医药销售前需要做的业务准备！
所谓的销售政策就是在和药店负责人谈判时，说明哪些产品现在购入有什么优惠政策。所谓的熟知，就是要清楚活动的内容，并且能够准确无误地传递给药店负责人，包括活动的规则、活动的期限等。这样有利于产品快速地铺进药店，快速建立客情关系，快速上量。&销售方式就是指我们的货怎么卖给药店？是送货上门还是客户从商业公司走货。另外，结款方式是什么？对于铺货，是现结、月结、批结还是实销实结；对于终端，是广泛铺货还是严格控销。这些一定要清楚。&在这里，给大家讲解一下药品是如何进入销售终端的，如表3-1所示。&表3-1&常见药品销售渠道比较&销售渠道药厂—商业药厂—商业—医院、药店药厂—商业—医院、药店—消费者销售策略纯商业直销品牌推广方式卖货、收款全部交给商业企业推广，商业供货企业直接与药店、医院交易优点省事、费用低有品牌、物流通畅毛利高、物流通畅缺点利润低、极易陷入三角债，对产品不负责高素质队伍，高投入、成本高市场覆盖率低，销售管理难度大结果让利、让市场，份额难以扩大让利、不让市场，可获得较大的市场份额不让利、不让市场，市场份额较小企业中小型企业大中型企业大企业品种OTC、处方药处方药OTC背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况（一）核心产品一分钟介绍为什么要背诵产品一分钟介绍？因为只有背诵过的东西才能脱口而出。你现在回答我：“给你一个公司的核心品种，你能用一分钟介绍它吗？”你可能30秒就说完了，我们都不能把产品说清楚，怎么能说服客户采购我们的产品？&赶紧做一个公司产品的一分钟介绍吧！&苦参凝胶一分钟介绍信息&苦参凝胶为广谱的、纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎、宫颈糜烂引起的瘙痒、白带异常等症状，是目前最先进、最经济的治疗药物。&广谱：抗菌消炎、抗病毒、抗过敏作用。&纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上，5克×4支，剂量大。&送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。&送药器的特点：&（1）可以准确无误地定量给药。&（2）可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。&（3）洁净、卫生，可以避免二次感染。&卡波姆剂型特点：&（1）水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。&（2）网状结构，附在黏膜表面，能均匀摊开而且不易脱落。&（3）无异物感，无刺激，无味。&最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药的产品。&最经济：1盒一疗程，5克×4支。&市场情况：&苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，我们在药房也操作了5年。&医院带动：解放军××医院、××医院、北京××医院。&药房带动：京卫连锁、金象连锁、普安药房、康佰馨连锁、开心人连锁、德威治连锁，&最大单店——××药房3店取得了一个月300盒的销量。&利润前景：&××折扣，进货价合下来是××元，零售价59.8元，1盒××元的利润！（二）竞品调查竞品调查表（如表3-2、表3-3所示）主要是为拜访提供依据。我们的产品比别人的产品有优势体现在哪些地方，知道这些优势才能说服客户购进我们的产品。&表3-2&竞品调查表（同名称剂型不同）&竞品名称规格生产厂家进货渠道进货价格零售价格表3-3&竞品调查表（不同名称的药品）&产品名称规格及生产厂家功能主治主要成分禁忌证不良反应日消费费用&清火胶囊与清火养元胶囊的对比&清火胶囊只治疗实火，而清火养元胶囊既治疗实火又治疗虚火。