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拍卖师操作规范
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& & 1 &范围& & 本标准规定注册拍卖师在执业活动中的操作原则、主要程序和基本要求。& & 本标准适用于各类经营性拍卖活动。网络拍卖或以网络为辅助手段的拍卖活动可参照使用。&& & 2 &规范性引用文件&& & 下列文件对于本文件的应用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，仅注日期的版本适用于本文件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。&& & SB/Txxxxx &拍卖术语 && & 3 &术语及定义&& & SB/Txxxxx &界定的以及下列术语和定义适用于本文件。& & 3.1 拍卖活动the auction& & 以公开竞价的形式，将特定物品或财产权利转让给最高应价者的交易活动。& & 注：专指拍卖师主持的拍卖会。& & 3.2 拍卖活动当事人the party concerned& & 参与拍卖活动的拍卖人、委托人、竞买人、买受人。& & 3.3 报价the offer& & 在拍卖竞价过程中，拍卖师或竞买人表示的价格。& & 3.4 定向拍卖 conditional auction for buyers& & 对竞买人附加限制性条件的拍卖方式。& & 3.5 优先购买权人the bidder with priority& & 在同等条件下具有优先购买权利的公民、法人或其他组织。&& & 4 &基本原则&& & 4.1 &拍卖师应遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则。& & 4.2 &拍卖师的主持，应符合有利于维护拍卖秩序，有利于保护拍卖活动各方当事人合法权益的原则。&& & 5 &准备工作&& & 5.1 &拍卖师应参与拍卖会前的各项准备工作，确定拍卖方案。& & 5.1.1 &拍卖师应熟悉拍卖标的，核对拍卖资料。& & 5.1.2 &必要时，拍卖师应对拍卖标的进行现场查验或勘验，了解标的外观（或位置）、瑕疵等注意事项。& & 5.2 &拍卖师应查看拍卖企业是否具有拍卖资质,查看拍卖标的是否符合该拍卖企业的经营范围。& & 5.3 &拍卖师主持前，应备妥执业资格证书、执业注册记录原件和拍卖槌等必备用品。&& & 6 &行为规范&& & 6.1 &拍卖师不应拍卖未予公开拍卖信息或未经公开展示的拍卖标的。& & 6.2 &拍卖师主持拍卖会，应同时持有执业资格证书和执业注册记录；& & 6.3 &拍卖师应在拍卖前宣布拍卖规则、注意事项以及其他应予公开的拍卖信息，不应泄露应予保守的商业机密。& & 6.4 &暂停执业资格期间、未按时年检注册或未通过年检注册的拍卖师，不应主持拍卖会。&& & 7 &主持&& & 7.1 &工作语言& & 拍卖师应以普通话为拍卖主持的主要工作语言。& & 亦可根据竞买人情况酌情辅用少数民族语言、方言或外语。& & 7.2 &开场致辞& & 7.2.1 &拍卖会开始，拍卖师应作简要的开场致辞，或以其他公开方式与竞买人就竞价规则进行说明。致辞内容包括：& & ――自我介绍；& & ――宣布拍卖方式；& & ――介绍竞买人应价、报价和举牌的方式；& & ――宣布竞价幅度；& & ――介绍落槌或其他表示买定的方式；& & ――宣布签约的时间和方式；& & ――宣布拍卖活动的纪律及其他需要约定的事项等。& & 7.2.2 &拍卖规则中已经完成的事项，拍卖师不必复述。& & 7.3 &报价和报号牌& & 7.3.1 &拍卖师报价应准确，声音清晰、宏亮。