灯饰销售技巧和话术
发布时间： 10:53:01
分类：销售技巧
在灯饰销售中，销售人员可以通过一些有效的灯饰和话术来开展销售工作，引导顾客的购买，促成交易。
一、灯饰行业门市和话术
1、进门后不理会导购，就说“我自己随便看看”
销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看时尚款?这也是很有讲究的......
(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?
(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?
(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人?,您需要哪一种我给您介绍......
2、价格怎么这么高
①您认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。
②讲商品。并且要全面的讲述商品的价值，包括质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，售后等等。不可单一的说商品的质量。
3、能便宜些吗
，买东西不能只考虑便宜/价格问题。比如水晶就分很多种，有普通机磨、国产半手工、国产手工、国产仿进口、埃及2.5级、埃及2级等，不同品质的水晶价格相差悬殊，但是您如果单纯考虑便宜的因素，就可能买到根本不是“水晶”的“水晶灯”。
②“你准备订多少数量呢?”避开正面回答能否便宜的问题，把谈判的主动权掌握在自己手上。
③以帮助客户如何分辨水晶灯的好坏的名义绕回到产品的优势上，包括水晶，原创设计，五金件，开模等等。因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品，所以顾客讲价格时，我们就要讲产品。
4、我都是你们的老顾客了，也没有优惠吗?
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
20%的老顾客创造80%效益。所以一定要重视老客户的维护!
二、灯饰销售中常见问题应对技巧和话术
1 顾客：你们是什么品牌?
导购员：这是中国十大灯具品牌之一 ，XX灯具，您一定知道是吗?
2 顾客：是哪里产的?
导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX灯具制造有限公司在XX地方。
3 顾客：你们的产品环保吗?
导购员：这是中国顶尖灯具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。
4 顾客：你们的售后服务怎么样?
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。
5 顾客：产品怎么这么贵?
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢?
6 顾客：这套花色款型的灯具适合我吗?
导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看XX灯具已被评为“中国十大灯具品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了XX灯具，并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗?
三、灯饰行业销售技巧大全
1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓，说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
3、面对客户提问，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了。
4、认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
5、不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
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企业战略，会议营销，互联网营销，人力资源
梁沈，中国首次开发会议营销系统，中国第一撰写《会议营销操作大全》教父、工学、法学双学士学位、MBA，超过十五年跨国外资企业工作经历。曾在明新国际、安利公司、李锦记集团、中大管理咨询有限公司担任高层管理职务，主要从事销售、服务、人力资源、企业文化等领域的管理工作。广东省企业联合会、广东省企业家协会人力资源专家委员会委员，中山大学中外管理研究所特聘教授。入选中国企业联合会选出的500名具有影响力的中国管理咨询专家。
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导购员必备的销售技巧和话术有哪些
学习啦【销售技巧】 编辑：盈承
　　记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况：
　　第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声&您买什么?&顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：&不买是不是不能看啊!&双方都很尴尬。
　　第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
　　第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。
　　当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：&小姐，把这件衣服拿过来我看看。&营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：&您穿还是别人穿?&这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住&小姐，您买什么?&&先生，您要什么&不放。
　　同时也需要做到这一点：问话要随机应变。
　　首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
　　接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是&这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好&，另一种是&这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。&这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。
　　前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：&我穿哪种花色好?&营业员手指一种对顾客说：&我觉得这种花色非常好看，您认为呢?&若顾客说：&不错，的确很好看&，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。
　　最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：&大爷，请拿好，路上慢慢走!&这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。
　　当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：&小姐，请把钱装好，把东西拿好，再见!&这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情!
　　语言艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司的品牌树立良好的社会形象。
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