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&&成都:房产代理3变3思 营销代理公司争取做大品牌
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成都:房产代理3变3思 营销代理公司争取做大品牌
&&&&& 从上世纪90年代初的成都开发商不需要营销公司
　　到90年代末开发商纷纷寻找包装项目广告公司或项目代理公司
　　到2000年,成都本土外地大大小小的营销代理公司铺天盖地
　　2007年，成都营销代理公司都要争做品牌公司!
　　90年代初期的五大花园，让成都人比较广泛地知道了商品房的概念，知道了什么是小区、什么是物管，从此成都房地产行业开始了市场化运作的道路，在接近20年房地产经济发展道路中，不仅改变了成都的城市面貌，成都人的生活方式，而且从房地产行业衍生出来一个独特的服务行业，他逐渐成了房地产开发中非常重要的一环，它不是修房子的人，也不是项目投资人，更不是生产建筑材料的人。他们是由一群有思想，有经验，有技术的专业人员组成，他们出卖的是自己的&点子&和经验，还有一些&教训&。用一句形象的四川话说，就是&卖脑花&的人。他们组成了一个个群体，以公司的形式与开发商进行合作，除了修房子，几乎所有的事情它们都可以帮开发商包办了，这就是房地产代理行业。
　　1993年，上海出现了中国第一家房地产营销公司&&&上海新联康房产投资顾问有限公司。两年后成都第一家房地产代理公司在房管局备了案。但当时开发商几乎都不认为买房子还要包装，更谈不上请营销公司帮自己卖房子了。上海新联康运营一年亏损了800万元，而成都的第一家代理公司也悄然倒闭，这样的昙花一现甚至鲜有人知道它存在过。然而就在短短十几年时间里，营销代理经历了痛苦的三次改变后，从无到有，从小到大，发展到今天上千家的规模。更有世邦魏理士、第一太平戴维斯、仲量联行、戴德梁行等业界巨头，在热火朝天、方兴未艾的房地产市场催生下，营销代理业之间的竞争日趋激烈，关于营销代理公司的故事还在继续。
　　蝉变广告公司下的蛋
　　90年代以后，房地产市场有了进一步的成长，成都开发商逐渐体验到了市场竞争的感觉，他们发现，原来钢筋水泥的房子也需要包装才买得出去，于是纷纷寻找广告公司给自己的项目&穿衣服&，更有的开发商希望有类似于项目代理的公司为他们做更多的事情！
　　&但当时这样的需求还是很有限&，全程机构副总经理李龙回忆到，90年代中期由于市场环境并不能支持一个代理公司的生存，而且这样的公司自身能为开发商提供的服务也是有限的，服务水平基本停留在宣传推广的层面，所以最开始的一段时间，代理只是广告公司的一个服务项目，规模最多就是广告公司的一个部门大小。李龙唏嘘地谈到那个年代，回味中带着自嘲，&当时广告公司的服务行业范围很广，房产只是其中很小的部分，业务范围也很广，就拿当时比较出名的一家广告公司&&&成都奥莱特广告公司来说，他的业务包括广告设计、营销推广、活动策划、销售代理等完全就是一个&杂货铺&，但随着市场的需求越来越大和经验越来越丰富，就是这样的一群广告人，逐渐在房地产代理业务中找到了感觉，最后将整合推广做了起来，拿当年的成都奥莱特广告公司这一帮做策划的人来说，他们先后在上河城、、都市驿站、SOHO沸城（）等项目上取得了成功，从而积累了更多的营销经验。可以说像奥莱特这样的广告公司里的策划部是代理公司的雏形，这些广告公司为以后营销代理公司真正意义上的诞生和发展做了经验和人才上的准备。
　　当然并不是所有广告公司都能孵化出优秀的代理团队，最明白开发商需求的当然是开发商自己。世家机构董事总经理郭漫舸就是这样一个从开发商转变为服务商的人，成都因为他的出现而出现了&房地产全程代理&的概念，他的超未来的思维方式，让他看到代理服务业的价值，并成为了房地产代理行业真正的先行者。在创建&世家机构&之前，身为开发商助手的郭漫舸，仅获得了银丰园，友谊广场等较少的营销经验。但就是凭着这种自信与敏锐，郭漫舸迎难而上，以帮开发商解决难题入手，成功地从开发商转型为地产代理服务商。
　　可以说他们作为第一代成都房地产代理人，在市场沉浮中练就了坚毅、内敛、踏实的性格。前奥莱特广告的这群策划人早已经成立了专业的房地产代理公司，目前他们的团队正在操作七彩花都（）、观南上域（）等项目，而一向低调实干的郭漫舸先生，八年来风雨兼程，其领导的成都世家机构已经是拥有近200名员工的房地产综合服务公司，成为成都本土代理行业的一面旗帜！