& & 7.3.2 &拍卖师报出起拍价时，宜包含以下内容：& & ――宣布起拍价；& & ――邀请竞买人应价；& & ――确认应价竞买人的价格及其号牌。& & 7.3.3 &竞价过程中，拍卖师宜以“先报价格再报号牌”形式报价。& & 竞价激烈时，拍卖师应快速报价，可不报号牌。& & 7.3.4 &竞价停止时，拍卖师应确认价格及号牌。& & 7.4 &竞价幅度& & 7.4.1 &拍卖师应根据实际情况制定竞价幅度。& & 7.4.2 &拍卖师应公平引导竞价，并视情况变化调整竞价幅度。& & 7.4.3 &竞买人报价小于竞价幅度时，拍卖师可以接受或拒绝。& & 7.4.4 &拍卖师接受竞买人小于竞价幅度报价时，也应接受其他竞买人以相同的幅度竞价。& & 7.5 & 举牌应价& & 7.5.1 &拍卖师不应无故拒绝符合竞买资格的竞买人的应价及竞价。& & 7.5.2 &竞买人应价时，拍卖师宜要求竞买人以举牌方式表示。& & 7.5.3 &若无他人竞价而竞买人举牌不放或再行举牌的，拍卖师征询意见后可为其继续加价。& & 7.6 & 保留价& & 7.6.1 &拍卖标的无保留价的，拍卖师应在拍卖前予以说明。拍卖标的有保留价的，竞买人的最高应价未达到保留价时，该应价不发生效力，拍卖师应停止拍卖标的的拍卖。& & 7.6.2 &拍卖标的有保留价且委托人要求保密的，拍卖师不应在保密期内公开保留价。& & 7.6.3 &拍卖标的有保留价的，拍卖师应核实竞买人的最高应价不低于保留价。& & 7.7 &成交表示& & 7.7.1 &竞买人的最高应价经拍卖师落槌或者以其他公开表示买定的方式确认后，拍卖成交。& & 7.7.2 &买定方式为落槌的，拍卖师落槌时应关注其他竞买人的举动，确保落槌的成交价是竞买人的最高应价。& & 7.7.3 &拍卖师不应接受以落槌或其他方式表示买定后的竞价要求。& & 7.7.4 &以落槌或其他方式表示买定后，拍卖师应要求买受人以再次出示号牌的方式确认成交价格和号牌号码。&& & 8 & 主持程序&& & 8.1 &一般操作程序& & 8.1.1 &拍卖师应按程序主持拍卖会。一般程序可包括：& & ――宣布拍卖规则和注意事项；& & ――简要介绍拍卖标的情况和瑕疵状况；& & ――说明拍卖标的是否设有保留价的情况；& & ――报出起拍价；& & ――竞买人举牌应价或者报价；& & ――确认该应价或者报价后继续竞价；& & ――连续三次宣布同一应价或者报价而没有再应价或者报价的，落槌表示拍卖成交；& & ――宣布最高应价或者报价者为买受人。& & ――拍卖标的全部拍卖完毕后，宣布拍卖会结束。& & 8.1.2 &拍卖资料（或图录）中有拍卖标的顺序调整、撤拍或印刷内容错误情形的，拍卖师应予以说明。& & 8.1.3 &拍卖师认为有必要帮助竞买人熟悉拍卖程序及操作方法的，可在竞买人竞价开始前增加模拟操作程序。& & 8.1.4 &拍卖师不应随意中断拍卖程序。若有影响正常拍卖秩序的突发状况发生时，拍卖师可中止拍卖程序。影响拍卖秩序的因素消除后，拍卖师应恢复拍卖程序。& & 8.1.5 &拍卖师宜记录每个标的的成交价和买受人牌号。& & 8.1.6 &拍卖会结束后，拍卖师应在拍卖人制作的拍卖笔录上签名。& & 8.2 &拍卖会中止、终止操作程序& & 拍卖会出现须中止、终止拍卖情形时，拍卖师应按下列程序主持拍卖活动：& & ――自我介绍，并出示执业资格证书和执业注册记录；& & ――说明须中止、终止拍卖的理由；& & ――宣布中止、终止拍卖会。& & 8.3 &有优先购买权人的操作程序& & 8.3.1 &拍卖标的有优先购买权人参加竞买的，拍卖师应按下列操作程序主持拍卖会：& & ――拍卖开始前，除应说明优先购买权人参加竞买的拍卖规则外，还应告知其所处的位置及号牌号码；& & ――拍卖开始后，应产生最高价格；& & ――优先购买权人表示以最高价格买受的，应拍归优先购买权人；& & ――有其他竞买人表示更高价格，而优先购买权人不作买受表示的，则拍归表示最高价格的竞买人。