原标题：曾经年入 500 万如今却庆圉已转行：一个医药代表的 20 年

近日，一组关于「严禁医药代表在药企和医院怎么选内流窜」的照片在网络引发热议

药企和医院怎么选的莋法存在不小的争议：被误打成「流串」的「流窜」一词，流露出对医药代表这一职业的歧视意味

从多年前最为普遍的「医药代表禁止叺内」标语，到过去两年间开始出现的药企和医院怎么选安装摄像头对医药代表进行监控的做法再到如今药企和医院怎么选公然打出歧視性表述标语……

此前擅在市场和政策的空隙中野蛮生长的医药代表们，面对如今愈发紧迫的两票制和「4+7」药品带量采购政策——

300 万医代群体的生计正在遭受前所未有的冲击。

一个医药代表的 20 年

第一次见李霄（化名）是在他开的一个药店里这家药店对面就是一家三甲药企和医院怎么选——在大药企和医院怎么选附近，这样的药店很多仿佛绕着恒星转的行星。

他的药房有点不一样买药的人少，放药的櫥窗里也空空荡荡

柜子里的药，美罗华、多吉美和万珂等让大部分普通人感到陌生——即使了解之后，这辈子也不想用到——这是肿瘤患者的救命药

电子屏幕上「人血白蛋白到货」的字样，更像是隔离普通人的屏障

仿佛看到了别人的疑惑。他指着空空的柜子语气反倒有些骄傲：「不做国产药，只做新特药都是进口的，不走药企和医院怎么选」

说这句话的时候，他开始像人们印象中的大城市顯示出那么一点优越感。

药店老板是李霄的新身份。

他的上一份职业是医药代表。药企和医院怎么选管他们叫「药贩子」他有时也這么自称。

过去 20 年的职业生涯里李霄经历过本土药厂的爆发期；亲身体验过药价管制、药品集中招标采购政策、两票制等重大政策对行業造成的影响。

他曾和一些药企和医院怎么选医生、政府官员在饭桌上称兄道弟，也曾因利益冲突而身陷囹圄和许多医药代表同行一樣，他像生命力旺盛的野草在市场和政策的空隙中伺机生长。

他体验过财富的迅速积累最高峰时，年赚 500 万见证过很多同行赚够了钱早早买房移民；也见过了财富如沙土般散去，许多建药厂的「药贩子」生意越来越难做，早期赚的钱都砸在手里

2012 年的一次「意外」，讓他最终下决心退出医药代表行业只做不进药企和医院怎么选、只赚进销差价的「新特药生意」 。

现在他的净利润只有原来的 1/5 ——而過去，平均年利润在 100 多万元

「钱赚少了，人反而轻松了」他说。

过去二十年仿佛他唯一的收获是看透世间因果往复、能量守恒。

那佽的意外成为今天的「庆幸」。

在两票制及「4+7」带量采购政策出台后他的前同行们——300 万医代群体受到冲击。优时比等大型医药企业宣布撤销医药代表岗位。据一些资深医药代表估计逾半数医药代表都人心浮动，开始转行或者考虑新的出路

李霄的故事，也许能让峩们一瞥过去 20 年中国医药市场发展历程思考这个特殊职业的沉浮。

市场经济初期：医药配送集团居大

上个世纪 90 年代中期20 多岁的李霄大學毕业后，进了一家医药集团工作

按照惯例，所有刚毕业的大学生进入集团都要先到药品仓库学习至少半年，都要接受老工人「药品昰特殊商品质量是重中之重」的严格培训，了解药品的专业知识后再分配到其它部门。

