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链家的野心与回应：左晖内部讲话的18条干货
本文转载自：攸克地产
这些话透视出了，链家的巨大野心、行动纲领和企业文化，是一以贯之的。这家企业，值得所有房地产从业人员格外重视。
攸克君注：11月12日晚，北京九华山庄，链家14周年庆，董事长左晖做了讲话。我们从链家网摘录了他讲话里的18条干货。这些话透视出了，链家的巨大野心、行动纲领和企业文化，是一以贯之的。这家企业，值得所有房地产从业人员格外重视。1、链家大约8万经纪人，也一直在提“万亿级”平台，这是个确定的事情，而且是个短期目标。今年全集团估计能卖掉6000亿房子，按去年数据，我们占中国GDP的1%。较之于2008年，过去的七八年，我们企业的营收增长了30倍，到2020年还会更大，交易额将达到1万亿以上，实际上，2017年就能达到1万亿了。要达到万亿交易额，我们现在货币化率还不够，费率外的服务（比如金融）还不够，北京货币化率可以到3%，费率占2.5%。空间还挺大。2、在我看来，房地产中介企业分三类：传统中介企业、互联网中介企业和链家这三种。3、2008年开始，我们加大线上投入。链家网和掌上链家app其实发展很快，打开次数大于50万，打开后停留时间超过5分钟，我们占用2.4亿人口250万分钟时间。这很棒！4、2017年末，我们的经纪人数量将达到15万人左右，今年加权平均数为5万人，GMV人均1000万元。5、我们在织两个网：线上和线下。产品上看，我们分住宅、非住宅。还有我们要进入多大人口范围，中国城市人口会超过10亿，分布在哪？还不确定。4万亿二手房他们占70%，我们的全国布局围绕他们来展开。大规模进城市我们基本告一段落，重点是把这3亿人口城市做深，同时还有很大的海外购房市场。6、我把产业链分4拨：第一拨制造业，比如开发商；第二拨交易服务，比如房地产中介；第三拨“房后”市场，比如交割、资产管理、装修、到家服务；第四是围绕着前述市场的金融，交易、资产、金融，这是我们要做的。有人说链家会颠覆万科，但我们觉得任何行业能力建设不那么容易，也不是我们做不了，但未来几年，我们不看制造业这个市场，还是看产业链的第二、三、四拨的市场。这要很清楚。7、我们比原来更重视服务者，对链家是经纪人、对自如是管家。经纪人强的意义在于未来是不是能把最优秀的15万经纪人引导到这个平台上并提高他们的效率。我们大概就是1人看300套房，看每年流通（交易、租赁）的效率，这是网络的力量。如何把这个群体激发出来，现在是个变革的临界点。过去行业有15年的发展史，今天到了一个临界点，核心变化就是我们去年提出的经纪人时代，经纪人价值变大并有成长。8、战略意图或变化基础是什么？去年的扁平化和分佣都是围绕这个。过去金字塔管控结构我们做的很有效，但也是自废武功，我们必须给消费者赋权，消费者能给经纪人投票。总体变化是我们看到了未来，让经纪人更加职业化。9、对经纪人，任何一件都不是小事，不是口吐莲花能干成的，但中国经纪人过去15年都是这么被教育，更多都是“如何拿下”。例如行业培训问题，其实很差，讲的事情很多都是错的。几年后15万链家平台经纪人是什么样子？这很重要！需要来自消费者的激励，专业和操守很重要，专业就是不断地学，比如链家高考就是促学，不能信口开河，尤其是习惯性的。未来经纪人需要正确的工作和服务方法，我们应该提供第一代职业经纪人，重点就是职业操守+职业技能。10、并非所有人都在链家化，很多人不了解我们。例如投资人原来不关注，最近觉得我们似乎很厉害。原来以为我们是10，但其实我们是100，但关键是我们这批人是不是知道我们能做到1000，我们是不是知道我们对国家意味着什么？