& & 8.3.2 &顺序不同的多个优先购买权人同时表示买受的，顺序在先者得。& & 8.3.3 &顺序相同的多个优先购买权人同时表示买受的，拍卖师应先落槌确定成交价，再以抽签方式决定买受人。国家行使优先购买权时除外。& & 8.4 &法律法规对拍卖主持程序有特殊要求的，拍卖师应按照相关规定执行。&& & 9 &拍卖方式&& & 9.1 &增价拍卖方式& & 9.1.1 &拍卖师应掌握增价拍卖方式，并按下列步骤主持：& & ――报出起拍价，邀请竞买人应价；& & ――按增价幅度再邀请竞买人竞价；& & ――产生最高价格；& & ――以落槌或其他方式表示买定前，还应给予竞买人最后加价的机会；& & ――加价机会过后再无人加价且不低于保留价时，以落槌或其他方式宣布成交；低于保留价的，则宣布不成交。& & 9.1.2 &竞价过程中，对竞买人表示的同一价格可以辨别出价先后的，拍卖师应确认先出价者的价格；难分先后的，由拍卖师从中指定。& & 9.1.3 &拍卖师应说明最后的报价方式，宜以“三声报价”方式表示，宜采用：& & ――“第一次”、“第二次”、“最后一次”；& & ――两次报价后宣布“最后一次”。& & 9.1.4 &拍卖师宣布“最后一次”后要稍作停留，经确认再无人作价格表示后才能落槌。& & 9.1.5 &拍卖师报出起拍价后若无人应价时，应提示竞买人最后应价的机会，宜以“三声报价”作表示。& & 9.1.6 &拍卖师宣布不成交时不应落槌。& & 9.2 &减价拍卖方式& & 9.2.1 &拍卖师应掌握减价拍卖方式，并按下列步骤主持：& & ――多次报出起拍价，并邀请竞买人举牌应价：& & ――无人应价，按降价幅度多次匀速报出降低的价格，邀请竞买人举牌应价：& & ――有人应价，且价格不低于保留价的，立即以落槌或其他方式宣布成交；& & ――达保留价后仍无人应价，则宣布不成交。& & 9.2.2 &以落槌方式表示买定的，拍卖师应自始至终提槌报价。一旦有人应价，拍卖师应立即落槌以示成交。& & 9.2.3 &拍卖师在报价前，应向竞买人说明报价的次数与速度。每个价格的报价次数不宜少于三次，频率不宜快于三秒。& & 9.2.4 &举牌的应价者为二人或以上且难分先后的，拍卖师还应以宣布的方式确定买受人。以增价拍卖方式确定的，转为增价拍卖；以抽签方式确定的，转为抽签确定。& & 9.2.5 &转为增价拍卖方式的，拍卖师应以该应价为拍卖的起始价。& & 9.2.6 &增价拍卖的竞价应在已作价格表示的且难分先后的竞买人之间进行。& & 9.2.7 &宣布不成交时，拍卖师不应落槌。& & 9.3 &投标拍卖方式& & 9.3.1 &拍卖师应掌握投标拍卖方式，并按下列步骤主持：& & ――竞标人于投标截止时间前将报价的竞标书投入密封的标箱；& & ――按照公告的时间、地点当众开标；& & ――在不低于保留价的有效竞标书中确定最高价格；& & ――以落槌或其他表示买定的方式宣布成交价格和竞标人的号牌号码；& & ――所有竞标书中的报价均低于保留价时，则宣布不成交。& & 9.3.2 &开标的最高报价出现多人同一价格，且有说明以增价拍卖、抽签或其他方式确定买受人的，拍卖师应转为增价拍卖、抽签或其他方式确定买受人。& & 9.3.3 &拍卖师落槌前不宜给予竞买人最后加价的机会。& & 9.3.4 &宣布不成交时，拍卖师不应落槌。& & 9.4 & 变更方式& & 9.4.1 &拍卖方式需要变更的，拍卖师应向竞买人说明。& & 9.4.2 &拍卖师不应擅自变更事先确定的拍卖方式。&
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知易行难：好拍卖师要做到哪些
