战果汇报！我耍朋友拉。& & 1：23& 杉呵，大丈夫能屈能伸，你还是暂且忍了，免得俊脸变麻地。& 10－26搞忘给你汇报了那个男生昨天向我表白了& 10－26& 杉
— spearbaby @ 7:01 pm
2004中国民营科技实业家论坛于10月26日至27日在北京建设大厦隆重召开，以下为会议实录：主持人：我们以热烈的掌声请李践同志上来演讲。
&&& 李践：尊敬的主持人，尊敬的各位来宾，女士们、先生们，大家早上好！很荣幸有这样的机会和大家一起来分享赚取利润的一些心得和方法。
&&& 有同学问我什么是比较直接直接简单的赚取利润的方法？我在七年以前在全国都在讲企业的经营管理，什么是比较直接简单的赚取利润的方法？
&&& 我小时候喜欢武术，一直在学习武术的过程当中，看武术小说，包括看电影受电影的影响，就觉得一个武林高手一定要有绝招，一旦学到绝招以后就可以成为天下第一了。其中我拜访一个武术老师，这个老师就是有绝招，他跟我们说他有绝招，因为他曾经在国民党时期打过，我跟老师说能不能教我绝招，老师说可以。我觉得如果我可以学到老师的绝招，老师说绝招我早就讲过了，我的绝招就是直拳，而且从第一天开始我就告诉你每天不低于五千次的训练，当你把这个直拳练到非常快速的时候，这就是你的绝招，也就是我的绝招，我当时一听以为这个直拳太简单了，我绝对不相信跟我说的，我听完以后，我就觉得老师骗我，而且我把老师跟我学的绝招跟我的师兄弟说，我的师兄弟也都觉得是骗人的。所以老师每次看到我们的时候，你们为什么不练呢？我们在他的强迫要求下假装练，但是我不投入，老师不见我们的时候，我们就不练，我根本不相信老师交给的绝招。
&&& 到了1998年我的老师得了肺炎，在最后时刻，我的大师兄一下跳到老师的床上，按着他的人中，说“爸爸，绝招是什么？”老师这个时候再不讲这个招法就绝了。发现按住人中以后，老师确实有效果，因为老师三天时间都没有睁开眼睛，按住人中以后，这样一说话，老师果真睁开眼睛了，老师用最后的力气把手从床上慢慢抬起来，但是抬到空中，手又掉下来，老师的眼睛就再也没有睁开。后来我们就责怪大师兄，你按的晚一点，如果你按早一点，老师把绝招一说，我们大家都是武林高手了。所以，我的大师兄到今天为止也没有学到绝招，也是普通的工人，在云南工作。但是这个事情也过了，我一直也很遗憾自己没有学到绝招。
&&& 后来练跆拳道，到了韩国的跆拳道训练营，韩国汉城二十公里以外有个训练营。我们在里面训练，训练的时候，总教练告诉我们，今天下午世界第一号跆拳道的种子选手，这个人四次得过跆拳道的冠军，他现在已经退下来了，他要给我们讲一堂课，我听到这个信息以后，我马上召集运动员以后，我们今天学一样东西就是他的绝招。果真这个世界第一号种子选手来了以后，他把他的演讲、他的录像带，包括他的方法，然后让我们演练，这些都不重要，我们不是很用心，我们用心的是想了解你的绝招是什么。
&&& 接下来我们提问的时候，你有绝招吗？他还是听得懂的，你有没有一刀见血，他听完这个解释以后，他说有啊，他补充说，据我理解世界上最顶尖的运动员都有一套非常顶尖的方法，我们知道这就叫绝招了。我们就问老师你的绝招是什么？你愿意把绝招教给我们吗？。他说可以呀，难道你们没有听课吗，刚才我讲了那么长时间就一直在讲绝招，我们说你讲了什么，我讲的是很简单的，他练的是脚踢起来的样子，就是侧面踢回来这样收回来，他这样讲完我一下子明白了，我的老师在十年以前告诉我绝招，我知道那个老师真正的告诉了我他真正的绝招就是那个直拳。他们把简单的动作都殊途同归，他们把简单的动作练的不可替代，而往往简单的动作就是最常识的动作，最直接的动作、最致命的动作，从这当中我突然发现，在这个故事当中给我两点启发，有没有绝招，有的，任何事物都有关键和解决办法，而往往绝招是什么呢？是常识，是最简单的方法。而我们常规的人都误解，我们认为要复杂才能够厉害。
&&& 同学问我企业有没有绝招，赚钱有没有绝招。我觉得企业最终的使命就是赚钱，就是利润，赚钱有没有绝招呢？所以两年多的时间我一直在回忆，包括和李嘉诚合作，我一直在回忆有什么方法是一针见血的。
&&& 今天就把如何赚取大利润的16个忠告，在这里跟大家分享一下：
&&& 第一个忠告，每天做的第一件事就是提升收入，或者是削减成本。最基本的使命和目标目的是什么，最基本的使命就是利润，如果当一个企业连利润都没有的时候，他怎么去对社会的贡献、社会的公德，财富500强企业，世界比尔盖茨，华人首富李嘉诚是靠什么来评价的，是靠财富的价值，财富的价值是企业利润所表达出来的。作为企业家，或者作为管理者，你每天做得第一件事情是不是提升成本，或者削减成本。利润从哪里来呢？利润＝收入-成本。开源、节流、人的积极性调动起来，人的价值能够提升，这就是企业家的使命。企业家的使命就是赚钱，就是获得利润，因为获得了利润，才能证明他给客户带来的价值，证明他给社会作出的贡献，利润是他合理的回报，同时他有了利润以后，能够为社会作出更多的创新、能够满足更多的需求，能够有钱去搞研发，创造更多的产品，能够有钱创造更好的环境，能够吸引更优秀的人才，能够提升人们的生活品质、文化素质，这些都是钱来建立起来的。所以，这就是一个企业家的使命，你是不是以这个利润为导向的使命。从这个忠告当中，我有两点最深的感受：第一，企业家最根本的使命是什么？把利润的使命要看清楚，像李嘉诚先生，他和我们的管理层开会，从来都是数字化，所谓的数字化，企业的数字化就是销售收入、成本、利润、毛利润，好象都是搞财务的人，难道他没有责任感吗？有，那是企业家资助社会，道德公共道德、责任道德，当我们在面对企业的经营环境当中，那是非常理性。明确我们企业家和管理者他每天所做得工作使命是呢？那就是利润，利润为导向，而且利润决定着你的成败，败着为寇，成者为王。第二，第一件事情描述的是你每天把时间花在哪里，你的价值就会在哪里。我们把时间花在一些毫无价值的事情上，那价值就在那些地方，所以你把时间花在那里，如果把时间花在市场营销，如果把时间花在控制成本，如果把时间花在培养团队，如果把时间花在了解消费者、了解竞争对手、了解产品研发，所以价值就会在那个地方。所以要把最主要的时间放在销售或者销售成本上，而且是第一时间。李嘉诚先生就是要求所有的CEO每天早上第一件事情，马上跑出一个数字，昨天的销售收入预算收入是多少，昨天的实际销售收入是多少，昨天的实际成本是多少，昨天的预计利润是多少。其实一打开电脑，这个数字就出来了，就告诉你今天的目标有没有达到，没有达到，马上找出原因，立即制作，达到目标。所以，我紧接着我的秘书都知道，每天早上我打开电脑，为什么数字差异那么大，哪一家公司什么原因，马上电话就接过去了，或者可视电话就接过去了，就马上追踪为什么原计划在今天有100万的收入没有进来呢？原因在哪里？市场有什么变化、消费者有什么变化，竞争对手有什么改变，最是要找出原因，这就是赚钱的意识，以及他的这种使命感。
&&& 第二，要增加价值，不要降低价格。价格和成本没有关系，好多企业认为价格和成本有关系，实际没有关系，价格来自价值，如果你提价5%，你的利润就会增加50%，利润是什么呢？利润是100-90的成本，等于10%的利润，但是如果我们在销售额在价格上提升5%，价格上增长5%，而且能够让消费者接受，那这就不得了，就可以看出来105-90，那就变成了15%，你的利润就会增长50%。
&&& 这有两个问题：第一个问题，你的价格和成本没有关系，我举两个例子，一个例子，世界首富比尔盖茨提供的Windows，因为它有价值，我们买的是价值，我们买的不是成本，在全中国我们所有的中国电视机制造者生产的利润的总和只相当于索尼电视机在中国的纯屏电视机一个款项的利润之和，这就说明索尼的利润之高，但是中国的成本很高，但是利润很低。在全世界60%的运动鞋在中国制造，比如耐克运动鞋，60%在中国制造，全部价格总共不会超过150块钱，我们谁在商场买过150块钱的运动鞋，我们都会300、600、1000买耐克运动鞋，为什么消费者愿意买这个运动鞋呢？这就是价值，如果能够营造价值，如果我们能够追求把价值提升，而不是把价格下降，价格对你来说是致命的。反过来你要增加价值，附加价值，产品有三重价值，一个是最基本的功能价值，第二个是使用价值，包括购买的方便，包括款式，功能价值就是产品本身能解决的问题，真正的核心价值在哪里？不是使用价值，也不是功能价值，而真正的价值在于附加价值。企业如果要想获得更多的利润，你必须增加附加价值，附加价值就像刚才所说的比尔盖茨、索尼，包括耐克运动鞋，他们为什么能够赚到那么多价值，这就是附加价值，不是因为这个鞋功能的问题，也不是鞋的使用问题，关键是这个鞋的品牌问题，包括这个鞋的研发问题，包括这个鞋后面的营销理念、营销体验的问题。所以，一个企业今天要赚钱，毫无疑问功能使用没有任何区别，你一瓶矿泉水都是这种效果，但是唯一要增加价值、增加利润的唯一手段就是附加价值，而附加价值归纳起来来自于四个方面，第一，品牌的价值，你能不能够从你重视你的品牌，能不能开始塑造品牌、建立品牌，维持品牌，品牌有三个要建立，第一要品牌的知名度，第二要品牌的美誉度，第三要品牌的忠诚度。如果一个企业想持续发展，想做百年老店，今天就不能漠视品牌，必须马上建立品牌，而且持续维持这个品牌。这是品牌的价值。还有提升产品和服务的品质，高品质，附加价值里面肯定有一样东西存在的，就是它的基础价值是高品质的价值，也就是你的品质价值比你的竞争对手更好，特别是服务价值，你能不能在你的服务系统里面创造一个比你的竞争对手更好的服务理念，这也是附加价值，我想海尔的成功模式足以充分说明了他用的就是服务的高品质，“真诚到永远”，他把服务的高品质做到附加价值上来了。还有差异化的产品或者是服务，因为世界顶尖级的营销学大师说过企业竞争的理念只有两条路可以走，竞争战略有三条路，第一差异化、第二低成本，第三是集约化，他认为只有两条路可以走，第一条就是差异化，你和你的竞争对手能不能制造出差异的产品或者是服务，当然没有差异的时候，还有第二条路就是低成本，就是给消费者降低价格，消费者买的东西都是一样的，消费者肯定是谁便宜就买谁的。当不能够差异，就只有降价，属于一降就赔钱，如果有第三条路就是死路一条。第四条路就是创新和研发，创出新的产品，像索尼、微软，他们知道做新的产品出来，满足新的需求，甚至替换产品出来，他绝对的附加价值，那时候附加价值价格会特别高。第一个品牌的附加价值，第二是提升服务品质的价值，第三是差异化的附加价值，第四是创新和研发的附加价值。假如你做不到附加价值，基本上没有路可走，只有降价，降到最低的时候，只有死路一条。
