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1081商务谈判复习资料
1.如何认识商务谈判，为什么说谈判是商务谈判活动的重要内容？ 2.商务谈判的原则？ 3.按不同的划分标准，商务谈判可以分为哪些类型？ 4．为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判要注意哪些问 题？ 5. 货物买卖谈判有何特点？以货物购销方式谈判为例，说明商务谈判包括哪些 主要议题？技术贸易谈判有何特点？主要议题有哪些？ 6、 构成谈判实力的因素有哪些？ 7、什么是谈判
思维中的诡辩？诡辩术的主要表现手法有哪些？举例说明。 8、分析比较各类谈判方法的优劣性，并总结其实施要点？ 9、谈判人员应具备那些基本素质？ 10、谈判前需要收集那些信息？怎样收集？ 11、一般，谈判需要做好哪些方面的准备工作？ 12、谈判组成员应从哪些方面考虑互相配合？ 13、讲究谈判礼仪的重要性何在？ 14、做好商务谈判的开局工作有什么重要的意义？ 15、如何确定商务谈判中报价的时机？ 16、商务谈判中僵局形成的原因？突破僵局的策略有哪些？ 17、在商务谈判的达成协议阶段因注意哪些问题？ 18、如何对商务谈判获得的利益进行评估？ 19、商务谈判技巧有哪些？各自利弊及特点是什么？有人说“技巧决定谈判的 成败” ，你对这句话的了解？ 20、卖方要求以他提供的协议书为蓝本开启谈判的做法属于何种谈判技巧的使 用？面对这样的技巧应如何化解？ 21、交锋技巧中， “先制战术”“后制战术”选用是个需要考虑什么样的前提条 ， 件？ 22、私下谈判技巧使用的前提条件是什么？有可能产生什么问题？ 23、当对方坚持立场，毫不退让时应该怎样对待？ 24、商务谈判人员应具备哪几方面的心理素质？ 25、商务谈判中语言的表现形象有哪几种？26、商务谈判人员应该具备什么样的语言能力？ 谈判 硬式谈判 跳跃思维 谈判意向 商务谈判 软式谈判 散射思维 谈判实力 货物买卖谈判 谈判伦理 逆向思维 谈判议题 谈判思维 隔离谈判 技术贸易谈判
新开工面积 1248 万平方米,实现销售面积 897.7 万平方米,销售金额 1081.6 ...技 术资料、财务资料 八、 制定应急预案: 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太...规划所做的该大厦的综合布线系统设计方案,作为甲方进行 方案论证与商务谈判的基础...1081 系列六类线缆 ? 优异的平衡性和串音衰减特性令此布线系统应用更广泛,包括...
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《商务谈判》模拟试题及答案
导读：《商务谈判》模拟试题，1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性，２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判，4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况，5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标，6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识，7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对
《商务谈判》模拟试题
填空题15*2=30
判断题 10*2=20
简答题5*6=30 论述题 2*10=20
一、填空题
1、谈判的基本点大致有目的性
２、谈判的基本要素包括
谈判当事人
、 谈判议题
和 谈判背景 。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判 、
4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素
、企业自身情况 和谈判对方情况 。
5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标
、 中间目标
6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和
7、谈判背景包括 谈判环境背景
、 谈判对手背景 和
企业自身背景。
8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为
、主座谈判
主客座轮流谈判 和中立地点谈判
9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备 、 还价
10、谈判场所可以有三类房间 主谈室 、 密谈室 和
二、判断题
11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）
12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）
13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）
14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）
15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)
16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）
18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）
19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）
20、商务谈判的语言指有声语言。(F)
21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)
22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)
24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)
25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）
26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）
27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)
