& B-11药品个人代理真的就穷途末路了吗？--谋定医药产业集团万祥军就此接受了媒体采访！
B-11药品个人代理真的就穷途末路了吗？--谋定医药产业集团万祥军就此接受了媒体采访！
关键字：&&nbsp
　　 医药代理商，作为医药行业的特殊群体，通过他们的不懈努力和奋斗促进着医药行业的循环！推动着医药事业的发展！
　　这是一个需要理解，需要关注，需要尊重的群体！
　　&目前，医药商业处在转型阶段，如果医药商业不能在短时间内转型，一旦拿不到配送权他将要面临困境！更何况出资几万元拿一个两个品种以某个县城几个药店和诊所为网点进行铺货，挂靠一个医药公司走票的个人代理商和经销商，那后果更是可想而知。再加上药店也非常现实非要来一个工商联合对接，那就更没有个人代理的份额了。&这是中国医药产业网、中国医药营销企划网记者赢信在一次国药会的高端对话上探访中国医药教育协会谋定药店商学院、谋定医药产业集团主任万祥军时对记者的表示。
　　谋定医药产业集团主任万祥军主任说，起初一场国药会下来，来自全国各地参会人数多达几十万，可眼下3万人都达不到，国家政策掐断了大部分的中间环节，使得个人代理商被无情地挤出了医药从业的大门。万祥军主任强调：更何况要想拿到好销的药品代理，往往要经过生产企业严格考核。资金规模、销售网络都在考核范围之内。就这样我们记者达成了对万祥军主任的访谈共识！
　　记者：个人代理的政策空间越来越小，不知道以后个人代理药品和招商的道路怎么走？
　　万祥军主任：上药，国药，华润都在加快圈地的步伐。九州通也在快马加鞭！中央十二五规划正在加速行业整合，地方招标挂网也越来越提高集中度，行业垄断越来越明显。再加上对药店零售终端国家鼓励连锁化使得大型的医药连锁直接对接上游厂家成为现实。这样，中间环节被掐断，代理商特别是个人代理将面临灭顶之灾。他们都是散兵游勇，但却是中国药品销售的主力大军；他们可能会在区域市场里如鱼得水，但却在与厂商的代理关系中处于相当的弱势地位；他们对人生与事业充满期待，却又在药品销售日趋规范的时代里，日益感到了生存的艰难，前路迷茫。
　　记者：当时，药品代理是如何产生的？
　　万祥军主任：药品代理负责某个区域的药品销售，国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品。那么生产厂家把药品供给谁呢，全国每个地方都有许多药品批发企业的。有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销等等，这样厂家就只需要向一级代理供货,二级分销售从一级代理拿货。有的厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代，更便于了厂家的供货和结款。总代的商家会得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大，得到厂家的返点就会越多。
　　记者：&个代&到底是以怎么样的方式求生存？
　　 万祥军主任：&个代&大体上可以细分为五大种类：一是&民兵&型，主要分布在中小城市，专做药店和诊所；二是&地下党&型，主要是一些医院里的有职位和关系的医护人员，专做本医院或者关系较好的医院；三是&城市游击队&型，一般拥有自己的一个小团队，专给离退休人员推销保健产品；四是&前朝遗老&型，这是中国最早的一批药品营销人员，在中国最红火的保健品年代，在诸如三株、红桃K等企业接受过营销培训，市场推广能力很强，在这些企业消失后，有很多便沦为药品营销&个代&；五是兼职者，一般是医药企业营销人员，他们在为企业做事的时候，同时个人代理一些品种&挣外快&。
　　 记者：目前药品个人代理的基本情况到底如何？请万祥军主任详细阐述一下？
　　万祥军主任：好的。主持人！
　　国家对零售药品政策的放开，平价连锁发展迅猛。由于药价虚高，各地医院开始通过采购中心集中采购，处方药的利润空间缩水，处方药代理开始降温。
　　OTC代理达到了空前的繁荣，做点活动，打点广告，稍微和营业员处好关系，任何品种都有销量，都能下货，现在，这种繁荣终于画上了句号，国家对药品板块的管理和控制逐步进入法制阶段，绝大部分的产品都是仿制产品，产品换汤不换药，缺乏差异性和竞争力。
　　生命周期短暂，而且上游厂家在宣传、促销等方面的支持也是非常有限;药品集中采购、药品最高限价，使得药品的利润空间一降再降;药品零售店审批政策的开放，平价大药房的前仆后继的出现，加剧了整个药品零售行业竞争的激烈程度，更为可怕的是，他们的主要竞争手段就是价格;供货扣率降低，进货门槛增高，促销费、进场费、广告费、活动费、店庆费等等费用眼花缭乱，销量严重下滑，货款回笼不及时，遇上企业改制，连本都收不回!处方药更加不尽人意，没有特殊的关系和超强的公关能力，根本就无法运作。
　　现在市场经济下药品市场很挑剔，对于产品、资金实力、渠道、网络、队伍的要求很高，仅仅依靠代理商的单打独斗很难在当地市场有所作为。药品商业，进入了理性的时代，向规模靠拢，向实力集中!在个人药代队伍中剩下的，只有那些已经修成正果、有资金实力、有上规模的网络渠道队伍等资源的个人药代了，但这毕竟是少数。
　　记者：请你分析一下，个人代理商生存不良的自身因素！
　　 万祥军主任：&个代& 由于信息闭塞、缺乏交流和沟通，在面对招商信息爆发的年代，往往缺乏对代理产品的市场前景分析，无从下手。他们大部分分布在二三级市场，一般拥有比较固定、但规模较小的渠道，代理品种也不多，呈现出&个代&行业自发、无序的混乱状态。这些小代理商虽然&鱼有鱼路，虾有虾路&，具备一定的市场操作能力，但相对素质还是较差，无法做大做强。同时，大量个人代理的存在导致了整个渠道的复杂化和层次过多。随着行业不断地规范化，渠道朝扁平化方向发展，大物流大批发时代的来临，这些&个代&最终将被市场淘汰。但是目前出现了一些单位组织药品代理商大联盟，这其实也就是想整合这些小代理商，提高他们的整体素质，使他们从&药虫子&&药耗子&转变为职业代理人。