清火胶囊中所含的大黄，泻下能力强，脾胃虚的人服用后容易拉肚子，而清火养元胶囊所含的苗药“土大黄”泻下作用温和，可以长期服用。清火养元胶囊中的苦丁茶、苦竹叶有生津的作用，治疗虚火效果明显。（三）策划一句话顺口溜策划一句广告语或编一句顺口溜，用最简单的话总结产品的特点，挂在零售代表的嘴上，不断地跟店员重复，让他们留下印象。在推荐药品的时候，第一时间想到你的产品，成为店员眼中的“明星产品”。&常见的产品广告语：&（1）吗丁啉：增强胃动力，请吗丁啉帮忙。&（2）康必得治感冒，中西药结合疗效好。&（3）白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。&百灵药品顺口溜&贵州百灵有奇方，经典苗药流四方；独家产品咳速停，效果功能两能行；&维&C银翘哪里选，就用贵州与百灵；广告产品乃金感，四季感冒不用烦；&名人广告泻停封，止泻效果响当当；功能腹泻别发愁，鞣酸苦参特别牛；&医院品种属银丹，心脑同治不一般；孕妇感冒特别愁，感清帮您来消愁；&喉痹症状怎么办，双羊一包见效快；孩子发烧最担心，柴桂一包不伤身；&咳嗽咳喘加咳痰，消咳颗粒解疑难；妇科用药别担心，杀菌止痒康汝阴；&妇科口服请放心，一次三粒康妇您；气虚血虚产体虚，养血当归帮助您；&急慢咽炎口腔炎，黄花一喷有何难；胆囊胆管胆石症，请用苗药胆炎康；&各种风湿不用愁，姜酚一粒痛却无；筋骨疼痛又疏松，骨力帮你轻轻松。&做好区域规划&为了避免迷茫地工作，业务员必须对自己的区域做出规划。整体上划片区，周一至周五各在哪个区域跑店，然后规划第一个月、第二个月、第三个月的铺货进度。&制定区域内的合理拜访线路，了解自己区域内药店的分布情况。这样既能快速了解市场，又可以使每天的工作井然有序。&比如，一周的工作日有6天，每天计划拜访的药店数量是8家，把区域分成6个小块，每个小块包含8家药店，并制定好拜访时间。这样一来，你每天就只去制定好的区域内药店，有计划地拜访药店，也提高了拜访效率、节约了时间。
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Copyright (C) 0d.me. All Rights Reserved.影响：①矛盾就是对立统一，矛盾具有普遍性、客观性，要坚持一分为二、全面地看问题。基本药物制度的实施，对药店的影响，既有冲击，也是机遇。②矛盾的主要方面处于支配地位，起着主导作用，事物的性质主要是由主要矛盾的主要方面决定的，要抓住主流。“新医改”对于药店总体来说是好的发展机遇。
对策：①矛盾具有特殊性，要坚持具体问题具体分析。药店应从自身实际出发，应对目前的困难时，各有其招。②主要矛盾在事物发展过程中处于支配地位，对事物的发展起决定作用，我们想问题、办事情要善于抓住重点，集中主要力量解决主要矛盾。次要矛盾也会影响主要矛盾的发展和解决，要学会统筹兼顾，坚持两点论和重点论相统一。药店竞争的关键是提高服务，也要注意其他应对策略。（每点3分，）
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科目：高中政治
来源：学年福建省师大附中高二上学期期末考试政治试卷（带解析）
题型：综合题
材料一：基本药物由政府统一招标采购，在医院药房零差率销售，短期内会对药店经营带来冲击；从医药分开的改革方向来看，原来只能在医院销售的占市场80%的药物，将放开在药店销售，又是一大利好。以低价著称的北京“老百姓”大药房认为，基本药物制度短期内对药店有冲击，但从长期看，“新医改”对于药店总体来说是好的发展机遇。材料二：大多数药店经营药品利润不足3%，为了生存，有的提高非药品经营比例，有的压缩门店面积。“老百姓”大药房认为，应对目前的困难，药店各有其招。药店的竞争关键还是拼服务，尤其是专业的服务，当然，调整经营策略，引导健康消费新概念也不失为可取的应对策略。根据上述材料，运用矛盾分析法，分析说明我国实施基本药物制度对药店的影响以及药店如何应对基本药物制度改革。（12分）