28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)
29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）
30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）
三、简答题
31、商务谈判的特点？
1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）
2、谈判内容的交易性
商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
3、谈判目的的经济性（利益性）
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”
4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)
5、谈判双方的排斥性和合作性
32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
1良好的职业道德
遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。
2良好的心理素质
决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力
3谈判人员的能力素养
社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力
4合理的学识结构――“T”字形知识结构
横向知识结构、纵向知识结构
5健康的身体素质
33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
1谈判双方之间的关系
2谈判双方的实力
3双方的谈判实力
34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？
先报价的有利之处：
（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。
（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。
（3）先报价可以占据主动，先施影响。
35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
1、谈判班子的工作效率高；
2、具有最佳的管理幅度；
3、满足谈判所需的知识范围；
4、便于谈判班子成员的调换。
36.商务谈判中报价的具体原则有有些？
1. 报价的首要原则
对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。
2. 开盘价必须合乎情理
3. 报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明
37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？
（1）投石问路策略：试探对方虚实。
（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。
（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。
（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。
38.商务谈判中的让步策略有哪些？
（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。
（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。
（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。
注意：不要做均等的让步；
不要做最后一个大的让步；
不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力
49、促成签约的策略有哪些？
（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。
（2）让对方感觉这是己方最后的价格。
（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。
（4）强调双赢策略。
四、论述题
41、试论述商务谈判的基本原则。
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则
4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协
42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
2示弱策略&示弱&不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。
3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。 4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
43、试论述商务谈判开局策略。
一、察言观色策略
经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。
少说多看，研究肢体语言。
二、协商式开局策略
指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
三、保留式开局策略
在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。
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商务谈判策略的(
)是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
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商务谈判策略的(&&)是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。&&A．内容&&B．目标&&C．方式&&D．要点
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16秋北理工《商务谈判》在线作业答案
北理工《商务谈判》在线作业
