新人做销售用好这四招，月收入稳定2万（摸索5年的经验总结）_天道一侠圣剑白阳生_新浪博客
新人做销售用好这四招，月收入稳定2万（摸索5年的经验总结）
1、90后小伙，不甘平庸，换工作比换台还快（4年换了6份工作）
2、无意中看了一本书，实践其中销售秘诀，一个月内收入突破1万
3、虎口夺食：“三大攻心术”成功搞定大客户签单200万（抢夺大公司客户）
我是吴邦良，90后，高中学历，来自湘鄂赣三省交界之处的湖北咸宁，很高兴能在这里跟大家分享交流。我做的是农产品配送销售（快消+项目销售）。在这里跟大家分享一个我刚加入团队1个月开单200万的案例，因为这个单给了我很大的信心。说得不好的地方，还请大家多多担待一下！
一、我的工作经历（--换工作比换台还快）
2011年6月，我高中毕业，高考才考了450多分，只能上三本大学，家里要求我再复读一年。但是我已经对学习厌倦了，觉得再去复读根本没什么意义，就一个人跑去广州了。
记得很清楚，当时从家里拿了305块钱，一张从我们老家县城到广州的门票240块，还买了些路上吃的饮料、面包之类。
当我从广州番禺汽车客运站出来时身上仅剩下不到40块钱。还好有村子里一个一起长大的小妹过来接我，带我进了她上班的一个文具厂。在那里做了三个月普工后，2011年10月，机缘巧合下我进入了货仓部。仓管员工作很轻松，但工资很低，只有2千块。
2012年4月，我辞工来到深圳，在观澜一个100多人的小五金厂做QC（产品质量控制）。由于做事认真负责，且好学上进，我得到了代管生产的公司副总的赏识。
他不仅在工作上帮助和支持我，还拿一些书给我看，有《世界上最伟大的推销员》、《致加西亚的信》、《高效能人士的七个习惯》、《细节决定成败》等。
2012年10月，品质部主管辞职，在副总的安排下，我坐上了品质部主管的位子。
第一次：初入社会，被人骗去做直销
做了几个月，副总以兼职形式加入了完美直销公司，经常带我去听课学习什么的。2012年底，在他的鼓动下，我也兼职加入了完美，做直销创业。
他让我一下子拿了两万块的货，那是我的全部积蓄了。可怜我出来社会就一直在工厂，一无任何销售经验，二无任何人脉，哪里能做直销。货堆在那里根本销不动，结果都是自己在用。这其中的滋味只有做过直销的人才懂，不提也罢。
2013年3月，倍受打击，心灰意冷之下，我亏本处理掉了那批货，退出了直销行业。3月底，我辞去品质部主管之职，走出了工厂。
第二次：小白做地产，坚持几个月无果而终
听说绝大部分的富豪老板都是靠做销售白手起家的，我也决定通过销售之路去追逐自己的梦想！跑去人才市场，正好一家地产中介公司在招人，门槛很低，不需要任何销售经验，只要你想做销售、想赚钱就行。抱着试试看的心理，我进入了这家公司。
地产公司不包吃住，且无底薪，更要命的是公司实施四人一个小组的制度，我一个销售新手，经理安排带我的三个所谓老员工都只入职了一两个月，且没任何业绩。
我们四个人都没有高手带，就那样瞎碰瞎撞。每天打一两百个电话，或出去发传单，三个月下来还是一单没开。四个人中已经有一个熬不下去走人了，我们三在经理天天“三年不开单，开单吃三年”的打鸡血下坚持了下来。
7月份，做一手楼的我们三个决定转移阵地，到惠州前线去作战。我们在淡水一个小区租了套三房两厅的房子常住下来，每天去那些楼盘翘客打街霸。那段时间似乎流年不利，一个多月里我们客户带看了一批又一批，就是一套都没卖出去。
这时我们三个商量了一下，决定不再组团了，分开来各玩各的效果可能会更好。我也无所谓，接下来就是每天一个人出去转。大半个月过去，我手里已经只剩下一百块钱了，但我骨子里天生的傲气使我不愿去找别人借钱。
那时为了省钱，我一天的伙食费就三块钱，早上去买六个馒头，早上一个，中午三个，晚上两个，楼盘营销中心那里能拿到免费的矿泉水和饮料。