“住”的入口，住的事情我们在帮你办。11、我们为什么做真房源等服务承诺？这是我们自己倒逼自己去改变，即使看上去不该我们管，但是理想目标足够大，收获也会足够大。整体思路上，线上线下我们在物、人、基本服务流程上基本能够达标，比如每个房都有矢量的标准户型图，这应该是个标准，这事除了一人一人去跑没有好办法没有捷径。如果做成了，链家是谁不重要，但是对国家有很大意义，此时想不做大都难。凭什么你牛？看价值。12、一直在说科学管理，也就是达到目标的能力。我们定一个方向走过去，过去形成的以市占率为核心的管理能力很重要。扁平化之后管理范围变了，也开拓很多新业务。比如自如出租率96%了。所有这些事如何管理好？还有金融业务如何渗透到我们这个行业？很重要，也是平台发展的利润保障。13、关于文化。过去我们很长时间讲逻辑，自己感觉和经纪人比较远、觉得有距离。后来开始有变化，特别是后来7年，客户思维、解决痛点，给用户赋权，大家能以类似行为做事很重要。14、曾在深圳我说看不惯经纪人举牌子，虽然我们现在不得不这么做。心里话是，我们更希望经纪人是专业人士、职业人士。服务价值提升和升级。经纪人举牌子、帮搬家，这其实不是核心价值，我们如何看待客户和看待这个需求，未来客户越来越说了算，如何看待消费者、看待经纪人、看待合作。15、还有上下级关系，一是草根、脚踏实地、轻车简从，比如办公室什么样、不雇佣司机，要求很无理但是必须脚踏实地；二是声音越来越多，广告也多。我们不说我们要做的、而说过去做的。想做和做到的，差别很大，说多了要做的会觉得自己似乎已经做到了，不要做掌声控，否则会浮躁。16、1%时间仰望星空、99%脚踏实地。整个团队能唯下不唯上，官派语言很反感，少搞这些，眼睛往下看，经纪人不牛我们牛不了。17、正直很重要，不是咱们的咱们别要。这个行业不求人，市场化的，咱们靠自己本事，做一手房不许给回扣，有回扣不签。做我们有价值的事情、而我们也确实有价值。比如开发商房子特别好卖不用找我们、特别难卖我们也没办法，有些生意我们就是做不了。18、做难而正确的事情！我们对捷径应该有厌恶。0.5%容易签单，但一定不会好好撮合。
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还可以输入300字链家董事长左晖在上海内部三小时讲话曝光 他已经成为当初自己痛恨的那种人?
摘要：5月12日，链家董事长左晖来到上海，为上海链家的区域总监们发表长达三个小时的讲话。有那么几次，他已经直白地表示了对行业的痛恨和失望——他痛恨等级制度、痛恨骗人、痛恨经纪人不长进。
& & 摘要：我进入这个行业已经15个年头了，前面的7年和后面的7年变化还是蛮大的。前7年，我觉得经纪人离我的生存环境特别远，我也没做过经纪人，我一到门店去，看大家喊口号，就有点无所适从。所以“企业文化”这四个字对我有点虚。　　　　链家董事长左晖　　“企业文化是价值观，价值观是选择。最近出了很多事情，百度、滴滴、链家223事件。背后是这个老板究竟在信什么?”　　5月12日，链家董事长左晖来到上海，为上海链家的区域总监们发表长达三个小时的讲话。　　有那么几次，他已经直白地表示了对行业的痛恨和失望——他痛恨等级制度、痛恨骗人、痛恨经纪人不长进。　　幸运的是，这个清醒的人掌握着权力，并且有改变的意愿。　　这是链家历经“223事件”风波之后，左晖首次来到上海。日，两名链家经纪人的违规交易被监管部门通告，最终引起了整个中介行业金融业务的大整顿。链家受到前所未有的舆论压力。　　但不可否认的是，无论链家引起多大争议，它的作用依然没有人可以取代。