&&& 第三，每降低10%的成本，就能创造100%利润。如果销售额是100块钱，销售额不动，但是这个时候重心放到成本上来，其实放到成本上来这是最直接、最快速的手段，世界上顶尖的CEO他们采取的一个主要手段就是控制成本，怎么样控制成本？如果销售额是100，把成本从90减到80，一旦降低10%，就创造了百分之百的利润，100-80就是20，马上利润就增加了。这个速度是最为快捷的，所以成本的控制和成本的管理成为管理者或者企业家最为重要的环节。所以在这当中，企业家要学的两门科学是持续要学习的，而且是要绝对投入时间和精力的，第一门要学就是市场营销，这个专业绝对要学，因为它决定了开源的问题，收入的问题先要解决好。第二门要学就是财务的管理，特别是中国的民营企业家对财务的管理知识非常薄弱。四年前我和李嘉诚合资以后，我才发现为什么成为最好的公司，为什么世界上最强的公司，他们成功秘诀其中有一点给我很大的震撼，他们对财务的知识，企业家和管理者他们财务知识上的水平相当高，而且他们两手抓两手都要硬，他们对财务管理手段非常强硬，而且在这个方面一旦有了就很容易带来利润。
&&& 那么，怎么来表达控制成本呢？我给大家的建议，第一，企业家首先要增加财务知识和意识，当你不知道这种知识和意识的时候，一切知识当你不知道的时候就成为障碍，一切失败都和无知有关，因为知识你不知道，所以你失败。营销上你出现失败就是你缺少营销知识，假如你在家庭生活上有障碍，那是你因为缺少家庭生活方面的知识，一切都是和知识有关。只有你自己提升这方面的知识，你才会想出办法来增加这方面的管理方法和手段。我每天都提醒自己成本就是魔鬼，我把它上升为意识，不管是大魔鬼还是小魔鬼，魔鬼来了必须以后杀死，能不能砍掉，怎么花这笔钱，有什么办法可以不花这笔钱，甚至少花这笔钱。我随时随地提醒自己把每一份成本都当成魔鬼，要么杀死，如果杀不死，假如这笔钱是非花不可，为了生产力、为了发展、为了售后服务，为了更多地满足客户的需求，而且是客户的需要，那没有办法，我就把它转换成投资理念，我花这笔钱出去以后，投资回报率是多少？花这笔钱责任者是谁呢？假如这笔钱没有达到，我们惩罚的对象是谁呢。作为一个上市公司，投资的预算一定要有，今年的预算又是15700万，因为我有同样的理念，到今天为止，15700万的预算到今天为止也还没有超过2500万，利润比去年增长了50%。你有没有控制每一分钱的成本，要想方设法降低成本，我后面还会讲两个问题，两个成本的核心问题，要建立流程，在财务系统上有非常优秀的人。我只提供三个建议，第一，从企业家开始，学习财务知识。第二，一定要找一个优秀的财务总监，这是最重要的，我们很多的企业家把财务的管理都拿给自己的亲属，没有问题，他有忠诚度，但是他没有专业化，所以一定要顶尖的财务专业人员，我们这个团员找财务总监和总经理的角色，对我来说是同等重要的，因为大家可能只知道找总经理很难，但是没有想到财务总监的价值和地位作用。在我的观念当中，总经理是重要的，但是财务总监也是最为重要的，他是仅次于总经理，比常务副总还要重要。如果你没有找一位出色的财务总监，你的钱永远在流淌。要有制度、要有流程、要有方法，要有系统来帮助指导每一份利润。第三，一定要建立财务上的制度、流程、系统，你一定要有非常严格的，而且是非常科学的，要有一套财务管理的系统，这套系统就包括了制度、流程、标准，如果你没有，那我现在就答复你，你的钱可能有10%、20%，甚至有的企业50%你的利润不是没有赚到，赚到了，你的企业消费者给了你吗？给了，你的利润一分钱不会低，但是为什么不能赚取最后的利润，因为你的财务系统出了问题，你的钱开源以后流失掉了，你没有一套系统、没有标准、没有制度，这个系统不是人为的系统，不是今天该花，明天不做，不是人为的，是一套标准化的，是一套制度化的，所以要有财务的系统。
&&& 第四，要持续地降低采购成本。因为在成本当中最重要的就两项成本，一个叫采购成本，一个是费用，因为企业销售当中，收入减掉成本，一般这个成本叫生产成本，直接成本，直接成本里面最重要的就是采购成本。收入减成本是毛利，所以这个时候不是利润，是等于毛利。但是毛利减费用，费用包括差旅费、运筹费、管理人员的工资、房租、水电、办公设备、电脑等等这些费用每时每刻都要发生，所以毛利减去费用就是税前净利润。利润加上交到国家的33%所得税。所有的一切包括公司的成长壮大，最有生命力的就是利润，而不是贷款，如果你把钱借来了，那不是公司自己生命力创出来的，而是你通过输血输进来了。所以，收入减成本等于毛利，在毛利之前有一项成本叫采购成本，每个企业这个成本都是量比较大的。
&&& 怎么来控制采购成本呢？
&&& 第一，招标比价，在我的团队是这样的，三千块以上必须不低于三家，五千块以上必须不低于五家。如果北京的地区要采购东西，必须在全国范围甚至全世界范围来比价，比如街边的霓红灯广告，比如机场的红灯广告，这个广告里面的灯，我们怎么来控制成本，我们直接找到源头，我们告诉整个团队的购买量是多少，我们每年的消耗是多少，直接要求厂家给我最低的折扣，他可以给到多少，他可以给到一个大中国地区的总代理的价格，第一要货找源头。
&&& 第二，不断地开发供应商，来优胜劣汰。
&&& 第三，主要的商品、主要的材料，最少要有五家供应商每年增加一家。
&&& 第四，尽量外包，培养专业厂商，因为外包能使你最大的节省成本，中国的企业家肥水不流外人田，什么事情全部都要自己做完。今天的理论叫大拇指理论，你有没有一招鲜，你有没有看家本领，把自己做到全国第一。拇指是最厉害的，拇指一个，但是它代替了其他的功能，如果拇指去掉了，这四个指头和它之间就很难达到应该达到的功能。我们现在尽量要和别人合作，今天是合作的时代，另外把自己的核心竞争力塑造到不可替代。
&&& 第五，提交单价成本分析。比如我买一张桌子，我要让他提供桌子的材料、桌子的人工，桌子的运输，桌子6的工时，包括做这张桌子需要什么油漆，这样单价提供。我给大家分享一个故事，我们公司有一个员工，这个员工是大学毕业以后到深圳找工作，在深圳找了沃尔玛公司，他很幸运，大学毕业以后应聘到沃尔玛的采购部，因为大家知道沃尔玛是世界最大的零售业连锁店，所有的东西有80%都是他采购进来再卖出去。这个员工进来以后有一系列的流程、一系列的培训，他是采购人员，沃尔玛公司要求所有的采购者和供应商谈话全部都是指定的位置谈话，比如说在第一会议室、第二会议室、第三会议室，在这儿、在那儿，其他的地点要求你不可以谈，不但不可以谈论，而且不可以和供应商在任何地点见面。这是其中的一项制度，三个月以后，他的一个同事和他一样的大学毕业，他们是同校，突然一天早上，老板来了，宣布这位同学被开除了，而且做得很神秘，不说原因，也不解释，被违规开除了。他当时觉得怎么会发生这个事情，一个星期以后找到这个同学了解，这个同学告诉他，因为我和一个供应商在一个咖啡厅的门口，我和那个人见了面，被开除了。后来这个人到我们公司告诉我，发生这个事情被开除了，为什么？说明沃尔玛公司怎么厉害？第一你怎么和供应商见面，那个同学向他保证只有一次见面，而且见过这一次面，就在门口打了一个招呼，这个同事告诉我沃尔玛公司怎么那么快速了解，沃尔玛公司怎么能判断出来他违规了呢？我的这个同事在沃尔玛干了年时间，他告诉我，在六十年代的时候，沃尔玛找的都是专业化人员，其中零售连锁店最害怕的两个问题，一个是采购人员的连接问题，第二个货架的偷盗问题。防止客户偷盗，所以他们非常专业，他们在什么地方按摄像头，在什么地方按窃听器，在什么地方跟踪你。为什么同事三个月之后见一次面就知道了，因为他们和供应商在会议室谈论的时候都有跟踪和记录，全部都不是偶然的事情，说明就是专业化，说明这个意识，说明人家对这种防范的措施非常得力，找世界上最顶尖的公司。后来我看美国很多的顶尖公司他们都是找世界最顶尖的公司跟他来合作。
&&& 第五，要持续降低费用。刚才我们说了收入减成本是毛利，费用这一块弹性是很大的，费用包括差旅、应酬、招待费等等，每天每时每刻都在发生的事情，而且管理费用、银行贷款利息等等，这些全部费用，作为企业家你了不了解这些费用，你对每一项费用是不是很清楚，有没有一个制度来控制这些费用，如果没有，那些钱就是流失，那些钱流失的都是利润。流失有两个问题，一个是损失企业家的投资，一个是损失消费者承担的价值。因为管理上有漏洞，钱被流失掉了，为什么企业的力量增长不起来，因为造血功能没有做好。我给大家分享几个直接的办法：一，要持续降低费用，结果导向模式，这个模式叫逆向思维模式，我考虑任何一件事情在做之前，我首先想到我想得到什么结果，然后有了结果我想到了这个结果是对的，而且是该做的我再去做。而中国人甚至全世界的人的模式是正向思维模式，就是起因、过程、结果，所以很多事情做了起因、过程、结果，后来发现这个事情不该做，发现这个事情根本没有价值，成本浪费掉了，价值浪费掉了，后来不做了，是大的浪费。如果用结果导向模式，你做每一件事情都有结果，比如我到这儿来上课，我要得到什么结果，或者帮助我提升核心竞争力，我总是想我会得到什么结果，我今天请客，我得到什么结果。我用得到的结果来判断该请还是不该请。我做每一件事情都要想到得到什么结果。比如你和夫妻吵架，你会想到你会得到什么结果，尽管我和我夫人关系再好，有的时候到快要吵架的时候，我就问我夫人你想得到什么结果。她说吵的目的是想解决一个问题，我说那你觉得吵架能不能解决这个问题。所以结果导向模式叫逆向思维模式太重要了。