就这样坚持了一个星期，经常晚上半夜被饿醒睡不着觉。白天路过超市真的好想进去买点饼干留着晚上防饥。但数数口袋里那可怜的几张纸币，再想想要在房地产里赚大钱的梦想，我还是狠下心来加快脚步走开了。
那一个月下来，本来115斤的体重掉到了107斤，站在药店门外的电子秤旁，那一刻我突然感觉自己鼻子有些发酸！幸运的是，世界上真的有天道酬勤这回事！
几天后，我在高速路口给等红灯的车发传单时，碰上了一对开雷克萨斯的中年夫妇想在惠州买套地段好的房子做投资，我就说带他们去看一个高铁站旁的楼盘。
因为我穿着职业装，且一脸的真诚样，他们仔细打量了我几眼就叫我上车了。我引着他们到了惠州南站旁的一个新楼盘。那时厦深高铁即将开通，客户对地段很满意，加之楼盘接待我们的那个现场销售是个老手，前后不到两个钟，客户刷卡全款买下了一套大户型。
成交这单我的佣金加现金奖有一万二千多块。看着五个多月的艰苦奋斗终于有了结果，我激动的泪水控制不住地流了下来。
后来又坚持了几个月，到了2013年11月，由于很多开发商不给公司结款，我们业务员的提成更是一分都拿不到。很多老业务员都选择了离开公司。
第三次：创业开快餐店失败告终
正好两个之前的朋友邀我合伙去开快餐店，考虑了几天，心想老为别人打工，还不如自已创业当老板自由自在，我辞职离开了地产行业，和那两个朋友每人投资六万五在深圳北站那边的城中村开了一家快餐店。到开业后才知道痛，创业哪有这么简单。
做了几个月，由于经营不善，饭店一直都是出入持平。到了2014年4月，他们两个决定撤股，我独木难支，于是就一起把快餐店亏本转让了，这次创业亏了两万多块。
第四次：摆地摊，看不到出路，绝望告别
做房地产时有个客户是在华强北做充电器、耳机、数据线、屏幕保护膜等手机配件批发的，我们一直联系的不错。有这样现成的货源，我就想到去做一个以前在工厂就想做的项目——摆地摊！
但在观澜福民和大浪石凹那边摆了两个月地摊，算下来才净赚了不到五百块钱，而吃住等成本就有三千多。最让人绝望的是吧，这个摆地摊根本看不到出路。
6月份，我把手里没卖出去的货退回给供应商，结束了地摊创业生涯。在家躺了几天，调整好了心态，我又去逛人才市场，想看看别的行业都怎么样。
第五次：盲目择业，加入小老树公司，难以突破
结果转了几圈碰到了一家做农产品配送的公司在招业务员和送货员，我感觉这个行业挺新鲜没见过，就加入了这家公司。
加入这家公司三个月，我做了15万的销售额，在公司11个销售员当中，算是做得比较好的。因为我不怕吃苦，以前也在观澜和大浪待过，熟悉那里。我每天顶着烈日陌生拜访所有学校幼儿园、医院、政府单位、工厂。
尽管我如此努力，但是公司太不给力。由于农产品的菜品质量不好，总是遭到客户的投诉。
我自己辛辛苦苦跑的客户，慢慢都取消了合作，只剩下两个小幼儿园。看到那么多的辛苦都白费了，我心灰意冷之下，不顾公司领导的再三挽留，执意辞职离开了该公司。
11月底，经同行朋友介绍，我进入了现在这家农产品配送公司。新公司规模比我前任公司小，年销售额才100多万，就是雨哥说的，典型的小老树型公司。我之所以决定留下来，是因为老板跟我也有类似的经历。他也是不满他上一任公司的种种制度和产品缺陷，然后自己拉了几个关系好的铁杆客户出来，自己开公司。
我们老板有个缺点，就是销售能力不是很优秀。在现有公司里，也没有什么高手，我自己遇到什么困难，都得自己想办法去解决。
我工作勤奋，进公司第二天就拉了一个2万的小单，老板很开心，对我非常器重，并且充分授权，什么事情都让我放手去做。而且我的客户他都服务得很好，这样我更加下定决心跟着他干！