一、（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（ ）。
. 相对稳定性
. 个体差异性
正确答案：
2.&&在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（ ）的。
正确答案：
3.&&在谈判对手进行（ ）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
. 客商身份
. 资信状况
. 参加谈判人员的权限
. 谈判目的
正确答案：
4.&&下列不属于商务谈判的心理的特点是（ ）。
. 相对稳定性
. 个体差异性
正确答案：
5.&&（ ）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗和文化背景
正确答案：
6.&&在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（　）。
. 主座谈判
. 客座谈判
. 主客座谈判
正确答案：
7.&&在进行商务谈判时，（ ）是1位的。
正确答案：
8.&&在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ）。
. 乐观向上
. 情绪稳定
. 观念独特
. 有求胜心
正确答案：
9.&&谈判目标不包括下面哪一项？（ ）
. 临界目标
. 可接受目标
. 指导目标
. 期望目标
正确答案：
10.&&谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（ ）。
. 满足自身的需要
. 满足他人需要的能力
. 满足双方的需要
. 双方需要的满足程度
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）
1.&&在商务谈判中，一般采取哪几种报价方法？（ ）
. 切片报价
. 比较报价
. 拆细报价
. 抵消报价
. 负正报价
正确答案：
2.&&商务谈判人员道德素质要求包括（ ）。
. 团队合作精神
. 要有忠于职守的观念
. 要有平等互利的观念
. 绅士、淑女
. 气质优秀
正确答案：
3.&&商务谈判的主要内容有（ ）。
. 付款方式
. 保证条件
正确答案：
4.&&商务谈判的原则包括（ ）。
. 守法原则
. 诚信原则
. 平等互利原则
. 相容原则.妥协原则
正确答案：
5.&&商战中的心理误区有（ ）。
. 急躁冒进心理误区
. 功利心理
. 自满倦怠心理
. 欺诈心理
. 恶性竞争心理
正确答案：
6.&&商务谈判服饰礼仪的服饰一般包括（ ）。
正确答案：
7.&&清晰原则的内容有（ ）。
. 让步的对象
. 让步的标准
. 让步的理由
. 让步的具体内容
. 实施细节
正确答案：
8.&&谈判者的需要结构受（ ）因素影响。
. 宗教信仰
. 社会地位
. 生活环境
. 文化水平
. 个人经历
正确答案：
9.&&在谈判中，消除对手疑虑和戒备的方法有（ ）。
. 顺其自然
正确答案：
10.&&下列对谈判者起到积极作用的注意事项有（ ）。
. 谈判最基本的是协调双方物质利益关系
. 安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题
. 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系
. 要注意尊重谈判对手
. 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
三、（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&商务谈判既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
正确答案：
2.&&适当的谈判氛围就是指温馨和谐的气氛。
正确答案：
3.&&商务谈判中对物质利益的最求是第二位的。
正确答案：
4.&&依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由招标者先报，买方与卖方之间应由卖方先报。
正确答案：
5.&&申明价值是商务谈判的中级阶段。
正确答案：
6.&&谈判过程中，高层领导随时可以干预谈判。
正确答案：
7.&&进攻式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
正确答案：
8.&&谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基凑?孵件。
正确答案：
9.&&在宴席上，祝酒不要交叉碰杯。在主人和主宾致辞、祝酒时，其他人应暂停进食，停止交谈并注意倾听。
正确答案：
10.&&穿马甲或毛衣时，领带可以放在马甲或毛衣前面。
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&商务谈判中的焦点是（ ）。
. 付款方式
. 保证条件
正确答案：
2.&&谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（ ）。
. 满足自身的需要
. 满足他人需要的能力
. 满足双方的需要
. 双方需要的满足程度
正确答案：
3.&&传统的书面形式的合同不包括（ ）。
. 合同书形式
. 信件形式
. 电报、电传、传真
. 电子邮件
正确答案：
4.&&“贵方已经表示如果我方承担3000吨的话，可按定价的20%的折扣批货。如果我方答应承销5000吨，是否可以按更大的折扣批货？”属于（ ）。
. 延伸性提问
. 证实性提问
. 引导性提问
. 选择性提问
正确答案：
5.&&谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。
. 礼物类型
. 礼物价值
. 感情价值
. 礼物包装
正确答案：
6.&&在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ）。
. 乐观向上
. 情绪稳定
. 观念独特
. 有求胜心
正确答案：
7.&&下列不属于商务谈判的心理的特点是（ ）。
. 相对稳定性
. 个体差异性
正确答案：
8.&&在谈判对手进行（ ）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
. 客商身份
. 资信状况
. 参加谈判人员的权限
. 谈判目的
正确答案：
9.&&依据谈判的原始文件，对谈判内容严格、准确的文字表达，避虚就实的原则，是指合同书写的（ ）原则。
. 确定固定化内容
. 明晰深化内容
. 完善具体细节
. 具备法律效力
正确答案：
10.&&在倾听中，有“三到”的标准的是（ ）。