　　记者：当前，在我国药品管理法律体系中，有关药品销售人员管理的法律规范仅见于《药品流通监督管理办法》。但是，该规章并未对药品销售人员的法律性质进行界定并作详细规定。
　　万祥军主任：亟待法律规范！
　　药品管理法律、法规、规章对代理制药品销售人员虽然没有确认，但也没有禁止，并有民法和合同法的依据。由于缺乏对代理制药品销售人员管理的法律规范，药品生产经营企业与药品销售人员双方关系模糊不清，既不签订劳动合同，也不签订代理合同，势必会给未来纠纷的处理带来隐患。据笔者了解，有的地方药监部门甚至只认可有劳动合同的员工制销售人员。
　　因此，笔者建议食品药品监管部门应就药品销售人员管理出台有关规定或制度，规范代理制医药销售人员的定义，明确员工制与代理制的区别，要求药品生产经营企业与销售人员签订劳动合同或代理合同。代理合同中应明确注明非劳动关系，并告知代理制销售人员不享受养老、工伤、医疗、失业等社会保险和福利待遇，企业也不得要求代理制销售人员遵守企业考勤制度、员工管理制度。
　　药监部门还应加强与劳动保障部门的协作，查处企业用工不签订劳动合同或签订合同内容不明确，借以规避《劳动法》法定义务、侵害员工权益的违法行为。
　　相关阅读：
　　个人药品代理为什么不好做？
　　加上国家对零售药品政策的放开，平价连锁发展迅猛。由于药价虚高，各地医院开始通过采购中心集中采购，处方药的利润空间缩水，处方药代理开始降温。
　　otc代理达到了空前的繁荣，做点活动，打点广告，稍微和营业员处好关系，任何品种都有销量，都能下货，现在，这种繁荣终于画上了句号，国家对药品板块的管理和控制逐步进入法制阶段，绝大部分的产品都是仿制产品，产品换汤不换药，缺乏差异性和竞争力。
　　生命周期短暂，而且上游厂家在宣传、促销等方面的支持也是非常有限;药品集中采购、药品最高限价，使得药品的利润空间一降再降;药品零售店审批政策的开放，平价大药房的前仆后继的出现，加剧了整个药品零售行业竞争的激烈程度，更为可怕的是，他们的主要竞争手段就是价格;供货扣率降低，进货门槛增高，促销费、进场费、广告费、活动费、店庆费等等费用眼花缭乱，销量严重下滑，货款回笼不及时，遇上企业改制，连本都收不回!处方药更加不尽人意，没有特殊的关系和超强的公关能力，根本就无法运作。
　　现在市场经济下药品市场很挑剔，对于产品、资金实力、渠道、网络、队伍的要求很高，仅仅依靠代理商的单打独斗很难在当地市场有所作为。药品商业，进入了理性的时代，向规模靠拢，向实力集中!在个人药代队伍中剩下的，只有那些已经修成正果、有资金实力、有上规模的网络渠道队伍等资源的个人药代了，但这毕竟是少数。
　　个人药品代理前景一片迷茫
　　2000年以前，药品个人代理让诸多国人趋之若鹜，做处方药的，千方百计进入医院，辛辛苦苦维护临床，绞尽脑汁摆平各道关卡，乐此不疲；做非处方药的，跑街布点，做活动，搞，满脑子的渠道、终端、网络，日复一日，年复一年。
　　不过从2000年开始，由于药价虚高，各地医院开始通过采购中心集中采购，处方药的利润空间缩水，再加上国家关于药品零售政策的放开，药品零售，尤其是平价连锁发展迅猛，处方药代理开始降温，OTC代理达到了空前的繁荣，做点活动，打点广告，稍微和营业员处好关系，任何品种都有销量，都能下货，一直到2005年，这种繁荣终于画上了句号，供货扣率降低，进货门槛增高，促销费、进场费、广告费、活动费、店庆费等等费用眼花缭乱，销量严重下滑，货款回笼不及时，遇上企业改制，连本都收不回！处方药更加不尽人意，没有特殊的关系和超强的公关能力，根本就无法运作！
　　是啊，国家对药品板块的管理和控制逐步进入法制阶段，上游的厂家通过GMP认证，在真正意义的新品种的开发上心有余而力不足，绝大部分的产品都是仿制产品，产品换汤不换药，缺乏差异性和竞争力，生命周期短暂，而且上游厂家在宣传、促销等方面的支持也是非常有限；药品集中采购、药品最高限价，使得药品的利润空间一降再降；药品零售店审批政策的开放，平价大药房的前仆后继的出现，加剧了整个药品零售行业竞争的激烈程度，更为可怕的是，他们的主要竞争手段就是价格；在环节中，促销费、进店费等各种费用节节攀升，一年比一年高；消费者日益理性，一招鲜的时代一去不复返。性*商*网整理发布。上游厂家产品力不足，下游终端供应价格逐年降低，中间销售环节的费用日益增大，利润空间被层层吞噬，转行是大势所趋，是无可奈何的痛苦抉择！
　　实际上，现在的药品市场才是水落石出的真实写真，市场经济下药品市场很挑剔，对于产品、资金实力、渠道、网络、队伍的要求很高，仅仅依靠代理商的单打独斗很难在当地市场有所作为。药品商业，进入了理性的时代，向规模靠拢，向实力集中！在个人药代队伍中剩下的，只有那些已经修成正果、有资金实力、有上规模的网络渠道队伍等资源的个人药代了，但这毕竟是少数。
　　基于此，给个人药代的几点不成熟的建议：
　　1、与市场支持力度大的厂家合作，与厂商共同开发市场，这样有他们服务的支持，成功的几率高些，风险小些。
　　2、与拥有真正知识产权产品的厂家合作。他们有很好的新品，产品更新快，市场竞争力小。产品的生命周期长，预期的收益有保障。
　　3、进行非药品产品的试探合作，也许会找到一片蓝海。拓宽合作的渠道和空间，放开思维，可以成就一片新天地。&
　　药品代理的个人代理道路怎么走