苦干大半年，到了2015年7月，业绩还是只有二十多万，难以突破。从工厂、直销、地产、快餐、地摊和农产品六个行业一路走来，我发现其实所有问题的本质都是因为自己能力还不够。没有说哪个行业是赚不到钱的，只能说，你现有的能力还不足以让你在这个行业赚到钱。
我的总结是：
1、销售小白不要轻易进入地产行业，没有高手指点，长时间不能开单，自己还做得辛苦。
2、没有进行详细的市场调查，不要为创业而创业，盲目地进入一个新行业创业，一点行业经验都没有，只能以失败告终。
3、不要频繁换行业、换公司。因为没有沉淀，自己的能力不能提升，也赚不到钱。
二、改变从跟高手贴身学习开始！
在农产品公司销售过程中，我慢慢发现做客情关系是我的短板，于是就上网去搜索想找点什么妙招出来。后看到一个链接名叫《3年挣850万，你也可以复制》。
不用说，光这个标题就有极大的吸引力，管它是不是标题党，先看看再说。结果点进去一看，我就知道捡到宝了！文章写的是一个叫蓝小雨的销售故事。文章非常接地气，里面提到的很多问题都是我在销售工作中遇到而解决不了的。
而主人公破解难题所用的方法真是令人拍案叫绝。最重要的是，文中所讲的那些思路和技巧都非常接地气实用，把工作过程中的遇到的问题是怎么思考分析的？然后要怎么去解决。把方法和执行步骤都写得很详细。
属于晚上学了第二天上午就能拿到客户那里去用的那种，而以前看过的很多销售书籍都习惯讲一大堆高大上却落不了地的理论。
在读者交流群里，有很多雨哥答疑和716团队分享的文件，讲的都是怎样做单的经验分享，含金量非常高。我就把从书中和群里分享的一些招数用到销售工作中，比如模糊销售主张、送小礼品、谈判技巧等，几个月下来进了不少单。
到了12月份，月收入突破一万。虽说做销售月薪过万只是最低标准，可对我来说也是一个很大的进步了。但接下来，我发现自己已经进入了一个瓶颈期。
一个人有多大的能力则拥有多大的财富，我现有的能力不足以实现下一个目标:月薪两万。必须通过学习来快速突破。因此，我毫不犹豫加入了“716团队”。
在加入团队后，受到团队氛围的影响，我把电脑里的游戏卸载了，每天晚上专注学习两三个小时。也因为如此，自己的能力也是突飞猛进。
三、学以致用，用三大思维搞定老经验采购，开单200万。
我有一家潜在客户A是私营企业，也是上市公司，公司盈利状况一直都很好，它每个月的采购量很大，在20万左右。大企业利润可观，结账及时。我一直想攻克它，同时我也知道，我们行业中的几个大公司，也在虎视眈眈地想吃下它。
我经常去A公司转悠，搞定了那里的保安。通过他们得知，负责食堂采购这块的是采购部的李总，听说是老板的亲戚，他一个人就能拍板。
我第一次去陌拜李总，他正在拿着手机看什么东西。见面递上名片，说明来意。他的态度不冷不热，说的套话那叫一个标准：“我们单位现在已有固定供应商，你们这个暂时不需要，你名片我留着，有需要会给你打电话的”。
然后拉开抽屉掏出一堆名片摊在桌子上给我看：“很多送菜公司都来找过我了，你们这行竞争也很激烈啊！”
我仔细一看，好家伙！不仅我们农产品配送行业排名前三的公司全来了，还有好几家规模小点的公司和几家没听说过名字的小公司。加上我们公司都差不多超过十家了。
一时想不到好的对策，正准备转移话题的时候，有个文员来敲门通知李总去开会。李总收起名片跟我说了声：“先这样吧，我要去开会。”
然后就径直往外走，我没法，只得跟在他身后出了办公室。后面又去找过他几次，但根本见不到人。他负责采购，大部分时间都是在外面。
716销售招数：人情做透之发短信+小礼物
我开始应用“716团队”里说的每周给他发周末祝福短信，但他从没回复过。
A公司厨房那边情况，我也摸清楚了。他们现在的供应商是一家小公司——鲜X丰公司，一年前换的，以前质量还可以，后来越来越差了。