科目：高中政治
来源：2014届福建省高二上学期期末考试政治试卷（解析版）
题型：综合题
材料一：基本药物由政府统一招标采购，在医院药房零差率销售，短期内会对药店经营带来冲击；从医药分开的改革方向来看，原来只能在医院销售的占市场80%的药物，将放开在药店销售，又是一大利好。以低价著称的北京“老百姓”大药房认为，基本药物制度短期内对药店有冲击，但从长期看，“新医改”对于药店总体来说是好的发展机遇。
材料二：大多数药店经营药品利润不足3%，为了生存，有的提高非药品经营比例，有的压缩门店面积。“老百姓”大药房认为，应对目前的困难，药店各有其招。药店的竞争关键还是拼服务，尤其是专业的服务，当然，调整经营策略，引导健康消费新概念也不失为可取的应对策略。根据上述材料，运用矛盾分析法，分析说明我国实施基本药物制度对药店的影响以及药店如何应对基本药物制度改革。（12分）
科目：高中政治
来源：同步题
题型：材料分析题
材料一：基本药物由政府统一招标采购，在医院药房零差率销售，短期内会对药店经营带来冲击；从医药分开的改革方向来看，原来只能在医院销售的占市场80%的药物，将放开在药店销售，又是一大利好。以低价著称的北京“老百姓”大药房认为，基本药物制度短期内对药店有冲击，但从长期看，“新医改”对于药店总体来说是好的发展机遇。 材料二：大多数药店经营药品利润不足3%，为了生存，有的提高非药品经营比例，有的压缩门店面积。“老百姓”大药房认为，应对目前的困难，药店各有其招。药店的竞争关键还是拼服务，尤其是专业的服务，当然，调整经营策略，引导健康消费新概念也不失为可取的应对策略。 结合材料，运用矛盾分析法分析我国实施基本药物制度对药店的影响及药店应如何应对基本药物制度改革。 ___________________________________________________________________________________________________________________________________________
科目：高中政治
题型：阅读理解
（26分）阅读材料，回答下列问题：
&&&&&& 材料一：基本药物由政府统一招标采购，在医院药房零差率销售，短期内会对药店经营带来冲击；从医药分开的改革方向来看，原来只能在医院销售的占市场80%的药物，将放开在药店销售，又是一大利好。以低价著称的北京“老百姓”大药房认为，基本药物制度短期内对药店有冲击，但从长期看，“新医改”对于药店总体来说是好的发展机遇。
&&&&&& 材料二：大多数药店经营药品利润不足3%，为了生存，有的提高非药品经营比例，有的压缩门店面积。“老百姓”大药房认为，应对目前的困难，药店各有其招。药店的竞争关键还是拼服务，尤其是专业的服务，当然，调整经营策略，引导健康消费新概念也不失为可取的应对策略。
（1）结合材料，运用矛盾分析法分析我国实施基本药物制度对药店的影响及药店应如何应对基本药物制度改革。
（2）有人认为：“加强文化建设就在于文化基础设施的快速发展”。运用《文化生活》的有关知识对该观点进行评析。我是一名医药代表，药品进入药店以后怎么提高销售量。_百度知道
我是一名医药代表，药品进入药店以后怎么提高销售量。
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和店长或者相关经理谈判（前提是搞好关系） 作为首推产品
加上对药店营业员的销售培训也可以说是促销
再返点利润给营业员
相信你的产品会走的非常好
那就做店员的沟通工作（就是给店员送小礼品如果提成高的话，可以给店员提成），然后根据竞品再做一个店内促销，
和药店协商做首推，上促销员，做活动
摆在明显位置。关键是医药导购推荐
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出门在外也不愁邓铂鋆：药价是如何“层层提高”的
医疗行业财务专家