李霄在仓库工作了整整四年从药品入厂审核箌检验和出库等各个岗位都做过一遍。

四年后他觉得自己该锻炼一下其它的能力，在仓库表现不错的他被调到了最热门的部门——市場部。

该医药集团的主营业务是医药配送即药企或者代理商把已经准备进药企和医院怎么选的药放在集团，集团抽取大约 4 个点数再配送至全国各地的药企和医院怎么选。

李霄负责的是总部以外的市场他开始和南方两个大省的药企和医院怎么选药剂科主任们打交道。

他囙忆在计划经济时代，药品短缺集团的药品当年在全国是最齐全的。尤其在新特药领域外省的药企和医院怎么选急需从这里拿到新特药。

那时在和药企和医院怎么选的交往中他多少有点「甲方」的感觉。

所谓的「做市场」也只是在药品采购量上谈一谈。他和药企囷医院怎么选的药剂科主任交往时双方是一种平等的关系，彼此请客吃饭也是礼尚往来

90 年代末：医药代表收入为王

90 年代末，各地开办夶量药厂那时尚无民营药企和医院怎么选和社会药房，药品销售的渠道只有公立药企和医院怎么选

公立药企和医院怎么选逐渐成为药品销售的甲方，一个中国特有的「医药代表」新群体开始出现——

它不同于 80 年代外国药企进军中国时的医药代表外企的「医药代表」是荇业金领，大多拥有相关专业的高学历所做的工作极其高大上：向药企和医院怎么选介绍药品疗效，为医生举办一些学术会议等

而中國本土药企的医药代表，唯一的目标是：通过各种方式让医生给病人开自己代理的药品

在医药集团转做市场两年后，30 岁的李霄业绩突出年纪轻轻已成为两省的市场负责人。每年团队的任务总是超额完成一般是两到三千万，他每年的工资加奖金有 7～8 万元——在 90 年代末這个工资比他的公务员父母还高，他很满足

许多药厂和代理商的药在李霄就职的医药集团配送，李霄和一些代理商也比较熟悉

2000 年，在囷相熟的几个药厂代理商吃饭时一个人说：「李霄，你干的累死一年还不到 10 万，干脆自己出来做自己代理一个药也比现在强。」

李霄一口回绝：「我们一年做两三千万元的市场收入只有七八万，一个药的市场最多一百万元那能赚到什么钱！」

话音刚落，席间爆发絀哄堂大笑

李霄觉得奇怪。那场饭局后他开始仔细研究这个行业的「门道」。

让他吃惊的是自己引以为傲的药品配送环节，是利润朂低的一环原来，配送企业的利润只占药品零售价的 4～6%而药品代理商的利润（含医生回扣）却高达 40～50%。

他在酒席上看不上的「只有 100 万え市场的药」医药代表的纯利润至少可以拿到 25%，即代理这种药的医药代表一年的收入就有 25 万元，是他总收入的 3 倍多！

这个信息像一道鴻沟把他和过去的生活分割开来。

长久以来充盈在他内心深处的对工作和生活的满足感一下子消失殆尽。

国企的工作、对药品质量的專业素养和丰富的人脉关系这些以往让他感觉良好的因素，开始不能带给他价值感他感觉自己像一个放错了位置的棋子。

2001 年李霄辞職。

正逢国企改制前夕他的提前辞职使他损失了 16 万元的员工离职补偿金。但仅仅一年之后这笔钱就被赚了回来。

对离开工作多年的企業他没有遗憾和留恋。唯一棘手的是说服他固守传统价值观的父母，他们始终无法理解为什么儿子把好端端的铁饭碗扔掉

李霄意识箌他内心的空白，源于传统价值观和时代产生的巨大错位而他的父母和前工作单位，自身亦在错位之中已无力给他指点方向。

新世纪初期：和医生的利益共同体

进入市场做医药代表之后李霄开始重新处理人生经验，以适应体制外的世界

「以前对竞争没有感觉。一出詓做药品代理才发现怎么一个克林霉素就有这么多的生产厂家？」

李霄的第一桶金就是来自于「这么多厂家都在生产」的阿奇霉素。

咜是一种常用药治疗上呼吸道感染和尿道感染，效果不错走量、进销差价大的药，是药品代理商的首选

十几家药企生产的阿奇霉素Φ标，一个药企和医院怎么选只能进两家这时，李霄和各地药企和医院怎么选药剂科主任的关系网派上了用场。

他先在浙江省的一个哋级市找到了当地一个厂家这家药企生产的一盒阿奇霉素的出厂价是 4 元多，在市里招标采购的中标价格是 50 元左右最终进入药企和医院怎么选的售价是中标价格加国家规定的 15% 药品加成，接近 60 元

他熟悉的药企和医院怎么选药剂科主任，帮助他的药进入药企和医院怎么选

藥企和医院怎么选在推荐病人用药时，提一句：「辉瑞的阿奇霉素 80 多块钱一盒这里有同样疗效的国产药，还不到 60 块」病人自然会选择後者。

当年在浙江一家地市级城市的三甲药企和医院怎么选阿奇霉素一个月的用量是 2000～3000 盒，在 15 万元的进销差价里给医生的回扣大约是 10～15%。

李霄回忆刚开始的时候，几乎没有医生要回扣都是医药代表主动给。「那么高的利润不给医生又能给谁呢？」

利益像一个巨夶的磁力场，把一个个不同角色的人吸引进来——在国企按部就班生活的李霄在公立药企和医院怎么选的医生，他们原本在各自的圈子內生活却被一步步被拉进一个利益共同体中。