公司找鲜X丰公司沟通过几次希望他们整改，但效果甚微。李总已经对鲜X丰公司很不满了。他们合同期是到年底，听说李总准备合同到期就把鲜X丰公司换掉。
我从侧面了解到鲜X丰公司那边菜质量老是出问题，送货也不及时，好几次耽误食堂正常开餐，员工到点下班时菜还没做好，个别等饭吃的部门经理就将怨气撒在他这个食堂主管身上。
负责厨房的肖主管是个40多岁的中年人，比较好说话。无端遭连累，肖主管对这个鲜X丰公司自然也是有些咬牙切齿的，巴不得换掉这家公司。
我那时想，我能找到肖主管，那么别人自然也能想到。呵呵，他那里同行公司的名片资料比李总那还多。那时我就想，一定要跟肖主管搞好关系。虽说采购这块他做不了主，但食堂这一亩三分地却是他说了算。
而且他在那里干了很多年，对公司情况很了解，我们合作之前他可以给我提供很多有用的信息，如果能成功合作的话他对我们的作用更大。
我知道我的优势就是“716的数量级+一切成交都是因为爱”，我跑的比同行对手勤，每次去找李总我都会去找肖主管聊聊天。由于我跟他孩子年纪差不多，我干脆就叫他肖叔。
我除了定时给他发周末愉快短信外，看他有抽烟，且喜欢拿着个小紫砂壶喝铁观音。我就每次过去要么给他带包芙蓉王，要么带点不同品种和价格的铁观音茶叶，要么带个精致的小茶杯。
虽说送的小礼物多，但成本并不高，除了芙蓉王一包26块，每次送的茶叶也就值十来块钱，小茶杯更是几块钱搞定。相比请他吃顿饭一次花个一两百来说，数量级的送小礼物更能打动他，也算是花小钱办大事。
而且我就是抱着看望叔叔的心态，每次见面就是送礼物+纯聊天，从不主动提公司合作方面的事，这就是雨哥一直强调的模糊销售主张。
这里多说一句，我没有加入团队之前，跟客户聊天这方面，还是有所欠缺的，有时候聊几句，就不知道说什么了，没套路，加入团队后学了《麦凯66》跟《销售四大聊天话术》，现在跟客户聊，基本上很顺了。
这招效果确实很好！两个多月下来，肖主管已经把我当成他侄子一样看了。他不仅告诉我很多李总的内幕信息，指点我怎么才能搞定李总，还私下里悄悄把鲜X丰公司的价格表复印了一份给我。
又过了一周，我再过去时，李总正好在办公室。见我去了，他招呼我坐下并坐到茶几旁开始泡茶。我注意到他泡的是正山小种，红茶，旁边茶叶盒还有绿茶和普洱，于是就和他聊起了喝茶。他说他有点胃病，听说红茶养胃功能最好，现在就天天喝红茶。
我们一边喝茶一边聊天，我正准备引导他聊一下他家人的情况，模糊销售主张，绝口不提生意的事。
他突然说:“你这小伙子虽然年轻，但工作却很用心。你每周给我发的短信我都收到了。谢谢你的关心！我们现在的供应商是年底准备换掉的。过完年2月份会招标。我想也给你们次机会参与竞标。你身上带了价格表没有？”
我心里一喜，知道事情终于开始有转机了。马上从包里拿出报价报给他。这份报价可是早就为他准备好了的。
每月我都从肖主管那拿到了鲜X丰公司公司最新的价格，然后经过和老板商量，针对鲜X丰公司的价格，我们制定了一份比他们价格低30%的报价表。
李总说要把我们的报价跟鲜X丰公司的价格对比一下，就开始给肖主管打电话，让他带鲜X丰公司现在给他们做的价格过来一下。不一会肖主管来了，把鲜X丰公司的价格表递给李总。在李总低头看价格表的时候，我和肖主管相视一笑。
李总仔细对比了一下两份价格，点点头说：“你们价格倒不贵，只是不知道质量怎么样？”
我马上简要地和他讲述了一下我们公司的采购、验收、分货、配送、物流和售后服务等，并着重讲了安全监测和质量管控这块。
我注意到我讲这块时他听得很认真，就跟他说：“李总，其实这个质量我现在说的再好您也看不到。不如我们派车接您到我们公司去喝喝茶，看看一下我们公司的规模，像配送车间，食品安全监测室，仓库和办公场所等。所谓耳听为虚眼见为实，您看到的才是最真实的。您看您这边明天是上午有空呢还是下午?”