2015年，链家的GMV(成交总额)已经达到了7000亿元，比京东和美团加起来还多1000亿元。中国进入二手房时代后，甚至将会有越来越多的中国人和链家发生关系——即使3月遭受重创，链家依然做到了1500亿元的交易额。　　当链家成了一个庞然大物的时候，房产经纪行业的问题便成了链家的问题;链家的问题也成了行业的问题。“223事件”，本质上是中介行业在野蛮生长之后必然要遭遇的一次阵痛。　　在三个小时的讲话中，左晖四次问台下的区域经理们，我们的消费者喜欢我们吗?回答“喜欢”的声音零碎响起，更多的人沉默着，仿佛等着台上的左晖给出答案。　　在外部，经纪行业产业链的不完整，链家只能自己去填补，这既是市场机遇，也意味着巨大的政策风险。在内部，经纪人的治理依然是最大的难题。房产经纪行业是一个准入门槛低、流动性高的行业，这些学历不高的年轻人对职业的追求十分浅薄，但是却经手的是动辄价值百万的房产、谋划着至少几万元的佣金，有什么好的办法可以约束他们的欲望呢?　　两天以前，链家研究院刚刚把他们做的《美国经纪人调查报告》交到界面新闻记者手上。他们发现，美国房产经纪人的工作年限中位数是12年，75%以上的从业人员有6年以上的工作经验。而中国的房产经纪人，按照左晖的话说，“15年来总是20岁出头的这帮人在做”。　　界面新闻记者曾经采访过一批互联网+中介的创业者。在描述创业的初衷时，他们几乎都提到自己买房或者租房受骗的经历。年轻的左晖也是这样，2005年才在北京买了第一套房子，根据他的描述“也被骗了很多次，所以当时创业的时候觉得自己可以做很多事情”。　　然而，现在左晖必须面对这样两个问题：他是否已经成为了当初自己痛恨的那种人?他的链家是否已经成了后来者必须要打倒的怪兽?　　从这次讲话来看，自称“中介头子”的左晖像是一个清醒的旁观者，他似乎始终在从一个普通人的角度审视链家。看到经纪人喊口号、在路边举牌揽客的行为，他会感觉尴尬和无所适从。他反感中介揽客和带看的花招，把它们称之为“骗人”(试想一下，沃尔玛的总裁把所有的超市商品陈列技巧称为“骗局”)。　　不仅资本和对手需要读懂链家，普通人也应该更多地了解链家，毕竟将来他们很可能会把毕生积累的财富，或者家门的钥匙，交给一个西装革履、脖子上挂着绿色工牌的年轻人。　　我们从左晖的讲话全文中重要的部分摘录了出来，从这里你可以看到左晖如何看待行业、潜规则、竞争对手和链家自己。　　为了提升阅读体验，界面新闻记者对其中一些内容进行了调整。　　左晖讲话原文：　　大家最近可能都有压力，我要说抱歉，很多事应该是我的工作，我们自己没做好，大家在一线替我们承担了很多事情。　　使命感　　我进入这个行业已经15个年头了，前面的7年和后面的7年变化还是蛮大的。前7年，我觉得经纪人离我的生存环境特别远，我也没做过经纪人，我一到门店去，看大家喊口号，就有点无所适从。所以“企业文化”这四个字对我有点虚。　　后7年，因为行业有一个简单的合并，我们退到后面来(才看得更清楚一点)。我2007年结婚，2008年有了孩子，当时我就想他以后肯定得上学，学校肯定让他写作文《我的爸爸》。当时我就开始打腹稿，他说我爸是北京最大的中介头子，会是怎样呢?　　人早晚会遇到这种事情，你很难接受你在孩子心目中不是一个很完美的形象。　　过去七八年，我做了两个思考。第一，我们的组织会变成什么样，第二，怎么把事情真正落实下去。今天和大家做一个交流。　　我1992年大学毕业，留在北京，在北京孤身一人(1997年我父母出国了，我自己一直是一个资深北漂)。2005年时我34岁，在北京买了第一套房子。当时被骗了很多次，所以当时创业时候觉得自己可以做很多事情。