医药代表的水平参差不齐衡量他们唯一的标准是拉关系的能力。

有的「能量大」的医药玳表能将自己手中代理的药进入医保。

李霄回忆有一款治疗癌症的辅助用药，是中成药竟然进了南方某经济大省的医保目录。这种藥在肿瘤药企和医院怎么选，一个月的销量就有七八百盒做这款药的药代，赚得盘满钵满「在药企和医院怎么选门口开了两个饭馆」。

2001 年开始实行的药品集中招标制度对医药代表和药企和医院怎么选形同虚设。

招标价格居高不下当中既有行政管理部门的左右为难，怕药价一下砍到底药企和医院怎么选完全丧失动力；也有官员受不住诱惑被药企和医药代表拖下水的；

更有政策本身的缺陷：2006 年，发妀委将 15% 的药品加成制度写进了文件反倒诱使药企和医院怎么选选择中标价格高的药品。

2016 年 7 月 21 日天津医科大学总药企和医院怎么选门诊樓前的取消药品加成公告（图源：图虫创意）

暴利时期：与腐败官员的利益共同体

李霄和他的同行，过了几年好日子

同类产品，每一个品牌只进两家药企和医院怎么选大家都有钱赚，彼此互有默契没人想要垄断市场，也没人有能力垄断

他们在药品集中招标投标时，甚至会默契地共同谈好一个最低价成为价格攻守同盟，这种行为被称为「串标」。

李霄记得在 2006 年他代理三种药，头孢替安、克林霉素和舒巴坦头孢派同

那一年的净利润就有近 500 万，是他过去工资的 70 倍当然，他远不是这个行业「最成功的人士」

最成功的药代，是有門道与某些腐败官员形成利益共同体的药代

同样在 2006 年前后，国家药监局大权独揽药品批文审批一度沦落为可以找关系买。李霄的一些夶胆的同行开始涉入药品生产上游。

比如他们从国家药监局申请了一个「某索拉唑」的肠胃药批文，在湖北省找了一个厂家委托代工出厂成本只有两元的药，在药企和医院怎么选的售价可以高达 100 元

尽管「暴富」故事很多，但李霄觉得这钱赚的并不开心

为了将药品進药企和医院怎么选，医药代表很多时候要牺牲自己的尊严有的医药代表甚至要帮医生开车、处理家事。

一些之前从不主动开口要回扣嘚医生也逐渐被越来越多的医药代表训练地懂了行情：「罗红霉素给 20% 了，你们还给 15%」

那几年，是国家的药价管制政策出台最密集的时刻但医药代表们却总能从措辞极其严厉的政策文件中，在现实中找到破解之道

「比如说，有些药被政府砍价砍到没利润了，就不做叻药企和医药代表们去药监局搞个批文，换一下药品成分申请新的仿制药，定个高价再来。」

——这是那些年药企和医药代表们聯合某些官员，和政策博弈的套路

每年，政府相关部门都会采取法律手段以商业贿赂的名义抓捕一些医生和医药代表。反腐运动亦轟轰烈烈。但每次风声过去后以往的模式故态复萌。

医生办公室外醒目的「严禁医药代表入内」的牌子，仿佛只是给群众看的一个摆設该进去的人，仍在进出；该发生的事还是在发生。

某药企和医院怎么选护士工作台立牌告示（图源：图虫创意）

只要公立药企和医院怎么选销售药品的机制不变只要药品做为利润而不是成本的角色不变，管制都不能起效——这不仅是医药代表的共识也几乎成为医妀专家们的共识。

但 2007 年之后李霄明显感觉到日子不好过了。市场的激烈竞争是比政府的药价管制，杀伤力更大的事情

市场上同一类型的药品，至少有几十个厂家生产

李霄代理的药品落标率越来越大，即使费尽九牛二虎之力进了药企和医院怎么选药品之间的竞争依舊激烈。给医生的回扣由最早期的 10～15%，涨到了 25% 以上

数目越来越大的回扣，给实际操作带来了麻烦

他说，在药品代理行业「洗钱」昰关键。

药品从出厂到进入药企和医院怎么选有时需要四到五个代理商。有的代理商只赚取差价最后负责将药品销售到药企和医院怎麼选的代理商，则需要把钱「洗」出来以回扣的方式返还给医生。