&&& 二，逐项控制。在你的企业里面对你的每一个客户、对你的每一笔业务、对你的每一个员工能够把他们的成本、利润逐项控制，能不能做到？如果做不多，说明系统还做不到。我能够做得到，我可以对我的财务总监，我到今天为止有14家公司，比如我要北京的总经理一个月消费是多少钱，马上财务总监的数据就给打出来，这位总经理一个月的费用有多少钱，他的工资、他的差旅、他的应酬、他的办公室、他的折耗，折算给他多少钱都知道，我可以调出任何一个地区的合同，比如郑州有一个合同，我可以看到这个合同有多少利润、多少毛利，财务总监马上可以调出来，这个客户利润大概是多少，马上可以看出来。所以这就是逐项控制，摸清家底，每一分钱是怎么进来的，每一分钱是怎么流失的，作为企业家这是企业的命脉，如果你不花时间管这些，这是你最重要的核心。
&&& 三，编制预算检讨。一般顶尖级的公司都会编制预算，现在都可以算到2005年的税前利润，现在就制定了，制定完了，每年每月就开始分解，你能不能根据预算，财务总监的每一项费用都要和过去的费用核对，要和上个月比较，要和下个月预算比较，最重要的是要和竞争对手比较，因为都是上市公司，我们可以从上市公司公告里面拿到他的数据，可以发现为什么竞争对手利润这么高，为什么劳动力的单价产值这么高呢？马上你会想这有问题，说明我们有问题，我们同样生产一样东西，为什么出现这样的结果，马上我们会找出原因和目标，然后改进它。
&&& 四，设定1位砍价专家与审计专家。这个专家只对总经理负责，而且他只对全部采购合同、所有的合同签订完毕都要经过他审计和签字，他怎么做他必须配备数据库，必须配备秘书，必须把我们公司平常所使用的原材料、平常所采用的主要产品全部都要编到数据库里面，而且他是非常坚持原则的人，这样的专家对我们公司节省一年的钱，如果你是5000万的公司，绝对可以节省10%的成本，如果你花10万的工资给他，他懂你的财务，懂你的业务，他给你节省的成本和你花给他的代价是不能同等的。
&&& 第六，要精兵强将。简化组织、精简人员。一个员工发一千块钱，实际上背后有福利，有办公室、有空间，他要做事情，他要损耗等等，他还有其他的要求等等，所以你发给他一千块钱，你看到的是一千块钱，其实背后不是一千块钱，有五千块钱。两年以前我们下了一个指标，就是在原有的成本控制指标上，我给大家一句话，成本控制，人人有责，我要求全人都要行动起来。我的办公室主任告诉我确实没有办法，我们已经裁了20%的成本，我说有两个办法，第一个办法，你要么裁出来我能够看到实际的成果，第二个办法，只有用你的奖金和成本挂钩，假如你减不下来怎么办，奖金扣除，假如本月降不下来，按照百分比，扣你的奖金。两个月以后，这个主任因为动他到的切身利益，他认真了，他告诉我了，他说我终于找到一个办法了，而且这个办法太绝了，假如你再减15%，我还可以减，我说这个办法能不能让我们来分享，他说每个人可能在每个角度不同可能有不同的办法，他说卖车减人，我们现在有七辆汽车，每一辆汽车停车费、养路费、折旧费等等，这套费用算出来，卖一辆车，15%达到了，再降低成本再降卖一辆车，然后全部打的，你养一辆车可能在10万、12万，车买过来就负债了，车在企业里面是负债的，不可能增值的。我说好，只有这个办法，他果真就是这样，2002年我们要减15%，他卖掉一个车，达标了，去年我们又减15%，他又卖一辆车，又达标了。反正有七辆车，减到最后，大家万不得已就打车了。我想说的是，在企业里面，节省很多的余地都有。
&&& 目标管理、独立负责。加强培训。美国统计，在一个人投资一块钱，在这个人身上三年到五年，获得的回报是30到50倍，在这个问题上，我所管理的团队，这个问题绝对是没有问题的，我给大家分享一个绝招，我们可以在公司培训，都可以学习，全国各地都可以飞，但是怎么保证培训成为回报、成为投资呢。我刚才说了成本就是魔鬼，要么杀死，要么投资。投资变成回报，我们要求所有参加培训的人员，把你的培训学费、把你所参加的这次所有费用全部加起来，差旅、住宿等等加起来，假如我今天参加这个会议花费一万块钱，你听了八个小时的课程，这个人回到团队以后，给大家讲八小时，如果讲不了八小时，只讲四小时，把钱按四小时算，你工资等等所有的费用只报销一半。逼着大家学习目的是分享，你学完以后就要培训，包括我在内，我出去参加各种过程，学一个小时培训一个小时，学十个小时培训十个小时，差一个小时扣款。要依据利润来奖罚员工，在团队里面不分先后、不分工龄，不分学历，在我看来，企业是利润为导向的公司，谁对公司贡献大，他就戴红花，他就是榜样，所有人都为他让道，他就是我们的楷模，不能制造的利润的员工就不行，就末位淘汰，叫自动离职。我给大家分享一个故事，我有一个妹妹到我们公司，第一年守自行车，第二年进入销售部，她要上培训课，如果不能达到90分，就自动离职。她终于考过了，现在她在做业务部门，我们业务部门有一个考核量，三个月没有达到业务量就自动离职。有一天我接到一个电话，有一个破口大骂的声音，是我妈妈，你看你就这一个妹妹，你怎么不能好好照顾你妹妹。我说我现在教她捕鱼的技术，如果她拥有捕鱼的技术，她可以吃到很好的鱼，我妹妹最后还是要经历这一关，三年以后竞选经理，第一年我妹妹没有竞选上，到了第二年她竞选上了，到了8月的时候，那天正好是我的生日，因为她当了经理，达不到那个指标，我妹妹那个月又撤下来，后来又在我们公司做了两年。今天我妹妹已经离开这个公司了，她已经在云南开了一个小的美容院，也能够养家糊口第七，要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一番。只要我们让消费者多消费一次，我们利润就会翻番。怎么来做？我跟大家分享一个公司，有个百货公司的一个员工突然卖了三十万产值，而且马上召见员工，问他成功的秘诀是什么？而且马上分享，马上准备开会，就问他怎么卖到三十万，他说这个客户进来，他来首先看鱼钩，我就告诉这个鱼钩怎么好，他就买小鱼钩，我说小鱼钩不能掉大鱼，大鱼钩才能钓大鱼钩。后来我告诉他，现在我们有小鱼钩、大鱼钩，但是中间的不大不小的鱼怎么办呢？后来客户又买了一个中号的鱼钩。当然买了鱼钩是不行的，还有鱼线，后来他又买了长、中、小号鱼线。后来又买了鱼缸，也买了大、中、小号的鱼缸。后来我问他你在什么地方钓鱼，他说在海边钓鱼，后来我说要有游艇，在海的中间把鱼钩慢慢放下去，这个时候鱼会顺钩上来。最后这个客户买了一个游艇、买了鱼缸、鱼线、鱼钩。后来老板问客户进来买什么的，他说是买矿泉水的，最后这个人买了三十万的游艇、鱼缸、鱼线、鱼钩。所以你要说出道理，这就是顶尖的销售员。
&&& 第八，越针对高利润产品，赚钱就越多。过去你的经验是平均消费，那不行，如果一个高利润的公司会怎么办，他会把重心加在高利润的产品上，他会让他的销售团队重视高利润的服务和高利润的推销，这样利润就不一样了，销售数量就会出现差距。销售额可能不会发生变化，但是利润会发生变化。所以，企业是利润导向。
&&& 第九，独特的销售主张(USP)是赚取大利润的黄金法则。这个理念在全世界的营销界可以说是点亮了营销的明灯。没有独特的销售主张千万不要去办企业，你的东西没有客户会相信，今天所有的东西都是太多了，不是太少了。当没有卖点的时候千万不要创业，千万不要做任何的市场尝试。怎么体现差异化呢？第一，你能不能给客户带来好处？第二，你对竞争对手有没有明显的差异？第三，你的好处能不能有好的支持点。第四，能不能打动客户购买。我举个例子，宝洁产品，自己的产品都是洗发的，比如说潘婷、海飞丝都是洗发的，但是人家的不同的产品可以卖不同的市场，因为他们有独特的销售主张，因为海飞丝可以给人去头皮屑，实际上看它的配方都可以去头皮屑。他的潘婷能黑发，这就叫独特的卖点。
&&& 第十，20%的客户带来80%的收入，世界上的经济规律，甚至宇宙的规律都是20%的事情决定了80%的事情，一个企业20%的员工创造的80%的价值。这个观念表明两点，第一个观点，二八原则，企业家要重视二八原则。他们知道什么是最关键的，什么是最有生产力的，什么是20%的事情，那就是关键环节。而企业的最高环节就是企业家抓住这个环节。第二个观点，客户要分类，第一类叫黄金客户，第二类客户叫铁客户，第三类是铅客户，你要分清什么是铂金客户，所以一定要抓住20%的大客户，而且怎么来保证20%的客户在你的团队里面产生最大价值。
&&& 第十一，学习的速度与前的速度成正比。你学习的速度是和成功的速度成正比的。
&&& 第十二，你要争做行业第一名，你要和其他行业第一名做生意，首先这张图标(见图)，他说消费者心智有限，同类产品，矿泉水有4000多个产品，但消费者只记得7个，消费者在这7个产品当中，第一名他记得住是40%，第二名是20%，第三名是10%，第四名只记得是5%，越往后走越记不祝往往谁是第一名，第一名就可以获得附加价值，就可以获得光环效应，像奥运会比赛一样，第一名和第二名只有零点零几秒的差距，第一名是赢家，是金家，第二名是银家。很多投资者都是选择第一名，如果你在企业里分割市场，在你的行业先做第一名，在北京先做第一名，做不了北京，先做海淀区的第一名，然后再做北京第一名，然后做亚洲第一名，再做欧洲第一名，做到全世界第一名，这样附加价值就出来了。
&&& 第十三，开发新客户是服务老客户成本5倍，不但要开发新客户，最重要的是保证老客户。