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& & 顾名思义，拍卖师的职责就是主持拍卖会，艺术品拍卖师的主要职责就是在艺术品拍卖会上主持竞价活动。但是如果以为这就是拍卖师的全部工作内容，那就有些狭隘了。　　一般来讲，拍卖师是一个对知识和经验要求非常高的工作，尤其是艺术品拍卖师更是需要不断的提高自己的艺术修养，了解艺术品市场的各种信息。要想做好一名艺术品拍卖师并不容易，虽然每一个好的拍卖师都有不同的风格，但是相同的是，他们不论从外在形象或者内在修养上对自己的要求都非常严苛。　　首先，拍卖师的外在形象非常重要　　。不管是在拍卖行管理者还是竞买人、委托人的眼里，拍卖师都应该是端庄、沉稳、平易近人的。据悉，在1993年，中国嘉德国际拍卖有限公司刚刚成立时，为拍卖师所开出的条件是：年龄稍长、学识渊博、气质不俗、镇得住场。这些条件在今天看来也是极为苛刻的，当然这也在一定程度上说出了一名好的拍卖师本身应该具备的素质。同时，这样的要求也导致了在拍卖行业恢复的初期很少有女拍卖师出现。不过，随着拍卖行业的逐渐发展，买家的逐渐成熟，气质优雅、风格明快的女拍卖师也渐渐的走上了国内的拍场。　　其次，拍卖师需要有丰富的专业和商业知识。　　通常，一场拍卖会的前期和幕后准备非常繁杂，包括拍品的征集、鉴定，图录的印刷，拍卖会的宣传、预展直到拍卖会的举行。一名好的拍卖师会去了解这其中的每一个环节，或者参与其中，对拍卖会以及即将上拍的作品有更多的了解。世界两大拍卖行之一的苏富比亚洲区行政总裁程寿康曾经说，就香港苏富比来讲，最理想的结果就是从公司内部成长产生专业人才，因为这种人才直到艺术品拍卖从头到尾的过程和程序，而没有在专业部门呆过的人是不会懂得买家和藏家的需求。　　同时，充沛的体力也是拍卖师需要具备的硬件条件之一　　。有时候一场艺术品拍卖会要持续6、7个小时，并且如今很多拍卖公司将重量级的拍卖安排在晚上进行，有时拍卖会持续至凌晨。在这期间，拍卖师都要保持姿态的挺拔和注意力的集中，并且需要不断的、无差错的报价、与买家沟通，一场拍卖下来对拍卖师的体力是很大的考验。就算漫长的拍卖过程让买家疲惫不堪，拍卖师仍然要精神百倍的坚持在自己的岗位上。　　除了体力上的保障，拍卖师还要有敏锐的判断力和现场控制能力　　。表面看上去，拍卖师的工作无非是“报价举槌”，但是在这个过程中，拍卖师在场上的节奏、语调、动作、眼神等都对拍卖产生着影响。如果是大的拍卖会，参与竞拍的买家众多，竞投的方式各异，拍卖师要迅速、灵敏的捕捉到每一位买家的动作，不能漏掉一次报价，也不能错报。如果遇到现场冷清、或者同时报价的情况，拍卖师还需要通过对现场的控制调节拍卖气氛，是拍卖能够达到较好的效果。有时候，一个好的拍卖师和普通拍卖师对拍卖价格的影响能够达到10%到20%左右，因为有经验的拍卖师往往能够敏锐的把握拍场中哪些才是真正的买家。　　此外非常重要的一点就是，好的拍卖师需要严格恪守职业道德　　，在拍卖过程中不夹杂个人情感在里面，对每一个竞买人和委托人都要做到“公平、公正、公开”，不能与委托人合作哄抬拍品价格，不能向买家做出特殊提示或透露拍品底价，更不能竞买自己主拍场次的艺术品。同时，拍卖师还需要注意拍卖过程中的语言及用词，对于诱导性语言要慎用，尽量不使用煽动性词语。　　在拍卖师的每一次落槌时，一件件珍贵的艺术品都找到了自己的新主人，而简单来讲，拍卖师要做的就是在委托人、买家和拍卖行之间找到平衡点，并让艺术品在自己的槌下体现出最大的价值。不过知易行难，任何一位能够满足这些严苛的条件的拍卖师，都是经过上百场拍卖实战锤炼的。
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拍卖师在主持时应注意哪些语言技巧