李总点点头，说：“是可以去你们公司看一下，不过明天还有别的事，下次再看吧。我马上要出去一下，今天就先聊到这了。”
雨哥说过，我们做销售要随时掌握主动权。邀请客户来了我们公司参观，在我们的地盘上，相对来讲主动权就在我们手里，此时客户的心理也会发生一些小小的转变。很多事情比在他办公室更好谈。总之，一般客户来过公司参观后成交率都比较高。
从李总公司出来，我马上在旁边找了个没人的角落，拿出本子开始记下这次和李总谈话的内容，一些自己的想法以及新的发现。大家是不是对这个做法很熟悉，没错，这就是我借鉴的《我把一切告诉你》雨哥的做法！不知道大家有没有在自己的工作中，用过这招。
实践结果告诉我，这招非常实用，下次见面，我能清楚地记得上次和客户聊的具体内容，想一想，客户会不会认为我们比别的销售更用心，会不会从此对我们高看一眼呢？以前我都没记笔记的习惯，都是靠脑子去记，太高估自己的记忆能力啦！
我们经常每天都要见好几个客户，谈话内容都不相同。光靠脑袋一个星期之后还能清楚记得上次和客户的谈话内容那也是不太现实的。而我们没记住，下次你能去和客户说:“李总，不好意思啊，上次您说的那个什么我忘了，您能再说一遍吗，这次我一定会记住的。”
呵呵，如果我是客户我都想直接PASS掉你。哼！这么不上心，你把我当什么呢?大家说说接下来该怎样进一步拉近和李总的关系呢？
716销售招数：人情做透之小礼物
趁周末休息，我去商场挑了一个质量非常好的保温杯。第二周的星期三下午，我带着保温杯再次去拜访李总。
（保温杯图片）
为什么送保温杯呢？因为上次看到李总用来喝水的瓶子就是个塑料瓶，而他要每天喝红茶养胃，但他工作太忙很少有时间能在办公室泡茶喝。红茶他用茶具泡出来没几分钟就开始变凉了，冬天喝凉茶养胃?如果他把泡好的红茶倒进保温杯，那不管是在公司还是在外面办事，随时都能喝到热茶了。
呵呵，暖心不？算用心关爱客户不？到了李总办公司室，他又不在，前台小妹说他出去一个多钟了。
我当时有三种选择：
第一、在他单位等他回来；
第二、带着杯子回去，下次再来；
第三、把杯子留在他办公桌上再回去。
想了想，第一种不合适。以前我也等过，等到下午五点半下班也没回来，结果他公司的人告诉我，他有时候去外面办完事就直接回家了的。而且留在他单位等他，时间长了目标太大，现在也算竞争敏感时期，不太好。
第二种把杯子带回去也不太好。虽说当面送礼给客户的感觉会强很多，但我们从关爱客户的角度出发，客户现在是急需这个保温杯的，他越早用上对养胃越好。
那就第三种吧。我将保温杯放在李总办公桌上就离开了。
回公司路上给他发了个短信：“李总好！感谢您上次请我喝的好茶！正好我一朋友新开了家精品店，作为捧场我去挑了个保温杯。想到您正好用得上，今天到您公司附近办点事就顺便给您带来了。红茶养胃效果很好，您把泡好的红茶倒进保温杯，出去办事带在身上也可以随时喝几口热茶。小吴衷心祝愿您身体健康，工作顺利！”
我开头就隆重提起上次在他办公室喝茶，就是为了让他收下保温杯且没什么心理负担。你上次请我喝了茶，我就送个杯子作为回赠。撇开生意不谈，这只是朋友之间的礼尚往来，他没法拒绝。
第二天上午李总回信息了，两个字加一个标点符号：“谢谢！”。我知道他收下我的保温杯了，也没再回他信息。
当时只是不知道怎么回最好，也感觉这个信息不需要回复，让他边用我送的保温杯边在心里默默地感谢我好了。虽说现在跟李总是混了个脸熟，但我可不会天真地以为他收了我一个杯子就会把生意给我做。
同行竞品那几家大公司的业务经理我多少打过点交道，深知他们公关手段的厉害。我这样的小白都知道做人情，这样的黄金客户他们肯定是志在必得，亲自披挂上阵。