　　目前，药品商业处在转型阶段，如果药品商业不能在短时间内转型，药品代理一旦拿不到配送权将要面临困境！更何况出资几万元拿一个两个品种以某个县城几个药店和诊所为网点进行铺货，挂靠一个药品公司走票的个人代理商和经销商，那后果更是可想而知。再加上药店也非常现实非要来一个工商联合对接，那就更没有个人代理的份额了，想拿到好销的药品代理，往往要经过生产企业严格考核。资金规模、销售网络都在考核范围之内。个人代理的政策空间越来越小，不知道以后个人代理药品和招商的道路怎么走？
　　药品代理网站专家指出，中央十二五规划正在加速行业整合，地方招标挂网也越来越提高集中度，行业垄断越来越明显。再加上对药店零售终端国家鼓励连锁化使得大型的药品连锁直接对接上游厂家成为现实。这样，中间环节被掐断，代理商特别是个人代理将面临灭顶之灾。他们都是散兵游勇，他们对人生与事业充满期待，却又在药品销售日趋规范的时代里，日益感到了生存的艰难，前路迷茫
　　全国每个地方都有许多药品批发企业的。有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销等等，这样厂家就只需要向一级药品代理供货，二级分销售从一级代理拿货。有的厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代，更便于了厂家的供货和结款。总代的商家会得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大，得到厂家的返点就会越多，市场推广能力很强，在这些企业消失后，有很多便沦为药品营销&个代&。
　　药品代理网站的管理法律、法规、规章对代理制药品销售人员虽然没有确认，但也没有禁止，并有民法和合同法的依据。由于缺乏对代理制药品销售人员管理的法律规范，药品生产经营企业与药品销售人员双方关系模糊不清，既不签订劳动合同，也不签订代理合同，势必会给未来纠纷的处理带来隐患。
　　基本药物目录出台--代理商路在何方?
　　期股市回暖，中国经济似乎就要迎来暖春，可医药代理商的寒意才刚刚开始。
　　随着医改的顺利进行，针对医药代理商的政策也越来越多。基本药物制度出台后，医药代理商对自己代理的产品能否进入目录极为关心，对进入目录之后的价格也极为关心。基本药物对不同的医药代理商有或多或少的影响，因此，部分网站或杂志上所公布的医药代理商目录也会有或多或少的变动。
　　在新医改的影响下，尤其是基本药物目录和新医疗保障目录的出台，进一步规范了医药市场。但基本药物目录对进口药的影响不大。这里将成为医药代理商们的新逐鹿之地。除了进口药之外，一些特殊病种领域同样潜伏着很好的机会，比如心血管、肿瘤、慢性病、精神病等领域。药代理商们要想跟进时代的进步也应加快他们自身的脚步，合理规划他们今后的职业人生。医药代理商必须要提升自己的专业素质和综合素质，要积极配合国家的政策法规，因为现阶段不是追求利益的时刻而是要能够站稳脚跟。必须要转换思路，要有新的理念，如果总是墨守成规的话，就会被别人所取代。如果代理商经不住这次改革的打压就有面临着转行的危机了！
　　医药代理商还能否在今后的医药行业里继续生存，在药品代理商目录中是否还能继续榜上有名，就要看医药代理商们是否能经的住考验了！
　　为规范和推动新形势下医疗机构药品集中采购工作，由卫生部等多部委联合签署的《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（下称《意见》）于日前印发。这项规定将进一步加大医药行业集中度，规范医药市场，在此大政下，医药代理商出路何在？
　　《意见》主要包括七个方面的内容，其中有两点对药品代理商影响很大。（1）全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购工作；（2）药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。
　　面对政策，医药代理商应对策略：
　　1.保证中标。独家基本药物，要履行相关招标&程序&，不要节外生枝。非独家品种，要积极应对本地招标。
　　2.积极增补。各地代理商要积极和企业沟通，协助企业进行当地的基本药物增补工作，以让自己的产品有机会参与竞争。
　　3.对于&小包商&和其他各类营销自然人，积极关注国家和当地基本药物政策，积极关注招标挂网，一旦有产品中标，积极和相关&大包商&联系，看能不能拿一些品种来操作。
　　4.多关注自费药，自费药或将成为一个做药的&小方向&。
　　5.关注国家和当地零售药店相关政策，适时调整营销力度。
　　基本药物目录（基层部分）出台后，舆论的焦点普遍集中在对医院和药企的影响上。事实上，代理商这一特殊群体对该目录的关心程度并不亚于前两者，而且受影响程度也不低于前两者。面对医改后的医药市场，代理商将何去何从？
　　观点一：代理商不会消失
　　尽管竞争日趋激烈，国家的政策干预越来越强，但代理商的位置并不会消失。因为在医药链条里，代理商是一个灰色的隐形人，他们起到促进各环节运转的作用。同时中国超过一半的药厂并没有自己的营销队伍，所以代理商必不可少。
　　观点二：小代理商逐渐退出
　　医改后代理商的队伍会逐渐集中，不排除出现几家大代理商垄断市场，而小代理商逐渐退出医药行业，转行的可能。
　　观点三：不仅不会影响代理商，还会提高企业地位，实现多赢
　　医药企业对医药代理商实行&佣金制&管理，即厂家对代理商开高价全票，回款后返佣金给代理商。对企业而言，变底价开票为高价开票，销售额可增加3～5倍，上缴国家的利税自然会相应增加（这些钱本来被代理商获得），这还可提升企业的行业地位和在当地经济中的地位。