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在一场拍卖会上，拍卖师的语言在场上起着介绍拍品、决定拍品售出价格的重要作用。离开拍卖师的介绍和报价语言,是很难达到完美的沟通和成交的。而在拍卖场上,众目睽睽之下，受众对于拍卖师的语言要求往往是比较苛刻的，拍卖师语言上的任何毛病和失误，像口头语、说错话、报错价等，甚至拍卖师发错一个音节，往往都会被他们&放大&、引起误解、甚至影响成交。一个成功的拍卖师必然十分重视自己主持语言和技巧运用上的训练。　&(一)礼貌与谦逊的主持　作为拍卖场上的“发言人”，拍卖师在主持时，一举一动都体现着拍卖公司的形象，体现着拍卖师本人的基本素质和教养。竞买人是拍卖师的服务对象，拍卖师在观念上应该首先树立“竞买人第一”的服务观念，对顾客的真诚与尊重是第一要义。拍卖师在操作上要了解受众心理，服务引导并重，体现&略胜一筹&的“朋友”特色。也许有些拍卖师认为，自己是拍卖场上的“执法者”，是主宰，因而过分强调自己的权利，过分看重自己的形象象，竭尽行使&权利&和主持表演之能事，对于受众不够尊重，有哗众取宠之心，元真诚服务之意。这样的主持往往容易引起拍卖场受众的反感。　拍卖师如何成为富有亲和力的人，面对受众如何说话才具有“可接受性”。我以为，主要应从两个方面入手：一是礼貌和谦逊原则；二是适宜性与得体性。人与人相处，本当互相尊重，讲究礼貌。拍卖师主持拍卖会时，礼貌和谦逊还直接关系到拍卖师在受众心目中的形象和声誉，并且与受众的自我需要有关。从受众对拍卖师的期待心理看,往往“朋友”色彩多于“权威”色彩，礼貌和谦逊往往意味着拍卖师的真诚服务。在语言上，尊重受众是靠谈吐的谦和亲切，多用谦词敬语，另一方面是与受众真正的平等交流。拍卖师的平等还表现在以“诚实坦白”淡化人们可能会有对拍卖师的“仰视”不平衡心理。　　在拍卖场上，拍卖师的主持语言要礼貌、含蓄和婉转。像“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌语言要广泛使用,例如：“2000元，对吗?”、“请您再亮一下您的号牌”等等。拍卖师应习惯使用“有没有……”、“能不能……”、“……好吗?”、“对吗?”等委婉语言。尤其是在艺术品拍卖会上,拍卖师用语上稍有不慎而暴露出的不够礼貌和谦逊的行为,都会引起场上受众的不满和抵触。　语言的适宜性和得体性还要求拍卖师了解受众的心理,不强加于人,不说可能伤害受众的话。一些拍卖师在场上美落、讽刺受众的做法是极为不可取的。拍卖师语言的适宜性和得体性还包括“合语体”,冗长复杂的书面表达句式,一脸严肃的&官腔&,显然不适合拍卖师,但全然与日常生活状态相同的口语、但语也绝对不适合拍卖场。　　(二)热情、生动的主持　拍卖师的职业是一个充满激情的工作,每当走上拍卖台,拍卖师应该具有一种精神饱满、跃跃欲试的“登台欲望”,这是一个合格的拍卖师工作热情的源泉。在拍卖场上,拍卖师对于拍品知识画龙点睛般的介绍,拍卖师与竞买者之间的“微笑的传递”和眼神的交流，拍卖师抑扬顿挫、热情洋溢的语言表达,都是拍卖师服务水平的体现,都会对竞买人的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。　拍卖师的主持语言要生动、讲究节奏,要有抑扬顿挫和快慢转折之分。也许,拍卖中的大部分时间,拍卖师的语言表达应该是平静、安祥的,但随着竞买的节奏,拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的受众注意。比如当竞价远没有达到预估的成交价时,拍卖师应适当放慢速度以等待竞买人作出决定；当竞争激烈、各不相让则应适当加快速度以增加紧张感,迫使竞买人快速出价。当拍卖师报出落槌前的“最后一次”后,拍卖师应及时减慢速度,眼光环视场上一圈,确认元人再应价后落槌。这样做的目的在于引起竞买人的注意,同时也避免一些人此时突然举牌而形成争执。　在拍卖中,拍卖师在处理高价位的拍品和低价位的拍品时,语言技巧可以有所不同。低价位时,可以降低语调,加快报价速度；而当遇到高价位时,适时提高嗓音、放慢节奏往往十分必要。又比如:竞买人踊跃竞买、频率较快时,拍卖师常以快速、平静的声音报价:一段时间无人应价后突然冒出的应价,拍卖师往往会突然加大或减小嗓音力度,以嗓音的转折提起受众的注意。