&&& 第十四，要拥有市场，不要拥有工厂。要拥有客户，所以不要把钱花在工厂上，因为工厂的设备、土地这些都是要折旧的，都是要重新更换的，只有拥有品牌，你就拥有了主导权，你拥有消费者，拥有市场，了解消费者的需求，就得天下的市常中国很多人把钱花在土地上、花在设备上，花在厂房上，这样不行。我们中国是制造工厂，帮别人打工，但是利润率在我们全世界来说是最低的，是属于价值链的低端，但是价值链的高端在哪里？一端在研发，一端在市场营销，这就像微效原理，微效两头是最高价值。要先了解客户，不管做任何事情，先了解市场，再来回应产品的的研发，满足消费者的需求。今天的市场首先是关注市场，关注消费者，然后关注需求变化。有了他们的需求以后，再来衍生产品，再来制造我们的后期服务。
&&& 第十五，好名字是企业成功的一半，叫名正言顺。比如可口可乐，当时翻译出来的名字叫做“蝌蚪啃蜡”，那还能喝吗？1925年正是整个美国可口可乐推向中国，所以中国直译过来叫“可口可乐，这是最直接的节省成本，所以看百事可乐都是最好的，奔驰、宝马都是很好的名字，名字是最好的，名字首先表达了产品，比如排毒养颜，一吃就好了。企业在生产产品当中，因为节省了传播产品，快速抵达到消费者心目中间。
&&& 第十六，赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。这是李嘉诚先生说的，我们都经历过，赚大钱比赚小钱容易，我所经历过小钱真的是靠自己，确实不容易。我跟大家分享我自己的一个故事，这个故事是从1985年我高中毕业开始的，我在上高中的时候，我自己买不上菜，我都是带豆瓣酱去吃，在中午吃饭的时候，我都不敢和同学在一起吃饭，怕同学笑我。我每次都是等同学吃完了以后我再去，到食堂买五两饭。越穷越自卑，因为穷，所以有自卑感，在这种形势下，我高中毕业以后我立即要工作，白天在银行工作(当时是不允许打工的，一旦发现将会被开除)第一份工作晚上出来当保安，5块钱，第二份工作，在我们的银行附近问了有一家人承包了小门市部，这个人从来没有当过领导，这个人把我雇去做杂工，这个人没有当领导，第一次上班他就告诉我，小李过来，从今天起你叫我陈总，第二件事情，我叫你往东，你往东，在任何时候一旦叫到，五秒钟以后就到我面前，不然这7块钱就取消，要不要？要，好，就开始，这个陈总这种权威感很厉害。只要一听到陈总叫小李，我立刻赶到，其实他也没有什么事情，就是让我叫一声陈总。有一个客户经常来我们店里，他总是看到我们陈动老叫我，后来个问我他给你多少钱，我说给我七块钱，他说你别干了，我给你十块钱，我当时一听好，我当时是认钱不认人，他说等一会儿，等着我来招你。后来十天以后、三十天以后这个人也没有来。三十多天以后这个人来了，他向我招招手，他们家在城里，借了一个三轮车，在街上做夜市，他把我雇去，让我每天干到凌晨三四点钟。每天早上我到银行上班还要提前二十分钟，我要争表现，我每天早上提前去，提前去了以后，这个时候擦桌子、打开会，把人家的茶水泡好，把茶杯洗干净，这样的话表现就好。晚上我只能睡两三个小时，晚上经常是皮带一解就睡着了，我最多的一次脱裤子脱到膝关节这里就睡着。有一天晚上突然有一个人在我那里说现在赚钱实在太容易了，我马上坐到他旁边，他说你现在到火车站去扛包裹，半天二十块钱，我说是真的吗？我可以吗？假如我明天去可以吗&
— spearbaby @ 3:05 pm
知道IBM的sales怎么挣钱吗？（上） 大 中 小　第1楼
网友：你是写【IT圈儿】的？牛角尖：是。我是作者之一。某网友：知道IBM的sales怎么挣钱吗？牛角尖：不知道啊。某网友：不会吧？牛角尖：我又没和人家聊过某网友：那么多人想去IBM，你以为都是去挣工资？！真想听？牛角尖：当然了。快讲
等了半天，对方才回过来一句：”我最近很忙，今天开标了，我们又是最高价。能不能中，结果要过几天才知道。”然后又没有下文了。
看来网上采访还不容易，老牛我赶紧装傻：”价格因素很重要么？竞争对手多不多啊？IBM、联想也和你们争么？”回答说”当然，价格很关键。IBM是厂商不做集成，集成上联想争不过我们。只遇到过一次，联想还被废标。”
又捧了半天，许诺茅台请客后，对方开始讲话了。
我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊，就一个人啊，要销售2000万。但真正做起来也就那么回事。我以前搞技术，对销售不敢想，也瞧不起。但干上销售、了解销售后才发现销售很锻炼人，才恨没早干。销售压力大，但确实灵活。
问：“任务完成，意味着你有很多提成？”
答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。
问：“那你挣什么？工资？回扣？”
答：看看，老外了吧。小公司有提成，你听说过IBM有提成吗？我干了一年才明白怎么挣钱。亏你还准备写IT的事情。
老牛赶紧打住，静静地听人家说。
销售这个事情，只要你中了标，你就是大爷。关键是怎么才能中标呢？
先说人际关系这一关吧。
　　以前我见了生人都说不出话，现在从看大门的到厅长都要搞定啊。
开始都不知道人家姓什么，就要上去人家办公室聊啊。放以前，我都不敢想。现在听说哪里有项目，只知道单位，连位置都不知道，马上就出发。
　　路上把地址落实了，来到大门口就开始胡说八道了。　　门口问：找谁阿？　　找王科长啊(姓王的多)。　　门口问：那个部门地？　　就说是办公室地（办公室，那个单位都有）。要穿的人模狗样，反正要想尽一切办法进去。
　　然后就满办公楼乱串，终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住一个人问，王处在吗？ 　　有没经验的，就回答你：是找李处吧？　　对对对，李处李处……
　　有经验的就说，你什么事？　　完了，没王处　　态度恶劣的，我们也不客气，理直气壮地说来干什么。政府机关嘛，公务员是为群众办事地，也有怕投诉地，实在不行就走啊，咱去其他办公室啊，已经有收获了，知道处长不姓王。
　　现在的单位，大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后介绍情况，还好大公司，介绍一下有点唬人，不知道我们也知道微软阿。其实有些头还是愿意和有实力的公司来往地，也确实想把工作做好啊，可以有政绩啊。咱也愿意它好。
　　要想关系有个质的变化，就要费脑子了。这个就要分析人了，揣摩啊，他是什么心理，怎么想的？什么背景？在项目上起什么作用？谁是说了算的？
　　四个层次　　1、小兵：负责给你透漏内部情况　　2、科长：让他们别说你坏话　　3、处长：要有你的代言人　　4、一把手：拜会，争取将公司高层引入去做
　　我们一般吃喝的就是处长一级，给承诺的也是这一级。一把手，首先礼节拜访。然后从与你有一定关系的处长那里，听取怎么做一把手的工作。他会给你建议，依据他的建议行动。
　　例如　　某厅，与处长关系好了后，他告你，厅长喜欢古玩。然后你就准备，等机会。有机会时，处长就会通知你。
　　机会：　　某天厅长参加某会议，在某酒店。好，你立刻杀到酒店，了解到会议厅，混入。　　看中间休息机会，合适机会上去，假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议，你只说：王厅，这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过，一般一提醒，厅长就嗷嗷啊。搞不清才好，还以为你公司也是什么地呢，如果是外地开会就更好了，晚上厅长住，就可以趁机有理由进一步接触。
　　请吃饭的人多，论不到你。当起码给你理由，强烈跟厅长说，不给机会，回去了一定。人吗，在外地有这样的接触，再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象就可以了，知道有这么个公司还可以，就达到目的了。
　　今后处长门的汇报就不会卡你了。但是，如果了解到厅长有关系公司就麻烦些，就需要很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。
　　评标时厅长们肯定不会去，加大处长们的工作力度，争取评标得个第一。这时厅长想不让你中标也有点难度了。
大家多顶，多支持，（下）马上出来！！！！
咱接着说怎么挣钱。
上次我问人家：”任务完成，意味着你有很多提成？”人家回答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。
那他们当sales的怎么挣钱呢：”那你挣什么？回扣？”
这位sales接着说道：
和传统意义上的回扣不一样。
每个sales有放折扣的权利，知道折扣是多少吗？象IBM、HP、思科，一般是公开报价的70－95％OFF，就是说，只是30％－5％的价格。sales的权利很大，其他人不得干涉。95％的OFF就是扔掉价格的95％，这个价格就是list price，公开报价。OFF也叫dis con。
简单地说，一个单（或一台设备）报价100万，我5万可卖给你，你出20万，15万咱两就可以分了。
问：就这么简单啊？那你应该挣了不少钱了吧？答：类似的情况有，但都让我这个笨蛋搞砸了，呵呵，没经验，交了一年学费。
我去年一单，气我吐血。用户都说好拿十万，我们肯定中，就剩下一个处长了，已经答应好给20万了。我本来准备和处长谈了，我没经验，想着也给我们头留点，就告头，让他去跟处长谈。结果吃了大亏。原因是我们部门的任务已经完成，头不急啊，想把20万揣起来，结果小子没去谈，骗我谈了。开标后我们价格最低，技术分最高。我去找处长，觉得就态度变了，百思不得其解，后来别人告我：笨啊，关键任务一定要自己亲自谈。最后没成，气得我吐血。