　　针对上述观点，您有什么新的想法，感慨，见解！敞开心扉，说出来，和全国的代理商一起分享。
　　河南赵经理说：
　　医改出台后，医药行业势必大洗牌，因为是零差价运作，代理商基本没有存在的意义了，没有利润，就不能生存，所以与其被行业淘汰，不如主动离开，寻找新的出路，比如做药品配送，或者改做保健品，医疗器械，随着国人生活水平的提高，保健品市场前景比较广阔，及早转行，是代理商最明智的选择。
　　河北高经理说：
　　基本药物目录颁布后，一些大的代理商还是可以生存的，因为他们是和厂家息息相关的，就是厂家的代表，对于一些中标产品还是可以操作的，只要和厂家一起紧密合作，前景还是有的。而那些小的代理商，因为是在夹缝里生存，所以只能退出医药行业了。
　　陕西李经理说：
　　医改出台，主要是老百姓受益，零差价，一点利润都没有了，以前我们做利润就比较低了，现在没有利润了，像我这样的小代理商基本就没出路了，所以我会转行。
　　河北宋经理说：
　　我感觉会有影响，但是影响不是很大，关键看怎么运作，虽然基本目录出台了，毕竟只有300多个品种，老百姓选择余地还是很大的，所以医药代理商还是有路可走的。
　　浙江张经理说：
　　更加不好做了，让我们这些做临床的门槛更加的困难了，国家零差价的推出，在义乌地区已经实施了，很多的诊所都已经关门了，赚不到钱，谁还想做啊！走一步看一步吧，不行的话有可能会转行！
　　燕经理说：
　　我是做药店的，对药店这块应该没有什么影响，零差价的推出对农村市场以及诊所肯定会有很大的影响，而且我现在做的产品也基本上都是基本目录的产品，下面主要做的就是操作中标这方面了！
　　天津夏经理说：
　　基本目录对我们没有什么影响，这些产品挣不到钱，我们倒是更愿意花大价钱去做地方目录的品种。
　　广东冯经理说：
　　目录只是一个大概，我可以钻剂型和地区差异的空子
　　湖北刘经理：
　　只能去开发保健品市场了，药品市场没法做喽。
　　医药代理商的社会地位
　　 在医药链条里，代理商是一个灰色的隐形人，在法律上得不到到确认和支持，经营方式并不正规。加之，代理商水平良莠不齐，社会上许多人对他们有着很不好的印象，甚至认为他们是扰乱医药市场哄抬药价唯利是图的&倒爷&；中国超过一半的药厂并没有自己的营销队伍，代理商客观上起到了促进各环节运转的作用，在很程度上促进了医药产业的流通和发展。没有医药代理商就没有医药行业的发展
　　地区代理商两天难做人
　　 作为一个地区代理商,感觉一点地位都没有。
　　地区代理上面受厂方的压制。为什么这么说呢？很多的例子了，厂家违反合同还不赔偿，代理商只好自己扛。你和厂家打官司也没有那个时间和精力。你代理的产品如果知名度不高，不好卖。想从厂家那里得到更多的支持，就有点痴人说梦了，这些药是送出去的孩子，出了厂门就不管了 ，原来招商的时候说的什么专业营销专家的全程辅导没有了，最多来个电话。宣传资料没有收到，想要掏钱买或是进多少货再送你。你要是碰到了什么问题，自己解决吧，打电话他们也就是&恩，啊&的应付。如果你代理的产品知名度高（厂家掏钱广告支持），你就更要闹心了，开始销量大，心里美，等市场打开了，忽然发现行里也有货了，窜货象猛虎一样拦也拦不住，你投诉到厂方，他们和你说他们也没有办法（实际上是他们看市场覆盖率和销量已经很满意了，就打算自己做了，就故意窜货），最后你的利润越来越少，被迫放弃。结果公司自己派人来做市场了，这就叫卸磨杀驴。
　　地区代理受药店的压制。你去谈品种进药店。药店经理要求毛利达到40个点，还得开增值税发票，手续必须齐全。大药店还有进场费，各种赞助费，多如牛毛。药店进货也行，必须代销，想做现款没门，先压一批货，还得星期结款或是月结。反正药店是不能担风险的。负责你的药的营业员也都是姑奶奶。必须照顾好了，回扣自然不说了，不能比别的药给的少，怎么也得2元起。平时每次来送货还得带点小礼物，化妆品什么的，知道生日结婚还得随个红包。要不她们就给你颜色看，都是你的祖宗，惹不起的。卖的好想结款，药店各种理由不结，&等几天吧&就只好干等。有的药店更是拿代理商的货款周转资金，我见过一个老爷子在一个药店的业务科门口坐着等拿钱，他儿子代理的品种压了一万多元的款，总也不给结款。听说业务科长签字的条子就能结款，但是还得给他点劳务费。你说有多黑。
　　所以说只有代理商自己的业务加强了才能不吃亏，最好有点法律方面的知识,必要的时候就要拿起法律武器
　　新医改下看医药代理商如何生存
　　 医疗体制改革，牵一发而动全身：既要初步建立国家基本药物制度，又要加快推进基本医疗保障制度建设；一方面要健全基层医疗卫生服务体系，另一方面还要推进公立医院改革试点。一系列的改革措施对医药代理商而言是福也是祸。祸兮福之所倚，福兮祸之所伏，福祸是可以相互转化的。
　　新医改对医药代理商的影响已经凸显，一个可能就是进行新一轮的洗牌。医改的基本药物&定点制度&将不可避免地加大行业集中度，一定会有很多中小企业元气大伤甚至垮掉，新医改将促使医药代理商向有实力的大企业靠拢，同时更加细分代理行业。事物的变革中往往蕴藏着机遇，一旦逮着将一发而不可收拾，医药代理商在新医改下如何生存，就看如何寻找、抓住机会了。