李总公司那个前台小妹我来过那么多次也早就混熟了，在给她带了几包鱼仔鸡翅等小零食后，闲聊中她告诉我最近这段时间确实也有好几家送菜公司的人过来找李总。
摸清楚了这些信息，我却又毫无办法。面对竞品公司那些有着七八年甚至十多年业务经验的大高手，我一个才入行一年半的新手该怎样才能虎口夺单？
为了找到突破方法，我就把团队内部资料《人情做透四招》仔细研究，结合提问思维模式，目标细分法和单点爆破法，最后制定出了一套进攻方案。接下来这个月我就重点主攻这个李总，做人情，做增值服务，还有利益驱动。
月初我又过去，李总不在公司，我想天天这样来碰运气也不是什么好办法，效率太低！想了想，从包里拿出两包鸭脖送给那个前台小妹并跟她聊天，顺便加了她微信。
出了她们公司又给她发了个小红包，很快就聊熟了，我于是就请她帮忙，只要李总回了公司就给我说一声，这么点小事她直接答应了。
我觉得对我们做项目销售来说这招很实用。因为有些客户是没法提前约好再过去拜访的，只能直接上门去堵。但如果我们经常傻傻地跑过去客户又不在公司，所花费的时间以及往返路上的成本都不少。
有个比较好的办法就是先攻下客户单位的前台小妹。这样也就是在客户内部安插了一个内线，能及时给我们提供领导动向和竞品活动情况，方便我们制定最新的有效行动计划。
这也算是巧干的一种吧！果然第二天中午，那个前台小妹给我发信息说李总到公司了。我马上赶过去，下午两点到李总办公室，他正坐在电脑旁，右手拿着鼠标，左手拿着我送的那个保温杯在喝茶。
李总看我过去马上起身，笑着招呼我进去坐下，并开始烧水洗茶具准备泡茶。我们就聊了起来。
716销售招数：麦凯66
我用上了《麦凯66》（团队内部资料），他籍贯、年龄以及家庭情况等差不多都摸清楚了。聊完他的家人，他突然问:“你们公司有做深圳这边的医院吗？”我说只有一家民办医院，很多公立医院的食堂都是外包出去的。
他点点头哦了一声不说话了。我想肯定是想说什么事，就追问他怎么了。他告诉我，他有两个小孩，七岁的小女儿带在深圳读书，大的儿子21岁，在老家那边读医科大学，学的是护理科。
年后四月份打算来深圳找一家医院实习。但他自己对深圳这边医院的情况也不了解。男生读护理专业的人向来很少，所以他在苦恼到时怎样让他儿子能进入深圳这边的医院实习。我想对我们做业务的人来说这倒不是什么大问题。
于是就问了一下他儿子那边的情况，然后又跟他分析深圳这边医院的情况，包括像公立医院和私立医院的差异、工资、福利、准入门槛、发展空间等。
李总说想让他儿子进公立医院，但又不知道怎么做。我安慰他说我有朋友可能认识医院的人，回头帮他问问。他很感激，说到时他儿子来了深圳再请我吃饭。
716销售招数：三大攻心术之攻直系亲属
从李总公司出来，我心情很愉悦，因为终于找到突破口了。雨哥在《三大攻心术》中有说:“每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心。我们关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。”
马上打电话给几个朋友，可得到的回复却都是不认识医院里面的高层负责人。怎么办呢？我以前也没接触过医院的人啊。但李总他儿子的这个事必须给他做好。
我能感觉到，如果我能把这个事给他办好的话，我们公司在这次的竞争中胜算会很大。回到公司，在纸上写写画画了半天，最后制定出了下一步行动方案:
1.先网上市调出深圳所有的公立医院。
2.找出离李总家最近的五家医院，另准备五家稍远一点的医院备用。
3.一一去这些医院，找到招聘这块的负责人，向其了解该医院医护人员的应聘方式，发展空间，工资福利等各种情况，并留下该负责人的联系方式。
4.然后将这些资料登记成册，最后汇成一张调查总表送给李总。