关键字:&药价药价高药价虚高2015全国两会2015两会两会以药养医医药代表医疗改革医改医药流通
“90%以上的药品都有降价空间，价格砍掉50%，一点问题都没有。”在广西代表团的小组讨论会上，全国人大代表、广西花红药业董事长韦飞燕一语惊人。关于药价虚高的原因，药企老总韦飞燕代表指出，是高昂的医药营销回扣造成的。根据一些新闻媒体的报道，营销回扣有时占了药价50%的比例，如果将其扣除，药价确实可以砍掉50%。
但是，即使药价的50%用于回扣，药品从厂家到最终消费，价格也只涨了一倍。那么近年来，新闻媒体多次跟踪采访药品流通环节，发现一些药品到达消费者手中的时候价格甚至高于出厂价十几倍，这是怎么回事呢？
药价虚高的深层次原因，由另一位全国人大代表指了出来。“药品价格在医改中最敏感、最复杂。”全国人大代表、河南辅仁药业集团董事长朱文臣说，药品出厂价包含约15%至20%的提成，是业内潜规则。药价虚高，是在药品流通环节中层层提高的。最终，患者从医院拿到的药价更高了。
朱文臣代表指出了造成药价攀升的另一个原因，这个原因不像药品回扣那样令人耳熟能详，但却如朱文臣代表所说的那样，在医改中“最敏感、最复杂”。这就是造成药价出厂后攀升的关键：“层层提高”。因为医药在流通环节中经历的层级太多，每一级都要赚一点钱，虽然像韦飞燕代表诉苦时说的，每一环节经手，赚到手的利润很低，但是因为这样的层次太多，还是拉高了药价。
医药在流通环节中经历的层级太多，每一级都要赚一点钱
医药流通环节的肇始
那么，医药流通环节究竟有哪些层级？这些层级是怎样产生，又如何作用于药价的呢？如同谈论许多改革，我们的视野又要回到遥远的“解放前”。
解放前的旧中国是一个农业国，自然经济占主导作用，全国每个县、乡都可以形成自主的农业经济体系。民国时代，内贸征税的“厘金”制度虽然经“友邦”抗议终于取消，但是中国仍然没有形成统一的市场，内贸仍然有很大的阻力。新中国建政，高效率的用计划体制攻入各个小农经济圈，逐步建立了由国企垄断、以条为主、统购包销的三级医药批发体制：中国医药公司通过其下辖的大行政区一级医药批发站，向全国各省、自治区、直辖市医药公司即二级医药批发站调拨药品，二级批发站再向市、地、县级的医药公司即三级批发站分销药品，经过上述批发环节，医药进入销售终端，即医院、卫生院和药店等。
上世纪80年代中期以来，随着经济体制改革的逐步深入，政府开始把医药商业推向市场，取消统购包销、按级调拨等规定，改指令性计划为指导性计划，实行“多渠道、少环节”。各级批发站改制，都可以向药厂购药；各级批发站的下属公司开始办企业进行药品销售。制药企业也开始进入商业领域从事销售活动，同时一些新开办的批发企业开始出现。但是，改革结果并不遂人意。此时我国的市场经济还不完善，统一市场仍未形成，渠道成本成为了商品销售的最大成本。因此，根据地域和行政区划层级新成立的各级公司环环相扣，形成了据称上万家的医药销售公司，构建了庞大但又冗杂的医药流通行业。虽然医药流通的渠道多了，但是架构还是参照旧体制。
医药流通协奏曲的变音
医药流通业在医药行业中意义巨大，它主要具有两大功能：一是代理功能。代理制可以有效地帮助生产企业解决药品销售渠道和回款问题，降低药厂成本。另一个则是批发配送功能。药品在流通中有一定的流转和时滞，需要用仓库等进行周转，需要药品流通企业针对不同的客户进行配送。这种实物流通、分配的功能是单个生产企业特别是一些生产小品种的企业无力或不愿承担的，但药品流通企业则可以通过规模化、集约化来实现。
医药流通行业是社会分工细化的必然，为医药行业的发展提供了效率。此时，随着市场经济的深化和医药研发的进步，医药新品更新换代日新月异，需要尽快占领市场获取高额利润的新药不满足于以往泯于众人的低调销售模式，它们迫切的需要实现销售的人——也就是开处方的医生尽快注意到自己；几万家陷入激烈竞争的医药流通企业也迫切的想从竞争中胜出，于是新的医药流通技术出现了。