　　分析新医改方案，得出的结论是医药代理商以后的日子不会太好过。原因在于基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。这意味着，中间环节的不合理利润会大大压缩，作为中间环节之一的医药代理商数量也会大量减少。虽然说新医改对代理商的冲击不可避免，但医药代理商完全淡出中间代理，是不太可能的事情。首先，长期以来药厂并没有自己的营销团队，是医药代理商组建了自己的队伍，向外推广药品。现在一下子让这么庞大的营销队伍撤出显然是不现实的，厂商也不能马上补这个缺位。其次，最受集中采购影响的主要是入列基本药物目录的产品，而更多游离在目录之外的自费药品仍然需要医药代理商的努力，才能打开和推动市场。最后，新医改出来后，代理国产药的代理商不好做了，但基本药物目录对进口药的影响不大。这里将成为医药代理商们的新逐鹿之地。除了进口药之外，一些特殊病种领域同样潜伏着很好的机会，比如心血管、肿瘤、慢性病、精神病等领域。如果医药代理商能从以上三个方面开拓业务，也许祸事就变好事了，冲击也会降到最小。
　　新形势下, 医药代表路在何方？
　　 最新《基本用药目录》已经公布，09版《国家医保目录》已基本制定完成，预计年底前将公布，河北省农村基本合作医疗目录也在修改，年底前河北省统一实行挂网采购，面对这一系列的政策调整让很多人无从应对，彷徨、观望、忧虑、恐惧，真是山雨欲来风满楼。那么以医院为终端销售目标的药商将如何应对变革呢？
　　一.把握政策，高瞻远瞩。
　　我们可以逐一分析国家已经出台或即将出台的政策情况，以及一些试点省份对医药行业的政策及市场发展趋势，做到逐一分析，长远应对。
　　1、最新《基本用药目录》的影响
　　想必大家已经仔细分析了基本用药目录307个产品的情况，由于这些产品是国家买单，所以几经修改、几经瘦身，绝大多数是普遍应用，市场成熟，操作空间极小的产品，且生产厂家多，面临巨大价格竞争。国家发改委已经公布了《基本药物目录》产品的最高零售价，有45%的产品价格降低，平均降幅12%，低于市场之前15-25%，这只是政策方面；另一方面，由于多家价格竞争，多次招标，这类产品实际的供货底价和在医院的销售价格都已经很低，许多都已大大低于国家定价。所以对于大多数已经习惯于有&操作空间&浔的新药代表来说，这恐怕不是操作的主流，更不是选择的重点，况且还要面临统一挂网的巨大变数，那么多家生产，送哪家？中标机会有几何？现在选了，以后落标了怎么办？挂网价格能否满意&&一系列的未知决定着我们对《基本用药目录》产品要慎重选择，在当前情况下暂时的等待和观望不失为明智之举。难怪有些厂家的老总在感叹，进了基本目录是福是祸还很难说，不中标就是死亡，中标了价格太低，还是很难取得利润。
　　2、09版《国家医保目录》年底公布
　　据悉新的国家医保目录制定工作已于9月底完成，将在年底公布。新目录扩大了医保产品的范围，也不乏有一些独家产品出现。各省还要根据自己的实际情况重新制定各省医保目录，预计会在2010年上半年公布实施。总体来看，这项新政策的制定，会给我们带来许多新的机会。
　　3、《河北省农村基本合作医疗产品目录》也在修改过程中
　　这是一件曾经让人扼腕，后让人心动，现在又让人无奈的重大事件。很多同仁曾用极复杂的心态表述：前几年不知道农保是什么，也不重视；现在极力寻找产品，下一步我们的产品能进农保可太难了！众所周知，县级市场潜力巨大，且许多医院回款好，好开发，个别受招标影响较小。但是就一个《农保目录》像一个高高的门坎横跨在面前，让机会和利润在政策的围栅里大打折扣。所以农保产品如果具备了中标，有空间，独家或生产厂家少，就如同凤毛麟角，是大家争相寻找的好产品。
　　4、以省为单位，以生产厂家为投标主体，对药品进行统一挂网招标是国家的政策导向，然而全国各省执行的顺序和深入程度差异较大。
　　据可靠消息，河北省在今年底要进行首次统一挂网招标。然而，由于历史上没有挂省网的经验，为了稳妥起见，这次挂网仅有1569个品种规格，很多是同一品种规格剂型分列，所以加在一起按实际品种数计算还不到800个品种。且绝大多数是应用成熟、空间很小的产品（参考本网站《省网竞价目录》）不许增补。所以，2009年省网不会对目前我们普遍应用的主流产品产生影响，对于未在目录的品种，仍然执行原各地中标目录，直至2010年再次省级挂网，才有机会参加统一挂网。
　　5、&两票制&将分省逐步实施
　　所谓&两票制&就是为了控制药品流通环节过多，实行销售控制到两个环节，就是生产企业开发票到有资格的医药经营公司，医药经营公司再直接开发票到用药的医疗机构，不允许医药公司之间进行多环节流通。这一政策正在个别省进行试点，而且也在逐步总结经验，会在恰当的时候在全国推广。其实这一政策如能全面实施，对于众多医院市场经营者来说，才是真正的洪水猛兽。人们总是习惯于&车到山前必有路&的惰性思维，可当变革的大潮真正到来的时侯，路会在哪里呢？
　　6、医院将严格控制配送公司数量
　　目前河北的现状是，同一家医院有多家医药公司直接配送药品，选择的理由主要是公司的经营规模、配送能力以及多年维系的关系因素。而目前的趋势是医院不希望有太多的公司直接开户，这样会增加医院的运营成本，而国家政策导向也是希望有实力、有规模、产品全、配送及时的大公司做为医院配送的主体，现在有个别省份已经出台了较明确的政策限制，如：注册资金、年经营额、在册已办养老保险的员工数等，如果达不到要求，就没有配送的权力。所以，对于经营公司来说要做的是在政策未明确限制之前，加深关系维护，扩大经营，增加实力。
　　二、抓住机遇，发展扩大
　　变革不会只有负面的影响，往往还会蕴藏着巨大的发展机遇。由于全民医保政策的逐步深入贯彻，引导了市场的巨大需求，尤其是农村基本医疗政策的推广，原来农民看不起病，小病忍着，大病破产，现在有保险了，县级医院住院病人骤增。在河北几年前一个县级医院年药品销售额达到3000万的都很少，现在7000万元以上的比比皆是，有的甚至达到1个亿以上。所以在经济危机的大背景下整个医药行业的现状是，众花凋谢，一葩奇芳。但并不是水里鱼多了谁都能抓得住。我们结合市场发展趋势及政策导向，以时间及市场为分类做一下分析：