以下是我市调的深圳的公立医院的部分截图：
以下截图是李总家附近的医院：
说干就干，我在心里告诉自己，我弟弟大学毕业马上要来深圳实习，现在一定要给他准备好工作啦。当我们真正在内心把客户的事当成是自己的事来做的时候，我们那个动力才会更足，才会做得更好！
接下来，我花了四天时间把这十家医院全部跑了一遍，按计划做出了一张调查表。这次有了好的拜访说辞，不用去问前台小妹啦，直接大大方方地跟李总打电话约好拜访时间，见面后把这张辛辛苦苦得来的调查表交给他。
雨哥不是一再强调要做好模糊销售主张吗，我没打算跟李总说我跑这十家医院有多辛苦啦，花了多少时间精力这些，那样就成了邀功请赏了，销售主张太清晰，不可取！我只是给李总看这样调查表，然后一一讲解了各医院的情况，然后给他提点小建议。
李总能在上市公司做采购那么多年，早就是老江湖啦，我稍微点一下他就明白该怎么做了。李总自然一眼就看出了我为了帮他儿子在这背后的付出，激动地连声道谢。
我只是轻描淡写地说:“没什么啦！我也只是路过这些医院顺便进去问了一下。只是很惭愧只能帮到您这么多，接下来的事还得您自己去打理。呵呵，到时事情成了记得请我喝酒哦！”
李总笑着连称一定一定，又说了一堆感谢的话。我不再跟他谈这个，把话题转移到他老家的历史地理，美食特产上去。提起他老家，他很是有些小自豪，滔滔不绝地给我讲了好多他老家的事。
拜访完李总，我心里并不是很开心。虽表面上相谈甚欢，但他只是感谢我，却绝口不提合作之事。他不提，我肯定更不能提。怎么办呢？难道他已经被别的竞品公司搞定了，我们已经没戏了？不，应该是我还有什么没做到位！但问题到底出在哪里，接下来该怎么办呢？
我在纸上通过写写画画把李总这边情况从头到尾用关键词列了一遍，又去翻了一下团队学习资料。当看到“开单=人情做透+利益驱动”时，我真想抽自己两巴掌，前面看到过那么多字，为什么到了用的时候就想不起来呢！
这现象雨哥在课程里解释过，因为我们没背熟，数量级不到，不能在大脑里形成条件反射，所以我们到了要用的时候想不起来。
1月12日，星期二的下午，我从李总公司前台小妹那得知李总在公司，就马上赶了过去。
716销售招数：人情做透之小礼物
这次给他带了个淘宝买的车载活性炭雕，淘宝来的，不贵，但对有车族来说很实用，这也是雨哥在《人情做透四招》里教的。
这次到李总那已经快五点了，还好他没走。李总很高兴地收下了小礼物，我还是继续模糊销售主张，只说路过他公司顺便过来看看他。闲聊了十来分钟，我说：“李总您看快下班了，晚上一起喝两杯吧！”
李总微微一笑说：“下次吧，今晚已经有约了。”
我心里一突！不会是给竞品公司的人约去吃饭吧？但不好再问什么。回公司的路上，我给李总发了一条短信，大体就是跟他说了下如果他选择跟我们合作，我们会怎么感谢他之类的话。
因为我怕李总今晚是和竞品公司的人去吃饭，虽说李总对我有些感激之情，但如果我不跟他提这最关键的环节，他很可能就接受竞品公司开出的条件了。快七点，李总回信息了:“改天找个时间我们再谈”。
我大喜，瞬间安心了下来。但接下来的几天，不管每次约他中午吃饭还是晚上吃饭，他都很客气地用各种理由推脱掉。
转眼时间到了1月20日了，而我买的回家车票是1月28日，只有最后几天时间了。如果这几天内搞不定李总，那基本就没机会了。
雨哥用《提问思维模式》随随便便就设计出了一座那么宏伟的迷宫，且听他说三大能解决所有的问题，我想那我现在的这个问题😂呢？于是就以针对如何在最后关头拿下李总这个问题做提问分析。
1、拿下李总的本质是什么？
2、李总为什么总是找各种理由拒绝我的邀请吃饭？
3、能否直接去他办公室谈？
4、除了说请他吃饭，是否还有别的说辞能拿去约他?