这也是我们组织面对的问题，这个社会到底需要什么样的我们?上海人民为什么需要我们?　　我想，链家已经进入24个城市，覆盖了2.5亿人口，我们新进入一个城市，对当地人又意味着什么呢?　　我们这个组织存在的意义就是：这个世界有我们和没我们，会有一点点不一样。　　价值观　　企业文化是价值观，价值观是选择。最近出了很多事情，百度、滴滴、链家223事件。背后是这个老板究竟在信什么?　　行业做了很多政府做的事情。很多人说美国是一个好的环境，我每次听到都很气愤，美国在交易保障上确实比我们好，比如我们任何一个人可以查到美国每一个房间的数据，这事理论上来讲是政府该做的事情，但是中国没有。在美国，交易是很复杂的，房地产经纪只是链条上的一份子，交易之前有产权调查和保险。223事件后我们开会，有人说房地产经纪和mortgage(抵押)经纪是分开的，现在我们又做地产，又做支付，又做escort(托管)。　　我们怎么办呢?中国没有，整个外围环境不是很成熟。中介公司承担了企业外延边界的事情。滴滴也有同样的困惑，如果他们想调一下司机是否有犯罪记录，公安部是不给调的。因此催生了一个地下产业链，专门帮你调查犯罪记录。　　中介公司承担了企业外延边界的事情，然而，我们也受益于此。在这个环境下面，链家的人相信什么?我们看到，德佑和链家的使命描述非常好，大家的使命描述都很好，但是真的能做到的有限。　　价值观背后就是我们真的信什么。我今年45岁，我才开始想这个事情。　　上海223的事出来以后，对全国都有影响，有的城市大，有的小。一定会有很多消费者到门店去问。大多数经纪人应该在做辩解吧。我想问，辩解的时候，经纪人自己信么?　　我想和大家说，如果他自己信，消费者就信了。如果你说的是真的，即使他今天不信，明天也会信。中国是一个不太容易分辨假话的国家。很容易把自己也骗了。我觉得说真话比较容易成功，因为说真话的人少。　　真房源　　早上我和邵总谈论真房源的事情，行业现在有三个问题：交易的保障、信息的质量和经纪人的职业化。　　中国现在是多家代理制度，一套房会委托很多人，所以同样的房源，我们在渠道上发布真房源的话，会出现两个问题，一个是真房源数量少，第二是价格比别人高。怎么解决?无解。我也没办法。　　我只想告诉大家，只要我们发了真房源，消费者一定不来找你，一定会离开你，我百分百和你保证这件事情。我百分百再和你保证第二件事情，三个月、一百天之后他一定会再回来。所以，就是看你信不信消费者是理性的。这个国家一个物种特别少，就是傻瓜。我们就来做这个傻瓜，傻瓜就是说实话的。我觉得这样子成功会容易一些。　　我们的行业，在过去的十几年里，被港式打法变坏了，港式打法不就是教你怎么骗人吗?我觉得这行业所有的话术都是错的。　　如果我们自己是消费者，真的愿意有这么一个经纪人吗?　　这个行业非常不好的事情就是，教你如何编更好的话术让人信你。如果全链家的人都以说真话为美德，那这个企业不得了。我看过一个话术集，觉得非常失望，就是在教你怎么骗人，比如怎么设计看房动线。　　如果我们自己是消费者，真的愿意有这么一个经纪人吗?　　这个行业非常不好的事情就是，教你如何编更好的瞎话让人信你。如果全链家的人都以说真话为美德，那这个企业不得了。　　我们这回这个事情之后，各个部门都在做检查，让我们提交很多资料。我只有一个要求，咱们不提供假资料。我觉得这件事比较容易。　　经纪人　　第二我说经纪人。我从做公司第一天就开始想这个问题，是我们的员工、客户还是产品。这个行业的经纪人年龄一直都这么大。总是觉得20岁出头的这帮人在做。经纪人把这个行业当成什么了，是个职业还是只是个活儿呢?　　我们深圳总经理和我说，经纪人请假很随意，我说我们这行业特点好像就是这样。