　　1、细化到医院市场，放开手脚，发展一年
　　前面我们分析过，一年之内大部分有价值的产品不会受省网影响，以各地级市为单位的中标目录中，大部分产品将继续执行一年的时间，到2011年才有可能真正重新洗牌。所以，这个时候观望和等待只能浪费时间，错失大好的发展机会，充分发挥优势，在优势市场选择优势产品放开手脚，扩大经营才是最好的选择，况且，由于季节性流感等原因，国家对医药商业贿赂等的控制打击相对宽松，那些一直利用潜规则操作产品的人，更是少了一份担心。
　　2、选品种，更要有睿智的眼光。
　　在中标产品中首选医保独家，开发上量都有优势的，同时，受挂网的影响小，可能做成长线，长久稳定的，才会有源源不断的收益。在县级市场，上述条件，如果再是农保，将成为真正的钻石级产品。打破传统观念，长短线结合，有的人习惯于操作针剂,对口服产品不重视，错失了很多机会。针剂上量快，但不稳定，容易成为出头鸟，竞争激烈，投入大,利润率相对低；口服药上量慢，容易串货，稳定，只要市场保护好，能够做成长线产品，所以，长短结合才能利益最大化。
　　三、因势利导，灵活定位
　　人常说，一招鲜，吃遍天。医药行业也存在一道行业壁垒，并不是谁想入行就能入的。所以，只有我们对整个医药链条有一个清楚的认识，用动态、发展的眼光给自己一个基础定位，无论市场如何变化，政策如何调整，是大是小终有自身发展的一席之地。相反，如果不居安思危，把握趋势，提前应对，就极有可能在变革的洪流中被淘汰出局。
　　医院终端代表归宿展望。第一步：12年之内，立足现有根基，抓紧发展；要充分利用这一短暂时间，学习专业知识，扩大市场份额，拓展人脉关系，增强个人综合实力，要具备真正的区域或点位把控优势。为下一阶段的大整合增加筹码。第二步：约2年左右，随着政策的推进，医院将分为公立、私立；高端低端两个标准，四大类型众多软硬件实力不达要求的医药公司，会在政策的约束下，失去对主流医院的配送权，或倒或并，医药行业人员进入了真正大变革、大流动时代，真正具备个人实力的代表很快会在少数大公司的某个医院事业部找到自己的位置，在规范、理性、统一的大环境中继续发展。但一些人肯定被淘汰出局。
　　四、回归理性，平和心态
　　市场经济调整产业结构的一般规律是这样的：当一个行业存在暴利时（一般是指利润率超过15%），就会有众多人涌入，行业竞争加剧，重复生产，供过于求，买方市场形成，价格战暴发，致使那些规模小，运营成本高的小企业，利润骤减，甚至亏损倒闭。利润率回归正常水平。流通领域也存在类似现象，有人说：&劫道的不如卖药的&，在相当一段时期，医药行业像一座金山，让许多人趋之若鹜。不管阿猫阿狗，有没有药品知识，找个领导开发个医院，就能大把的挣钱，然而漩涡逆流，终将归于平静，国家政策越来越完善，市场在不断的自我调节，国际接轨的潮流不可逆转，医药行业是一个神圣的职业，需要有高尚的道德情操，专业的医药知识，服务于大众的社会责任感，所以只有平和心态，回归理性，不断学习，不断自我完善与提高，才能不至于被淘汰，真正做到胜者为王。
　　1、从一个被动行贿者转变成一个主动提供帮助者。在西方发达国家，医药代表数量不多，却肩负着引导新药开发，指导医生用药的神圣使命，我们国家的现状就不用多说了，随着医药改革的进一步深入，无论从体制还是政策，都要求新时期的医药代表具备专业的医药知识，良好的沟通能力，崇高的道德修养。这就要求我们，不断地学习提高，即能在当下随其波而逐其流，又能在将来脱颖而出，脱胎换骨，做到应对自如，完成从通俗型医药代表，向顾问型医药代表的伟大转变。
　　2、回归理性，接受正常利润。可以说医药行业的暴利时代已经结束了，在波澜壮阔的变革大潮中，能够立足，才会有更长远的发展，原来我们选品种，已习惯于20扣以下，4倍空间以上等等。现在你还能选到这样的产品吗？偶然选到了，又能维持几许？理性的回归，也是正常利润的回归，这一点不管你愿不愿意接受，市场已经走到了这一步。所以选品种要综合分析，要看是在什么级别的医院用，综合费用水平，以及产品自身的综合价值，如：使用范围、是否独家、医保情况、农保情况、中标情况及中标空间等。做到有利润，稳定长久。
　　综上所述，面对变革，我们既要把握当下，又要应对未来，总之不断学习提高，抓住机遇发展壮大，把握趋势提前应变，是在变化中求发展的良策。
　　作者简介:
　　李保雷，北京大学医药行业EMBA，从事医药行业12年，前期围绕医药终端网络从事药品营销，后主要代理临床产品，现任河北益寿堂医药经营有限公司经理，对国家政策导向，行业发展趋势及医院终端药品营销思路有较深见解。
　　药品代理商如何做大做强
　　 现状：很多代理商头脑中只有赚钱的意识，行为上多以短期为主,根本没有做大做强的概念。所以一般不认真学习，对新事物不敏感，只知道走老路，不喜欢创新。
　　但是,当下社会经济迅猛发展，商业竞争日趋激烈，逆水行舟，不进则退。代理商应当尽早谋划未来，争取做大做强，提高自身的抗风险意识和能力。
　　代理商要想做大做强需注意以下问题:
　　1、要有长远目标和正确的观念
　　我们认为，代理商如果没有目标，没有长远追求，只看重眼前利益，片面追求利润，相信是不可能做大更不可能做强的。不要以赚钱多少为既定目标，目标设定应该涉及多个方面，如：设立企业规模目标、市场占有率目标、团队发展目标等，这些目标能激励我们从长远考虑问题，不被暂时的挫折和损失所困扰。如果单纯以赚钱为目标，当市场变化、政策紧缩时就很容易转行或放弃，从而丢弃了自己多年的经验和事业。一旦从其他行业从头再来，是很难站住脚甚至会血本无归。
　　2、代理产品结构要合理