他继续说道：分钱当然简单，但你能拿下标来才有可能分钱。上次说的是人事关系方面，但中标的主要因素还在于你的方案好、技术好、设备好、服务好等等。
比如说投一个标，用户选择的是IBM的产品，肯定会有很多SI（集成商）去投标，那么IBM的sales支持谁呢？谁的用户关系好支持谁；用户喜欢谁，支持谁。
如果说有两个产品竞争，例如IBM和HP，IBM就想让大家都投IBM的产品，这时机会就来了。我是大公司，IBM希望我代表它。
我们去做客户关系，你不支持我，我就去在里面乱搅，放低价，捣乱。让你IBM支持的SI也别想好过。
万一要是放低价真中了标，就去IBM哭穷。行行好吧，大侠。我是你的代理，总不能让我老是赔钱吧？以后谁还敢做你的代理啊！
再说，公司高层也会跑去IBM说。反正我中标了，你们看着办吧。万一不给放货，中标后，公司供不上货，是不是很没面子？
还有一个办法，就是跑到用户那里说IBM的坏话，让用户换HP的产品。HP肯定对你感激涕零，地板价就出来了。回过头来再去IBM，HP的才多少多少钱，你IBM原来这么黑啊。
不过这些办法都要慎用，毕竟都是小伎俩，一般厂家是强势，我们系统集成商求厂家的时候多。
说到这里，我差了一句话：“你能总结出来这些理论，那今后一定能挣不少钱了，我也就不为你的任务担心了。”
他回答说：不光是理论，已经用到实践中了。今天就有一个单，特别好玩。
大公司分工细，你负责的行业谁都不能插手，这是雷打不动的金科玉律。好了，我负责政府，另一个负责教育。负责教育的这个人，在某个政府部门有关系，正好这个部门有项目了，但他不能签啊，得让我去签啊。好，签下来，跟公司理直气壮地说，某某做得客户关系，需要给客户50万，然后给客户30万，我俩每人10万。
我问：有这么大的数么？还是你随便举例？
不算大，1000万的项目，50万真不算多。今天投的这个单，就是这种情况。另外一个人做的关系，但是我负责的行业。丫居然还瞒着我，居然想把单子卖了。
巧啊，客户来了我们公司找他，他不在。前台一问，属于我负责的行业啊，把我叫去和客户谈。我就觉得不会这么简单，怎么会有客户主动找上门呢？哈哈，客户走了没两分钟，先是HP的sales打过来电话，说是他让客户找我地。我说你去死吧，你以为你是HP的雷锋啊。然后就是我们公司的丫给我电话，说：他跟这个单半年了，让我别去了。我非常客气地说：咱们哥们谁跟谁啊。你做的工作当然是你的了，我哪能干那种摘桃子的事情？哥们感激我啊，说我深明大义。还说单子拿下来请我happy。
放下电话，我就给项目管理部的头打一电话，说：最近公司发的文件，其中有一条，不让非集成部门的拿集成的资质去招摇撞骗，帮其他公司围标。你再把这个文件群发一遍，强调一下，发现后，即使中标也不给签，必须我们去签。
项目管理部是文职，如果我们完不成任务，他们跟着倒霉，他们会为你争取的，因为他们的任务就是我们的任务啊，所以他很快发了邮件。
呵呵，那丫又找我，分工：我去投标，他去做关系，利润4：6开，算谁任务谁拿4；不算任务的就拿6。
这个项目成本300万，丫几个太黑，非要报到430万。这种事情就这点不好，人多，自然造成投标价高，所以就不好中。但如果中标了，我算了一下，我拿4成也有10万。现在就看丫的关系怎么样了，中不了就是丫关系吹牛。
有私钱就不好中，没私钱就价低、好中。公平啊，老天爷最公平。
说完上面这些话，他下线了，至今他没有再上线找过我
— spearbaby @ 4:29 pm
这一课本来也仅有提纲，应东邪邀请，整理出来，过于敏感的部分已删节
销售第六课 请客与送礼
没有做过销售的人，或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是，对那些有此好的客户来说，这两件事办好了，你己经成功了大半，至少在用户关系的层面上。就吃饭而言，三个难点在于如何请出来，吃什么，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。中国的历史悠久，文化博大精深。商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。
相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此，呵呵切入正题，先说说如何请出客户。在难度系数中，我把它算到了50.原因很简单，在未建立成熟关系前，客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比，这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。请人吃饭，两点是很重要的。诚意和说法。所谓诚意，是一种坚持，耐心，毅力，百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请么。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在着手按排别的事情。一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?更为重要的是一种说法，其实老鸟们都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。听听看，即使是简单地请顿饭，有多少种”奇妙”的说法。XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧，呵呵)尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。。。邀请还有几点值得注意的是，1．&如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。2．&避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请3．&可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的
再谈谈怎么吃吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备1．&事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过于意外2．&点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味3．&如果是比较重要或花费较大的宴请，事先最好亲自去一下看看菜单4．&事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅值得注意的有几点：1．&大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。2．&你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。3．&酒足饭饱点几条烟送客户，听起来至少是很自然的事4．&个人建议穿着可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象边吃边工作吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些老销售的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧，这是个过于庞大的话题，不再赘述。说来说去，吃饭很重要的在于一个气氛。说个实例，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老鸟们一定说我正和朋友吃饭呢）。慎之。
送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在于说法和礼物的挑选。挑选礼品，我的原则是，宁选物非所值的，不要物超所值的。在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的质量好些。
送礼本身也是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他，并决定下次送礼的力度，还是和泡MM一样，呵呵
中高层客户一般都很喜欢锻炼身体，身体是革命的本钱啊。邀请客户去打打高尔夫、网球什么的，比吃饭容易请多了，而且效果好，可以起到事半功倍的效果，厂家销售请吃饭多数时候客户觉得很没劲的。要是客户不会打，就更好了，请一个好教练，你就有了若干次和客户接触的借口，打完球以后，吃个饭，然后去放松一下，蒸个桑拿什么的也是顺理成章。
请客吃饭不过是销售最初步的一步，连吃饭都请不到，还做什么销售。项目成功，一方面是产品不错，保证以后不会出事，客户都很精明，没有谁会做杀鸡取卵的事，为了一个项目的好处，放弃以后那么多项目的好处。另一个方面是与客户过硬的关系，并且在项目上与客户达成利益的默契，也就是给客户佣金或者等值好处。送佣金一般送都是通过代理公司来送，现在很少有人那么傻，直接给客户佣金了，高级客户背后都有公司，一般可以请那个公司当项目的高级顾问，以咨询费的名义送出去，完全合法。而客户可以当那个公司的高级顾问什么的，以劳务费的名义把钱拿到手，而且未必马上拿，也许过一年、两年，甚至通过国外中转等曲线手段拿，这也基本合法，最多是违反了公司纪律什么的。朗讯出事以后，俺在的公司就曾经对这些做过严格培训，这样做，对设备供应商而言从法律上完全挑不出毛病。
— spearbaby @ 3:49 pm
&　　My love is like the grasses
　　Hidden in the deep mountains.