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）
1.&&商务谈判人员业务素质要求包括（ ）
. 知识丰富
. 做事灵活
. 幽默风趣
. 高超的口才和语言表达能力
. 较高的人际关系处理能力
正确答案：
2.&&英国谈判专家P..V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概况为以下（ ）几类。
. 政治状况
. 宗教信仰及社会习俗
. 法律制度
. 商业做法
. 基础设施与后勤供应系统
正确答案：
3.&&常用的回避策略有（ ）。
. 软硬兼施
. 以柔克刚
. 以退获利
. 模棱两可
. 利用竞争
正确答案：
4.&&成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于（ ）。
. 控制自我
. 控制别人
. 观察别人
. 检查自我
. 控制全局
正确答案：
5.&&善听的主观标准是“三到”，即（ ）。
正确答案：
6.&&合同的形式包括（ ）
. 合同书形式
. 信件形式
. 电报、电传、传真形式
. 电子数据交换
. 电子邮件
正确答案：
7.&&掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（ ）
. 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
. 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
. 有助于恰当地表达和掩饰己方心理
. 有助于达成谈判结果
. 有助于营造谈判氛围
正确答案：
8.&&影响商务谈判的环境因素有（ ）。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗
. 文化背景
正确答案：
9.&&清晰原则的内容有（ ）。
. 让步的对象
. 让步的标准
. 让步的理由
. 让步的具体内容
. 实施细节
正确答案：
10.&&商务谈判的约束条件有（ ）
. 自然约束
. 经济约束
. 政治约束
. 文化约束.社会约束
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&迂回补偿法，往往表现为故意装出一副可怜样，以取得对方同期。
正确答案：
2.&&一个完整的谈判过程，一般由谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成。
正确答案：
3.&&适当的谈判氛围就是指温馨和谐的气氛。
正确答案：
4.&&临界目标，是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可谈判破裂，也不能放弃的目标。
正确答案：
5.&&进攻式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
正确答案：
6.&&外贸业务中，实盘就是“要约邀请”。
正确答案：
7.&&谈判在进入实际的磋商阶段后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地，这种情况被称为“谈判的僵局”。
正确答案：
8.&&谈判过程中，高层领导随时可以干预谈判。
正确答案：
9.&&女士在商务交往中，佩戴的首饰越多越好。
正确答案：
10.&&商务谈判的相容原则讲的是如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&下列不属于政治环境因素的是（ ）。
. 国际形势的变化
. 双方国家政局的稳定性
. 双方政府的关系
. 双方国家经济是互补性
正确答案：
2.&&下列不属于商务谈判的心理的特点是（ ）。
. 相对稳定性
. 个体差异性
正确答案：
3.&&在商务谈判的服饰礼仪中，对于身体肥胖的女士，适合穿着（ ）。
正确答案：
4.&&（ ）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗和文化背景
正确答案：
5.&&合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（ ）。
. 合同的转让
. 合同的变更
. 合同解除
. 合同终止
正确答案：
6.&&讲究策略、有礼有节，体现谈判过程中的哪一个阶段（ ）。
正确答案：
7.&&商务谈判中的焦点是（ ）。
. 付款方式
. 保证条件
正确答案：
8.&&谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（ ）。
. 满足自身的需要
. 满足他人需要的能力
. 满足双方的需要
. 双方需要的满足程度
正确答案：
9.&&国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（ ）。
正确答案：
10.&&依据谈判的原始文件，对谈判内容严格、准确的文字表达，避虚就实的原则，是指合同书写的（ ）原则。
. 确定固定化内容
. 明晰深化内容
. 完善具体细节
. 具备法律效力
正确答案：
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二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）
1.&&“破题”期间应注意的问题有（ ）。
. 行为和语言不要太生硬
. 不要紧张
. 不要急于进入正题
. 不要与谈判对方较劲
. 不要举止轻狂
正确答案：
2.&&解决谈判中的冲突的心理策略有（ ）。
. 通过协商、合情合理地解决
. 由者出面调解，双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意的调解
. 暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和时再谈判
. 以强硬的态度对待谈判
. 和平共处，互做退让
正确答案：
3.&&下列对谈判者起到积极作用的注意事项有（ ）。
. 谈判最基本的是协调双方物质利益关系
. 安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题
. 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系
. 要注意尊重谈判对手
. 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏
正确答案：
4.&&清晰原则的内容有（ ）。
. 让步的对象
. 让步的标准
. 让步的理由
. 让步的具体内容
. 实施细节
正确答案：