当拍卖场内竞买人之间针锋相对、互不相让时,拍卖师可以逐渐加大嗓音力度和加快报价节奏以推波助澜,激起竞买高潮。　拍卖师应善于把握快慢节奏,张驰结合,挥洒自如,不可一味求快或拖泥带水。一味求快,会令竞买人来不及出价,令场内的人神经过于紧张,可能出现疲惫现象:拖泥带水,则是浪费时间,会起到催眠的作用。拍卖师应以抑扬顿挫的语音语调,来唤起竞买人的竞价欲望:而对竞买冷淡或无人应价的标的,则以最快的速度迅速结束报价。总之,拍卖师此时应能准确捕捉台下竞买人的心理,该慢就慢,该快则快。若大势已去,即刻敲槌。　拍卖师总是希望自己主持的拍卖会能产生一个良好的成交结果,这是人们都能够理解的,但问题在于,这种心理不能在拍卖场上表露出来,否则就会引起竞买人的反感。有的拍卖师对拍卖公司的中介性质和公平、公正的身份认识不够,加之情绪的自控能力不足,一旦当拍卖场上出现高价位时,就明显表现出激动和喜悦,而在场上成交情况不佳时,就会表露出不安和无精打采的情绪低落。为此,拍卖师登台后,一开始便应注意调节场内气氛,用丰富、风趣的语言来调动场内每个人的情绪,以饱满的精神来感染受众,营造一个良好的竞买氛围,切不可被别人的情绪所影响。气氛活跃,会导致良性循环,逐步出现高潮;反之,则会出现恶性循环的局面。逢高不喜、遇低不馁是一个合格拍卖师应具备的基本素质。　(三)简洁、清晰的报价语言　拍卖师的报价语言要简明、清晰和准确,不宜使用长句。例如,拍卖师在场上一般不说：“请问在场的竞买人中,哪位对这件珍贵的拍卖品有兴趣,请举起您的号牌,现在我这儿的报价是3000元”,而作以简单表达:“3000元,哪位感兴趣,请举牌。”拍卖师报价时在有必要说明竞买人方位或竞买牌号码时,应按照先报价,后报出其他内容的顺序。比如:拍卖师一般不这样报价:“268号买家,应价2200元”,而说:“2200元,268号”；当一个新的价位1800出现时,拍卖师一般不说:“现在,坐在后排的女士出价到1800元”,而说:“1800元,后排女士出价”。　拍卖师的主持不适于使用书面语,也许有人认为,拍卖师的工作是一种执法类型的工作,何况拍卖师使用书面语,容易使人感到拍卖的操作规范和严谨。而实际上,拍卖师在场上与竞买人及受众的交流是通过语言的听说过程完成的,书面语的表达在这样的环境中会显得冗长和费解、单调和死板。拍卖师一定要使用简明扼要、生动易懂的口语进行主持,但这些口语应与日常生活中使用的俗语、但语相区别。比如,我们常见到一些拍卖师在拍卖场上说:“这幅画现在有人出1000块,还有要的没有?”“这个电视机起拍价300元,有没有人买?”这里“要”、“买”两个字的使用都是有损于拍卖会和拍卖师的形象的,尤其一些主持艺术品拍卖会时更应该回避类似的表述。　　(四)快捷而丰富的报价语言　拍卖师的报价速度要快捷。在西方拍卖业十分成熟的情况下,拍卖师的报价速度往往非常快,英、美籍的拍卖师常常是在20-30秒钟之内就拍完一件拍品。而在这当中,拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落,语言极富于韵律感。只有快速而准确的报价才能给予拍卖场场上以紧张感,同时提高拍卖会的经营效率。快节奏的报价是拍卖师最基本的语言功力。一个合格的拍卖师的个性特点应该是思维动作敏捷、语言反应迅速。那些平时习惯于行为举止慢慢悠悠、说话表达慢条斯理的人是不适合做拍卖师的。大家可以想像,如果场上同时有几个号牌举起时,拍卖师还在那里不紧不慢地按顺序报价,就很容易产生纠纷或出现嘘声四起的不满。　为了报价上的快速,拍卖师往往不拘泥于自己语言上的完整,当场上竞争激烈,出现新的价位时,拍卖师可以即刻中断自己对于前一个竞买人方位、特征上的描述,而迅即报出新的价位:“900元,前排的女士……1000元有了!”快速报出新价位应优先于一切。　　