　　Though its abundance increase,
&　　There is none that knows.
　　我的爱情
　　犹如青草， 藏在深山。
　　它郁郁葱葱， 却无人知晓。
　　I have been sleeping all alone,
　　You have been staring in my dreams.
　　I want to kiss you, my baby,
　　I want to kiss you tonight.
　　我一直孤独入眠，
　　睡梦中你出现在我的眼前，
　　我要亲吻你，
　　我的爱人，
　　今夜我就要亲吻你。
　　My love,
　　You are like a flower,
　　So sweet and pure and fair.
　　我的爱人，
　　你就像一朵鲜花，
　　那么甜蜜、纯洁而秀雅。
　　I just can’t believe
　　the loveliness of loving you.
　　I just can’t believe
　　the one to love this feeling, too.
　　I now know how sweet a kiss could be.
　　Like the summer sunshine,
　　Your sweetness over me.
　　我简直不敢相信，
　　爱你是如此地美好。
　　我不敢相信你也有如此感觉。
　　我现在才明白吻原是那么甜蜜，
　　就像夏日的阳光， 包含着你对我的柔情蜜意。
　　I shall do one thing in this life,
　　One thing certain, that is:
　　Love you, Long for you,
　　And keep wanting you till I die.
　　我这一生要做的一件事情，
　　绝对要做的一件事情，那就是：
　　爱你， 想你， 追求你，直到死。
　　Oh, my love, my darling,
　　I have hungered for you touch a long time.
　　And time goes by so slowly, and time can do so much.
　　Are you still mine?
　　I need your love,
　　God speed your love to me.
　　My love is like the grasses
　　Hidden in the deep mountains.
　　Though its abundance increase,
　　There is none that knows.
　　我的爱情
　　犹如青草， 藏在深山。
　　它郁郁葱葱， 却无人知晓。
　　I have been sleeping all alone,
　　You have been staring in my dreams.
　　I want to kiss you, my baby,
　　I want to kiss you tonight.
　　我一直孤独入眠，
　　睡梦中你出现在我的眼前，
　　我要亲吻你，
　　我的爱人，
　　今夜我就要亲吻你。
　　Love me little, love me long! —- John Heywood 爱不贵亲密，贵长久。
　　My love,
　　You are like a flower,
　　So sweet and pure and fair.
　　我的爱人，
　　你就像一朵鲜花，
　　那么甜蜜、纯洁而秀雅。
　　I just can’t believe
　　the loveliness of loving you.
　　I just can’t believe
　　the one to love this feeling, too.
　　I now know how sweet a kiss could be.
　　Like the summer sunshine,
　　Your sweetness over me.
　　我简直不敢相信，
　　爱你是如此地美好。
　　我不敢相信你也有如此感觉。
　　我现在才明白吻原是那么甜蜜，
　　就像夏日的阳光， 包含着你对我的柔情蜜意。
　　I shall do one thing in this life,
　　One thing certain, that is:
　　Love you, Long for you,
　　And keep wanting you till I die.
　　我这一生要做的一件事情，
　　绝对要做的一件事情，那就是：
　　爱你， 想你， 追求你，直到死。
　　Oh, my love, my darling,
　　I have hungered for you touch a long time.
　　And time goes by so slowly, and time can do so much.
　　Are you still mine?
　　I need your love,
　　God speed your love to me.
　　哦！我的爱，亲爱的，
　　我渴望你的抚摸已经好久了。
　　而时光难熬，
　　它能改变许多事，
　　你还是我的吗？
　　我需要你的爱。
　　愿上帝赐给我你的爱。
　　I love to be the one you always think of,
　　The one you share the joys and hardships with,
　　I’ll always love to be the one you love.
　　我多想做你时刻思念的人，
　　你倾诉梦想的人，
　　与你同甘共苦的人，
　　我总想做你所爱的人。
　　My eyes are the stars over your window,
　　Gazing affectionately at you every night.
　　我的目光就是你窗前的星星，
　　每夜都在深情地注视着你。
　　　& &&
— spearbaby @ 12:39 pm
&&&&&　　1
　　夏天的飞鸟，飞到我的窗前唱歌，又飞去了。
　　秋天的黄叶，它们没有什么可唱，只叹息一声，飞落在那里。
　　Stray birds of summer come to my window to sing and fly away.
　　And yellow leaves of autumn, which have no songs, flutter and fall there with a sign.
　　世界上的一队小小的漂泊者呀，请留下你们的足印在我的文字里。
　　Troupe of little vagrants of the world, leave your footprints in my words.
　　世界对着它的爱人，把它浩翰的面具揭下了。
　　它变小了，小如一首歌，小如一回永恒的接吻。
　　The world puts off its mask of vastness to its lover.
　　It becomes small as one song, as one kiss of the eternal.
　　是大地的泪点，使她的微笑保持着青春不谢。
　　It is the tears of the earth that keep here smiles in bloom.
　　无垠的沙漠热烈追求一叶绿草的爱，她摇摇头笑着飞开了。
　　The mighty desert is burning for the love of a blade of grass who shakes her head and laughs and flies away.
　　如果你因失去了太阳而流泪，那么你也将失去群星了。
　　If you shed tears when you miss the sun, you also miss the stars.
　　跳舞着的流水呀，在你途中的泥沙，要求你的歌声，你的流动呢。你肯挟瘸足的泥沙而俱下么？
　　The sands in your way beg for your song and your movement, dancing water. Will you carry the burden of their meness?
　　她的热切的脸，如夜雨似的，搅扰着我的梦魂。
　　Her wishful face haunts my dreams like the rain at night.
　　有一次，我们梦见大家都是不相识的。
　　我们醒了，却知道我们原是相亲相爱的。
　　Once we dreamt that we were strangers.
　　We wake up to find that we were dear to each other.
　　忧思在我的心里平静下去，正如暮色降临在寂静的山林中。
　　Sorrow is hushed into peace in my heart like the evening among the silent trees.
　　有些看不见的手，如懒懒的微（风思）的，正在我的心上奏着潺（氵爰）的乐声。
　　Some unseen fingers, like an idle breeze, are playing upon my heart the music of the ripples.
　　”海水呀，你说的是什么？”
　　　”是永恒的疑问。”
　　　”天空呀，你回答的话是什么？”
　　”是永恒的沉默。”
　　What language is thine, O sea?
　　The language of eternal question.
　　What language is thy answer, O sky?
　　The language of eternal silence.
　　静静地听，我的心呀，听那世界的低语，这是它对你求爱的表示呀。
　　Listen, my heart, to the whispers of the world with which it makes love to you.
　　创造的神秘，有如夜间的黑暗－－是伟大的。而知识的幻影却不过如晨间之雾。
　　The mystery of creation is like the darkness of night–it is great.
　　Delusions of knowledge are like the fog of the morning.
　　不要因为峭壁是高的，便让你的爱情坐在峭壁上。
　　Do not seat your love upon a precipice because it is high.
　　我今晨坐在窗前，世界如一个路人似的，停留了一会，向我点点头又走过去了。
　　I sit at my window this morning where the world like a passer-by stops for a moment, nods to me and goes.
　　这些微（风思），是树叶的簌簌之声呀；它们在我的心里欢悦地微语着。
　　There little thoughts are
they have their whisper of joy in my mind.
　　你看不见你自己，你所看见的只是你的影子。
　　What you are you do not see, what you see is your shadow.
　　神呀，我的那些愿望真是愚傻呀，它们杂在你的歌声中喧叫着呢。
　　让我只是静听着吧。
　　My wishes are fools, they shout across thy song, my Master.
　　Let me but listen.
　　我不能选择那最好的。
　　是那最好的选择我。
　　I cannot choose the best.
　　The best chooses me.