　　蜕变从菜鸟到专家
　　当广告公司的人在做推广营销的时候，对代理还缺乏理论化的认识，随着房地产业日益呈现现代化大生产的格局，房地产领域（）内的市场分工越来越细化，市场也日益走向规范，代理行业逐渐成为了房地产发展的重要一环，在实战中，成都的代理行业开始找到了自己的理论体系。2001年在世家、正合、中原、尺度等公司的影响下，成都代理公司开始走向专业化，业务也突破了单一的策划推广，扩展到前期的市场调研、后期的物业管理和商业的招商以及资产管理运营等，2001年&&&2005年成都代理行业开始了由小到大，从菜鸟到专家的蜕变。
　　成立于1998年12月的正合地产顾问公司就是这样一个一步一步向专业化道路迈进的地产服务机构。据该公司总经理毛勇介绍，正合从成立之初到现在，都一直在专业化的道路上前进着。应该说在2001年以前正合还不能算做真正意义上代理公司，只能叫项目公司，但2001年以后，正合逐步建立起了公司的构架，研究部、策划部等部门相继成立。同时，逐步开始解决对代理各个环节的方法论的指导问题，并开始了对市场、对人群、对区域的研究和解决客户渠道与服务的问题，毛勇说一个代理公司要真正走向专业化是很不容易的，特别是要做到在专业技术领域中的操作模版健全化和项目操作的规范化和流程化，这需要公司从上到下长期的探索和建设。
　　尤其是在2004年以后品牌开发商相继进入成都，世家机构董事总经理郭漫舸说，我们的品牌都是逼出来的，是在残酷的市场考验下不得不提高水平，的确，在这样的压力下，代理公司成长可以说是神速，正合代理销售的万科&城市花园，在新城东获得了巨大的成功，而世家代理的仁和&世代春天（）也让开发商门对代理公司的价值形成了普遍认同！
　　全程营销总经理李龙也认为，大多数代理公司开始的时候都是都是摸着石头过河，包括外来的代理公司也是如此，全凭在实际工作中学习积累才慢慢走向专业化。在业务发展的同时，代理公司不仅仅对项目的专业度上有了提高，而且对如何提高工作效率，如何提升公司品牌有了更多的思考。
　　裂变分家在十月
　　俗话说&共患难易，共升平难&成都营销代理也经历过一个痛苦的裂变过程，这也是代理公司从少到多的过程，这个过程直到现在都还在继续着。
　　营销代理行业的特点就是智力密集行业，而这种行业对实体的依赖是相对较小的，曾经一个战壕的战友在项目一个一个取得成功的同时，团队也开始了裂变！
　　正合的毛勇毫不讳言地说，我们正合在发展过程中分家不止一次，据我们调查发现，世家、尺度、中原&&几乎成都所有的代理公司都有过分家或者人员大量流失的经历，代理行业人才流动之频繁，堪称业界的一大特点。世家机构总经理助理文化勇(,,)认为在代理行业发展的过程中，&分家&是代理公司成长过程中的积累，对代理公司提高管理水平有促进作用。
　　&分家&究其原因也是情理之中的事情！以往经常是核心中层或项目经理在不经意的时候，被开发商以更加高的待遇和更加轻松的工作环境挖走。人才水平与市场待遇的不匹配，也就是说在代理公司和开发公司干同样的事，收入却不一样，这种收入上的不匹配必将长期的存在，更多的策划人才把代理公司当成了&黄埔军校&，所以骨干员工大量流失和股东、职业经理人自立门户，在代理行业屡见不鲜。文化勇认为目前代理公司成为开发公司的培训基地的局面短时间不会改变，唯一能减缓因人员流失带来损失的方法就是加强对人的管理。
　　郭漫舸认为这种分家对代理行业来说应该是有益的，代理公司从少到多，拉开了代理公司之间的梯度，大的代理公司越发地重视服务的水准和自身品牌的塑造，而小的代理公司则成为了市场机会主义者，抓住一两个项目进入，赚钱后快速退出这就加速了代理行业的洗牌，对较大的代理公司来说也是一种压力和激励。
　　三次里程碑似的变身，激发了营销代理人的三次思想的激荡，经过长久的磨炼，代理人学会了身处其中,置身事外的思考方式，不断地向高手学习看齐，不断地向品牌地产公司学习企业管理，在代理行业发展的过程中，不管是老总还是职业经理人都更专注于代理公司业务模式、核心竞争力，企业组织形式团队建设以及企业品牌塑造等方面问题的思考，而且这样的思考还在继续。
　　草根英雄的生存之思