　　代理商要注意代理产品的更新换代，以及新产品的开发。要及时对代理产品的结构进行分析，建立代理产品的新陈代谢机制和新代理产品的开发机制，同时监测产品的销售情况，淘汰老产品并把选择新产品的工作放到日常，避免老产品没销量新产品没选上的情况发生。
　　3、把代理渠道做大
　　要把渠道做大一般有两种形式：一是在一个地区把渠道建的非常完善，经营多个产品，根据产品特点A类B类全线铺货，在某个地区精耕细作。二是在全国范围内，或在很多地区建立非常完善的销售网络，虽然只经营少量品种，但却能够占领更广泛的市场。以这种形式经营而成功的例子不在少数。
　　4、有意识的培养销售团队
　　代理商要想做大，应当有意识的建立和培养自己的销售团队，建立自己的招聘、培训、管理、监督和激励机制。有了强大的团队，无论代理什么药品，都可以无往而不利。人才最重要。
　　5、企业化运作
　　如果没有正式的组织，就没有做大的基础。代理商要建立正式的组织结构，如：人力资源管理、财务管理的机构，建立自己的销售团队，最终通过建立强大的企业文化来支撑自己的发展。只有利用正式的组织结构，向正规企业那样运作，才能做大做强。
　　6、放弃眼前利益
　　代理商要具有正确的经商理念，制定了目标，就要有毅力、有决心去坚持。不要因一时的现实影响而改变自己的目标，要愿意为了追求长期目标而放弃自己的眼前利益。想度过这一关需要经历痛苦的挣扎和选择。
　　7、建立较完善的营销体系
　　随着企业的做大做强，营销体系的作用会越来越大，信息调研、策划方案、客户服务、货款管理、团队管理等方面都要通盘考虑。只有依靠强大的团队，规范的营销管理才能获得竞争优势。
　　小结：只要有正确的目标，健全的组织结构，优良的销售队伍， 完善的营销体系,医药代理是完全有可能做大做强的。
　　医药代理商合理生存需多方努力
　　在新医改加强基层医疗建设、压低药品价格、缩减中间流通环节的大环境下，医药代理商的营销环境变得更加恶劣：首先竞争加剧。新医改引发基层用药市场扩容，吸引越来越多的商业公司将业务伸向第三终端，甚至不少药企也会进一步加强终端直控，通过自己的销售队伍直接进行销售，竞争必将进一步加剧；其次利润骤减。此次医改，国家进一步压低药价，无论是药企，还是医药代理商，利润空间都将被进一步压缩；三是渠道缩短。在中间环节利润不断被压缩的大趋势下，医药产业链扁平化的趋势将越来越突显。
　　一直以来有关医药代理制的未来争论不休。持悲观态度者有之，持乐观态度者亦有之，且均持之有故，可谓见仁见智。医药代理制是一种典型的以双赢为目标取向的营销模式，因此其在实践中的成败，取决于代理双方的共同努力和良好的市场环境。
　　于代理商而言，赢得代理的前提是自己有比较优势。比较优势的获得，既建立在与厂商的比较之上，更建立在与其他代理商的比较之上。前者表现为能为厂商节约产品推广成本；后者表现为代理商在市场中具有一定的核心竞争力。医药代理经过市场经济的洗礼，已开始从粗放代理阶段进入集约代理阶段，在竞争中能够站稳脚跟的代理商，必定是在实战不断丰富自身专业内涵、提升自身品牌形象的代理商。所以，代理商数量上的减少，并不足以表明医药代理制的势微或者终结。
　　就生产企业而言，寻求代理的前提是自己并不想花过高成本推广产品，而代理商又能把自己的产品迅速推向市场。在此前提下，能否适当让利于代理商是合作能否走向成功的关键。但生产企业应该清醒地意识到，像以前那样把产品代理出去就当&甩手掌柜&的时代已然结束。而医药代理商能否摆脱&药虫&、&药贩&低水平营销的形象，成长为医药专业销售队伍，在很大程度上取决于代理过程中生产企业给予的专业支持。厂商之间能否形成这种深度合作，是代理制能否可持续发展的决定性因素。
　　把握好各自代理的前提，双方就有合作的可能。但合作中还可能出现两个问题：一个是诚信；另一个是信息不对称，造成交易风险、交易成本过高。解决这两个问题，还需要发展行业中介组织，为代理行为制定行业规范，监督、仲裁、处置代理失范行为，并为代理双方搭建一个经济便利的交易平台。可以说，代理制走向规范之日，即是行业中介组织成熟之时；反之亦然。相信在各方的共同努下，医药代理商的明天一定会更美好。
　　如何做一个成功的代理商
　　要成为一个合格的代理商，成功地开展代理业务，必须具备相应的素质；同时，还要注意选择合适的业务，建立、巩固这种代理关系。
　　一、代理商的素质要求：市场经济规律和市场经济发展的现实要求药品在流通过程中，即从生产厂家到达消费者手中，必须走最短路线。要满足这一需求就必须让整个市场营销过程成为药品生产企业、流通企业和患者三者互相选择对方的过程，因为这种选择并不是&一厢情愿&，而是一种双向选择，即生产企业&流通企业&患者。
　　根据这一模式，生产企业、流通企业、患者之间是种公平的、对等的、相互选择的关系，任何一方都不能把自己的意念强加于另一方。
　　二、作为代理商，既要被别人选择，也要选择别人，这样才能构成一笔公平交易。选择别人，是指选择生产厂家及产品。因为代理商的效益主要取决于其推销的代理产品量的多少，而产品能否被推销出去以及是否容易被推销与该种产品所占有的市场有关。从某种意义上讲，选择合适的产品是很重要的。
　　三、抓住时机，确定代理关系： 商场如战场，机不可失，时不再来。代理商在茫茫商海中寻找代理业务时千万不能迟疑不决，一旦看准，就要紧紧抓住时机确定代理关系。
　　四、确定代理应注意的问题：代理关系是委托人(生产厂家)与代理商之间的一种法律关系。它以代理合同的签定而开始，以代理合同的终止而结束。当代理活动发生了差错和问题时，客观的代理合同将发挥积极的作用，将帮助双方对所发生的问题做出迅速、有效、公正的解决。代理合同一经签订，即意味着代理关系的确定，双方当事人就要承担相应的责任和义务。因此，在确定代理关系时，双方当事人应对代理合同的签订十分重视。
