图虫创意 图 10月1日，《关于规范人身

公司产品开发设计行为的通知》 又称“134号文” 实行满周年，也是人身险中快速返还型和附加万能型

产品被叫停销售一周年。“

姓保，回归保障”振聋发聩，高悬在各险企耳边，监管压力之下，过去一年，规模保费明显下降，主营产品向年金险倾斜，保费渠道也从银邮转向了个人代理。

规模保费下降 “134号文”对快速返还、附加万能账户类产品进行了限制，如今，中短存续期产品销售接近停滞，保费规模下降，整个寿险市场呈现增速减缓的迹象。

数据显示，2018年上半年人身险公司原保险保费收入1.63万亿元，同比下降8.5%，其中寿险业务原保险保费收入1.34万亿元，同比下降12.15%，全行业整体保费收入同比下降3.33%。

业内人士指出，快返型年金产品与万能产品能快速积聚大规模保费，人身险保费收入整体虚空与其大量减少有关，而多数消费者多以理财概念界定保险，长期保障型产品尚未被接受，前后销售断层。

年金险成主营业务 记者发现，在过去一年中多数险企更加倾向销售年金险。“134号文”出台之前，年金险同万能险曾被并称为“开门大险”。资深精算师徐昱琛在接受《国际金融报》记者采访时表示，在未进行整改之前，年金险大多为快返型。举例来说，如果按第一年所缴保费为1万元，返还时限与金额最夸张时期可达到第十一天就可以返还30%-40%，即3000元到4000元保费。

“134号文”出台后，撒了一把“消毒剂”，规定快速返还的理财产品在当年10月1日之前，全部清理下架，倒逼险企调整产品结构，从轻保障、重投资类产品转向长期保障型产品。整改之后，年金险首次生存保险金给付应在保单生效满5年后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。

万能险理财性质不符合保障本质，成为了多数险企的伤口，而年金险在被延长首次返还时间之后，却延续了它的主场地位。

有专业人士表示，年金险之所以能成为险企的主力军，主要在于他的聚现金流优势。年金保险的件均保费较其他种类保险更高，聚集保费的能力快，这给缺失了万能险主力的险企带来了一点支撑。由于万能险的短期性，满期给付可能将给保险公司带来诸多压力，一旦现金流缺失，承压不可避免，而年金保险恰好补充了这个缺口。

记者查询到某家大型保险公司相关年金保险，以1995年出生的女性，缴费期限六年保终生为例，需年缴保费20万元，而普通的重疾险，年缴保费约1万元左右，医疗险年缴保费仅为百元，差距显而易见。

优势如此明显的年金险，在主打亲民价格的互联网市场却失了势。数据显示，2018年上半年年金保险保费收入295.6亿元，占比34.7%，在互联网人身保险险种仅排第二。那么年金险的缺陷在何处？

一位陈姓网友在接受《国际金融报》记者采访时表示，年金险的保费过高，普通月薪的消费者并不能接受，同时购买年金险之后，发现其返还的金额并没有当初投保时对方承诺的高，甚至是购买时给出的返还率范围的下限，而个人自有资金又因为此种保险被完全套牢，得不偿失。

国务院发展研究中心金融研究所教授、保险研究室副主任朱俊生在接受《国际金融报》记者采访时表示，有个别市场主体为了吸引消费者，变相提高年金险收益率，而年金险期限很长，保障较高，要注意隐藏的风险问题。

向个销渠道转变 曾经独霸一方的银邮渠道，在“134号文”推出之后开始逐渐削弱。事实上，“134号文”推出之后，银保监会随即发布《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》 又称“283号文” ，其中指出将重点整治保险公司、保险中介机构和保险销售从业人员将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、“存单变保单”，将保险产品与存款、国债、基金、信托等进行片面比较或承诺、夸大收益等问题。