— spearbaby @ 12:38 pm
我从小就无法集中注意力，该如何改正？
　　　今年的冬天，我将迎来我二十岁的生日，回首走过人生之路的二十载春秋。虽不是历经风雨，却也百感交集。　　　那年爸妈把我领到了这个世界，把我带回了家。那时的我就经常用腿用力敲打床板，听父母说那时我好几次把脚后跟磕破了，缠上了纱布，后来院子里的长辈还建议说把我的腿用绳子捆起来，而那时的我只几个月大。也不知道这预示了什么，后来我曾想办法从心理学的角度解释这个奇怪的现象，但未果。　　　父亲是一名坚定的共产党员，他的价值观深深的影响了我，我便从小非常希望成为一个被所有人都尊敬的人，这使我经常走进种种极端之中。我从很小就养成了爱幻想的毛病，这在以后使我对于几何的学习益处颇大，但是终究养成了爱胡思乱想的毛病。我小时候在班里算得上是数一数二的淘气孩子。我总是管不住自己，似乎有些多动。在思维上也是这样，总是爱走神。　　　我的家是那种生活在大城市里的工薪阶层，虽不富裕，但也比下有余了。父母都出身于知识分子的家庭，因此我从小就常在家里，很少出去玩，也养成了比较内向的性格。父母比较娇惯我，我认为自己因此比较的懒惰，当然也比较脆弱。　　　从小就有很多人说我聪明，我那时确实比同学们的理解能力要强，学习似乎非常的轻松，我的学习成绩虽算不上名列前茅却也能数的上数。小学五年级的那一年，正处更年期的老师说我偷了同学的东西，而我确实冤枉。父母都是很重名誉的人，因此那回他们险些和学校闹翻了天。那次在我的心里确实是一次巨大的波折。以后我渐渐变得消沉了许多。　　　上中学了，似乎是命运的调侃，我总是要摔一些跟头，比周围的人摔得都多，加上青春期的萌动和叛逆使我几次陷入了苦闷，一切渐渐跌到了谷底。　　　到了高中的时候，我开始变得沉默寡言，变成不愿学习也没有思想的人，就这样一混三年，没有约束的胡思乱想和玩电脑游戏，几乎占据了我那一段生活的主要内容。对于别人朝气蓬勃的时候，我竟是这样的颓废消沉和迷茫。　　　高三的时候我下定决心要重新站立起来，我开始思考如何让自己振奋起来。那时的我根本无心复习高考，只想找到自己内心根本问题出在哪里，因此我对哲学和心理学都产生了非常浓厚的兴趣。随着不断的思考我开始对很多事情都茅塞顿开了，那是很久都没有过的成就感。就这样随着高考的临近，沉睡的心灵开始复苏了。　　　高中生活一晃而过，刚刚走进这所还算不错的专科学校时，我看到我已经和很多同龄人在很多方面差了很远了，尤其是那些风云人物层出不穷的重点学校的本科生们。　　　我开始关注一些名人的生平历史，并用自己和他们比较，我想找出我们性格和人格上的差距何在。我开始刻意的在一些方面要求自己，因为很多人他们之所以成功，他们严格的自律性是关键性的因素。懒惰和随意性也是我最大的缺点。　　　经过很长时间的努力，收效甚微。我的随意性太大了，归其原因是走神的毛病。这是从小养成的：看着看着书，我会联想到其他的事情，做什么事情我都会在脑子里想别的事情。下棋的时候，有时棋力甚高，而有时连很水平很低的人我都奈何不得。更严重的是有时疲劳的时候刚刚做完的事情就忘了。而这些都是在不由自主地进行的，在没有自控的情况下进行的，因此我无法高效的学习和工作。　　　我一直在试图找一个方法可以控制，但不能。回想小的时候，我想神经的跳跃和无序可能是天生的，而小的时候也没能注意并且纠正。很长时间以来，我发现这是一个很普遍的现象，只是在我的身上特别的严重。而对于绝大部分被人们称为聪明的人和很多由造诣的人来讲，注意力的高度集中，充分发挥自己的潜能，正是他们的过人之处。　　　古人曰，成大事者需天时地利人和。而又有言曰，大丈夫修身持家安天下。我想其天时地利人和都是外因，而持家安天下必先修身，修身便是己和，是内因。我现在就是在对自己身心的调节，就是己和。一台机器只有磨合，保养好了才可以正常的运转，人以如此。　　　也许，我的一生都会在平庸和颓废中度过，现在的我并不强列希望成就一番大事，金银财宝生死亦不携之，及使名垂千古，又不能被所有人所爱戴。我只希望可以超越自己的缺点和极限，并且用自己的能力为这个世界做出较大的贡献，这便是生命的真谛所在和人类社会不断向前的动力源泉吧。不管成功与否，这样的人生就没有遗憾了。“超越自己，改掉自己的毛病。”这就是我二十岁生日将许下的愿望。　　　很久没有来到这里了，平时由于各种原因没能经常来看看，没能尽力用我所知帮助别人。而现在却欲求知于人，在此先对我的不周之处以表歉意。以后，大家在类似的问题上有什么需求，我由于长期努力对此也小有一点研究，故必全力相助。　　　希望大家可以告诉我怎么才能克服现在这走神的问题，还有什么专业书籍详尽的介绍了心理学关于注意的研究，在此先表感谢了。　　　 相关心理测评工具：　　
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-009- 　　［女性 | 36岁］ 日
1.多参加一些体育锻炼，如乒乓球\篮球\健身等，有一个强壮的体格，对你的神经系统是有好处的。2.多给自己一些有益的暗示，如 我精神集中，我全神灌注等。3.给你自己设定中短期的目标，朝着目标去努力，达到一个目标给自己一点奖励，提高你对工作学习的兴趣。
-008- 　　［男性 | 23岁］ 日
每个人都有一颗不甘平庸的心。祝你能挺过去。注意力方面你可以试试用一些自己非常感兴趣的事情来锻炼。
-007- .E64T66　　［男性 | 21岁］ 日
大家说得比较多了．两个建议：１，你可以去做一些瑜珈的练习；（可以考虑去那种健身房有开瑜珈课程的，顺便可以健身，但要注意先看一下老师．）２，尽量多动手去做一些事情，制作一些东西之类的。
-006- .E65F66　　［男性 | 22岁］ 日
建议修禅，希望能够增强你的定力。其次，建议结合兴趣谈注意力，我也曾有过和你类似的体验，但是后来我知道了，那是因为我对那些事情不感兴趣，打心里就在排斥它们，所以会走神。还有就是要有规律的作息时间和充足良好的睡眠，睡眠不足是导致注意力不易集中的常见原因之一。
-005- 　　［男性 | 23岁］ 日
我以前的生活跟你现在一样，注意里无法集中，对自己的人生也很茫然，不知所措；这是在没有经历过一些事情之前，对自己的思想认识不够，缺乏人生目标，不知道自己该做些什么，可能是你想得太多了或太复杂了，你经常关注名人的传记，从中比较他们的优点和缺点，你有了很大的收获——找到了自己的缺点和解决方法——懒惰和随意性，只有严格的自律性才可以纠正它！你有自知之明很难得，关键是你的决心好象不够！因为你经过很长时间的努力，收效为何会甚微呢？难道真像你说的一出世就这样，我对这个有点不了解，因为我不是你也没有亲身经历过，但是我相信没有什么事情是不可能的，只是你没有想到和处理的方法而己，你需要的是一颗坚决的心和坚持不懈的精神，人和低等动物的差别就在于有自我意识，是自我意识控制着你的肉体，而不是肉体控制着你的灵魂，为什么你控制不了自己，真的需要好好认识反省自己，我知道直面自己灵魂是一件痛苦的事情，但对你以后的路真的是很重要的！说着容易做起来真的很难，所以才更应该坚持不懈的去做！给自己的起点不要太高！因为注意力是一种主观意识形成的习惯！是长时间的积累才形成的，所以不是一下就能改变过来的；你要从最小的事情做起，有意识地一点一点去锻炼你的注意力，要坚持不懈，相信有一天你的注意力会高度集中的，而且会成为你难以改变的优点！一生专注一件事！——何等集中的注意力，一辈子啊！非常佩服这种专一的精神，做任何事情只要有这种精神，能不成功吗！说这句话的人不是天生的，是后天环境造就的信念！俺有自知之明，废话说多了^@^~~，希望能带给你一些实际的改变！
-004- 　　［男性 | 23岁］ 日
你的问题我以前也经历过，很多地方是比较相似的，我现在正在研究这个问题，如果有兴趣可以加我qq，怎么能把自己的注意力集中一点，可能对你有所帮助，首先必须自己清楚自己要达到的目的，改掉的缺点，重视起来，在干每一件事情的时候要时刻想着这一点，目标明确才能有下一步，决心要大，要坚定不移。然后从每一件事做起，最好从小事逐步做起，等到慢慢有了惯性有了习惯就容易多了，做事前先想好自己应该怎么做，有没有什么放不下的事，要做的话一定要专心，如果做事时间比较长的话可以分段，把走思的时间专门空出来，如果感觉心神不宁的话，也可以暂时搁置，先放松一下，考虑好了再做事，在做事的时候尽量不要有任何影响你思维的事。还有一点，我觉得天生具有的想象力很好～～珍惜～～
-003- .E74F66　　［女性 | 23岁］ 日
看你的叙述，条理多么清晰，思维也很顺畅，说明你还是能够专心的，只要遇到自己认为比较重要的问题，还是能够潜心思考的，所以我想说，不必把事情看待得如此严重，每个人小的时候都有许许多多的毛病，对成年以后的生活多少都会产生影响，只要能够意识到，试着改变，再加上生活的磨砺，都会逐渐成熟的，要放宽心，即使思考，也要选择一些实际的方面比如专业学习，择业，生活方向目标等等，再思考这些问题的同时，很多看似由主管决定的因素会自然而然的改变。
-002- 　　［男性 | 26岁］ 日