　　90年代末到2000年代初，代理公司的发展非常艰难，基本属于小鸡吃啄米，找点吃点的状态，一方面开发商基本上都（）不认同代理公司的价值，另一方面购房者也对代理公司嗤之以鼻，被看做是抬价的房串串，同时业界也认为代理技术含量小，几乎是无本万利，只要开发商让你赚钱，你就可以赚钱，一时间一个又一个的代理&摊子&扯了起来，代理市场几乎一片混乱。但市场就是市场，不讲半点人情，一些开发商由于定位问题或者销售策略问题或者项目所托非人，遇到了推盘的困难，这时侯世家、正合、尺度为代表的实干者门以救火队员的身份进了场。&那时候基本上接不到好一点的项目，能接到的一般都是生病的问题盘&郭漫舸回忆到，但是能接到这样的项目已经不错了，面对这样的市场环境唯一的办法就是挖空心思创新，郭漫舸率先发现了媒体的价值，与主流媒体合作通过媒体活动打开了市场，&周末购房班车&、&川人返乡大购房&这些营销方式被沿用至今，而尺度也尝到了渠道创新的甜头，据尺度总经理任强(,,)讲述，尺度当时在青城山接了一个销售异常困难的别墅项目，而且营销费用相当少，尺度采取了摒弃传统的推广，以在青城山各大宾馆度假村派发楼书的方式，以最小的成本获得了销售上的成功。
　　当草根老总们在专业化的道路上探索的时候，却越来越感到了内部的问题，一个最大的问题就是代理公司缺乏一个长效的收入渠道，另一个就是缺乏对市场的全面认识，这时候，一个榜样&&&中原物业顾问公司的出现让本土的代理人激动不已。一个有着对二手房市场的覆盖和完整公司体系的职业化代理公司成为成都代理人思考代理公司发展的新方向。
　　公司老总的发展之思
　　为了在市场中困中求生，为了获得长效的收入渠道，许多代理公司开始了诸如二手房领域的拓展探索。但是由于管理水平不到位，人员职业素养不够等问题，几仗打下来，得不偿失。一个阵地没有守好，盲目开辟第二个阵地，公司形不成合力，发展反而受到影响。公司老总们不得不把精力完全地投向代理业务的专业化道路上来，而中原的另一个优势，对市场的研究把握能力被广泛的学习和发展，几乎在同一时刻，世家、正合、尺度都建立起了市场研究部门，而从最开始就以前期研究姿态入市的尺度更是成为了业界的专家，后来居上的尺度地产顾问公司在全面吸纳中原研究部体制和方法后，在董事长曾祥庸和几位副总的带领下，将前期顾问研究做出了口碑，成为了当时公认的前期专家，也为尺度前期顾问业务打开了局面。
　　经过几年的积累，代理公司终于迎来了市场的黄金时期，年是代理公司发展最为迅速的时期，项目越来越多，市场也越来越好，代理人喜出望外的同时，也开始了疲于奔命。&一个项目经理同时做4个5个项目是经常的事情，忘记吃饭，忘记睡觉，甚至忘记了自己&，现任新港地产顾问有限公司高级策划经理的张月这样形容几年前在成都的工作状态，当时代理公司普遍存在战线过长的问题，人员疲劳，补充人员素质经验差，导致了服务水平降低，被开发商&半路退货&成了家常便饭。正合毛勇说，到了那个时候，为了避免盲目扩张，我们用了更多的时间和精力来注重人才的培养和服务的精细化。全程机构总经理蒋晓冬说在业务膨胀过程中，我们也体验到了压力和对品牌的危害，我们主动停止了二级城市的项目，收缩了战线，并且以往的经验告诉我们，在一定时期公司人员的饱和配备是必要的，对人员的虚拟岗位培养也是必要的，在人力资源成本和市场风险成本中，我们选择了用前者防范后者。
　　在应对未来营销发展的趋势上，全程机构又一次做出了尝试，李龙说全程机构在成长中的经验让我们做出了以下的判断&&&未来的代理行业必将向策划的专业化和执行的细致化发展。所以我们将全程机构拆分为两部分，一部分是全程动力，一部分是全程智业，这样来满足最有创造性的策略保障，到客户资源的整合，从策略到执行的专业化协同。
　　职业经理人的管理之思
　　在代理公司发展的过程中，代理公司不同程度地遭遇到了管理瓶颈，促使代理人去领悟代理公司根本发展的原动力在哪里？最终，他们发现不管是人还是项目落到最核心的问题就是管理。
　　对企业有着深刻认识的毛勇在代理公司企业化的道路上有着精辟的见解，正合地产将对员工的管理与公司平台的品牌管理合二为一，毛勇认为一个公司应该与员工共同成长，所以我们把两个管理动作结合起来，统一公司上下思想，建立共同的奋斗目标，形成利益共同体，毛勇在自己的文章中阐述到，企业的&企&字，上为&人&，下为&止&，所谓企为人止。&人&来到这里，能够留下来&&&这是对企业的基本要求，反言之也是一种勉励。优质的企业拥有优秀的人，人对企业来说，是伙伴；企业对人来说，是品牌。两者互相需要，不离不弃，才能相互成就，创造双赢，从而推动地产智力服务行业乃至城市地
