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3秒自动关闭窗口顾客指名买的药却没有货，药店怎么办？药店顾客意见簿 - 财经 - 奇友搜索
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顾客指名买的药却没有货，药店怎么办？
所属栏目：
&&&发布时间：
06:18:01&&&文章来源：第一药店财智&&&阅读:4698
文：第一药店财智综合整理
近年来，短缺药的供应问题一直是争议的焦点。由于成本上涨，利润微薄等原因，企业停产了部分医疗必须药品，引发多种争论。在解决上游生产问题的同时，也需要从药店终端出发，思考满足顾客用药需求的方法。在零售药店，部分短缺药有替代药品…文：第一药店财智综合整理近年来，短缺药的供应问题一直是争议的焦点。由于成本上涨，利润微薄等原因，企业停产了部分医疗必须药品，引发多种争论。在解决上游生产问题的同时，也需要从药店终端出发，思考满足顾客用药需求的方法。在零售药店，部分短缺药有替代药品，但销售过程中却遭遇不少问题。药店该如何消除顾客的疑虑，给予专业的服务指导呢？那些3块、2块钱的“救命药”去哪儿了？曾一度为老百姓熟知的多种廉价药如今身影愈加难寻。青光眼手术必用药丝裂霉素近日被曝在多地面临断货。近段时间，不止是广州，全国的眼科界都没有丝裂霉素可用了，原因是生产商停止生产丝裂霉素。据了解，丝裂霉素售价十几块钱，价格低、利润少，因此药企没有生产动力。专家称，没有丝裂霉素，只能用氟脲嘧定代替，但药效有差距。“如果丝裂霉素的成功率达到90%以上的话，氟脲嘧定只能达到80%左右”。近年来，不止是丝裂霉素，一些廉价常用药、没有替代品的“救命药”也曾因各种原因出现短缺，如心脏手术用药“鱼精蛋白”、治疗心脏衰竭的抢救用药“西地兰注射液”、治疗儿童肿瘤的放线菌素D、治疗婴儿痉挛的促皮质素、预防血栓栓塞性疾病的潘生丁等多种廉价药都曾出现断供情况。业内人士指出，一些廉价救命药，由于需求量少、生产成本高，导致厂家生产不积极，这是造成短缺的主要原因。也有专家认为，原料市场价格走高、原有的医保招投标和政策限价制度影响之外，医院、医生、医药中间商、药厂等多个环节的各自利益诉求也是形成廉价药危机的因素。在药店，3块钱一盒的牛黄解毒丸、1块钱一盒的红霉素软膏、2块钱100片的复方新诺明……曾一度为老百姓熟知的多种廉价药身影如今也愈加难寻。在药店，有的顾客专程为了疗效好、价格低的药物而来。这类药由于成本上涨等原因，厂家不生产，药店也没有货源。为了让顾客得到专业的医疗指导，药店人往往会推荐替代药。而这一类替代药物，有的单价高，或者疗效不及短缺药，常常遭到顾客的诟病。那药店应该如何消除顾客心底的顾虑，引导顾客接受推荐呢？如何做好短缺药替代药物的销售？首先，要和顾客明确短缺药之出现的原因，消除顾客的心理顾虑，理解销售替代药物的必要。短缺药原因很复杂，由多种原因造成，主要是几个方面，一是能力性短缺。比如没有这种药品上市，所以这种药短缺。二是结构性短缺。有这个药，但是有些瓶颈性的问题，比如原料需要进口或者原料供应不够，这就造成药品在相对一段时间内出现短缺。三是价格性。有些药品市场价格太低、利润太薄，尽管企业有生产能力，无利可图，因此企业不生产或者少量生产。其次，对顾客阐述的病情进行初步诊断，并让顾客明白了疾病应该从哪方面治疗。“成交源于沟通到位”，沟通有很多种方式，而前提是，店员要对顾客表示足够的重视和关心。当然，在沟通过后，顾客未必会马上作出店员希望得到的反应，这时，店员要始终保持热诚的服务。再次，药店人应该针对顾客的病情，制定权威的疾病解决方案。提出专业的疾病解决方案，销售短缺药替代品，更能体现销售的指导性，也能帮助带动关联销售。最后，药店人应该注重服务。面对价格更高，疗效并不相当的短缺药替代药物，顾客心里会有疑问。这时，药店人应该耐心指导，提供专业的支持。比如，通过善用比较的方法来拉动销售。有些店员会反复向顾客灌输某些商品的优点，却发现效果始终不佳，这是由于这样的推荐说服力不强，甚至会让顾客对店员产生反感。善用比较，通过不同种类药品的优劣势对比，帮助顾客快速作出最终决定。比较是提高说服能力的销售技巧之一。解决短缺药问题需各界共同作为有专家提议，将需求不稳定、产需信息严重不对称的抢救用药、廉价药品、罕见病用药纳入国家储备范围，一旦出现市场断货，国家药品储备库就可即时将储备药品投放市场，缓解供求压力。解决短缺药问题，可以建立药品短缺信息平台，实时发布短缺信息。此外，从生产端入手，通过建立生产激励机制，鼓励其他厂商扩大生产，协助问题厂商恢复生产，实行常见短缺品种的定点生产，完善药品储备体系、增加临时进口等措施，弥补市场差额，缓解药品短缺。分析认为，要让廉价药恢复生产，国家应对其重新进行合理定价，允许企业适当提高廉价药的价格，并且在资金、税收等方面给予一定的倾斜政策和财政补贴，满足百姓对廉价药品的需求。由此可见，必须借助政府“有形之手”，医疗、医药、医保“三医”支撑到位，价格、储备、使用等保障制度各就其位，才能让救命药不再“玩消失”，让医生不再无药可医。互动：你会如何引导顾客消除顾虑，接受替代药？顾客点名要买的药断货了，你会怎么做？欢迎大家踊跃留言。◆ ◆ ◆ ◆ ◆↓↓↓点击左下角“阅读原文”搜索更多财智热文
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