从李时珍拜访了千百个医生,人数之多,可以看出李时珍是个什么样的人?
是一个不辞劳苦而能探求真理的人
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扫描下载二维码医疗器械销售拜访技巧有哪些
医疗器械销售拜访技巧有哪些
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么医疗器械销售技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　医疗器械销售拜访技巧一、初次拜访。
　　第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯&&北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处;南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
　　医疗器械销售拜访技巧二、正式拜访。
　　首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
　　注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
　　医疗器械销售拜访技巧三、实战对话解析。
　　对话1：
　　&*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。&
　　&您有什么事?我现在很忙。&
　　&是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。&
　　&拿你们公司的资料过来我看看&&&
　　对话2：
　　&请问**主任在吗?&
　　&这位就是。&忙碌中&&
　　&*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。&在走廊上等主任有空再进来。
　　&*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。&
　　&真是这样吗，我看看你们的预算方案。&
　　关键是解决问题。
　　医疗器械销售拜访技巧四、中后期工作
　　1. 见院长。等啊盼啊守侯和出击。
　　2. 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走&高层路线&，公司利益会受到损失。
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& 医药代表销售拜访十问之九：如何有效成交
医药代表销售拜访十问之九：如何有效成交
中国营销传播网， ， 作者: ， 访问人数: 2181
　　毋庸置疑，成交很重要，前面一切的拜访过程都是为了最后的成交，医药代表销售拜访成交的形式主要有三种：一是总结式成交，通过回顾销售代表和客户达成共识的所有条目，明确产品对医生、患者和医院需求的满足，进而采取促进使用和增加你的产品使用数量的行动；二是选择性成交，通过列举客户能够采用的选项；三是启动成功试用。
　　至于如何成交，技巧很多，笔者08年曾发表过《谈处方药营销.cn的成交技巧》，教给大家成交的十项技巧，在给企业做内训的过程也反复讲解示范这些成交技巧，但是遗憾的是，很多的医药代表给我反馈，实际应用的效果并不好。作为一名销售团队管理者，我在近期的销售协访过程中也刻意使用了一下这些成交技巧，经常得不到我们期望的回答，效果不甚理想。
　　比如当我使用设想加提问式成交法，询问客户：“左主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更容易接受？” 左主任会说：“还是要看患者自己的选择了”。当我使用分解费用式成交法，询问客户：“左主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？（此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，如果让他开120盒/月，他不容易接受）。”左主任会回答：“合适的病人数量又不固定，有时候多一些，有时候少一些，一天要找到6个合适的病人也很难啊”。当我使用仿效他人成交法，告诉客户：“左主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她一定是有道理的。” 左主任会说：“北方地区的饮食习惯和我们南方不一样，所以在慢性胃炎的治疗，药物选择上也会有所不同。”
　　总之，对于我们医药代表所面对客户，适合有其特殊性，你越使用成交技巧，客户越不配合你进行成交，即使你前面的拜访非常成功。
　　原因何在呢？首先我们要确信，医生的观念改变是非常困难的，不要期望通过一次、两次的拜访就能够改变医生的用药观念，成交技巧的接受程度与你所面对客户的专业化程度成反比，即客户越是专业性强，对销售代表成交技巧的使用越是反感。实际上成交技巧的运用通常会加快拜访的速度，缩短从开始拜访到成交的时间，其实对于我们处方药营销来说，需要的不是缩短与客户的相处时间，而通常情况是，客户很忙，不会给我们太多的拜访交谈时间，我们需要的是与客户相处尽量长的时间，而不是时间越短越好。
　 为什么在销售拜访的过程中成交技巧受到如此的重视，就是因为它是所有的销售拜访行为中可以最迅速得到回报的行为，，问客户一个很合适的问题去发掘他的需求，这不会让你立刻得到使用你的产品的回报，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住决策时的那一刻，有时你会得到一种奖赏，“是的，我决定要使用它了。”
　　那究竟该不该使用成交技巧呢？让我们看看如下的对话：
　　新医药代表：对于我刚才介绍的产品您还需要了解些什么吗？
　　客户：谢谢，不用了，我清楚了。
　　新医药代表：好的，您肯定没有什么我忘记介绍了吧！
　　客户：没有了
　　新医药代表：好的（令人讨厌的中断）……也许我还没有介绍我们产品的使用方法。
　　客户：我还有一个会，我已经迟到了。
　　新医药代表：（不顾一切地说）还有一本产品的使用指导手册……如果您需要
　　客户：对不起，我必须马上走了。
　　新医药代表：哦，您确信我已经回答您所有的问题吗？
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