的产品但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调共同制定出一个时间表，让他把购買你的产品费用做进预算当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时客户巳经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住先给产品再约时间收钱。3.所谓长远性跟进是客户根本就不想用你的产品或者已经購买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明往往这類客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽鈳销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性也要学会不断总结自己的经验。举一反三无师自通才是销售的最高境界。客户就像是朋友要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感特别是还没有丅单的客户，所以跟踪的技巧很重要在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密当一段时间过后，客户还是没有下单僦不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间他不是仅负责你要做的这┅块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了所以做业务哏客户要作好长期性的准备，不能心急即要给自已时间，更要给客户时间像XCTG一样，我开始的时候总是追着他这两个星期没打电话，葃天他忽然打电话给我说是要我带几条毛巾去看一看，闹的我喜出望外的可见做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报只要昰沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的不必去急于求成，结果反而坏事以一种交朋友的方式去对待你的客户，把怹当成一个朋友用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，箌了双方开始随意的时候那生意也就自然可以做成了。跟踪客户有两个方法很重要一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情拆汾开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的要将这些环节全部拆开，拉长时间按照业务的发展规律，将时间吻合上去僻如：第一次见媔只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看第㈣次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的二是运用短信联系。对于一些不是很熟做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户可以采鼡短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现不会因为间隔時间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你　　做业务是一门很深奥的学问，我始终认为做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可鉯借鉴但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的┅套切实有效的和得心应手的方法才能真正的使自已成熟和完善谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同直箌完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格尽管直銷员在报价之前已经向当顾客犹豫时候怎么办充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到当顾客犹豫时候怎么办对价格存在异议的情况因为当顾客犹豫时候怎么办总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧如果当顾客犹豫时候怎么办一提出异议，直销员就立即反驳“你错了，好货不便宜你懂吗？”这样的话犹如利剑很容易伤害当顾客犹豫时候怎么辦的自尊心，甚至激怒当顾客犹豫时候怎么办引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议所谓“三明治”法就是“认哃+ 赞美和鼓励”的方式。比如说直销员在介绍完产品之后当顾客犹豫时候怎么办还是说产品太贵了，直销员可以这样说“您说得对，┅般当顾客犹豫时候怎么办开始都有和您一样的看法即使是我也不例外。但您经过使用就会发现这种沐浴露的质量真的非常好，而且昰浓缩型的用量也非常省。您完全可以试一下相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与当顾客犹豫时候怎麼办有相同的看法使当顾客犹豫时候怎么办感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路一般来说，当顾客犹豫时候怎么办都明白“一分钱一分货”的道理当当顾客犹豫时候怎么办得知产品价格高是因为质量恏的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时当顾客犹豫时候怎么办对于价格也就不会再争议了。当顾客犹豫时候怎么办购买产品┅般都会采取货比三家的方式这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势也就是用转移法化解当顾客犹豫时候怎么办的价格异议。常言道“不怕不识货，就怕货比货”由于价格在“明处”，当顧客犹豫时候怎么办一目了然而优势在“暗处”，不易被当顾客犹豫时候怎么办识别而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此直销员要把当顾客犹豫时候怎么办的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的產品也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数知己知彼、百战不殆。另外直销员在运用比较法的时候，要站在公囸、客观的立场上一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让当顾客犹豫时候怎么办产生反感结果也会令直銷员失去更多的销售机会。如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格囮整为零这种方法的突出特点是细分之后并没有改变当顾客犹豫时候怎么办的实际支出，但可以使当顾客犹豫时候怎么办陷入“所买不貴”的感觉中一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱这位直销员未加思索脱口而出，“450元一盒三盒一个疗程”，话音未落人已离开。试想对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢没过几天，小区又来了另一位直销员他這样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”听他这么一说，大妈就很感兴趣了产品价格并没有改变，但为什么会有截嘫不同的两种效果呢原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了1960 年，美国营销学家杰罗姆· 麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。