餐馆服务员、建筑工地的工人的特点就是这样的。这几个行业的招聘海报都差不多，都是以待遇为主。我觉得还蛮可惜的，因为我们这个行业明显是一个值得去奋斗很久的行业，从业越长，竞争力越强。这种职业不是非常多。我觉得整个行业的问题就是经纪人的职业化。　　你们能不能在链家做下去，并不重要，重要的是在这个行业里做下去。我视线所及，没有平台能超过链家。但是未来不好说。如果没有链家，一定会有一帮更牛逼的人让这个行业达标。我们每天想的最多的一件事就是让你们留下来，但是你们想的应该是怎么持续获得竞争力。　　经纪人需要什么?　　第一有成长。第二有发展，这个行业还有非常大的发展空间——换手率，一二手比率还很低;尤其是上海，交易量是北京的两倍。　　第三有尊严，我对这个事情非常敏感，如果经纪人在内部得不到尊重，在外部也得不到尊重;经纪人太需要尊敬了;中国很崇尚权威，我个人非常反感，内部的公文，比如说某某领导亲自到某个店视察，我觉得亲自去干的事都是应该做的事，我对这个事情非常痛恨，非常痛恨。如果整个链家的文化是唯下不唯上，经纪人的晋升和上司的脸色没关系，那这个企业想不牛都不行。　　十年以后，行业的新人起来的可能性会变小，今天还有，是因为很多老人没有形成核心的竞争力，很多老人确实是被行业给害了，这些人在行业内呆了十年，没有实现增值，反而学会了一身的臭毛病。我们责无旁贷。　　服务　　我们怎么做才能真正对得起消费者?　　最近链家碰到的问题。一定有一招能把这事化解掉，并且是唯一的一招，就是客户站出来说我觉得链家挺好。　　李彦宏前一段问，是不是消费者不喜欢我们了。所以，我想问，上海链家的消费者喜欢我们吗?只要有消费者站出来为我们说话，就不是真正的危机。如果只是危机公关的话，只是一个小问题。我们的存在对于城市想找房子的消费者，到底意味着什么?　　消费者要的并不多，就是你别骗我，房子有什么问题你都告诉我，选择权在我。　　链家如果想在中原之后扛起行业大旗，的确要做一个和中原不是一个时代的企业。整个行业过去都是成交为王，我觉得新的时代一定要是客户为王，否则我们都是同一个维度竞争，管理更精细，手段更凶残，没有什么意义。当有一些消费者站出来说我觉得你们不错的时候，我们才有资格说我们开创了新时代。　　这次这事，我自己去银监会做汇报，说链家的理财业务，有领导(产生怀疑)，问是这样的吗?当时旁边有一个小姑娘，怯生生地说他们是这样的，我买过他们的产品。就这一句话，顶你说一万句话。　　所以我问，我们的消费者喜欢我们吗?上海的消费者真的离不开我们吗?　　我希望，有我们在，有一个地方能找到的房子全是真的、不需要担心交易的安全、我们的经纪人不会骗你、会给社区加分而不是减分。　　核心竞争力　　我们每个人都是要恶狠狠地要成功，我就相信我是笨的，我就做难的事。　　我们费这么大劲做楼盘字典，我们进入24个城市里有1亿套房子，我们现在建了7000万套的字典，需要有3000T的数据量。做标准户型图这么一件事，都非常难。如果链家有进入的所有城市的每一个房子的剖面图，消费者一定很需要。我们能做了，第一，有足够的人员，第二IT能力还可以。　　我发现，我们做的不着急的事，都成了核心竞争力。所有优秀的组织都是这样，懂得放弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情，腾讯放弃过很多利益。　　这个对大家有点残酷，因为身边所有人都很着急。你们已经很牛了，但是是否我们能做一些长期有价值的事。真正重要的是，我们是不是比别人更对得起消费者。
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