　　产运营的发展。
　　成都尺度地产顾问公司副总经理郭青说，公司的管理最重要的就是人的管理，落实到人就是制度的问题，制度是联系公司与个人的纽带，提高工作效率，发挥团队优势都要靠制度。目前本土规模较大的代理公司实行的制度不禁相同，尺度通过几年的实践后，率先开始了制度的改革，郭青在接受采访时说，由于公司高层股东不可能无限制地增加，那么如何来保障中层骨干人员的利益，从而稳定团队呢？于是尺度开展公司二级合伙人制和项目股权制的积极探索。郭青认为，评判智力型企业的标准主要看它的人力资源结构，而尺度这种开放式的治理结构以及有效的人才吸纳机制能够源源不断地吸纳到更多更优秀的专业技术人才。&财散人聚&这是企业的胸怀也是企业基业常青的制度构建。郭青还说，这个制度在尺度实行一年以来，对调动中层管理人才是很有效的，目前各个尺度事业部形成了相当强的战斗力。
　　然而世家机构的探索是走的一条公司资源合理整合的道路，世家机构总经理助理文化勇分析到，基于对公司市场地位的判断，对房地产现状的研究以及未来发展趋势的判断，公司在几年前已经完成综合服务商的公司服务体系设置，走到代理公司很前沿。现在更加专注怎样进一步整合情报中心、研究中心以及项目事业部的综合价值对项目销售代理的更加游刃有余的把控能力，以销售代理作为公司相当一段时间以来的主营业务，坚决把产品研发能力和客户管理能力作为公司的两大核心竞争力。建立学习型的、团队化的项目运作队伍，群力群策，有选择性的从事与公司核心竞争力有关的业务，逐步发展对品牌开发商、实力开发商和先进开发商的服务能力，满足市场现在和未来发展的需要。当前位置：
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2006年成都房地产市场年度研究报告之宏观环境篇
一、 房地产市场宏观环境分析 2
1. 全市房地产市场宏观开发情况 2
2. 成都市全年商品房宏观市场情况 2
二、 国家宏观政策 4
1. 《房地产抵押估价指导意见》 4
2. 《关于制止违规集资合作建房的通知》 4
三、 市政发展动态 5
1. 地铁1号线一期2007年5月完成建设 5
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四、 土地市场政策 7
1. 《国有土地使用权出让合同补充协议》 7
2. 四川省国土资源厅用地“新政” 8
3. 成都市国土局将拍卖240余亩住宅及商业用地 8
五、 二手房市场政策 10
1. 税务部门将加强房产税收管理 10
2. 工行开办二手房直客式贷款房龄5年内不需评估 10
4. 成都二手房买卖突然升温强征个税引发新抛售潮 11
六、 针对开发商的政策 12
1. 第七届中国西部国际博览会圆满闭幕 12
2. 建设部“限外”新政即将发布 13
3. 成都顶级写字楼市场论坛召开 13
七、 针对消费者的政策 14
1. 光大银行房贷固定利率锁定提前还款将收违约金 14
2. 《中国人民银行关于调整金融机构人民币贷款利率的通知》 14
3. 5月15日起，经济房建设将实行订单制 15
5. 公积金制度政策性推行六大方面的创新 16
八、 热点政策分析 17
1. 《关于深化户籍制度改革深入推进城乡一体化的意见（试行）》 17
2. 《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》 17
一、?????????????? 房地产市场宏观环境分析
1.???? 全市房地产市场宏观开发情况
???????? 工业
1-11月份，全市规模以上工业累计完成增加值672.48亿元，同比增长25.4%。企业产销衔接情况稳定，实现产销率96.2%。从轻重工业看，重工业完成工业增加值405.89亿元，增长27.4%；轻工业完成工业增加值266.59亿元，增长
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