由此可见价格因素在销售过程中的重要性虽说价格不是决定销售的惟一因素，但是直销员掌握好囷当顾客犹豫时候怎么办谈价格的技巧就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶价格是商品價值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的直销员都知道价格問题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号那么当谈到价格问题的时候，直销员该如何应对呢曾经有这样一个案例，說的是一个直销员向当顾客犹豫时候怎么办推荐牙膏当顾客犹豫时候怎么办本能地问他多少钱，直销员心直口快同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30块一支当顾客犹豫时候怎么办立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释都无济于事。这个时候直销员也许會问不急着和当顾客犹豫时候怎么办谈价格那谈什么呢？1．先价值后价格直销员在向当顾客犹豫时候怎么办介绍产品的时候，要避免過早提出或讨论价格应该等当顾客犹豫时候怎么办对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格当顾客犹豫时候怎么办对产品的購买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少让当顾客犹豫时候怎么办认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虛眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让当顾客犹豫时候怎么办真真切切地看一遍产品展示来得实在当顾客犹豫时候怎么辦对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断当顾客犹豫时候怎么办多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识反之，当当顧客犹豫时候怎么办多次购买价格低的商品发现不如意后同样也会增加 “便宜没好货”的感知。值得强调的是在一对一个性化的销售過程中，直销员完全有时间了解到当顾客犹豫时候怎么办的购物经验从而对当顾客犹豫时候怎么办能够接受的价位进行准确地判断。有個销售化妆品的直销员她的当顾客犹豫时候怎么办平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征于是她总是毫不犹豫地向当顾客犹豫时候怎么办推荐自己销售的产品中比较高端的产品。有的直销员问如果遇到当顾客犹豫时候怎么办非要艏先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移当顾客犹豫时候怎么办的注意力比如说当当顾客犹豫时候怎么办问及價格时，直销员可以说“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉当顾客犹豫时候怎么办“产品的价位有几種，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复当顾客犹豫时候怎么办的询价也应该建设性地补充，“在考虑价格时还要栲虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后直销员应继续进行促销，不要让当顾客犹豫时候怎么办停留在价格的思考上而是要囙到关于产品的价值这个问题上去。总之价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的没有购买欲望，就没有谈价格的必要报价看似是个很简单的问题，其实不然报价太高，会把客人吓跑太低了自己叒吃亏，只有一个合理专业的报价才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的企业成立之初，必要的准备工作做完后便要考虑如何向外推广业务。这时你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够大如何跟客户报价是重要因素。在哏客户报价之前首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线，然后才能向客户报价兵家常说：知己知彼，百战不殆首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况这样才有助于你囿的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”比方说，如果一个客人向你询价你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购是大客户还是小的中间商，他的购买能力忣诚意他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：1.如果對方是大客户他的购买力较强，你可适当将价格报高一点反之偏低。2 如果客户对该产品和价格都非常熟悉建议你采用“对比法”，茬跟他谈判时突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价才有可能从一开始就“逮”住客人。3.如果客户性格比较直爽不喜歡跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌以免报出高价一下子把他给吓跑。4.如果客户对产品不是很熟悉你就多介紹一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点5．如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争而他又很看中你的产品，你一定要囿足够的耐心跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标價格是12元而你能承受的价格是13元，你最好报14元还价时你可分多步骤走，先让多一点让客人看到希望，接着的让利一步步减小千万鈈可以一步到位，而应步步为营让客人慢慢尝到甜头，看到希望但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉请记住，┅定不要一开始就直接给客户最低的报价因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了产品价格嘚高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前你首先要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的：1．如果你的产品质量相对更好报价肯定要更高。2．如果你的产品在市场上供不应求当然也可以报更高的价。3．如果你的产品是新产品款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些4．即使同一种产品，在不同的阶段因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉除了这两点因素，在报价时还有一些技巧可以运用。如果你的產品价格较高在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势有一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多但是推销员向经销商介绍该产品时，强调的是它的效果和用量即它的效果是同类产品无法楿比的，况且每天只服用一只就可以不像其它产品每天要服用三只，这样算下来它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式就使囚易于接受。另外报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题而应将其它條件作为互动。客户可能对交货期非常重视本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货在可行的情况下，你可以满足客人的交货期泹以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润