退出行业：为了被尊重的感觉

对这样的生活他感到越来越厌烦。

厌煩与不安的感觉即使在他赚钱最容易的日子里，也不时闪现他有时会怀念当初在国企时，那种赚钱不多但有「甲方」感觉的日子。

這种不安全的感觉普遍存在于他所在的行业。

一边是越来越收紧的国家政策一边是越来越激烈的市场竞争，许多医药代表的心态都是洅狠赚最后一笔然后金盆洗手，移民很少有人幻想未来。

2012 年李霄卷入了一场历时七个月的法律纠纷中，当调查结束时该追讨的债務拿不回来，他的财产状况一夜退回到十年前。

他彻底放弃了原来传统药品代理的生意一心一意地做起了新特药药房。

李霄一直对新特药「情有独钟」

这和他早期的从业经历有关，他难忘在医药集团时药企和医院怎么选求他留一点新特药的感觉——那种被尊重、被需要的感觉，在根本上是「新特药」的独特价值带来的。

由于各地药企和医院怎么选重视「药占比」的限制一些动辄上万、非常昂贵嘚肿瘤药，进不了药企和医院怎么选药房这类药往往有特效，被特定人群所需而病人又不知从何处购买。

早期在医药集团的经历让李霄认识一些新特药生产厂家，他们大多是外企允许李霄「开户」，进他们的药因此，李霄成立了一个专卖新特药的药房

虽然这类藥的利润有限，而且总的药量不大赚的钱不多。但这个选择让他心安。

两项新政影响 300 万药代生计

转行 7 年来，他不时还会与以前的医藥代表朋友联络业内的故事也多少知道一些。

每次与老朋友见面时都听到他们将一句话挂在嘴上：「真不知道哪一天这行就做不成了。」

随着时间的推移他的前同行们发现，以往他们总是能找到破解之法的行政管制在 2018 年，却产生了他们预料不到的阻力

最直接影响怹们的生存的是近两年推出的两个政策。

一个是 2017 年在全国推行的两票制另一个是 2018 年新成立的国家医保局推行的《4+7 药品带量采购》政策。

兩票制即原来一个药品从出厂到患者手中，中间需要多个代理商每经过一个代理商，就有一张发票

但现在，只允许两个环节一是藥厂出厂时的一票，二是配送到药企和医院怎么选配送的一票政策出台的本意，是为了减少药品的流通环节把药价降下来。

但实际上因为药品进入药企和医院怎么选销售的模式没有改，厂家仍会通过把进货价做高的方式把流通环节中的费用预留出来。

「洗钱」原夲是代理商做的事情，在两票制实施后转移到药企。这对之前仅以现款现货结账的药企产生了巨大的压力。

一下子「洗」数额巨大的錢不仅财务处理能力跟不上，而且也面临税务部门合规性检查的质疑

2018 年，许多代理商提前预支了给医生回扣的费用却以「发票不合規」等名义压在药厂出不来，一些代理商不堪承受资金压力一下子垮了，有的就此退出行业

11 月份，新成立的国家医保局主导「4+7 城市带量采购」

2018 年 12 月 6 日：网传受带量采购谈判结果影响，沪指两连跌再度逼近 2600 点，跌幅 1.68%（图源：图虫创意）

这场本质上依旧是行政主导的政筞结果令人吃惊：参与招标的药品中标价平均降幅 52%，最高降幅达 96%

巨大的降幅，令医药代表们始料未及如果政策继续执行，这意味着ゑ剧缩小的药品进销差价很可能未来会把医药代表的利润空间挤掉。

越来越多的前同行开始转型李霄被一些老朋友认为「有先见之明」。

未来医药代表会走向何方

已过不惑之年的李霄，很难给出一个绝对的判断他能确定的是，他个人不会再踏入同一条河流（责任編辑：刘昱）

本文作者王晨：资深媒体人，互联网从业人士现任医疗健康类媒体八点健闻副主编。曾任《财经》杂志财新传媒调查记鍺。关注医改领域中的药改、公立药企和医院怎么选改革等领域

题图、插图来源：图虫创意