这的确是相当多的同龄人的困惑，作为过来人，就我个人而言，很多时候觉得跟我们整个教育体制是有很大关系的。由于中国是一个人口众多而并不十分发达的国家，因此作为教育的出发点，主要满足的是让更多的人接受足够量的教育，而非个性化的教育，由此而产生的应试教育，就根本上仍然延续了很久以来的类似于科举的制度。我们更关注的是教育的共性，因此，所有人都在重复一条道路，小学，中学，大学，工作等等，所以我们就发现，小学中学的时候，可能你会有很多梦想，但踏入高等学府的门，你回头发现，突然自己的梦想全部都消失了，你会无数遍的问自己，学习究竟是为了什么？没有了理想，自然而然学习就失去了动力。问题就出在一开始，我们并没有很明确的表述自己的理想和愿望，升学成了读书的唯一理由。不过没关系，只要你认识到了就好，什么时候认识，什么时候重新开始，你依旧可以成功。其实我也有类似的经历，中学6年，我一直在重点学校读书，本来一帆风顺的，但是高考我失败了，很奇怪，考试的时候找不到一点感觉，没有紧张，但是很茫然。最终我从第一志愿复旦本科落了下来，由于填报志愿的失误，居然一下子掉到了复旦专科，掉了4档，暑假的时候同学来看我，才知道居然是班级倒数5名的成绩，要知道我的化学在全校都排的上号，居然这次班级倒数第二！大学期间去同济看望同学，他的室友无意中表现出对专科的鄙夷使得我第一次撒谎说自己是本科，家里的期望过高，学校里对我们这些少数的专科生的不重视，使得我一时间也很有落魄和无奈的感觉。后来由于我们是2年专科，一边忙还要一边找工作，大学里也就这么混了出来，也就没想这么多，到现在也都工作6年了。工作以后发觉，我们单位好多人，不管学历高低都在努力读书，又激起了我读书的愿望，今年我的本科也出来了。当然除了读书，这几年我一直也在想，读书到底为了什么？是不是一定要握有名校的高等学历才是我的唯一追求？我觉得事实并非如此，一张本科文凭意味着4年的学习，但是就算你工作到50岁有多少年呢？我就算做30年吧，那难道后面26年你什么都不做了么？这显然是不可能的，26年所学的东西远远超过了4年的内涵，所以说放轻松，学历不如人不是关键，墨守自己原有的知识才是错误的，学习一方面靠的是学校，但更多的是社会这个大环境，并且你所应该学的也不仅仅是书本上的东西，而是如何更好的在社会这个大环境里适应并表现自我，很多东西是靠慢慢的积累获取的。而所学的东西，一方面要适合你的个性和兴趣爱好，并不是什么东西深奥，什么东西热门就一定适合所有的人，要好好把握自己。对于这些东西，我至今佩服我初中的好友，那么多学习都很优秀的人只有他在10多年前就有自己的目标，并且对于学习有自己独到的见解和追求，而当初他给我的建议，到今天才让我感到真正的价值。你觉得自己无法集中注意力，其实你是没有找到自己真正的兴趣所在，如果下棋或者玩游戏是你的兴趣，那就尝试专心做一下，锻炼一下自己的耐心。如果你的某方面特长能够比大多数人有优势，那么至少可以说明，成功并非不是没有可能的。关于读书，我建议你到一些环境较好的大学校园内，或者到图书馆里看书，在这些地方通常有一种浓厚的学习氛围，我觉得没有特殊的情况下，你应该会融入进去的。
-001- .I55F65　　［女性 | 21岁］ 日
像你小时候这样应该是多动症吧，随着年龄的增加慢慢就会好了。你的叙述让我想到我一个弟弟，他现在17岁了，也特调皮，不专心学习，但是人很聪明也很机灵。脑子里全是怪点子，把家里的门铃，空调，饮水机什么他觉得好玩的东西全拆下来看一下，过后就不感兴趣了。拿缝纫机在地板上当车开……后来也迷上了电脑游戏，想尽一切办法溜出去玩，他爸爸妈妈一点办法也没有，生气了就打他，因为学习不太好，又老是惹祸，他妈妈也不怎么爱理他。但在别人面前他又特有礼貌，很热心。小时候，他暑假回奶奶家，跟我们在一起，一开始相处的很好的，没几天脾气就倔强起来了，还老跟我打架。前几年他爸妈带他去看过医生，说是多动症，让他吃药，其实那药吃了就是让他安静下来，能坐得住，并没有什么根本性的作用。挺心疼他的。你是一个善于思考的人，而且在努力让自己进步，这样就很好啊。可能你还没找到自己最感兴趣的事才会不能集中注意力，想想当你玩游戏时注意力是不是很集中呢，就像你现在正努力想提高自己。找一个自己感兴趣的领域，执著地去做，相信你一定会有所成就的，flying freely!
— spearbaby @ 8:11 pm
做事细心，写文档1。正确格式（包括抬头、落款）2。没有错别字3。语句通顺4。语气合适
— spearbaby @ 11:30 am
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批评的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不理智的。你有时外向、亲切、好交接，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。
— spearbaby @ 8:11 pm
主持人：周老师在心理行业已经存在很长时间的工作，您能不能介绍一下心理在我们国家的现状，都有哪些专业可以从事？
　　周益群：在我咨询的时候，有很多的学生说我现在特别想学心理学。我记得我在15年前我报考心理学的时候，很多人都很诧异，因为没有人知道这个。现在心理学在中国的发展越来越好，这
是一个好的事儿，我也特别的高兴。我在这里首先要澄清一些误解，有多人觉得学完心理学就可以做咨询了，实际上心理学是研究人的学科，所以涉及到方方面面的学科就非常多。除了大家比较熟悉的心理咨询以外，还有认知心理学，就是研究人的思维过程。我的一个同学，他现在在日本做顿悟的研究，就是研究顿悟的大脑皮层的机制，所以这是一个科学性很强的工作。学完心理学还可以在企业里做人力资源的工作。人力资源的工作主要是怎么样科学的帮助企业选拔人，让员工更好的适合自己的岗位，做一些有关职业匹配和职业生涯。心理学实际上是一门理科，学会大量的数学和实验设计方法。
　　主持人：心理行业对人有一些什么样的要求吗？包括本人的兴趣或者是能力有什么要求吗？
　　周益群：首先他必须要对人很有兴趣，刚刚我谈到如果你做咨询的话，需要这个人特别善于沟通，善于倾听，善于发现问题，也就是善于跟人交往。如果要是学认知心理学，就需要对计算机或者是数学需要很强的能力。
　　主持人：在兴趣方面呢？什么样的兴趣比较适合从事心理学？
　　周益群：就是喜欢与人打交道。另外一个就是喜欢做研究和思考。
　　主持人：你刚刚说心理学是理科，那么是不是说高考的时候学文科的学生并不太适合学习心理学？
　　周益群：有一些学校会收文科的学生，大部分都是收理科。有的学生如果真的特别喜欢学心理学，但是又没有办法，比如说他是文科生可以选择一些相关的专业，比如说人力资源管理或者是教育学。
　　主持人：心理学的相关专业都包括哪些呢？
　　周益群：工业心理学、教育心理学等等。
　　主持人：现在咱们国家哪些学校在心理学方面比较好的呢？
　　周益群：心理学还是冷科学，并不是所有的大学都有。而中国现在包括北京大学、北京师范大学、浙江大学都会开设心理学的专业。但你一定要注意，不同的学校有不同的侧重点，主要是在研究方向上。比如说北京大学主要是认知和神经生理还有一些病理心理学方面的研究。而师范大学主要是偏重于教育方面，教育心理学。实际上北京师范大学这个人力资源方面的专业比较强。另外就是工业心理学，可能大家对这个比较好奇，工业心理学比如说研究计算机的界面怎么更适合人的思维方式和行为习惯，包括这个座椅怎么设计最舒服都是生理学的研究对象。主要是先了解自己对哪些方面比较感兴趣，再报考学校。
　　主持人：学习心理的大学生毕业之后从地域的分布来讲有没有什么特点？
　　周益群：哪儿都可以去，现在中国特别需要心理工作者。
　　主持人：我感觉可能心理学在大城市会发展的比较好，但是在很多的中小城市并不是很重视，是这样吗？
　　周益群：是这样的。但是有很多的学校，比如说中小学，现在开始有心理学老师到学校为学生做这方面的工作所以需求还是很大的。
　　主持人：你可不可以谈一下你每天都在做什么？
　　周益群：因为我现在在北大方正，所以我每天会接触很多的案例，同时我还需要做一些研究工作，研究学生现在的心里特点，怎么做应对和训练。
　　主持人：如果想成为心理咨询师的话，在本科毕业之后还有一些什么样的认证需要通过吗？
　　周益群：像劳动部就有心理咨询师方面的认证了。
　　主持人：收入情况大概是怎么样的？
　　周益群：这个很难说，看你在什么样的平台上了。现在不谈心理咨询师的收入，我就谈学完心理学的收入，我们有很多的同学做管理顾问，这个收入就很高。而有的学生可能就单纯的做心理咨询，他在高校做，就是他的日常工作，就和老师一样。
　　主持人：心理方面的专业比较热门的有哪些？
　　周益群：就是人力资源管理。同时还有心理咨询。
　　网友：近来心里最觉得不舒服，很难过，这个是什么症状呢？
　　周益群：我很难回答你，因为我具体不是很了解。我确实发现一个人对自己的认知会影响到他的神经状态，如果你觉得自己的状态非常不好，就一定要面对自己，找到你内心的冲突在哪儿，找到原因，这样才能解决。如果每天都是很难过，那么就嵩嚼丛侥咽堋?/P&
　　主持人：从事心理行业，怎么来规划人生呢？
　　周益群：我也做过有关的规划的工作，规划人生不能是空的，一定要分析你的特点，你的优势在那儿。你目前需要获得什么样的支持，你欠缺什么，然后我们再进行规划。而不是空空的说怎么把人生规划好。
　　主持人：从事心理这个行业在整个生涯中会有什么样的机会？
　　周益群：我先说一下问题，很多学心理的人总是思考人的心理的问题，包括人跟社会协调的问题，所以很多时候是在反思自己，当然这是一个好事，但是学心理学的人太面对自我的，所以自我意识比较强。这在中国可能会影响到他的一些生活。另外，如果他是一个心理咨询师的话，每天会面对很多很灰暗的东西，这可能会影响他自己，因为他接触的东西是阴暗面，这个时候自我的调试非常重要。任何人任何行业都有巨大的前景，关键是一个人怎么坚持，为他的这种理想去奋斗。心理学在中国的前景实际上是不可估量的，中国越来越关注个人心里，以后会有很好的发展。
　　主持人：现在离高考还有20几天，周老师为我们的考生和家长做一个结语。
　　周益群：正视你现在的考试，努力去做好它。
　　主持人：谢谢周老师，也祝广大的考生在高考中取得优异的成绩，今天的访谈到此结束，谢谢大家！
　　周益群：谢谢大家！
— spearbaby @ 5:14 pm}