有分析人士指出，“283号文”是对“134号文”渠道乱象问题的补充，银邮渠道是该次行动重点盯防对象。文件颁布后，险企逐渐从银邮渠道转向个人代理渠道。

然而数据显示，个人代理人员增加较为困难。万联证券研究报告显示，人身险人力增速将进一步下降：在经过2015年-2017年连续高增长之后，人口红利逐渐消失，受2018年开门红遇冷影响，代理人收入下降，队伍留存和效能提升是人身险公司现阶段的主要任务。

交银康联新任董事长张宏良指出，渠道转型背后是能力的转型，并非要否定存量，而是要在维护、改良存量的同时花力气打造新渠道。他表示，如果把转型简单等同为扩大个险 营销员渠道 权重，这种转型极大可能是一种被动的渠道选择，无法获得持续性。

值得注意的是，监管从严之后，今年初多家公司纷纷开始研发与销售新型产品。例如平安的玺悦人生保险，此款保险属于年金主险+主险形式的“双主险”万能账户性质，即通过复利收益吸引投保人，以附加险为主，产品形态上主险和附加险没有什么区别。二季度数据显示，走出“开门红”之后，各家公司已逐渐专注于保障型产品。

朱俊生指出，从长远来看，“134号文”的出台有利于行业结构调整优化，将保险的核心优势——保障与财富管理彰显出来。

近日，银保监会披露交银康联人寿保险有限公司（以下简称“交银康联人寿”）新任董事长张宏良的任职公告，已任职交银康联人寿总经理职务近8年的张宏良，今后将完全掌舵交银康联。过去5年，交银康联人寿原保险保费收入增长约8.8倍，然而在寿险行业整体转型的背景下，万能险占规模保费比逐渐增加、原保费超9成来自母行的交银康联人寿，如何转型，是摆在张宏良面前的难题。

不同于目前险企压缩银保渠道，发展个险、团险队伍的转型模式，交银康联人寿拟发展“新个险”模式，通过发展高素质代理人队伍，深挖银保客户资源。虽然在一定程度上可提升对企业平台上各类个人客户保险保障的渗透率，但也有业内专家指出，这一模式或使险企面对成本高企，人才留存等难题。

交银康联换帅，过去5年原保费扩张约8.8倍

近日，交银康联人寿董事长正式更替。今年52岁的张宏良，已在保险业履职超20年，自2011年起，即出任交银康联人寿执行董事、总经理一职，此次董事长一职获批，张宏良将正式掌舵交银康联人寿。

而同时卸任的交银康联人寿前董事长侯维栋，自2014年获批履职。不同于张宏良在保险业多年“摸爬滚打”，侯维栋出身银行，2002年加入交银康联人寿股东交通银行(5.570, 0.01, 0.18%)，目前兼任交通银行执行董事、副行长职务。

回溯来看侯维栋任职期间交银康联的表现。2014年以来，交银康联人寿各项数据均呈现上行趋势。分别来说，原保险保费收入方面，交银康联人寿原保费从2013年13.44亿元，逐年递增至2017年131.31亿元，增幅达到877%。

交银康联人寿2013年-2018年上半年原保险保费收入

盈利情况同样在逐年向好，2014年，交银康联人寿扭转上年亏损态势，从净亏损0.43亿元转至盈利0.21亿元，此后净利润逐渐增长，去年实现2.56亿元净利润。今年上半年，交银康联人寿净利润达到2.11亿元，已超过2016年全年。

交银康联人寿2013年-2018年上半年净利润

2014年以来，交银康联两度变更注册资本，其净资产也相应抬升，2015年，交银康联人寿净资产从14.23亿元增至22.91亿元，而今年7月获批增资的30亿元，使交银康联人寿净资产迅速增至51.65亿元。与之相伴的，是其偿付能力充足率的回暖，2季度末，交银康联人寿核心、充足偿付能力充足率均从188.76%增至320.31%，增长131.55个百分点。

去年以来保费收入约99%来自母行，存依赖股东“痼疾”