这种新技术是嫁接在现有医药流通渠道上的舶来品：专门的推介公司，由医药代表完成对决定药品与患者见面的医院和医生的推介活动，促进药品销售，医药代表由代理公司管理。医药代表的出现，有其进步性。毕竟现代医学的发展导致药品更新升级速度极快，医生平日工作繁忙，能追赶得上医学发展的脚步就很不容易，难以及时准确的更新药品知识。医药代表术业专攻，可以成为向医生普及最新用药知识的得力助手。然而，令人诟病的腐败问题也伴随医药代表而来。更令人无奈的是，医药体制中的每一分子，尽管你们可以从他们的口中听到他们对体制的怨言，但似乎都在纵容和依赖造成积弊的环境，这就导致药品价格成为了朱文臣代表口中“在医改中最敏感、最复杂”的部分。
由于政府对公立医院投入不足，公立医院获得了私掠执照“以药养医”，经手卖给患者的药品可以加价15%。自然，进价越高的药品越受医院和能从中获取不当利益的开方医生的欢迎。尽管医药公司如韦飞燕代表所说，“大多数药企并没有从药品差价中得利”，“韦飞燕代表还表示以回扣促销量，搞得药企都很累，有的甚至违规拿学术会议等发票来充抵”，但这毕竟是他们的生存方式，剪不断，理还乱。上万家医药流通企业谁都不想成为市场淘汰的冗余，尽管他们限于规模，物流配送、规模化程度都有限，缺乏效率也没什么利润，但还是继续恶性竞争，把持着自己的饭碗。社会稳定、就业和相当数量医药流通企业的国资身份，意味着这个行业积重难返。
积重难返？柳暗花明！
既然医药流通环节的主要问题是：层级过多，行业集中度低、规模化程度低、物流配送水平低；经营费用高，导致药品流通成本过高。那么，通过强化产业集中度和发展现代物流业，我们自然可以解决这个问题。
从发达国家的经验看，药品生产和批发环节的市场集中度提高，有助于强化政府对药品市场监管的有效管理，而且也有助于降低有关部门的监管成本。为此，应该在现有的药物集中采购制度、网上药品集中招标采购平台已基本完善的基础上，促成省级药品统一采购平台的建立和运转，以省为单位，侧重向配送能力强的初级批发商和大型药企直接采购。应当通过市场手段，促进资源整合，逐步带动起一批有全区域物流配送能力的初级批发商和药企。这样既可以降低药品的采购成本，同时也加速了医药流通企业的优胜劣汰，实现产业集中。
为实现这一目的，政府应当开放市场、鼓励竞争，通过淘汰一批落后企业，让有实力的药企和医药批发企业做发展壮大，从而提高市场的集中程度；同时有关部门应当致力于减少地方保护主义的干扰，消除对企业所有制的歧视，打破地区市场分割，促成企业创立广区域、高效率的医药物流、配送网络，以此提高药品流通效率、最终达到降低流通成本的目的。
在医药流通环节削减了不必要的层级与成本的同时，让我们回顾本文的开篇，再谈谈如何砍掉韦飞燕代表坦承的占了药价50%的营销回扣。
为了弥补由于财政投入的不足以及以医务人员劳动价格为代表的一系列诊疗项目定价过低所造成的亏空，医院采取提高药费、耗材费等价格的方式进行找补。通过压低一部分医疗服务的定价，抬高另一部分医疗服务的定价来弥补，这就是医疗服务定价特殊的“双轨制”现象。医院不靠“治病”而是靠“卖药”来实现医疗服务的价值，这就是“以药养医”。医院为实现“堤内损失堤外补”，制定内部激励措施促使医务人员诱导病人过度消费，带来的问题就是包括回扣在内的医疗腐败问题的根源。药品和医疗技术服务的营销回扣的屡禁不止，关键在于废除“以药养医”制度。政府既要保证公立医院的财政补偿，又要改变医疗服务的定价方式，让医疗服务体现应有的经济价值。医疗服务的价值应当取决于患者接受了何种程度的合理的治疗，而非取决于患者接受了如何多的治疗。通过废除医院对医务人员诱导消费的鼓励，确保社会对医务人员的劳动与人格的尊重，促进医务人员的道德和自律，斩断营销回扣生存的土壤。
由此，我们收获的将不止是90%的药品价格下降50%。
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来源：观察者网
责任编辑:小婷
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