5.&&商务迎送礼仪包括（ ）。
. 要守时守约
. 讲究敲门的艺术
. 主人不让座不能随便坐下
. 跟主人谈话，语言要客气
. 谈话时间不宜过长
正确答案：
6.&&常见的首饰佩戴规则是（ ）。
. 数量以少为好、同色最好
. 质地相同、与服饰协调
. 符合身份
. 与季节吻合
. 遵守习俗
正确答案：
7.&&涉外交往中，需要注意的有（ ）。
. 参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听
. 有事需与某人谈话，可待别人谈完
. 有人主动与自己说话，应乐于交谈
. 发现有人欲与自己谈话，可主动询问
. 3者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎
正确答案：
8.&&商务谈判服饰礼仪的服饰一般包括（ ）。
正确答案：
9.&&商务谈判语言中的禁忌有（ ）。
. 忌欺诈隐骗
. 忌盛气凌人
. 忌道听途说
. 忌攻势过猛
. 忌含糊不清
正确答案：
10.&&成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于（ ）。
. 控制自我
. 控制别人
. 观察别人
. 检查自我
. 控制全局
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&一个完整的谈判过程，一般由谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成。
正确答案：
2.&&倾听的第二个要领是“多听”。
正确答案：
3.&&背景调查是谈判前的一项准备工作，可以是短期的任务。
正确答案：
4.&&破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
正确答案：
5.&&女士在商务交往中，佩戴的首饰越多越好。
正确答案：
6.&&进攻式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
正确答案：
7.&&工作人员可以佩戴怀式表、广告表、卡通表。
正确答案：
8.&&依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由招标者先报，买方与卖方之间应由卖方先报。
正确答案：
9.&&商务交往中，男士通常可以参加妇女圈的议论。
正确答案：
10.&&承诺是指受要约人同意要约的意思表示。
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&下列哪项不是以谈判人员的数量分类的商务谈判？（ ）
. “一对一”谈判
. 小组谈判
. 中型谈判
. 大型谈判
正确答案：
2.&&主人亲自驾车时，何处是上座？（ ）
. 主驾驶后面
. 副驾驶后面
正确答案：
3.&&（ ）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗和文化背景
正确答案：
4.&&在谈判对手进行（ ）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
. 客商身份
. 资信状况
. 参加谈判人员的权限
. 谈判目的
正确答案：
5.&&商务谈判准备工作不包括以下哪项（ ）
. 谈判背景调查
. 谈判组织准备
. 谈判人员确定
. 谈判方案的制定
正确答案：
6.&&（ ）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗和文化背景
正确答案：
7.&&在对外商务谈判中，实际的核心人员是（　）。
. 技术人员
. 翻译人员
. 商务人员
正确答案：
8.&&下列不属于商务谈判的心理的特点是（ ）。
. 相对稳定性
. 个体差异性
正确答案：
9.&&谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（ ）。
. 满足自身的需要
. 满足他人需要的能力
. 满足双方的需要
. 双方需要的满足程度
正确答案：
10.&&报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。这种报价方法是（ ）。
. 比较报价
. 拆细报价
. 抵消报价
. 负正报价
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）
1.&&清晰原则的内容有（ ）。
. 让步的对象
. 让步的标准
. 让步的理由
. 让步的具体内容
. 实施细节
正确答案：
2.&&解决谈判中的冲突的心理策略有（ ）。
. 通过协商、合情合理地解决
. 由者出面调解，双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意的调解
. 暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和时再谈判
. 以强硬的态度对待谈判
. 和平共处，互做退让
正确答案：
3.&&商战中的心理误区有（ ）。
. 急躁冒进心理误区
. 功利心理
. 自满倦怠心理
. 欺诈心理
. 恶性竞争心理
正确答案：
4.&&掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（ ）
. 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
. 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
. 有助于恰当地表达和掩饰己方心理
. 有助于达成谈判结果
. 有助于营造谈判氛围
正确答案：
5.&&合同的形式包括（ ）
. 合同书形式
. 信件形式
. 电报、电传、传真形式
. 电子数据交换
. 电子邮件
正确答案：
6.&&常见的首饰佩戴规则是（ ）。
. 数量以少为好、同色最好
. 质地相同、与服饰协调
. 符合身份
. 与季节吻合
. 遵守习俗
正确答案：
7.&&（ ）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗和文化背景
正确答案：
8.&&掌握、运用好谈判语言，必须把握以下原则（ ）
正确答案：
9.&&僵局产生的原因有（ ）。
. 谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝
. 主观或客观的反对意见
. 存在偏见或成见
. 谈判中滥施压力和设置圈套
. 外部环境发生变化
正确答案：
10.&&破解僵局的技巧有（ ）。
. 在坚定中积极让步
. 声东击西的妥协术
. 突然提出时间限制
. 揭示谈判破裂的后果
. 迫使对方让步