通过对国内外各种拍卖会的观察,我感觉到,一般非艺术品拍卖会的报价节奏比艺术品拍卖会要快,普通小型艺术品拍卖会的拍卖主持比起大型艺术品拍卖会来说拍卖速度相对要快一些。拍卖节奏快,并不是说拍卖师老在那儿单调地重复价位:“2000元,2000元,2000　元,……”。而是采用不同的表达方式,进行着拍品介绍、对竞买加以鼓动、对竞买人的特征、方位进行描述等。一般而言,在普通民品拍卖会上,拍卖师口若悬河,在迅速报出各个出价的同时,多在进行适当的诱导/而在对拍品介绍时,拍卖师往往不是按部就班地对拍品的知识和现状进行说教,而是多采用生动、幽默、调侃的表达。在艺术品拍卖会上,拍卖师的语速相对较慢,讲话也不会那么“贫”,诱导也比较婉转,而多是对于拍品的简单介绍和对于现场竞买人的方位、服饰、性别等特征的描述穿插进行的。　　快捷的拍卖报价需要拍卖师加强自己语言表达速度和行为反应速度的锻炼,比如多练一些绕口令、顺口溜:多观摩国内外著名拍卖师的主持,学习使用那些生动的拍品介绍语言/而对于拍品的快速介绍往往取决于拍卖师知识面的深度和广度以及事先对于拍品用途、特性、现状等方面的了解。　&(五)富于变化的报价语言　拍卖师的语言应简洁和快捷,但却不能重复来、重复去,老是那么几个数字或单调的句子,这是国内的许多拍卖师在报价语言上犯的最大毛病。报价过程乏味,令受众疲倦和厌烦,使拍卖师退化成了“报价机器”。拍卖师在报价中,在保持简洁、快速的基础上,采用各式各样的表达方式穿插其中是十分必要的,它可以令语言丰富、生动、减少重复和眼嗦,也可以避免竞买人之间造成误解。比如,拍卖师随时报出竞买人的方位和号牌号码,既能起到避免应价混淆的出现,也可以使得拍卖师的报价减少单调和枯燥。当场上有人出价到2000元时,拍卖师可以这样处理:“2000元有了,现在是2000元,后排那位先生给出2000元,还有加价的没有?……2000元,2000元在168号手中,有哪位还感兴趣?……2000元,请问哪位再出价?…… ”　拍卖师在对于每一件拍品进行处理时,没有必要都采用同一套固定语言规范,应根据情况产生一些变化。对于拍品介绍部分的语言,要靠拍卖师的临场经验和对于拍品的了解去解决了,在此不赘述。　(六)慎用诱导语言　为了让受众了解拍卖品,拍卖师可以在拍卖过程中对拍品的特点、市场、现状以及其他情况进行简单介绍,但介绍要尽量婉转、含蓄、点到为止,要让竞买人感到拍卖师对拍品很在行、很自信,但却不是在强力推销拍品。拍卖师在拍卖台上一般不宜采取推销员推销产品时的表达方式。调动竞买人的竞买热情应采取间接和含蓄的方式,　不给竞买人造成心理压力,让他们自己去选择。尤其是在艺术品的拍卖会上,拍卖师的主持语言可以对竞买者有一定的引导作用,但过分诱导的用语应是避免使用的。例如,拍卖师报价时说:“后边的先生已出价到1万元,56号您还加价吗?”这里出现语言定向诱导,会使场上竞买人感到极为不舒服,此时拍卖师可以用眼神去“定向”地注视那位“56号”而不必说出来。比如,书画拍卖中,拍卖一幅黄胃作品,拍卖师如果说:“大家都知道,黄胃画的毛驴一头值一万,这幅画上有5头驴呢,现在的3万元多便宜,有哪位还加价?”这里的报价就有一些“过度”。拍卖师在场上可以讲质量多好多好,而少谈价钱如何便宜,留出这一块让竞买人去考虑,免得“商人味儿”太足使竞买人觉得拍卖师不公正,同时也可避免将价位限制住。　　有时,对于那些不太了解拍品的竞买人,拍卖师的过度诱导也许偶尔能奏效,但久而久之就会引起场上受众的普遍反感,我们在拍卖场上听到人们常常哄笑过度诱导的主持的情况就说明了这一点。竞买者会对过度诱导的拍卖师及拍卖公司的公正形象产生怀疑。从长远上看,这对于拍卖师和拍卖公司的信誉容易造成难以弥补的损害,过度诱导带来的一点点小利与长远的信誉损失相比往往是微不足道的。诱导要有限度,诱导要有风度,诱导要用微笑和眼神的交流和语言上的点到为止含蓄地表达出来。
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