　　五、代理关系的巩固和发展：代理关系的确立来之不易。代理关系确定后，代理双方应密切配合，共同努力，使已经建立起来的代理关系得到进一步巩固和发展。代理商应做好以下几方面的工作:
　　1、强化基础，优化素质
　　2、及时了解生产厂商的经营情况，帮助解决困难
　　3、及时返还货款，树立良好信誉
　　4、反馈信息，服务生产
　　5、注重感情沟通，密切双方关系
　　做好以上几方面，将对巩固和发展代理关系是非常有帮助的。
　　药品销售代理中的法律问题
　　责任编辑:全民医药网
　　代理人员的法律地位
　　药品销售代理人员可分为两大类：一类是药品企业内部的销售人员；另一类是企业外部接受委托的销售代理人员。从监管实际来看，大多数药品销售代理人员属于第二类，他们有时也被称为&药品销售代表&或者&医药代表&。接受委托的药品销售代理人员代理销售药品，其法律地位具有双重性，即既是民事代理人，又是药品监管相对人。《民法通则》第六十三条第一款规定，公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。第六十四条第二款规定，委托代理人按照被代理人的委托行使代理权。药品生产、经营企业根据法律规定，委托本企业外的公民从事药品销售的活动，这种委托合同一经订立，受委托的公民自然而然就成为药品销售代理人员，此时，被代理人和代理人双方的委托与代理销售药品行为即受民法调整。同时，药品销售活动又受药品管理法律法规调控，所以代理人和被代理人又都是药品监管相对人。这就要求药品监管执法人员在处理药品销售代理的有关问题时，一定要正确行使职权，妥善处理涉及民法与行政法交叉的问题。
　　代理中存在的问题及对策
　　代理中存在的主要问题是：一是药品生产、经营企业乱委托。在药品市场竞争十分激烈的情况下，大多数药品生产、经营企业为了增加盈利，极力扩展销售人员队伍，这本身是一种正常现象，但是，不少企业在委托药品销售代理人员时未严格按照《药品流通监督管理办法》(暂行)的要求，造成社会上出现大批不合格的药品销售代理人员。有些企业不仅乱委托销售人员，而且委托授权也极不规范，委托授权书中没有体现代理期限、药品名称和销售对象，更有甚者先销售后委托。二是代理人员乱代理。当前，不少代理人员为了追逐利益，无视法律、法规，擅自扩大委托授权书中委托范围，销售非委托代理药品。主要表现在借代理人名义销售非委托人生产、经营的药品，甚至借代理人名义推销假劣药品，或在零售药店租赁柜台直接向消费者销售药品。
　　针对上述问题，笔者认为，应从以下三个方面进行规范。一、事先培训。每一位代理人员在做药品销售代理之前，应接受必要的专业知识和法律法规培训，经考核合格后，药品生产、经营企业方可与其办理委托销售手续。二、事中提供相关证件。药品销售代理人员在代理销售药品时，必须提供合法的资质证明文件。主要有：委托人的合法证件；加盖委托人印章的药品生产、经营企业许可证复印件；加盖委托人印章和其法定代表印章的委托授权书原件；证明其本人身份资质的有关证件，如身份证、考试合格证等。三、事后监督检查。药品销售代理行为实施后，药品监管机关要对其是否具有代理资格、有无合法资质证明、有无按照授权委托书授权范围进行代理销售等情况进行监督检查。如发现有违法代理行为，应当依法进行处理。
　　违法代理行为及其法律责任
　　 药品销售代理是一种在经营方式上带有特殊性的药品经营行为，故其违法行为具有一定复杂性和特殊性。常见药品销售代理违法行为及法律责任主要有以下四种：一是超出委托授权范围销售药品。代理人员应在委托授权范围内代理销售药品，如果超出委托授权范围代理销售药品，则是超范围经营药品行为，应视其为无证经营药品。该行为违反了《药品管理法》第十四条第二款的规定，理应就超出部分承担《药品管理法》第七十三条规定的法律责任。二是委托授权书中的授权范围和内容不明确。在委托授权范围不明确的情况下，代理人员按照正常情况实施代理行为所产生的法律后果应由委托人承担。如销售药品品种不明确，代理人就有可能销售非授权范围内的药品；销售对象不明确，代理人就有可能向无证单位或者游医出售药品。在委托授权的范围和内容不明确的情况下代理销售药品的，执法人员可按照《药品流通监督管理办法》(暂行)第四十七条的规定给予处罚。三是将药品销售给无《药品经营企业许可证》或《医疗机构执业许可证》的单位或个人。代理销售药品的对象应当是合法的药品经营、使用单位，如依法设立的医疗机构、药品零售药店等。如果将药品销售给不具备合法资格的药品经营、使用单位，必定要承担一定的法律责任。此行为违反了《药品流通监督管理办法》(暂行)第十三条第一款第(二)项的规定，应按该《办法》第四十条规定处以警告或者并处两千元至三万元罚款。四是不能提供有效证件，也就是所谓的&药品销售代理人员&根本就没有药品销售代理资格，特别是没有药品生产、经营企业的委托授权书。此违法行为可按无证经营药品给予行政处罚。但需注意的是，药品销售代理人员取得合法的代理资格，在委托授权范围内合法代理销售药品，由此产生的法律责任应当归属于委托授权的药品生产、经营企业，而不是药品销售代理人。
正在读取...
万祥军 的近期作品[职业日志][职业日志][职业日志][职业日志][职业日志][职业日志]最新资讯
万祥军，经济学学士，经济师，记者编辑、营销企划人。工作主要涉及新闻媒体、协会商会、大健康医药产业和营销企划四个方面。 1988年毕业于山东大学，1990年上海中医药大学完成第二学历，曾具体从事过财务、税收、审计工作。专业…
万祥军 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告}