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&商务谈判中对物质利益的最求是第二位的。
正确答案：
2.&&磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。
正确答案：
3.&&在英国，“V”字形式手势手背面向对方，意味着粗暴、放肆。
正确答案：
4.&&背景调查是谈判前的一项准备工作，可以是短期的任务。
正确答案：
5.&&承诺是指受要约人同意要约的意思表示。
正确答案：
6.&&临界目标，是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可谈判破裂，也不能放弃的目标。
正确答案：
7.&&谈判过程中，高层领导随时可以干预谈判。
正确答案：
8.&&女士在商务交往中，佩戴的首饰越多越好。
正确答案：
9.&&商务交往中跳舞是联络，国际惯例是异性相请。男士请女士，女士可以选择；女士请男士，男士不可以选择，不会可以走开。
正确答案：
10.&&为了不让谈判对手了解己方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以传递并不真实的信息。
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&讲究策略、有礼有节，体现谈判过程中的哪一个阶段（ ）。
正确答案：
2.&&主人亲自驾车时，何处是上座？（ ）
. 主驾驶后面
. 副驾驶后面
正确答案：
3.&&在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ）。
. 乐观向上
. 情绪稳定
. 观念独特
. 有求胜心
正确答案：
4.&&谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（ ）。
. 满足自身的需要
. 满足他人需要的能力
. 满足双方的需要
. 双方需要的满足程度
正确答案：
5.&&商务谈判的核心内容是（ ）。
. 政治利益
. 经济利益
正确答案：
6.&&在谈判中，热情直率、有一定冒险精神、精力旺盛、易感情冲动的谈判人员，属于（ ）。
正确答案：
7.&&“贵方已经表示如果我方承担3000吨的话，可按定价的20%的折扣批货。如果我方答应承销5000吨，是否可以按更大的折扣批货？”属于（ ）。
. 延伸性提问
. 证实性提问
. 引导性提问
. 选择性提问
正确答案：
8.&&不顾客观情况，为达到目标急于求成、盲目冒进。这是一种（ ）。
. 急躁冒进心理误区
. 功利心理
. 自满倦怠心理
. 欺诈心理
正确答案：
9.&&当谈判对手提出的问题我方不好回答时，或做出回答会带来某些风险与不利，而对方又一再催逼我方作答，可以采取的措施是（ ）。
. 有卑而答
. 局部作答
. 含糊应答
. 答非所问
正确答案：
10.&&报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。这种报价方法是（ ）。
. 比较报价
. 拆细报价
. 抵消报价
. 负正报价
正确答案：
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二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）
1.&&英国谈判专家P..V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概况为以下（ ）几类。
. 政治状况
. 宗教信仰及社会习俗
. 法律制度
. 商业做法
. 基础设施与后勤供应系统
正确答案：
2.&&商务谈判的内容有（ ）。
. 货物买卖谈判
. 技术服务贸易谈判
. 工程承包谈判
. 对外加工装配谈判
. 租赁业务谈判
正确答案：
3.&&（ ）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
. 政治环境
. 经济环境
. 法律环境
. 宗教信仰、社会风俗和文化背景
正确答案：
4.&&下列对谈判者起到积极作用的注意事项有（ ）。
. 谈判最基本的是协调双方物质利益关系
. 安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题
. 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系
. 要注意尊重谈判对手
. 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏
正确答案：
5.&&商战中的心理误区有（ ）。
. 急躁冒进心理误区
. 功利心理
. 自满倦怠心理
. 欺诈心理
. 恶性竞争心理
正确答案：
6.&&商务谈判的主要内容有（ ）。
. 付款方式
. 保证条件
正确答案：
7.&&商务谈判的原则包括（ ）。
. 守法原则
. 诚信原则
. 平等互利原则
. 相容原则.妥协原则
正确答案：
8.&&商务谈判心理的特点包括（ ）。
. 相对稳定性
. 个体差异性
正确答案：
9.&&商务谈判人员业务素质要求包括（ ）
. 知识丰富
. 做事灵活
. 幽默风趣
. 高超的口才和语言表达能力
. 较高的人际关系处理能力
正确答案：
10.&&商务谈判中，需要拒绝、否定时，可以采取的策略有（ ）。
. 幽默拒绝法
. 移花接木法
. 肯定形式，否定实质
. 迂回补偿法
. 装疯卖傻策略
正确答案：
北理工《商务谈判》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 30 分。）
1.&&背景调查是谈判前的一项准备工作，可以是短期的任务。
正确答案：
2.&&商务谈判中对物质利益的最求是第二位的。
正确答案：
3.&&破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
正确答案：
4.&&根据在价格谈判中报价和还价所运用的策略，可以把谈判分为喊价策略和还价策略。
正确答案：
5.&&商务谈判既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
正确答案：
6.&&接受名片时要尊重别人，专业要求是有来有往，要是没有也要比较委婉地告诉对方没带或用完了。
正确答案：
7.&&外贸业务中，实盘就是“要约邀请”。
正确答案：
8.&&合同的执行与管理在实质上是谈判的继续。
正确答案：
9.&&工作人员可以佩戴怀式表、广告表、卡通表。
正确答案：
10.&&申明价值是商务谈判的中级阶段。
正确答案：
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