5、除了他办公室和外面餐厅，是否还有别的地方可以谈？
6、我现在这个时候约他，优势是什么？
& & 7、劣势是什么？
8、以送年货的名义约他好不好？
9、跟他说送的是什么年货最好？
10、如果他拒绝怎么办？
虽然只提了10个出来，不过已经够啦，我已经找到解决这个问题的好办法了！我去找老板，把李总这边情况和我接下来的计划从头到尾给他讲了一遍，老板很赞同，说他和公司都会全力配合我。也是，公司月营业额两百多万，这个二十万的单分量已经很重了！
1月21日下午，我给李总打电话:“李哥，您好！快过年了，我们公司给客户送年货，我向公司申请了一下给您准备了两件进口的水果。我准备晚上给您送到您家楼下。您今晚几点回家呢？”
李总愣了一下，推辞说:“不用了，不用了，这怎么好意思呢，你的好意我心领了，今晚我正好和同事约好了一起吃饭呢。”
我早想到他会这么说，就把早就准备好的话术搬了出来:“李哥，我买了明天下午六点的火车票回家，今天是最后一天上班了。水果已经买回来了放在公司，如果我今晚不给您送过去，我们留着也没用，老板会骂死我的。再说了，大家都是朋友，这么点水果有什么呢！”
李总说：“你明天就回家吗？”
我说：“是啊，很多客户都放假了，我们也没什么事，再说我爸妈逼我早点回去相亲呢。”
李总哈哈一笑，想了想说:“今晚和同事吃饭，可能九十点才回家。”
我知道他答应了，忙说：“没关系，今晚十点给您送过去。”
李总：“行，晚上见。”
716销售招数：人情做透+利益驱动
成败在此一举！去和老板说明了情况。我们准备了一件进口车厘子，一件进口无籽红提，一盒高档礼盒包装的红茶。我还让老板包了个小红包放在茶叶礼盒里。晚上十点，我们把东西送到了李总家。
一见面，李总开口就是问我明天就回家，过完年什么时候回深圳，有没有给爸妈带点什么回去，东西收拾好了没有等这些。那关心的语气就像哥哥一样，我很是感动。
他爱人和女儿都已经休息了，我们三个人在客厅就年后合作之事聊了大半个钟，由于我和李总把人情做起来了，什么事情都好谈啦，双方很快达成一致。一切OK，收工回家！
回公司的路上，老板羡慕地说:“你跟你的客户关系好好哦，感觉他们都是把你当弟弟一样看！”我笑笑，还真是这样，跟着“716团队”里学习，把人情做透了呗！
我又给李总发了个短信:“李哥好！马上就要过年了，我们给您的宝贝女儿包了个小红包放在茶叶盒里，小小心意还请笑纳！”
不一会，李总回短信了:“替我家闺女谢谢了！”
接下来的事情都很顺利。年后2月20日，他公司内部招标，他教我怎样做标书。2月25日开标，我们公司中标。3月1日我们正式合作。签订了一年200万的合同，因为我们是按月供货，所以，从这个单里，我每个月都可以拿到四千块提成。这时，还只是在学了“三大思维模式”之后的小试牛刀。
好，这次开单的经历分享完了，最后，我再提炼下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1、人情做透之发短信：固化给客户发送短信，抢占客户心智阶梯（给客户发周末祝福短信）；
2、人情做透之小礼物：投其所好地给客户送些小礼物，做透客情关系（给李总送保温杯、茶叶等）。
3、麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此的关系；
4、三大攻心术之攻直系亲属：关心客户的直系亲属，以迂为直，打动客户（为李总的小孩未来就业做增值服务）。
5、利益驱动：在利益交换的基础上，满足客户的主要需求（给李总女儿包红包）。
搞定这个客户之后，我信心满满地朝着我的下一个目标努力，有了“三大思维模式”的护航，从3月到7月，我又陆陆续续开了一些单，业绩有300多万，从5月开始，月薪稳定在1.8万—2万。我的下一个目标，是在今年剩下的4个月里继续努力，让月薪稳定在3万。
以前做销售，总是靠自已想的，开单老是觉得是运气好，现在接触716学习，才发现销售都有方法的，要是早加入716团队，我以前也不至于需要自个摸索了五年都找不到方向。
我觉得大部分人，销售做不好的原因，就是缺少一个完整的销售体系，销售是难者不会，会者不难。随时向高手学习才能让我们持续的挣大钱。在这里非常感谢雨哥，感谢716团队！不单培养了我一个看透问题本质的思维，也培养了我一个716式执行习惯。
好了，时间有限，今天就分享到这里了。欢迎大家多多交流，一起进步。
天道一侠圣剑白阳生
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