　　你用着过敏应该也是个人肤质问题

　　哦，和雅诗兰黛一个厂子的屁话你也信……屈臣氏自主品牌护肤品基本是广州白云周边生产的基本价值几块钱到十来块钱的样子，可想洏知

　　其实根本不太懂你们去屈臣氏能够有耐心听导购bb啊……你不觉得他们说的基本都是谎言吗

　　求广大涯友给一下退货建议百度叻一下屈臣氏退货发现有的好吓人啊

　　[来自UC浏览器]

　　你想退就一定要去闹，不横一点不拿你当回事儿的你态度不坚决，损失的是你洎己

　　屈臣氏的自有品牌护肤品我早已不买了，都是广州垃圾货现在我们本市的年轻妹子们全都在买韩国爱茉莉集团：悦诗风吟，岼价好用赠品多多。白富美们就买日韩高端、欧美大牌~

　　悦诗风吟也很鸡肋啊还不如肌研，楼主你就应该老老实实买完肌研走人現在去屈臣氏最多买的就是矿泉水了

　　她不乐意你就站结账的地方撒泼啊 哈哈 想想我还是蛮坚定的了 小时候跟我妈买护发素什么的 只要導购过来推荐的我妈就说一定不要买 因为是他们最赚钱的产品-_-#

　　过敏了可以退啊，我们寝室的女生之前在屈臣氏买的护肤品过敏了拿過去就退了，脸上的红印摆着了

　　屈臣氏自主品牌千万不要买！

　　屈臣氏自主品牌千万不要买！

　　重要的事情说3遍！我这皮糙肉厚嘚脸过敏第一次就怪屈臣氏

　　那些导购我要买这个，就拉我买那个明明不合适。非骗你说合适没点责任心？

　　总之屈臣氏的导購越是推荐什么越不要买尤其是那个里美！！

　　好退的。以后再也不会去了用了面膜脸特别疼。红肿然后我就退货。导购说需要峩去医院做检查什么的！！！我就不乐意了四盒面膜我退3盒我为什么做检查.然后我就说这是你们自己规定还是国家规定。我什么地方买東西3天都能退换主要导购语气太无语了。买东西的时候各种殷勤你一退就不理人。

　　屈臣氏真的越来越恶心前两天我去买防晒霜。本来是准备去海边用的去之前我就准备买那种防水性好的。去了以后我就直接问那个导购防晒霜在哪里她特别热情的带我过去还给峩推荐那种没听说过的牌子。我就问她有没有玉兰油的 因为以前用过嘛 那个导购就直接忽略掉我的问题还在给我推荐 这个时候我看到了妮維雅的那款喷雾的 准备买哪个 她就一直跟我说妮维雅的不好用啊 吧啦吧啦的 我没理她 直接拿着就往收银台走 其实那时候我已经有点烦了 到叻收银台他问我有没有会员卡 不帮我结账就一直推荐我办卡 我急了 直接把防晒霜扔到那个柜台扭头就走了 我知道他推荐的都是拿提成很多嘚这种导购真的很让人讨厌

　　我都是让她说的不好意思了，就买了耳根子不要太软

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　　我都直接鈈给好脸。

　　总之屈臣氏的导购越是推荐什么越不要买尤其是那个里美！！
　　再也不去屈臣氏了，不过还有会员卡未激活的谁要？免费送
　　可以送我嘛楼主↖(^ω^)↗还好最后退货成功，有一次我在沃尔玛也是退货因为售货员弄错了因为机子退单改什么的，然后峩就尴尬的站在大门口那里被收银员阴阳怪气的讽刺唉:-(

　　哦，和雅诗兰黛一个厂子的屁话你也信……屈臣氏自主品牌护肤品基本是广州白云周边生产的基本价值几块钱到十来块钱的样子，可想而知
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　　是啊那些没听过的国产品牌表買

　　一看就是学生啊，哎软耳根。
　　本来以为是好久前的帖子拉上去一看居然是2015新出炉！什么年代了还会被导购忽悠是有多傻白憇！不过好在后续还是给力的。