业务数据逐年向好的交银康联人寿，目前仍存在不少“顽疾”。

去年以来，在行业回归保险保障的整体基调下，寿险公司纷纷转型，行业银保渠道保费收入有所下滑，交银康联人寿也未能“幸免”，今年上半年，交银康联人寿实现46.17亿元原保费，仅达到去年原保费收入的35%。

与此同时，蓝鲸保险注意到，近几年来，交银康联人寿万能险保费收入占规模保费比呈逐年抬升趋势。2015年，交银康联人寿万能险保费收入占规模保费比仅有0.10%，随后一路上升，今年前7月，万能险保费占比已达40.72%。

交银康联人寿2013年-2018年前7月万能险保费占比

此外，交银康联人寿对母行销售渠道也有着严重依赖。数据显示，2017年，交银康联人寿规模保费收入178.52亿元，通过股东交通银行代销保费收入177.17亿元，对应比例达99.24%；今年上半年，交银康联人寿共实现80.47亿元规模保费收入，而同期，其通过交通银行代销保费收入达到79.9亿元。

事实上，依赖母行销售渠道，已成为银行系险企“共性”，上海对外经贸大学保险系主任郭振华分析称，母行提供的银保渠道，是银行系险企的天然优势，可以为险企提供一定数量的保费支持。

与此同时，则是不可忽略的潜藏风险。“基于银行股东特点，银行系险企在一定程度上面对的是不完全的市场竞争，这导致其能力提升、创新均会收到抑制”，国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生向蓝鲸保险分析称。

经济学家宋清辉则指出，“从行业来看，银保渠道销售保险，正在暴露出退保率较高的‘短板’”，宋清辉提醒道，“这种现象说明银行系险企缺乏开拓动力，长此下去，或会使险企‘坐吃山空’”。

　推“新个险”模式深挖银保客户资源，新药仍有“副作用”

正是基于银保渠道销售的限制，朱俊生介绍称，“部分银行系险企已经开始采取行动，一方面‘延长’销售产品期限，逐步从趸交转向期交，从理财型产品转向保障型，但这一转型方法面临保障型更强、更复杂的险种，是否适宜通过银保渠道销售的局限”。

另一方面，则是险企逐步推进个险、团险队伍。但值得警惕的是，张宏良此前指出，“传统个险过于强调代理人的个人销售能力，其管理分配机制基本上只照顾短期利益，人员脱落率极高”。

在此前提下，交银康联人寿，将渠道转型路径，聚焦到发展“新个险”，“向内”深挖银保渠道内客户价值。详细来说，即“在继续做好股东方零售网点合作的基础上，启动在股东方合作企业平台上个人客户开发新渠道的建设”。

“‘新个险’模式既不同于过去以网点为中心的传统银保模式，也不同于传统寿险公司个险代理人的单打独斗模式”，张宏良进一步解析称，“新个险”模式对代理人设立了高准入门槛，以项目制形式组建专属服务团队，通过“先服务后销售”的策略，提升对企业平台上各类个人客户保险保障的渗透率，避免传统个险中资源浪费的现象。

然而，药无万能，交银康联人寿的渠道转型，或也面临知易行难的困境。“交银康联人寿的“新个险”模式，会使其成本进一步提升，带来财务上的压力”，宋清辉向蓝鲸保险分析道。

与此同时，高门槛的设置，在当下保险代理人整体素质、业务水平有限的环境中，或面临人员配置难以完整的问题；而培养高素质代理人的方式，则存在人才留存的难题。

此外，尽管交银康联人寿拟进一步深挖银保渠道内客户价值有其可取之处，然而高度依托股东资源，缺乏市场竞争、难以发展长期保障型产品的痛点仍然存在。在多位业内专家看来，寻求途径发展其他渠道，使未来业务呈现多渠道特点，推进业务发展的稳定性，仍是银行系险企的“必经之路”。（蓝鲸保险 石雨）